保險電話銷售技巧和話術(shù)概述

電話銷售技巧的威力

從懷疑到震撼電話銷售究竟是什么？一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想電話銷售的起源和發(fā)展概念描述：電話銷售不同于普通的電話約訪，也完全不同于國際通行的電話中心銷售方法，它是一種批發(fā)式的陌生拜訪模式，主要具備以下特點(diǎn)：1：一次性撥打100個以上相鄰區(qū)域的住宅電話，獲得10—15個上門拜訪機(jī)會2：不同時期利用客戶關(guān)心的不同話題進(jìn)行約訪，以提高名單利用率和約訪成功率3：通過保單整理和相關(guān)熱點(diǎn)話題切入銷售，順利成交和陌生拜訪比較：100個電話只需要2小時，一般可獲得10——15個上門拜訪機(jī)會，費(fèi)時短，效率高、易成交電話銷售的起源和發(fā)展摸索階段2001年8月，有商務(wù)公司向上海的外勤推銷名單，個別業(yè)務(wù)員開始嘗試使用打電話進(jìn)行約訪陌生客戶，竟取得了意想不到的效果：只要堅(jiān)持打電話，就可以保證每周兩單。營業(yè)區(qū)組訓(xùn)開始收集有關(guān)電話銷售的資料，進(jìn)行培訓(xùn)和推廣。發(fā)展階段有經(jīng)營思想的營業(yè)部組織電話銷售的普及：具體措施有：1：鼓勵業(yè)務(wù)員購買名單，免費(fèi)使用營業(yè)部的電話2：營業(yè)部購買名單作為獎勵免費(fèi)提供給績優(yōu)業(yè)務(wù)員大連營業(yè)區(qū)逐漸摸索出了電話銷售的經(jīng)驗(yàn)：1：越來越多的業(yè)務(wù)員開始采用電話銷售模式，營業(yè)區(qū)共安裝電話76門，免費(fèi)分配給業(yè)務(wù)員使用。2：新人使用電話銷售模式后成功留存，使增員氛圍得到改善，增員方法也出現(xiàn)了變化3：其他營業(yè)區(qū)開始學(xué)習(xí)大連區(qū)的電話銷售經(jīng)驗(yàn)，奔騰區(qū)摸索出了電話銷售+郊縣展業(yè)模式電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的一般流程：獲得并整理名單集中電話約訪服務(wù)和整理保單發(fā)現(xiàn)保障缺口切入需求并促成一二三四五電話銷售的起源和發(fā)展電話銷售的典型案例：1:您好,我是華夏人壽保險公司客戶服務(wù)部,我們最近在舉辦客戶服務(wù)活動,需要幫你進(jìn)行保單整理,您什么時間在家?2:您好，我是華夏人壽保險公司養(yǎng)老險專員，我們受社保局委托，正在進(jìn)行曲靖市民的醫(yī)保調(diào)查，想征求一下您的意見，您什么時候在家業(yè)務(wù)員約訪：1:您了解過4月10號,您的醫(yī)保帳戶中增加了多少錢嗎?(客戶不清楚)2:,您可以撥打95519查詢您的帳戶信息,其他不太清楚也可以咨詢這個號碼,我們還可以幫您做一下保單整理3:簡單和客戶溝通保單狀況4:您的醫(yī)療和教育金保險已經(jīng)基本夠了,但在養(yǎng)老金方面好象還沒有準(zhǔn)備啊,您了解我們上海的養(yǎng)老政策嗎?5:解釋養(yǎng)老來源和社保政策6:切入產(chǎn)品\促成業(yè)務(wù)員拜訪：一：電話銷售的起源和發(fā)展二：電話銷售的三大核心要素三：新人如何使用電話銷售四：XXX推廣電話銷售的構(gòu)想電話銷售的三大核心要素：1：名單來源2：約訪理由3：切入步驟1：名單來源：大連營業(yè)區(qū)外勤購買的名單主要是小區(qū)名單，一般包括姓名、詳細(xì)地址和住宅電話。名單根據(jù)有效時間（被賣的次數(shù)），小區(qū)質(zhì)量（購買能力）不同，價格也不同，比如一個半年內(nèi)只被賣過一次的名單一個價值5毛，而被賣過若干次的名單一個只值7分錢。而購買能力強(qiáng)的小區(qū)往往成交幾率大，更受業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)歡迎，價格也高：比如長城部兩位績優(yōu)高手花費(fèi)5萬元購買了寶山區(qū)幾乎全部住宅區(qū)的名單，也獲得了很好的銷售業(yè)績。