分銷渠道及供應(yīng)鏈管理

市場(chǎng)營(yíng)銷曹忠鵬東北大學(xué)工商管理學(xué)院課程大綱（2）第十一章

產(chǎn)品定價(jià)：定價(jià)策略第十二章

分銷渠道與供應(yīng)鏈管理第十三章

零售與批發(fā)第十四章

整合營(yíng)銷溝通戰(zhàn)略第十五章

廣告、促銷及公共關(guān)系第十六章

人員推銷和直復(fù)營(yíng)銷第12章分銷渠道及供應(yīng)鏈管理學(xué)習(xí)目的：解釋為什么公司要使用分銷渠道，并討論這些渠道所起的作用討論渠道成員是如何相互作用并組織起來(lái)發(fā)揮渠道功能明確公司可行的主要渠道選擇解釋公司如何選擇、激勵(lì)和評(píng)估渠道成員討論營(yíng)銷物流和整合供應(yīng)鏈管理的特點(diǎn)和重要性12.1供應(yīng)鏈和價(jià)值傳送體系12.2分銷渠道的性質(zhì)和重要性12.3渠道行為和組織12.4渠道設(shè)計(jì)決策12.5分銷渠道管理決策12.6公共政策與分銷決策12.7營(yíng)銷物流與供應(yīng)鏈管理公司在為顧客創(chuàng)造價(jià)值和建立有利可圖的顧客關(guān)系過(guò)程中很少獨(dú)自工作，大多數(shù)公司只是更龐大的供應(yīng)鏈和分銷渠道中一個(gè)節(jié)點(diǎn)。一個(gè)公司的成功不僅僅取決于它自身的運(yùn)作多么好，還取決于它整個(gè)分銷渠道與競(jìng)爭(zhēng)者相比是否更有利。為了做好顧客關(guān)系管理，公司必須做好合作伙伴管理（到）12.1供應(yīng)鏈和價(jià)值傳送體系企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)，并將其提供給消費(fèi)者，不僅需要和顧客建立關(guān)系，還需要和企業(yè)供應(yīng)鏈中關(guān)鍵的供應(yīng)商和分銷商建立關(guān)系。供應(yīng)鏈包括“上游”和“下游”兩部分。營(yíng)銷人員一般比較關(guān)注供應(yīng)鏈的下游部分——面向顧客的營(yíng)銷渠道或分銷渠道。產(chǎn)銷觀念：原材料-生產(chǎn)輸入-工廠生產(chǎn)量需求鏈：采購(gòu)-生產(chǎn)-消費(fèi)價(jià)值傳送體系（）價(jià)值傳送體系由企業(yè)自身、供應(yīng)商、分銷商和最終顧客組成，這些伙伴相互“合作”以改進(jìn)整個(gè)系統(tǒng)績(jī)效。本章關(guān)注的是營(yíng)銷渠道——價(jià)值傳送體系的下游部分。分銷渠道的主要問(wèn)題分銷渠道的性質(zhì)是什么以及它為什么重要？渠道企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何相互聯(lián)系、組織運(yùn)作？在設(shè)計(jì)和管理渠道時(shí)公司會(huì)面對(duì)對(duì)什么樣的問(wèn)題？實(shí)體分銷和供應(yīng)鏈管理在吸引和滿足消費(fèi)者需要時(shí)起什么作用？“6+1”產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯芍?jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平提出的?！?”指的是：第一產(chǎn)品設(shè)計(jì)，第二原料采購(gòu)，第三訂單處理，第四倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸，第五批發(fā)第六終端零售；“1”指的是：產(chǎn)品制造。誰(shuí)是超級(jí)級(jí)制造大大國(guó)？產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)（））產(chǎn)品設(shè)計(jì)計(jì)反映著著一個(gè)時(shí)時(shí)代的經(jīng)經(jīng)濟(jì)、技技術(shù)和文文化。產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)的重重要性。。由于產(chǎn)品品設(shè)計(jì)階階段要全全面確定定整個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品策略略、外觀觀、結(jié)構(gòu)構(gòu)、功能能，從而而確定整整個(gè)生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)的的布局，，因而，，產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)的意意義重大大，具有有“牽一一發(fā)而動(dòng)動(dòng)全局””的重要要意義。。原料采購(gòu)購(gòu)（））一、確定定誰(shuí)為原原料運(yùn)輸輸掏錢；；二、讓供供應(yīng)商將將運(yùn)費(fèi)預(yù)預(yù)付改成成運(yùn)費(fèi)到到付；三、改善善原材料料運(yùn)勢(shì)環(huán)環(huán)節(jié)的可可見度；；四、利用用運(yùn)輸規(guī)規(guī)模獲得得成本的的降低；；五、制定定全面的的供應(yīng)商商管理計(jì)計(jì)劃；六、發(fā)展展牢固的的供應(yīng)商商關(guān)系。。訂單處理理()所謂訂單單處理，，就是由由訂單管管理部門門對(duì)客戶戶的需求求信息進(jìn)進(jìn)行及時(shí)時(shí)的處理理，這是是物流活活動(dòng)的關(guān)關(guān)鍵之一一。是從從客戶下下訂單開開始到客客戶收到到貨物為為止，這這一過(guò)程程中所有有單據(jù)處處理活動(dòng)動(dòng)，與訂訂單處理理相關(guān)活活動(dòng)的費(fèi)費(fèi)用屬于于訂單處處理費(fèi)用用。倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)運(yùn)輸（））倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)和運(yùn)輸輸是兩個(gè)個(gè)概念分為倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)管理和和運(yùn)輸管管理?！啊皞}(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)”則為為利用倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)存放放、儲(chǔ)存存未及時(shí)時(shí)使用的的物品的的行為。。運(yùn)輸是是人和物物的載運(yùn)運(yùn)及輸送送。此處處專指"物"的的載運(yùn)及及輸送。。它是在在不同地地域范圍圍間(如如兩個(gè)城城市、兩兩個(gè)工廠廠之間，，或一個(gè)個(gè)大企業(yè)業(yè)內(nèi)相距距較遠(yuǎn)的的兩車間間之間)，以改改變"物物"的空空間位置置為目的的的活動(dòng)動(dòng)，對(duì)"物"進(jìn)進(jìn)行空間間位移。。批發(fā)（））就是指專專門從事事大宗商商品交易易的商業(yè)業(yè)活動(dòng)。。零售的的對(duì)稱。。