代理商的選擇與管理教材

代理商的選擇與管理

提綱一、代理商與我們之間的關(guān)系二、如何選擇與評(píng)估代理商三、新客戶合作意愿促進(jìn)談判原則與技巧四、經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理五、面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的理性思考一、代理商與我們之間的關(guān)系極左派：觀念：與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系理念：經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是一個(gè)“送貨司機(jī)”極右派：觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝；

客戶管理是做客情，做客情就是做江湖義氣

酒量大銷(xiāo)量就大，關(guān)系好銷(xiāo)量就好（出賣(mài)黨的利益）一、代理商與我們之間的關(guān)系1、代理商希望我們給他什么？賒銷(xiāo)低價(jià)格、高利潤(rùn)更多的推廣費(fèi)、廣告、促銷(xiāo)支持獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)更多的人力支持?jǐn)U大網(wǎng)絡(luò)、提升管理單次進(jìn)貨量少、回轉(zhuǎn)快隨時(shí)可以退貨長(zhǎng)久穩(wěn)定的利潤(rùn)彌補(bǔ)自己目前經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線的不足提升形象更好的服務(wù)更穩(wěn)定的產(chǎn)品一、代理商與我們之間的關(guān)系2、我們希望經(jīng)銷(xiāo)商的先款后貨價(jià)格穩(wěn)定盡量別退貨經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家廣告投入合理有成熟的網(wǎng)絡(luò)、人力、物力成熟的店面營(yíng)運(yùn)、促銷(xiāo)能力更好的配合力度認(rèn)真有力執(zhí)行我們的促銷(xiāo)方案

一、代理商與我們之間的關(guān)系

代理商給廠家造成的負(fù)面影響1、不給賣(mài)場(chǎng)供貨，怕壓資金；不給小店供貨，怕劃不來(lái)2、獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)但不經(jīng)銷(xiāo)獨(dú)家3、只做暢銷(xiāo)、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，不做新產(chǎn)品的推廣4、空吃促銷(xiāo)費(fèi)、廣告費(fèi)、砸價(jià)、沖貨、抬價(jià)5、覆蓋力不足，還占著你的品牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商有三怕：中途換馬、遍地開(kāi)花、年終返利哈哈哈矛盾是永恒的一、代理商與我們之間的關(guān)系

為什么要選擇代理商來(lái)進(jìn)行合作1、業(yè)務(wù)隊(duì)伍（能不能招來(lái)那么多人，能不能管得住？）2、環(huán)境3、預(yù)賠4、資金與物流5、部分市場(chǎng)（無(wú)法直營(yíng)）我們與代理商的關(guān)系1、入場(chǎng)券2、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理3、商業(yè)合作伙伴飛機(jī)、大炮、狼牙棒對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要象上帝一樣敬起來(lái)，也要象防賊一樣防起來(lái)扶持、監(jiān)控、制約業(yè)務(wù)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系：特派員與地方武裝力量一、代理商與我們之間的關(guān)系一、代理商與我們之間的關(guān)系

管理代理商的終極目的:

