保額銷售投影片

保額銷售總公司培訓部講師介紹目錄課程來源1課程理念2課程目的3授課目標4保額銷售流程5通關6訓后追蹤7課程來源背景及成效市場、客戶、隊伍的需要保額銷售的重要性課程理念MDRT銷售準則服務誠信信條一、無論何時、何地、何種情形下，客戶的利益永遠高于自己的利益；

二、不斷豐富與提升自己的專業(yè)知識、技能與技巧，始終以最高的職業(yè)技能標準為客戶提供最好的建議；三、對客戶的商業(yè)信息與私人信息嚴格保密，并將此作為客戶對自己的授權；四、對可能影響客戶決定的所有信息進行充分且詳實的披露.

理論鋪墊：開拓準主顧……一維轉向二維開拓新的準主顧老客戶挖掘開拓新的準主顧一維開拓（橫向開拓）二維開拓（橫向+縱向）線面新客戶投保老客戶挖掘+新客戶投保時間投入的回報初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時間時間尋找準客戶活動銷售活動銷售活動DDCBAD陌生市場C轉介紹市場AB緣故市場老客戶成本投入的回報/初次接觸的壓力滿意的結果：業(yè)務員會算保額業(yè)務員敢做轉介紹件均保額增加50％課程目的保額的定義業(yè)務員（FYC）公司（FYP）客戶（保額）定義：客戶的保障額度保額額銷銷售售的的定定義義定義義:以客客戶戶需需求求為為導導向向，，通通過過計計算算客客戶戶的的風風險險保保障障額額度度為為切切入入點點，，來來銷銷售售個個人人壽壽險險保保單單的的方方法法授課課目目標標一、、觀觀念念上上三三個個轉轉變變從講講保保費費到到講講保保額額從講講產(chǎn)產(chǎn)品品到到講講需需求求從講講自自己己到到講講客客戶戶二、、技技能能上上三三個個提提升升計算算并并解解釋釋保保額額請求求轉轉介介紹紹電話話約約訪訪適用用范范圍圍優(yōu)良新劣業(yè)務務員員客戶戶富裕裕小康康溫飽飽貧窮窮保額額銷銷售售流流程程圖圖計算算保保額額產(chǎn)品品說說明明及及促促成成轉介介紹紹電話話約約訪訪面談談計算算保保額額說明明及及促促成成二次次轉轉介介紹紹電話話約約訪訪拜訪訪分析析需需求求一次次轉轉介介紹紹解釋釋保保額額保額額銷銷售售流流程程圖圖二次轉介紹電話約訪拜訪見面分析需求計算保額解釋保額一次轉介紹說明及促成①開開門門見見山山②出出于于禮禮貌貌③讓讓新新主主顧顧放放心心④二二擇擇一一法法確確定定面面談談時時間間⑤拒拒絕絕處處理理電話話約約訪訪關鍵鍵點點：：電話話約約訪訪喂，，你你是是朱朱勇勇先先生生嗎嗎？？我我是是您您的的朋朋友友林林總總介介紹紹的的，，我我叫叫李李新新華華，，在在新新華華保保險險公公司司工工作作，，我我想想去去拜拜訪訪您您。。出于于禮禮貌貌，，先先給給您您打打個個電電話話，，征征得得您您的的同同意意，，不不知知您您是是不不是是有有時時間間不不過過您您放放心心，，我我不不會會讓讓您您為為難難的的，，我我只只是是幫幫您您做做一一個個需需求求分分析析，，買買不不買買沒沒關關系系,您您聽聽我我講講的的有有沒沒有有道道理理,您您的的朋朋友友對對我我很很信信任任,我我不不會會讓讓您您埋埋怨怨他他的的。。您看看我我是是周周三三下下午午四四點點去去您您那那兒兒好好呢呢，，還還是是周周五五上上午午十十點點去去好好呢呢？？一氣氣呵呵成成的的電電話話約約訪訪話話術客戶戶推推脫脫：：客:我我這這周周沒沒時時間間業(yè):是是嗎嗎？？您您的的朋朋友友也也說說您您很很忙忙，，這這樣樣吧吧，，我我下下周周再再給給您您打打電電話話，，真真不不好好意意思思，，打打擾擾您您了了?（（謝謝謝謝，，再再見見。。））拜訪訪話術關鍵點步驟1、、開開門門話話術術2、打打消消顧顧慮慮開門門見見山山（（不不閑閑扯扯））感謝謝表明明介介紹紹人人對對我我很很信信任任確定定他他們們關關系系很很好好很感感謝謝您您給給我我時時間間，，您您的的朋朋友友對對我我很很信信任任，，看看得得出出來來你你們們的的關關系系也也不不錯錯，，所所以以我我才才有有機機會會坐坐在在這這里里。。