亞特食品MA經營的方案

ma經營課程目標于本課程的結束時,學員應能:通過對ma經營認知、流程及模式的學習，掌握通路操作手法，進而提升ma經營績效課程全貌一、ma定義二、背景、現(xiàn)狀三、店內七大要素四、經營ma基礎知識五、ma經營策略六、ma經營問題思考ma的經營一、ma的定義ma的定義：符合下列5項指標的生鮮超市

二、演變背景1傳統(tǒng)通路批發(fā)形式的演變?yōu)樯鐓^(qū)連鎖店2社會發(fā)展人民生活改善，形成社區(qū)生活模式3消費者購物方式的改變二、現(xiàn)狀12345大多為私人經營，隨意性大，較ka賣埸相比組織架構較松散經營中數據處理平臺、專業(yè)人員不足，經營意識較差模仿大型賣埸經營手法，主要走家樂福路線經營品項在3000個左右，以食品和日用品消費為主作為ka經營效益較低，作為零售店經營，業(yè)代管理技巧不足三、店內管理7大要素分銷位置陳列價格庫存助銷促銷店內管理要素的重要性對消費者購買影響程度

分銷(sku-stockkeepingunit)

擺放在零售商店的貨架上，能夠被購買者看到、接觸到，有足夠庫存可以銷售的某規(guī)格產品分布3.1分銷三、店內管理7大要素

3.1.2分銷--陳列原則產品款式選擇產品陳列方式產品陳列空間陳列原則能更有效管理貨架空間從而增加回報三、店內管理7大要素3.1.3分銷標準形式通常的分銷組合中應包括：品牌品類口味產品包裝建議零售價格產品的必要性陳列方式三、店內管理7大要素品項韓道容器面系列1*12真好拌1*24河南燴面1*24河南燴面5連盒雞汁面1*24超級可口樂系列

金裝（不帶蛋）(加鹵蛋)1*12燴面口味辣白菜鮮蝦面香菇牛肉紅燒牛肉香辣牛肉香菇燉雞紅油爆椒油潑辣子紅燒牛肉香辣牛肉紅油爆椒油潑辣子香菇燉雞羊肉味牛肉味蔥爆牛肉紅燒明蝦八寶辣醬羊肉牛肉三鮮三鮮牛肉羊肉西芹雞蓉蔥油雞酸辣牛肉紅燒牛肉西紅柿牛腩香辣牛肉雪菜肉絲爆椒牛肉香菇燉雞四川紅牛四川泡椒油潑辣子羊肉燴面大盤雞蘭州拉面

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分銷標準形式3.2.1店內表現(xiàn)要素?位置擺放在哪里？（首選陳列位置）哪里是消費者的針對該產品的首選地方?還能擺放在哪里？（交叉陳列位置）哪里能對消費者產生沖動購買\連帶購買的刺激?挨著誰擺放？（貨架相對陳列位置）哪里對轉化和影響消費者產生作用?哪里對消費者容易產生連帶購買?三、店內管理7大要素3.2.2如何選擇店內最佳的位置？刺激消費者的沖動購買減少消費者的考慮時間三、店內管理7大要素3.3陳列標準陳列定義陳列的十大要素陳列的方式怎樣做好標準陳列三、店內管理7大要素3.3.1標準化陳列的定義：依照公司標準將產品在店頭透過絕佳的陳列位置及醒目活潑的廣宣物擺放、吸引消費者的注意，并刺激消費者購買的過程三、店內管理7大要素3.3.2標準陳列的十大要素1．位置3、集中性4、包裝別5、活動原則6、重點產品突出原則2、面積8、廣促品運用配合7、價格對應10、品牌形象9、特殊性陳列三、店內管理7大要素3.3.3怎樣做好標準陳列?定期拜訪店主教育品牌優(yōu)勢利用貨源保證客情輔助動作公司資源關鍵在于：人到、眼到、心到、手到三、店內管理7大要素4.1模式對零售價格的影響產品毛利導向的財務模式商業(yè)毛利導向的財務模式3.4.1價格三、店內管理7大要素3.4.2如何控制價格競爭?發(fā)現(xiàn)價格競爭的經常發(fā)起者了解客戶對競爭者的價格變動處理方法盡量避免做以價格為導向的促銷活動向客戶證明我們產品的敏感度不高向客戶說明價格彈性與銷量彈性的互動關系三、店內管理7大要素3.4.3常見的價格表示錯誤1.沒有任何價格標識2.貨架上產品價格標識錯位3.標識內容錯誤4.促銷價格標識與正常貨架價格標識不符5.產品對應若干新舊標識三、店內管理7大要素零售庫存管理的最基本目的防止脫銷斷檔3.5庫存三、店內管理7大要素3.5.1庫存數量庫存數量實際庫存數量

