分銷渠道戰(zhàn)略

第3章分銷渠道戰(zhàn)略分析渠道系統(tǒng)環(huán)境理論渠道戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計渠道戰(zhàn)略組織模式13.1渠道系統(tǒng)環(huán)境理論3.1.1渠道系統(tǒng)運行環(huán)境的含義分銷渠道是由多個相互依存的組織構(gòu)成的一個合作系統(tǒng)，這些合作組織構(gòu)成了渠道系統(tǒng)運行的微觀環(huán)境，而同時，渠道系統(tǒng)的運行又處于一定的外部宏觀環(huán)境的制約與影響之下。因此，渠道環(huán)境因素包括微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境兩個層面。

23.1.2渠道系統(tǒng)運行環(huán)境的構(gòu)成制造商批發(fā)商零售商顧客競爭渠道系統(tǒng)經(jīng)營亞系統(tǒng)宏觀環(huán)境系統(tǒng)政治與法律環(huán)境人口環(huán)境文化環(huán)境科技環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境國際環(huán)境33.1.2渠道系統(tǒng)運行環(huán)境的構(gòu)成1、渠道微觀環(huán)境是指與分銷渠道成員緊密相聯(lián)的、并直接影響渠道分銷行為與效率的因素力量。主要包括所有參與商品分銷環(huán)節(jié)的主體，以及對企業(yè)分銷渠道運行產(chǎn)生直接影響的相關(guān)主體。具體形態(tài)：直接渠道成員（分銷商）、競爭渠道主體、中介服務(wù)組織、市場管理者與顧客等43.1.2渠道系統(tǒng)運行環(huán)境的構(gòu)成2、渠道宏觀環(huán)境（1）政治與法律環(huán)境相關(guān)渠道領(lǐng)域立法和政策（2）經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟制度經(jīng)濟發(fā)展水平收入與消費水平5（3）社會文化環(huán)境文化價值觀生活方式風(fēng)俗習(xí)慣民族宗教案例：日本“封閉式”分銷渠道體系形成與成因6（4）自然與地理環(huán)境地理地貌自然條件人口分布交通狀況思考：我國西部農(nóng)村地區(qū)現(xiàn)代商品分銷體系建設(shè)的途徑73.2渠道戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計3.2.1渠道戰(zhàn)略規(guī)劃1、渠道戰(zhàn)略的含義是指渠道控制者為了實現(xiàn)自身的目標和任務(wù)，針對各種變化的環(huán)境條件和自身的資源而制定的帶有長期性、全局性、導(dǎo)向性的渠道規(guī)劃。82、渠道戰(zhàn)略框架體系構(gòu)成渠道戰(zhàn)略目標定位渠道戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)設(shè)計渠道運行環(huán)節(jié)與過程93、渠道戰(zhàn)略規(guī)劃分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計是指為實現(xiàn)分銷目標，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。103.2.2渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃決決策因素*市場因素素*中間間商因素*產(chǎn)品因素素*競爭爭者因素*企業(yè)自身身因素*外部部環(huán)境因素素11※市場因素素目標市場的的大小目標顧客的的集中度消費者購買買習(xí)慣需求的季節(jié)節(jié)性企業(yè)所處競競爭狀況12※產(chǎn)品因因素產(chǎn)品的物理理化學(xué)性質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品單價產(chǎn)品式樣產(chǎn)品的技術(shù)術(shù)復(fù)雜程度度產(chǎn)品的新舊舊程度13※企業(yè)因素素企業(yè)實力強強弱企業(yè)管理能能力強弱企業(yè)控制渠渠道的意愿愿企業(yè)的服服務(wù)能力力14※中間商商因素中間商對對制造商商的態