寶潔終端陳列培訓

貨架管理一、品類管理常識二、賣場布局、商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化及商品陳列技巧三、新品引進與滯銷品淘汰四、貨架管理與銷售額的關(guān)系第一部分:品類管理常識供應商供應連鎖鏈分銷商零售商消費者...那么有多少消費者可以買到我們的產(chǎn)品呢?ECR(有效消費者回應)之概念零售商與供應商之緊密合作集中在供應連鎖鏈的效率提升減少不必要的系統(tǒng)成本,庫存和固定資產(chǎn)增加消費者對于高品質(zhì)的產(chǎn)品選擇供應商ECR系統(tǒng)的長遠目標準時,準確,及電子的資訊流通順利而連續(xù)的產(chǎn)品供應才可滿足消費量分銷商零售商消費者高效率之消費者回應提高消費者之價值效率策略減少不必要之成本達到消費及購物者之需要了解消費者來提高銷量ECR(高效率之消費者回應)品種優(yōu)化管理推廣管理補充庫存管理新產(chǎn)品引進管理

消費者研究購物者研究高效率之消費者回應提高消費者之價值效率策略減少不必要之成本達到消費/購物者之需要了解消費者來提高銷量ECR高效率之消費者回應

策略目的高效率的品種優(yōu)化提高品類生產(chǎn)力及善用商店貨架空間

高效率的推廣管理減低庫存補充需要的時間及成本高效率的補充庫存管理提升客戶及消費者推廣的整體效果及效率高效率的新產(chǎn)品引進增強新產(chǎn)品的推廣及發(fā)展活動以下是ECR的四種重要策略品種種優(yōu)優(yōu)化化管管理理推廣廣管管理理補充充庫庫存存管管理理新產(chǎn)產(chǎn)品品引引進進管管理理消費費者者研研究究購物物者者研研究究高效效率率之之消消費費者者回回應應提高高消消費費者者之之價價值值效率率策策略略減少少不不必必要要之之成成本本達到到消了解消費者來提高銷量ECR高高效率之之消費者者回應及及

CM(品品類管理理)品類管理理(ECR最重重要的工工具)品類管理之闡述品類管理理定義為為:品類管理理，是把所經(jīng)營的的商品分為不同同的類別別，并把把每類商品品作為企業(yè)業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略的基本活動動單位進行管理理的一系列相相關(guān)活動動。它通過過強調(diào)向消費者者提供超超值的產(chǎn)產(chǎn)品或和和服務來提高企企業(yè)的營營運效果果。品類管理理概念的的要點品類管理理是實實現(xiàn)ECR的的過程程和基基本本思路路；品類管理理是通過過零售商商、供應應商緊密密合作，，將每一一品類視視為一個個策略性性事業(yè)單單位來經(jīng)經(jīng)營。以數(shù)據(jù)據(jù)為為基礎礎，把把握消消費費需求求、更更有效效地地向消消費費者提提供供他們們所所需要要的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務。談判折扣生產(chǎn)商零售商分銷商傳統(tǒng)關(guān)系系集中在購買而不不在銷售售品類管理理之角色色品類管理理之角色色生產(chǎn)商零售商分銷商集中在消消費者世界上有有600億美元元的ECR節(jié)省省優(yōu)化管理理商品結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化是是指指為消消費費者提提供供最佳佳產(chǎn)產(chǎn)品選選擇擇品種優(yōu)化化為什么么要要優(yōu)化化品品牌?商場的資資源有限限，不可可能經(jīng)營營所有市市面上的的產(chǎn)品品；商場因其其所處位位置，面面積，目目標消消費費群等等的的差異異，亦亦無需需經(jīng)經(jīng)營所所有有產(chǎn)品品；品類內(nèi)部部存在許許多重疊疊，而單單品的市市場份額額卻卻不同同；品種優(yōu)化管理可提升我們客戶在以下表現(xiàn)之效率:銷售額/量利潤投資回報庫存流動現(xiàn)金

