價(jià)格與消費(fèi)心理

打折季vs.“打醬油”“食鹽，深圳2元1包，香港超市1.1港幣。750毫升裝的飄柔，深圳39元人民幣，香港30港幣。紅富士蘋(píng)果，深圳6元1斤，香港5港幣。10卷裝的維達(dá)衛(wèi)生紙，深圳32.5元，香港28港元?！薄钲谑忻竦谋容^早在1986年1月11日，新華社香港分社播發(fā)了一則電稿——“到深買(mǎi)菜港人，平均每天兩萬(wàn)”。新聞稱由于深圳農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)零售農(nóng)副產(chǎn)品比香港的價(jià)格便宜，香港許多家庭主婦專(zhuān)門(mén)由九龍乘火車(chē)到深圳采購(gòu)。請(qǐng)關(guān)注以下現(xiàn)象(1)日本的大米在中國(guó)要比中國(guó)的大米貴很多倍。(2)中國(guó)的家電企業(yè)一次又一次地爆發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)。(3)相同的商品在不同的地方價(jià)格會(huì)相差很多。(4)使用個(gè)人通信工具要交月租。(5)很多商場(chǎng)喜歡在節(jié)假日搞促銷(xiāo)活動(dòng)。(6)景區(qū)內(nèi)的很多服務(wù)會(huì)在節(jié)假日漲價(jià)。第十二章價(jià)格與消費(fèi)心理主講：張信勇本章主要內(nèi)容：價(jià)格的心理功能定價(jià)的心理策略定價(jià)的具體方法第一節(jié)價(jià)格的心理功能價(jià)格的心理功能1、衡量商品價(jià)格和品質(zhì)的功能2、自我意識(shí)比擬的功能

社會(huì)地位、文化修養(yǎng)、

生活情操、經(jīng)濟(jì)收入3、調(diào)節(jié)需求的功能需求價(jià)格0消費(fèi)者價(jià)格心理習(xí)慣性心理敏感性心理傾向性心理第二節(jié)定價(jià)的心理策略定價(jià)策略1、低價(jià)策略2、高價(jià)策略3、調(diào)價(jià)策略4、惠價(jià)策略低價(jià)策略對(duì)某些市場(chǎng)上有代用品的中、高檔消費(fèi)品，企業(yè)在生產(chǎn)初期適于采用低價(jià)策略。因?yàn)檫@類(lèi)商品需求彈性大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，進(jìn)入市場(chǎng)后若能在價(jià)格上低于代用產(chǎn)品而質(zhì)量上優(yōu)于代用產(chǎn)品，就可以把更多的消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，并使競(jìng)爭(zhēng)者難于參加競(jìng)爭(zhēng)。所以低價(jià)策略能使商品迅速滲入市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。使用這種定價(jià)策略，由于成本、利潤(rùn)的回收期比較長(zhǎng)，要求企業(yè)必須擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和充足的資源儲(chǔ)備。高價(jià)策略對(duì)某些市場(chǎng)壽命周期較短、花色式樣翻新較快的時(shí)尚商品，如鞋、帽、服裝、兒童玩具、化妝品等，投入市場(chǎng)后如果銷(xiāo)路興旺，可以以較高的價(jià)格出售。因?yàn)檫@類(lèi)商品在試銷(xiāo)階段，需求彈性小，需求評(píng)價(jià)高，即便實(shí)行較高的價(jià)格也容易出售，所以企業(yè)必須爭(zhēng)取時(shí)間，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有參與競(jìng)爭(zhēng)的條件下，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)取高額利潤(rùn)；等到其他企業(yè)大量投產(chǎn)，市場(chǎng)由暢銷(xiāo)轉(zhuǎn)為平銷(xiāo)，再把價(jià)格降下來(lái)，以保持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。調(diào)價(jià)策略1、變價(jià)的發(fā)動(dòng)動(dòng)者降價(jià)可能基于于以下原因：：企業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩剩，在強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓壓力之下，企業(yè)的的成本費(fèi)用低于于競(jìng)爭(zhēng)者，由于技術(shù)的進(jìn)步而使行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)成本大大降降低。提價(jià)可能基于于以下原因：：由于通貨膨脹脹，企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品供不應(yīng)求，產(chǎn)品的包裝裝、款式、性性能等有所改進(jìn)。企業(yè)主動(dòng)調(diào)價(jià)價(jià)，會(huì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者者、中間商等等產(chǎn)生影響。。調(diào)價(jià)策略顧客的反應(yīng)。消費(fèi)者一般般對(duì)價(jià)值較高高、購(gòu)買(mǎi)頻率率也較高的商商品價(jià)格變動(dòng)動(dòng)反應(yīng)較敏感感，而對(duì)價(jià)值值低、不經(jīng)常常購(gòu)買(mǎi)的小商商品價(jià)格變動(dòng)動(dòng)反應(yīng)不太敏敏感。此外，，對(duì)降價(jià)或提提價(jià)的反應(yīng)還還依賴于具體體的商品及市市場(chǎng)條件。競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)應(yīng)?？梢酝ㄟ^(guò)兩兩種方法進(jìn)行行了解，一是是搜集有關(guān)情情報(bào)，二是運(yùn)運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析析方法，研究究過(guò)去的價(jià)格格反應(yīng)策略。。