促銷戰(zhàn)術(shù)選擇培訓(xùn)課程

促銷戰(zhàn)術(shù)選擇壹.

什麼是促銷？二、促銷的定義：針對你的傳播對象提供任何直接的購買誘因、回饋及承諾，以促使其做出特殊的購買決定或採取特定的行動。而這些決定或行動議將會使那些對促銷活動有所回應(yīng)者得以受惠一、提到促銷，大部分的人都會想到『銷售促銷』?！轰N售促銷』＝『促銷』？？？壹.

什麼是促銷？壹.

什麼是促銷？三、促銷的表現(xiàn)方法：『時間』的觀念1、對於真正的購買或使用產(chǎn)品或服務(wù)之前的需求產(chǎn)生階段或資料收集與評估階段有所助益。2、助於購買當(dāng)時做出購買決定。3、對於購買後的使用較有幫助。四、『銷售促銷』只是促銷技巧中的一種方法，真正的意義應(yīng)為『加數(shù)消費(fèi)者決策過程之行銷傳播的一部分』壹.

什麼是促銷？貳、促銷的基本類型：貳、促銷的基本類型：一、立即回饋型促銷。例如：降價、加值包、免費(fèi)贈品。貳、促銷的基本類型：二、延遲回饋型促銷。例如：抽獎、憑購物贈品折退部份現(xiàn)金、經(jīng)常性的廣告?zhèn)鲉斡嫯?。叁、促銷型態(tài)分為三種叁、促銷型態(tài)分為三種：一、通路促銷：一般而言，行銷傳播費(fèi)用約有一半是花在通路促銷上。1、型態(tài)：通路促銷是屬於折扣計畫的型態(tài)。2、目的：擴(kuò)大配銷，或是增加在零售上的銷售行為。做法除價格折扣外，可能還包括提供銷售獎金；以獎勵達(dá)到特定銷售目標(biāo)的個別零售業(yè)務(wù)。叁、促銷型態(tài)態(tài)分為三種：：二、零售促銷銷：1、對消費(fèi)者者而言，離受受促銷與消費(fèi)費(fèi)者促銷是大大同小異的，因因為消費(fèi)者看看到的，都是是價格上的誘因，或是是特殊的店面面佈置，而且且不論零售促銷或是消消費(fèi)者促銷，，目的都是促促使消費(fèi)者加速作出購購買決策。叁、促銷型態(tài)態(tài)分為三種：：2、由企劃觀觀點來看兩者者卻有著極大大的不同。零零售促銷是由配銷銷商或零售商商所發(fā)起，由由別於製造商所進(jìn)行的活活動，因此零零售促銷往往往會排除於整合傳播行銷銷計畫之外，，但是為了將將零售促銷納入製造商的的控制範(fàn)圍，，許多公司推推出戰(zhàn)略行銷。叁、促銷型態(tài)態(tài)分為三種：：3、戰(zhàn)略行銷銷：是一種預(yù)預(yù)先的做法，，當(dāng)考慮戰(zhàn)略略行銷時經(jīng)銷商會會希望特定零零售商提供較較多較有效的支援，為了了回饋這哥支支援，製造商商也會擬定一些特定的計計畫以符合零零售商的需求求，同時也會對此計畫提提供資金、並並實際執(zhí)行該該計畫，在戰(zhàn)略行銷中自自始至終完全全控制整個流流程。例如單一通路的促促銷活動。三、消費(fèi)者促促銷：1、由製造商商或其相關(guān)廠廠商，直接對對傳播對象所推出的活動動，以期加速速傳播對象的的購買決策。2、例如：架架上立牌、店店內(nèi)折價卷、、加值包、特殊陳列方式式、降價品活活動，都是消消費(fèi)者在購買地點可可以購買的活活動。3、這些與零零售促銷手法法一模一樣的的消費(fèi)者促銷銷，唯一不同的地地方發(fā)起人是是製造商而非非零售商。4、消費(fèi)者無無法判斷哪些些活動是零售售促銷，哪些些活動是消費(fèi)者促促銷，但是在在消費(fèi)者購買買或使用計畫中，零售促促銷一定是以以個重要關(guān)鍵鍵，如果製造商無法掌握握時將會和零零售商發(fā)生很很大的衝突，，假使零售商要要能掌握零售售促銷的掌控控權(quán)，你仍要隨時隨地保保持對整個狀狀況的了解，，同時盡可能發(fā)揮你在訊訊息以及執(zhí)行行上的影響力力。六種消費(fèi)者促促銷技術(shù)六種基本的促銷技術(shù)基本技術(shù)範(fàn)例1.折扣與回饋l