早期也有業(yè)務(wù)員自發(fā)收集其他渠道名單，或者采用順序撥號的方法。小區(qū)名單的好處：1：住宅電話是準(zhǔn)客戶真實(shí)居住地的電話，找到客戶的幾率要比手機(jī)高（手機(jī)往往登記的是身份證地址）2：準(zhǔn)客戶接聽住宅電話比接聽手機(jī)耐心，也有可能創(chuàng)造立即拜訪的機(jī)會3：拜訪同一個小區(qū)的批量客戶確保了拜訪成功率，大量節(jié)約了時間。需要注意的事項(xiàng)：1：大量炒房族的出現(xiàn)使名單往往和實(shí)際居住人不符（業(yè)務(wù)員購買到名單出現(xiàn)幾十戶同一業(yè)主現(xiàn)象，會白白浪費(fèi)錢）2：中低價位新樓業(yè)主房貸負(fù)擔(dān)重，購買能力差（比如上海的閔行區(qū)）3：電話預(yù)約時間一般為周四、周五晚5—8點(diǎn)，客戶一般在家，且不會打攪客戶休息，拜訪時間一般為周六、周日2：約訪訪理由由電話銷銷售剛剛剛開開始的的時候候，約約訪理理由非非常簡簡單，，主要要是售后服服務(wù)、、保單單年檢檢、抽抽獎問問卷、、保險險贈送送等。后后來大大連區(qū)區(qū)更是是結(jié)合合公司司階段段經(jīng)營營主題題設(shè)計(jì)計(jì)出不不同時時期的的不同同約訪訪方式式，比比如，，養(yǎng)老老現(xiàn)狀狀調(diào)查查，4月份的的醫(yī)保保門診診費(fèi)用用確認(rèn)認(rèn)、社社保知知識調(diào)調(diào)查等等，同同時公公司也也會做做一些些主顧顧開拓拓活動動幫助助業(yè)務(wù)務(wù)員創(chuàng)創(chuàng)造約約訪理理由。。典型案案例：：分公公司和和上海海老齡齡委共共同設(shè)設(shè)計(jì)上上海養(yǎng)養(yǎng)老現(xiàn)現(xiàn)狀調(diào)調(diào)查問問卷，，并通通過媒媒體發(fā)發(fā)布消消息，，業(yè)務(wù)務(wù)員以以老齡齡委的的名義義拜訪訪獲得得信任任更加加容易易。優(yōu)勢：：1：即使有有的客客戶已已經(jīng)接接到過過5、6次電話話了，，不同同的拜拜訪理理由依依然有有可能能獲得得拜訪訪機(jī)會會——名單的的利用用率增加了了2：利用相相關(guān)部部門的的影響響力更更容易易被客客戶信信任，，獲得得見面面的機(jī)機(jī)會大大3：客戶對對當(dāng)前前關(guān)心心的熱熱點(diǎn)問問題比比較關(guān)關(guān)注也也更容容易感感興趣趣，容容易接接受上上門要要求。。注意事事項(xiàng)：：1：對業(yè)務(wù)務(wù)員要要求較較高，，必須須熟練練掌握握社保保、醫(yī)醫(yī)保知知識2：個別業(yè)業(yè)務(wù)員員在利利用相相關(guān)部部門影影響力力時不不容易易把握握尺度度3：再好的的拜訪訪理由由也可可能碰碰到拒拒絕，，業(yè)務(wù)務(wù)員在在大量量約訪訪中也也能積積累拒拒絕處處理的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)3：切入入步驟驟業(yè)務(wù)員員通常常在上上門后后要先先出示示身份份證和和展業(yè)業(yè)證、、其他他榮譽(yù)譽(yù)證書書（充充分獲獲得客客戶的的信任任），，然后后根據(jù)據(jù)約訪訪設(shè)定定的話話題進(jìn)進(jìn)行溝溝通，，最終終要達(dá)達(dá)到為為客戶整整理保保單的目的的，通通過整整理保保單總總能發(fā)發(fā)現(xiàn)客客戶保保障的的不足足（教教育有有了補(bǔ)補(bǔ)醫(yī)療療，醫(yī)醫(yī)療有有了補(bǔ)補(bǔ)養(yǎng)老老，養(yǎng)養(yǎng)老有有了補(bǔ)補(bǔ)投資資），，結(jié)合合客戶戶的平平均購購買力力，提提出適適當(dāng)方方案，，爭取取一次次CLOSE。