剛上崗位初級銷售管理培訓(xùn)講義

初級銷售管理培訓(xùn)--獻給剛剛走上管理崗位的同仁管理理念篇管理的理念（一）是通過管人達到理事的目的，是通過調(diào)動團隊的力量去完成企業(yè)的目標。理念分析管理的核心是調(diào)動他人的力量，初做主管的人往往不能突破這個瓶頸，勤奮有余，策略不足。管理者的時間是企業(yè)的財富，一個纏身于瑣事的管理者，永遠不可能成功。行動方案盡快轉(zhuǎn)換角色，一思一行皆以調(diào)動團隊為核心，在學(xué)習、摸索、嘗試中提高自己的管理能力，初期往往會出現(xiàn)失誤，但只要方向是正確的，過程中的偏差是成功應(yīng)付的成本。管理理念（二）管理是一門科學(xué)管理是一門藝術(shù)理念分析管理是科學(xué)，因為管理有成套的理論，有一定的規(guī)律可循。管理是藝術(shù)，因為它的內(nèi)容全部是和人打交道行動方案盡快充實理論基礎(chǔ)，在實踐中有意識的加以印證，不斷摸索、總結(jié)，將書本上的科學(xué)理論迅速轉(zhuǎn)化為自己的管理技巧和藝術(shù)。管理素質(zhì)篇素質(zhì)（一）：成功的思維方式日常工作心態(tài)（跨越成功）工作因客觀因素影響而遇到困難工作中出現(xiàn)失誤或者遇到困難與老板同事相處下屬犯錯素質(zhì)二：時間間管理能力管理的大忌是是陷入瑣事纏纏身的陷阱，，而忽略了檢檢核、培訓(xùn)、、與銷售代表表的溝通，自自我素質(zhì)提高高等重要的工工作，也就是是“抓小放大大”。有必要要的時間管理理約束自己，，強迫自己每每天寫總結(jié)和和計劃回顧一一天的工作，，準備次日的的工作，找出出重點。KEYPOINT（重中之重）素質(zhì)三：分析析提煉能力如何從復(fù)雜的的市場現(xiàn)象中中找出癥結(jié)所所在，導(dǎo)出市市場策略，如如何從銷售代代表的業(yè)績報報告和日常表表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)制制度的空白點點，加以完善善，這種對“事”的分析能能力可幫助主主管明確工作作思路；對““人”的分析析能力可以促促進整個行銷組織織管理效率的提升。打工工者總是圍繞繞成就感、環(huán)環(huán)境、個人發(fā)發(fā)展三個因素素去考慮問題題。素質(zhì)（四）：：溝通能力對上級對職能部門對下屬管理技巧篇技巧（一）：集思廣益現(xiàn)象（一）在工作中我們們經(jīng)常會驚奇奇的發(fā)現(xiàn)，新新招員工經(jīng)驗驗淺薄，但沖沖勁十足，點點子多多，老老員工以至主主管，經(jīng)驗豐豐富卻往往循循規(guī)蹈矩，創(chuàng)創(chuàng)意不足，主主動性不足。。分析專業(yè)人士經(jīng)過過一段時間學(xué)學(xué)習、培訓(xùn)、、實踐后會形形成自己的制制式思維，工工作內(nèi)容和環(huán)環(huán)境的固定更更強化這種軌軌道效應(yīng)，雖雖然經(jīng)驗豐富富，但卻沒了了新的想法，，變的斗志衰衰弱，老氣橫橫秋。而新人人上崗，帶著著自己固有的的其他領(lǐng)域的的知識和體驗驗，面對一個個嶄新的工作作內(nèi)容和環(huán)境境，加上“新新人”的高昂昂熱情，自然然可以釋放出出更高的能量量。解決方法利用“鲇魚效效應(yīng)”，激發(fā)發(fā)團隊戰(zhàn)斗力力。行動方案新員工是企業(yè)業(yè)的新鮮血液液，要善加引引導(dǎo)，激發(fā)他他們的動腦能能力，對好的的想法及時予予以表彰，保保護新人的建建議欲望。利利用“鲇魚效效應(yīng)”激發(fā)老老員工的動腦腦意識和干勁勁，需要注意意的是防止新新員工“一時時得意，忘乎乎所以”告誡誡他們在職業(yè)業(yè)和經(jīng)驗上的的欠缺，這樣樣才能防止新新老員工產(chǎn)生生矛盾?，F(xiàn)象（二）銷售代表常常常對主管下達達的命令，企企劃部推出的的促銷案“不不敢茍同”或或者全無信心心，或諸多抱抱怨，不愿盡盡力主動的去去執(zhí)行。分析（一）最貼近市場，，最了解市場場的是銷售代代表，一切策策略的執(zhí)行者者也是銷售代代表，上級推推出的方案、、策略當然有有他的認識高高度，但從周周密性、可行行性講，銷售售代表最有發(fā)發(fā)言權(quán)。分析（二）如果銷售代表表參與了計劃劃的制定，不不但會使計劃劃更完備，更更可以激發(fā)銷銷售代表的成就感和責任任心，銷售代表執(zhí)執(zhí)行“自己制制定的計劃””時，自然少少些借口，多多些主動。