是商品品流通中中不可缺缺少的一一個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)。通常常有兩種種情況：：①商業(yè)企企業(yè)將商商品批量量售給其其他商業(yè)業(yè)企業(yè)用用作轉(zhuǎn)賣賣。②商商業(yè)企業(yè)業(yè)將用作作再加工工的生產(chǎn)產(chǎn)資料供供應(yīng)給生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)。零售（））“批發(fā)””的對(duì)稱稱。商品品經(jīng)營(yíng)者者或生產(chǎn)產(chǎn)者把商商品賣給給個(gè)人消消費(fèi)者或或社會(huì)團(tuán)團(tuán)體消費(fèi)費(fèi)者的交交易活動(dòng)動(dòng)。特點(diǎn)點(diǎn)是：每每筆商品品交易的的數(shù)量比比較少，，交易次次數(shù)頻繁繁；出賣賣的商品品是消費(fèi)費(fèi)資料，，個(gè)人或或社會(huì)團(tuán)團(tuán)體購(gòu)買買后用于于生活消消費(fèi)；交交易結(jié)束束后商品品即離開開流通領(lǐng)領(lǐng)域，進(jìn)進(jìn)入消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域。。價(jià)值分類生產(chǎn)制制造產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)原料采采購(gòu)倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)輸訂單處處理批發(fā)經(jīng)經(jīng)營(yíng)終端零零售12.1供供應(yīng)應(yīng)鏈和和價(jià)值值傳送送體系系12.2分分銷銷渠道道的性性質(zhì)和和重要要性12.3渠渠道道行為為和組組織12.4渠渠道道設(shè)計(jì)計(jì)決策策12.5分分銷銷渠道道管理理決策策12.6公公共共政策策與分分銷決決策12.7營(yíng)營(yíng)銷銷物流流與供供應(yīng)鏈鏈管理理很少有有制造造商直直接將將它們們的商商品賣賣給終終端用用戶，，相反反，大大多數(shù)數(shù)通過(guò)過(guò)營(yíng)銷銷中介介將產(chǎn)產(chǎn)品在在市場(chǎng)場(chǎng)上銷銷售。。它們們?cè)噲D圖逐步步建立立分銷銷渠道道（）），，該渠渠道由由一些些相互互依賴賴的組組織構(gòu)構(gòu)成，，參與與提供供產(chǎn)品品或服服務(wù)以以供消消費(fèi)者者或產(chǎn)產(chǎn)業(yè)用用戶使使用這這一過(guò)過(guò)程。。渠渠道道成員員如何何增值值“失去去了部部分控控制權(quán)權(quán)”：：如何何銷售售、銷銷售給給誰(shuí)。。營(yíng)銷中中介通通常能能做到到制造造商自自己做做不到到的事事情：：在特特定市市場(chǎng)具具有更更高效效率。。他們們有關(guān)關(guān)系、、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、專專門知知識(shí)和和經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模模。協(xié)調(diào)供供求關(guān)關(guān)系分銷渠渠道通通過(guò)消消除產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)與消消費(fèi)者者之間間在時(shí)時(shí)間、、地點(diǎn)點(diǎn)和所所有權(quán)權(quán)上的的差距距，增增加了了價(jià)值值。分銷渠渠道的的職能能：1、信信息：：收集集進(jìn)行行交換換的信信息、、制定定計(jì)劃劃2、促促銷：：溝通通3、聯(lián)聯(lián)系：：尋找找購(gòu)買買者并并溝通通4、匹匹配：：物品品符合合購(gòu)買買者需需要5、談?wù)勁校海哼_(dá)到到協(xié)議議，完完成所所有權(quán)權(quán)或使使用權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換6、物物流（（實(shí)體體分派派）：：產(chǎn)品品的運(yùn)運(yùn)輸、、儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)7、融融資：：獲得得和使使用資資金，，補(bǔ)償償分銷銷成本本8、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)承承擔(dān)：：承擔(dān)擔(dān)渠道道工作作中的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)渠渠道道層次次的數(shù)數(shù)量在將產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品所有有權(quán)帶帶給最最終購(gòu)購(gòu)買者者的過(guò)過(guò)程中中的，，每一一層營(yíng)營(yíng)銷中中介都都代表表一種種渠道道層次次（））。。直接營(yíng)營(yíng)銷渠渠道（（））間接營(yíng)營(yíng)銷渠渠道（（））12.1供供應(yīng)應(yīng)鏈和和價(jià)值值傳送送體系系12.2分分銷銷渠道道的性性質(zhì)和和重要要性12.3渠渠道道行為為和組組織12.4渠渠道道設(shè)計(jì)計(jì)決策策12.5分分銷銷渠道道管理理決策策12.6公公共共政策策與分分銷決決策12.7營(yíng)營(yíng)銷銷物流流與供供應(yīng)鏈鏈管理理分銷渠渠道并并不是是通過(guò)過(guò)各種種過(guò)程程將企企業(yè)連連接起起來(lái)就就行了了。分銷渠渠道是是復(fù)雜雜的行行為系系統(tǒng)非正式式接觸觸和正正式交交往新的中中介機(jī)機(jī)構(gòu)和和新的的渠道道不斷斷產(chǎn)生生渠渠道道行為為分銷渠渠道由由那些些被共共同利利益結(jié)結(jié)合在在一起起的企企業(yè)組組成。。每一一個(gè)渠渠道成成員都都依賴賴于其其他成成員。。例如如：福福特經(jīng)經(jīng)銷商商和福福特汽汽車公公司。。每一個(gè)個(gè)渠道道成員員都在在渠道道系統(tǒng)統(tǒng)中發(fā)發(fā)揮著著自己己的作作用，，執(zhí)行行一項(xiàng)項(xiàng)或多多項(xiàng)職職能。。每個(gè)渠渠道成成員的的成功功都依依賴于于渠道道系統(tǒng)統(tǒng)的成成功，，因此此理想想的狀狀況是是所有有渠道道企業(yè)業(yè)都保保持良良好的的關(guān)系系，協(xié)協(xié)同努努力。。各成員員理解解和承承擔(dān)各各自的的任務(wù)務(wù)，協(xié)協(xié)調(diào)目目標(biāo)和和行動(dòng)動(dòng)，相相互合合作以以達(dá)到到整體體目標(biāo)標(biāo)。渠道沖沖突（（））水平?jīng)_沖突：：發(fā)生生在執(zhí)執(zhí)行同同一渠渠道職職能的的企業(yè)業(yè)間。。（經(jīng)經(jīng)銷商商A和和經(jīng)銷銷商B）垂直沖沖突：：通常常是指指執(zhí)行行不同同渠道道職能能企業(yè)業(yè)之間間的沖沖突。。