初級銷售技巧NQ培訓(xùn)資料

打造金牌銷售業(yè)績——如何提升賣場銷售技巧初級銷售技巧課程大綱一、銷售概述二、打造金牌銷售業(yè)績六步曲一、銷售概述消費者的需求：不同的消費者對同一產(chǎn)品有不同的需求；同一消費者對同一產(chǎn)品有多層次的需求。銷售人員必備技能：執(zhí)著、自信、熱情、敏銳的嗅覺、不斷學(xué)習(xí)銷售的步驟：銷售自己——銷售公司——銷售產(chǎn)品——產(chǎn)品報價消費者的消費心理7階段：注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—確信—決定第一步：迎賓第二步：尋機第三步：開場第四步：試穿第五步：連帶銷售第六步：收銀送客二、打造金牌銷售業(yè)績六步曲WELCOME

第一步：迎賓如何迎賓？（一）導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作（一）導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作（二）規(guī)避動作

“沒有人”是因為導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。漠視客人的存在，沒有招呼聲。（三）迎賓：贏在起點，迎賓是品牌形象

統(tǒng)一迎賓語，告知促銷信息

標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作標(biāo)準(zhǔn)迎賓位置話術(shù)：歡迎光臨諾奇！演練練正正確確迎迎賓賓動動作作LOOKFOROPPORTUNITIES第第二二步步：：尋尋機機思考考：：見到到客客人人是是否否馬馬上上就就進進入入接接待待？？緊跟跟式式與與““探探照照燈燈””式式客人人類類型型分析析閑逛逛型型客客人人：：太太多多消消磨磨時時光光閑閑逛逛型型的的客客人人，，她她（（他他））們們有有的的是純純粹粹打打發(fā)發(fā)時時間間，，有有的的是是心心情情不不好好，，到到琳琳瑯瑯滿滿目目的的商商場場里里散散心心。。目的的型型客客人人：：逛逛商商場場懷懷有有購購物物的的目目的的，，有有比比較較明明確確的的需需求求或或者想想法法。。分析析后后的的結(jié)結(jié)論論是是什什么么？？觀察察顧顧客客要要求求：：目光光敏敏銳銳、、行行動動迅迅速速討論論一一下下觀觀察察顧顧客客可可以以從從哪哪些些角角度度進進行行？？OBSERVATIONANGLE觀察察顧顧客客的的角角度度年齡齡服飾飾語言言身體體語語言言態(tài)度度交通通工工具具通訊訊工工具具氣質(zhì)質(zhì)行為為觀察察顧顧客客要要求求感感情情投投入入煩躁躁的的顧顧客客：：要要有有耐耐心心，，溫溫和和地地與與他他交交談?wù)動幸酪蕾囐囆孕缘牡念欘櫩涂停海禾崽嵝┬┯杏幸嬉娴牡慕ńㄗh議，，但但別別施施加加太太大大的的壓壓力力對產(chǎn)產(chǎn)品品不不滿滿意意的的顧顧客客：：要要坦坦率率，，有有禮禮貌貌，，保保持持自自控控能能力力想試試一一試試的的顧顧客客：：有有堅堅韌韌毅毅力力，，提提供供周周到到的的服服務(wù)務(wù)，，并并顯顯示示專專業(yè)業(yè)水水準(zhǔn)準(zhǔn)常識識性性顧顧客客：：用用有有效效的的方方法法待待客客，，用用友友好好的的態(tài)態(tài)度度回回報報什么么時時機機可可以以開開始始和和顧顧客客交交談?wù)?？？