2、變價(jià)的應(yīng)對(duì)對(duì)者同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，如果果一個(gè)企業(yè)降降低，其他企企業(yè)只能隨之之降價(jià)；異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上，對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格變變動(dòng)的反應(yīng)有有更大的自由由度?？梢詫?duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)價(jià)格變動(dòng)做出出以下反應(yīng)：：(1)維持原有的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合。(2)保持價(jià)格不變變，修改其他他營(yíng)銷(xiāo)策略。。(3)同幅度或不同同幅度的價(jià)格格跟進(jìn)。（一））削價(jià)價(jià)及提提價(jià)策策略企業(yè)為為某種種產(chǎn)品品制定定出價(jià)價(jià)格以以后，，并不不意味味著大大功告告成。。隨著著市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境境的變變化，，企業(yè)業(yè)必須須對(duì)現(xiàn)現(xiàn)行價(jià)價(jià)格予予以適適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整整。調(diào)整價(jià)價(jià)格，，可采采用減減價(jià)及及提價(jià)價(jià)策略略。企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格調(diào)調(diào)整的的動(dòng)力力既可可能來(lái)來(lái)自于于內(nèi)部部，也也可能能來(lái)自自于外外部。。倘若若企業(yè)業(yè)利用用自身身的產(chǎn)產(chǎn)品或或成本本優(yōu)勢(shì)勢(shì)，主主動(dòng)地地對(duì)價(jià)價(jià)格予予以調(diào)調(diào)整，，將價(jià)價(jià)格作作為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的利器器，這這稱為為主動(dòng)調(diào)調(diào)整價(jià)價(jià)格。有時(shí)，，價(jià)格格的調(diào)調(diào)整出出于應(yīng)應(yīng)付競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的需要要，即即競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手主動(dòng)動(dòng)調(diào)整整價(jià)格格，而而企業(yè)業(yè)也相相應(yīng)地地被動(dòng)動(dòng)調(diào)整整價(jià)格格。無(wú)無(wú)論是是主動(dòng)動(dòng)調(diào)整整，還還是被被動(dòng)調(diào)調(diào)整，，其形形式不不外乎乎是削價(jià)和提價(jià)兩種。。1.削價(jià)策策略(1)企業(yè)急急需回回籠大大量現(xiàn)現(xiàn)金。。(2)企業(yè)通通過(guò)削削價(jià)來(lái)來(lái)開(kāi)拓拓新市市場(chǎng)。。(3)企業(yè)決決策者者決定定排斥斥現(xiàn)有有市場(chǎng)場(chǎng)的邊邊際生生產(chǎn)者者。(4)企業(yè)生生產(chǎn)能能力過(guò)過(guò)剩，，產(chǎn)品品供過(guò)過(guò)于求求，但但是企企業(yè)又又無(wú)法法通過(guò)過(guò)產(chǎn)品品改進(jìn)進(jìn)和加加強(qiáng)促促銷(xiāo)等等工作作來(lái)擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售。。(5)企業(yè)決決策者者預(yù)期期削價(jià)價(jià)會(huì)擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售，，由此此可望望獲得得更大大的生生產(chǎn)規(guī)規(guī)模。。(6)由于成成本降降低，，費(fèi)用用減少少，使使企業(yè)業(yè)削價(jià)價(jià)成為為可能能。(7)企業(yè)決決策者者出于于對(duì)中中間商商要求求的考考慮。。(8)政治法法律環(huán)環(huán)境及及經(jīng)濟(jì)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)的變變化，，迫使使企業(yè)業(yè)降價(jià)價(jià)。削價(jià)最最直截截了當(dāng)當(dāng)?shù)姆椒绞绞鞘菍⑵笃髽I(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的的目錄錄價(jià)格格或標(biāo)標(biāo)價(jià)絕絕對(duì)下下降，，但企企業(yè)更更多的的是采采用各各種折折扣形形式來(lái)來(lái)降低低價(jià)格格。如如數(shù)量量折扣扣、現(xiàn)現(xiàn)金折折扣、、回扣扣和津津貼等等形式式。變相的的削價(jià)價(jià)形式式有：：贈(zèng)送樣樣品和和優(yōu)惠惠券，，實(shí)行行有獎(jiǎng)獎(jiǎng)銷(xiāo)售售；給給中間間商提提取推推銷(xiāo)獎(jiǎng)獎(jiǎng)金；；允許許顧客客分期期付款款；賒賒銷(xiāo)；；免費(fèi)費(fèi)或優(yōu)優(yōu)惠送送貨上上門(mén)、、技術(shù)術(shù)培訓(xùn)訓(xùn)、維維修咨咨詢；；提高高產(chǎn)品品質(zhì)量量，改改進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品性性能，，增加加產(chǎn)品品用途途。