好處：：上海的的保單單密度度大，，國壽壽老客客戶多多，整整理保保單可可以直直接找找到客客戶的的保障障缺口口，針針對性性切入入，成成功幾幾率大大注意事事項(xiàng)：：1：無論客客戶原原先購購買的的哪家家保險險公司司的產(chǎn)產(chǎn)品都都不要要說不不好2：推薦的的新產(chǎn)產(chǎn)品價價格要要稍低低于客客戶過過往保保單的的平均均水平平，比比較容容易促促成3：最好是是客戶戶全家家都在在時才才做促促成動動作，，不然然退單單率高高，給給自己己造成成麻煩煩一：電電話銷銷售的的起源源和發(fā)發(fā)展二：電電話銷銷售的的三大大核心心要素素三：新新人如如何使使用電電話銷銷售四：XXX推廣電電話銷銷售的的構(gòu)想想如何使使用電電話銷銷售主要做做到以以下幾幾點(diǎn)：：1：電話話銷售售將鴻鴻利一一個產(chǎn)產(chǎn)品講講通講講透。。從SDPS、尋找找準(zhǔn)主主顧、、約訪訪、產(chǎn)產(chǎn)品等等都圍圍繞一一個產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售模式式，單單一產(chǎn)產(chǎn)品作作為教教育金金、附附加住住院醫(yī)醫(yī)療等等作為為醫(yī)保保替代代（勞勞保卡卡）。。2：加大對社社保、醫(yī)保保知識的培培訓(xùn)和過關(guān)關(guān)必須熟練掌掌握社保、、醫(yī)保知識識（拜訪理理由和切入入話題），，崗前過關(guān)關(guān)后，新人人才能適應(yīng)應(yīng)電話銷售售的要求。。繳費(fèi)方式：按月繳費(fèi)費(fèi)繳費(fèi)額度：根據(jù)工資資水平按國國家確定統(tǒng)統(tǒng)一比例確確定繳費(fèi)年期：同個人工工作年限熱點(diǎn)一：“社會醫(yī)療療保障”——醫(yī)保醫(yī)保條件下下個人醫(yī)療療費(fèi)負(fù)擔(dān)一一覽表“社保醫(yī)療””個人繳費(fèi)費(fèi)方式醫(yī)保報(bào)銷示示例特點(diǎn)-作為社會福福利體系的的一部分，，國家要求求強(qiáng)制投保保-報(bào)銷數(shù)額上上部封頂，，醫(yī)保報(bào)銷和個人自負(fù)相結(jié)合-為保護(hù)整體體利益，報(bào)報(bào)銷項(xiàng)目設(shè)設(shè)嚴(yán)格限制制，必須在在指定用藥藥、器械和和手術(shù)范圍圍內(nèi)30歲的王先生生，個人工工資收入為為1500元/月，則1、其個人帳戶戶資金為:18000×2%+15420×0.5%=4372、如果他一一年內(nèi)看門門急診共4000元,則除帳戶資資金外個人人承擔(dān):1542+437+(4000-437-1542)××50%=29903、如其住院院共花醫(yī)療療費(fèi)用10000元,則其自負(fù)1542+(10000-1542)×15%=28104、如其不幸幸生重病住住院,共花可報(bào)銷銷醫(yī)療費(fèi)用用10萬元,則其自負(fù):1542+(61680-1542)×15%+(100000-61680)××20%=1542+9020+7664=18226報(bào)銷與自負(fù)結(jié)合中國目前正正在積極進(jìn)進(jìn)行醫(yī)療保保險改革，，那么，醫(yī)醫(yī)改后哪些些診療費(fèi)用用患者要全全部自付或或只支付部部分呢？勞勞動保障部部、衛(wèi)生部部、國家計(jì)計(jì)委等權(quán)威威部門最近近對此作出出詳細(xì)規(guī)定定。按照規(guī)定，，基本醫(yī)療療保險不予予支付費(fèi)用用的診療項(xiàng)項(xiàng)目共五類類。第一類是服服務(wù)項(xiàng)目類類：掛號費(fèi)、院院外會診費(fèi)費(fèi)，病歷工工本費(fèi)等；；出診費(fèi)、、檢查治療療加急費(fèi)、、點(diǎn)名手術(shù)術(shù)附加費(fèi)、、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價價費(fèi)、自請請?zhí)貏e護(hù)士士等特需醫(yī)醫(yī)療服務(wù)。。