如何成為銷售精英培訓

如何成為銷售精英什么是銷售精英龜兔賽跑的思考?什么是銷售精英

2、農(nóng)夫的困惑：誰來建雞舍（狗熊、猴子、狐貍）銷售精英必備的條件正面思維積極心態(tài)良好的技能技巧價值管理雙贏思維購買的五個條件需求能力價值信任情緒需求需求或者不需求需要和需求的差別銷售員最大的誤區(qū)是證明產(chǎn)品最好，而不是顧客需要需求狀態(tài)分析1、需求就是有問題，不滿意的心理狀態(tài)；2、不需求就是沒問題。思考：如何將不需求變?yōu)樾枨笮湃稳齻€方面：信任產(chǎn)品信任企業(yè)信任個人

購買其實是一種信任的選擇

能力決策能力支付能力

很多銷售員效率低下，是因為在非準客戶身上浪費了太多的時間。情緒就是感覺感覺好才是真的好銷售就是情緒的感染和傳遞!!!!價值就是好處購買的潛規(guī)則：追隨價值

人類所有的行為都是為了獲得某種價值；人際互動的潛規(guī)則就是追求好處。價值值大大小小和和什什么么有有關關？？需求求狀狀態(tài)態(tài)產(chǎn)品品本本身身評判判標標準準你能能遇遇到到幾幾種種客客戶戶完全全明明確確型型半明明確確型型不明明確確型型完全全明明確確型型需求求明明確確，，標標準準也也明明確確半明明確確型型需求求明明確確，，標標準準不不明明確確不明明確確型型沒有有需需求求，，更更談談不不上上標標準準溝通通策策略略不明明確確型型客客戶戶1、、狀狀態(tài)態(tài)調(diào)調(diào)查查：：相相關關資資料料、、習習慣慣及及成成因因。。。。。。。。。。2、、引引發(fā)發(fā)問問題題：：誘誘導導主動動刺刺激激3、、擴擴大大問問題題：：時時間間、、推推演演、、特特殊殊事事件件。。。。。。。。問題題不不嚴嚴重重，，客客戶戶不不行行動動??！模擬擬演演習習溝通通策策略略半明明確確型型客客戶戶三階階溝溝通通法法事實實闡闡述述問題題關關注注觀點點導導入入三階階的的作作用用：：引引導導消消費費突出出優(yōu)優(yōu)勢勢打擊擊對對手手溝通通策策略略完全全明明確確型型客客戶戶是：：加加強強————產(chǎn)產(chǎn)品品呈呈現(xiàn)現(xiàn)（（價價值值塑塑造造））否：：標標準準重重組組——為為什什么么？？說服服、、影影響響塑造造價價值值：：讓讓客客戶戶動動起起來來緊扣扣需需求求導向向利利益益關鍵鍵賣賣點點客戶戶參參與與講案案例例如何何與與客客戶戶接接觸觸切入入主主題題寒暄暄贊贊美美問候候建立立信信任任感感接觸觸的的步步驟驟寒暄暄贊美美接觸觸要要領領作用用讓彼彼此此第第一一次次接接觸觸的的緊緊張張放放松松下下來來解除除彼彼此此的的戒戒備備心心，，有有助助于于氣氣氛氛的的融融洽洽進一一步步了了解解真真實實的的對對方方尋找找共共鳴鳴，，建建立立共共同同點點問（（開開放放式式、、引引導導式式、、征征詢詢式式、、選選擇擇式式、、針對對式式、、否否定定式式、、鎖鎖定定式式、、暗暗示示式式））聽（（點點頭頭、、筆筆記記、、聽聽音音、、微微笑笑））說（（插插入入式式誘誘導導、、總總結(jié)結(jié)式式誘誘導導、、探探討討式式誘誘導導））要領領寒暄暄1、、潤潤滑滑人人際際，，順順暢暢溝溝通通；；2、、化化抵抵觸觸為為友友善善，，變變尷尷尬尬為為自自然然。。3、、是是打打開開客客戶戶心心扉扉的的最最直直接接的的鑰鑰匙匙；；4、、是是最最能能使使客客戶戶開開心心的的見見面面禮禮；；5、、是是暢暢銷銷全全球球的的通通行行證證??！《烏烏鴉鴉與與狐狐貍貍的的故故事事》》謊言言竟竟因因為為贊贊美美而而動動聽聽；；圖謀謀竟竟因因為為贊贊美美而而實實現(xiàn)現(xiàn)。?！徊粦?zhàn)戰(zhàn)而而屈屈人人之之兵兵————陰陰謀謀乎乎？？贊美美作用用贊美美方法法1、、放放下下架架子子，，保保持持微微笑笑；；2、、尋尋找找可可贊贊美美的的題題材材；；3、、請請教教也也是是一一種種贊贊美美；；4、、用用心心去去說說，，不不要要太太修修飾飾；；5、、將將客客戶戶的的缺缺點點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉閮?yōu)優(yōu)點點；；6、、贊贊美美別別人人贊贊美美不不到到的的細細小小地地方方；；7、、贊贊美美他他（（她她））引引以以為為榮榮的的；；8、、利利用用第第三三者者傳傳遞遞贊贊美美。。贊美美要領領馬上上開口口贊贊美美。。略帶帶夸夸張張、、出出自自真誠誠地地贊美美。。只需需贊贊美美某某一一個個““點點””————“希希望望點點””贊美美“希希望望點點””詮釋釋一、、一一般般的的““點點””（1））長長相相中中的的某某一一部部位位。。（2））家家居居（（辦辦公公室室））中中的的某某一一裝裝飾飾。。