確定何何時(shí)削削價(jià)是是調(diào)價(jià)價(jià)策略略的一一個(gè)難難點(diǎn)，，通常常要綜綜合考考慮企企業(yè)實(shí)實(shí)力、、產(chǎn)品品在市市場(chǎng)生生命周周期所所處的的階段段、銷(xiāo)銷(xiāo)售季季節(jié)、、消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度等等因素素。比比如，，進(jìn)入入衰退退期的的產(chǎn)品品，由由于消消費(fèi)者者失去去了消消費(fèi)興興趣，，需求求彈性性變大大、產(chǎn)產(chǎn)品逐逐漸被被市場(chǎng)場(chǎng)淘汰汰，為為了吸吸引對(duì)對(duì)價(jià)格格比較較敏感感的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者者和低低收入入需求求者，，維持持一定定的銷(xiāo)銷(xiāo)量，，削價(jià)價(jià)就可可能是是唯一一的選選擇。。2.提價(jià)策策略提價(jià)確確實(shí)能能夠增增加企企業(yè)的的利潤(rùn)潤(rùn)率，，但卻卻會(huì)引引起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力下降降、消消費(fèi)者者不滿滿、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商抱怨怨，甚甚至還還會(huì)受受到政政府的的干預(yù)預(yù)和同同行的的指責(zé)責(zé)，從從而對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)產(chǎn)生生不利利影響響。雖雖然如如此，，在實(shí)實(shí)際中中仍然然存在在著較較多的的提價(jià)價(jià)現(xiàn)象象。其主要要原因因是：：(1)應(yīng)付產(chǎn)產(chǎn)品成成本增增加，，減少少成本本壓力力。(2)為了適適應(yīng)通通貨膨膨脹，，減少少企業(yè)業(yè)損失失。(3)產(chǎn)品供供不應(yīng)應(yīng)求，，遏制制過(guò)度度消費(fèi)費(fèi)。(4)利用顧顧客心心理，，創(chuàng)造造優(yōu)質(zhì)質(zhì)效應(yīng)應(yīng)。提價(jià)時(shí)時(shí)機(jī)(1)產(chǎn)品在在市場(chǎng)場(chǎng)上處處于優(yōu)優(yōu)勢(shì)地地位；；(2)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入成成長(zhǎng)期期；(3)季節(jié)性性商品品達(dá)到到銷(xiāo)售售旺季季；(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品提提價(jià)。。此外，，在方方式選選擇上上，企企業(yè)應(yīng)應(yīng)盡可可能多多采用用間接接提價(jià)價(jià)，把把提價(jià)價(jià)的不不利因因素減減到最最低程程度，，使提提價(jià)不不影響響銷(xiāo)量量和利利潤(rùn)，，而且且能被被潛在在消費(fèi)費(fèi)者普普遍接接受。。同時(shí)時(shí)，企企業(yè)提提價(jià)時(shí)時(shí)應(yīng)采采取各各種渠渠道向向顧客客說(shuō)明明提價(jià)價(jià)的原原因，，配之之以產(chǎn)產(chǎn)品策策略和和促銷(xiāo)銷(xiāo)策略略，并并幫助助顧客客尋找找節(jié)約約途徑徑，以以減少少顧客客不滿滿，維維護(hù)企企業(yè)形形象，，提高高消費(fèi)費(fèi)者信信心，，刺激激消費(fèi)費(fèi)者的的需求求和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行行為。。后起之之秀——黃龍玉玉公元2004年,一種新新玉種種在云云南發(fā)發(fā)現(xiàn),被云南南省觀觀賞石石協(xié)會(huì)會(huì)名為為"黃龍玉玉".黃龍玉玉是繼繼新疆疆和田玉玉和緬甸翡翡翠之后,發(fā)現(xiàn)的的最優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的玉種種.黃龍玉玉主色色調(diào)為為黃色色,兼有諸諸色:羊脂白白,青白,紅,黑,灰,綠,五彩等等色.幾年前前幾十十塊錢(qián)錢(qián)能買(mǎi)買(mǎi)一卡卡車(chē)，，現(xiàn)在在一公公斤就就要幾幾萬(wàn)塊塊錢(qián)。。短短短6年間，，它從從幾毛毛錢(qián)一一斤飛飛漲到到了萬(wàn)萬(wàn)元以以上。。（二））消費(fèi)費(fèi)者對(duì)對(duì)價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)的反反應(yīng)1.在一定定范圍圍內(nèi)的的價(jià)格格變動(dòng)動(dòng)是可可以被被消費(fèi)費(fèi)者接接受的的；提提價(jià)幅幅度超超過(guò)可可接受受價(jià)格格的上上限，，則會(huì)會(huì)引起起消費(fèi)費(fèi)者不不滿，，產(chǎn)生生抵觸觸情緒緒，而而不愿愿購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品；降降價(jià)幅幅度低低于下下限，，會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致消消費(fèi)者者的種種種疑疑慮，，也對(duì)對(duì)實(shí)際際購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為產(chǎn)生生抑制制作用用。2.在產(chǎn)品品知名名度因因廣告告而提提高、、收入入增加加、通通貨膨膨脹等等條件件下，，消費(fèi)費(fèi)者可可接受受價(jià)格格上限限會(huì)提提高；；在消消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量有有明確確認(rèn)識(shí)識(shí)、收收入減減少、、價(jià)格格連續(xù)續(xù)下跌跌等條條件下下，下下限會(huì)會(huì)降低低。3.消費(fèi)者者對(duì)某某種產(chǎn)產(chǎn)品削削價(jià)的的可能能反應(yīng)應(yīng)是：：產(chǎn)品品將馬馬上因因式樣樣陳舊舊、質(zhì)質(zhì)量低低劣而而被淘淘汰；；企業(yè)業(yè)遇到到財(cái)務(wù)務(wù)困難難，很很快將將會(huì)停停產(chǎn)或或轉(zhuǎn)產(chǎn)產(chǎn)；價(jià)價(jià)格還還要進(jìn)進(jìn)一步步下降降；產(chǎn)產(chǎn)品成成本降降低了了。