車商以降低購車定價方式給予消費(fèi)者優(yōu)惠折扣l

寄回購物證明就能折退部份現(xiàn)金2.派樣l

寄發(fā)試用包l

定點或到府派樣l

寄回贈品卷以索取免費(fèi)樣品3.客戶忠誠計畫與加值促銷l

多件包或加值包l

經(jīng)濟(jì)包l

持續(xù)性活動：例如航空公司的累積里程籌賓計畫4.折價卷l

以報紙夾報、雜誌夾頁、或遊記方式寄發(fā)折價卷。5.贈品l

選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈品致贈客戶，例如：Marlboro的西部服飾l

以產(chǎn)品作為贈品，例如可循環(huán)使用的容器6.抽獎、遊戲與競賽l

郵寄參加免費(fèi)產(chǎn)品或旅遊抽獎l

同意參加產(chǎn)品展示l

刮卡集大獎鼓勵試用及重重複購買的幾幾種基本消費(fèi)費(fèi)者促銷方式式試用促銷重複購買促銷l

折扣或或回饋派樣折價卷卷客戶忠誠計劃劃與加值型促銷贈品、抽獎、、游戲與競賽試用促銷的適適用時機(jī)與場場合基本手法適用時機(jī)與場合折扣或回扣派樣折價卷適用于高價位的產(chǎn)品或服務(wù)為防御強(qiáng)勢競爭者之活動適用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品新產(chǎn)品類推出當(dāng)廣告無法適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)品牌特色時預(yù)算經(jīng)費(fèi)有限時新產(chǎn)品上市時重複購買促銷銷的適用時機(jī)機(jī)與場合基本手法適用時機(jī)與場場合客戶忠誠計畫畫與加值型促促銷贈品抽獎遊戲與競競賽欲防止止消費(fèi)者替換換品牌當(dāng)新的競爭者者進(jìn)入該品類市場時欲符合特特定傳播對象象所需欲鼓勵零售商商進(jìn)行店面布布置的配合時欲統(tǒng)一整整體促銷活動動之主題時欲使零售商進(jìn)進(jìn)行店內(nèi)促銷銷活動時欲強(qiáng)化產(chǎn)品定定位與廣告訊訊息時5、通路促銷銷的三種基本本手法：基本手法範(fàn)例津貼促銷l

