全球性市場營銷概念

\\\全球市場概念什么是市場？?市場如一枚硬幣，有其兩面性1、生產(chǎn)者和他們的產(chǎn)品（可替代的）2、消費者和他們尋求的利益兩者結(jié)合就形成了?一個產(chǎn)品-市場一組被尋求利益的消費者認(rèn)為是替代品的產(chǎn)品界定市場-產(chǎn)品

家用電器冰箱電腦冰箱冰箱電腦冰箱西門子洗衣機(jī)機(jī)械溫控冰箱海爾空調(diào)科龍界定市場-中間客戶銷售電腦冰箱的商店份額伊萊克斯海爾西門子科龍百貨商場50%武漢25%30%20%10%超市30%武漢30%40%15%30%國際連鎖38%武漢40%20%30%5%家電市場20%武漢20%25%10%40%數(shù)據(jù)虛擬界定市場-終端客戶武漢購買電腦冰箱的消費者購買年齡占市場%伊萊克斯海爾西門子科龍20-3060%50%25%20%10%31-4530%40%60%50%40%46以上10%10%15%30%50%數(shù)據(jù)虛擬什么是市場營銷？?四種戰(zhàn)略?主要知識?無形價值的生產(chǎn)?經(jīng)營哲學(xué)四種戰(zhàn)略?產(chǎn)品戰(zhàn)略?市場投放戰(zhàn)略?價格戰(zhàn)略?促銷戰(zhàn)略瞄準(zhǔn)變化著的、可以改變的、作出反應(yīng)的目標(biāo)市場遇到?競爭性市場的競爭程度、新競爭者的參與?經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展會帶來朝陽產(chǎn)業(yè)、夕陽產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不是對每個人都是好的?技術(shù)技術(shù)的發(fā)展、生活質(zhì)量的變化也會引起市場變化?社會文化社會的發(fā)展—收入的增多—離婚的增多---組建新家庭，買房買家電?政治法律、、、環(huán)境市場是什么并不重要，而是看消費者的感受最為重要主要知識?獲取更大利潤的捷徑是盡量不失去客戶?保持與目標(biāo)市場的接觸、溝通，每個員工包括領(lǐng)導(dǎo)保持與顧客的聯(lián)系。?越沉得住氣，你得到的價格更高?財務(wù)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴我們說人們不愿冒險，這是錯的。對于得到或失去，人們冒險的態(tài)度是不同的。?三頁的信比兩頁的信銷售的產(chǎn)品多，兩頁的信比一頁的信銷售的產(chǎn)品多?工程師要知道100%才能造橋、建房，而MarketingPeople只需知道的廣、快，就能獲得更多的MarketingShare作為經(jīng)濟(jì)哲學(xué)的市場營銷?自由市場并非真的很自由。?他也有一個指揮官、、、我們稱之為你的顧客?這一市場所以被稱為自由市場，是因為你的顧客可以自由離你而去這使你沒法自由“應(yīng)從經(jīng)營的最終結(jié)果，即從顧客的角度出發(fā)對待整個經(jīng)營。經(jīng)營的成功并不取決于生產(chǎn)商，而是取決于顧客?！蹦囊痪湫麄骺谔柼柛?？？?“七喜可可樂：沒沒有咖啡啡因，過過去不會會有，將將來也不不會有。。”?“美國正正在開始始喜歡七七喜”誰的觀點點？?“我們很很高興地地統(tǒng)治你你我們已已更換了了電話號號碼。””?“為了更更好地為為您服務(wù)務(wù)，現(xiàn)在在起上門門檢修需需要提前前一天。?！?“我們的的電話號號碼是8888888”?“李總，，我這個個月完不不成任務(wù)務(wù)，給我我打點款款吧”經(jīng)常測試試自己的的熱線電電話，體體驗消費費者的感感覺什么是產(chǎn)產(chǎn)品？?是（1）有形形產(chǎn)品（2）服服務(wù)（3）象象征性品品質(zhì)的集集合、、、、能給消費費者提供供利益?產(chǎn)品的這這一定義義結(jié)合了了企業(yè)和和消費者者的觀點點?