寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理4

寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理

一小店概述1.1小店定義1.2小店特點(diǎn)1.3小店重要性1.1小店定義小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。

對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。

1.2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主1.3小店的重要性對(duì)消費(fèi)者而言：-最方便地買到有購(gòu)買沖動(dòng)的產(chǎn)品。-有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。

1.3小店的重要性對(duì)P&G客戶而言-穩(wěn)定的銷量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。-穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源

雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，P&G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。-穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)

通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。

1.3小店的重要性對(duì)P&G而言-使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高

使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。-獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。

小店銷售目標(biāo)及策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分銷目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。2.2-P&G的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。三小小店店管理理動(dòng)作作系統(tǒng)統(tǒng)3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置3.2覆蓋蓋方方式式3.3貿(mào)易易政政策策3.4人員員管管理理目標(biāo)標(biāo)配置置招聘聘培訓(xùn)訓(xùn)激勵(lì)勵(lì)工作作制制度度3.5后勤勤支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管管理理帶貨貨/補(bǔ)貨貨系系統(tǒng)統(tǒng)財(cái)務(wù)務(wù)安安全全系系統(tǒng)統(tǒng)3.6分銷銷管管理理小店店基基本本動(dòng)動(dòng)作作程程序序檢查查制制度度銷售售介介紹紹促銷銷管管理理店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理覆蓋蓋拓拓展展三小小店店管管理理工工作作系系統(tǒng)統(tǒng)銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍和和覆覆蓋蓋系系統(tǒng)統(tǒng)是是小小店店管管理理的的兩兩大大關(guān)關(guān)鍵鍵，，其其中中以以人人員員管管理理尤尤為為重重要要，，建建立立、、維維護(hù)護(hù)一一支支積積極極進(jìn)進(jìn)取取，，素素質(zhì)質(zhì)過(guò)過(guò)硬硬的的銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍，，以以高高效效的的覆覆蓋蓋系系統(tǒng)統(tǒng)為為支支持持，，在在小小店店實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)公公司司的的零零售售目目標(biāo)標(biāo)，，是是慣慣穿穿小小店店管管理理工工作作系系統(tǒng)統(tǒng)的的一一條條主主線線。。以下下我我們們將將就就片片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置、、覆覆蓋蓋方方式式、、貿(mào)貿(mào)易易政政策策、、人人員員管管理理、、后后勤勤支支持持系系統(tǒng)統(tǒng)和和分分銷銷管管理理幾幾方方面面對(duì)對(duì)小小店店管管理理進(jìn)進(jìn)行行探探討討。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置將目目標(biāo)標(biāo)城城市市的的市市區(qū)區(qū)劃劃分分為為若若干干片片區(qū)區(qū)由由專專人人負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)分分銷銷覆覆蓋蓋時(shí)時(shí)，，應(yīng)應(yīng)注注意意如如下下幾幾點(diǎn)點(diǎn)：：3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置以不不遺遺漏漏、、不不重重復(fù)復(fù)、、不不分分散散為為原原則則。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置每個(gè)個(gè)片片區(qū)區(qū)的的店店數(shù)數(shù)應(yīng)應(yīng)大大約約相相同同。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置盡量量以以主主干干線線或或河河流流，，小小山山坡坡等等天天然然屏屏障障為為片片區(qū)區(qū)界界限限。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置每個(gè)個(gè)片片區(qū)區(qū)的的商商店店盡盡量量有有相相同同的的生生意意背背景景，，如如某某片片區(qū)區(qū)以以商商業(yè)業(yè)街街為為主主，，某某片片區(qū)區(qū)以以大大型型廠廠礦礦宿宿舍舍為為主主，，某某片片區(qū)區(qū)是是老老城城居居民民街街，，這這樣樣做做有有利利于于分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)和和銷銷售售代代表表培培訓(xùn)訓(xùn)。。3.1片區(qū)區(qū)設(shè)設(shè)置置當(dāng)一一個(gè)個(gè)片片區(qū)區(qū)店店數(shù)數(shù)超超過(guò)過(guò)150家，，可可考考慮慮指指導(dǎo)導(dǎo)銷銷售售代代表表將將片片區(qū)區(qū)分分塊塊。。銷銷售售代代表表每每天天訪訪問(wèn)問(wèn)以以塊塊為為單單位位（（每每塊塊店店數(shù)數(shù)在在30家左左右右）），，既既有有利利于于銷銷售售代代表表實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)安安全全庫(kù)庫(kù)存存（（銷銷售售代代表表和和店店主主都都清清楚楚知知道道下下次次拜拜訪訪在在哪哪天天））也也有有利利于于檢檢查查人人員員跟跟進(jìn)進(jìn)檢檢查查。。3.2覆蓋蓋方方式式在既既定定片片區(qū)區(qū)銷銷售售代代表表進(jìn)進(jìn)行行分分銷銷量量覆覆蓋蓋時(shí)時(shí)，，覆覆蓋蓋方方式式在在如如下下有有所所規(guī)規(guī)范范：：3.2覆蓋蓋方方式式拜訪訪頻頻率率：：合適適的的拜拜訪訪頻頻率率，，應(yīng)應(yīng)以以成成熟熟品品牌牌不不脫脫銷銷，，新新產(chǎn)產(chǎn)品品4周周內(nèi)內(nèi)賣賣進(jìn)進(jìn)達(dá)達(dá)標(biāo)標(biāo)，，銷銷售售人人員員拜拜訪訪90%以以上上小小店店需需要要補(bǔ)補(bǔ)貨貨為為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。一一般般情情況況下下，，每每家家小小店店每每1.5周周被被拜拜訪訪一一次次是是比比較較合合宜宜的的拜拜訪訪頻頻率率。。在在考考慮慮到到銷銷售售人人員員技技巧巧熟熟練練程程度度、、新新產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣、、執(zhí)執(zhí)行行促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)等等因因素素時(shí)時(shí)，，可可將將拜拜訪訪頻頻率率在在每每家家小小店店每每周周一一次次到到每每?jī)蓛芍苤芤灰淮未沃g間調(diào)調(diào)整整。。3.2覆蓋蓋方方式式每日日拜拜訪訪店店數(shù)數(shù)對(duì)小小店店銷銷售售代代表表來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)，，每每天天拜拜訪訪25家家小小店店是是基基本本的的要要求求。。