如何拜訪客戶之銷售支持培訓(xùn)教材

如何拜訪客戶——銷售支持培訓(xùn)電話營銷工作流程資料電話拜訪跟進(jìn)找資料篩選客戶打電話篩選意向客戶約見客戶拜訪客戶多次簽單跟進(jìn)客戶簽單服務(wù)客戶見多少客戶簽1單？見客戶的次數(shù)和簽單

一個月內(nèi)的員工簽一單10個老板三個月左右的員工簽一單8-10個老板半年左右的員工簽一單5-6個老板有經(jīng)驗(yàn)的員工簽一單1-3個老板見客戶數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)問題：成為合格、優(yōu)秀、卓越的銷售人員每月要見多少客戶呢?如何保持良好的業(yè)績？保持穩(wěn)定業(yè)績方法一、增加見的客戶數(shù)方法二、提高面談跟單能力方法三、提高服務(wù)能力，對老客戶再開發(fā)見同一個客戶保持在3次以內(nèi)！本課內(nèi)容1拜訪前的準(zhǔn)備工作2拜訪中的流程以及注意事項(xiàng)3拜訪后的跟進(jìn)以及注意事項(xiàng)見客戶流程第一部分拜訪前的準(zhǔn)備工作1內(nèi)在準(zhǔn)備：心態(tài)準(zhǔn)備2外在準(zhǔn)備：物件的準(zhǔn)備，儀態(tài)儀表的準(zhǔn)備，對方公司信息準(zhǔn)備一、內(nèi)在準(zhǔn)備心態(tài)的定義就是指對事物發(fā)展的反應(yīng)和理解表現(xiàn)出不同的思想狀態(tài)和觀點(diǎn)。什么樣的心態(tài)就產(chǎn)生樣的驅(qū)動力，不同的心態(tài)導(dǎo)致的行動與結(jié)果都不一樣。心態(tài)——行為——結(jié)果心態(tài)準(zhǔn)備：1、自信（定位：我是網(wǎng)絡(luò)營銷專家）2、真誠，積極，平和3、堅(jiān)持，不輕言放棄8、欲望、強(qiáng)烈要簽單6、見面就是機(jī)會5、不怕挫折4、激情7、雙贏，幫客戶賺錢二、外在準(zhǔn)備1）物件準(zhǔn)備：文件夾(公司資料，簽單合同，報道，宣傳頁）名片，筆合同，收據(jù)2）儀表儀態(tài)準(zhǔn)備:著裝（領(lǐng)帶）頭發(fā)（干凈，利索）鞋子3）對方公司信息準(zhǔn)備成功案例（搜索引擎效果，商貿(mào)網(wǎng)站效果等）關(guān)鍵詞（至少五個）對方公司成立時間，地點(diǎn)，經(jīng)營產(chǎn)品等公交路線第二部分：拜訪中工作流程一，寒暄二，發(fā)現(xiàn)客戶需求三，刺激客戶需求四，滿足客戶需求（介紹產(chǎn)品）五，異議處理六，成交簽單七，轉(zhuǎn)介紹寒暄的主主要目的的：拉近近與客戶戶距離，，暖場一，寒暄暄寒暄技巧巧1,要有有親和力力親和力是是要進(jìn)入入別人的的頻道，，容易得得到對方方的認(rèn)可可2,贊美美真誠3,善于于觀察2,引導(dǎo)導(dǎo),引領(lǐng)領(lǐng)贊美三部部曲第一步：：說出他他（她））的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)第二步：：為什么么覺得這這個是對對方的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)第三步：：你是如如何做到到的？二，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求1.提問問2.聆聽聽4.明確確3.理解解如何提問問？挖掘需求確認(rèn)需求開放式問題封閉式問題后期確認(rèn)客戶的需求，以免誤解客戶的真實(shí)想法，更好的讓客戶認(rèn)同前期了解客戶的情況以及內(nèi)心的一些想法，調(diào)整談單切入點(diǎn)開放式問問題和封封閉式問問題1.貴公公司主要要是國內(nèi)內(nèi)還是國國外市場場？做本本地市場場還是全全國市場場？2.您對對于網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷是是更看重重服務(wù)還還是效果果?開放式問問題封閉式問問題1.貴公公司的產(chǎn)產(chǎn)品主要要是賣給給哪些客客戶?2.目前前您最想想在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的哪哪些方面面得到效效果呢？？3.您之之前選擇擇這些廣廣告的原原因是什什么呢?3.您愿愿意嘗試試相對更更加省錢錢的方法法找到更更多的新新客戶嗎嗎?三，刺激激需求1，抓住客戶需求（痛處）2，灌輸網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性3，同行對比（成功案例展示）四，滿足足需求介紹產(chǎn)品品1.針對對性介紹紹產(chǎn)品2.用一一兩句話話形容產(chǎn)產(chǎn)品效果果3.反復(fù)強(qiáng)調(diào)調(diào)使用效效果邊演示邊邊講解電腦演示示營業(yè)執(zhí)照照AB媒體報道道客戶效果果資質(zhì)證書書正式客戶戶合同復(fù)復(fù)印打開文件件夾演示關(guān)鍵鍵詞不同平臺臺演示多個客戶戶演示五，異議處處理異議是您在銷售售過程中任任何一個舉舉動，客戶戶對您的不不贊同、提提出質(zhì)疑或或拒絕舉例：您要去拜訪訪客戶，到到了目的地地，客戶說說沒時間；；您詢問客戶戶需求時，，客戶隱藏藏了真正的的動機(jī)；您向他解說說產(chǎn)品時，，他心不在在焉……等等，這些都都稱為異議議。