公司銷售售的是有有形產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)及象征征性品質(zhì)質(zhì)、、、、?但消費者者購買的的是利益益市場營銷銷和產(chǎn)品品質(zhì)量?由于市場場營銷提提供了無無形價值值，而產(chǎn)產(chǎn)品沒有有無形價價值就一一錢不值值，所以以要提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，我我們就必必須提高高營銷質(zhì)質(zhì)量。?那么你如如何提高高營銷質(zhì)質(zhì)量？回到辦公公室你作作些什么么？回到市場場一線你你作些什什么？確認(rèn)可以以控制的的營銷過過程?消費者研研究?接單?開單?運輸管理理?庫存管理理?定價/打打折?、、、？？把與消費費者接觸觸的所有有途徑控控制管理理好，使使消費者者滿意任任何一個個細(xì)小的的接觸和和溝通作為營銷銷人員，，你的自自測問題題?我最近沒沒有與那那個客戶戶保持必必要的溝溝通？?我知道哪哪個客戶戶的產(chǎn)品品庫存情情況？?客戶訂貨貨容易嗎嗎？我們們能及時時交貨嗎嗎？?我對客戶戶作出的的是合理理的承諾諾嗎？?我們的市市場促銷銷消費者者接受度度有多高高？?最近哪些些市場推推廣活動動提高了了品牌美美譽度？？?最近對用用戶的投投訴處理理是否及及時？哪哪些投訴訴實現(xiàn)了了美育度度的轉(zhuǎn)換換？細(xì)分消費費者市場場?地理的(南方-北方;市區(qū)\郊區(qū)\農(nóng)村;發(fā)達(dá)城城市\(zhòng)落落后地區(qū)區(qū))?人口狀態(tài)態(tài)(年齡齡\收入入\受教教育程度度等)?消費心態(tài)態(tài)(價值值觀\生生活方式式等)?產(chǎn)品相關(guān)關(guān)(所尋尋求的利利益\使使用率)?以上各項項的結(jié)合合不是非常常有名,但非常常相關(guān)……?信息交流流和行為為狀況(1)品品牌忠誠誠客戶(2)其其他品牌牌的忠誠誠客戶(3)品品牌轉(zhuǎn)換換客戶(4)暫暫時不使使用此產(chǎn)產(chǎn)品的潛潛在客戶戶(5)不不使用此此產(chǎn)品的的客戶如何細(xì)分分市場??首先回答答四個問問題:(1)生生產(chǎn)商是是誰?(2)產(chǎn)產(chǎn)品是什什么?(3)這這些產(chǎn)品品有哪些些客戶?(客戶戶有什么么特點?)(4)有有什么利利益把客客戶吸引引購買產(chǎn)產(chǎn)品??以上面回回答為基基礎(chǔ)(1)界界定細(xì)分分市場(2)給給細(xì)分市市場的吸吸引力打打分,我我們有多多強?細(xì)細(xì)分市場場有多大大的吸引引力?(3)探探索新細(xì)細(xì)分市場場開拓的的可能性性(4)為為每個細(xì)細(xì)分市場場制定戰(zhàn)戰(zhàn)略:創(chuàng)造/進(jìn)進(jìn)入/建建設(shè)/穩(wěn)穩(wěn)住和收收獲沖突的觀觀點?中間商的的觀點:“我的的店里什什么產(chǎn)品品都有.”?生產(chǎn)商的的觀點:“我的的產(chǎn)品什什么店里里都有.”導(dǎo)致渠道沖突突和對抗抗性合作作?你可以越越過中間間商,但但無法忽忽視他們們所做的的事情.?“雖然你可可以成為為中間商商,但會會面臨報報復(fù)的風(fēng)風(fēng)險變化中的的觀點?中間商也也是客戶戶?問問自己己以下問問題:1你知知道你的的經(jīng)銷商商渠道成成員(經(jīng)經(jīng)銷商/分銷商商/零售售商是如如何看待待你的組組織和產(chǎn)產(chǎn)品的嗎嗎?2你有獎獎勵制度度鼓勵經(jīng)經(jīng)銷商渠渠道成員員做你想想讓他們們做的事事嗎?對對他們的的獎勵能能及時到到位嗎?3渠道成成員給我我們產(chǎn)品品優(yōu)先權(quán)權(quán),他們們能從中中得到什什么利益益?4你幫助助你的渠渠道成員員開拓了了網(wǎng)點\市場\創(chuàng)造了了業(yè)務(wù)嗎嗎?5我們足足夠努力力控制渠渠道中的的不良競競爭嗎?