3.2覆蓋蓋方方式式成功功率率在小小店店拜拜訪訪中中賣賣進(jìn)進(jìn)P&G產(chǎn)產(chǎn)品品（（無(wú)無(wú)論論是是新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)還還是是補(bǔ)補(bǔ)貨貨））應(yīng)應(yīng)視視為為拜拜訪訪成成功功，，一一個(gè)個(gè)合合格格的的小小店店銷銷售售代代表表每每日日拜拜訪訪成成功功率率應(yīng)應(yīng)在在80%以以上上。。3.2覆蓋蓋方方式式周期期性性的的覆覆蓋蓋計(jì)計(jì)劃劃由于于P&G產(chǎn)產(chǎn)品品品品類類多多（（洗洗發(fā)發(fā)水水、、洗洗衣衣粉粉、、香香皂皂、、衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾、、口口腔腔護(hù)護(hù)理理）），，小小店店分分銷銷要要求求高高（（80%以以上上到到達(dá)達(dá)或或超超過(guò)過(guò)零零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）），，僅僅靠靠小小店店銷銷售售代代表表制制定定出出自自己己片片區(qū)區(qū)小小店店，，每每月月覆覆蓋蓋計(jì)計(jì)劃劃是是不不夠夠的的。。應(yīng)由由KAM或或小小店店TL為為小小店店銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍制制定定出出每每周周或或每每?jī)蓛芍苤艿牡姆址咒N銷重重點(diǎn)點(diǎn)品品類類，，比比如如下下表表：：洗洗發(fā)發(fā)水水一一周周————香香皂皂兩兩周周————口口腔腔護(hù)護(hù)理理兩兩周周————衛(wèi)衛(wèi)生生巾巾一一周周————洗洗衣衣粉粉兩兩周周在實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正正常常補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上，，新新分分銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)主主要要側(cè)側(cè)重重于于周周重重點(diǎn)點(diǎn)品品類類上上，，于于是是弓弓一一個(gè)個(gè)銷銷售售理理、、促促銷銷支支持持等等。。貿(mào)貿(mào)易政政策供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)應(yīng)價(jià)可高高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)的的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般般以廠價(jià)價(jià)加5%為宜。（（具體情情況視各各地的實(shí)實(shí)際情況況而定））貿(mào)貿(mào)易政政策回款小店回款款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨貨貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對(duì)P&G公司：損害了公公司的良良好品牌牌形象，，小店店店主是認(rèn)認(rèn)為只有有不好賣賣的產(chǎn)品品才會(huì)代代銷。貿(mào)貿(mào)易易政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對(duì)P&G客戶：增加了應(yīng)應(yīng)收帳，，降低了了資金周周轉(zhuǎn)率，，同時(shí)增增加了巨巨大的應(yīng)應(yīng)收帳，，和銷售售人員債債務(wù)管理理成本和和銷售人人員流失失時(shí)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)成本本。貿(mào)貿(mào)易政政策代銷或賒賒銷都是是不值得得提倡的的-對(duì)小店可可能會(huì)失失去經(jīng)營(yíng)營(yíng)成功品品牌的機(jī)機(jī)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于于小店店店主來(lái)說(shuō)說(shuō)，如果果該產(chǎn)品品已經(jīng)買買斷，他他會(huì)發(fā)揮揮對(duì)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者（或許許就是他他的左鄰鄰右舍））的巨大大影響力力來(lái)說(shuō)服服其購(gòu)買買、試用用該產(chǎn)品品，使自自己的資資金迅速速回籠，，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售售利潤(rùn)，，從而激激發(fā)起該該店主經(jīng)經(jīng)營(yíng)該品品牌的興興趣。相相反，若若該產(chǎn)品品為代銷銷，他就就會(huì)發(fā)生生“賣得得出去就就白賺一一筆，賣賣不出去去就退貨貨，反正正沒(méi)有一一分錢本本錢”這這樣一種種思想，，沒(méi)有推推銷積極極性。作作為日用用消費(fèi)品品的銷售售，不僅僅要作好好四項(xiàng)基基本原則則，店主主的積極極推銷也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，該產(chǎn)產(chǎn)品很可可能相對(duì)對(duì)滯銷。。長(zhǎng)此以以往，店店主會(huì)認(rèn)認(rèn)為該產(chǎn)產(chǎn)品不僅僅不賺錢錢，還占占了他的的貨架，，于是不不愿再經(jīng)經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)產(chǎn)品，對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)商店不不經(jīng)營(yíng)市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)品牌的的P&G產(chǎn)品，對(duì)對(duì)P&G公司和該該店都是是一個(gè)損損失。貿(mào)貿(mào)易政政策送貨服務(wù)務(wù)P&G公司通過(guò)過(guò)P&G分銷商向向所有小小店提供供上門服服務(wù)，也也歡迎小小店店主主通過(guò)電電話，傳傳呼方式式訂貨。。貿(mào)貿(mào)易政政策退貨及殘殘損處理理由于小店店銷量小小，每次次進(jìn)貨基基本上都都是開零零貨開箱箱驗(yàn)貨，，故一般般情況下下不受理理退貨及及殘損處處理。貿(mào)貿(mào)易易政策銷售支持持P&G公司通過(guò)過(guò)P&G分銷商不不定期地地向小店店提供支支持。詳細(xì)討論論見(jiàn)“促銷管管理”。。3.4人員管理理目標(biāo)在銷售過(guò)過(guò)程中，，比起批批發(fā)銷售售代表對(duì)對(duì)貿(mào)易政政策（如如價(jià)格、、回款等等）的依依賴，大大店銷售售代表在在貨架上上與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的激烈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)以及及改變大大店業(yè)務(wù)務(wù)主管的的思維方方式的需需要來(lái)說(shuō)說(shuō)，小店店銷售代代表對(duì)小小店的分分銷覆蓋蓋更加有有著決定定性影響響?？梢砸哉f(shuō)，只只要有了了一支踏踏實(shí)肯干干、銷售售技巧過(guò)過(guò)硬的銷銷售隊(duì)伍伍，我們們就一定定回取得得優(yōu)異的的分銷覆覆蓋業(yè)績(jī)績(jī)。于是是，我們們對(duì)人員員管理的的目標(biāo)通通俗地說(shuō)說(shuō)就是：：讓銷售售代表愿愿意干，，能夠干干好，同同時(shí)有部部分人能能勝任更更大責(zé)任任的工作作。要達(dá)到這這一目標(biāo)標(biāo)，我們們需要在在人員的的配置、招聘、、培訓(xùn)、、激勵(lì)、、檢查、、工作制制度等幾幾方面做做卓有成成效的工工作。配置銷售代代表人人數(shù)銷售代代表人人數(shù)可可由以以下公公式確確定：：銷售代代表人人數(shù)=目標(biāo)小小店店店數(shù)x商店拜拜訪頻頻率（（周））每日拜拜訪家家數(shù)x5天其中，，目標(biāo)標(biāo)小店店店數(shù)數(shù)若暫暫無(wú)資資料，，可用用城市市（市市區(qū)））人口口/500這一數(shù)數(shù)字臨臨時(shí)代代替，，商店店拜訪訪頻率率在初初始覆覆蓋時(shí)時(shí)建議議每周周1次，每每日拜拜訪家家數(shù)建建議每每天25家。配置小店組組織結(jié)結(jié)構(gòu)當(dāng)配置置的銷銷售代代表不不足6人時(shí)，，建議議設(shè)1名不脫脫產(chǎn)TL兼一些些日常常管理理和培培訓(xùn)工工作。。當(dāng)配配置的的銷售售代表表超過(guò)過(guò)6人時(shí)，，可以以考慮慮設(shè)一一名脫脫產(chǎn)TL和設(shè)置置不脫脫產(chǎn)的的組長(zhǎng)長(zhǎng)位置置。組組長(zhǎng)至至少應(yīng)應(yīng)有2名，銷銷售代代表人人數(shù)超超過(guò)10人時(shí)可可按每每5名銷售售代表表中設(shè)設(shè)1名組長(zhǎng)長(zhǎng)的編編置依依此類類推。。