而而對(duì)于于某種種產(chǎn)品品的提提價(jià)則則可能能這樣樣理解解：很很多人人購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這種種產(chǎn)品品，我我也應(yīng)應(yīng)趕快快購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，以以免價(jià)價(jià)格繼繼續(xù)上上漲；；提價(jià)價(jià)意味味著產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量的的改進(jìn)進(jìn)；企企業(yè)將將高價(jià)價(jià)作為為一種種策略略，以以樹(shù)立立名牌牌形象象；賣(mài)賣(mài)主想想盡量量取得得更多多利潤(rùn)潤(rùn)；各各種商商品價(jià)價(jià)格都都在上上漲，，提價(jià)價(jià)很正正常。?；輧r(jià)策策略數(shù)量折折扣是根據(jù)據(jù)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)數(shù)量量或金金額的的多少少分別別給予予不同同比例例的價(jià)價(jià)格折折扣。。一次性性折扣扣累計(jì)折折扣2.現(xiàn)金折折扣是當(dāng)顧顧客提提前付付清購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商商品的的款項(xiàng)項(xiàng)時(shí)，，供貨貨方給給予顧顧客的的一種種折扣扣。3.季節(jié)節(jié)折折扣扣是生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家為為了了維維持持季季節(jié)節(jié)性性產(chǎn)產(chǎn)品品的的全全年年均均勻勻生生產(chǎn)產(chǎn)而而鼓鼓勵(lì)勵(lì)批批發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)淡淡季季進(jìn)進(jìn)貨貨的的一一種種定定價(jià)價(jià)策策略略。。4.功能能折折扣扣也叫叫交交易易折折扣扣，，是是指指根根據(jù)據(jù)中中間間商商在在產(chǎn)產(chǎn)品品分分銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程程中中承承擔(dān)擔(dān)責(zé)責(zé)任任的的大大小小、、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)差差異異、、功功能能的的不不同同而而給給予予不不同同的的折折扣扣。。5.以舊舊換換新新第三三節(jié)節(jié)定定價(jià)價(jià)的的具具體體方方法法整數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)法法零數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)法法習(xí)慣慣定定價(jià)價(jià)法法聲譽(yù)譽(yù)定定價(jià)價(jià)法法撇油油定定價(jià)價(jià)法法滲透透定定價(jià)價(jià)法法分級(jí)級(jí)定定價(jià)價(jià)法法組合合定定價(jià)價(jià)法法從眾眾定定價(jià)價(jià)法法折扣扣定定價(jià)價(jià)法法安全全定定價(jià)價(jià)法法整數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)法法指零零售售企企業(yè)業(yè)對(duì)對(duì)高高檔檔耐耐用用消消費(fèi)費(fèi)品品，，把把價(jià)價(jià)格格定定在在整整數(shù)數(shù)上上的的一一種種策策略略。。特點(diǎn)點(diǎn)是是舍舍去去零零數(shù)數(shù)取取其其整整數(shù)數(shù)，，宜宜高高不不宜宜低低。。消消費(fèi)費(fèi)者者在在購(gòu)購(gòu)物物時(shí)時(shí)普普遍遍存存在在著著““一一分分錢(qián)錢(qián)一一分分貨貨””、、““便便宜宜沒(méi)沒(méi)好好貨貨，，好好貨貨不不便便宜宜””的的心心理理。。由由于于各各種種商商品品數(shù)數(shù)量量、、品品種種、、品品質(zhì)質(zhì)繁繁多多，，再再加加上上消消費(fèi)費(fèi)者者受受職職業(yè)業(yè)、、知知識(shí)識(shí)、、閱閱歷歷等等方方面面的的限限制制，，要要鑒鑒別別商商品品的的質(zhì)質(zhì)量量是是難難以以做做到到的的，，于于是是，，價(jià)價(jià)格格的的高高低低往往往往成成為為衡衡量量商商品品質(zhì)質(zhì)量量好好壞壞的的重重要要標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。對(duì)對(duì)一一些些名名牌牌商商品品、、高高檔檔消消費(fèi)費(fèi)和和禮禮品品，，采采用用整整數(shù)數(shù)定定價(jià)價(jià)往往往往能能滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者自自尊尊和和炫炫耀耀心心理理。。例例如如：：一一件件衣衣服服定定價(jià)價(jià)1000元，，通通常常比比定定價(jià)價(jià)990元的的銷(xiāo)銷(xiāo)路路更更好好，，這這是是因因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)者者買(mǎi)買(mǎi)到到這這種種商商品品后后，，告告訴訴別別人人時(shí)時(shí)就就會(huì)會(huì)高高人人一一等等的的說(shuō)說(shuō)：：““花花1000元買(mǎi)買(mǎi)的的””。。比比兩兩位位整整數(shù)數(shù)的的價(jià)價(jià)格格顯顯得得更更氣氣派派。。當(dāng)當(dāng)然然這這種種定定價(jià)價(jià)策策略略主主要要是是為為了了滿滿足足消消費(fèi)費(fèi)者者的的虛虛榮榮心心，，對(duì)對(duì)大大多多數(shù)數(shù)消消費(fèi)費(fèi)者者就就不不一一定定能能起起作作用用。。