(tài)度度和要求求中間商提提供各類類服務(wù)的的能力中間商的的經(jīng)銷費費用中間商的的規(guī)模153.3分分銷渠渠道戰(zhàn)略略組織模模式傳統(tǒng)分銷銷渠道整合渠道道模式161、傳統(tǒng)統(tǒng)渠道與與整合渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)的比較較傳統(tǒng)分銷銷渠道整合渠道道批發(fā)商零售商消費者制造商制造商零售商批發(fā)商消費者172、整合合渠道模模式的類類型整合渠道道契約式產(chǎn)權(quán)式授權(quán)特許許專賣機構(gòu)零售商合合作社管理式批發(fā)商支支持的自愿連鎖鎖店18Ⅰ.管管理式分銷渠道道系統(tǒng)定義義指銷售渠渠道中某某個成員員出面制制定管理理型戰(zhàn)略略，用于于協(xié)調(diào)整整個銷售售鏈的合合作和系系統(tǒng)的經(jīng)經(jīng)濟性。。特點：﹡渠道成員員保持相相對獨立立﹡依賴管理理權(quán)威機機制協(xié)調(diào)調(diào)通路行行為19管理式分分銷渠道道的利弊弊分析優(yōu)勢通路系統(tǒng)統(tǒng)會形成成一個核核心通路成員員之間的的關(guān)系相相對穩(wěn)定定通路成員員目標趨趨于一致致實現(xiàn)社會會資源的的有機組組合缺點對于分銷銷商來說說，過分分依賴核核心企業(yè)業(yè)（廠商商）對于核心心企業(yè)（（廠商））來說，，面臨合合作終結(jié)結(jié)的風(fēng)險險管理式分銷渠道道系統(tǒng)20協(xié)議規(guī)定定向經(jīng)銷銷商提供供的好處處﹡忽略定定單大小小的優(yōu)惠惠價格（（只在貨貨運費用用上有區(qū)區(qū)別）﹡接受定單的的系統(tǒng)每天24小時工作作﹡確保受到到定單兩天內(nèi)內(nèi)送貨到位，，目錄顯示示核心樣品90%的定單單可在定貨后后1-2天制制造完成﹡與非直接聯(lián)聯(lián)系的客戶相相比，直接經(jīng)經(jīng)銷商具有送送貨的優(yōu)先權(quán)權(quán)﹡對于零售提提供90天無無息的資金支支持﹡變化展示的的單位享受15%的價格格折扣﹡提供在線產(chǎn)產(chǎn)品詢問（可可獲得性、價價格、模型展展示）銷售商商形象宣傳平平臺經(jīng)銷商義務(wù)﹡承諾銷售9種主要的產(chǎn)產(chǎn)品﹡保證產(chǎn)品占占有其50%以上的銷量量﹡在購買當月月的第25日日支付貨款﹡從購買電子子商務(wù)平臺系系統(tǒng)和銷售軟軟件＊案例：通用用電器直接聯(lián)聯(lián)系計劃（商商業(yè)協(xié)議管理理型）管理式分銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)目標渠道：獨獨立的經(jīng)銷商商覆蓋的產(chǎn)品：：主要電器器器具21＊案例：力塞塞尼亞照明公公司通路（技技術(shù)管理型））力塞尼亞照明明公司（））是世界上最最大的照明設(shè)設(shè)備生產(chǎn)商，，它通過有承承包者、分銷銷商、及銷售售代理商組成成的渠道來出出售產(chǎn)品。運運用計算機連連接了力塞尼尼亞渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的所有部分分，從指定代代理商到力塞塞尼亞自有的的制造廠。兩兩個計算機輔輔助設(shè)計（））及人工智能能系統(tǒng)（）幫幫助客戶設(shè)計計出能適應(yīng)任任何工程的照照明系統(tǒng)。靈靈活的自動化化系統(tǒng)（與整整個計算機網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)相連）意意味著力塞尼尼亞可以迅速速地改變其生生產(chǎn)線，用從從顧客及代理理商處的反饋饋幫助設(shè)計新新產(chǎn)品。產(chǎn)品品目錄可以被被定制得能反反映特殊顧客客的特殊要求求。承包商、、分銷商以及及代理商在網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)上檢查產(chǎn)產(chǎn)品的可供性性及從力塞尼尼亞再線預(yù)定定。任何定單單的進程都能能在整個系統(tǒng)統(tǒng)上得到跟蹤蹤。甚至是力力塞尼亞的貨貨運車也與計計算機網(wǎng)絡(luò)連連接在一起，，這樣整個渠渠道流程從信信息到物流都都得到有效的的管理。