這種種金字字塔形形式的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)有利利于銷銷售人人員的的日常常管理理、培培訓(xùn)、、計(jì)劃劃、的的跟進(jìn)進(jìn)以及及人員員激勵(lì)勵(lì)。招聘根據(jù)配配置決決定了了銷售售代表表人數(shù)數(shù)以及及組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，可可以著著手進(jìn)進(jìn)行招招聘工工作。。招聘作為小小店銷銷售代代表的的招聘聘，應(yīng)應(yīng)注意意以下下幾點(diǎn)點(diǎn)：招聘人人員的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正正直積極進(jìn)進(jìn)取具有基基本溝溝通能能力的的高中中以上上文化化程度度的年年青人人就是是我們們招聘聘的對(duì)對(duì)象。。（這這點(diǎn)也也視各各個(gè)地地方的的具體體情況況而定定）招聘招聘計(jì)計(jì)劃的的指定定招聘應(yīng)應(yīng)做好好計(jì)劃劃，招招多少少個(gè)做做什么么工作作的人人是計(jì)計(jì)劃的的核心心。首首先是是人數(shù)數(shù)，我我們的的招聘聘人數(shù)數(shù)應(yīng)大大于配配置時(shí)時(shí)計(jì)算算出的的人數(shù)數(shù)，這這樣做做有利利于人人員的的自然然淘汰汰、提提升人人員以以及擴(kuò)擴(kuò)大組組織，，其次次確定定需要要多少少人招招聘來(lái)來(lái)長(zhǎng)期期深度度分銷銷工作作，多多少人人在一一段時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)只要要技巧巧熟練練，銷銷售業(yè)業(yè)績(jī)好好就得得到提提升。。招聘根據(jù)需需要招招聘人人員招聘大凡應(yīng)應(yīng)聘一一家公公司，，無(wú)非非有著著生存存（活活下去去）和和發(fā)展展（更更好的的活））兩種種目標(biāo)標(biāo)。招聘我們招招聘兩兩類人人：1滿足于于深度度分銷銷工作作并穩(wěn)穩(wěn)定工工作的的人。。2將努力力工作作并在在其中中發(fā)展展技能能的以以適應(yīng)應(yīng)更具具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的工作作的人人。招聘我們?cè)谠谡衅钙傅谝灰活惾巳藭r(shí)重重點(diǎn)考考察其其是否否誠(chéng)實(shí)實(shí)正直直，吃吃苦耐耐勞，，P&G這份工工作是是否是是他生生存的的需要要；在招聘聘第二二類人人時(shí)應(yīng)應(yīng)除了了誠(chéng)實(shí)實(shí)正直直以外外還需需重點(diǎn)點(diǎn)考察察是否否有潛潛力，，P&G這份工工作是是否重重點(diǎn)滿滿足他他發(fā)展展的意意向。。另外，，從以以上分分析可可以看看出，，學(xué)歷歷并不不是我我們考考慮的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能能吃苦苦耐勞勞或者者有發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Σ挪攀俏椅覀冴P(guān)關(guān)心的的重點(diǎn)點(diǎn)。招聘招聘中中的透透明度度我們?cè)谠谡衅钙笗r(shí)應(yīng)應(yīng)向應(yīng)應(yīng)聘者者清楚楚地說(shuō)說(shuō)明銷銷售銷銷售代代表的的職責(zé)責(zé)，工工作性性質(zhì)，，待遇遇和可可能的的發(fā)展展方向向。否否則即即使我我們能能順利利實(shí)現(xiàn)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃劃，那那些一一門心心思只只為做做P&G經(jīng)理的的應(yīng)聘聘者在在現(xiàn)實(shí)實(shí)的深深度分分銷代代表工工作環(huán)環(huán)境中中，不不久也也會(huì)離離去，，給我我們的的日常常管理理帶來(lái)來(lái)更大大的挑挑戰(zhàn)。。招聘招聘的的最后后決定定通過(guò)了了填應(yīng)應(yīng)聘表表、兩兩輪面面試以以后，，并不不能確確定該該應(yīng)聘聘者的的素質(zhì)質(zhì)一定定滿足足P&G深度分分銷工工作的的要求求，為為期一一周左左右的的見(jiàn)習(xí)習(xí)期可可以讓讓應(yīng)聘聘者直直觀了了解深深度分分銷工工作，，我們們也能能清楚楚看到到該應(yīng)應(yīng)聘者者是否否吃苦苦耐勞勞，是是否有有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)發(fā)展?jié)摑摿?。。于是是我們們建議議通過(guò)過(guò)見(jiàn)習(xí)習(xí)期的的雙向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后決定定。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷銷售人人員，，都是是從小小店做做期的的。為為了使使銷售售人員員能有有良好好的發(fā)發(fā)展前前途，，同時(shí)時(shí)樹立立良好好職業(yè)業(yè)形象象，需需要通通過(guò)培培訓(xùn)達(dá)達(dá)到以以下目目標(biāo)：：A使小店店銷售售代表表認(rèn)同同公司司的價(jià)價(jià)值觀觀，如如（誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正正直，，用正正確的的辦法法做正正確的的事）），用用專業(yè)業(yè)的方方式、、技巧巧做P&G產(chǎn)品的的生意意。B時(shí)小店店銷售售代表表掌握握達(dá)到到深度度分銷銷標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的基基本技技巧。。C向更高高一級(jí)級(jí)銷售售隊(duì)伍伍提供供合格格人才才。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)題目目有鑒于于小店店銷售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培訓(xùn)訓(xùn)能力力以及及小店店工作作對(duì)技技巧要要求的的熟練練程度度，沒(méi)沒(méi)有必必要把把P&G公司的的每一一種核核心技技巧都都徹底底地培培訓(xùn)給給每一一個(gè)小小店銷銷售代代表，，以下下課題題是小小店銷銷售代代表的的推薦薦培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容容：P&G公司簡(jiǎn)簡(jiǎn)介、、分銷銷商的的介紹紹、P&G的風(fēng)格格（熱熱情、、主動(dòng)動(dòng)、禮禮貌、、堅(jiān)持持）、、品牌牌知識(shí)識(shí)、四四個(gè)銷銷售的的核心心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本本的溝溝通技技巧（（了解解溝通通障礙礙以及及敞開開溝通通窗戶戶的幾幾個(gè)技技巧）），基基本PSF（了解解利益益性銷銷售及及滿足足客戶戶常見(jiàn)見(jiàn)的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本處理理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)的技技巧。。培訓(xùn)---培訓(xùn)訓(xùn)安排排每個(gè)小小店銷銷售代代表都都應(yīng)有有一個(gè)個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃劃，該該計(jì)劃劃應(yīng)具具體安安排銷銷售代代表在在何時(shí)時(shí)由何何人進(jìn)進(jìn)行哪哪個(gè)課課題的的培訓(xùn)訓(xùn)。考考慮到到小店店并不不是每每一個(gè)個(gè)銷售售代表表都需需要承承擔(dān)更更大的的責(zé)任任，因因此，，小店店銷售售代表表的培培訓(xùn)更更多是是在養(yǎng)養(yǎng)成正正確的的銷售售習(xí)慣慣，初初步培培訓(xùn)銷銷售基基本技技巧的的范疇疇內(nèi)，，我們們建議議一般般性的的小店店銷售售代表表培訓(xùn)訓(xùn)可由由小店店TL執(zhí)行，，而P&G經(jīng)理可可以考考慮對(duì)對(duì)小店店TL進(jìn)行““培訓(xùn)訓(xùn)技巧巧”的的培訓(xùn)訓(xùn)，在在做各各種培培訓(xùn)““演示示”時(shí)時(shí)對(duì)有有發(fā)展展?jié)摿αΦ男⌒〉赇N銷售代代表進(jìn)進(jìn)行直直接培培訓(xùn)。。激勵(lì)勵(lì)如果說(shuō)說(shuō)培訓(xùn)訓(xùn)是使使銷售售人員員具備備工作作的技技能的的話，，激勵(lì)勵(lì)就是是使具具有工工作技技能的的銷售售人員員自己己愿意意努力力工作作。激勵(lì)了了解銷售售代表的需需求和需要要如同我們向向客戶賣進(jìn)進(jìn)一個(gè)分銷銷以前需要要有針對(duì)性性地了解其其需求和需需要一樣，，面對(duì)我們們所要激勵(lì)勵(lì)“的客戶戶”——銷銷售代表，，我們也同同樣需要進(jìn)進(jìn)行“滲透透”。