第二類是非非疾病治療療項(xiàng)目類：各種美容、、健美項(xiàng)目目以及非功功能性整容容、矯型手手術(shù)等；各各種減肥、、增胖、增增高項(xiàng)目；；各種健康康體檢；各各種預(yù)防、、保健性的的診療項(xiàng)目目；各種醫(yī)醫(yī)療咨詢、、醫(yī)療鑒定定。第三類是診診療設(shè)備及及醫(yī)用材料料類：應(yīng)用正電子子發(fā)射斷層層掃描裝置置（PET）、電子束束CT、眼科準(zhǔn)分分子激光治治療儀等大大型醫(yī)療設(shè)設(shè)備進(jìn)行的的檢查、治治療項(xiàng)目。。眼鏡、義義齒、義眼眼、義肢、、助聽器等等康復(fù)性器器具。各種種自用的保保健、按摩摩、檢查和和治療器械械。各省物物價部門規(guī)規(guī)定不可單單獨(dú)收費(fèi)的的一次性醫(yī)醫(yī)用材料。。第四類是治治療項(xiàng)目類類：各類器官或或組織移植植的器官源源或組織源源；除腎臟臟、心臟瓣瓣膜、角膜膜、皮膚、、血管、骨骨、骨髓移移植以外的的其他器官官或組織移移植；近視視眼矯形術(shù)術(shù)；氣功療療法、音樂樂療法、保保健性的營營養(yǎng)療法、、磁療等輔輔助性治療療項(xiàng)目。第五類是其其他類：各種不育（（孕）癥、、性功能障障礙的診療療項(xiàng)目；各各種科研性性、臨床驗(yàn)驗(yàn)證性的診診療項(xiàng)目。。此外，基本本醫(yī)療保險險不予支付付的費(fèi)用還還有：就（轉(zhuǎn)）診診交通費(fèi)、、急救車費(fèi)費(fèi)；空調(diào)費(fèi)費(fèi)、電視費(fèi)費(fèi)、電話費(fèi)費(fèi)、嬰兒保保溫箱費(fèi)、、食品保溫溫箱費(fèi)、電電爐費(fèi)、電電冰箱費(fèi)及及損壞公物物賠償費(fèi)；；陪護(hù)費(fèi)、、護(hù)工費(fèi)、、洗理費(fèi)、、門診煎藥藥費(fèi)；膳食食費(fèi)；文娛娛活動費(fèi)及及其他特需需生活服務(wù)務(wù)費(fèi)用。醫(yī)改后患者者就醫(yī)發(fā)生生上述各類類項(xiàng)目費(fèi)用用要自付。。醫(yī)改后哪些些費(fèi)用要自自己掏？哪哪些由基本本醫(yī)療保險險支付？您應(yīng)牢記的的問題準(zhǔn)備自己打破規(guī)律清除障礙獲得面談電話約談技技巧的威力力如果你的聲聲音緊張而而猶豫如果你的聲聲音呆板而而生硬如果你的聲聲音失去了了笑容您愿意跟什什么樣的人人打電話？？電話約談技技巧的威力力---準(zhǔn)備自己吸引力打破客戶埋埋首工作的的意愿如果他是個個決策者…如果他是個個管理者…如果他是個個使用者…電話約談技技巧的威力力---打破規(guī)律判斷力您可能首先先遇到的：：如果他是秘秘書…如果他是同同事…如果他是家家人…電話約談技技巧的威力力---清除障礙實(shí)戰(zhàn)錄音棚棚S：麻煩你你接許總，，謝謝。R：請問你哪哪位？S：我姓李，，麻煩你接接許總，謝謝謝R：哪位李先先生？S：大連路的的李先生，，小姐，請請問你貴姓姓？R：我姓王S：哦，王小小姐，我有有重要的事事和許總談?wù)?，他現(xiàn)在出去了還還是在開會會？……電話約談技技巧的威力力---清除障礙電話接觸時時善用用停頓回答問題時時清晰晰明確處理拒絕時時鎮(zhèn)定定自若面對猶豫時時果斷斷決定時刻告訴自自己：打電話的目目的是面談?wù)勲娫捈s談技技巧的威力力---獲得面談決定力S：許總嗎？？C：是，你哪哪位？S：哦，許總總，是這個個樣子的，，我這里有有一份能讓讓你的方方案，許多像您這這樣的都都選選擇了這份份計(jì)劃，您您是周三還還是周四可以給給我十分鐘鐘左右的時時間？C：我很忙，，麻煩你把把資料寄來來就可以了了。S：是的，沒沒問題，請請問您的地地址是……C：××路3號S：許總，我我知道您很很忙，請您您給我十分分鐘見面的的時間，它它可以讓您您的個人或或企業(yè)資產(chǎn)得到穩(wěn)穩(wěn)定、快速速地倍增，，況且，有有些資料需需要我為您您解釋的，，當(dāng)然，投投資的決定權(quán)是由由您自己決決定的，您您看你是周周三上午有有空，還是是周四下午午有空？