公司內(nèi)部銷售技巧培訓(xùn)2

SELLINGSKILLTRAININGCOURSE

銷售技巧培訓(xùn)(SSTC)內(nèi)部培訓(xùn)

重點(diǎn)客戶培訓(xùn)全球超過10000人次參加培訓(xùn)目的 -被動(dòng)為主動(dòng) -增加獲取訂單機(jī)會(huì)培訓(xùn)期間注意事項(xiàng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng)忘記您的手提電話輕松學(xué)習(xí)，無階級(jí)分別認(rèn)真準(zhǔn)備作業(yè)訓(xùn)練目標(biāo)將銷售技巧溶于您的“銷售”工作建立一個(gè)與目標(biāo)客戶的互利基礎(chǔ)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到個(gè)人事業(yè)的目標(biāo)使您站在更高的層次來工作第一次作業(yè)培訓(xùn)員-買方學(xué)員-賣方時(shí)間為7+1分鐘在課程結(jié)束后將會(huì)給每位學(xué)員看一次購(gòu)買動(dòng)機(jī)每一種銷售行為背后都有一購(gòu)買動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品背后所提供的某種功能是

滿足個(gè)人需求。獲得利益，害怕?lián)p失享受愉快，避免痛苦社會(huì)認(rèn)可，引以自豪獲得利益，害怕?lián)p失獲得利益增加產(chǎn)量或金錢的回報(bào) 例如：股票、飼料、郵票、廣告害怕?lián)p失保護(hù)投資不致受損失 例如：獸藥、保險(xiǎn)、防彈車、黃金享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、偉哥、香波、空調(diào)避免痛苦除去身體上或精神上的痛苦 例如：芬必達(dá)、安眠藥、會(huì)計(jì)服務(wù)、微波爐社會(huì)認(rèn)可，引以自豪社會(huì)認(rèn)可受他人影響或反應(yīng)而購(gòu)買 例如：名牌手表、汽車、手機(jī)、百年豬舍引以自豪內(nèi)心的快感 例如：古董、名牌內(nèi)衣、名牌襪、項(xiàng)鏈總結(jié)本章6種購(gòu)買動(dòng)機(jī)利用問題發(fā)掘客戶真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。確定我們產(chǎn)品的各種效益來迎合客戶的六種購(gòu)買動(dòng)機(jī)。若找到客戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)并迎合之，我們將會(huì)成功。讓客戶以他自己的理由來購(gòu)買我們的產(chǎn)品。通過詢問發(fā)掘客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品效益(訪前準(zhǔn)備)產(chǎn)品效益與客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)相符

成功銷售銷售拜訪訪的步驟驟銷售拜訪訪的目的的就是為為了獲得承諾諾（訂單）。銷售拜訪訪中，我我們的目目標(biāo)必須須是“雙贏””---客戶滿意意，我們滿意意。銷售拜訪訪步驟客戶摸底底訪前準(zhǔn)備備接近要領(lǐng)領(lǐng)簡(jiǎn)介客戶回應(yīng)應(yīng)締結(jié)訪后追蹤蹤客戶摸底底銷售拜訪訪步驟第第一步亦亦是最重要一一部分?？赏ㄟ^CPM（（客戶檔案案管理）進(jìn)行分分析。有購(gòu)買潛潛力的目標(biāo)客戶戶客戶摸底底通過四個(gè)個(gè)方面來來評(píng)估客客戶12341.購(gòu)買潛力力2.增增長(zhǎng)率率3.財(cái)財(cái)務(wù)狀狀況4.思思想開開放程度度1.我們對(duì)客客戶的熟熟識(shí)度2.與與客戶戶的關(guān)系系3.購(gòu)購(gòu)買我我司產(chǎn)品品的數(shù)量量4.