銷售售代表對(duì)工工作有一些些共同的需需要。比如如，穩(wěn)定、、高工資、、有發(fā)展前前途等，但但不同的銷銷售代表，，在不同的的時(shí)期常有有著不同的的需求和需需求強(qiáng)度，，這就要求求我們對(duì)銷銷售代表的的需求有清清楚的了解解，從而確確定正確的的激勵(lì)措施施。激勵(lì)健健全的激激勵(lì)機(jī)制-級(jí)別制定（（金字塔結(jié)結(jié)構(gòu)）-職業(yè)發(fā)展計(jì)計(jì)劃招聘小店DSR升級(jí)TL升級(jí)大店、批發(fā)發(fā)DSR解雇降級(jí)降級(jí)升級(jí)-工資評(píng)定制制度（拉開開差距，多多勞多得））-額外的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)機(jī)制（如如分銷比賽賽、新產(chǎn)品品競(jìng)賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選）激勵(lì)激激勵(lì)工作作重在平時(shí)時(shí)激勵(lì)工作并并不是在銷銷售人員工工作積極性性下降或是是有銷售人人員提出辭辭職時(shí)才需需要的，激激勵(lì)工作更更多的是在在平時(shí)和銷銷售代表一一般性的交交往中達(dá)成成的。激勵(lì)激激勵(lì)工作作重在平時(shí)時(shí)例如，相互互尊重是有有效激發(fā)激激勵(lì)的前提提。從激勵(lì)勵(lì)的角度看看，讓銷售售人員感到到P&G經(jīng)理是他們們的良師益益友遠(yuǎn)勝過(guò)過(guò)他們感到到P&G經(jīng)理只是他他的老板或或工資制定定人。激勵(lì)激激勵(lì)工作作重在平時(shí)時(shí)又如，當(dāng)有有銷售人員員取得突出出的工作業(yè)業(yè)績(jī)或進(jìn)步步明顯時(shí)，，不妨在會(huì)會(huì)議上公開開表?yè)P(yáng)，不不要小看受受到尊重時(shí)時(shí)一個(gè)人激激勵(lì)的作用用。再如，與銷銷售人員不不期而遇時(shí)時(shí)，除了簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的問(wèn)候候，若加一一句“最近近工作怎么么樣”或者者“工作又又什么困難難嗎？”，，既能體現(xiàn)現(xiàn)相互尊重重和關(guān)心，，也可能讓讓你得到意意想不到的的信息，為為將來(lái)某些些突發(fā)事件件做好客戶戶滲透。工作制度通過(guò)工作制制度，可以以把以上人人員管理討討論的各項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容具體體化，制度度化。作為為約束、指指導(dǎo)銷售代代表行為的的規(guī)范，雖雖然各地具具體情況有有所不同，，不可能提提出一個(gè)工工作制度的的樣板，但但以下工作作制度的基基本框架仍仍是可資借借鑒的?？记谥贫茸飨r(shí)間請(qǐng)假制度缺勤處罰日常工作流流程每日工作安安排（如出出街前準(zhǔn)備備、每日工工作總結(jié)等等）銷售工具準(zhǔn)準(zhǔn)備固定訪問(wèn)：：每日訪問(wèn)問(wèn)家數(shù)、訪訪問(wèn)頻率、、成功率需填寫的各各種報(bào)表小店零售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)構(gòu)成檢查方式檢查項(xiàng)目（（覆蓋、四四項(xiàng)基本原原則、拜訪訪頻率、促促銷跟蹤等等）檢查評(píng)分辦辦法工資級(jí)別制制度級(jí)別構(gòu)成級(jí)別評(píng)定辦辦法級(jí)別升降條條件工資形成辦辦法工資組成（（如基本工工資、固定定補(bǔ)貼、崗崗位津貼、、工齡工資資、季度補(bǔ)補(bǔ)貼或福利利、加班工工資等以及及考勤獎(jiǎng)懲懲金）工資形成（（根據(jù)檢查查得分，覆覆蓋店數(shù)、、銷量、本本月拓展店店數(shù)、報(bào)表表真實(shí)性、、工資紀(jì)律律以及突出出貢獻(xiàn)或合合理化建議議獎(jiǎng)）3.5后勤支持系系統(tǒng)俗話說(shuō)：““兵馬未動(dòng)動(dòng)，糧草先先行”。一個(gè)好的后后勤支持系系統(tǒng)，對(duì)小小店分銷工工作的支持持作用怎么么強(qiáng)調(diào)也不不為過(guò)。好的倉(cāng)庫(kù)管管理，帶貨貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)以以及財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，不僅僅可以節(jié)省省銷售代表表訪問(wèn)時(shí)間間，提高工工作效率，，還可以避避免很多因因后勤系統(tǒng)統(tǒng)不完善給給我們工作作帶來(lái)的麻麻煩。倉(cāng)庫(kù)管理小店倉(cāng)管工工作由于出出貨頻繁，，出倉(cāng)規(guī)多多，開箱拆拆零多，故故須遵循以以下原則，，必能達(dá)到到提高庫(kù)存存準(zhǔn)確度、、銷售代表表提貨手送送簡(jiǎn)便，提提高工作效效率之目標(biāo)標(biāo)。-設(shè)立小店獨(dú)獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)-專人管理，，責(zé)權(quán)分明明-分類管理：：貨物與POP分類；品種種規(guī)格分類類；整件與與拆零分類類；-售貨與贈(zèng)贈(zèng)品分類-逐日管理，，定期核對(duì)對(duì)帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)單單人送貨貨并銷售優(yōu)點(diǎn)：成本本低，責(zé)任任明確，易易于管理缺點(diǎn)：帶貨貨量低使補(bǔ)補(bǔ)貨頻率必必須增加；；每日訪問(wèn)問(wèn)數(shù)不高；；人員素質(zhì)質(zhì)難于掌握握，治安狀狀況不好地地區(qū)貨物安安全性差。。適應(yīng)區(qū)域：：中小分銷銷商覆蓋的的大中小城城市；大城城市分區(qū)覆覆蓋分銷商商費(fèi)用不足足以支持更更多的人員員；城市不不大，送貨貨距離不長(zhǎng)長(zhǎng)，因而路路途時(shí)間耗耗費(fèi)。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)小小組形式式送貨并銷銷售常見(jiàn)為一名名銷售人員員，一名送送貨員外加加送貨三輪輪車。優(yōu)點(diǎn)：充足足的帶貨量量提高效率率并降低勞勞動(dòng)強(qiáng)度，，銷售人員員素質(zhì)可以以提高，貨貨物安全性性好。缺點(diǎn)：費(fèi)用用高。適應(yīng)區(qū)域：：大型分銷銷商覆蓋的的大中城市市。由于有足夠夠的費(fèi)用支支持，可考考慮采取此此方法使覆覆蓋見(jiàn)效更更快。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR直接由分銷銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)補(bǔ)貨。常用于分銷銷商處于市市中心，且且城市不大大這一狀況況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由分銷商的的二級(jí)倉(cāng)補(bǔ)補(bǔ)貨。常見(jiàn)于城市市較大或較較狹長(zhǎng)且分分銷商處于于城市的這這一邊這一一狀況。帶貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)貨-DSR由流動(dòng)貨車車補(bǔ)貨。這需要分銷銷商有充足足的運(yùn)輸能能力及嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芾?。。?cái)務(wù)安全系系統(tǒng)每個(gè)分銷商商有各自的的財(cái)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒(méi)有必必要強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，這里里僅探討具具有共同性性的財(cái)務(wù)安安全問(wèn)題及及對(duì)策。財(cái)務(wù)安全系系統(tǒng)人員流動(dòng)因因素由于小店DSR的穩(wěn)定性不不太高，人人員的流動(dòng)動(dòng)往往伴隨隨著欠款的的發(fā)生，最最大限度地地消除此類類隱患的辦辦法有如下下幾種：-招聘易于掌掌握的當(dāng)?shù)氐厝藛T：了了解其背景景，存留其其住址、戶戶口復(fù)印件件、身份證證復(fù)印件等等資料。-強(qiáng)化培訓(xùn)：：使DSR感受工作的的價(jià)值，減減少流動(dòng)的的可能性。。-合理的報(bào)酬酬：使DSR感受基本需需求的滿足足。財(cái)務(wù)安全系系統(tǒng)政策性因素素-為DSR設(shè)置信用額額：DSR的掌握貨物物及貨款在在設(shè)定值以以內(nèi)，例如如DSSR日均銷售額額為500-800元，由于銷銷售結(jié)構(gòu)的的不同使某某些貨物未未能完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為貨款款及每日帶帶貨量在800元以上，即即可設(shè)置1500-1800元的信用額額。-每日交款制制度：使DSR手頭存留的的貨款最少少且時(shí)間最最短。