C：那就周四四吧S：周四下午午2點(diǎn)可以嗎？？C：好吧S：謝謝，相相信這份投投資計(jì)劃一一定讓您滿滿意的，那那我們周四四下午2點(diǎn)在您的辦公室見面面，再見電話約談技技巧的威力力---獲得面談實(shí)戰(zhàn)錄音棚棚自我介介紹紹運(yùn)用介介紹紹引起興興趣趣簡單恭恭維維排除異異議議約請見見面面再次確確認(rèn)認(rèn)友好道道別別電話約談技技巧的威力力---電話流程業(yè)務(wù)員名單單銷售預(yù)約約要求電話銷售整整個流程中中，業(yè)務(wù)員員上門前的的預(yù)約非常常重要，為為了有效預(yù)預(yù)約特制定定本要求：：一、預(yù)約前前準(zhǔn)備?準(zhǔn)備好紙和和筆?準(zhǔn)備好禮貌貌用語?準(zhǔn)備好講述述內(nèi)容(草稿)?準(zhǔn)備好微笑笑的聲音?準(zhǔn)備好簡單單客戶資料料電話行銷話話術(shù)電話員：您您好！這里里是國壽保保險客戶關(guān)關(guān)懷熱線，，請問您和和您的家人人是否辦理理過國壽保保險？我們們做個電話話調(diào)查答：買過國國壽保險電話員：請請問您的保保險代理人人是否經(jīng)常常與您聯(lián)系系，您對他他的服務(wù)滿滿意嗎？答：滿意電話員：恭恭喜您有專專業(yè)的代理理人為您服服務(wù)，謝謝謝您的合作作，再見！！答：不聯(lián)系系電話員：是是這樣的，，這幾個月月是我們公公司的客戶戶服務(wù)月，，針對像您您這樣代理理人不聯(lián)系系的情況我我們要做統(tǒng)統(tǒng)一的回訪訪，我們會會另外派服服務(wù)專員上上門為您免免費(fèi)服務(wù)，，幫您分析析保單責(zé)任任和利益以以及解答您您的疑問，，請問您是是平時晚上上有空還是是雙休日有有空？您的的家庭地址址是XXX？謝謝，到到時我們的的服務(wù)專員員在上門之之前會再次次和您預(yù)約約，并且上上門時會出出示有效證證件，謝謝謝，打擾了了！答：沒買保保險，或買買的是其他他公司的保保險電話員：是是這樣的，，這幾個月月是我們的的客戶服務(wù)務(wù)月，同時時國壽保險險成功上市市兩周年，，所以我們們向社會大大眾免費(fèi)派派發(fā)一些資資料，你買買不買保險險沒有關(guān)系系，了解一一下保險和和理財(cái)?shù)男麄髻Y料對對您來說沒沒有壞處，，您看可以以嗎？我們們會在您認(rèn)認(rèn)為方便的的時間送給給您，保證證不會給您您的工作和和生活帶來來任何麻煩煩。請問您您的家庭地地址是XXX？您平時晚晚上有空還還是雙休日日有空？答：你怎么么會打這個個電話的？？電話員：您您的電話是是我們電腦腦隨機(jī)撥打打的,您別擔(dān)心“您好，這里里是國壽客客戶服務(wù)中中心，我公公司為了回回饋老客戶戶，我們將將在7、8月份開展老老客戶完善善產(chǎn)品配售售活動，如如果您需要要，我們將將派業(yè)務(wù)員員給您送去去一份配售售函，您將將獲得優(yōu)先先購買我公公司新產(chǎn)品品的權(quán)利…………………”客戶——A，同意（和和客戶約定定時間，派派業(yè)務(wù)員上上門）B，放棄（請請看以下話話術(shù)）“如果您放放棄本次配配售，您需需要簽署一一份放棄函函，我們將將于近期派派業(yè)務(wù)員給給您遞送放放棄函，請請問您哪天天有空呢？？”客戶——A，確定時間間（派業(yè)務(wù)務(wù)員上門））B，不想讓業(yè)業(yè)務(wù)員上門門（請看以以下話術(shù)））“我們將于于近期給您您郵寄放棄棄函…………””（實(shí)際上是是不會郵寄寄的）兩日后，客客服熱線再再次給客戶戶打去電話話——“請問您收到到我們給您您郵寄的函函件了嗎？？”客戶——沒有“郵件容易易丟失，我我們將于近近期派業(yè)務(wù)務(wù)員上門為為您服務(wù)，，請問您何何時方便？？………………現(xiàn)在，讓我我們開始行行動吧！