（3））行行（（儲儲蓄蓄所所））中中的的某某一一政政策策或或制制度度。。（4））個個人人的的某某一一興興趣趣愛愛好好。。二、、希希望望點點（1））孩孩子子的的未未來來。。（2））晉晉升升的的潛潛能能（（未未來來的的價價值值））。。（3））好好命命！！好好運運！！接觸觸常常犯犯的的錯錯誤誤著裝裝禮禮儀儀言多必失交淺言深不懂裝懂過于做作輕諾寡信夸夸其談推銷過程中的的表情技巧保持自然的、、友好的微笑笑恰當?shù)倪\用面面部表情被顧客打動時時要睜大眼睛睛微笑的意義·微笑能打打動人心·微笑可以以激發(fā)自信并并幫助看到微微笑的人建立立信心·可以把自自我接納和接接納他人的態(tài)態(tài)度傳給對方方。微笑的藝術·讓微笑發(fā)發(fā)自內(nèi)心·不要不敢敢笑·不要強顏顏歡笑·身處困境境也要微笑·用微笑驅(qū)驅(qū)散你的不快快·保持心情情愉快推銷過程中的的語言技巧語音。發(fā)音真真確、清晰語速。適當、、不快不慢。。語調(diào)。真誠、、熱情，讓顧顧客有信賴感感產(chǎn)品介紹技巧巧A、保持簡明明扼要簡潔、清楚地地表達產(chǎn)品的的賣點。B、運用視覺覺手段。運用視覺手段段，更有利于于展示你的產(chǎn)產(chǎn)品。C、運用第三三方的例子向顧客介紹已已成功消費我我們產(chǎn)品的人人或事。作用用：1、使介介紹更生動2、有利于樹樹立信任。D、與消費者者的距離保持持在1。5米米左右。FABE介紹紹法：F:Feature———特長A:Advantage———優(yōu)點B:Benefit———顧客的利益益E:Evidence———證據(jù)推銷時溝通的的技巧--耐心、親親切注意聆聽注意經(jīng)常發(fā)問問(1、開放放式。2、封封閉式。3、、選擇式)顧及他人（客客戶旁邊的人人有70%的的決定權）保持眼神接觸觸（注意經(jīng)常常與客戶保持持眼神接觸））點頭（點頭意意味著贊同和和尊重）低、褒、感、、微（姿態(tài)要要低、贊揚客客戶、感謝之之情、微笑））有效溝通的八八大原則一、尊重對方方并表達你的的真誠二、認真地傾傾聽別人的談談話三、記住別人人的名字和職職務四、面帶微笑笑五、把贊美當當成一種習慣慣六、避免不必必要的爭論七、留心自己己和對方的身身體語言八、求同存異異客戶交往的五五大意識間接說服，不不要直接否定定客戶善解人意，以以客戶為中心心思考問題善于傾聽，找找到說服客戶戶的最佳角度度學會贊美，讓讓客戶喜歡與與你在一起投其所好，用用客戶喜歡的的方式與其交交往影響客戶關系系的因素分析析相似性需求互補交往頻率空間距離人品與客戶建立親親和力情緒同步語言同步觀念同步生理狀態(tài)同步如何處理顧客客的反對意見見反對意見的類類型需求方面（如如暫時不需要要）價格方面產(chǎn)品方面（（如知名度度或不好的感感覺）利益和信譽方方面人際關系方面面（如不不熟悉）正確看待拒絕絕處理實際操作中產(chǎn)產(chǎn)生拒絕的原原因?qū)嶋H操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)對待拒絕應有有的態(tài)度拒絕處理的方方法拒絕處理拒絕無論是在生活活中還是在工作中中都是非常普遍遍的不經(jīng)歷風雨怎怎么見彩虹正確看待拒絕絕處理有問必答有問不知如何何答陷入與客戶的的爭辯中對拒絕問題缺缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借借口和承諾過于呆板地背背誦話術對相關的業(yè)務務知識不熟悉悉實際操作中拒拒絕處理的誤誤區(qū)如何處理顧客客的反對意見見產(chǎn)生根源顧客的偏見、、成見或習慣慣顧客的心情不不佳顧客的自我表表現(xiàn)顧客的無知產(chǎn)品方面的原原因銷售員方面的的原因如何處理顧客客的反對意見見處理技巧傾聽，不要打打斷重復提問技巧巧（1、重復復用來確認溝溝通是否成功功2、提問方方便了解的更更清楚）是的。。。。。。。。但是是。。。。。。。。技巧（先肯定客戶戶的部分不重重要的觀點，，并加以贊美美，然后再提提出自己的觀觀點）自己覺得。。。。。。人家家覺得。。。。。。最后發(fā)發(fā)現(xiàn)先表示理解客客戶有這種觀觀點，然后告告訴他其他人人原來也這么么感覺，后來來其他人試用用后發(fā)現(xiàn)原來來的感覺是錯錯誤的把反對變成試試驗性消費異議解除有效程序聆聽鎖定取得承諾問為什么合理的解釋1、間接法———婉轉(zhuǎn)的（是的…，，但是…）2、詢問法———針對的（為什么…，，請教您……）3、正面法———肯定的（是的…，，所以…）4、舉例法———感性的5、轉(zhuǎn)移法———巧妙的6、直接法———強硬的7、預防法———積極的8、不理會———聰明的拒絕處理的方方法（1）1、聆聽客戶戶的說辭2、復述客戶戶的拒絕問題題3、有選擇地地進行回答4、轉(zhuǎn)換話題題5、緊跟一個個促成成交的的動作6、經(jīng)常從一一個旁觀者的的角度考慮問問題7、實物展示示，讓事實說說話8、拒絕攔截截（除此之外，，還有問題嗎嗎？）