零數(shù)定價(jià)價(jià)法指的是價(jià)價(jià)格處于于整數(shù)與與零頭的的分界線線時(shí)，定定價(jià)不取取整數(shù)而而取零頭頭的定價(jià)價(jià)策略。。大多數(shù)消消費(fèi)者在在購(gòu)買(mǎi)日日用品時(shí)時(shí)，樂(lè)意意接受零零頭價(jià)格格，不喜喜歡整數(shù)數(shù)價(jià)格，，這主要要是求廉廉心理所所至。例例如：1元1袋的洗衣衣粉，你你把它定定價(jià)為9角8分，雖然然只少了了2分錢(qián)，但但消費(fèi)者者會(huì)認(rèn)為為這只屬屬于毛錢(qián)錢(qián)的開(kāi)支支。便宜宜，這樣樣容易引引起消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)欲望望，從而而使銷(xiāo)量量增加。。對(duì)于零頭頭部分，，有的采采用奇數(shù)數(shù)、有的的采用偶偶數(shù)。這這與民族族習(xí)慣有有關(guān)，例例如在美美國(guó)，5元以上的的商品，，末尾數(shù)數(shù)是95的銷(xiāo)售情情況最好好，5元以下的的商品末末尾數(shù)是是9的最受歡歡迎。在在日本、、港、澳澳、臺(tái)及及內(nèi)地流流行偶數(shù)數(shù)定價(jià)，，因?yàn)榕寂紨?shù)給人人一種穩(wěn)穩(wěn)定，安安逸的感感覺(jué)，例例如8為最好，，8被認(rèn)為是是吉祥如如意，把把它和發(fā)發(fā)財(cái)致富富聯(lián)系在在一起，，因此在在定價(jià)時(shí)時(shí)應(yīng)注意意各地風(fēng)風(fēng)俗。（（例舉：：中國(guó)人人最不喜喜歡的250）。零數(shù)定價(jià)價(jià)法零頭定價(jià)價(jià)的積極極作用有有兩點(diǎn)：：1、是給一一種經(jīng)過(guò)過(guò)精確計(jì)計(jì)算，又又是了低低限度價(jià)價(jià)格的心心理感覺(jué)覺(jué)，自然然產(chǎn)生一一種信任任感。2、是給人人一種便便宜感。。因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)購(gòu)物，多多數(shù)人注注重首位位數(shù)，忽忽略零數(shù)數(shù)，雖然然零頭價(jià)價(jià)格與整整數(shù)價(jià)格格非常接接近，但但給人的的感覺(jué)是是低一級(jí)級(jí)的數(shù)目目，感覺(jué)覺(jué)便宜，，但是這這種策略略有一定定的局限限性，適適用于價(jià)價(jià)值小，，數(shù)量大大，銷(xiāo)面面廣。購(gòu)購(gòu)買(mǎi)次數(shù)數(shù)多的商商品，對(duì)對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)高的高高檔商品品則不適適宜，應(yīng)應(yīng)采取整整數(shù)定價(jià)價(jià)辦法。。習(xí)慣定價(jià)價(jià)法指的是企企業(yè)按照照消費(fèi)者者需求經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、消消費(fèi)習(xí)慣慣和主觀觀評(píng)定的的價(jià)格來(lái)來(lái)定價(jià)的的策略。。任何區(qū)域域的人口口由于地地理環(huán)境境，經(jīng)濟(jì)濟(jì)、社會(huì)會(huì)文化、、宗教意意識(shí)等因因素的影影響，形形成了傳傳統(tǒng)的消消費(fèi)習(xí)慣慣。這種種消費(fèi)習(xí)習(xí)慣隨著著時(shí)間的的推移，，一代一一代地延延續(xù)下來(lái)來(lái)。逐漸漸形成消消費(fèi)者所所習(xí)慣的的價(jià)格，，經(jīng)營(yíng)者者一般不不易改變變其價(jià)格格。這些些商品大大都是和和人們?nèi)杖粘Ｉ罨蠲芮邢嘞嚓P(guān)的必必用品，，如：““菜籃子子工程””和日用用品這類(lèi)類(lèi)商品的的價(jià)格受受習(xí)慣約約束的壓壓力較大大，經(jīng)營(yíng)營(yíng)者一旦旦改變價(jià)價(jià)格，消消費(fèi)者心心理需求求傾向就就會(huì)向其其它代用用品轉(zhuǎn)移移。減少少購(gòu)買(mǎi)量量從而影影響經(jīng)營(yíng)營(yíng)者利益益。同時(shí)時(shí)造成市市場(chǎng)混亂亂，人心心不穩(wěn)，，危及安安定的生生活秩序序，對(duì)生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)說(shuō)即使在在成本上上升，通通貨膨漲漲時(shí)期，，也不輕輕易改變變，力求求保持價(jià)價(jià)格穩(wěn)定定，以免免遭到公公眾反對(duì)對(duì)和政府府的干預(yù)預(yù)。聲譽(yù)定價(jià)價(jià)法是企業(yè)根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)某某些商品品，某些些商店的的信任以以及消費(fèi)費(fèi)者對(duì)““價(jià)高質(zhì)質(zhì)必優(yōu)””的心理理，以較較高的價(jià)價(jià)格吸引引消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)而而制定的的商品價(jià)價(jià)格。有些商品品和商店店在消費(fèi)費(fèi)者心目目中有了了一定聲聲望。盡盡管售價(jià)價(jià)較高也也仍然暢暢銷(xiāo)。例例如在一一些規(guī)模模較大的的商場(chǎng)由由于商品品和售后后服務(wù)質(zhì)質(zhì)量較好好，不坑坑害顧客客，即是是同一種種商品價(jià)價(jià)格比一一般商場(chǎng)場(chǎng)略高也也同樣好好銷(xiāo)。再再如：茅茅臺(tái)酒、、五糧液液、多少少年來(lái)，，價(jià)格居居高不下下，經(jīng)久久不衰，，靠的是是什么？？一是質(zhì)質(zhì)優(yōu)，二二是聲望望。但是是我們?cè)谠谥贫暵曂麅r(jià)格格時(shí)需注注意幾點(diǎn)點(diǎn)：1、不管是是生產(chǎn)者者還是經(jīng)經(jīng)營(yíng)者必必須保證證質(zhì)量，，來(lái)維護(hù)護(hù)和鞏固固消費(fèi)者者對(duì)你的的信任，，以免喪喪失原有有的聲望望。