與顧顧客客寒寒暄暄的的機機會會點點觸摸摸一一條條褲褲子子；；（（他他對對這這條條褲褲子子的的某某些些方方面面有有興興趣趣））用手手觸觸摸摸某某貨貨品品，，找找標(biāo)標(biāo)簽簽，，看看標(biāo)標(biāo)價價等等；；（（產(chǎn)產(chǎn)生生興興趣趣，，尋尋找找詳詳細細的說說明明資資料料））客人人一一直直打打量量同同一一貨貨品品，，或或同同類類型型貨貨品品；；（（他他有有這這方方面面的的需需求求））看完完貨貨品品后后揚揚起起臉臉來來；；（（可可能能是是需需要要導(dǎo)導(dǎo)購購的的幫幫忙忙））當(dāng)客客人人表表現(xiàn)現(xiàn)出出尋尋找找某某些些東東西西時時。。（（有有明明確確需需求求，，可可以以問問““有有什什么需需要要幫幫忙忙？？””））客人人閑閑逛逛中中眼眼睛睛一一亮亮，，突突然然停停下下腳腳步步；；（（好好喜喜歡歡））和我我們們四四目目相相對對時時，，有有幫幫助助的的必必要要；；你認認為為合合適適的的時時機機；；（（你你的的經(jīng)經(jīng)驗驗是是你你判判斷斷的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)））當(dāng)顧顧客客提提著著其其他他品品牌牌購購物物袋袋來來店店時時（（了了解解顧顧客客的的商商品品需需求求））與顧客寒寒暄的機機會點COURSESUMMARY課程小結(jié)結(jié)：請你分析析現(xiàn)有店店鋪客人人的類型型？開場的目目的OPENING第三步：：開場“先生，，這是我我們剛到到的10夏裝最新新款，我我來給您您介紹……”“先生，，您眼光光真好，，這件上上衣是今今年春夏夏最流行行的時尚尚款，跟跟您穿著的的風(fēng)格更更貼切，，您試一一下，這這邊請??！”（正正確，新新款加贊贊美）“先生，，您好，，這件條條紋上衣衣是今年年夏天最最流行的的波西米米亞風(fēng)格格，穿上后更更能凸顯顯您的氣氣質(zhì)，您您試穿下下看是否否合身？？這邊請請！”（（正確，，突出新新款的特特點）開場技巧巧一：新新品、新新貨、新新款開場場的技巧巧“先生，，您好，，這是我我們最新新款的POLO衫，POLO風(fēng)格非常常受歡迎，一直直是我們們店的暢暢銷款，，您穿50碼對嗎？？這邊請請！”（（正確，表達達新款的的暢銷））“先生，，這款休休閑褲，，是今年年夏天的的流行款款，采用用有機棉棉的面料料制作而成成，穿在在身上不不僅大方方舒適而而且對我我們皮膚膚也非常常好，讓我?guī)湍隳愦钆湎孪?。”（（正確，，突出新新款式的的利益點點）開場技巧巧一：新新品、新新貨、新新款開場場的技巧巧“先生，，現(xiàn)在有有新款剛剛剛到貨貨，請問問您有沒沒有興趣趣？”（錯誤，，“沒有有”）“先生，，夏裝新新款剛剛剛上市，，您要不不要試穿穿下？””（錯誤，，“不用用了”））“先生，，這是我我們的最最新款，，你喜歡歡嗎？””（錯誤，，“一般般”）“先生，，今年流流行藍色色，你喜喜歡嗎？？”（錯誤，，“不喜喜歡”））開場技巧巧一：新新品、新新貨、新新款開場場的技巧巧開場技巧巧二促銷開場場：“先生，，我們店店里正在在做活動動，現(xiàn)在在買是最最劃算的的時候！！”開場技巧巧二：促促銷開場場語音技技巧“先生，，我們店店里正好好在做促促銷，現(xiàn)現(xiàn)在買是是最劃算算的時候候！”（正確，，突出重重音）“您好，，歡迎光光臨某某某品牌，，現(xiàn)在全全場貨品品88折，凡購購滿1000元即可送送……”（正確））“您好，，先生，，您真是是太幸運運了，現(xiàn)現(xiàn)在優(yōu)惠惠大酬賓賓，全場場3折起?！薄保ㄕ_，，即使9折，你也也要把9那個字眼眼說得很很瘋狂的的樣子））“先生，，您來得得正好，，我們店店正在搞搞活動，，現(xiàn)在買買是最劃劃算的時時候！””（正確））“您好，，先生，，您運氣氣真好，，現(xiàn)在優(yōu)優(yōu)惠大酬酬賓，全全場88折?！保ǎㄕ_））促銷語言言中的重重音你現(xiàn)現(xiàn)在明白白了嗎？？