（網(wǎng)網(wǎng)上與與實(shí)體體經(jīng)銷銷商））渠道沖沖突可可以有有，但但不能能長(zhǎng)時(shí)時(shí)間而而且嚴(yán)嚴(yán)重到到影響響渠道道效率率。（（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)可以以有，，但不不可以以惡性性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）垂垂直直營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)常規(guī)分分銷渠渠道：：由一一個(gè)或或多個(gè)個(gè)獨(dú)立立制造造商、、批發(fā)發(fā)商和和零售售商組組成。。每個(gè)個(gè)都是是獨(dú)立立的企企業(yè)，，尋求求自身身利益益最大大化，，甚至至不惜惜犧牲牲整個(gè)個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)的利利益。。渠道道成員員沒(méi)有有一個(gè)個(gè)成員員可以以對(duì)其其他成成員進(jìn)進(jìn)行控控制，，也沒(méi)沒(méi)有正正式的的劃分分職能能和解解決沖沖突的的方式式。垂直營(yíng)營(yíng)銷系系統(tǒng)：：由制制造商商、批批發(fā)商商或零零售商商組成成一個(gè)個(gè)統(tǒng)一一的系系統(tǒng)。。一個(gè)個(gè)渠道道成員員擁有有其他他成員員，或或是與與它們們有契契約關(guān)關(guān)系，，或是是因其其實(shí)力力很強(qiáng)強(qiáng)，其其他成成員必必須服服務(wù)。。垂直直營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)可以以由制制造商商、批批發(fā)商商或是是零售售商控控制。。統(tǒng)一型型垂直直系統(tǒng)統(tǒng)將一系系列從從生產(chǎn)產(chǎn)到分分銷的的步驟驟都統(tǒng)統(tǒng)一起起來(lái)，，歸于于同一一個(gè)所所有權(quán)權(quán)下。。協(xié)調(diào)調(diào)和沖沖突管管理工工作通通過(guò)常常規(guī)的的組織織渠道道完成成。制造商商、批批發(fā)商商和零零售商商都屬屬于一一家公公司所所有。。2/周補(bǔ)貨高效的產(chǎn)品組織體系高效的物流配送口碑營(yíng)銷與重復(fù)購(gòu)買信息收集與產(chǎn)品設(shè)計(jì)“垂直直整合合”的的協(xié)作作生產(chǎn)產(chǎn)模式式是快快速補(bǔ)補(bǔ)貨流流程的的支撐撐力。。保證證了供供貨商商能對(duì)對(duì)其訂訂單的的變化化作出出迅速速的反反應(yīng)。。大量的的時(shí)尚尚觀察察員在在搜集集最新新時(shí)尚尚信息息，并并及時(shí)時(shí)向總總部匯匯報(bào)，，有設(shè)設(shè)計(jì)專專家、、市場(chǎng)場(chǎng)分析析專家家和采采購(gòu)人人員組組成““三位位一體體”的的商業(yè)業(yè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)。保持與與時(shí)尚尚同步步人造的的稀缺缺，但但保持持低價(jià)價(jià)讓專賣賣店保保持新新鮮“掌握握最后后一公公里””的物物流配配送模模式是是快速速補(bǔ)貨貨的推推動(dòng)力力。的成功功在于于它幾幾乎控控制了了供應(yīng)應(yīng)鏈的的每一一部分分。設(shè)計(jì)：：自己己的設(shè)設(shè)計(jì)中中心，，并且且得到到銷售售數(shù)據(jù)據(jù)支持持生產(chǎn)：：所需需布匹匹40%是是自己己生產(chǎn)產(chǎn)的，，自己己的制制造中中心，，然后后送往往48個(gè)國(guó)國(guó)家652個(gè)商商店。。分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，這樣樣節(jié)約約了時(shí)時(shí)間、、取消消了倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)，，保持持了低低庫(kù)存存的運(yùn)運(yùn)行。。啟動(dòng)一一條生生產(chǎn)線線到完完成生生產(chǎn)僅僅需要要15天，，行業(yè)業(yè)內(nèi)平平均水水平則則需要要9個(gè)個(gè)月。。契約型型垂直直營(yíng)銷銷系統(tǒng)統(tǒng)由處在在不同同的生生產(chǎn)和和分銷銷層次次的企企業(yè)組組成，，它們們通過(guò)過(guò)合同同連接接在一一起，，以達(dá)達(dá)到比比各自自單獨(dú)獨(dú)經(jīng)營(yíng)營(yíng)更好好的經(jīng)經(jīng)濟(jì)效效果。。渠道道成員員的協(xié)協(xié)調(diào)和和沖突突管理理通過(guò)過(guò)契約約來(lái)達(dá)達(dá)成。。特特許權(quán)權(quán)組織織是最最常見見的一一種契契約型型關(guān)系系，稱稱這特特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)授授權(quán)商商的渠渠道成成員把把從生生產(chǎn)到到分銷銷過(guò)程程中的的多個(gè)個(gè)步驟驟聯(lián)系系起來(lái)來(lái)。制造造商商主主辦辦的的零零售售特特許許權(quán)權(quán)系系統(tǒng)統(tǒng)（（汽汽車車））制造造商商主主辦辦的的批批發(fā)發(fā)特特許許權(quán)權(quán)系系統(tǒng)統(tǒng)（（可可口口可可樂(lè)樂(lè)））服務(wù)務(wù)企企業(yè)業(yè)主主辦辦的的零零售售特特許許權(quán)權(quán)系系統(tǒng)統(tǒng)（（麥麥當(dāng)當(dāng)勞勞））管理型垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)管理型垂直營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)協(xié)調(diào)調(diào)生產(chǎn)和分銷銷的連續(xù)過(guò)程程，但不是通通過(guò)共同的所所有權(quán)和合同同，而是通過(guò)過(guò)其中某個(gè)成成員的規(guī)模和和實(shí)力。在管理型垂直直營(yíng)銷系統(tǒng)中中，一個(gè)或幾幾個(gè)渠道成員員掌握著領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)。擁有優(yōu)優(yōu)勢(shì)品牌的制制造商可以獲獲得經(jīng)銷商強(qiáng)強(qiáng)有力的貿(mào)易易合作和支持持。零售商和生產(chǎn)產(chǎn)商誰(shuí)說(shuō)的算算。12.3.3水平營(yíng)銷銷系統(tǒng)同一層次的兩兩個(gè)或多個(gè)公公司聯(lián)合起來(lái)來(lái)，抓住新的的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。。通過(guò)共同工工作，各公司司將資產(chǎn)、生生產(chǎn)能力或者者營(yíng)銷資源結(jié)結(jié)合起來(lái)，以以達(dá)到單一公公司不可能達(dá)達(dá)到的經(jīng)營(yíng)成成果。