2、價(jià)格并并不是越越高越好好，應(yīng)將將價(jià)格確確定在買(mǎi)買(mǎi)主愿意意接受的的適水平平。3、要重視視消費(fèi)者者的反應(yīng)應(yīng)，要求求，不斷斷改進(jìn)提提高質(zhì)量量，同時(shí)時(shí)加強(qiáng)售售后服務(wù)務(wù)，增強(qiáng)強(qiáng)消費(fèi)者者對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)商品的的安全感感、信賴賴感。撇油定價(jià)價(jià)法是指在產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期的的最初階階段，把把產(chǎn)品的的價(jià)格定定得很高高，以攫攫取最大大利潤(rùn)，，猶如從從鮮奶中中撇取奶奶油。從市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐踐看，在在以下條條件下企企業(yè)可以以采取撇撇油定價(jià)價(jià)：1．市場(chǎng)有有足夠的的購(gòu)買(mǎi)者者，他們們的需求求缺乏彈彈性，即即使把價(jià)價(jià)格定得得很高，，市場(chǎng)需需求也不不會(huì)大量量減少。。2．高價(jià)使使需求減減少一些些，因而而產(chǎn)量減減少一些些，單位位成本增增加一些些，但這這不致抵抵消高價(jià)價(jià)所帶來(lái)來(lái)的利益益。3．在高價(jià)價(jià)情況下下，仍然然獨(dú)家經(jīng)經(jīng)營(yíng)，別別無(wú)竟?fàn)帬?zhēng)者。有有專(zhuān)利保保護(hù)的產(chǎn)產(chǎn)品即是是如此。。4．某種產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格訂得得很高，，使人們們產(chǎn)生這這種產(chǎn)品品是高檔檔產(chǎn)品的的印象。。撇油定價(jià)價(jià)法優(yōu)點(diǎn)：利潤(rùn)高、、成本回回收快利于品牌牌的建立立有降價(jià)空空間缺點(diǎn)：抑制需求求吸引競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者進(jìn)入入雷諾圓珠珠筆新概念的的超額利利潤(rùn)——雷諾圓珠珠筆人人們?yōu)闉闈M足新新奇、炫炫耀的心心理，常常常會(huì)選選擇高價(jià)價(jià)商品，，許多商商家抓住住這一點(diǎn)點(diǎn)，賺取取超額的的利潤(rùn)。。美美國(guó)人雷雷諾發(fā)明明圓珠筆筆的時(shí)候候，正值值人們普普遍關(guān)心心原子彈彈，并展展開(kāi)大討討論時(shí)期期，為了了推出產(chǎn)產(chǎn)品，聰聰明的雷雷諾便利利用這一一熱點(diǎn)，，將圓珠珠筆命名名為原子子筆。那那時(shí)人們們對(duì)這種種新產(chǎn)品品幾乎一一無(wú)所知知，雷諾諾就通過(guò)過(guò)各種宣宣傳，為為他的新新產(chǎn)品披披上重重重神秘的的外衣。。圓珠筆筆是油性性的，可可以在水水底下寫(xiě)寫(xiě)字，原原本不是是什么了了不起的的事，但但經(jīng)過(guò)雷雷諾一渲渲染，用用慣了鋼鋼筆的人人就感覺(jué)覺(jué)很神奇奇，結(jié)果果使它身身價(jià)百倍倍，原本本0.5美元的成成本價(jià)，，以20美元銷(xiāo)售售，仍然然引起了了人的爭(zhēng)爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。不僅僅暢銷(xiāo)全全世界，，并且還還成為身身份和時(shí)時(shí)尚的象象征，很很快風(fēng)靡靡全世界界?，F(xiàn)在在看來(lái)，，這圓珠珠筆的成成本是很很低的，，可是利利用人們們求新的的心理，，雷諾發(fā)發(fā)了一筆筆大財(cái)。。新的專(zhuān)專(zhuān)利產(chǎn)品品問(wèn)世，，如果能能為其披披上一層層“光環(huán)環(huán)”，就就可能獲獲得超額額利潤(rùn)。。海飛絲洗洗發(fā)水滲透定價(jià)價(jià)法是指企業(yè)業(yè)把其創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)品品的價(jià)格格定得相相對(duì)較低低，以吸吸引大量量顧客，，提高市市場(chǎng)占有有率。從市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐踐看，企企業(yè)采取取滲透定定價(jià)需具具備以下下條件：：1．市場(chǎng)需需求顯得得對(duì)價(jià)格格極為敏敏感，因因此，低低價(jià)會(huì)刺刺激市場(chǎng)場(chǎng)需求迅迅速增長(zhǎng)長(zhǎng)。2．企業(yè)的的生產(chǎn)成成本和經(jīng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用用會(huì)隨著著生產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的增加加而下降降。3．低價(jià)不不會(huì)引起起實(shí)際和和潛在的的竟?fàn)?。。滲透定價(jià)價(jià)法優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)需求求市場(chǎng)占有有率高不易誘發(fā)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)缺點(diǎn)：利潤(rùn)低回收成本本慢認(rèn)知質(zhì)量量低沒(méi)有降價(jià)價(jià)空間后續(xù)產(chǎn)品品難以定定高價(jià)分級(jí)定價(jià)價(jià)法也稱系列列定價(jià)。。是企業(yè)以以市場(chǎng)細(xì)細(xì)分理論論為基礎(chǔ)礎(chǔ)，針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者“一分分錢(qián)一分分貨”的的心理，，將同一一類(lèi)商品品的不同同檔資實(shí)實(shí)行差別別定價(jià)的的策略，，如：同一一類(lèi)商品品由于品品質(zhì)、規(guī)規(guī)格、花花色、款款式等級(jí)級(jí)的不同同，可以以劃分為為許多檔檔次，來(lái)來(lái)滿足各各類(lèi)不同同消費(fèi)者者的需求求，在制制定分級(jí)級(jí)定價(jià)時(shí)時(shí)應(yīng)注意意以下兩兩點(diǎn)：1、檔次劃劃分要適適當(dāng)，既既不能過(guò)過(guò)多，又又不能太太少。