-慎用保證金金制度：《《勞動(dòng)法》》中嚴(yán)禁任任何形式的的保證金或或押金，但但可根據(jù)各各地不同情情況-制定諸如如：銷售員員先款后貨貨、銷售員員集資（分分銷商年底底返紅利））等形式的的約束。任任何資金的的占有一定定要有銷售售人員“自自愿“抵押押”的文件件。3.6.分銷管理小店管理的的核心在于于分銷的賣賣進(jìn)、維持持和拓展。。在本節(jié)里，，我們將圍圍繞小店基基本動(dòng)作程程序、檢查查制度、銷銷售介紹、、促銷管理理、店內(nèi)形形象管理和和覆蓋拓展展來(lái)探討分分銷管理這這一課題。。3.6.分銷管理小店銷售代代表依據(jù)小小店基本動(dòng)動(dòng)作程序進(jìn)進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。檢查制度銷售介紹小店銷售代代表依據(jù)小小店基本動(dòng)動(dòng)作程序進(jìn)進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)?；句N售工工具小店銷售代代表應(yīng)具備備銷售包、、訪問(wèn)手冊(cè)冊(cè)、宣傳材材料及工具具、送貨車車輛（自行行車或三輪輪車）等基基本工具。。小店銷售代代表依據(jù)小小店基本動(dòng)動(dòng)作程序進(jìn)進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。明確的訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃依據(jù)訪問(wèn)區(qū)區(qū)域內(nèi)的商商店數(shù)每日日拜訪店書書、訪問(wèn)成成功率、拜拜訪頻率確確定每周或或每月訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃。小店銷售代代表依據(jù)小小店基本動(dòng)動(dòng)作程序進(jìn)進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。固定的訪問(wèn)問(wèn)線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或或每周訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃確定定每日訪問(wèn)問(wèn)線路并執(zhí)執(zhí)行BCP。小店銷售代代表依據(jù)小小店基本動(dòng)動(dòng)作程序進(jìn)進(jìn)行分銷賣賣進(jìn)。報(bào)表填寫及及信息反饋饋通過(guò)銷售人人員填寫““每日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告”、、“存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記錄””、“競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手狀況況”或“促促銷跟蹤表表”，P&G經(jīng)理和分銷銷商經(jīng)理可可以依據(jù)這這些信息更更加合理地地配置及考考評(píng)人員，，有針對(duì)性性地給予人人員培訓(xùn)，，指定階段段性工作重重點(diǎn)。或者者指定相應(yīng)應(yīng)的促銷計(jì)計(jì)劃以反擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的活動(dòng)。。檢查制度檢查制度作為為小店分銷管管理的一個(gè)極極其重要的部部分，不僅能能跟進(jìn)銷售人人員的分銷賣賣進(jìn)和維持情情況，還能積積極地為銷售售人員發(fā)現(xiàn)新新的分銷機(jī)會(huì)會(huì)。檢查制度獨(dú)立的檢查人人員：由于檢查工作作的工作量較較大，也比較較敏感，所以以建議由專人人負(fù)責(zé)。同時(shí)時(shí)應(yīng)讓檢查人人員樹立起自自己既是檢查查員又是分銷銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者者這樣一種思思想，才能使使檢查結(jié)果客客觀公正又能能讓檢查員和和銷售人員搞搞好溝通而不不是對(duì)抗，有有利于檢查工工作取得最佳佳結(jié)果。檢查制度明確的檢查目目標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃。。作為檢查人員員，同樣應(yīng)該該有檢查計(jì)劃劃以保證在一一個(gè)月內(nèi)不遺遺漏，按大約約相同的頻率率檢查所有人人員的片區(qū)。。檢查制度靈活的檢查方方式抽查與普查相相結(jié)合，跟蹤蹤與檢查相結(jié)結(jié)合：自己審報(bào)與隨隨機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障障檢查結(jié)果的的客觀與公正正。事實(shí)證明，由由銷售人員每每周報(bào)兩條街街（每周不可可重復(fù)，除非非本片區(qū)所有有街道都已報(bào)報(bào)過(guò)），讓檢檢查人員檢查查與隨機(jī)抽查查相結(jié)合，極極大地降低了了檢查街道選選擇的工作量量。檢查制度公正評(píng)定，及及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及及時(shí)（最好在在第二天）將將檢查結(jié)果通通過(guò)P&G經(jīng)理或小店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片片區(qū)銷售人員員，有利于共共同認(rèn)可檢查查結(jié)果。檢查制度檢查結(jié)果與工工作業(yè)績(jī)，工工資評(píng)定嚴(yán)格格掛鉤。銷售介紹在小店銷售代代表進(jìn)行分銷銷賣進(jìn)的銷售售介紹時(shí)，需需要利用區(qū)域域滲透，基本本溝通技巧，，基本PSF和基本處理反反對(duì)意見(jiàn)等技技巧進(jìn)行銷售售，相對(duì)于前前面幾種技巧巧，找到真實(shí)實(shí)反對(duì)意見(jiàn)并并處理，顯得得更為有效和和有章可循。。下面，就幾幾類常見(jiàn)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行討討論。銷售介紹一不愿進(jìn)齊齊全分銷二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及新新規(guī)格三認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)高于于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)發(fā)貨價(jià)不合理理一不愿進(jìn)齊全全分銷1KDM：這個(gè)牌子不不是你們這類類產(chǎn)品中最好好的，為什么么我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個(gè)品牌牌或規(guī)格都是是同類產(chǎn)品中中最好的，但但是由我們生生產(chǎn)或推出的的每個(gè)品牌或或規(guī)格都能真真正給您帶來(lái)來(lái)生意和利潤(rùn)潤(rùn)上的增長(zhǎng)，，您應(yīng)該確信信這一點(diǎn)：P&G所推出的每一一種品牌或規(guī)規(guī)格都已經(jīng)過(guò)過(guò)驗(yàn)證并被發(fā)發(fā)現(xiàn)是真正能能滿足消費(fèi)者者需求的，同同時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也受受著P&G強(qiáng)大廣告的助助銷支持。一不愿進(jìn)齊全全分銷2KDM：沒(méi)有顧客提提出需要購(gòu)買買這種品牌。。DSR：老板，今天我我向你推出這這種品牌的原原因時(shí)顧客在在別的商店已已經(jīng)在購(gòu)買這這種品牌，您您應(yīng)該知道，，沖動(dòng)型購(gòu)買買強(qiáng)烈的影響響著您的顧客客的決定。如如果消費(fèi)者在在電視上已經(jīng)經(jīng)看到這種品品牌的電視廣廣告，同時(shí)他他們?cè)谀愕纳躺痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)現(xiàn)了這種品牌牌，那么他們們大都會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買的欲望望，所以請(qǐng)您您給消費(fèi)者一一個(gè)機(jī)會(huì)，讓讓他們可以在在你的店里購(gòu)購(gòu)買這一品牌牌。一不愿進(jìn)齊全全分銷3KDM：我不能進(jìn)這這種規(guī)格的產(chǎn)產(chǎn)品，我沒(méi)有有足夠的貨架架位置。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各各種各樣的需需求，即使你你這里存在著著貨架不足的的問(wèn)題，您也也應(yīng)該夠進(jìn)這這種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)者者在您這里購(gòu)購(gòu)買這種產(chǎn)品品的需求，我我已經(jīng)檢查過(guò)過(guò)您的貨架，，這種產(chǎn)品剛剛好適合放在在這塊貨架上上，所以請(qǐng)您您先進(jìn)XX包。