太貴了考慮一下解決異議的的一個原則則：LSCPA原則C：如何引導(dǎo)客客戶思考？？引導(dǎo)客戶思思考，化解解客戶問題題1.“何時時”法提問問2.轉(zhuǎn)移話話題客戶：你們們根本是胡胡搞，不負(fù)負(fù)責(zé)任，才才導(dǎo)致今天天這個爛攤攤子！客服經(jīng)理：：您什么時時候開始感感到我們的的服務(wù)是不不能解決您您的問題？？客服服經(jīng)經(jīng)理理：：我我們們怎怎么么瞎瞎搞搞了了??！這這個個和和我我們們有有什什么么關(guān)關(guān)系系??！客戶戶：：你你們們這這么么搞搞，，把把我我的的日日子子徹徹底底搞搞亂亂了了??！我我上上有有老老，，下下有有小小啊?。。】头?jīng)經(jīng)理理：：我我理理解解您您，，您您的的孩孩子子多多大大了了？？客戶戶：：嗯嗯……………………六六歲歲半半?。±涌蛻魬粽f:我很忙忙，沒有時間間***銷售實(shí)例答：現(xiàn)在的行業(yè)競爭多么激烈呀，誰先搶先一步誰就是贏家，如果說同行業(yè)的在網(wǎng)上做的多了，你們才開始做，那你們就比別人少了許多的優(yōu)勢，從你們公司自身的發(fā)展角度來講，只有百害而無一利。問：讓我先考慮一下再說吧，過段時間再來吧答：非常理解您在這方方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！但是我想知道您考慮什么問題？是價格還是效果，或者其他方面？問：我們同行目前在網(wǎng)上做的較少，所以我們公司暫不考慮。六，成交簽單單表情信號動作信號語言信號①態(tài)度友善善，有笑容②深呼吸，，作決定的樣樣子③認(rèn)真地聽聽你講解并點(diǎn)點(diǎn)頭認(rèn)同④眼睛關(guān)注注合同，手指指輕搓下巴①怎么交費(fèi)費(fèi)呀？②續(xù)約時怎怎么辦理呀？？③如果你不不在公司了怎怎么辦？④公司經(jīng)營營內(nèi)容變更怎怎么辦？⑤能不能優(yōu)優(yōu)惠點(diǎn)呀？①主動給你沏沏茶或遞煙②翻看展示資資料并提出疑疑問③在計(jì)算器上上計(jì)算費(fèi)用④主動動與你你握手手，并并請坐坐抓住時時機(jī)?。〈俪傻牡募记汕杀茊喂ЬS成成交法法選擇成成交法法假設(shè)成成交法法模仿成成交法法退讓成成交法法直接成成交法法6種成成交法法的具具體說說明選擇成交法：通過向顧客提供一些購買決策選擇方案，要求顧客做出購買產(chǎn)品決策的方法。假定成交法：銷售人員只管提出一些如何安排購買產(chǎn)品后的問題，進(jìn)行一種設(shè)想成交，誘導(dǎo)顧客購買。直接成交法：指銷售人員直接要求顧客購買產(chǎn)品的一種方法。但此法使用一定要注意，顧客發(fā)出購買信號較明顯，此時成交時機(jī)業(yè)已成熟，并巧妙施加適當(dāng)?shù)某山粔毫Α?種成成交法法的具具體說說明退讓成交法：在耐心進(jìn)行了講解，并化解了顧客所提出的異議后，如果顧客還在猶豫，可暫時不再跟進(jìn)，冷卻一下模仿成交法：舉出一些知名人士或顧客較為熟悉的人使用的例子，或者就某些相同的事物進(jìn)行生動的描述恭維贊美法:利用顧客的虛榮心，對其進(jìn)行贊美、抬高，使顧客陷入困境，不好意思不買，從而達(dá)到銷售目的七、、客客戶戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹建立一套客戶轉(zhuǎn)介紹的系統(tǒng)。讓客戶介紹客戶給你。從客戶那里得到有效的電話資料和手機(jī)號碼。第一一次次面面談?wù)勚兄凶⒆⒁庖馐率马?xiàng)項(xiàng)細(xì)節(jié)節(jié)決決定定成成敗敗1.關(guān)鍵詞案例以及合同的準(zhǔn)備2.發(fā)布成功率5.發(fā)布網(wǎng)站數(shù)量問題6.盡量不要現(xiàn)場演示3.保證的問題4.試用的問題7.不要貶低同行第一一次次面面談?wù)勔鲎龅降侥哪男┬?？?、、要要全全面面了了解解客客戶戶自自身身的的情情況況2、、全全面面了了解解所所見見人人的的基基本本情情況況3、、給給所所見見人人一一個個良良好好的的印印象象，，建建立立友友誼誼4、、有有沒沒有有競競爭爭對對手手在在聯(lián)聯(lián)系系，，談?wù)劦牡脑踉趺疵礃訕恿肆说谝灰淮未蚊婷嬲務(wù)勔鲎龅降侥哪男┬?？?、、全全面面介介紹紹公公司司的的實(shí)實(shí)力力以以及及提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)6、、盡盡可可能能一一次次性性成成交交，，第第一一次次面面談?wù)劸途秃灪瀱螁?、、對對于于多多次次拜拜訪訪的的客客戶戶，，每每一一次次拜拜訪訪前前要要設(shè)設(shè)定定即即時時目目標(biāo)標(biāo)，，如如簽簽單單、、與與客客戶戶溝溝通通感感情情等等8、、一一定定要要讓讓客客戶戶對對我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)了了解解全全面面，，一一種種方方式式不不行行，，換換另另外外一一種種方方式式第一一次次面面談?wù)勔鲎龅降侥哪男┬?？?、、第第一一次次面面談?wù)劚M盡量量解解決決所所有有問問題題10、、促促單單，，每每次次談?wù)勍晖旰蠛螅?