管理式分銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)22管理式分銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)發(fā)展一個管理理型分銷渠道道系統(tǒng)的必要要條件必須說服受影影響的渠道成成員承認接受受管理的重要要性（渠道系系統(tǒng)效率的重重要性、具備備協(xié)調(diào)管理能能力）管理者的必要要激勵（比如如渠道補償系系統(tǒng)、渠道利利益分配體系系）23分銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)定義產(chǎn)權(quán)式又稱““剛性”縱向向一體化型分分銷系統(tǒng)，是是指渠道成員在產(chǎn)產(chǎn)權(quán)統(tǒng)一基礎(chǔ)礎(chǔ)上形成相互互分工協(xié)作的的關(guān)系。。產(chǎn)權(quán)式特點：：﹡產(chǎn)權(quán)統(tǒng)統(tǒng)一上下游游之間間合作作﹡形式：：廠商投投資建建立自自己的的分銷銷渠道道﹡﹡中間商商向生生產(chǎn)領(lǐng)領(lǐng)域延延伸分銷渠渠道系系統(tǒng)Ⅱ.產(chǎn)產(chǎn)權(quán)式式24產(chǎn)權(quán)式式分銷銷渠道道的利利弊分分析優(yōu)勢勢公司分分銷策策略可可以得得到有有效的的貫徹徹廠商可可以避避開大大零售售商的的控制制有利于于樹立立品牌牌形象象更容易易了解解市場場需求求變化化劣勢勢花費成成本較較大適應(yīng)性性較差差需要不不斷學(xué)學(xué)習(xí)分銷渠渠道系系統(tǒng)產(chǎn)權(quán)式式25產(chǎn)權(quán)式式分銷銷渠道道系統(tǒng)統(tǒng)類型型以垂直直長度度為標標志：：批發(fā)發(fā)型與與零售售型以產(chǎn)權(quán)權(quán)主體體為標標志：：廠商商型與與中間間商型型以組建建方式式為標標志：：新建建型與與并購購型產(chǎn)權(quán)式式分銷渠渠道系系統(tǒng)26＊案例例：格格力公公司分分銷渠渠道（（廠商商產(chǎn)權(quán)權(quán)型））格力公公司早早期銷銷售是是依靠靠各地地經(jīng)銷銷大戶戶打開開的。。90年代代中后后期，，在激激烈的的空調(diào)調(diào)大戰(zhàn)戰(zhàn)中，，這些些經(jīng)銷銷商憑憑借自自身控控制地地方市市場的的實力力，未未經(jīng)廠廠家允允許而而擅自自降價價，反反過來來向廠廠家壓壓價。。為控控制通通路，，1997年11月月28日，，格力力組建建了第第一家家股份份制銷銷售公公司——湖北北銷售售公司司，航航天、、中南南航運運、國國防科科工委委、湖湖北五五交化化公司司各出出資160萬元元，格格力出出資200萬元元控股股。并并逐步步成立立了幾幾十家家格力力銷售售分公公司。。分公公司的的董事事長均均由格格力總總公司司委派派。入入股股股東均均要求求為本本地銷銷售大大戶。。格力力產(chǎn)品品應(yīng)占占其經(jīng)經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)的的比例例不低低于70%，股股東年年終按按股本本參與與公司司分紅紅。公司只只負責(zé)責(zé)以統(tǒng)統(tǒng)一價價格對對各區(qū)區(qū)域銷銷售公公司發(fā)發(fā)貨，，經(jīng)銷銷商必必須從從銷售售公司司進貨貨，嚴嚴禁跨跨省市市“串串貨””。格格力總總部給給產(chǎn)品品價格格劃定定一條條標準準線，，各銷銷售公公司在在批發(fā)發(fā)給下下一級級經(jīng)銷銷商時時結(jié)合合當?shù)氐貙嶋H際情況況：有有節(jié)制制地上上下浮浮動““。通過過設(shè)設(shè)立立產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)式式分分銷銷渠渠道道，，格格力力利利用用產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)紐紐帶帶增增強強了了對對通通路路的的管管理理，，在在供供貨貨數(shù)數(shù)量量和和價價格格上上集集中中控控制制，，避避免免了了渠渠道道成成員員間間的的惡惡性性競競爭爭。。