公司可以和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合，，也可以和非非競(jìng)爭(zhēng)者聯(lián)合合；可以暫時(shí)時(shí)合作，也可可以長(zhǎng)期合作作，還可能建建立一個(gè)新公公司。麥當(dāng)勞勞在沃爾瑪開開設(shè)餐廳。這種渠道系統(tǒng)統(tǒng)在全球范圍圍內(nèi)效果很好好。資源互補(bǔ)補(bǔ)：可口可樂(lè)樂(lè)的經(jīng)營(yíng)和分分銷與雀巢的的產(chǎn)品。即飲茶茶合資資公司司———全球球飲料料伙伴伴公司司()是一家家生產(chǎn)產(chǎn)即飲飲茶產(chǎn)產(chǎn)品的的合資資公司司，雀雀巢和和可口口可樂(lè)樂(lè)各占占50%的的股份份，目目前在在中國(guó)國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的主主要產(chǎn)產(chǎn)品是是茶飲飲料。?？煽诳诳蓸?lè)樂(lè)主要要負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)品品的生生產(chǎn)與與分銷銷，雀雀巢負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品的的研發(fā)發(fā)、品品牌支支持等等。但但事與與愿違違，強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合并并未達(dá)達(dá)到預(yù)預(yù)期的的效果果。2012年年2月月，，10年年的的““強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)聯(lián)合合””沒(méi)沒(méi)有有達(dá)達(dá)到到預(yù)預(yù)期期效效果果，，目目前前兩兩大大巨巨頭頭的的單單飛飛意意圖圖很很明明顯顯。。一一邊邊是是，，此此前前只只賣賣茶茶粉粉的的雀雀巢巢已已經(jīng)經(jīng)在在補(bǔ)補(bǔ)液液體體飲飲料料的的短短板板，，它它在在中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)通通過(guò)過(guò)收收購(gòu)購(gòu)銀銀鷺鷺獲獲得得了了液液體體飲飲料料的的生生產(chǎn)產(chǎn)工工廠廠與與渠渠道道；；另另一一邊邊是是定定位位為為全全方方位位飲飲料料公公司司的的可可口口可可樂(lè)樂(lè)對(duì)對(duì)茶茶飲飲料料品品類類也也志志在在必必得得，，而而分分手手后后交交由由當(dāng)當(dāng)?shù)氐剡\(yùn)運(yùn)作作可可以以更更靈靈活活、、更更貼貼近近地地響響應(yīng)應(yīng)市市場(chǎng)場(chǎng)。。日本本伊伊倉(cāng)倉(cāng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)公公司司原原是是一一家家從從中中國(guó)國(guó)進(jìn)進(jìn)口口中中藥藥的的貿(mào)貿(mào)易易公公司司，，然然而而在在西西藥藥稱稱霸霸的的時(shí)時(shí)代代里里，，中中藥藥的的銷銷路路并并不不好好，，藥藥品品大大量量積積壓壓在在倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)。。后后來(lái)來(lái)，，該該公公司司將將中中藥藥和和日日本本人人習(xí)習(xí)慣慣的的茶茶飲飲聯(lián)聯(lián)系系起起來(lái)來(lái)，，決決定定在在東東京京中中央央?yún)^(qū)區(qū)開開辦辦一一家家把把中中藥藥與與茶茶結(jié)結(jié)合合起起來(lái)來(lái)的的新新行行業(yè)業(yè)，，結(jié)結(jié)果果這這個(gè)個(gè)稱稱為為““漢漢方方吃吃茶茶店店””的的生生意意之之好好，，令令人人羨羨慕慕。。中中藥藥和和茶茶并并無(wú)無(wú)本本質(zhì)質(zhì)上上的的關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)，，但但跳跳出出中中藥藥的的行行銷銷領(lǐng)領(lǐng)域域，，伊伊倉(cāng)倉(cāng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)公公司司創(chuàng)創(chuàng)造造了了新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)，，混混合營(yíng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)當(dāng)一個(gè)企企業(yè)建立立兩個(gè)或或兩上以以上的分分銷渠道道為某個(gè)個(gè)或多個(gè)個(gè)消費(fèi)者者細(xì)分市市場(chǎng)服務(wù)務(wù)時(shí)，就就產(chǎn)生了了多渠道道營(yíng)銷。。優(yōu)點(diǎn)：為為那些面面對(duì)著大大型或復(fù)復(fù)雜市場(chǎng)場(chǎng)的公司司提供了了許多好好處。公公司通過(guò)過(guò)新的渠渠道擴(kuò)大大銷售和和市場(chǎng)覆覆蓋率，，贏得機(jī)機(jī)會(huì)調(diào)整整產(chǎn)品和和服務(wù)以以滿足各各種消費(fèi)費(fèi)者細(xì)分分市場(chǎng)的的需要。。缺點(diǎn)：難難控制，，當(dāng)越來(lái)來(lái)越多的的渠道相相互爭(zhēng)奪奪顧客和和銷售時(shí)時(shí)，還會(huì)會(huì)產(chǎn)生渠渠道系統(tǒng)統(tǒng)沖突。。渠渠道組組織變化化技術(shù)的變變化和直直銷、網(wǎng)網(wǎng)上營(yíng)銷銷的迅速速發(fā)展，，對(duì)于營(yíng)營(yíng)銷渠道道的性質(zhì)質(zhì)和設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)生了了深厚的的影響。。中介弱化化（）：：產(chǎn)品和和服務(wù)的的制造商商將會(huì)逐逐漸繞過(guò)過(guò)營(yíng)銷中中介，直直接向最最終購(gòu)買買者銷售售，或是是全新的的渠道中中介形式式將取代代舊有的的方式。。，當(dāng)當(dāng)書店，，網(wǎng)上機(jī)票中介弱化為制制造商和中間間商都帶來(lái)了了問(wèn)題和機(jī)會(huì)會(huì)。為了避免被淘淘汰，傳統(tǒng)的的營(yíng)銷中介必必須找到新的的方式為供應(yīng)應(yīng)鏈增值。為了保持競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品和和服務(wù)的生產(chǎn)產(chǎn)商必須發(fā)展展新的渠道機(jī)機(jī)會(huì)，如因特特網(wǎng)和其他直直接的渠道。?；萜盏娜齻€(gè)直直銷網(wǎng)站，所所有網(wǎng)站訂單單給零售商處處理。