一不愿進(jìn)齊全全分銷4KDM：我以前進(jìn)過(guò)過(guò)這種產(chǎn)品，，但我花了一一個(gè)月時(shí)間才才賣光。DSR：您上次進(jìn)這種種產(chǎn)品的時(shí)候候，他的銷售售量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，過(guò)過(guò)去您用一周周賣3箱，那么我認(rèn)認(rèn)為現(xiàn)在您將將賣得更好。。從您這里購(gòu)購(gòu)買這種產(chǎn)品品的消費(fèi)者或或許愿意從各各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出選選擇，所以我我建議您在一一次嘗試，購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品品。一不愿進(jìn)齊全全分銷5-1KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種品品牌的三個(gè)規(guī)規(guī)格，不想再再進(jìn)第四種。。DSR：這種品牌銷售售量是相當(dāng)大大的，其中每每個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)者者的某種需要要的，請(qǐng)您記記住這點(diǎn)：您您有很多類型型的顧客，他他或許來(lái)自一一個(gè)大家庭，，或許是單身身，或許是老老年人，但您您必須盡力吸吸引百分之百百的顧客，所所以我建議您您進(jìn)兩箱這種種規(guī)格的產(chǎn)品品以滿足您百百分之百的顧顧客的需求。。一不愿進(jìn)齊齊全分銷5-2KDM：我現(xiàn)在已已經(jīng)有了這這種品牌的的三個(gè)規(guī)格格，不想再再進(jìn)第四種種。DSR：我相信，您您愿意你商商店內(nèi)的每每一種產(chǎn)品品都能帶來(lái)來(lái)最大的銷銷售量和利利益，所以以您進(jìn)這種種品牌三個(gè)個(gè)規(guī)格的原原因在于這這三種規(guī)格格都賣得很很好，而我我向您推薦薦的第四種種規(guī)格也將將給您帶來(lái)來(lái)很高大利利益，據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)結(jié)果顯示，，這種規(guī)格格比您貨架架上現(xiàn)有的的某些產(chǎn)品品賣的都要要好，所以以您不應(yīng)該該拒絕他給給您帶來(lái)的的利益。一不愿進(jìn)齊齊全分銷6KDM：我不需要要這種規(guī)格格的產(chǎn)品，，他在我這這里賣得不不好。DSR：老板，我認(rèn)認(rèn)為每一家家商店都是是不同的，，但您應(yīng)該該感興趣的的是，您對(duì)對(duì)面的商店店里正在經(jīng)經(jīng)營(yíng)著這種種產(chǎn)品，并并且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那家家商店的生生意增加了了X%。讓我們看看一看經(jīng)營(yíng)營(yíng)同樣規(guī)格格的其他品品牌；根據(jù)據(jù)我們的記記錄這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品應(yīng)占您同同類產(chǎn)品總總銷量的X%。一不愿進(jìn)齊齊全分銷7KDM：我不想進(jìn)進(jìn)這種大規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品品。DSR：老板，請(qǐng)您您想一想，，大規(guī)格的的產(chǎn)品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來(lái)自消費(fèi)費(fèi)較多的家家庭，據(jù)我我們的調(diào)查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左右，這這些顧客對(duì)對(duì)您來(lái)說(shuō)是是最重要的的。您應(yīng)該該得到他們們?nèi)康纳?，所以以我希望您您?gòu)進(jìn)這一一箱。一不愿進(jìn)齊齊全分銷8KDM：這種規(guī)格格在我的店店里賣不動(dòng)動(dòng)。DSR：老板，我知知道這種規(guī)規(guī)格在您的的店里賣得得不是最快快的，但您您應(yīng)該了解解有些顧客客喜歡這種種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)險(xiǎn)失去您的的顧客，因因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而而不是您的的商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所喜愛(ài)的規(guī)規(guī)格。一不愿進(jìn)齊齊全分銷9KDM：我并不需需要每種產(chǎn)產(chǎn)品都要有有兩到三個(gè)個(gè)規(guī)格，我我不能同大大商店競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。DSR：老板，調(diào)查查表明：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)品品沒(méi)有貨時(shí)時(shí)，40%以上的消費(fèi)費(fèi)者或者推推遲他們的的購(gòu)買，60%到其他的店店里去購(gòu)買買，您是否否愿意損失失您的利潤(rùn)潤(rùn)而讓給您您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手呢？二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，我并并沒(méi)有讓你你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這這種產(chǎn)品，，我們將在在4周后開始這這種產(chǎn)品的的廣告，而而您將在10天后得到這這種產(chǎn)品，，這樣您就就可以在廣廣告開始之之前布置這這種產(chǎn)品的的貨架和陳陳列。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格10-1KDM：等你們的的廣告打響響了之后我我再進(jìn)你們們產(chǎn)品。DSR：老板，總是是有許多新新品牌的產(chǎn)產(chǎn)品在做廣廣告但只有有少數(shù)產(chǎn)品品才成為您您生意的重重要組成部部分，我們們經(jīng)過(guò)區(qū)域域調(diào)查結(jié)果果表明，這這種產(chǎn)品將將在短期內(nèi)內(nèi)成為銷售售量最大的的品牌，讓讓我們一開開始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行-那就是您先先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架架，這樣有有助于您獲獲得本區(qū)域域內(nèi)的銷售售主導(dǎo)地位位。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格11-1KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您這這種做法的的后果不僅僅會(huì)使您在在有人購(gòu)買買這種產(chǎn)品品時(shí)失去一一個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)，而且且還會(huì)使您您的老顧客客們?nèi)ツ牡母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手手那里去買買這種產(chǎn)品品。請(qǐng)您用用心回顧一一下，P&G推出新品牌牌的記錄：：當(dāng)我們推推出X品牌和Y品牌時(shí)，也也并沒(méi)有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品品牌已經(jīng)為為您提供了了很大的銷銷售量和利利潤(rùn)。所以以，我們有有充分的理理由相信，，這種新品品牌會(huì)獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費(fèi)者了了解在您的的店里可以以購(gòu)買到這這種產(chǎn)品。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格11-2KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您在在這片區(qū)域域內(nèi)獲得成成功的重要要原因之一一就是：您您是這片區(qū)區(qū)域銷售的的領(lǐng)導(dǎo)者。。消費(fèi)者知知道：他們們能在您的的店里買到到他們所需需要的價(jià)格格公道的產(chǎn)產(chǎn)品。您購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種新新的品牌，，將會(huì)使消消費(fèi)者加深深這種印象象。所以您您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種新的的產(chǎn)品并擺擺放在貨架架上作為號(hào)號(hào)召，那么么，消費(fèi)者者看了廣告告后，他就就會(huì)說(shuō)：OH，我上周在在XX商店就看到到這種產(chǎn)品品，這對(duì)您您來(lái)將是一一種無(wú)價(jià)的的廣告。