產(chǎn)權(quán)式分銷渠道道系統(tǒng)27格力公公司合資區(qū)區(qū)域銷銷售公公司經(jīng)銷商商經(jīng)銷商商零售商商零售商商零售商商零售商商＊格力力公司司分銷銷渠道道變化化示意意圖格力公公司經(jīng)銷商商經(jīng)銷商商二級經(jīng)經(jīng)銷商商二級經(jīng)經(jīng)銷商商二級經(jīng)經(jīng)銷商商零售商商零售商商零售商商零售商商格力傳傳統(tǒng)分分銷通通路結(jié)結(jié)構(gòu)格力產(chǎn)產(chǎn)權(quán)型型分銷銷通路路結(jié)構(gòu)構(gòu)28＊案例例：蘇蘇寧集集團分分銷渠渠道（（中間間商產(chǎn)產(chǎn)權(quán)型型）蘇寧集集團是是家電電銷售售專業(yè)業(yè)公司司。2001年年初與與美國國飛歌歌國際際、香香港力力勝國國際聯(lián)聯(lián)合投投資飛飛歌空空調(diào)（（南京京）實實業(yè)公公司，，注冊冊資本本為1億元元，蘇蘇寧電電器集集團的的持股股比例例為50%。廠商產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的的合作作優(yōu)點點：﹡產(chǎn)產(chǎn)銷一一體化化程度度提高高﹡減減少渠渠道沖沖突﹡實實現(xiàn)優(yōu)優(yōu)勢互互補，，提升升競爭爭力產(chǎn)權(quán)式式分銷渠渠道系系統(tǒng)29分銷渠渠道系系統(tǒng)Ⅲ.契契約式式定義義指廠商商或分分銷商商與各各渠道道成員員之間間通過過法律契契約來來確定定彼此此之間間的分分銷權(quán)權(quán)力與與義務(wù)務(wù)，形成的的一個個獨立立的分分銷系系統(tǒng)。。特點：：﹡﹡非產(chǎn)產(chǎn)權(quán)型型﹡﹡合合作周周期取取決于于契約約長短短形式：：☆自愿連連鎖☆特許加加盟☆零售合合作社社30契約式式分銷銷渠道道的利利弊分分析優(yōu)勢系統(tǒng)建建立容容易系統(tǒng)資資源配配置較較佳系統(tǒng)具具有靈靈活性性劣勢與產(chǎn)權(quán)權(quán)型相相比，，控制制難度度較大大與管理理型相相比，，靈活活性較較差契約式式分銷渠渠道系系統(tǒng)31契約式式分銷銷形式式之一一：自自愿連連鎖概念：：由由批發(fā)發(fā)企業(yè)業(yè)牽頭頭，成成員在在保持持資本本獨立立前提提下自自愿組組成一一個采采購聯(lián)聯(lián)營組組織和和管理理服務(wù)務(wù)中心心統(tǒng)一一領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，是是由許許多零零售企企業(yè)自自發(fā)組組織起起來的的聯(lián)盟盟組織織，以以達到到共享享規(guī)模模效益益的目目的。。特點：成員員店在資產(chǎn)產(chǎn)上獨立，，人事安排排自定，有有較大的經(jīng)經(jīng)營自主權(quán)權(quán)，但經(jīng)營營的商品必必須全部或或大部分從從總部或同同盟內(nèi)的批批發(fā)企業(yè)進進貨，而批批發(fā)企業(yè)則則需向零售售企業(yè)提供供規(guī)定的業(yè)業(yè)務(wù)。契約式分銷渠道系系統(tǒng)32契約式分銷銷形式之二二：特許經(jīng)經(jīng)營（)※概念：：又稱加盟盟連鎖、特特許連鎖，，是指上游游通道成員員運用契約約形式授與與下游通道道成員一種種合同范圍圍內(nèi)的排他他性經(jīng)營權(quán)權(quán)利。連鎖鎖分店同總總部簽定合合同，取得得使用總部部商標、商商號、經(jīng)營營技術(shù)以及及總部開發(fā)發(fā)的商品的的特許權(quán)。。這里的上游游通道成員員可包括制制造商、批批發(fā)商或其其他機構(gòu)下游通道成成員包括終終端銷售商商、非終端端小型批發(fā)發(fā)商、多極極代理商等等契約式分銷渠道系系統(tǒng)33＊特許經(jīng)營營（）※產(chǎn)生生背景：特許經(jīng)營是是當今世界界最流行的的企業(yè)擴擴張和個個人創(chuàng)業(yè)業(yè)形式，，它不僅適適應(yīng)社會會化生產(chǎn)和和現(xiàn)代消消費的的客觀要要求，，并且以低低成本標準準化的就能能夠應(yīng)達達到快速速擴張業(yè)務(wù)務(wù)范圍，實實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營規(guī)?；哪康摹?。