解決方法全員管理全員參政行動方案建立市場信息息收集渠道，，及時掌握市市場動態(tài)，培培養(yǎng)銷售代表表的企劃和業(yè)業(yè)務(wù)能力，激激發(fā)業(yè)務(wù)代表表的動腦能力力，營造全員管理的氣氛，鼓勵勵銷售代表大大膽提案，任任何市場策略略的制定，主主管先有思路路和草案，召召開討論會讓讓銷售代表““會診”大家家暢所欲言，，修正不足，，達成共識而而后定稿。技巧（二）精確溝通現(xiàn)象主管下達作戰(zhàn)戰(zhàn)指令，銷售售代表卻一臉臉茫然，不知知從何下手，，只感到壓力力重重，自然然信心不足，，于是不動腦腦筋，蠻干一一氣，結(jié)果自自然是事倍功功半，大打折折扣。分析策略本身是不可能實現(xiàn)的，必須有細分的動作描述和任務(wù)分解來完成。銷售售代表之所以以迷茫是因為為能力、經(jīng)驗驗所限，對需需執(zhí)行的策略略不能深入理理解，對執(zhí)行行方法、步驟驟等也很難自自發(fā)產(chǎn)生清晰思路，沒有方向感，自然信心不不足。解決方法SMART準則（任務(wù)描描述）S：具體的M：可度量的A：可實現(xiàn)的R：相關(guān)的T：有時間限制的的行動方案任務(wù)描述：：任務(wù)目的的、內(nèi)容；任任務(wù)目標（量量化）資源描述：：人力資源源；設(shè)備投入入；資料支持持；起止時間間。過程描述：：任務(wù)細細分，每項分分任務(wù)的任務(wù)務(wù)描述、資源源描述。檢核：參參考過程描述中對各項項分任務(wù)設(shè)定定的目標，制制定各分任務(wù)務(wù)檢核標準（（量化）；明明確檢核負責責人、執(zhí)行人人，方式、結(jié)結(jié)果（量化））、檢核時間間和復(fù)命渠道道。獎罰：針對對各分任務(wù)的的檢核結(jié)果制制定量化的獎獎罰標準。技巧（三）：完善制度現(xiàn)象團隊沒有完善善的制度，工工作安排、檢檢核、獎罰完完全是主管一一人說了算，，結(jié)果自然是是紀律松散、、效率低下。。分析每一個人都有有惰性，當員員工出現(xiàn)失誤誤、撒謊、偷偷懶等現(xiàn)象之之后，首先應(yīng)該反思的是是主管，是否否是制度給了了員工犯錯的的機會，沒有有完善制度的團隊，如同同沒有法律的的國家，只只會一團糟。。解決方法用制度來約束束人，讓員工工一舉一動，，無不有法可可依，有章可可徇，主管才才能從紛亂瑣瑣屑的工作中中脫身出來，，做到法眼““無處不在””。行動方案首先建立考勤勤制度，辦公公室、會議紀紀律等基本制制度。建立日常業(yè)務(wù)務(wù)管理制度附注：主管應(yīng)能充分分熟悉銷售代代表的工作內(nèi)容及容容易出現(xiàn)的漏漏洞，形成日日常業(yè)務(wù)管理理制度的初步步思路。召集業(yè)務(wù)骨干干提出日常業(yè)業(yè)務(wù)管理的制度框架。召集全體人員員確立管理制度草案。于實踐中不斷斷摸索，增刪刪修正，直至至銷售代表的的一言一行皆皆有法可依。。技巧（四）：授權(quán)現(xiàn)象有些團隊中銷銷售代表似乎乎總是“很笨笨、很懶”，，永遠是打一一鞭子進一步步，總是尋找找主管檢核工工作中的漏洞洞去偷懶，毫毫無主動心、、責任心可言言，最后是主主勞臣逸，主主管整天瑣事事纏身，而銷銷售代表卻逍逍遙自在，工工作卻是漏洞洞百出。分析（一）主管事無巨細細都插手和步步步緊跟的檢檢核工作，不不給銷售代表表留一點自主主的空間，逐逐漸就養(yǎng)成銷銷售代表的依依賴性和惰性性，覺得自己己是主管的工工具，只需要要完成主管指指定的工作，，對于主管沒沒有指定的或或者檢核不到到位的，就懶懶得去做?，F(xiàn)象（二）有上進心的銷銷售代表，對對這種禁錮式式的管理方式式，尤其感到到壓抑和厭倦倦，于是在工工作中毫無主主動性和創(chuàng)意意性可言。在在工作中與主主管玩貓捉老老鼠的游戲，，人心分散，，士氣低落。。解決方法進行必要的授授權(quán)，對銷售售代表委以一一定的權(quán)限，，提高銷售代代表的責任心心，激發(fā)人力力資源。行動方案銷售主管應(yīng)在在工作一段時時間之后，準準確地把握各各位部屬能力力大小，性格格特征，授以以各人相應(yīng)的的自主空間，，之后向其要要結(jié)果。