能運用用的好嗎嗎？開場技巧巧三：贊贊美開場場贊美外表表：穿著著、飾飾品、身身材、、五官等等贊美內(nèi)在在：學(xué)歷歷、興趣趣愛好、、特長等等贊美間接接關(guān)系：：籍貫、、家人、、職業(yè)、、朋友、、寵物等等“先生，，您真有有眼光，，您手里里拿的是是我們春春夏的最最新款……”（正確））“先生，，您氣質(zhì)質(zhì)真好，，……”（正確））“先生，，這是您您的小孩孩嗎？多多大了？？好可愛愛哦……”（正正確）開場技巧巧三：贊贊美開場場開場技巧巧四：唯唯一性開開場“我們促促銷的時時間就2天，之后后就恢復(fù)復(fù)原價銷銷售，所所以現(xiàn)在在買是最最劃算的的……不然您得得多花好好幾百元元，這些些錢拿來來多買雙雙鞋多好好，您說說對嗎……”（正確，，制造促促銷時間間的唯一一性，機機會難得得，同時時要注意意重音的的表達））“先生，，我們的的這款鞋鞋子是由由我們意意大利設(shè)設(shè)計師為為本季設(shè)設(shè)計的最最新款式式，為了了保證款款式的唯唯一性，，這款是是國內(nèi)限限量生產(chǎn)產(chǎn)、限量量發(fā)售，，建議您您試試。。”（正正確，制制造貨品品款式的的唯一性性，機會會難得））開場技巧巧五：制制造熱銷銷開場“這是我我們品牌牌重點推推出的秋秋冬最新新款毛衣衣，在我我們?nèi)葜莸貐^(qū)的的店鋪已已經(jīng)斷碼碼了，在在我們店店也只剩剩2件，您穿穿48碼的吧？？剛好還還有一件件，您試試一下。。（正確確）開場技巧巧六：功功能賣點點“先生，，這件上上衣正好好是我們們品牌今今夏特別別設(shè)計的的款式，，而且是是采用牛牛奶絲面面料制作作而成，，牛奶絲絲纖維中中富含17種氨基酸酸。貼身身穿著有有滋潤皮皮膚的功功效，同同時還具具有天然然持久的的抑菌功功能，據(jù)據(jù)權(quán)威機機構(gòu)檢測測，其抑抑菌率達達到80%以上，對對有害皮皮膚的桿桿菌、球球菌、霉霉菌均有有抑制作作用。防防蛀、防防霉，故故而更加加耐穿、、耐洗、、易貯藏藏?！薄保ㄕ_，，突出功功能性））開場技巧巧七：會會員卡開開場先生，您您的上衣衣是我們們諾奇的的，您是是我們的的會員吧吧！您有收到到我們短短信了吧吧？商品說明明的原則則利益推銷銷思路:FAB推銷法商品說明明的具體體方法：：講故事用用數(shù)字字說話引用例證證富富蘭克克林法多用肯定定語句代代替說““不”??！課程小結(jié)結(jié)：從本節(jié)中中，你學(xué)學(xué)習(xí)到了了什么？？請你選出出最適合合、有效效地開場場白，并并運用到到實際中中去。請你為自自己的連連帶率、、每單銷銷售額加加分！TRY第第四步步：試穿穿動作篇篇（一）試試穿服務(wù)務(wù)（二）高高峰期的的試穿服服務(wù)（一）試試穿服務(wù)務(wù)服務(wù)試穿穿流程：：目測碼數(shù)數(shù)：專業(yè)業(yè)服務(wù)解開扣子子：不打打折服務(wù)務(wù)引領(lǐng)敲門門：避免免糾紛守候服務(wù)務(wù)：留住住客人（二）高高峰期鼓鼓勵試穿穿的技巧巧將顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備試穿穿的衣服服順手帶帶一件可可以搭配配的衣服服一同進進入試衣間間。把試衣衣間的的燈打打開，，將顧顧客所所要試試穿的的衣服服放在在衣鉤鉤上，，走出試衣衣間，，站站在客客人的的前側(cè)側(cè)，身身體向向前邁邁動步步子，，伸出出右手手做出請請的姿姿勢。。（二））高峰峰期的的試穿穿服務(wù)務(wù)銷售高高峰期期試穿穿服務(wù)務(wù)技巧巧：專人專專崗一對多多服務(wù)務(wù)協(xié)作配配合第四式式：試試穿發(fā)發(fā)問篇篇問話方方式不不同，，結(jié)果果不同同。