，客客戶戶都都清清楚楚了了，，一一定定要要去去試試成成交交，，不不管管談?wù)劦牡脑踉趺疵礃訕?1、、客客戶戶如如果果不不能能當(dāng)當(dāng)場場簽簽下下來來，，弄弄清清楚楚原原因因，，什什么么阻阻礙礙你你簽簽單單12、、堅(jiān)堅(jiān)持持，，再再堅(jiān)堅(jiān)持持,有有的的時時候候只只需需要要我我們們再再多多堅(jiān)堅(jiān)持持一一下下第一次面面談很重重要?。。?！1.短信信跟進(jìn)：：回來的當(dāng)當(dāng)天就可可以給客客戶發(fā)短短信，內(nèi)內(nèi)容可采采用贊美美的形式式2.配合合電話客戶給的的反饋意意見，如如果判斷斷不準(zhǔn)的的，可以以用打配配合電話話的方式式跟進(jìn)3.經(jīng)理理配合對自己做做不了住住的地方方，特別別是涉及及到價格格的地方方一定要要打配合合電話4.博同同情如果確認(rèn)認(rèn)客戶對對你本人人以及產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)同同度非常常高的前前提下，，可以用用博同情情的方式式短信電電話跟進(jìn)進(jìn)第三部分分：拜訪訪后跟進(jìn)進(jìn)工作5.多種策略略要根據(jù)當(dāng)當(dāng)時的情情況更改改自己的的策略6.報價價-從多多年開始始報不要一開開始就把把低價報報給客戶戶，從做做多年開開始報，，價格是是談出來來的7.報價價-要有有效果不到萬不不得已，，不要輕輕易報出出底價，，每次報報出價格格一定要要起到一一定的效效果。8.客戶戶要跟緊緊記住：真真正的意意向客戶戶是跟不不死的，，不要用用我們自自己的想想法去判判斷客戶戶的想法法。第三部分分：拜訪訪后跟進(jìn)進(jìn)工作見客戶流流程小結(jié)結(jié)一、拜訪訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1.內(nèi)在在準(zhǔn)備2.外在在準(zhǔn)備二、拜訪訪中的流流程以及及注意事事項(xiàng)寒暄發(fā)現(xiàn)需求求（痛處處）刺激需求求（同行行對比））滿足需求求（介紹紹公司））異議處理理成交簽單單轉(zhuǎn)介紹三、拜訪訪后的跟跟進(jìn)以及及注意事事項(xiàng)1.跟進(jìn)進(jìn)方法2.注意意事項(xiàng)ThankYou!9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。05:39:0805:39:0805:3912/31/20225:39:08AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2205:39:0805:39Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。05:39:0805:39:0805:39Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:39:0805:39:08December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20225:39:08上上午05:39:0812月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/315:39:0805:39:0831December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:39:08上午午5:39上午午05:39:0812月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。05:39:0805:39:0805:3912/31/20225:39:08AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2205:39:0805:39Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。05:39:0805:39:0805:39Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2205:39:0805:39:08December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20225:39:08上上午05:39:0812月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月225:39上上午午12月月-2205:39December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/315:39:0805:39:0831December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:39:08上午午5:39上午午05:39:0812月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。05:39:0805:39:0805:3912/31/20225:39:08AM11、越是沒有有本領(lǐng)的就就越加自命命不凡。12月-2205:39:0805:39Dec-22