農家樂營銷思路培訓課件

營銷是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。

----菲利普.科特勒

營銷概念營銷概念

營造銷售

營銷是賣的藝術，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧。

營銷是市場經(jīng)濟的產物。

市場是有一定購買力和購買欲望的人群。

市場是消費者與潛在消費者的需求總和。

沒有疲軟的市場，只有疲軟的產品。營銷的目的就是要把銷售變的沒有必要

營-----輕輕敲打你的心房銷-----悄悄占領你的空間

營銷就是營造一種打動人心的背景、環(huán)境、氣氛、生活方式，然后把產品賣出去營是創(chuàng)造，銷是執(zhí)行。營的戰(zhàn)場在消費者的大腦中銷的戰(zhàn)場在各個流通環(huán)節(jié)。銷售20%營銷80%一、新營銷觀念觀念思維行動習慣性格命運一1、觀念我們銷售的是什么？是我們銷售的核心內容觀——價值觀，對客戶來說重要還是不重要？念——信念，客戶認為的事實！觀念——又見今天的“心”一2、產品新觀念要把產品當兒子，莫把產品當老婆產品不是滿足消費者的需要，而是滿足經(jīng)銷商的需要（通路的需要）一2、產品新觀念傳統(tǒng)觀念：新品推廣失敗主要是因為新品不符合消費者需要。新觀念：新品推廣失敗主要是因為新品不符合業(yè)務員和經(jīng)銷商的需要，即渠道環(huán)節(jié)的層層否決——很多新品還未與消費者見面，就注定要死亡。一2、產品新觀念傳統(tǒng)觀念：新品開發(fā)是技術部門和領導的事。新觀念：新品開發(fā)首先是業(yè)務員的事，其次才是技術部門的事。一2、產品新觀念傳統(tǒng)觀念：主導產品要突出。新思維：開拓市場，主導產品要突出；成熟市場，主導產品不能太突出，培植后續(xù)產品。一2、產品新新觀念傳統(tǒng)觀念念：品牌牌知名度度越高，，市場越越穩(wěn)固。。新觀念：：在二批批存在的的市場，，品牌知知名度越越高，退退出市場場的速度度可能越越快。一2、產品新新觀念傳統(tǒng)觀念念：產品品老化了了，應該該進行挽挽救。新觀念念：產產品老化化了，應應該出新新品予以以替代。。千萬不不要把精精力用于于保衛(wèi)昨昨天的輝輝煌。一3、價格新新觀念傳統(tǒng)觀念念：產品品的品質質決定產產品價格格。新觀念：：當消費費者不具具備對商商品的完完全鑒別別能力時時，價格格決定品品質。一3、價格新新觀念傳統(tǒng)觀念念：新產產品上市市，先以以低價占占領市場場，然后后提高價價格獲取取利潤。。新觀念：：新產品品上市，，價格“高開低走走”比“低開高走走”更容易鑿鑿開市場場。一3、價格新新觀念傳統(tǒng)觀念念：價格格戰(zhàn)是低低層次、、低水平平的競爭爭。新觀念：：價格戰(zhàn)可可能是最最高層次次的競爭爭，是企企業(yè)綜合合競爭實實力的最最終體現(xiàn)現(xiàn)。一3、價格新新觀念傳統(tǒng)觀念念：價格格越低，，市場越越好做。。新觀念：：價格越越低，市市場越難做。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念念：經(jīng)銷銷商是廠廠家的上上帝。新觀念：：經(jīng)銷商商既可能能是天使使，也可可能是魔魔鬼。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念念：業(yè)務務員要與與經(jīng)銷商商搞好客客情關系系。新觀念：：搞客情情關系可可能是業(yè)業(yè)務員無無能的表表現(xiàn)。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念念：不做做終端是是等死，，做終端端是找死死。新觀念：：終端銷售售不是一一切，只只有把終終端銷售售看作整整個營銷銷系統(tǒng)的的一環(huán)，，才能明明白它的的真正價價值。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念念:大企業(yè)找找小經(jīng)銷銷商，小小企業(yè)找找大經(jīng)銷銷商。新觀念念：興興趣度高高、相匹匹配、發(fā)發(fā)展中的的經(jīng)銷商商一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)思維維：讓經(jīng)經(jīng)銷商賺賺錢的關關鍵是擴擴大銷量量或提高高銷售政政策。新思維：讓經(jīng)經(jīng)銷商賺賺錢的關關鍵是建建立經(jīng)銷銷商贏利利模式。。