看誰跑的最最快！增員秘書盲盲打電話話話術(shù)：您好！打擾擾您幾分鐘鐘好嗎?我是國壽保保險公司人人力資源部部的，國壽壽進(jìn)入世界界500強(qiáng)，公司為為了更快更更好的發(fā)展展，推出了了特別財(cái)務(wù)務(wù)支援和人人才招聘計(jì)計(jì)劃，待遇遇非常好??！請問您周周圍有親戚戚、朋友正正在找工作作的嗎？如如果有，請請他與我聯(lián)聯(lián)系（如果果有，請請他盡快到到***路路****國壽保保險人力資資源室辦理理資料登記記，后期我我們公司會會統(tǒng)一安排排面試）。。謝謝，祝祝您平安，，再見！電話約訪：：您好！我是是中國國壽壽客服專員員。能打擾擾您幾分鐘鐘嗎？是這這樣的，今今年是我們們公司成立立21周年，為答答謝新老客客戶對國壽壽的支持和和厚愛。公公司邀請您您參加我們們今天晚上上的新老客客戶答謝會會。我們聘聘請理財(cái)專專家講解理理財(cái)知識。。同時您還還有機(jī)會獲獲得價值4萬元的意外外傷害保險險卡和精美美禮物一份份。還可以以免費(fèi)給您您做一下保保單年檢。。請問您知知道我們公公司的地址址嗎？增員運(yùn)做之之電話盲打打新人主顧開開拓之工具具正面反反面健康及養(yǎng)老老兩大調(diào)查查問卷使用方法：：到人群多的的地方隨機(jī)機(jī)調(diào)查，凡凡是完成調(diào)調(diào)查問卷并并能留下電電話、地址址的人，均均當(dāng)場獎勵勵國壽購物物袋一個。。后期將填寫寫問卷的名名單及電話話進(jìn)行整理理,交由電話秘秘書進(jìn)行電電話邀請。。電話秘書邀邀約話術(shù)：：“您好??！請問是***嗎？？我是中國國國壽客服服專員。首首先感謝您您填寫我們們公司的調(diào)調(diào)查問卷。。我們公司司今天晚上上舉辦新老老客戶答謝謝會，請問問您知道我我們公司的的地址嗎？？------”秘書和業(yè)務(wù)務(wù)員兩兩搭搭檔去送邀邀請函，秘秘書側(cè)重負(fù)負(fù)責(zé)送主任任客戶的或或新人客戶戶的邀請函函。一般在職產(chǎn)會會當(dāng)天或前前一天送達(dá)達(dá)。遞送邀請函函話術(shù)：您好！我是是中國國壽壽客服專員員。我們客客服部中午午和您打過過電話是嗎嗎？我們今今晚舉辦保保單年檢會（新老老客戶答謝謝會）請您您一定參加加-------熱點(diǎn)問題探探討：團(tuán)隊(duì)一直采采用電話約約訪-送邀請函的的方式邀約約客戶。自自7月1日后，不再再送邀請函函。我們詢詢問其改革革的原因，，張經(jīng)理回回答原因有有二：一方方面經(jīng)過前前期摸索，，感覺送邀邀請函對提提高客戶到到場率作用用不明顯。?？蛻粜涡涡紊?，該該不來的還還是不來，，就算送了邀請函也也不會有太太大改變。。第二是因因?yàn)橛盅芯烤苛藵?jì)南的的模式，發(fā)發(fā)現(xiàn)他們不不送邀請函函，而是將將秘書送邀請請函的時間間用來安排排秘書多打打電話，靠靠擴(kuò)大打電電話的數(shù)量量來增加客客戶到場的的基數(shù)。試試運(yùn)行一階段段后，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)不送邀請請函，到場場客戶并未未減少。我我們和其他他部經(jīng)理探探討此問題題時，威海海某部經(jīng)理分分享他也經(jīng)經(jīng)歷過從初初期送邀請請函—到不送邀請請函---再到重新送送邀請函的的轉(zhuǎn)變，他他結(jié)合自己這段時時間的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)認(rèn)為送不送送邀請函一一定要根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诳诤褪袌鋈萑萘縼矶?