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格11-3KDM：現(xiàn)在我不不想進(jìn)，等等有人來(lái)問(wèn)問(wèn)的時(shí)候我我再進(jìn)。DSR：老板，您知知道您的消消費(fèi)者對(duì)心心得產(chǎn)品是是很感興趣趣并樂(lè)于嘗嘗試購(gòu)買的的，您的消消費(fèi)者一旦旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這這種產(chǎn)品，，他們就想想到某個(gè)商商店來(lái)購(gòu)買買。那么，，你應(yīng)該為為他們來(lái)購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。而不不要把他們們推向別的的商店。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格12-1KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查結(jié)果表表明：三種種規(guī)格的銷銷售比例分分別是：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一規(guī)規(guī)格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)格格，你就會(huì)會(huì)得到100%的生意量。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格12-2KDM：我并不需需要全部三三種規(guī)格，，我先進(jìn)一一種規(guī)格，，等它賣好好了，我以以后再其他他兩種。DSR：老板，我們們的調(diào)查表表明：在產(chǎn)產(chǎn)品推出期期間，進(jìn)齊齊全部規(guī)格格的商店的的銷售量要要比沒(méi)有進(jìn)進(jìn)齊全部規(guī)規(guī)格的銷售售量高出幾幾倍。如果果消費(fèi)者要要購(gòu)買新產(chǎn)產(chǎn)品中較大大包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，而而你只能提提供很小的的規(guī)格，您您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手就會(huì)有有機(jī)可乘———因?yàn)樗M(jìn)齊了全全部規(guī)格。。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格13KDM：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在的的產(chǎn)品都沒(méi)沒(méi)有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您關(guān)于于貨架緊張張的看法，，同時(shí)我仔仔細(xì)研究了了一下您的的商店，我我發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行一一至兩個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品的調(diào)整整，您的貨貨架就會(huì)出出現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)品品擺放的位位置，這樣樣也更好的的利用了擬擬訂貨架空空間。您一一定不會(huì)拒拒絕一個(gè)可可以給您帶帶來(lái)更新更更多生意機(jī)機(jī)會(huì)的品牌牌安排一個(gè)個(gè)貨架位置置。讓我們們研究一下下吧。二不愿經(jīng)營(yíng)營(yíng)新品牌及及新規(guī)格14KDM：我為什么么要幫助你你們來(lái)推出出這種產(chǎn)品品呢？DSR：老板，您并并不是在為為我們來(lái)推推出新產(chǎn)品品。當(dāng)然有有的生產(chǎn)廠廠家希望通通過(guò)零售商商為他們推推出新產(chǎn)品品，那就意意味著他們們對(duì)這種產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售潛力不了了解，或者者他們不愿愿意為推出出新產(chǎn)品花花費(fèi)更多的的資金，同同BL相比，將新新產(chǎn)品賣給給零售店就就意味著他他們的工作作已經(jīng)完成成了，而我我們一直在在進(jìn)行各種種形式的促促銷和提供供強(qiáng)大的廣廣告支持，，消費(fèi)者也也會(huì)根據(jù)廣廣告或促銷銷活動(dòng)將新新品牌同您您的商店聯(lián)聯(lián)系在一起起，他一定定會(huì)對(duì)廣告告介紹中的的產(chǎn)品特點(diǎn)點(diǎn)感興趣而而進(jìn)行嘗試試。所以您您應(yīng)該給他他們一個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15KDM：你們既然然是廠家直直銷，為什什么小店供供應(yīng)價(jià)比批批發(fā)市場(chǎng)批批發(fā)價(jià)還高高？是不是是你們吃了了太多提成成？三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-1第一類回答答（被動(dòng)解解釋）由于我們是是送貨上門門，甚至是是隨時(shí)隨量量地送貨，，不可避免免增加了我我們的成本本。批發(fā)市場(chǎng)也也必須是到到了一定的的量才會(huì)有有價(jià)格優(yōu)惠惠，而我們們的送貨上上門并沒(méi)有有量的限制制。（通過(guò)把每每日訪問(wèn)報(bào)報(bào)表或促銷銷跟蹤表等等有關(guān)報(bào)表表展示給KDM看，說(shuō)明））我們的工工資與銷量量無(wú)關(guān)，也也沒(méi)有提成成，主要是是看我們分分銷進(jìn)的商商店數(shù)，并并幫助店主主建立良好好的店內(nèi)形形象。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-2第二類回答答（主動(dòng)陳陳述）由于我們是是廠家直銷銷，您不用用擔(dān)心買進(jìn)進(jìn)了假貨，，既賠本又又壞信譽(yù)。。我們的貨源源穩(wěn)定，定定期的拜訪訪后保證您您不脫銷，，而是在貨貨源緊張時(shí)時(shí)，我們總總是首先滿滿足我們的的直接客戶戶。我們的緊俏俏產(chǎn)品，在在任何時(shí)候候都以穩(wěn)定定的價(jià)格最最大限制地地滿足您的的需要，而而不是批發(fā)發(fā)市場(chǎng)那樣樣價(jià)格波動(dòng)動(dòng)，起伏大大。三認(rèn)為小小店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批發(fā)發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨貨價(jià)不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一塊香皂皂，我們也也立即送貨貨上門，可可以不積壓壓您資金，，增加資金金周轉(zhuǎn)。對(duì)于某些成成功的新產(chǎn)產(chǎn)品，您只只;很多生意機(jī)機(jī)會(huì)。我們會(huì)經(jīng)常常性有促銷銷支持，如如粉紅色舒舒膚佳買六六贈(zèng)一等，，而且，我我們的銷售售人員會(huì)幫幫助您管理理貨架，貼貼宣傳畫，，有效地提提高你的店店內(nèi)形象，，增加生意意機(jī)會(huì)。我們的各種種宣傳材料料，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店出出售真貨的的信譽(yù)。三銷銷售介紹紹小結(jié)：我們可以采采用讓銷售售代表強(qiáng)化化記憶與周周末例會(huì)抽抽問(wèn)相結(jié)合合方式，讓讓銷售人員員記住以上上反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)及處理，，輔以其它它基本技巧巧的培訓(xùn)和和運(yùn)用，定定能極大提提高銷售代代表的拜訪訪成功率。。促銷管理為了實(shí)現(xiàn)某某些重點(diǎn)規(guī)規(guī)格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的重重點(diǎn)分銷，，或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出之之際，或者者為了打擊擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，我們常常在小店開開展促銷活活動(dòng)。促銷計(jì)劃的的制定對(duì)于公司負(fù)負(fù)責(zé)的促銷銷計(jì)劃，我我們需要根根據(jù)當(dāng)?shù)氐牡木唧w情況況把促銷活活動(dòng)的目標(biāo)標(biāo)分散到每每家商店、、每個(gè)銷售售人員，形形成本地的的促銷計(jì)劃劃。對(duì)于各地自自己制定的的分銷促銷銷，應(yīng)充分分考慮本地地市場(chǎng)情況況，設(shè)計(jì)出出合理的促促銷目的、、目標(biāo)、范范圍、時(shí)間間、促銷辦辦法以及CPS，其中，使使促銷辦法法對(duì)小店店店主有吸引引力尤為關(guān)關(guān)鍵。