拒絕處理的方方法（11））達成交易技巧巧促成交易的時時機把握A、從顧客的的表情目光由淡漠變變得有神由懷疑變得信信任、友好由不理睬變得得愉快達成交易技巧巧促成交易的時時機把握B、從顧客的的體態(tài)由靜止變成觸觸摸、端詳產(chǎn)產(chǎn)品身體由拘束、、緊張狀態(tài)變變?yōu)樗沙凇⒋蟠蟠蠓椒降淖俗藨B(tài)達成交易技巧巧促成交易的時時機把握C、從顧客的的語言開始討價還價價詢問關于產(chǎn)品品或企業(yè)的事事情詢問其他人的的消費情況達成交易技巧巧促成交易的時時機把握D、從促成交交易的條件顧慮是否全部部打消成交技巧1、直接成交交法感覺火候已到到，直接提出出成交要求成交技巧2、總結(jié)成交交法對談判過程進進行總結(jié)，告告訴客戶我已已經(jīng)作出這么么多讓步，然然后要求成交交。成交技巧3、假設成交交法知道客戶拒絕絕的原因所在在，提出假設設條件要求成成交。成交技巧4、讓步成交交法對客戶的部分分要求做出讓讓步。成交技巧5、選擇成交交法要1瓶還是2瓶；要十年年還是六年。。成交技巧6、從眾成交交法告訴客戶消費費我們的產(chǎn)品品在這里已成成為潮流，并并舉出一個權權威的例子引引導客戶成交交。成交技巧7、只有站票票法（最后機機會法）告訴客戶今天天是活動的最最后一天，錯錯過今天將不不會有機會。。謝謝12月-2205:37:1505:3705:3712月-2212月-2205:3705:3705:37:1512月-2212月-2205:37:152022/12/315:37:159、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:37:1505:37:1505:3712/31/20225:37:15AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:37:1505:37Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。05:37:1505:37:1505:37Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:37:1505:37:15December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:37:15上上午午05:37:1512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/315:37:1505:37:1531December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。5:37:15上上午午5:37上上午午05:37:1512月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。05:37:1505:37:1505:3712/31/20225:37:15AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2205:37:1505:37Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。05:37:1505:37:1505:37Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2205:37:1505:37:15December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20225:37:15上午午05:37:1512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月225:37上上午12月-2205:37December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/315:37:1505:37:1531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。5:37:15上上午5:37上上午午05:37:1512月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