購(gòu)購(gòu)買金金額訪前準(zhǔn)備備了解客戶戶后，作作出適當(dāng)當(dāng)?shù)牟呗月园ǎ航咏I(lǐng)領(lǐng)簡(jiǎn)介-公司產(chǎn)產(chǎn)品的特特征及帶帶出的效效益-不同的的問題-估計(jì)客客戶的反反應(yīng)及問問題準(zhǔn)備工作作90%，見面時(shí)間間只占10%訪前準(zhǔn)備備設(shè)定目標(biāo)及計(jì)劃拜訪訪賣什么和和怎樣賣賣目標(biāo)必須須是SMARTSpecific具體Measurable可測(cè)量Ambitious積極Realistic真實(shí)Triggering-positive正面行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃拜訪訪目標(biāo)客戶戶是否存存在準(zhǔn)備接近近要領(lǐng)發(fā)掘客戶戶的需要要客戶所需需要的效效益可能的反反應(yīng)締結(jié)方法法接近要領(lǐng)領(lǐng)-引起客戶戶正面興趣趣三部分：：介紹自己己及代表表的公司司。拜訪目的的，已知與未未知客戶戶需求，，客戶效益。一個(gè)問句句來引發(fā)發(fā)客戶進(jìn)進(jìn)入簡(jiǎn)介介。舉例說明明利用拜訪訪目的陳先生，，我這一一次來是是為了幫幫助促銷銷我們的的強(qiáng)化料料，不知知是采用用報(bào)紙廣廣告來促促銷，還還是其它它的方法法？您的的意見怎怎樣？客戶的要要求（不知或或未知））高先生，，我知道道您的農(nóng)農(nóng)場(chǎng)蒼蠅蠅特別多多，我來來是為了了推銷一一種能大大量減少少農(nóng)場(chǎng)蒼蒼蠅數(shù)量量的預(yù)混混料，您您是否感感興趣？？產(chǎn)品效益益李先生，，我這一一次來是是為了介介紹給您您一種強(qiáng)強(qiáng)化料，，它可以以幫助您您減低斷斷奶仔豬豬的死亡亡率，增增加農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)利潤(rùn)，，您覺得得怎樣？？接近要領(lǐng)領(lǐng)目標(biāo)客戶戶面對(duì)面的時(shí)刻目的為吸吸引客戶戶注意力并對(duì)我們們的服務(wù)務(wù)或產(chǎn)品品感興趣。遞上名片片并作簡(jiǎn)簡(jiǎn)單接近近要領(lǐng)的的介紹不要超過過30秒簡(jiǎn)介拜訪的中心所在通過發(fā)問來獲取信信息最終為發(fā)發(fā)掘客戶戶真正的需需求將產(chǎn)品的的特征、效益陳述給客客戶讓客戶知知道我們們的產(chǎn)品品能幫他他獲得利益益特征與效效益特征---它它是什什么？效益---它它可為為客戶做做什么？？如何將產(chǎn)產(chǎn)品特征征發(fā)展為為人性化效益？建立：將產(chǎn)品品的特征列出我們的包包裝為5公斤一一包發(fā)展：將產(chǎn)品品的特征征化為效益我們的包包裝為5公斤，，方便運(yùn)運(yùn)輸，減減少資金積壓壓發(fā)展：人性化效效益我們的包包裝為5公斤，，除了方方便運(yùn)輸輸，更可可減少您在搬運(yùn)過過程中的的受傷機(jī)機(jī)會(huì)。詢問OEQ開放式問問句誰、什么么、哪里里、何時(shí)時(shí)、哪個(gè)個(gè)、如何何可誘發(fā)客客戶向您您表白他他的需求可查證您您原先所所假設(shè)是不是正正確避免用“為什么么”千萬別逼逼他站在在防衛(wèi)的立立場(chǎng)舉例例如：關(guān)于………（產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)、計(jì)計(jì)劃），，您最喜喜歡的是什么？對(duì)于一個(gè)個(gè)好的………（產(chǎn)產(chǎn)品），，您的期望望是什么么？我們要怎樣，才最能能協(xié)助您您……?詢問CEQ：：閉鎖式問問句，選選擇式問問句回答會(huì)“是”、、“不是是”或““不知道道”，二二者選一一。能提供快速信息可要求信息或提供信息息舉例說明明例子：這這對(duì)您有有幫助嗎嗎？這樣會(huì)使使您的工工作容易易些嗎？？您對(duì)它有有興趣嗎嗎？這是您的的客戶所所要的嗎嗎？這個(gè)您贊贊同嗎？？這樣能改改善您的的收入嗎嗎？