客戶服務(wù)務(wù)?客戶服務(wù)務(wù)的定義義公司提供供的非價價格/非非產(chǎn)品的的特征.這常常常是銷售售的原因因.客戶服務(wù)務(wù)方面的的失敗是是公司失失去客戶戶的最常常見的原原因.客戶服務(wù)務(wù)的構(gòu)成成:我們們是否比比競爭對對手做得得更好??產(chǎn)品產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)情況?定單周期期時間完成一個個定單所所花費的的時間的的長短完成一個個定單所所花費時時間的可可靠性?服務(wù)支持持響應(yīng)時間間?解決問題題時間的的長短?重復(fù)返修修的頻率率如何?客戶服務(wù)務(wù)的構(gòu)成成:我們們是否比比競爭對對手做得得更好??定單處理理/送貨貨加速完成成客戶定定單的能能力定單錄入入程序/人員運輸政策策開單的速速度與準(zhǔn)準(zhǔn)確性技術(shù)信息息的可靠靠性?一般市場場營銷的的支持知識廣博博的銷售售代表產(chǎn)品信息息的可靠靠性促銷及市市場支持持的提供供優(yōu)良的技技術(shù)服務(wù)務(wù)隊伍客戶滿意意度?通過減少少5%的的客戶流流失,公公司幾乎乎可以猛猛增100%的的利潤,以及新新老客戶戶之分在在于:老老客戶給給里你帶帶來更多多的利潤潤.?換掉一位位典型的的老客戶戶比采取取行動留留住這為為位老客客戶5倍倍的錢.?更換賣主主的客戶戶中有超超過80%的因因為服務(wù)務(wù)問題,而不是是因為價價格問題題,也不不是因為為質(zhì)量問問題.銷售過程程?探察和找找到合適適的銷售售對象?接近?展示?示范宣傳傳?處理反對對意見?結(jié)束?后續(xù)服務(wù)務(wù)、、、但是?那是你的的過程，，消費者者會親歷歷一個完完全不同同的過程程。購買過程程?認(rèn)識到需需求?尋求各種種可供選選折的商商品?對各種商商品進(jìn)行行評價?決策?認(rèn)知不一一致?我不知道道你是誰誰？?我不知道道你的公公司？?我不知道道你公司司的產(chǎn)品品？?我不知道道你的公公司代表表的是什什么？（（品牌個個性）?我不知到到你公司司的客戶戶？?我不知道道你公司司業(yè)績？？?我不知到到你公司司的聲譽譽？?我不知道道、、、、?現(xiàn)在告訴訴我你想想賣給我我什么？？5個銷售售訪問目目標(biāo)?創(chuàng)造銷售售：在指指定的銷銷售訪問問中向目目標(biāo)客戶戶推銷?開發(fā)市場場：通過引導(dǎo)導(dǎo)客戶，，讓潛在在的購買買者能接接觸到產(chǎn)產(chǎn)品，為為開發(fā)新新業(yè)務(wù)打打下基礎(chǔ)礎(chǔ)?保護(hù)市場場：保護(hù)與現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶間的關(guān)關(guān)系，監(jiān)監(jiān)控好競競爭對手手的戰(zhàn)略略和策略略?學(xué)習(xí)：了了解客戶戶需求，，問題、、疑慮和和優(yōu)先考考慮的問問題。獲知客戶戶的客戶戶情況了解客戶戶的競爭爭對手有有關(guān)情況況?創(chuàng)造領(lǐng)先先地位銷售訪問問建議-訪問前前的10點準(zhǔn)備備事項?約定面談?wù)劊菏孪认燃s好訪訪問的時時間/約約好面談?wù)劦膶ο笙?面談對象象：談判判計劃：：參考上上一次面面談的記記錄，決決定本次次面談的的程序?服裝：檢檢查一下下服裝儀儀容?推銷工具具：準(zhǔn)備備好所需需的推銷銷工具及及資料?話題：從從客戶的的興趣和和商業(yè)界界中，選選好話題題?稱贊用語語：事先先準(zhǔn)備好好客戶的的稱贊用用語?下次訪問問機(jī)會：：事先想想好如何何制造下下次訪問問的機(jī)會會?問題內(nèi)容容：整理理出想要要知道的的事情并并準(zhǔn)備好好問題?決定事項項：解決決上次未未定的事事項?檢查物品品：檢查查一下推推銷員必必備的隨隨身物品品營銷數(shù)學(xué)學(xué)：利潤潤杠桿比比較以下各項項提高1%經(jīng)經(jīng)營營利潤就就會上升升?