協(xié)調(diào)廠家與代理之間的關(guān)系，以專業(yè)技巧牽制代理商的資源和注意力，投入到有利于我們品牌發(fā)展的方向上，在實(shí)現(xiàn)廠家根本利益和市場(chǎng)健康成長(zhǎng)的前提下，實(shí)現(xiàn)雙贏。要盡可能讓客戶做我們的產(chǎn)品成功、銷(xiāo)量成功、市場(chǎng)成功、利潤(rùn)成功。二、如何選擇與評(píng)估代理商選擇代理商的理念1、要把經(jīng)銷(xiāo)商看成自己的員工——嚴(yán)進(jìn)寬出（借網(wǎng)絡(luò)）2、選擇標(biāo)準(zhǔn)要有全局的眼光3、要從發(fā)展的角度考慮問(wèn)題——考慮公司的產(chǎn)品、渠道、區(qū)域、目標(biāo)及發(fā)展管理4、如同結(jié)婚找對(duì)象——財(cái)大氣粗的不一定合適沒(méi)有面包的愛(ài)情也不現(xiàn)實(shí)合適最好選擇代理商商的標(biāo)準(zhǔn)1、實(shí)力2、行銷(xiāo)意識(shí)識(shí)3、市場(chǎng)能力力4、管理能力力5、口碑6、合作意愿愿是否強(qiáng)烈烈一看實(shí)力、、二看口碑碑、三看管管理、四看看理念、五五看合作意意愿二、如何選選擇與評(píng)估估代理商二、如何選選擇與評(píng)估估代理商如何認(rèn)證/驗(yàn)證這些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1、實(shí)力庫(kù)房庫(kù)存量及庫(kù)庫(kù)存資金辦公環(huán)境運(yùn)輸力經(jīng)銷(xiāo)商的知知名度與網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)能力財(cái)務(wù)狀況運(yùn)輸力不等等于車(chē)輛的的數(shù)字，知知名度不等等于江湖上上的多大名名號(hào)，倒著著走訪下線線了解經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的運(yùn)輸輸力及知名名度。財(cái)務(wù)狀況：：注冊(cè)資金金、庫(kù)存資資金、同行行業(yè)務(wù)及批批發(fā)商二、如何選選擇與評(píng)估估代理商如何認(rèn)證/驗(yàn)證這些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)2、行銷(xiāo)意識(shí)識(shí)廠家提出三三個(gè)口號(hào)讓讓經(jīng)銷(xiāo)商害害怕：從大戶代理理到密集分分銷(xiāo)，從密密集分銷(xiāo)的的坐商到行行商，預(yù)售售制問(wèn)他三句話話，看他兩兩小時(shí)對(duì)自己經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況的熟熟悉度（神神志是否清清醒）對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)情況、消消費(fèi)者特點(diǎn)點(diǎn)的熟悉度度對(duì)終端促銷(xiāo)銷(xiāo)資源的態(tài)態(tài)度（假如如我們合作作，你希望望我們給你你什么支持持）對(duì)下線客戶戶的服務(wù)程程度（早上上開(kāi)門(mén)，晚晚上關(guān)門(mén)看看兩個(gè)小時(shí)時(shí)）二、如何選選擇與評(píng)估估代理商如何認(rèn)證/驗(yàn)證這些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)3、市場(chǎng)能力力覆蓋力（人人、車(chē)、貨貨、錢(qián)）現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌牌（終端表表現(xiàn)、價(jià)格格秩序、新新品推廣能能力）大客戶資源源4、管理能力力人力資源情情況、物流流、資金流流，現(xiàn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)品牌有一點(diǎn)掃盲盲的基礎(chǔ)能能力門(mén)店關(guān)門(mén)——寫(xiě)字樓門(mén)店生意——配送生意、、專業(yè)物流流商二、如何選選擇與評(píng)估估代理商如何認(rèn)證/驗(yàn)證這些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5、口碑合伙人（具具體發(fā)生業(yè)業(yè)務(wù)交接的的人）、同同行、同業(yè)業(yè)（其它廠廠的業(yè)務(wù)員員）、因何何與前合作作廠商分手手？6、合作意意愿經(jīng)銷(xiāo)商是否否請(qǐng)你吃飯飯？是否在細(xì)節(jié)節(jié)上與你寸寸土不讓二、如何選選擇與評(píng)估估代理商注意：必須要有合合作意愿口碑太差的的客戶不能能合作行銷(xiāo)意識(shí)、、市場(chǎng)能力力、管理能能力越強(qiáng)越越好實(shí)力只須與與我們?cè)O(shè)定定的市場(chǎng)區(qū)區(qū)域匹配就就好二、如何選選擇與評(píng)估估代理商選擇代理商商的注意事事項(xiàng)1、經(jīng)銷(xiāo)商的的選擇質(zhì)量量（心態(tài)：：請(qǐng)你給自自己時(shí)間））2、篩選的效效果不利如如何處理？？撤：不能道道不同也相相謀，不能能湊合倒著做渠道道：展現(xiàn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)勢(shì)，增強(qiáng)信信心煸3、市場(chǎng)不等等人（試合合作，不行行就要立即即撤換）4、挖競(jìng)品的的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)5、利用雜牌牌王6、誘導(dǎo)資金量量充足的客客戶進(jìn)入新新行業(yè)賣(mài)爐具的挖挖賣(mài)彩電的的，賣(mài)果汁汁的挖賣(mài)汽汽車(chē)的利用行業(yè)厭厭倦二、如何選選擇與評(píng)估估代理商選擇代理商商的誤區(qū)知不等于行行：抽煙、、背英文單單詞1、代理商一一定是知名名客戶（不不能預(yù)設(shè)立立場(chǎng)）2、貿(mào)然拜訪（（先了解本本地市場(chǎng)，，再拜訪））3、簡(jiǎn)單地作政政策宣講（（先制定詳詳細(xì)的上市市計(jì)劃）代理商是一一盞燈，我我是一把火火，用我的的火點(diǎn)你的的燈，燒你的油，，照亮我。。