促銷辦法的的設(shè)計(jì)促銷辦法一一般有兩種種：一種是針對(duì)對(duì)小店的促促銷（如舒舒膚佳買六六送一）一種是針對(duì)對(duì)銷售隊(duì)伍伍的促銷。。（如佳潔潔士牙膏買買進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元）小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型套裝促銷小店店主在在一次性進(jìn)進(jìn)齊指定的的規(guī)格和數(shù)數(shù)量后，可可獲得一定定的贈(zèng)。（（如舒膚佳佳買六送一一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障障目標(biāo)分銷銷的賣進(jìn)，，但不夠靈靈活。適用：這類類促銷常運(yùn)運(yùn)用于新產(chǎn)產(chǎn)品上市或或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷促促銷。小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目標(biāo)促銷該小店只要要目標(biāo)規(guī)格格和庫(kù)存達(dá)達(dá)到促銷目目標(biāo)即可獲獲贈(zèng)品。（例如：為為了使袋裝裝洗發(fā)水、、舒膚佳和和佳潔士在在某片區(qū)達(dá)達(dá)到全分銷銷，可將促促銷辦法設(shè)設(shè)計(jì)為：只只要該小店店有袋裝洗洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可可獲贈(zèng)佳潔潔士牙刷一一把，而不不必考慮該該小店的次次進(jìn)貨量。。）小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目標(biāo)促銷特點(diǎn)：有利利于銷售代代表主動(dòng)靈靈活地根據(jù)據(jù)各個(gè)商店店的具體情情況制定銷銷售目標(biāo)和和銷售介紹紹，從而保保障促銷設(shè)設(shè)計(jì)目標(biāo)全全面實(shí)現(xiàn)，，但是對(duì)促促銷跟蹤檢檢查及銷售售人員素質(zhì)質(zhì)要求較高高。小小店的促促銷設(shè)計(jì)常常見(jiàn)類型目標(biāo)促銷適用：常見(jiàn)見(jiàn)于成熟的的銷售隊(duì)伍伍進(jìn)行分銷銷的全面提提高的促銷銷和反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。。小小店的促促銷針對(duì)小店銷銷售代表的的促銷中應(yīng)應(yīng)將每店賣賣入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷售售人員評(píng)定定相結(jié)合。。促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，，讓每位銷銷售人員明明確促銷背背景和責(zé)任任，了解該促銷銷對(duì)小店店店主的主要要好處，提提高給每位位銷售代表表一份說(shuō)服服性銷售介介紹資料（（并且熟記記）對(duì)促銷銷順利開展展有舉足輕輕重的作用用。促銷銷培培訓(xùn)訓(xùn)同時(shí)時(shí)讓讓銷銷售售代代表表了了解解到到：：在在促促銷銷賣賣進(jìn)進(jìn)時(shí)時(shí)，，首首先先應(yīng)應(yīng)讓讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可被被促促銷銷的的產(chǎn)產(chǎn)品品本本身身就就能能夠夠滿滿足足該該客客戶戶某某種種需需求求和和需需要要，，其其次次再再?gòu)?qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)促促銷銷贈(zèng)贈(zèng)品品可可以以讓讓客客戶戶得得到到額額外外利利潤(rùn)潤(rùn)以以及及降降低低經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)成成本本。。在銷銷售售介介紹紹時(shí)時(shí)只只知知一一味味強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)贈(zèng)贈(zèng)品品的的利利益益只只會(huì)會(huì)讓讓客客戶戶產(chǎn)產(chǎn)生生““東東西西不不好好才才促促銷銷““的的逆逆反反心心理理。。促銷銷跟跟蹤蹤分析析促促銷銷跟跟蹤蹤表表與與實(shí)實(shí)地地檢檢查查相相結(jié)結(jié)合合，，隨隨時(shí)時(shí)了了解解促促銷銷進(jìn)進(jìn)度度及及贈(zèng)贈(zèng)品品派派發(fā)發(fā)過(guò)過(guò)程程，，既既能能及及時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促促銷銷中中出出現(xiàn)現(xiàn)的的各各種種問(wèn)問(wèn)題題并并制制定定相相應(yīng)應(yīng)解解決決辦辦法法，，也也能能避避免免銷銷售售人人員員在在贈(zèng)贈(zèng)品品管管理理上上出出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題題。。促銷銷總總結(jié)結(jié)促銷銷活活動(dòng)動(dòng)結(jié)結(jié)束束后后，，既既時(shí)時(shí)總總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)教教訓(xùn)訓(xùn)，，表表彰彰優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售人人員員，，同同時(shí)時(shí)做做好好促促銷銷贈(zèng)贈(zèng)品品清清點(diǎn)點(diǎn)和和報(bào)報(bào)銷銷。。店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理重要要性性在小小店店，，店店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理或或許許不不及及在在大大店店重重要要，，但但由由于于良良好好的的小小店店店店內(nèi)內(nèi)同同樣樣有有利利于于消消費(fèi)費(fèi)者者視視別別，，形形成成購(gòu)購(gòu)買買沖沖動(dòng)動(dòng)，，幫幫助助小小店店盡盡快快實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)出出倉(cāng)倉(cāng)，，從從而而有有效效維維持持該該P(yáng)&G品牌牌在在該該店店的的分分銷銷，，因因此此小小店店的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理也也是是小小店店分分銷銷管管理理中中不不可可缺缺一部部分分。。店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理目標(biāo)標(biāo)貨架架：：站在在小小店店門門口口就就能能清清楚楚地地看看到到所所有有分分銷銷。。每每個(gè)個(gè)規(guī)規(guī)格格要要有有1個(gè)以上面面味陳列列，任何何品類產(chǎn)產(chǎn)品的貨貨架面積積都要絕絕對(duì)優(yōu)于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。助銷：每個(gè)小店店都應(yīng)有有現(xiàn)階段段公司提提供所有有POP；所有的的掛牌、、掛鈞、、掛袋上上都應(yīng)陳陳列我目目標(biāo)產(chǎn)品品而不應(yīng)應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品陳列列，POP張貼醒目目、明顯顯、整潔潔、絕對(duì)對(duì)優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。定價(jià)：嚴(yán)格按P&G公司建議議零售價(jià)價(jià)出售。。店內(nèi)形象象管理店內(nèi)形象象培訓(xùn)銷銷售代表表要點(diǎn)：：P&G的店內(nèi)形形象必須須全面超超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。。良好的店店內(nèi)形象象也是工工資衡量量的重要要部分。。覆蓋拓展展在基本完完成了市市區(qū)目標(biāo)標(biāo)小店的的分銷覆覆蓋工作作以后，，可以考考慮進(jìn)行行覆蓋拓拓展。覆蓋拓展展目的將盡可能能多的P&G品牌分銷銷到每一一個(gè)可能能經(jīng)營(yíng)日日化產(chǎn)品品的銷售售單位中中去。覆蓋拓展展拓展小店店類型及及目標(biāo)品品牌煙攤（袋袋裝洗發(fā)發(fā)水、護(hù)護(hù)舒寶、、洗衣粉粉、牙膏膏牙刷））、美容容美發(fā)店店（洗發(fā)發(fā)水）、、公共浴浴室（袋袋裝洗發(fā)發(fā)水、香香皂、沐沐浴露））、公共共廁所（（護(hù)舒寶寶）、藥藥店（舒舒膚佳香香皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾、、袋裝洗洗發(fā)水）