（開開門門））我知知道道很很多多人人對對保保險險的的印印象象不不好好，，我我們們調調查查過過，，很很多多客客戶戶是是不不喜喜歡歡保保險險業(yè)業(yè)務務員員才才不不買買保保險險。。確確實實過過去去我我們們做做的的不不太太好好，，有有些些人人纏纏著著客客戶戶不不放放，，讓讓客客戶戶很很煩煩。。（打打消消顧顧慮慮））今天天來來，，就就是是想想幫幫您您做做個個分分析析，，買買不不買買沒沒有有關關系系，，您您聽聽我我講講的的有有沒沒有有道道理理，，也也許許能能改改變變您您過過去去的的印印象象。。我我大大約約需需要要20分分鐘鐘的的時時間間，，幫幫你你做做一一個個家家庭庭保保障障分分析析。。（邊說邊拿出出需求分析表表）分析需求五大責任購買人身保險險的正確次序序確定需求點年齡年齡年齡孩子父親祖父0255025753585550506080房子每個人一生中中應當對家庭庭承擔的五個個責任購買人身保險險的正確順序序應當是：1、保障險包括消費型保保障險（例如如意外險和定定期壽險）積累型保障險險（例如終身身壽險和兩全全險）2、大病險3、養(yǎng)老險4、子女教育育險5、投資險需要明確的順順序確定需求點緊抓客戶心里里，協(xié)助客戶戶找出本身的的壽險需求計算保額每個人應當擁擁有的保額是是多少？用需求分析表表計算請計算您的保保額提問解釋保額每個人每月可可用于購買保保險的費用是是多少？家庭收入分配配圖三張圖家庭每個月收收入分配圖疾病意外風險圖“您是一家之之主，在您的的呵護下，您您的太太和孩孩子生活得無無憂無慮。世世界上有許多多意想不到的的事情會發(fā)生生，如意外和和疾病，一旦旦有意外發(fā)生生，你的家庭庭就會有意想想不到的后果果，那時你的的太太和孩子子失去不僅僅僅是丈夫和父父親，更重要要的是失去了了家庭穩(wěn)定的的收入來源。?！憋L險圖話術“不過請您放放心，根據(jù)我我們公司的調調查，99%的客戶都是是平平安安的的。這樣最終終您會建立起起一筆資產(chǎn)。。這筆錢是您您的個人財產(chǎn)產(chǎn)。您是一家之主主，您為家庭庭做的貢獻最最大，將來為為自己積累一一筆資產(chǎn)也是是應該的?！薄憋L險圖話術資金積累圖買車教育結婚買房資金積累圖話話術“每個人都有有積累財富的的目標，可我我們存錢會買買房買車，總總也達不到儲儲蓄的目標，，只有人壽保保險能使您積積累起一筆資資產(chǎn)。你有了了這筆資產(chǎn)養(yǎng)養(yǎng)老就不用愁愁??！您要是是想花的話，，可以拿出來來一部分花。。即使您不拿拿出來，您的的小孩也會很很孝順地養(yǎng)您您老。您是一一家之主，您您為家庭做的的貢獻最大，，為自己積累累這筆資產(chǎn)也也是應該的。?！眽毫D壓力圖話術“這是您，這這是您的愛人人，這是您的的小孩，這是是您的父母，，這是您愛人人的父母。中中國實行計劃劃生育政策，，這種4：2：1的家庭庭結構是不可可避免的?，F(xiàn)現(xiàn)在的孩子活活得真累，一一個人要承擔擔6位老人的的養(yǎng)老和醫(yī)療療問題。而西西方社會就不不是這樣，那那里的老人早早已經(jīng)解決了了自己的養(yǎng)老老和醫(yī)療問題題，不但沒有有給孩子帶來來生活負擔，，反而給孩子子留下一大筆筆免稅的遺產(chǎn)產(chǎn)。我們做父父母的能把自自己的問題解解決好，就是是對孩子最大大的支持?！薄眽毫D話術“所以，現(xiàn)在在您最重要的的就是要解決決好自己的問問題。既然您您沒有運氣成成為富人的后后代，那您為為什么不努力力成為富人的的祖先呢？?。　