二、如何選選擇與評(píng)估估代理商選擇代理商商的動(dòng)作分分解流程1、知已知彼彼知環(huán)境（（本品、競(jìng)競(jìng)品、市場(chǎng)場(chǎng)簡(jiǎn)況）2、找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的候選選人3、縮小包圍圍圈，降低低失望率4、促成合作作三、新客戶戶合作意愿愿促進(jìn)談判判原則與技技巧1、心中有數(shù)數(shù)2、營(yíng)造環(huán)境境3、厚而不憨憨4、實(shí)力作證證5、雙向溝通通、換位思思考四、經(jīng)銷(xiāo)商商的日常管管理如何拜訪老老經(jīng)銷(xiāo)商1、業(yè)務(wù)人員員大多在神神志不清時(shí)時(shí)拜訪經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商2、拜訪原則則：規(guī)律聯(lián)聯(lián)系、定期期拜訪定期拜訪，，你不是來(lái)來(lái)逼他進(jìn)貨貨的，而是是常規(guī)拜訪訪，你關(guān)心心的是：a、庫(kù)存情況況如何？是是否需要補(bǔ)補(bǔ)貨？B、會(huì)不會(huì)發(fā)發(fā)生斷貨和和積壓？C、需不需要要幫忙調(diào)換換？D、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)下線客戶戶的貨款有有沒(méi)有回收收？E、需不需要要協(xié)助建立立相應(yīng)的管管理制度？？F、市場(chǎng)價(jià)格格是否混亂亂？J、如何幫經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)定定價(jià)格？H、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手在當(dāng)?shù)刈鲎鲂┦裁?？？如何反擊擊？如何擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)量？？拜訪前要走走訪市場(chǎng)，，掌握情況況四、經(jīng)銷(xiāo)商商的日常管管理3、上傳下達(dá)達(dá)，盡好本本分上傳：了解解經(jīng)銷(xiāo)商最最近的意見(jiàn)見(jiàn)或建議下達(dá)：傳達(dá)達(dá)公司的最最新政策。。盡好本份：：在職權(quán)內(nèi)內(nèi)幫經(jīng)銷(xiāo)商商解決問(wèn)題題。A、及時(shí)處理理客訴B、及時(shí)對(duì)帳帳C、及時(shí)清算算返利、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)D、及時(shí)處理理售后在解決以上上問(wèn)題時(shí)要要注意兩點(diǎn)點(diǎn)：a、不要做超超出自己職職權(quán)之外的的許諾，要要事事有回回音。B、重重視視經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的短短期期利利益益。。大量量的的市市場(chǎng)場(chǎng)工工作作經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商往往往往不不一一定定人人領(lǐng)領(lǐng)情情，，他他認(rèn)認(rèn)為為你你是是在在為為廠廠家家做做事事，，并并不不是是幫幫他他。。換貨貨、、售售后后、、返返利利兌兌現(xiàn)現(xiàn)也也許許會(huì)會(huì)感感激激你你。。四、、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商的的日日常常管管理理4、注注意意引引導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商（（人人、、錢(qián)錢(qián)、、貨貨、、市市場(chǎng)場(chǎng)行行為為））交情情對(duì)對(duì)生生意意有有幫幫助助，，但但效效果果有有限限，，真真正正有有意意義義的的客客情情是是專專業(yè)業(yè)客客情情。。專業(yè)業(yè)客客情情是是建建立立在在尊尊重重的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的，，如如何何讓讓客客戶戶尊尊重重你你？？經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商不不變變的的話話題題是是利利潤(rùn)潤(rùn)，，你你要要讓讓經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商商感感覺(jué)覺(jué)你你做做事事認(rèn)認(rèn)真真負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)，，踏踏實(shí)實(shí)可可信信，，做做生生意意要要比比他他專專業(yè)業(yè)，，教教他他方方法法，，幫幫他他管管理理市市場(chǎng)場(chǎng)，，創(chuàng)創(chuàng)造造銷(xiāo)銷(xiāo)量量和和利利潤(rùn)潤(rùn)。。5、做做好好庫(kù)庫(kù)存存管管理理五、、面面對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考1、銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員銷(xiāo)銷(xiāo)量量考考核核的的困困惑惑2、輕輕松松完完成成銷(xiāo)銷(xiāo)量量的的方方法法3、劃劃分分銷(xiāo)銷(xiāo)量量任任務(wù)務(wù)的的困困惑惑4、劃劃分分銷(xiāo)銷(xiāo)售售任任務(wù)務(wù)的的方方法法5、提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)量量的的關(guān)關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)五、、面面對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考1、銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員銷(xiāo)銷(xiāo)量量考考核核的的困困惑惑銷(xiāo)售售行行業(yè)業(yè)特特點(diǎn)點(diǎn)：：辛辛苦苦、、心心苦苦這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)沒(méi)沒(méi)有有安安全全感感：：沒(méi)沒(méi)有有常常勝勝將將軍軍，，但但卻卻是是以以成成敗敗論論英英雄雄這個(gè)個(gè)行行業(yè)業(yè)最最不不公公平平：：常常常常是是付付出出沒(méi)沒(méi)有有回回報(bào)報(bào)，，前前人人栽栽樹(shù)樹(shù)、、后后人人乘乘涼涼；；前前人人挖挖坑坑，，后后人人倒倒霉霉。。