價格11·1%?可變成本本7·8%?銷售量3·3%?固定成本本2·3%幾乎對任任何一個個公司而而言，降降價需要要銷售額額不同比比例的上上升；漲價時即即使銷售售額會有有不同比比例的下下降，也也還是可可以增加加利潤價格是何何等重要要促銷工具具?廣告?銷售推廣廣?人員推銷銷?公關(guān)與宣宣傳?贊助與活活動?直接營銷銷傳播?售場傳播播?還有：價價格、產(chǎn)產(chǎn)品、包包裝、開開票、發(fā)發(fā)貨、服服務(wù)、、、、促銷與客客戶決策策?客戶購物物經(jīng)歷5個階段段（不然然就不算算客戶））識別需要要---銷售類類型尋找選擇擇方案---品品牌意識識評估選折折方案---品品牌態(tài)度度決定購買買---銷售推推廣/售售點促銷銷認(rèn)識不一一致---保持持滿意你是在那那一步失失去客戶戶？促銷對這這五個階階段均有有幫助銷售推廣廣?銷售推廣廣指廣告告、人員員推銷、、或公共共關(guān)系以以外的活活動：抽抽獎、贈贈品、為為老客戶戶提供價價格折扣扣、獎品品等?從廣義上上講，我我們可根根據(jù)不同同目的，，將銷售售推廣分分為幾個個類型：：1試用：：樣品（（樣品現(xiàn)現(xiàn)場講解解）2快速購購買：數(shù)數(shù)量折扣扣、套餐餐折扣3附加物物激勵；；贈品帶帶來附加加值4忠誠：：連續(xù)計計劃（再再購優(yōu)惠惠）、親親情回訪訪使品牌資資產(chǎn)增值值?品牌知名名度消費者想想到家電電產(chǎn)品時時，腦海海中能想想起或辯辯識伊來來克斯品品牌程度度，我們們必須做做到：1、絕對對尊重伊伊來克斯斯CI，嚴(yán)格統(tǒng)一一視覺識識別形象象，特別別是在媒媒體形象象的統(tǒng)一一、賣場場陳列形形象的統(tǒng)統(tǒng)一、宣宣傳資料料形象的的統(tǒng)一、、、、2、提高高品牌、、產(chǎn)品、、LOGO、聲音在消消費者面面前的有有效接觸觸3、加強強媒體和和公關(guān)的的傳播，，使伊來來克斯品品牌與消消費者有有效接觸觸4、品牌牌延伸的的統(tǒng)一品牌的產(chǎn)產(chǎn)品線不不斷延伸伸，如空空調(diào)、小小家電等等，既可可借助原原品牌的的影響，，也克使使品牌得得到增值值。因此此，產(chǎn)品品線延伸伸時必須須使用統(tǒng)統(tǒng)一名稱稱、統(tǒng)一一識別，，運用不不同的產(chǎn)產(chǎn)品去強強化品牌牌認(rèn)知使品牌資資產(chǎn)增值值?品質(zhì)認(rèn)知知度消費者對對伊來克克斯在品品質(zhì)上的的整體印印象。品品質(zhì)的認(rèn)認(rèn)知完全全來自產(chǎn)產(chǎn)品使用用之后，，因此品品質(zhì)認(rèn)知知度要求求我們重重視產(chǎn)品品品質(zhì)、、營銷品品質(zhì)、服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)：1、伊來來克斯一一直追求求可靠、、耐用、、創(chuàng)新的的產(chǎn)品品品質(zhì)2、要求求華中全全體市場場營銷人人員樹立立客戶至至上，消消費者至至上的觀觀點，一一言一行行使消費費者感到到100%的滿滿意。3、及時時進(jìn)行回回訪，增增加客戶戶的滿意意度，產(chǎn)產(chǎn)生對品品牌的印印象使品牌資資產(chǎn)增值值?品牌忠誠誠度品牌忠誠誠度是消消費者持持續(xù)購買買伊來克克斯品牌牌的產(chǎn)品品，來自自對伊來來克斯產(chǎn)產(chǎn)品使用用的滿意意。我們通過過對品質(zhì)質(zhì)認(rèn)知度度的追求求，可以以穩(wěn)定并并不斷提提高品牌牌的忠誠誠度。1、加強強與消費費者的溝溝通了解解，收集集了解消消費者的的需求變變化2、利用用回訪、、感動服服務(wù)加深深消費者者的品牌牌印象3、不斷斷推出符符合消費費者需求求的新產(chǎn)產(chǎn)品，并并實行親親情營銷銷使品牌資資產(chǎn)增值值?