12.1供供應(yīng)鏈和價(jià)值值傳送體系12.2分分銷渠道的性性質(zhì)和重要性性12.3渠渠道行為和組組織12.4渠渠道設(shè)計(jì)決策策12.5分分銷渠道管理理決策12.6公公共政策與分分銷決策12.7營(yíng)營(yíng)銷物流與供供應(yīng)鏈管理設(shè)計(jì)一個(gè)渠道道系統(tǒng)需要分分析消費(fèi)者在在服務(wù)方面的的需求，確定定渠道目標(biāo)和和限制條件，，明確主要的的渠道選擇，，并對(duì)所有這這些進(jìn)行評(píng)估估。12.4.1分析消費(fèi)費(fèi)者需求首先了解目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者希望望從渠道系統(tǒng)統(tǒng)中得到什么么？速度快、、產(chǎn)品多、增增值服務(wù)多，，渠道的服務(wù)務(wù)水平就越高高。公司不但要將將消費(fèi)者對(duì)服服務(wù)需求與服服務(wù)的或得性性和成本進(jìn)行行平衡，還要要與顧客的價(jià)價(jià)格偏好進(jìn)行行平衡。較低水平的服服務(wù)=更低的的價(jià)格12.4.2確定渠道道目標(biāo)渠道目標(biāo)應(yīng)當(dāng)當(dāng)根據(jù)目標(biāo)消消費(fèi)者的期望望服務(wù)水平來(lái)來(lái)確定。最小小的成本來(lái)滿滿足顧客的服服務(wù)需求。公司的渠道目目標(biāo)也受公司司的性質(zhì)、產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中介介、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手和環(huán)境的影影響。最后，一些環(huán)環(huán)境因素，像像經(jīng)濟(jì)環(huán)境和和法律限制，，都可能影響響渠道目標(biāo)和和設(shè)計(jì)。（第第三方支付））12.4.3明確主要要的渠道選擇擇中介機(jī)構(gòu)的種種類：公司銷銷售隊(duì)伍；制制造商的代理理商；產(chǎn)業(yè)分分銷商。營(yíng)銷中間商的的數(shù)量：密集集型分銷（卡卡夫、可口可可樂(lè)、寶潔））；專賣型分分銷（汽車，，高級(jí)女裝））；選擇型分分銷（家電、、家具）。渠道成員的責(zé)責(zé)任：各成員員應(yīng)遵守的價(jià)價(jià)格政策、銷銷售條件、地地區(qū)特權(quán)和具具體服務(wù)。制制造商應(yīng)當(dāng)制制定一個(gè)價(jià)格格表和一系列列公正的中間間商折扣條約約，還必須指指定每個(gè)渠道道成員的經(jīng)營(yíng)營(yíng)區(qū)域，在安安排新的經(jīng)銷銷商時(shí)要特別別仔細(xì)。12.4.4評(píng)估主要要的分銷渠道道評(píng)價(jià)幾種渠道道，從中選出出一種最能滿滿足長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)的渠道道措施。經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：銷銷售額、成本本和贏利能力力控制標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷方面面的控制權(quán)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：：渠道適應(yīng)環(huán)環(huán)境的靈活性性12.4.5設(shè)計(jì)國(guó)際際營(yíng)銷渠道國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷人員在設(shè)設(shè)計(jì)分銷渠道道時(shí)面臨著許許多復(fù)雜的問(wèn)問(wèn)題。每個(gè)國(guó)國(guó)家都有其獨(dú)獨(dú)特的分銷系系統(tǒng)，它們是是長(zhǎng)時(shí)期發(fā)展展而來(lái)的，變變化非常緩慢慢。日本：分銷系系統(tǒng)復(fù)雜，難難以進(jìn)入，渠渠道層次多，，中間商數(shù)量量大。發(fā)展中國(guó)家：：分銷渠道系系統(tǒng)分銷、效效率低，或者者幾乎不存在在。中國(guó)物流流成本高達(dá)國(guó)國(guó)家15%。。12.1供供應(yīng)鏈和價(jià)值值傳送體系12.2分分銷渠道的性性質(zhì)和重要性性12.3渠渠道行為和組組織12.4渠渠道設(shè)計(jì)決策策12.5分分銷渠道管理理決策12.6公公共政策與分分銷決策12.7營(yíng)營(yíng)銷物流與供供應(yīng)鏈管理12.5.1選擇分銷銷渠道成員在選擇中間商商時(shí)公司應(yīng)當(dāng)當(dāng)明確，具有有哪些特點(diǎn)才才是好的中間間商。渠道成員的業(yè)業(yè)務(wù)年限、業(yè)業(yè)務(wù)中其它產(chǎn)產(chǎn)品系列、發(fā)發(fā)展和贏利情情況、合作性性和聲譽(yù)。如果中間商是是申請(qǐng)專賣權(quán)權(quán)或選擇分銷銷權(quán)的零售店店：這家店的的顧客、地理理位置和發(fā)展展?jié)摿Φ取?2.5.2管理和激激勵(lì)分銷渠道道成員合作伙伴關(guān)系系管理（）），和渠渠道成員形成成長(zhǎng)期的合作作伙伴。建立立一個(gè)能同時(shí)時(shí)滿足公司及及其營(yíng)銷合作作伙伴需求的的營(yíng)銷系統(tǒng)。。建立高技術(shù)的的整合合作伙伙伴關(guān)系管理理系統(tǒng)來(lái)協(xié)調(diào)調(diào)它們整個(gè)渠渠道中的營(yíng)銷銷活動(dòng)。軟件件。1987年寶寶潔與沃爾瑪瑪正式開始合合作歷程組織保障：雙雙方財(cái)務(wù)、流流通、生產(chǎn)和和其他各職能能部門組成的的約70人的的專門合作團(tuán)團(tuán)隊(duì)寶潔與沃爾瑪瑪戰(zhàn)略聯(lián)盟推推進(jìn)過(guò)程1987年首首先實(shí)現(xiàn)信息息共享，寶潔潔根據(jù)沃爾瑪瑪?shù)匿N售、庫(kù)庫(kù)存數(shù)據(jù)制定定有效率的生生產(chǎn)和出貨計(jì)計(jì)劃。不僅僅僅是財(cái)務(wù)，用用信息技術(shù)對(duì)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)活活動(dòng)進(jìn)行全方方位管理寶潔與沃爾瑪瑪戰(zhàn)略聯(lián)盟推推進(jìn)過(guò)程1989年沃沃爾瑪對(duì)寶潔潔紙尿布實(shí)行行供應(yīng)鏈管理理用和衛(wèi)星通訊訊實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，，掌握產(chǎn)品在在沃爾瑪所有有店鋪的庫(kù)存存、銷量、價(jià)價(jià)格信息。寶潔根據(jù)上面面信息及時(shí)制制定符合市場(chǎng)場(chǎng)需求的生產(chǎn)產(chǎn)和研發(fā)計(jì)劃劃。沃爾瑪將物流流中心或倉(cāng)庫(kù)庫(kù)的管理權(quán)交交給寶潔公司司，自己從物物流中解放出出來(lái)專心做經(jīng)經(jīng)營(yíng)雙方不必就每每筆交易的條條件進(jìn)行談判判，大大縮短短了商品從訂訂貨、進(jìn)貨、、保管、分揀揀、補(bǔ)貨、銷銷售的時(shí)間。。決算系統(tǒng)采取取系統(tǒng)，企業(yè)業(yè)間結(jié)算部不不需要傳統(tǒng)的的支票等物質(zhì)質(zhì)形式。