同時提拔有進進取心、有能能力的銷售代代表，委以一一定權(quán)限，讓讓他們代替自自己完成大量量瑣屑的管理理事務(wù)，既可可以減輕自己己的工作負擔擔，又可以使使銷售代表感感到被尊重，，有成就感，，從而激發(fā)更更大的主動性性和責任心。。步驟分解熟悉部屬，分分析各人的性性格特征，能能力，潛力。。根據(jù)各人的實實際情況委以以不同的權(quán)限限，并做出相相應(yīng)的崗位職職責描述。個別解釋此授授權(quán)的必要性性，務(wù)必說清清期望的結(jié)果果，檢核制度度和獎罰標準準，注意明確確每人的授權(quán)權(quán)范圍以避免免出現(xiàn)位階混混亂和管理失失控。詢問意見，修修正指令，表表示及時支持持。放心讓部屬各各司其職去工工作，同時加加大培訓(xùn)力度度，密切關(guān)注注工作進展，，多溝通、多多鼓勵，初期期也許會出現(xiàn)現(xiàn)紕漏，但只只要不是工作作態(tài)度問題和和出現(xiàn)大的工工作失誤，最最好不要斥責責，多在培訓(xùn)訓(xùn)、檢核、溝溝通上下工夫夫，使其感到到足夠的自主主空間，從而而激發(fā)其進取取心。視效果調(diào)整授授權(quán)范圍（一一絲不茍的執(zhí)執(zhí)行檢核、督督辦、匯報、、獎懲制度））。技巧（五）：培訓(xùn)現(xiàn)象銷售代表的執(zhí)執(zhí)行力太差，，主管的指令令落實結(jié)果總總是差強人意意。分析企業(yè)支付有限限的薪資想招招到一流的銷銷售代表，迅迅速自學(xué)成才才，自創(chuàng)工作作思路成為高高手，不太可可能。只有盡盡快提高銷售售代表的整體體工作技能才才能提高團隊隊的整體戰(zhàn)斗斗力，主管都都有自己的寶寶貴經(jīng)驗，把把這些經(jīng)驗傳傳授給部下，，雖然要花費費不少精力，，但十分必要要。解決方法培訓(xùn)永遠是企企業(yè)回報率最最高的投資。。在組織內(nèi)部營營造積極向上上的學(xué)習氣氛氛。行動方案主管首先要養(yǎng)養(yǎng)成學(xué)習和總總結(jié)的好習慣慣，一方面學(xué)學(xué)習理論知識識充實自己，，另一方面要要勤于思考把把自己的實踐踐經(jīng)驗寫下來來，積少成多多，重新整理理就變成實戰(zhàn)戰(zhàn)培訓(xùn)資料。。培訓(xùn)應(yīng)該成為為日常工作的的任務(wù)，而不不是奢侈品。。不能等業(yè)務(wù)務(wù)空閑、無事事可做的時候候再做。培訓(xùn)訓(xùn)的時間要制制度化，培訓(xùn)訓(xùn)前應(yīng)該進行行充分的準備備。培訓(xùn)內(nèi)容以實實戰(zhàn)經(jīng)驗為主主，千萬回避避空洞的理論論說教，鼓勵銷售代表表把自己的經(jīng)經(jīng)驗?zāi)贸鰜砉┕┐蠹曳窒?。。培?xùn)過程要注注意研討氣氛氛，進行有效效的雙向溝通通。對培訓(xùn)的內(nèi)容容要有考核的的方法，輔以以獎勵措施。。技巧（六）：激勵現(xiàn)象銷售組織士氣氣低糜，員工工無學(xué)習欲望望，無信心、、無主動性、、無責任心，，對工作、對對主管諸多抱抱怨，甚至時時刻準備跳槽槽。分析或許是對工作作不滿，或許許是對主管的的工作方式不不能接受，或或許是對薪酬酬不滿……諸諸多因素影響響員工的心情情----但但是滿腹抱怨的團團隊只能打敗敗仗。解決方法激勵—激發(fā)銷售代表表的工作動機機和積極性。。人受到激勵勵程度越高，，越能激發(fā)自自己的潛能，，員工有好的的心情，工作作自然有好的的業(yè)績。行動方案清晰準確的崗崗位描述，嚴嚴謹?shù)膱?zhí)行規(guī)規(guī)則，合理量量化的工作目目標和督辦、、檢核、獎懲懲制度，使代代表清楚應(yīng)為為哪些指標努努力，如何努努力，要達到到什么樣的結(jié)結(jié)果。好的分配機制制，使優(yōu)秀員員工感到被重重視，使其勞勞有所得，同同時使落后員員工感到差距距、壓力和提提升的空間。。使大家有工工作的動力，，也容易形成成位階管理。讓員工參與決決策過程，增增加員工的成成就感。好的培訓(xùn)制度度會使員工在在工作過程中中自我充實和和自我提升。。任何人在壓力力下都會更努努力，設(shè)定稍稍高的工作目目標，可以激激發(fā)潛能。誠于嘉許，寬寬于稱道，盡盡可能及時表表彰員工在工工作中的每一一點成績，告告訴每一位員員工你非常欣欣賞他的優(yōu)點點，任何一個個每天被批評評的員工，都都不可能長久久進步。關(guān)心員工的生生活，和他的的家人、親友友保持良好的的關(guān)系，與員員工坦誠相待待，多加溝通通，建立主管管的人格魅力力。