，，對人口少少、市場容量相相對小的?zhèn)鎮(zhèn)縣或小城城市，最好好堅(jiān)持送邀邀請函，以以提高客戶戶到場幾率率和客戶發(fā)發(fā)掘率，他他認(rèn)為如果不不送邀請函函而一味追追求多打電電話、快打打電話，人人口少的縣縣鎮(zhèn)在經(jīng)歷歷完第一次次地毯式電電話邀請后，，第二次再再度電話邀邀請客戶時時困難將加加大，還不不如第一次次挖掘客戶戶時就把工工作做細(xì)，，通過送邀請請函提高客客戶到場率率，才不至至于浪費(fèi)客客戶資源，，我們也及及時將這種種不同的思思考反饋給給了張經(jīng)理，，加之張經(jīng)經(jīng)理8月下旬去南南方參加了了東區(qū)部經(jīng)經(jīng)理晉升培培訓(xùn)，培訓(xùn)訓(xùn)期間與其其他機(jī)構(gòu)學(xué)學(xué)員也進(jìn)行了深深入探討，，從８月下下旬起重新新調(diào)整為送送邀請函。。運(yùn)做經(jīng)驗(yàn)職產(chǎn)會運(yùn)作作之遞送邀邀請函電話回訪：：您好！我是是中國人壽壽客服人員員。請問您您昨晚參加加了我們的的保單年檢檢會（新老老客戶答謝謝會）感覺覺怎么樣？？可以給我我們提點(diǎn)兒兒建議嗎？？我們給您您設(shè)計(jì)了一一份建議書書送您看看看。不管您您現(xiàn)在入不不入保險，，對您總是是好的，未未來您買保保險時可以以提供參考考。職產(chǎn)會后第第二天由秘秘書打追蹤蹤電話職產(chǎn)會后電電話回訪職產(chǎn)會提高高客戶到場場率及客戶戶完整參與與度的技巧（1）您好！打打攪了，我我是中國人人壽保險公公司客服專專員，請問問您是我們們公司的老老客戶了是是吧？（2）請問有專專門的中國國人壽服務(wù)務(wù)專員為您您服務(wù)嗎？？（若對方方說“有了了”，則答答：相信您您的服務(wù)專專員已經(jīng)給給您提供了了優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)。祝您您全家平安安！再見！?。?）若對方回回答“沒有有”，則答答：是這樣樣的保單加加息了，公公司通知您您帶上家里里所有的保保單和身份份證到公司司辦理加息息手續(xù)，到到時還可以以做免費(fèi)的的保單年檢檢，您若有有什么不清清楚不明白白的地方到到時可以現(xiàn)現(xiàn)場咨詢，，我們的加加息手續(xù)辦辦理時間是是周三下午午和周六下下午，您哪哪個時間更更方便呢？？（4）我們的手手續(xù)辦理地地址是：***路**號**大廈*樓樓***室室，聯(lián)系人人：***（電話秘秘書）。這這樣我們周周二（職產(chǎn)產(chǎn)會的前一一天）再給給您打個確確認(rèn)電話提提醒您一下下。祝您平平安，再見見！提高職產(chǎn)會會客戶到場場率技巧電話約訪經(jīng)驗(yàn)話術(shù)您好！我是是中國人壽壽保險公司司客服專員員，提醒您您明天帶上上家里所有的保保單和身份份證到公司司辦理加息息手續(xù)，辦辦理地址是是：***路**號**大廈*樓樓***室室，聯(lián)系人人：***（電話秘秘書）。祝祝您平安，，再見?。√岣呗毊a(chǎn)產(chǎn)會客戶戶到場率率技巧第二次電電話提醒醒職場會前前一天，，再次電電話提醒醒客戶短信內(nèi)容容：中國人壽壽保單加加息年檢檢辦理地地點(diǎn)：**路**號**大廈廈*樓**室，時間間：*月月*日*點(diǎn)，聯(lián)聯(lián)系人：：***，請您您帶著家家里所有有的保單和和身份證證準(zhǔn)時參參加，祝祝您平安安！提高職產(chǎn)產(chǎn)會客戶戶到場率率技巧職產(chǎn)會當(dāng)當(dāng)天短信信提醒職產(chǎn)會當(dāng)當(dāng)天上午午，再次次發(fā)短信信提醒客客戶職產(chǎn)會開開始前，，服務(wù)專專員將自自己客戶戶的保單單收齊（（前提條條件：前前期邀約約客戶來來參加保保單年檢檢，且整整個職產(chǎn)產(chǎn)會安排排有保單單年檢的的服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目），，統(tǒng)一帶帶至另外外一個房房間做保保單整理理（可加加蓋保單單年檢章章）。職產(chǎn)會主主講人講講解完畢畢后，業(yè)業(yè)務(wù)員拿拿著整理理好的保保單返回回職產(chǎn)會會會場，，將整理理結(jié)果反反饋給客客戶，并并進(jìn)行客客戶答疑疑和相關(guān)關(guān)服務(wù)。。