降降低間接成本本、加速資金金回籠，提高高資金周轉(zhuǎn)率率。寶潔與沃爾瑪瑪戰(zhàn)略聯(lián)盟推推進(jìn)過(guò)程沃爾瑪對(duì)寶潔潔紙尿布實(shí)行行供應(yīng)鏈管理理的成果1、紙尿褲商商品周轉(zhuǎn)率提提高了70%2、紙尿褲銷銷售額提高50%達(dá)到到30億美元元。產(chǎn)銷聯(lián)盟帶給給雙方的收獲獲交易成本下降降借助于系統(tǒng)使使企業(yè)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃制定和實(shí)實(shí)現(xiàn)變得容易易通過(guò)自動(dòng)訂貨貨系統(tǒng)消減庫(kù)庫(kù)存成本提高工廠生產(chǎn)產(chǎn)效率排除中間關(guān)系系，節(jié)約了流流通成本交易成本削減減在庫(kù)成本和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的壓縮無(wú)紙貿(mào)易節(jié)省省間接費(fèi)用人員整理和再再配置等人力力費(fèi)用的下降降多環(huán)節(jié)流通費(fèi)費(fèi)用節(jié)省產(chǎn)銷聯(lián)盟帶給給寶潔交易制制度的革新品牌組織交易易制度的變革革（改革品牌牌管理），增增加產(chǎn)品大類類管理者。2年內(nèi)消減了了10億美元元成本。價(jià)值定價(jià)戰(zhàn)略略的實(shí)施（（徹底革除折折扣）產(chǎn)品盛行、促促銷折扣成風(fēng)風(fēng)價(jià)格折扣占營(yíng)營(yíng)業(yè)預(yù)算的50%但其花費(fèi)1/3被浪費(fèi)費(fèi)1/3被渠道商吞吞噬，只有1/3到消費(fèi)費(fèi)者手里。長(zhǎng)期打折促銷銷對(duì)品牌的傷傷害產(chǎn)銷聯(lián)盟對(duì)直直接交易制度度的全面推動(dòng)動(dòng)1991年11與6日世世界第一大零零售企業(yè)沃爾爾瑪宣言將與寶潔產(chǎn)銷銷聯(lián)盟的成功功經(jīng)驗(yàn)推廣到到所有產(chǎn)品供供應(yīng)商12.5.3評(píng)估分銷銷渠道成員制造商必須經(jīng)經(jīng)常評(píng)估分銷銷渠道成員的的業(yè)績(jī)。包括括銷售指標(biāo)、、平均倉(cāng)儲(chǔ)水水平、向顧客客交貨的時(shí)間間、損壞和丟丟失貨物的情情況、配合公公司促銷和培培訓(xùn)計(jì)劃的情情況，客戶服服務(wù)水平。有獎(jiǎng)有罰，周周期地進(jìn)行檢檢查。制造商對(duì)自己己的經(jīng)銷商要要敏感。12.1供供應(yīng)鏈和價(jià)值值傳送體系12.2分分銷渠道的性性質(zhì)和重要性性12.3渠渠道行為和組組織12.4渠渠道設(shè)計(jì)決策策12.5分分銷渠道管理理決策12.6公公共政策與分分銷決策12.7營(yíng)營(yíng)銷物流與供供應(yīng)鏈管理如果銷售者只只允許特定的的銷售商經(jīng)營(yíng)營(yíng)自己的商品品，這種戰(zhàn)略略稱作專賣型型分銷。如果果銷售者要求求這些經(jīng)銷商商不能銷售競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品品，這種戰(zhàn)略略就稱作排外外經(jīng)營(yíng)。排外經(jīng)營(yíng)的合合約能使雙方方受益：銷售售者獲得了忠忠誠(chéng)可靠的銷銷售渠道，經(jīng)經(jīng)銷商獲得了了穩(wěn)定的供給給源和更加有有力的銷售支支持。地域排外合約約。制造商同同意在某一區(qū)區(qū)域內(nèi)不銷售售給其他經(jīng)銷銷商；購(gòu)買者者同意只在自自己的區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售。全線強(qiáng)迫，捆捆綁式合約。。12.1供供應(yīng)鏈和價(jià)值值傳送體系12.2分分銷渠道的性性質(zhì)和重要性性12.3渠渠道行為和組組織12.4渠渠道設(shè)計(jì)決策策12.5分分銷渠道管理理決策12.6公公共政策與分分銷決策12.7營(yíng)營(yíng)銷物流與供供應(yīng)鏈管理12.7.1營(yíng)銷物流流的性質(zhì)和意意義實(shí)體分銷或營(yíng)營(yíng)銷物流是指指計(jì)劃、執(zhí)行行和控制原材材料、最終產(chǎn)產(chǎn)品及相關(guān)信信息從起運(yùn)地地到消費(fèi)地的的實(shí)體流動(dòng)，，以滿足消費(fèi)費(fèi)者的需求、、并賺取利潤(rùn)潤(rùn)。將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品在適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間和地點(diǎn)送送達(dá)適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。內(nèi)部物流外部物流逆向物流整個(gè)供鏈管理理12.7.2物流系統(tǒng)統(tǒng)的目標(biāo)物流目標(biāo)就是是用最小的成成本提供最大大化的顧客服服務(wù)。營(yíng)銷物流系統(tǒng)統(tǒng)的目標(biāo)應(yīng)該該是以最小的的成本，提供供既定水平的的顧客服務(wù)。。分銷服務(wù)屬性性的分解和重重要性判斷，，然后為每個(gè)個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)設(shè)定適當(dāng)?shù)姆?wù)水平。12.7.3主要物流流職能倉(cāng)庫(kù)管理：存存貨倉(cāng)庫(kù)和分分銷中心存貨管理：降降低存貨水平平和相應(yīng)的成成本運(yùn)輸：鐵路、、卡車、水路路、管道和航航空，因特網(wǎng)網(wǎng)，方式的選選擇要權(quán)衡各各因素。物流信息管管理，零售售商建立供供應(yīng)商管理理庫(kù)存。實(shí)實(shí)時(shí)共享。。2008年年我國(guó)總量量30萬(wàn)億億，社會(huì)物物流總費(fèi)用用5.5萬(wàn)萬(wàn)億，即我我國(guó)物流總總成本占比比例為5.5/30=18%2008年年美國(guó)總量量14萬(wàn)億億，社會(huì)物物流總費(fèi)用用1.4萬(wàn)萬(wàn)億，即美美國(guó)物流總總本占的比比例為1.4/14=10%