一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念念：終端端客戶越越多銷量量越大新觀念：：終端客客戶過多多，銷量量反而越越小一4、渠道新新觀念傳統(tǒng)觀念念：每個個縣市品品種錯位位分開經(jīng)經(jīng)營，選選擇多個個經(jīng)銷商商，銷量量會提高高。新觀念：：經(jīng)銷商商多了銷銷量反而而降低。。一5、促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：促銷是件件花錢的事事。新觀念：促銷銷不一定花花錢，甚至至還可以掙掙錢。一5、促銷新觀觀念傳統(tǒng)思維：：促銷應由由廠家出錢錢。新思維：促銷應應該貫徹誰誰受益誰出出錢的原則則。促銷不不一定由廠廠家出錢，，還可以由由經(jīng)銷商出出錢或廠家家與經(jīng)銷商商共同出錢錢。一5、促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：只有受聘聘人員才能能從事促銷銷活動。新觀念：最最有效促銷銷是把銷售售終端的服服務員或營營業(yè)員變成成企業(yè)的推推銷員。一5、促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：促銷要給給消費者實實際利益。。新觀念：促促銷要給消消費者實際際和心理雙雙重利益。。一5、促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：終端促銷銷出效果，，主要是因因為消費者者希望獲得得“促銷利益”而購買商品品。新觀念：終終端促銷，，主要是因因為促銷的的氛圍吸引引了消費者者的眼球，，而增加了了消費者購購買的概率率。一5、促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：終端銷量量最大的產產品是效果果最好和利利潤最高的的產品新觀念：終終端銷量最最大的產品品是贏利模模式符合終終端商心里里預期的產產品一5、促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：產品銷售售不暢銷或或銷量下降降時，促銷銷可以促使使銷量上升升。新觀念：促促銷不是萬萬能的，促促銷不能改改變產品大大勢。一5、促銷新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：促銷效果果主要決定定于促銷力力度。新觀念：促促銷要重視視“價值”而不是重視視“價格”。一6、第三終端端新觀念傳統(tǒng)觀念：：搞定零售售商，就等等于搞定了了銷售新觀念：把把零售商下下游的種田田大戶和意意見領袖這這一“第三終端”作為終端銷銷售的重要要一環(huán)。一7、現(xiàn)款新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：不賒銷會會阻礙產品品銷售新觀念：現(xiàn)現(xiàn)款是一種種促銷措施施一8、電視廣告告新觀念傳統(tǒng)觀念:產品不做電電視廣告不不好賣新觀念：新新產品投放放電視廣告告會阻礙產產品的銷售售一9、銷售人員員成長新觀觀念傳統(tǒng)觀念：：開發(fā)維護護客戶、發(fā)發(fā)貨、收款款、信息反反饋等事務務做好就OK新觀念：向向經(jīng)銷商的的顧問轉變變二、營銷新新技巧二1、農資銷售售的兩大核核心A、農民主動動要B、零售商主主動推薦二2、農資終端端商選擇產產品推廣的的思維邏輯輯產品效果好好-----銷售的基礎礎市場保護好好——零售商賺錢錢的需要利潤符合當當?shù)匦睦镄栊枨蟆倘说谋举|質推廣支持大大——面對競爭的的需要以前是什么么好賣就賣賣什么，現(xiàn)在是零售售商賣什么么農民要什什么！二3、農資終端端推廣4大贏利模式式A、常規(guī)產品品模式B、電視廣告告+普銷或定點點模式（天天豐素、野野老、紅旗旗王）C、定點（封封閉、市場場保護模式式）D、廠商聯(lián)盟盟模式二4、銷售的4大機會常規(guī)機會——規(guī)律性的病病蟲草害突發(fā)機會潛在機會創(chuàng)造機會常規(guī)機會——規(guī)律性的病病蟲草害如：化學除除草、果樹樹清園、小小麥蚜蟲、、水稻螟蟲蟲等常規(guī)機會是農資行業(yè)業(yè)的“紅海”，大家都能能看得到，，競爭很激激烈。行動方案1、早行動，，早壓貨。。2、創(chuàng)新推廣廣方式突發(fā)機會病蟲草害每每年不一定定發(fā)生或者者大發(fā)生，，如：卷葉螟螟、稻飛虱虱、水稻條條紋葉枯病病、甜菜夜夜蛾等。