被譽為當今今零售和服服務(wù)業(yè)最有有潛力和效效率的經(jīng)營營組織形式式，其適用用那些規(guī)模模小而且分分散的零售售和服務(wù)業(yè)業(yè)。一般來說，，連鎖企業(yè)業(yè)在經(jīng)歷一一定階段的的正規(guī)連鎖鎖店后，會會考慮用特特許加盟店店形式擴大大市場半徑徑常見形式：：麥當勞肯肯德基等等34※特許經(jīng)經(jīng)營權(quán)定義義特許經(jīng)營權(quán)權(quán)是指特許許授予人與與特許被授授予人之間間，通過協(xié)協(xié)議授予受受許人使用用特許人已已經(jīng)開發(fā)出出的品牌、、商號、經(jīng)經(jīng)營技術(shù)、、經(jīng)營規(guī)模模的權(quán)利。。35※特許經(jīng)經(jīng)營的特征征＊一個特許許經(jīng)營系統(tǒng)統(tǒng)通常由一一個特許人人和若干受受許人組成成，二者之之間關(guān)關(guān)系的核心心是特許權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)讓，，特許人和和受許人一一對一地簽簽定合同，，而各受許許(人或分分店）之間間沒有橫向向聯(lián)系。＊在特許經(jīng)經(jīng)營中，各各受許人享享有經(jīng)營自自主權(quán)，在在財務(wù)和人人事方面都都相對獨立立，特許人人無權(quán)干涉涉，這點區(qū)區(qū)分于正規(guī)規(guī)連鎖。＊特許人根根據(jù)契約規(guī)規(guī)定，在特特許期間提提供受許人人開展經(jīng)營營活動所必必要的信息息、技術(shù)、、知識和訓(xùn)訓(xùn)練，同時時授予受許許人在一定定區(qū)域內(nèi)獨獨家使用其其商號、商商標或服務(wù)務(wù)項目等的的權(quán)利。＊受許人在在特定期間間、特定區(qū)區(qū)域必須按按契約的規(guī)規(guī)定從事經(jīng)經(jīng)營活動，，接受特許許人的經(jīng)營營管理規(guī)范范。比如麥麥當勞要求求特許店應(yīng)應(yīng)定期到公公司的漢堡堡包大學(xué)接接受如何制制作漢堡包包及管理方方面的培訓(xùn)訓(xùn)，對食品品操作規(guī)范范、衛(wèi)生條條件、質(zhì)量量控制等有有嚴格要求求。＊特許關(guān)系系契約中，，受許人只只是特許人人部分權(quán)利利的受讓者者，而不是是特許人的的完全代理理人，因此此不能從根根本上代表表特許方。。＊特許人有有權(quán)分享受受許人一部部分利潤，，同時承擔擔部分相應(yīng)應(yīng)的成本費費用。比如如麥當勞收收取的特許許費用約為為受許人營營業(yè)額的12%，同同時承擔培培訓(xùn)員工、、管理咨詢詢、廣告宣宣傳、公共共關(guān)系和財財務(wù)咨詢等等責(zé)任。36※特許經(jīng)經(jīng)營的類型型產(chǎn)品、商標標型特許經(jīng)經(jīng)營傳傳統(tǒng)形式特許人（制制造商）通通過授權(quán)受受許人（經(jīng)經(jīng)銷商）對對特許產(chǎn)品品或商標進進行商業(yè)開開發(fā)，特許許人可以提提供廣告、、培訓(xùn)、管管理咨詢方方面的幫助助，受許人人仍作為獨獨立的經(jīng)銷銷商經(jīng)營業(yè)業(yè)務(wù)。美國國零售業(yè)70%為特特許商店，，石油公司司授權(quán)的加加油站等。。經(jīng)營模式性性特許商特許人和受受許人之間間的關(guān)系更更為密切，，受許人不不僅被使用用特許人的的商號，還還有圈套的的經(jīng)營方式式、指導(dǎo)和和幫助，包包括商店店店址選擇、、產(chǎn)品或服服務(wù)的質(zhì)量量控制、人人員培訓(xùn)、、廣告、財財務(wù)系統(tǒng)及及商品供應(yīng)應(yīng)等。