＝庫存實有箱數（主倉和分倉）＋在途箱數－銷

售承諾箱數實際可用庫存箱數庫存實有箱數在途訂單數銷售承諾數+-三、店內管理7大要素3.5.2庫存周轉率與庫存周轉天數概念庫存周轉率=銷售成本/平均庫存成本平均庫存=(期初庫存+期末庫存)/2庫存周轉天數＝統(tǒng)計期間/庫存周轉次數三、店內管理7大要素條件:某客戶的10月份銷售額7萬；該客戶的毛利率是10%；該客戶10月1日盤點庫存為2萬，11月1日盤點為3萬；問題:該客戶的月庫存周轉次數是多少？周轉天數？如果該客戶年平均庫存是2.5萬，該客戶的年庫存周轉次數是多少？練習3.5.3訂單管理訂單是日常補貨管理的第一步影響客戶訂單的信息（產品、價格、促銷等）完善的訂單處理流程（客戶訂單接收、傳遞、確認、處理的及時性和準確合理的客戶訂單配額辦法影響客戶訂單的信息（產品、價格、促銷等）完善的訂單跟蹤程序正確的訂單處理反饋（正確的方式來和客戶溝通在訂單處理的情況和問題）三、店內管理7大要素3.5.5建議訂單明確庫存控制目標分析現(xiàn)有庫存天數合理的訂單周期觀注信用控制、資金占用所帶來的影響三、店內管理7大要素3.6助銷3.6.1助銷的說明；

直接幫助銷售以提升銷量為目的行為3.6.2助銷的展開1.導購（長期、臨促）2.贈品買5送1（提升消費者購買價值）3.掛架、陳列架（開辟第二陳列位置）4.特殊包裝：5入5.異質贈品:河南燴面送飯盒

三、店內管理7大要素3.7促銷1、促銷的定義2、促銷的重要性3、促銷的作用4、何時需要促銷5、如何做主題促銷三、店內管理7大要素3.7.5談判與促銷活動合作賣場商談合作事宜1、促銷方式、時間、地點2、特殊陳列方式、位置、數量3、供貨品項、數量4、零售價控制5、場地費用及付款方式6、活動過程控制談判準備工作執(zhí)行與控制三、店內管理7大要素3.7.5準備工作把適當的商品陳列在適當的位置配合適當的廣告時間用適當的數量/價格適當的陳列面展現(xiàn)人員促銷的展開談判準備工作執(zhí)行與控制要促銷活動前必須作好充分的準備工作三、店內管理7大要素活動現(xiàn)場巡視保持正常貨架陳列絕對優(yōu)勢確保廣宣品布置醒目促銷人員執(zhí)行規(guī)范活動結束檢討效果，根據業(yè)績達成、陳列情況、廣宣布置等方面以書面形式呈報并存檔3.7.5活動的執(zhí)行與控制談判準備工作執(zhí)行與控制三、店內管理7大要素

四、合作前期基本知識1、合約要項2、基礎帳款知識3、認知采購4、采購的考核指標

4.1合約要項合約條款：1、產品sku數（條碼數）2、付款方式3、促銷保證4、破損處理5、返利（折扣）6、費用7、爭議解決8、價格

特別提示：合作第一步簽訂合約四、合作前期基本知識

信限：

公司依據客戶經營及信用狀況所設定之內部管

控最大客戶欠款出貨額度.

超信限:客戶累計欠款出貨且未收回部分之額度已超過

公司內控之該客戶最大賒款出貨額度.

信用額度計算方式：=旺季3個月的平均銷售額*（結帳時間/30）*成長系數4.2、帳務基本知識四、合作前期基本知識

帳期：公司依據客戶信用狀況及自身資金運作目標與客戶約定的欠款出貨款項自出貨日計算之最長回收時限.月結x天:

整月結:如:1月1-31日之出貨,2月1日起x天內付款

非整月結:

如1月26日至2月25日之出貨,2/26日起,x天內付款周結:

本周內支付上周貨款下貨x天:

貨到后x天內付款批結:

本次到貨后,結上次貨款實銷實結:

賣場銷售多少,結款多少逾期：客戶在規(guī)定賬期內未付款，逾期也應停止供貨應收帳款：出貨未逾期部分+逾期帳款帳齡：客戶欠款出貨款項之賒欠時間結構(帳的年齡)4.2、帳務基本知識四、合作前期基本知識

4.3認識采購首先，他是一個人，渴望被尊重，被領導賞識，被提拔，被加薪在方便面行業(yè),你比他更專業(yè)當人氣不佳時，他希望沖銷量，當銷量有保障后，他要利潤（費用）對暢銷品要銷量，對小品牌索取費用談判力=品牌力+個人能力四、合作前期基本知識銷量指標毛利指