技巧（七）：命令現(xiàn)象市場如戰(zhàn)場，，銷售主管的的指令也應(yīng)該該是“軍令如如山”，但實實際上有不少少銷售代表不不服從指令，，消極對抗或或明目張膽的的頂撞。分析銷售主管代表表對主管的服服從一方面來來自于對獎懲懲手段的忌憚憚，另一方面面來自對主管管個人的敬重重與佩服，有有些主管過分分謙和獎懲不不清，代表會會無所忌憚。。有些主管過過分獨裁，手手段嚴厲，即即使員工覺得得受到不公平平的處理，也也不敢申訴，，結(jié)果造成消消極對抗和離離職率升高。。解決方法領(lǐng)導(dǎo)力是一種種團隊狀態(tài)，，而不是一個個人的狀態(tài)，，主管要真的的“軍令如山山”，一要樹立自己的威威信，二要掌握命令的藝術(shù)。行動方案樹立主管的威威信位階人格魅力堪為人師的高高度命令的藝術(shù)言前三思言出必行丑話在前就事論事公平公正事務(wù)分析總則則以事實為基礎(chǔ)礎(chǔ)程序化操作以假設(shè)為導(dǎo)向向分析法則80/20法法則不要妄想把整整個大海蒸干干。電梯法則大畫面法則成功=反復(fù)學(xué)學(xué)習+實踐祝大家成功?。≈x謝12月月-2204:15:5204:1504:1512月月-2212月月-2204:1504:1504:15:5212月-2212月-2204:15:522022/12/314:15:529、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:15:5204:15:5204:1512/31/20224:15:52AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:15:5204:15Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:15:5204:15:5204:15Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2204:15:5204:15:52December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20224:15:52上午04:15:5212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月224:15上上午午12月月-2204:15December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/314:15:5204:15:5231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。4:15:52上午午4:15上午午04:15:5212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:15:5204:15:5204:1512/31/20224:15:52AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2204:15:5204:15Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。04:15:5204:15:5204:15Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2204:15:5204:15:52December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20224:15:52上上午04:15:5212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:15上上午12月-2204:15December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/314:15:5204:15:5231December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。4:15:52上上午4:15上上午午04:15:5212月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切