睒I(yè)務員在銷售售過程中的問問題（配合需需求分析表））三個能夠打動動客戶心弦的的圖風險圖（保額額）資產(chǎn)圖（保額額）壓力圖（保額額）99％的人是是平安無事的的資產(chǎn)緩減家庭庭壓力低保費，高保保障有計劃的儲蓄蓄體現(xiàn)對子女真真正的愛一次轉介紹（客戶資料卡卡）1.再次讓客客戶認同計算算方式您看我這樣分分析有沒有道道理2.提出轉介紹（（拿出客戶資資料卡）我可不可以為為您設計一份份低保費高保保障的計劃呢呢？朱勇先生生是我的客戶戶，真心希望望您也是我的的客戶，過兩兩天我就把計計劃書給您送送過來。另外，保險是是我的工作，，我很熱愛這這份工作，需需要很多朋友友的支持和幫幫助。您看我我有沒有讓您您為難??？（（沒有）---那您就幫幫我多介紹幾幾個朋友吧，，我?guī)退麄冏鲎鰝€分析.（邊說邊拿出出客戶資料卡卡）3.讓客戶放心（（打消疑慮））（立刻承接上上句話）不過過你放心，我我不會讓你的的朋友為難的的，更不會給給您丟面子。。4.緩和尷尬局面面（如果客戶戶不愿意做轉轉介紹）我們老師說了了，您不給我我介紹客戶有有兩個原因，，一個是您還還不完全認同同保險，另一一個是您對我我還不是很放放心。不過沒沒關系，我回回去繼續(xù)學習習，有機會再再來打擾你。。客戶資料卡卡先放在您這這里，您再幫幫我想想。轉介紹的四個流程注意事項：每一個環(huán)節(jié)都都有固定的話話術，話術之之間有一定的的邏輯性。承接話術：根據(jù)我們公司司調查，大部部分的家庭都都不知道自己己的保額缺口口，您能不能能幫我介紹幾個個不錯的朋友友，我來幫他他們算一算。。轉介紹遇到的的問題（拒絕絕處理）有一部分客戶戶做轉介紹之之后，會有顧顧慮，提醒業(yè)業(yè)務員：“你你到我的朋友友那里，不要要說是我介紹紹的。”業(yè)：我看您還還是有顧慮，，要不然怎么么會介意我把把好東西介紹紹給您的朋友友呢？是不是是我講的還不不夠清楚??？？一次轉介紹（客戶資料卡卡）產(chǎn)品說明及促促成投連萬能福C、美滿福A、吉A、萬年青意外、定期、卡式貧窮富裕小康溫飽產(chǎn)品組合基礎組合一：：福A＋意外＋意外外傷害醫(yī)療基礎組合二：：吉A＋定A+意外＋意外傷傷害醫(yī)療拜訪的客戶的的時候一定要要準備兩套建建議書在物價上漲的的年代，分紅紅險比傳統(tǒng)險險更有利險種組合特點點1.低保費、高保保障☆意外和意外醫(yī)醫(yī)療是很便宜宜的險種，沒沒有人靠它發(fā)發(fā)財4客戶終身收益益☆壽險的根本問問題是解決客客戶自己的問問題2.最能體現(xiàn)人性性化的資產(chǎn)計計劃3.能夠舒緩家長長的壓力當今社會的最最高道德水準準是自己照顧顧自己，照顧顧不了自己，，就是給別人人添麻煩?；A組合一：：福A＋意外＋附加加意外傷害醫(yī)醫(yī)療產(chǎn)品組合福A＋意外＋意外外傷害醫(yī)療美滿安康福家財富成長陽光如果客戶有經(jīng)經(jīng)濟能力，還還可以加：福A＋意外＋意外外傷害醫(yī)療＋＋定期＋醫(yī)療療+補貼產(chǎn)品組合的延延伸保障儲蓄愛心要點解析———退兩步打一一折一單變四四單增加客戶方法：1客戶2客戶1客戶1單1客戶2單退兩步打一折折，一單變四四單：話術：“吳女士，以我我對您的了解解，養(yǎng)老金的的問題您現(xiàn)在在還沒有能力力解決，以后后有條件再考考慮，有機會會才能為明天天積累資產(chǎn)。。”（退一步，1單變2單））“關先生，誰誰家的父母不不愛孩子呢，，您的孩子現(xiàn)現(xiàn)在還小，再再等一兩年考考慮也不遲，，你覺得這樣樣好嗎？”（又退一步，，1單變3單單）“牛先生，基基本生活保額額缺口20萬萬，這是您最最基本的保障障，不能再少少了，如果條條件實在不行行要分階段彌彌補，分兩次次，一次10萬怎么樣？？”（打一折，1單變4單））二次轉介紹同一次轉介紹紹1、您買不買買保險沒關系系，您聽我講講的有沒有道道理？2、您看我是是否可以幫您您設計一份低低保費高保障障的保險計劃劃建議書？