走千千山山萬(wàn)萬(wàn)水水，，說(shuō)說(shuō)千千言言萬(wàn)萬(wàn)語(yǔ)語(yǔ)，，歷歷盡盡千千難難萬(wàn)萬(wàn)險(xiǎn)險(xiǎn)，，不不知知吉吉兇兇，，成成敗敗未未定定五、、面面對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考2、輕輕松松完完成成銷(xiāo)銷(xiāo)量量的的方方法法移庫(kù)庫(kù)（（賒賒銷(xiāo)銷(xiāo)移移庫(kù)庫(kù)、、吃吃倉(cāng)倉(cāng)、、假假客客戶戶套套貨貨款款、、假假客客戶戶套套返返利利））壓貨貨（（客客情情壓壓貨貨、、強(qiáng)強(qiáng)行行壓壓貨貨、、特特價(jià)價(jià)壓壓貨貨、、政政策策壓壓貨貨））騙銷(xiāo)銷(xiāo)竄貨貨暢銷(xiāo)銷(xiāo)品品降降價(jià)價(jià)開(kāi)新新戶戶假特特價(jià)價(jià)五、、面面對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考3、劃劃分分銷(xiāo)銷(xiāo)量量任任務(wù)務(wù)的的困困惑惑我們們有有沒(méi)沒(méi)有有公公平平劃劃分分任任務(wù)務(wù)量量的的方方法法？？合理理的的當(dāng)當(dāng)鍛鍛煉煉、、不不合合理理的的當(dāng)當(dāng)磨磨煉煉。。五、、面面對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考4、劃劃分分銷(xiāo)銷(xiāo)量量的的常常用用方方法法按市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)級(jí)級(jí)數(shù)數(shù)分分按六六個(gè)個(gè)月月平平均均占占比比分分按上上個(gè)個(gè)月月計(jì)計(jì)劃劃量量修修訂訂還要要參參考考市市場(chǎng)場(chǎng)增增長(zhǎng)長(zhǎng)勢(shì)勢(shì)頭頭、、人人員員成成熟熟度度、、公公司司新新品品規(guī)規(guī)劃劃、、季季節(jié)節(jié)、、競(jìng)競(jìng)品品變變化化等等因因素素任務(wù)務(wù)下下達(dá)達(dá)后后，，重重要要的的是是要要進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)管管。。銷(xiāo)量量達(dá)達(dá)成成20%或200%并不不重重要要，，重重要要的的是是你你自自己己知知道道為為什什么么？？知知道道如如何何彌彌補(bǔ)補(bǔ)。。五、、面面對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考5、提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)量量的的關(guān)關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)假如如你你是是這這個(gè)個(gè)任任務(wù)務(wù)的的負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人：：任務(wù)務(wù)：：將將一一千千箱箱貨貨從從甲甲地地運(yùn)運(yùn)到到乙乙地地距離離：：50米時(shí)間間：：越越快快越越好好要求求：：以以最最快快的的速速度度將將此此項(xiàng)項(xiàng)工工作作完完成成你會(huì)會(huì)怎怎么么辦辦五、、面面對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)的的理理性性思思考考增加加搬搬運(yùn)運(yùn)工工—增加加終終端端增加加搬搬運(yùn)運(yùn)量量—有更更好好的的陳陳列列、、更更好好的的選選址址增加加搬搬運(yùn)運(yùn)速速度度—增加加終終端端的的進(jìn)進(jìn)貨貨頻頻次次提高高銷(xiāo)銷(xiāo)量量的的關(guān)關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)：：出出貨貨頻頻率率、、生生動(dòng)動(dòng)化化、、價(jià)價(jià)格格秩秩序序、、活活躍躍客客戶戶數(shù)數(shù)謝謝謝大大家家！?。。。?！謝謝謝12月月-2202:00:2902:0002:0012月月-2212月月-2202:0002:0002:00:2912月-2212月-2202:00:292022/12/312:00:299、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。02:00:3002:00:3002:0012/31/20222:00:30AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2202:00:3002:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:00:3002:00:3002:00Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2202:00:3002:00:30December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20222:00:30上上午午02:00:3012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:00上上午午12月月-2202:00December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/312:00:3002:00:3031December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:00:30上午午2:00上午午02:00:3012月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。02:00:3002:00:3002:0012/31/20222:00:30AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2202:00:3002:00Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:00:3002:00:3002:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2202:00:3002:00:30December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:00:30上上午午02:00:3012月月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月222:00上上午12月-2202:00December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/312:00:3002:00:3031December202217、空山山新