巧妙發(fā)發(fā)問，，了解解顧客客需要要問客客人問問題的的原則則。問客人人問題題的原原則問簡單單的問問題“您需需要什什么價價位？？”“您平平時喜喜歡穿穿什么么顏色色的衣衣服？？”問客人人問題題的原原則問YES的問題題質(zhì)量是是很重重要的的，您您說是是吧？？皮鞋嘛嘛，最最重要要的是是腳感感穿起起來舒舒服，，您說說是吧吧？如果穿穿起來來不好好看，，買了了回家家也不不會去去穿它它，反反而浪費費錢，，您說說是吧吧？甲：““您要要不要要配件件襯衫衫？””乙：““您是是配白白色襯襯衫還還是粉粉色襯襯衫？？”兩句問問話對對于銷銷售的的結(jié)果果恰好好相反反。大家就就可以以知道道問話話技巧巧的魅魅力。。問二選選一的的問題題問客人人問題題的原原則問客人人問題題的原原則開放式式的問問題您打算算什么么時候候或什什么場場合穿穿？您想搭搭配什什么樣樣顏色色的襯襯衫？？您喜歡歡什么么顏色色？今年流流行綠綠色，，您是是喜歡歡綠色色還是是…先生，這件件上衣幫您您打包吧？？先生，您以以前穿過我我們品牌的的衣服嗎？？問客人問題題的原則封閉式問題題：案例：老太太太買李子子小販A：“我的李子子又大又甜甜，特別好好吃?！崩侠咸珦u了了搖頭走了了。小販B：“我這里各各種各樣的的李子都有有，您要什什么樣的李李子？”“我我要買酸一一點兒的。?！薄拔疫@這籃李子酸酸得咬一口口就流口水水，您嘗嘗?！薄崩咸灰粐L，滿口口酸水，““來一斤吧吧?！毙∝淐：“別人買李李子都要又又大又甜的的，您為什什么要酸的的李子呢？？”“我兒兒媳婦要生生孩子了，，想吃酸的的?！毙∝溫滖R上贊美美太太對兒兒媳婦的好好，又說自自家李子不不但新鮮而而且特酸，，剩下不多多了，老太太太被小販販說得很高高興，便又又買了兩斤斤。小販C又建議：““孕婦特別別需要補充充維生素，，獼猴桃含含有多種維維生素，特特別適合孕孕婦。”老老太太就高高興地買了了斤獼猴桃桃。最后小販C說：“我每每天都在這這兒擺攤，，您媳婦要要是吃好了了，您再來來我跟您優(yōu)優(yōu)惠。”同同樣賣水果果的三個小小販，會問問話的生意意是最好的的。第四式：試試穿激發(fā)占占有篇1、用“如同同”代替““少買”A.生命周期法法“先生，這這件衣服其其實您能穿穿3年，如同每每天只花5毛錢，這么么高檔的衣衣服真是太太值了?！薄盉.如同的購買買欲望方式式“這件襯衫衫采用了比比較特別的的面料，穿穿起來很舒舒服，就如如同是你的另一層層皮膚，貼貼身而且舒舒適。”第四步：試試穿激發(fā)占占有篇2、運用第三三者的影響響力ABC法則人：口碑宣宣傳事：會員制制營銷物：陳列指指引、雜志志媒體第四步：試試穿激發(fā)占占有篇3、運用人性性的弱點多賺的心理理：買贈少花錢：原原價——正好促銷打打7折喜歡尊貴：：會員特供供樂于與眾不不同：人群群中就是一一個亮點4、營造熱銷銷的技巧第四步：試試穿異議處處理篇化反對問題題為賣點“款式過時時”“不需要太太好”“質(zhì)量問題題”以退為進“我不要了了”“我買別的的牌子好了了”課程小結(jié)：：請你記錄下下你個人覺覺得有用的的鼓勵試穿穿的小技巧巧！JOINTMARKETING第五步：連連帶銷售（一）不不要放過6種連帶銷售售的時機（二）經(jīng)經(jīng)常運用的的6種連帶銷售售的方式（三）連連帶銷售中中要注意的的6個要點（一）不要要放過6種連帶銷售售的時機當(dāng)顧客選中中單件衣服服時店內(nèi)有相關(guān)關(guān)配件時有促銷活動動時上新季貨品品時當(dāng)?shù)群蚋难澭潟r客人和朋友友（同伴））一起購物物時（二）經(jīng)常常運用的6種連帶銷售售的方式運用陪襯式式朋友家人推推廣式補零式新品推廣式式促銷推廣式式款式收藏式式（三）連帶帶銷售中要要注意的6個要點力求為顧客客增值：把把顧客當(dāng)朋朋友正面及支持持性建議用實物（模模特）展示示配搭效果果輕描淡寫的的建議觀察察客人的不要讓顧客客覺得你在在硬銷切記一口吃吃不成胖子子課程小結(jié)從本節(jié)中，，你學(xué)習(xí)到到了什么？？請你記錄下下你個人覺覺得有用的的銷售小技技巧！請你為自己己的連帶率率、每單銷銷售額加分分！CASHIERSEEAVISITOR