2、價(jià)格的的差異既既不能過(guò)過(guò)大，也也不能太太少，使使消費(fèi)者者感到檔檔次的差差異、吸吸引、刺刺激消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，達(dá)到到增加收收益的效效果。階梯水價(jià)價(jià)“階梯水水價(jià)”是是對(duì)使用用自來(lái)水水實(shí)行分分類(lèi)計(jì)量量收費(fèi)和和超定額額累進(jìn)加加價(jià)制的的俗稱。?！半A梯水水價(jià)”的的基本特特點(diǎn)是用用水越多多，水價(jià)價(jià)越貴。。例如有有的城市市將居民民的生活活用水水水價(jià)設(shè)定定兩個(gè)水水量的分分界點(diǎn)，，從而形形成三種種收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：用用水15噸以內(nèi)為為人民幣幣0．6元∕噸，，15—20噸為1．4元∕噸，，20噸以上為為2．1元∕噸。。缺水城城市可實(shí)實(shí)行高額額累進(jìn)加加價(jià)制。。組合定價(jià)價(jià)法是指一個(gè)個(gè)企業(yè)在在生產(chǎn)和和經(jīng)營(yíng)兩兩種或兩兩種以上上的互相相關(guān)聯(lián)、、相互補(bǔ)補(bǔ)充的商商品時(shí)，，為獲取取最大利利潤(rùn)化而而采取的的一種定定價(jià)策略略。就是為實(shí)實(shí)現(xiàn)其中中一種商商品的價(jià)價(jià)值，用用其它商商品的價(jià)價(jià)值做補(bǔ)補(bǔ)充條件件。比如如：某商商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)四色多多用圓珠珠筆，同同時(shí)又有有配套四四色圓珠珠筆芯，，按正常常定價(jià)每每支筆賣(mài)賣(mài)3元，有意意把它定定為2元9角8分。促進(jìn)進(jìn)消費(fèi)者者購(gòu)買(mǎi)，，而后將將四色筆筆芯由正正常的8分提到1毛，這樣樣圓珠上上少賺的的錢(qián)就可可以從筆筆芯上找找回來(lái)，，從而獲獲得更多多利潤(rùn)。。也可以以實(shí)行贈(zèng)贈(zèng)送配套套小商品品的策略略，促進(jìn)進(jìn)消費(fèi)者者成套購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，節(jié)節(jié)約成本本，擴(kuò)大大銷(xiāo)售，，加速資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，增加加盈利。。例如：：西裝銷(xiāo)銷(xiāo)售，對(duì)對(duì)單買(mǎi)一一件的顧顧客按原原價(jià)出售售，若購(gòu)購(gòu)買(mǎi)有領(lǐng)領(lǐng)帶，馬馬甲的套套裝西服服，可減減價(jià)優(yōu)惠惠或贈(zèng)送送一件配配套的襯襯衣等。。從眾定價(jià)價(jià)法是企業(yè)依依據(jù)從眾眾購(gòu)買(mǎi)心心理特點(diǎn)點(diǎn)及顧客客對(duì)價(jià)格格的反應(yīng)應(yīng)，采取取靈活的的價(jià)格策策略。1、招徠價(jià)價(jià)格策略略。也稱特品品價(jià)格策策略，是是針對(duì)消消費(fèi)者沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的從從眾心理理而采取取的一種種低價(jià)策策略。消消費(fèi)者都都有一種種求廉心心理，一一旦某種種商品低低于市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)銷(xiāo)售售，沖動(dòng)動(dòng)性從眾眾心理促促使一些些購(gòu)買(mǎi)者者喪失理理智，不不考慮該該商品是是否對(duì)自自己有沒(méi)沒(méi)有用而而盲目的的跟著搶搶購(gòu)。例例如：目目前不少少商家和和企業(yè)的的產(chǎn)品因因款式陳陳舊，在在市場(chǎng)上上難以與與其它企企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，產(chǎn)品品大量積積壓，資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不暢，，為了打打開(kāi)局面面，利用用顧客求求廉從眾眾心理，，借以清清倉(cāng)，處處理為名名，實(shí)行行一次性性銷(xiāo)價(jià)出出售，價(jià)價(jià)格也確確實(shí)低于于市場(chǎng)價(jià)價(jià)，吸引引大量消消費(fèi)者，，既了解解產(chǎn)品滯滯銷(xiāo)問(wèn)題題，又迅迅速收回回了資金金，借機(jī)機(jī)可以開(kāi)開(kāi)拓其它它商品的的銷(xiāo)路。。從眾定價(jià)價(jià)法2、時(shí)尚價(jià)價(jià)格策略略。時(shí)尚策略略與招徠徠策略相相反，它它是針對(duì)對(duì)消費(fèi)者者追求性性購(gòu)物從從眾心理理采用的的一種高高價(jià)策略略。追求求時(shí)尚的的消費(fèi)者者，都有有展現(xiàn)自自己與眾眾不同的的心理，，為滿足足自己個(gè)個(gè)性需求求，顯示示自己的的社會(huì)地地位。如如：“名名煙名酒酒”、名名車(chē)、豪豪宅等這這些商品品價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)過(guò)自身價(jià)價(jià)值，但但消費(fèi)者者依然踴踴躍購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，這正正是追求求性購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)從眾心心理的典典型代表表。（舉舉例：?jiǎn)螁挝卉?chē)、、個(gè)人吸吸煙）。。