常見形式：：餐飲、洗洗衣房、旅旅館業(yè)等，，麥當勞根據(jù)特許權(quán)權(quán)的性質(zhì)和和范圍劃分分：﹡區(qū)域受許許人按按照地理理區(qū)域內(nèi)，，特許人授授予受許人人獨占特許許經(jīng)營權(quán)﹡復(fù)合受許許人特特許權(quán)權(quán)為其他領(lǐng)領(lǐng)域的連鎖鎖企業(yè)購買買，以利用用其原有經(jīng)經(jīng)營資源和和業(yè)務(wù)多樣樣化特許商類型型不同﹡制造商倡辦辦的零售特許許經(jīng)營或代理理商特許經(jīng)營營（如：專賣賣店）﹡制造商倡辦辦的批發(fā)商特特許經(jīng)營系統(tǒng)統(tǒng)（如：地區(qū)區(qū)總經(jīng)銷、特特約經(jīng)銷）﹡服務(wù)企業(yè)倡倡辦的零售商商特許經(jīng)營系系統(tǒng)（如：肯肯德基快餐））37※特許經(jīng)營的的利弊分析優(yōu)勢利用特許加盟盟系統(tǒng)技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢，能降低低加盟企業(yè)的的經(jīng)營風(fēng)險加盟企業(yè)可以以獲得強大的的品牌支持，，減少創(chuàng)業(yè)成成本加盟企業(yè)能夠夠分享加盟系系統(tǒng)規(guī)模效益益，降低生產(chǎn)產(chǎn)成本分享企業(yè)技術(shù)術(shù)開發(fā)的成果果獲得其他方面面的支持與服服務(wù)缺點特許聯(lián)營企業(yè)業(yè)必須遵循特特許權(quán)授予者者的要求，缺缺乏創(chuàng)新空間間特許經(jīng)營總部部若有失誤，，加盟店會受受到牽連加盟系統(tǒng)之間間相互依賴性性很強轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加加盟店需征得得總店同意總部的管理政政策對加盟店店的利潤有很很大的影響加盟企業(yè)經(jīng)營營也受加盟合合同制約38資金條件＊特許加盟費費總部讓渡渡特許經(jīng)營權(quán)權(quán)向承受人收收取的費用＊特許經(jīng)營營費特許許經(jīng)營總部定定期向加盟店店收取的費用用，主要是總總部提供的服服務(wù)和特許權(quán)權(quán)經(jīng)營的價值值＊廣告分攤費費用加盟店店支付給總部部用于加盟系系統(tǒng)的廣告費費用分攤風(fēng)險條件＊加盟雙方在在選擇加盟合合同時的道德德風(fēng)險＊加盟系統(tǒng)拓拓展過快可能能導(dǎo)致規(guī)模不不經(jīng)濟的風(fēng)險險＊加盟系統(tǒng)規(guī)規(guī)模不足導(dǎo)致致整體虧損的的風(fēng)險＊加盟經(jīng)營中中的“貌合神神離”風(fēng)險各各加盟盟店間缺乏同同一的經(jīng)營規(guī)規(guī)范特許經(jīng)營其他他條件＊特許人應(yīng)該該具有相當成成熟的品牌、、服務(wù)、技術(shù)術(shù)等，能為受受許人提供各各方面的支持持＊受許人應(yīng)具具備一定的經(jīng)經(jīng)營條件包包括：現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)營情況、資資金、經(jīng)營能能力、管理協(xié)協(xié)調(diào)能力等＊受許人應(yīng)考考慮自身條件件是否與特許許企業(yè)吻合現(xiàn)現(xiàn)有有優(yōu)勢和不足足※選擇特許經(jīng)經(jīng)營的條件分分析39※特許經(jīng)營合合同的內(nèi)容合同契約關(guān)系系不僅存在于于特許人和受受許人之間，，但同時還涉涉及其他受許許人和特許網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中的顧客客（規(guī)范統(tǒng)一一的加盟合約約）特許人應(yīng)在合合同中寫明向向受許人所提提供的特許經(jīng)經(jīng)營權(quán)限和范范圍，如生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)、商標標、經(jīng)營標識識、管理方式式等合同的期限受許人初期和和后期的權(quán)利利和義務(wù)總部對受許方方必要的經(jīng)營營控制合同的中止條條款合同中包括特特許人評價受受許人的準則則和轉(zhuǎn)讓變更更程序期限到期或其其他原因如受受許人死亡下下延續(xù)特許經(jīng)經(jīng)營權(quán)條款特許系統(tǒng)中的的財務(wù)交易規(guī)規(guī)則經(jīng)營中出現(xiàn)的的糾紛及仲裁裁條款40思考與討論特許經(jīng)營與正正規(guī)連鎖模式式之間的區(qū)別別與聯(lián)系？對于連鎖企業(yè)業(yè)而言，如何何合理選擇正正規(guī)連鎖發(fā)展展模式與特許許經(jīng)營模式？？當兩種發(fā)展模模式在同一目目標市場同時時存在時候，，如何有效管管理？