陳列素材促銷通路贈品與獎勵制度上架費(fèi)費(fèi)銷售津津貼零售商折價卷卷免費(fèi)產(chǎn)品海報特別布布置產(chǎn)品搭搭配獎勵制制度6、店面佈置置促銷所需使使用之陳列素素材可供長期期使用或短期期使用的標(biāo)誌誌店內(nèi)布旗旗收銀臺立立卡架上立牌牌可供永久久使用或短期期使用之陳列列組合互動式電電腦店內(nèi)電視視播出以及.跑馬燈顯示示7、通路贈品品與獎勵制度度Ⅰ：通路贈品品A針對個人人店家或個人人來設(shè)計B提供配配銷通路的贈贈品，通常採採取產(chǎn)品搭配配的方式C與消費(fèi)費(fèi)者促銷之加加值型促銷雷雷同，目的是是希望通路能多多多進(jìn)貨Ⅱ：獎勵制度度A提供種種種誘因給不同同層級的配銷銷通路B設(shè)定目標(biāo)標(biāo)給予銷售某某一品牌店家家主管或是行行銷團(tuán)隊C達(dá)成目標(biāo)標(biāo)時提供獎盡盡或贈品作為為鼓勵D對於新上上市或行銷不不易的產(chǎn)品這這是一個非常常有效的方法Ⅲ：注意事項項：有些通路業(yè)者者有明文規(guī)定定嚴(yán)禁此一促促銷活動計畫，必須特特別留意。四、賣場行銷銷：1、賣場行銷銷日益重要的的原因Ⅰ：競爭品牌牌越來越多，，消費(fèi)者品牌牌忠誠度越來來越低，廠商因因此必須投注注更多心力在在賣場運(yùn)作上，儘量使使自己的品牌牌能在賣場上上更加醒目。Ⅱ：競爭品牌牌越來越多，，消費(fèi)者品牌牌忠誠度越來來越低，廠商因此此必須投注更更多心力在賣賣場運(yùn)作上，，儘量使自己的的品牌能在賣賣場上更加醒醒目Ⅲ：零售店連連鎖化、大型型化後造成通通路勢力擴(kuò)張張，如何切入連鎖鎖體系，維繫繫與重要通路路之關(guān)係，並強(qiáng)化自己品品牌的在該通通路的地位，，就變成廠商必須全力力經(jīng)營的重要要課題。例如如：可口可樂在7-11的地位，，就是基於可可口可樂主動動出擊的精神。。2、賣場行銷銷的目的：Ⅰ：讓零售店店樂的賣：知知道如何賣與與願意盡力賣賣Ⅱ：消費(fèi)者樂樂的買：讓消消費(fèi)者買的輕輕鬆，買的愉愉快，讓他好找找、好挑、好好拿。3、賣場行銷銷分為兩部分分Ⅰ：賣場觀察察A消費(fèi)者觀觀察B店頭觀察察Ⅱ：賣場支援援A店外支援援B店頭支援援Ⅲ：賣場觀察察的目的：要要嘹解消費(fèi)者者在賣場的購購買行為，零售售店老闆對各各品牌的態(tài)度度，以及各競爭者在店店內(nèi)的各項活活動。以便充充分收集情報，研擬自自己的行銷略略。Ⅳ：賣場支援援的目的：提提供賣場種種種所需支援之之活動，以爭取賣賣場負(fù)責(zé)人的的好感，促進(jìn)進(jìn)品牌銷售，，樹立品牌地位位，爭取良好好陳列位置。。A店外支援援：提供賣場場各種資料（（如消費(fèi)者資資料、商圈動態(tài)態(tài)資料、商品品分與情報等等）、經(jīng)營上的，以及及金錢上的獎獎勵B店頭支援：強(qiáng)化品牌在賣賣場上的展露露度，以增加加銷售，例如增取更好好更大的陳列列位置，在賣賣場上作特述陳列，，改善品牌陳陳列方式，使使消費(fèi)者易拿易看，張張貼POP等。改善賣場購物物環(huán)境，提高高購買方便性性，以創(chuàng)造對品牌的好好感。例如：：商品陳列在在主動線上，相關(guān)品牌牌陳列在一起起，巧克力夏夏天放在冰櫃內(nèi)等。提供商品情報報讓消費(fèi)者再再購買時更了了解該項產(chǎn)品。例如：：POP的提供，特賣賣、促銷活動動告知，以及新產(chǎn)產(chǎn)品介紹等。。9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:06:3503:06:3503:0612/31/20223:06:35AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2203:06:3503:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:06:3503:06:3503:06Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2203:06:3503:06:35December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20223:06:35上上午03:06:3512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/313:06:3503:06:3531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:06:35上午3:06上上午03:06:3512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:06:3503:06:3503:0612/31/20223:06:35AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2203:06:3503:06Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:06:3503:06:3503:06Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:06:3503:06:35December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:06:35上午午03:06:3512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:06上上午午12月月-2203:06December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/313:06:3503:06:3531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:06:35上上午3:06上上午午03:06:3512月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。03:06:3503:06:3503:0612/31/20223:06:35AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2203:06:3503:06Dec-2231-Dec-2212、越越是是無無能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯錯兒兒。。03:06:3503:06:3