折扣定定價(jià)法法是指商商品定定好基基本價(jià)價(jià)后，，可采采取折折扣方方法進(jìn)進(jìn)行調(diào)調(diào)整。。主要要方法法有：：（１））現(xiàn)金金折扣扣。在在顧客客進(jìn)行行分期期付款款購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)，，商店店對(duì)提提前一一次付付清的的顧客客給予予一定定的現(xiàn)現(xiàn)金折折扣。。在促促銷(xiāo)活活動(dòng)期期間，，可實(shí)實(shí)行現(xiàn)現(xiàn)金折折扣優(yōu)優(yōu)惠。。（２））數(shù)量量折扣扣。百百貨商商場(chǎng)可可根據(jù)據(jù)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)商品品的數(shù)數(shù)量給給予不不同的的折扣扣。如如買(mǎi)１１送１１、買(mǎi)買(mǎi)１００送３３等。。（３））季節(jié)節(jié)折扣扣。百百貨商商場(chǎng)對(duì)對(duì)顧客客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)季季商品品者，，可分分別實(shí)實(shí)行現(xiàn)現(xiàn)金折折扣和和數(shù)量量折扣扣。安全定定價(jià)法法也有叫叫一攬攬子定定價(jià)策策略。。是針針對(duì)消消費(fèi)者者在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)大大件耐耐用消消費(fèi)品品時(shí)擔(dān)擔(dān)心維維修不不便等等心理理，把把商品品本身身的價(jià)價(jià)格與與確保保消費(fèi)費(fèi)者安安全使使用的的費(fèi)用用加總總計(jì)算算，降降低消消費(fèi)者者的消消費(fèi)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)和和增強(qiáng)強(qiáng)安全全感。。安全定定價(jià)法法通常常是由由成本本加正正常利利潤(rùn)構(gòu)構(gòu)成的的。如如果產(chǎn)產(chǎn)品有有一定定的商商業(yè)信信譽(yù)和和質(zhì)量量保證證，款款式不不陳舊舊，包包裝、、服務(wù)務(wù)也不不落后后，則則安全全定價(jià)價(jià)是可可靠的的。例例如，，一條條牛仔仔褲的的成本本是80元，根根據(jù)服服裝行行業(yè)的的一般般利潤(rùn)潤(rùn)水平平，期期待每每條牛牛仔褲褲能獲獲20元的利利潤(rùn)，，那么么，這這條牛牛仔褲褲的安安全價(jià)價(jià)格為為100元。安安全定定價(jià)，，價(jià)格格適合合。安全定定價(jià)法法安全定定價(jià)的的方法法即把把相關(guān)關(guān)產(chǎn)品品進(jìn)行行搭配配銷(xiāo)售售定價(jià)價(jià)的策策略。。（1）分級(jí)級(jí)定價(jià)價(jià)策略略。即把企企業(yè)的的產(chǎn)品品分成成幾個(gè)個(gè)價(jià)格格檔次次，而而不是是提供供過(guò)多多價(jià)格格種類(lèi)類(lèi)的策策略。。例如如，服服裝廠廠可以以把自自己的的產(chǎn)品品按大大、中中、小小號(hào)分分級(jí)定定價(jià)，，也可可以按按大眾眾型，，折衷衷型，，時(shí)髦髦型劃劃分定定價(jià)。。這種種明顯顯的等等級(jí)，，便于于滿足足不同同的消消費(fèi)需需要，，還能能減化化企業(yè)業(yè)的計(jì)計(jì)劃、、訂貨貨、會(huì)會(huì)計(jì)、、庫(kù)存存、推推銷(xiāo)工工作。。關(guān)鍵鍵是分分級(jí)要要符合合目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的需需要，，級(jí)差差不能能過(guò)大大或過(guò)過(guò)小，，否則則都起起不到到應(yīng)有有的效效果。。（2）配套套定價(jià)價(jià)策略略。即把有有關(guān)的的多種種產(chǎn)品品，搭搭配好好后，，一起起賣(mài)出出。如如多件件家具具的組組合、、禮品品組合合、化化妝品品組合合等。。成套套的定定價(jià)，，多種種產(chǎn)品品有賠賠有賺賺，但但總體體上保保證企企業(yè)贏贏利，，而且且使消消費(fèi)者者感到到比單單價(jià)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)便便宜、、方便便，從從而促促進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售。。天價(jià)賓賓利天價(jià)賓賓利謝謝謝12月-2202:03:4502:0302:0312月-2212月-2202:0302:0302:03:4512月月-2212月月-2202:03:452022/12/312:03:459、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。02:03:4502:03:4502:0312/31/20222:03:45AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2202:03:4502:03Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:03:4502:03:4502:03Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。12月月-2212月月-2202:03:4502:03:45December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:03:45上午午02:03:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:03上上午12月-2202:03December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/312:03:4502:03:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:03:45上午午2:03上午午02:03:4512月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月