如何協(xié)協(xié)調(diào)直營店與與加盟店之間間的沖突與矛矛盾？41契約式分銷形形式之三：零零售商合作社社※概念：是是由零售商組組織起來，在在產(chǎn)權(quán)獨立的的前提下，形形成的新的商商業(yè)聯(lián)合體。?！攸c：﹡所有成員通通過零售合作作社采購商品品并共同規(guī)劃劃廣告等營銷銷策略﹡所得利潤按按成員的采購購比例進行分分配（與自愿愿連鎖的主要要區(qū)別）﹡零售合作社社可涉足生產(chǎn)產(chǎn)※案例契約式分銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)42＊案例：卡特特公司銷售組組織（零售合合作社形式））位于美國芝加加哥的卡特公公司是世界上上最大的完全全有成員組成成的五金器具具及相關(guān)產(chǎn)品品批發(fā)商?？ㄌ負碛?5個銷售中心心，擁有自身身的生產(chǎn)設(shè)施施、財務(wù)代理理公司以及基基于現(xiàn)金及運運送基礎(chǔ)的一一個實體分配配公司。由于于擁有超過6000家零零售商成員，，卡特已經(jīng)在在全國大約每每5家五金商商店中的一家家放置了它的的著名標志（（T））。其銷量超超過24億美美元，卡特對對于它把銷售售成本保持在在低水平上以以及它在全國國同一的廣告告策劃引以為為榮。要想加入，零零售商必須擁擁有一家五金金器具商店或或者知道市場場上一個還沒沒有成員加入入的投資機會會，然后以100美元1份的價格購購買10份卡卡特A等股票票，并同意在在一年基礎(chǔ)上上最少購買分分銷卡特公司司產(chǎn)品的數(shù)量量?？ㄌ毓緭碛杏邪ㄊ止すすぞ咴趦?nèi)的各各種專有標志志產(chǎn)品銷售商商標（）、、涂料（）、、鉛工業(yè)（））、電路（（），以及及室外發(fā)電設(shè)設(shè)備（）。。此外，卡特特公司還自己己生產(chǎn)草坪休休整機、涂料料、電力加熱熱設(shè)備等。契約式分銷渠道系統(tǒng)統(tǒng)43＊幾種渠道組組織模式比較較44＊幾種渠道組組織模式比較較45＊幾種渠道組織織模式比較46謝謝12月月-2204:12:2104:1204:1212月月-2212月月-2204:1204:1204:12:2112月-2212月-2204:12:212022/12/314:12:219、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。04:12:2104:12:2104:1212/31/20224:12:21AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2204:12:2104:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。04:12:2104:12:2104:12Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2204:12:2104:12:21December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20224:12:21上上午午04:12:2112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:12上午午12月-2204:12December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/314:12:2104:12:2131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。4:12:21上午4:12上上午04:12:2112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。04:12:2104:12:2104:1212/31/20224:12:21AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2204:12:2104:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。04:12:2104:12:2104:12Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2204:12:2104:12:21Decembe