詢問BTQ：：效益附加加問句一個(gè)效益益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，，真會(huì)做成成混淆證實(shí)效益益是否使使客戶感感興趣詢問摘要要通過2萬萬多次的的銷售拜拜訪后，，學(xué)者發(fā)發(fā)現(xiàn)銷售售是否成成功與發(fā)發(fā)問次數(shù)數(shù)有直接接相關(guān)性性。70%~80%問問句20%~30%陳陳述句句業(yè)務(wù)人員員和目標(biāo)標(biāo)客戶間間理想的的對(duì)話比比例是：：60%目目標(biāo)客戶戶40%業(yè)業(yè)務(wù)人員員問句的主主要用途途找出目標(biāo)標(biāo)客戶的的真正需要要取得信息息提供信息息引發(fā)成功功的承諾諾控制銷售售拜訪詢問要保保持正面面性和將將來性，，與您的的銷售拜訪的目目的有關(guān)關(guān)，簡(jiǎn)單單明了。。809010060%80%100%50%使用問句句百分率率銷售成功功百分比比開放式問問句（OEQ））閉鎖式問問句（CEQ））BTQ締結(jié)（要要求訂單單）如果答案案是否定的，，再問一個(gè)OEQ探索階段段：發(fā)掘掘客戶需需求/購(gòu)購(gòu)買動(dòng)機(jī)機(jī)核對(duì)特特定效效益是是不是是符合合客戶戶需要要視覺輔輔助材材料如何抓抓住目標(biāo)客客戶？他如何何記住住信息息？要鼓勵(lì)勵(lì)目標(biāo)標(biāo)客戶戶，就就必須須首先先引起起他的的注意。一般成成年人人注意意力只只有2分鐘鐘。因?yàn)榭涂蛻舻牡哪X子吸吸收信信息的的速度度比您您說的的快。使用口頭與視覺的輸入入，可可增加加注意意力到到將近近3分鐘鐘。視覺輔輔助材材料目標(biāo)客客戶所所記得得的約約有75%是通通過視視覺記記下來來的。。聽覺只只能記記25%，2天后后將忘忘掉80%，1星期期后只只有5%。。但是聽聽+看看在1星期期后還還能記記得60%以上上。視覺輔輔助材材料必須只只表明明一個(gè)個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)實(shí)際性性客戶需需求有有關(guān)簡(jiǎn)單您一定定要問問一個(gè)個(gè)問題題，當(dāng)當(dāng)客戶戶看的的時(shí)候候，請(qǐng)請(qǐng)Shut-up。記憶程程度（一個(gè)個(gè)星期期后））所以，，我們們必須須在第第一次次與客客戶見見面時(shí)時(shí)，準(zhǔn)準(zhǔn)備簡(jiǎn)簡(jiǎn)單明明了的的說明明書。。購(gòu)買過過程注意意感興趣趣分析析嘗試試購(gòu)買買客戶回回應(yīng)通過簡(jiǎn)簡(jiǎn)介，，客戶戶會(huì)有有正面和負(fù)面回應(yīng)必須首首先仔細(xì)聆聆聽什么是是正面，什么么是負(fù)面可確實(shí)實(shí)知道道客戶戶是否否明白白您所說說的是是什么么客戶回回應(yīng)心理學(xué)學(xué)家的的理論論是，，大部部分人人會(huì)繼繼續(xù)做做“重說說的””事，而對(duì)沒沒有被被理會(huì)會(huì)的事事就停停下來來不再再做。。所以從從現(xiàn)在在開始始，我我們要要確信信，客戶不不會(huì)反反對(duì)您您的意意見。。三種客客戶回回應(yīng)正面正面/負(fù)面面似負(fù)面面正面的的客戶戶回應(yīng)應(yīng)“老陳陳，我我對(duì)您您們的的產(chǎn)品品非常滿滿意?！薄澳鷤儌兊漠a(chǎn)產(chǎn)品我我用過過，效果還還可以以?！笨蛻舨徊灰欢ǘㄓ谜Z語言來來表達(dá)達(dá)正面面反應(yīng)應(yīng)，他他可能能很用用心來來看您您的資資料并并點(diǎn)頭，非常常用心來聽您您所說說的話話。當(dāng)客戶戶用““我想想………”，，“我我不認(rèn)認(rèn)為………，，這不不代表表負(fù)面面反應(yīng)應(yīng)，應(yīng)應(yīng)轉(zhuǎn)換換另一一項(xiàng)效效益。。當(dāng)客戶戶一直直在談您的的產(chǎn)品品時(shí)，客戶戶其實(shí)實(shí)已經(jīng)經(jīng)在感感興趣趣，是是一種種正面面反應(yīng)應(yīng)。總結(jié)正正面反反應(yīng)客戶的的聲調(diào)調(diào)變化化客戶在在做什么么顯示猶猶豫的的陳述對(duì)您的的建議議或產(chǎn)產(chǎn)品并并不表表示沒沒有興興趣。。