品牌聯(lián)想想消費者透透過伊來來克斯品品牌而產(chǎn)產(chǎn)生的所所有聯(lián)想想，如產(chǎn)產(chǎn)品的類類別、特特點、價價格、差差異性、、使用方方式、使使用對象象、給消消費者的的利益。。要產(chǎn)生生好的品品牌聯(lián)想想，應(yīng)做做到：1、營銷銷活動保保持一致致性所有的市市場活動動和廣告告宣傳活活動必須須反應(yīng)相相同的品品牌形象象，要求求我們所所有的營營銷活動動與品牌牌定位保保持一致致，給消消費者良良好的品品牌印象象2、時間間上的延延續(xù)性不同的發(fā)發(fā)展階段段、不同同的產(chǎn)品品線延伸伸也要反反映相同同的品牌牌形象，，要求我我們在不不同的時時間及不不同的產(chǎn)產(chǎn)品線營營銷方面面給消費費者持續(xù)續(xù)的良好好的品牌牌印象；；3、提供供給消費費者一個個很好的的購買理理由明確、具具體的利利益：可可以是產(chǎn)產(chǎn)品、促促銷、服服務(wù)、廣廣告等給給予的4、提高高購買的的附加價價值利用市場場活動增增加消費費者所獲獲的利益益，利用用廣告宣宣傳塑造造一種對對消費者者的感染染力，以以期增加加消費者者購買伊伊來克斯斯產(chǎn)品的的附加價價值。謝謝謝12月-2203:38:4203:3803:3812月-2212月-2203:3803:3803:38:4212月月-2212月月-2203:38:422022/12/313:38:429、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:38:4203:38:4203:3812/31/20223:38:42AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:38:4203:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:38:4203:38:4203:38Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:38:4203:38:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:38:42上上午午03:38:4212月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:38上上午12月-2203:38December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/313:38:4203:38:4231December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:38:42上上午3:38上上午午03:38:4212月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:38:4203:38:4203:3812/31/20223:38:42AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2203:38:4303:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:38:4303:38:4303:38Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2203:38:4303:38:43December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:38:43上午午03:38:4312月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:38上上午午12月月-2203:38December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