此方式的的好處：：1、避免客客戶中途途退場。。保證客客戶完整整聽完職職產(chǎn)會、、拿到整整理完的的保單后后再走。。2、職產(chǎn)會會進(jìn)行過過程中，，業(yè)務(wù)員員到另外外房間整整理保單單，避免免客戶在在職產(chǎn)會會進(jìn)行過過程中與與身邊業(yè)業(yè)務(wù)員交交談而影影響了聆聆聽。前前提：業(yè)業(yè)務(wù)員對對職產(chǎn)會會主講人人講解的的內(nèi)容及及職產(chǎn)會會推薦險險種非常常熟悉，，以便最最后自由由交流階階段能很很好的銜銜接、答答疑、促促成。提高職產(chǎn)產(chǎn)會客戶戶完整參參與度的的技巧我們＊經(jīng)理（老老師）講講的好吧吧？您今今天沒白白來吧？？（輕松松親切的的口吻））您對哪塊塊內(nèi)容印印象最深深？您想開幾幾個帳戶戶，想先先給誰開開帳戶？？今天要不不要先預(yù)預(yù)定個禮禮品？職產(chǎn)會切切入促成成話術(shù)職產(chǎn)會主主講人講講解完畢畢，進(jìn)入入自由交交流階段段后，業(yè)業(yè)務(wù)員切切入促成成話術(shù)：：找朋友尋話題題之進(jìn)化論一個在中國的的外國人的尋尋途之論電話預(yù)約的二二種情況A.客戶在家中(晚上)B.客戶在單位(白天)時間接點(diǎn)的選選擇業(yè)務(wù)員的自我我演示電話預(yù)約時會會遇見的幾種種情況:1.購買過保險A.順利型B.有業(yè)務(wù)員服務(wù)務(wù)*服務(wù)良好*對服務(wù)務(wù)不滿意C.孤兒單型D.反控型2.未購買過保險險技巧:1.運(yùn)用適合當(dāng)前前形勢的話題題導(dǎo)入2.運(yùn)用客戶可信信賴的資源建建立信任度3.運(yùn)用我們的應(yīng)應(yīng)急反映能力力處理拒絕問問題我們的資源:上市周年慶抽抽獎問卷平安富貴卡平安上市郵折折現(xiàn)場演練特定難纏刁難難客戶的應(yīng)對對(互動問答式)問題剖析老蝦與菜鳥的的區(qū)別在于做與未做9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:11:4303:11:4303:1112/31/20223:11:43AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:11:4303:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:11:4303:11:4303:11Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:11:4303:11:43December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:11:43上午午03:11:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:11上上午午12月月-2203:11December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/313:11:4403:11:4431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:11:44上上午3:11上上午03:11:4412月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:11:4403:11:4403:1112/31/20223:11:44AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2203:11:4403:11Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:11:4403:11:4403:11Saturday