正面/負(fù)面的反應(yīng)應(yīng)“是的，但是……””?！拔蚁矚g歡那樣樣，但是……””。“那是個(gè)個(gè)好產(chǎn)產(chǎn)品，但是……””。我們必必須截截取正正面，，不理理負(fù)面面。截取正正面，，不理理負(fù)面面的方方法當(dāng)?shù)谝淮未温牭截?fù)負(fù)面反反應(yīng)，，不理它它，但要記記注。使用一一個(gè)OEQ或BTQ，引導(dǎo)客客戶談?wù)劻硪灰粋€(gè)與與產(chǎn)品品或拜拜訪目目的有有關(guān)的的問題題。例如，，客戶：：“您您的產(chǎn)產(chǎn)品很很好，，但很很貴””代表：：“王王總，，我知知道您您去年年一直直使用我們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，哪一一方面面是您您最滿意意的？？”似負(fù)面面的客客戶回回應(yīng)當(dāng)似負(fù)負(fù)面的的回應(yīng)應(yīng)第一次次出現(xiàn)現(xiàn)，不要理理它，但要記記住，使用用OEQ或BTQ。當(dāng)客戶戶第二次次重新新提出出，再次不不理它它，再用用OEQ或BTQ。但如果果在第二次次提出出后，并加上上更多多的意意見，那么么我們們必須須回應(yīng)應(yīng)。如關(guān)于于價(jià)格格、包包裝標(biāo)標(biāo)簽、、容器器大小小問題題，我們只只能真真誠(chéng)地地表示示歉意意，我我們無無能為為力。。似負(fù)面面的客客戶回回應(yīng)60%為“煙煙幕””不理它它，記注注，OEQ或BTQ40%仍為為負(fù)面出局30%為“煙煙幕””10%增加更更多資資料，重新新再提提接受關(guān)關(guān)心，，表達(dá)歉歉意下次拜拜訪的的準(zhǔn)備工工作100個(gè)似似負(fù)面面回應(yīng)應(yīng)再次不不理它它，記注注，OEQ或BTQ10%是真真正所所關(guān)心心的簡(jiǎn)介提供產(chǎn)產(chǎn)品特征及帶來來的效益兩個(gè)因因素：：-找找出客客戶需需求-對(duì)對(duì)客戶戶所需需也愿愿意付付款的的效益益作一一個(gè)細(xì)細(xì)心的的簡(jiǎn)介介找出客客戶需需求使用問問句獲取客客戶的的需求求澄清您您所想想象的的是否否對(duì)獲取客客戶更更進(jìn)一一步的的意見見掌握整整個(gè)銷銷售拜拜訪我們不不是去去賣，，我們們是幫幫客戶戶去買買購(gòu)買信信號(hào)“是的的，我我喜歡歡您們們的產(chǎn)產(chǎn)品，，”“聽起起來很很不錯(cuò)錯(cuò)，””“它的的確能能解決決問題題，””“我不不知道道，””“包裝裝不錯(cuò)錯(cuò)，””“效果果還可可以……...””這個(gè)時(shí)時(shí)候就就應(yīng)該該締結(jié)結(jié)，要要求訂訂單。。締結(jié)必須締締結(jié)要求訂訂單代表客客戶是是否需需要您您的產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)締結(jié)就就是推動(dòng)客客戶下下決心心購(gòu)買買締結(jié)要求訂訂單直接法法例如：：“您您要訂訂多少少我們們的強(qiáng)強(qiáng)化料料？””二擇一一法例如：：“您您要星星期二二送到到還是是星期期四？？”逐步法法例如：：“您您養(yǎng)多多少豬豬？每每頭用用1公公斤，，那么么您需需要………，，我下下星期期三送送來………公公斤，，可以以嗎？？”締結(jié)摘要法法把客戶戶在簡(jiǎn)簡(jiǎn)介中中經(jīng)時(shí)時(shí)談但但產(chǎn)品品的效效益，，作一一總結(jié)結(jié)，再再要求求訂單單。例如：：“我我們的的強(qiáng)化化料不不單可可以減減少死死亡率率，并并且可可達(dá)到到促生生長(zhǎng)效效果。。這樣樣您今今年的的利潤(rùn)潤(rùn)一定定比去去年高高，我我明天天送300公斤斤一號(hào)號(hào)強(qiáng)化化料給給您，，好嗎嗎？””利誘法法例如：：“如如果您您今年年下訂訂單，，我們們可以以給您您5%折扣扣?！