（注注：美國(guó)物物流成本核核算采用下下列公式計(jì)計(jì)算，即：：物流總成成本=存貨貨持有成本本+物流運(yùn)運(yùn)輸成本+物流行政政管理成本本，其與我我國(guó)物流總總成本的核核算口徑相相差不大，，可以忽略略不計(jì)。））12.7.4整合合物流管理理公司內(nèi)部的的跨職能協(xié)協(xié)作（內(nèi)部部物流、信信息流），，目標(biāo)就是是合理的成成本下，創(chuàng)創(chuàng)新較高的的市場(chǎng)滿意意度。建立渠道合合作關(guān)系（（外部物流流和信息流流）第三方物流流小結(jié)解釋為什么么公司要使使用分銷渠渠道，并討討論這些渠渠道所起的的作用。討論渠道成成員是如何何相互作用用的，以及及它們是如如何組織起起來(lái)發(fā)揮渠渠道功能。。明確公司可可行的主要要渠道選擇擇。解釋公司如如何選擇、、激勵(lì)和評(píng)評(píng)估渠道成成員。討論營(yíng)銷物物流和整合合供應(yīng)鏈管管理的特點(diǎn)點(diǎn)和重要性性。格力——國(guó)國(guó)美渠道之之戰(zhàn)格力，一個(gè)個(gè)連續(xù)九年年行業(yè)排名名第一、2003年年銷售額高高達(dá)90多多億元的空空調(diào)龍頭；；國(guó)美，一個(gè)個(gè)擁有150多家門門店的家電電連鎖零售售業(yè)老大。。2004年年2月，成成都國(guó)美和和成都格力力發(fā)生爭(zhēng)端端，原因是是國(guó)美在沒(méi)沒(méi)有提前通通知廠家的的情況下，，突然對(duì)所所售的格力力空調(diào)大幅幅度降價(jià)。。對(duì)此，格格力表示，，國(guó)美的價(jià)價(jià)格行為嚴(yán)嚴(yán)重?fù)p害了了格力在當(dāng)當(dāng)?shù)氐募榷ǘ▋r(jià)格體系系，也導(dǎo)致致其他眾多多經(jīng)銷商的的強(qiáng)烈不滿滿。2004年年3月9日日，擁有150家門門店的家電電專業(yè)連鎖鎖大賣場(chǎng)國(guó)國(guó)美向全國(guó)國(guó)各地國(guó)美美國(guó)分部下下發(fā)了“清清理格力庫(kù)庫(kù)存”的通通知，這引引發(fā)了連續(xù)續(xù)8年奪冠冠的空調(diào)生生產(chǎn)老大格格力的抵制制。3月10日，格格力空調(diào)從從成都國(guó)美美家電賣場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)全線撤撤柜，與此此同時(shí)，格格力電器珠珠海總部不不排除格力力空調(diào)從國(guó)國(guó)美全國(guó)零零售店全線線撤柜的可可能性。國(guó)國(guó)美傾向于于廠商與零零售商之間間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的的直供模式式，而格力力采用的是是“股份制制區(qū)域性銷銷售公司模模式”，兩兩者引發(fā)的的紛爭(zhēng)究其其實(shí)質(zhì)是兩兩種迥異銷銷售模式的的博弈。格力看來(lái)，，應(yīng)該對(duì)所所有經(jīng)銷商商、零售商商一視同仁仁，應(yīng)該平平等互利、、廠商共贏贏，并認(rèn)為為這是合作作的原則，，而國(guó)美企企圖擾亂空空調(diào)市場(chǎng)體體系是雙方方在某些方方面達(dá)不成成共識(shí)的重重要原因。。國(guó)美看來(lái)，，其原則是是薄利多銷銷，堅(jiān)持廠廠商直接供供貨，而格格力仍然堅(jiān)堅(jiān)持著經(jīng)銷銷代理制，，渠道中增增加的3~4%的成成本不符合合國(guó)美的低低價(jià)策略。。1．格力國(guó)國(guó)美紛爭(zhēng)緣緣于渠道控控制權(quán)的爭(zhēng)爭(zhēng)奪。一旦旦格力予以以妥協(xié)，將將對(duì)其銷售售基礎(chǔ)的股股份制區(qū)域域性銷售公公司模式產(chǎn)產(chǎn)生沖擊，，甚至?xí)俅賱?dòng)格力實(shí)實(shí)行渠道變變革，進(jìn)而而喪失渠道道控制權(quán)。。如果國(guó)美美妥協(xié)，將將會(huì)面對(duì)其其它可能生生產(chǎn)商的挑挑戰(zhàn)，進(jìn)而而會(huì)大大削削弱國(guó)美的的看家本領(lǐng)領(lǐng)，影響國(guó)國(guó)美現(xiàn)有對(duì)對(duì)渠道的控控制力度。。渠道控制權(quán)權(quán)從生產(chǎn)商商向中間商商轉(zhuǎn)移生產(chǎn)商、中中間商和消消費(fèi)者三者者都有可能能控制渠道道控制權(quán)，，但并不是是想控制就就控制，渠渠道控制力力的大小取取決于市場(chǎng)場(chǎng)狀況。當(dāng)當(dāng)生產(chǎn)或技技術(shù)成為市市場(chǎng)消費(fèi)的的主要瓶頸頸或關(guān)鍵成成功因素時(shí)時(shí)，生產(chǎn)商商掌控渠道道控制權(quán)，，消費(fèi)者指指名購(gòu)買、、依賴品牌牌購(gòu)買是主主流，例如如和在市場(chǎng)場(chǎng)中的渠道道控制權(quán)就就較強(qiáng)；當(dāng)當(dāng)生產(chǎn)供大大于求、真真正的技術(shù)術(shù)創(chuàng)新不足足而消費(fèi)穩(wěn)穩(wěn)定之時(shí)，，中間商會(huì)會(huì)挑戰(zhàn)甚至至掌握渠道道控制權(quán)，，家電業(yè)就就是如此；；而當(dāng)生產(chǎn)產(chǎn)供大于求求、真正的的技術(shù)創(chuàng)新新不足而消消費(fèi)變化之之時(shí)，消費(fèi)費(fèi)者才會(huì)真真正挑戰(zhàn)或或掌握渠道道控制權(quán)，，網(wǎng)上迫賣賣，尤其是是逆向拍賣賣就是如此此。產(chǎn)銷銷合合作作才才能能共共贏贏如果果一一方方憑憑借借在在渠渠道道控控制制權(quán)權(quán)方方面面的的優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)地地位位擠擠壓壓另另一一方方作作出出犧犧牲牲，，那那么么，，占占據(jù)據(jù)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)一一方方可可能能在在短短期期內(nèi)內(nèi)能能獲獲得得超超額額利利潤(rùn)潤(rùn)，，但但從從長(zhǎng)長(zhǎng)期期來(lái)來(lái)看看并并不不一一定定獲獲得得長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的合合作作支支持持，，最最終終仍仍會(huì)會(huì)影影響響自自己己的的收收益益。。沃爾爾瑪瑪和和寶寶潔潔在在產(chǎn)產(chǎn)銷銷合合作作共共贏贏方方面面是是個(gè)個(gè)表表率率。。在在沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡脑缭缙谄陔A階段段，，實(shí)實(shí)力力強(qiáng)強(qiáng)大大的的供供應(yīng)應(yīng)商商如如寶寶潔潔公公司司（（P＆＆G））是是很很強(qiáng)強(qiáng)硬硬的的，，當(dāng)當(dāng)沃沃爾爾瑪瑪強(qiáng)強(qiáng)大大之之后后，，并并沒(méi)沒(méi)有有反反過(guò)過(guò)來(lái)來(lái)對(duì)對(duì)寶寶潔潔強(qiáng)強(qiáng)硬硬，，而而是是與與寶寶潔潔結(jié)結(jié)成成伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，它它告告訴訴寶寶潔潔，，我我們們可可以以共共享享沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡碾婋娮幼有判畔⑾?lái)來(lái)改改善善雙雙方方的的業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)，，結(jié)結(jié)果果寶寶潔潔公公司司成成為為通通過(guò)過(guò)計(jì)計(jì)算算機(jī)機(jī)與與沃沃爾爾瑪瑪連連網(wǎng)網(wǎng)的的第第一一批批廠廠商商之之一一，，寶寶潔潔在在沃沃爾爾瑪瑪總總部部所所在在地地本本頓頓維維爾爾設(shè)設(shè)了了一一個(gè)個(gè)70人人的的小小組組來(lái)來(lái)管管理理其其出出售售給給沃沃爾爾瑪瑪?