案例：1、棉花盲椿椿2、卷葉螟突發(fā)機會方案：1、具有敏感感性2、動作迅速速潛在機會表面看起來來沒有機會會，發(fā)現(xiàn)規(guī)規(guī)律如：金稻龍龍、復混肥肥、玉米噴噴霧代替丟丟芯等。潛在機會方案：1、尋求規(guī)律律2、迅速出擊擊創(chuàng)造機會沒有用藥習習慣，本身身作物這一一期段沒有有用藥習慣慣。如：蓋闊的的推廣、玉玉黃金、沖沖施肥等創(chuàng)造機會方案：1、符合技術術規(guī)律2、強勢推廣廣3、做到穩(wěn)、、準、很二5、農資會議議營銷成功功秘訣二5（1）會議營銷銷的定義顧名思義就就是用會議議的形式和和手段來完完成產品銷銷售、方案案落實、企企業(yè)形象宣宣傳等營銷銷行為，會會議營銷是是營銷的一一種形式。。營銷是目的的，會議是是手段。二5（2）農資行業(yè)業(yè)的會議營營銷特點起步較晚發(fā)展很快會議較多模式雷同成功率低創(chuàng)新較少二5（3）農資會議議營銷的現(xiàn)現(xiàn)象通知9點開會，到到11點甚至12點才能開始始。讓現(xiàn)場拿錢錢訂貨，拿拿錢的卻很很少。吃完飯禮品品一領就走走了，既不不簽單也不不訂貨。會場亂成一一團，聽講講的人很少少。二5（3）農資會議議營銷的現(xiàn)現(xiàn)象通知了80人，僅來了了30余人。通知了60人，來了近近百人，一一個人卻帶帶了好幾個個人來吃閑閑飯好幾家一天天同時開，，零售商去去參加哪一一家。講產品沒人人聽，講營營銷個個睜睜大眼睛聽聽。于是我們的的經(jīng)理們是是這樣的表表情不得不開開開的心煩煩請看下面一一組數(shù)字2005年，河南蘭蘭考一個小小麥除草劑劑開出52萬元。2007年江蘇泗陽陽一個會議議開出65萬，其中一一個普通單單品8000多件。2007年江西豐城城20幾個人的會會議2個普通新品品種開出20幾萬。2009年山東鄆城城2個品種開出出110多萬元2009年山東汶上上一個會議議開出76萬元。2009江西豐城開開出90多萬元2009安徽望江開開出80多萬元2009南昌一個會會議開出近近400萬元。。。。。。。。二5（4）會議營銷銷成功秘訣訣會議營銷的的三個階段段（有產品品的營銷培培訓）1、會前準備備2、會中調動動3、會后跟蹤蹤會前準備1、會議營銷銷贏利模式式定位2、促銷政策策3、參加會議議名單4、定日期5、選會場6、參會廠家家確定7、制作邀請請函會前準備8、會議通知知9、會場布置置10、會前分工工動員會前準備1會議營銷贏贏利模式定定位普銷會定點會選點會項目會會前準備2促銷政策從實際出發(fā)發(fā),結合贏利模模式,其次是廠家家,切記不要太空.獎什么?找準客戶需需求政策制定表表:A.形式敬敬告告大客戶、公告、喜訊等B.產品品品名名、規(guī)格、零售價、批發(fā)價C.獎勵標準:1、會議目標標（下線和和上線）2、年終目標標會前準備22、獎項確定定A、獎產品轟轟市場,但合提者多多,易算帳,落價.適合產品已已進入,競爭激烈市市場.B、獎品品利利于壓貨,但已發(fā)套(重復).價穩(wěn),無法合提,無法折算.C、旅游D、年終累計計返點怎樣選擇?以市場而定定。會前準備3參加會議名名單產品贏利模模式價格體系推廣能力上年銷量會前準備4定日期早先入入為主，爭爭取主動。。盡量避開集集會日和星星期天會前準備4選會場A.確定日期,預交定金.注意政府會會議.B.大小適中.根據(jù)通知人人數(shù)而定,小容納不下,大空曠無氣氣氛.C.會議室檔次次夠D.最好不要就就地就餐,容易亂.E、音響效果果好會前準備6參會廠家確確定是否開廠家家專場會議議邀請哪些廠廠家參加確定廠家促促銷產品確定發(fā)言廠廠家和時間間會前準備7制作邀請函函要突出主題題會議重要性性樣本會前準備8會議通知1.職工會議:以區(qū)片為單單位具體負負責,分析吃透操操作政策,下達區(qū)片銷銷售目標.客戶溝通方方法:A.各下鄉(xiāng)人員員列舉客戶戶名單,照單上門通通知.B.結合客戶往往年銷量,力求達到精精確.C.設定客戶今今年銷量.D.算細帳.(占便宜)溝通后達到到的狀態(tài):已感知結果果會前準備8(會議通知)注意事項:A.通知時間充充分.一般提前2—3天.B.通知到本人人,當面溝通.C.本人不在家家:〈1〉未出遠門,電話聯(lián)系后后,坐門等.〈2〉已出遠門,交由其他負負責人,并講解,由她傳達.另外名單標標注,抽出時間,用電話對當當事人溝通通.D.要求當面溝溝通時間:5—10分鐘入場券樣本本會前準備99、會場布置置整潔不亂，，可以配備備水果和茶茶水，原則則上不放煙煙。會前準備1010、會前分工工動員注意開始前會場場音樂獎品到位請老師一定定是專業(yè)的的實戰(zhàn)派老老師講產品用營營銷的思維維進行某些地方可可以摸獎調調節(jié)氣氛緊湊熱熱烈一一氣氣呵成會后跟進A.確定未提貨貨人員名單單.B.