薄痹L后追追蹤最后步步驟為為追蹤必須注注意：：對(duì)客戶戶所做做的承承諾評(píng)估一一次拜拜訪是是否成成功獲得新新信息息作下下一次次拜訪訪準(zhǔn)備備幫助您您做客客戶摸摸底總結(jié)購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)有有六種種獲得利利益害怕?lián)p損失銷售愉愉快避免痛痛苦引以為為豪社會(huì)認(rèn)認(rèn)可總結(jié)客戶摸摸底-在在認(rèn)識(shí)識(shí)她之之前對(duì)對(duì)她的的了解解訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備-見見到她她的時(shí)時(shí)間，，要說說點(diǎn)什什么，，送什么禮禮物接近要要領(lǐng)-真真的見見到她她的時(shí)時(shí)間，，怎樣樣介紹紹自己，讓讓她有有興趣趣與您您交談?wù)?。?jiǎn)介-通通過交交談，，了解解她心心目中中理想想的白白馬王子是是怎樣樣的，，并介介紹自自己的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。締結(jié)客戶回回應(yīng)-仔仔細(xì)聆聆聽她她喜歡歡的和和不喜喜歡的的。締結(jié)-是是否愿愿意一一起吃吃飯？？訪后追追蹤-對(duì)對(duì)她的的承諾諾，準(zhǔn)準(zhǔn)備下下一次次的約約會(huì)會(huì)。。拜訪七七個(gè)步步驟9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:49:4403:49:4403:4912/31/20223:49:44AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:49:4403:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:49:4403:49:4403:49Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2203:49:4403:49:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20223:49:44上午03:49:4412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:49上上午午12月月-2203:49December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/313:49:4403:49:4431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:49:44上上午3:49上上午03:49:4412月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:49:4403:49:4403:4912/31/20223:49:44AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2203:49:4403:49Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:49:4403:49:4403:49Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2203:49:4503:49:45December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20223:49:45上上午03:49:4512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:49上上午午12月月-2203:49December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/313:49:4503:49:4531December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:49:45上午3:49上上午03:49:4512月-