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品，，到到1993年年，，沃沃爾爾瑪瑪已已經(jīng)經(jīng)成成為為寶寶潔潔公公司司最最大大的的客客戶戶，，每每年年經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)大大約約30億億美美元元的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，約約為為寶寶潔潔公公司司總總收收入入的的10%。。產(chǎn)銷合合作的的關(guān)鍵鍵是利利益平平衡合作是是原則則，關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)是利利益平平衡，，尤其其是生生產(chǎn)功功能和和渠道道功能能分別別由不不同的的主體體實(shí)現(xiàn)現(xiàn)之時(shí)時(shí)。生生產(chǎn)商商和中中間商商的利利益平平衡表表現(xiàn)在在對(duì)終終端消消費(fèi)的的把握握，或或者說(shuō)說(shuō)，只只有把把握了了終端端消費(fèi)費(fèi)，才才有可可能去去探討討利益益平衡衡；只只有把把生意意做好好了，，才有有可能能去探探討誰(shuí)誰(shuí)分多多少。。可現(xiàn)現(xiàn)實(shí)中中，有有些生生產(chǎn)商商或中中間商商為了了所謂謂的渠渠道控控制而而一味味地去去爭(zhēng)奪奪渠道道控制制權(quán)，，并沒(méi)沒(méi)有把把更多多的精精力放放在終終端市市場(chǎng)的的把握握上，，試想想，沒(méi)沒(méi)有終終端消消費(fèi)的的支撐撐，掌掌握渠渠道控控制權(quán)權(quán)又有有何意意義呢呢？追求盈利利是企業(yè)業(yè)的本性性，更深深層次地地，企業(yè)業(yè)價(jià)值最最大化才才是企業(yè)業(yè)的終極極目標(biāo)，，在把企企業(yè)價(jià)值值最大化化的即期期表現(xiàn)看看作是短短期利潤(rùn)潤(rùn)，把短短期利潤(rùn)潤(rùn)的長(zhǎng)期期化看作作是企業(yè)業(yè)價(jià)值，，那么，，企業(yè)就就可以在在長(zhǎng)短期期利益訴訴求上取取得平衡衡。因此此，對(duì)持持續(xù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)的企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，，關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)不僅僅僅在于謀謀求短期期利潤(rùn)最最大化，，還需要要追求長(zhǎng)長(zhǎng)期企業(yè)業(yè)價(jià)值最最大化。。濤聲依舊舊——雙雙贏國(guó)美2007年年便多次次提出再再度合作作。格力力空調(diào)經(jīng)經(jīng)過(guò)一段段時(shí)間的的考察，，反復(fù)考考評(píng)中山山國(guó)美在在空調(diào)市市場(chǎng)的服服務(wù)等情情況后，，才決定定重返國(guó)國(guó)美賣場(chǎng)場(chǎng)。格力力空調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品于2008年4月月7日正正式在國(guó)國(guó)美柜臺(tái)臺(tái)亮相。。格力空空調(diào)有選選擇地進(jìn)進(jìn)入中山山國(guó)美的的5家門門店，不不僅彌補(bǔ)補(bǔ)了中山山國(guó)美空空調(diào)產(chǎn)品品銷售的的“品牌牌缺陷””，同時(shí)時(shí)也整合合國(guó)美的的資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，豐豐富格力力空調(diào)在在中山的的銷售渠渠道，讓讓消費(fèi)者者有更多多選擇，，消除消消費(fèi)者““在國(guó)美美買不到到格力空空調(diào)”的的遺憾。。格力空調(diào)調(diào)采取對(duì)對(duì)專賣店店與家電電大賣場(chǎng)場(chǎng)兩種渠渠道錯(cuò)開開型號(hào)銷銷售的做做法，不不存在““側(cè)重誰(shuí)誰(shuí)、放棄棄誰(shuí)”，，大賣場(chǎng)場(chǎng)主推高高端機(jī)型型，以體體現(xiàn)大賣賣場(chǎng)的高高端與實(shí)實(shí)力，而而專賣店店銷售的的產(chǎn)品則則高、中中、低端端機(jī)型齊齊全?！吧虉?chǎng)沒(méi)沒(méi)有永遠(yuǎn)遠(yuǎn)的冤家家，只有有永遠(yuǎn)的的利益。?！贝舜舜魏献髯鳎p方方各得其其所。格格力能夠夠分享國(guó)國(guó)美的渠渠道資源源，而國(guó)國(guó)美則得得到格力力的品牌牌資源。。雙方合合作終止止的4年年里，雙雙方都浪浪費(fèi)了原原可充分分利用的的渠道與與品牌資資源。家樂(lè)福部部分進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)費(fèi)（資料來(lái)來(lái)源：北北京現(xiàn)代代商報(bào)）1、法國(guó)節(jié)日費(fèi)每年10萬(wàn)元2、中國(guó)節(jié)慶費(fèi)每年30萬(wàn)元3、新店開張費(fèi)1至2萬(wàn)元4、老店翻新費(fèi)1至2萬(wàn)元5、海報(bào)費(fèi)每店2340元，一般每年10次左右6、端頭費(fèi)與海報(bào)同步，每店2000元7、新品費(fèi)3.4萬(wàn)元8、人員管理費(fèi)每人每月2000元9、堆頭費(fèi)每家門店3至10萬(wàn)元10、服務(wù)費(fèi)占銷售額的1.5%至2%11、咨詢費(fèi)占1%。送貨不及時(shí)扣款：每天3%12、補(bǔ)損費(fèi)產(chǎn)品保管不善，無(wú)條件退款13、無(wú)條件退貨占銷售額的3%至5%14、稅差占5%至6%15、補(bǔ)差費(fèi)廠家商品在別家店售假價(jià)于家樂(lè)福，要向家樂(lè)福交罰金謝謝謝12月-2204:12:0704:1204:1212月-2212月-2204:1204:1204:12:0712月-2212月-2204:12:072022/12/314:12:079、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。04:12:0704:12:0704:1212/31/20224:12:07AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2204:12:0704:12Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。04:12:0704:12:0704:12Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2204:12:0704:1