3、保險是我我的工作，我我很熱愛這份份工作，需要要很多朋友的的幫助。您有有沒有不錯的的朋友幫我介介紹幾個，我我去幫他們算算一算，買不不買保險沒關關系??！永遠牢記保額額銷售標志性性的三句話注意事項：★聽誰的？----醫(yī)生的的故事：在客戶面前你你是專家，不不要老跟著客客戶走，可以以和客戶說：：“您到醫(yī)醫(yī)院看病是聽聽醫(yī)生的還是是聽自己的呢呢？肯定是聽聽醫(yī)生的，因因為醫(yī)生是專專家，那做保保險您就得聽聽我的，因為為我是專家。?！薄镎J錯----表示現(xiàn)在夠夠專業(yè)：在對客戶進行行家庭保障需需求分析之前前，要對客戶戶說以下的話話：“以前都都是我的錯，，因為我不夠夠專業(yè)，不知知道該賣你多多少保險，您您也不知道該該買多少，咱咱倆就象拉鋸鋸一樣，我說說5000，，你說2000，結果沒沒有給您建立立一個很好的的保障?，F(xiàn)在在不同了，公公司推出一套套非?？茖W的的《家庭保險險需求分析》》，我來幫您您算一算，看看看您到底應應該有多少保保障?！薄锓磸驼f的三句句話：“您買不買保保險沒關系，，您聽我講的的有沒有道理理？”“我能不能為為您設計一份份低保費、高高保障的計劃劃?！薄澳懿荒軒臀椅医榻B兩個朋朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，，買不買沒關關系?！睒I(yè)務員在銷售售過程中的問問題三大紀紀律八項注注意核心思想三大紀律人情保單不做做帶病保單不做做非家庭經(jīng)濟支支柱保單不做做要點解析———三大紀律1.人情保單不做做鼓起勇氣對朋朋友說：“我我們是好朋友友不錯，但保保險是家庭財財務問題，要要嚴肅對待，，所以一定要要講清楚，公公司是這樣要要求的，我也也一定要這樣樣做?！辈蛔鋈饲閱问鞘菫榱俗屇愕牡挠H朋好友因因為你給他做做了非常專業(yè)業(yè)的需求分析析，根據(jù)他們們的需求買保保險，是你在在幫朋友，而而不是朋友為為了幫你才買買保險。人情單的尷尬尬：“上次不不是幫過你了了嗎？怎么又又來了？！””2.帶病保單單不做常和客戶說：：“有病就不不能投保了，，你現(xiàn)在身體體好，買保險險不用加費，，我們不能等身身體出問題的的時候再買保保險，那時已已經(jīng)來不及了了?！睒I(yè)務員的尷尬尬----““你不是說能能賠嗎？騙我我交了那么多多錢！”要點解析———三大紀律3.非家庭經(jīng)濟支支柱保單不做做一定要堅持先先給家庭經(jīng)濟濟支柱做，因因為這樣才能能實現(xiàn)一單變變四單，有效效增加準主顧顧。三大紀律要說說給客戶聽，，也要時時要要求我們自己己這樣來做。。注意事項：要給客戶灌輸輸一個非常重重要的觀念“大人安全，，孩子才更安安全”要點解析———三大紀律1.你為客戶設計的保額是多少？2.客戶對你設計的保額滿意嗎？3.客戶知道自己應當擁有多少保額嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒有彌補這個缺口的計劃？6.你有沒有提示客戶子女教育的問題？7.你有沒有提示客戶養(yǎng)老金的問題？8.你有沒有要求客戶做轉介紹？按部就班，不不愁沒保單八項注意要點解析———八項注意1.你為客戶戶設計的保額額是多少？實現(xiàn)從講保費費到講保額的的第一步，改改變以前的習慣，一開口口：“我今天天簽了一個多多少保費的單單子?！?.客戶知道道自己應當擁擁有多少保額額嗎？客戶如果不知知道自己有多多少保額，他他怎么會知道道自己的保障缺缺口是多少？？2.客戶對你你設計的保額額滿意嗎？你為客戶設計計的保額是否否征求過客戶戶的意見？4.客戶知道道自己的保障障缺口是多少少嗎？如果客戶不知知道保障缺口口，認為買一一份保險就足足以規(guī)避風險的話話，他怎么會會再進行加保保呢？