學(xué)習(xí)情境5談判策略與技巧的運(yùn)用1

學(xué)習(xí)情境六

談判策略與技巧的運(yùn)用

導(dǎo)入（知識(shí)回顧）詢價(jià)報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)接受1.報(bào)價(jià)的形式口頭報(bào)價(jià)：談判人員面對(duì)面或通過(guò)電話用口頭語(yǔ)言交流信息和協(xié)商。書(shū)面報(bào)價(jià)：談判一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿承擔(dān)的義務(wù)，以書(shū)面形式表達(dá)清楚，使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。思考與討論影響報(bào)價(jià)的因素有哪些？2.報(bào)價(jià)的依據(jù)成本因素對(duì)方因素品質(zhì)因素競(jìng)爭(zhēng)因素政策因素3.報(bào)價(jià)的基本原則報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則報(bào)價(jià)解釋的基本原則報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則3.1報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則期望要高留有余地顯示誠(chéng)意要有依據(jù)3.2報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則先粗后細(xì)誠(chéng)懇自信堅(jiān)決果斷明確清楚不加解釋3.3報(bào)價(jià)解釋的基本原則不問(wèn)不答有問(wèn)必答避實(shí)就虛能言不書(shū)賣方在報(bào)價(jià)解釋時(shí)的基本規(guī)范態(tài)度坦誠(chéng)規(guī)則明暗相間規(guī)則多嘴不多調(diào)規(guī)則買(mǎi)方在價(jià)格解釋時(shí)的行動(dòng)規(guī)范明確刺探任務(wù)善于刺探掌握提問(wèn)時(shí)機(jī)選擇提問(wèn)內(nèi)容處理回答的技巧情境模擬請(qǐng)兩位同學(xué)扮演手機(jī)銷售者和購(gòu)買(mǎi)者，進(jìn)行報(bào)價(jià)和價(jià)格解釋。假設(shè)你是某品牌鋼琴推銷員，請(qǐng)列出價(jià)格解釋可能涉及的內(nèi)容。（拿出一張紙，以小組為單位，將討論的結(jié)果寫(xiě)在紙上上交）。3.4報(bào)價(jià)評(píng)論的基本原則攻防兼顧的原則進(jìn)攻有序的原則窮追不舍的原則曲直交互的原則隨播隨收的原則報(bào)價(jià)評(píng)論的技巧既要猛烈，又要掌握節(jié)奏重在說(shuō)理，以理服人自由發(fā)言，高度集中評(píng)論中允許對(duì)方辯解補(bǔ)充買(mǎi)方可采用的報(bào)價(jià)評(píng)論方式憑印象評(píng)論憑條款評(píng)論賣方在對(duì)方報(bào)價(jià)評(píng)論時(shí)應(yīng)掌握的技巧談判手法明確目標(biāo)注意傾聽(tīng)理解談判原則以笑避打的原則趁虛而入的原則不勇不懼的原則

如果你代表一家電腦制造商去參加廣交會(huì)，你如何進(jìn)行電腦報(bào)價(jià)的價(jià)格解釋？如果你是采購(gòu)方，你將如何針對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行價(jià)格評(píng)論？4.報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解對(duì)方對(duì)價(jià)格興趣高漲價(jià)格已成為最主要的談判障礙5.報(bào)價(jià)的基本策略先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)書(shū)面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)整體報(bào)價(jià)和分割報(bào)價(jià)統(tǒng)一報(bào)價(jià)和針對(duì)報(bào)價(jià)6.如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1）表現(xiàn)出某種程度的驚愕2）要求對(duì)方作出價(jià)格解釋3）討價(jià)對(duì)待口頭報(bào)價(jià)和書(shū)面報(bào)價(jià)的策略是一樣的嗎？如果是你，你會(huì)怎么做？Case

美國(guó)芝加哥的大都會(huì)酒店，是一套12層多達(dá)300個(gè)房間的大建筑，地處市南，位置極佳，在19世紀(jì)20年代因被意大利籍黑手黨頭目卡邦租用其中的兩層50個(gè)房間作為總部，大酒店更是聲名遐邇。但是好景不長(zhǎng)，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手黨開(kāi)始沒(méi)落，大都會(huì)酒店也一直空置。1991年曾有傳說(shuō)酒店內(nèi)藏有珠寶，可經(jīng)過(guò)挖掘搜尋后，只找到一堆尸骨，這更使大都會(huì)酒店罩上了一層神秘的色彩。

此后，芝加哥市政府先后采取了一系列措施：查封該樓，不準(zhǔn)入內(nèi)；列為古跡，不準(zhǔn)拆除。而且，最為令人吃驚的，則是于1992年宣布出售大都會(huì)酒店，售價(jià)1美元，而且，至今尚無(wú)人問(wèn)津。

請(qǐng)思考：芝加哥市政府的1美元賣大酒店為什么會(huì)失敗呢？