送貨同時,有目的的拜拜訪.C.同一立場溝溝通D.要貨時設定定門檻,促使下次提提高.為什么進行行專業(yè)實戰(zhàn)戰(zhàn)營銷培訓訓？為什么要請請外來老師師高標準營營銷培訓優(yōu)點和作用用1、零售商的的急切需求求2、會議氣氛氛好，零售售商感覺好好，有利于于簽單交錢錢。3、會議差異異化競爭的的有力武器器4、帶給零售售商銷售產產品之外的的高額價值值5、極大的提提高零售商商的忠誠度度與合作力力二6、經(jīng)銷商選選擇技巧經(jīng)銷商的優(yōu)優(yōu)劣決定著著企業(yè)發(fā)展展后勁和競競爭力不要相信一一見鐘情二6、經(jīng)銷商選選擇技巧先立標準（（如）1、品質、信信譽好，負負責任2、正向思維維，有思路路，經(jīng)營水水平高3、行業(yè)信心心大，事業(yè)業(yè)心強4、合作興趣趣高。5、職能關系系好6、技術力量量強二6、經(jīng)銷商選選擇技巧信息來源到經(jīng)銷商的的下游去了了解二7、區(qū)域市場場成功策略略開發(fā)出好的的經(jīng)銷商（（發(fā)展根基基）做出標桿經(jīng)經(jīng)銷商（旗旗幟）1、銷量大2、有單品突突破3、認可公司司4、合作力大大區(qū)域內單品品上量品種種（牽制經(jīng)經(jīng)銷商）二8、農資銷售售關鍵價值值鏈目標二8、農資銷售售關鍵價值值鏈目標200萬開發(fā)客戶會議營銷電視廣告試驗示范站點推廣農民會有獎銷售海報路演宣傳農資銷售流流程開發(fā)客戶（選擇客戶戶）簽合同發(fā)貨收款促銷推廣年終結算農資銷售流流程（老客客戶）老客戶（溝通維護護）提高合作力發(fā)貨收款促銷推廣年終結算三、解決問問題四、總結分分享謝謝12月月-2204:02:3004:0204:0212月月-2212月月-2204:0204:0204:02:3012月月-2212月月-2204:02:302022/12/314:02:309、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:02:3004:02:3004:0212/31/20224:02:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2204:02:3004:02Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:02:3004:02:3004:02Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2204:02:3004:02:30December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:02:30上上午午04:02:3012月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:02上午午12月-2204:02December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/314:02:3004:02:3031December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。4:02:30上上午4:02上上午午04:02:3012月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。04:02:3004:02:3004:0212/31/20224:02:30AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:02:3004:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:02:3004:02:3004:02Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:02:3004:02:30December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20224:02:30上上午午04:02:3012月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月224:02上午午12月-2204:02December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/314:02:3004:02:3031December202217、空山新