5.客戶有沒沒有彌補保障障缺口？知道自己的保保障缺口以后后，要讓客戶戶心里時時想想著這件事，一旦旦有條件客戶戶就會主動來來找你來彌補補缺口。6.你有沒有有提示客戶子子女教育的問問題？提示子女教育育問題不是現(xiàn)現(xiàn)在就讓客戶戶給孩子買保保險，而是為為后面的退兩兩步作準備。。要點解析———八項注意7.你有沒有有提示客戶養(yǎng)養(yǎng)老金的問題題？提示養(yǎng)老金問問題不是現(xiàn)在在就讓客解決決養(yǎng)老問題，，而是為后面面的退兩步作作準備。8.你有沒有有要求客戶做做轉介紹？轉介紹是有效效開拓客戶的的方法，但是是很多人到客客戶那里沒有要求求做轉介紹，，原因很多。。八項注意是主主管要提示組組員的，也是是業(yè)務員自己提示自己己的。注意事項：要點解析———八項注意售后服務對老客戶的電電話回訪回到分析需求求環(huán)節(jié)回顧保額銷售售流程圖計算保額產(chǎn)品說明及促促成轉介紹電話約訪面談計算保額說明及促成二次轉介紹電話約訪拜訪分析需求一次轉介紹解釋保額通關訓后追蹤回訪老客戶：：15人/月獲得30份名單約訪新客戶：：15人/月遞送建議書保額10萬以上訓練指標件均保額件數(shù)有效準主顧曙光就在前面面，我們應當當努力----毛毛澤東結束語革命尚未成功功，同志仍須須努力----孫孫中山結束語9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:12:4303:12:4303:1212/31/20223:12:43AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2203:12:4303:12Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:12:4303:12:4303:12Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2203:12:4303:12:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20223:12:43上午03:12:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:12上上午午12月月-2203:12December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/313:12:4303:12:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:12:43上上午3:12上上午午03:12:4312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。03:12:4403:12:4403:1212/31/20223:12:44AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:12:4403:12Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:12:4403:12:4403:12Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2203:12:4403:12:44December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20223:12:44上上午03:12:4412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月223:12上上