第六六步：收銀銀送客抬頭、微笑笑會員卡銷售售補零式的連連帶銷售售后服務(wù)及及洗滌保養(yǎng)養(yǎng)、退換貨貨的條件遞名片、送送客客戶資料建建檔短信問候如何推薦會會員卡銷售商品時時推薦會員員卡；店內(nèi)拓展三三步曲過：引導(dǎo)顧顧客辦卡；；省：幫顧客客算，可以以省多少錢錢；引：特價吸吸引：會員員特供商品品；課程小結(jié)從本節(jié)中，，你學(xué)習(xí)到到了什么？？請你記錄下下你個人覺覺得有用的的銷售小技技巧！請你為自己己的連帶率率、每單銷銷售額加分分！課程總結(jié)金牌業(yè)績來來自經(jīng)驗的的點滴積累累樹立良好的的學(xué)習(xí)心態(tài)態(tài)，全面綻綻放全員銷售+服務(wù)營銷，，打開銷售售新篇章Thanks9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:19:3304:19:3304:1912/31/20224:19:33AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:19:3304:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:19:3304:19:3304:19Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2204:19:3304:19:33December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:19:33上上午午04:19:3312月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月224:19上上午午12月月-2204:19December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/314:19:3304:19:3331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:19:33上午4:19上上午04:19:3312月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:19:3304:19:3304:1912/31/20224:19:33AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:19:3304:19Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。04:19:3304:19:3304:19Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2204:19:3304:19:33December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:19:33上午午04:19:3312月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月224:19上上午12月-2204:19December31,202216、少年年十五五二十十