高效率之品種優(yōu)化管理品種優(yōu)化化管理的的正確步步驟1.2.4.5.6.3.界定品類界限界定品類在店內(nèi)的角色產(chǎn)品款式表現(xiàn)評估象限分析品種優(yōu)化建議產(chǎn)品細分1.界界定品類類界限2.界界定品類類角色3.產(chǎn)產(chǎn)品細分分頭部護理品類的界定頭部護理:*一切能帶給消費者頭發(fā)內(nèi)在及外在護理之產(chǎn)品及應用工具.分支品類:*洗發(fā)水(80%)*護發(fā)素(10%)*頭發(fā)定型產(chǎn)品(10%)品類角色色季節(jié)性/偶然性性-帶給給消費者者一個多多品類選選擇的感感覺,并特別針針對節(jié)日日,潮流流性的品品類方便性-指帶給消消費者方方便及隨隨時購買買的便利利目標性-最重要的的品類,能令令人馬上上想起商商店,帶帶給消消費者一一致及最高的的價值一般性-次重重要的品品類可令令人聯(lián)系系起商店店,滿最大種類類及款式式品類角色色在品種種優(yōu)化管管理上的的影響時間性種種類或款款式極少品類類或款式式最重要種種類或款款式季節(jié)性/偶然性方便性目標性一般性洗發(fā)水品品類細分分(中中國)把消費者者分入可可分辨的的小組高檔次低檔次品牌供應商品牌供應商>人民民幣每公公升40元>第二部部份賣場布布局、、商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)化化及商商品陳陳列技技巧一、如如何調(diào)調(diào)整商商品結(jié)結(jié)構(gòu)?當我們們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己己的門門店或或者某某個品品類商商品琳琳瑯滿滿目但但銷售售不好好的時時候，，我們們?nèi)绾魏蝸碓\診斷我我們的的商品品到底底是哪哪里出出了問問題，，又如如何來來尋求求解決決的辦辦法？？談到商商品結(jié)結(jié)構(gòu)有有問題題，有有些主主管就就趕緊緊淘汰汰滯銷銷品、、引進如何商品結(jié)結(jié)構(gòu)最最糟糕糕的一一種情情況就就是：：什么么都能能賣一一些，，但好好象什什么都都不好好賣。。但更糟糟糕的的是：：我們們的主主管不不知道道什么么結(jié)構(gòu)構(gòu)是合合理的的，什什么結(jié)結(jié)構(gòu)是是不合合理的的，不不合理理又在在哪個個地方方。商品、、環(huán)境境、服服務、、促銷銷等諸諸多吸吸引顧顧客的的要素素中，，商品品永遠遠是最最核心心的要要素如何調(diào)調(diào)整商商品結(jié)結(jié)構(gòu)我們的的問題題：大賣場場商品品寬度度不夠夠同質(zhì)化化的品品牌太太多同一品品牌的的單品品設置置不合合理沒有注注意價價格帶帶的設設定同一價價格點點的商商品太太多商品結(jié)結(jié)構(gòu)的的幾個個層面面大類確確定中類確確定小類確確定品牌構(gòu)構(gòu)成：：高端端、中中端、、低端端一線、、二線線、三三線品牌單單品數(shù)數(shù)價格帶帶如何調(diào)調(diào)整商商品結(jié)結(jié)構(gòu)———商商品結(jié)結(jié)構(gòu)的的分析析方法法框架判判斷法法品類目目標客客層分分析法法價格帶帶與銷銷售額額的二二維分分析法法Ａ、B、C分析析法歷史分分析法法橫向?qū)Ρ确ǚㄙY源對對比法法1.框框架判判斷法法又叫全全店診診斷分分析法法銷量排排序后后，如如出現(xiàn)現(xiàn)50/50、、40/60等等情況況，就就是什什么都都賣一一點、、什么么都不不好賣賣的狀狀況，，這個個時候候就要要對品品類設設置進進行增增加或或刪減減，因因為你你的門門店缺缺少重重點，，缺少少吸引引顧客客的東東西。。如果達達到10/90，也也是品品類出出了問問題。。如果是是20/80或或30/70、、30/80，，則需需要改改變的的是商商品的的單品品。2.品品類目目標客客層分分析法法顧客才才是真真正的的商品品結(jié)構(gòu)構(gòu)決定定者每個品品類的的目標標客層層會有有些變變化：：服裝裝、音音像的的主要要目標標顧客客熟食部部的啟啟示誰是你你的ABC顧客客：5W1H方法法———WHO、、WHAT、WHY、WHEN、、WHERE、、HOW顧客調(diào)調(diào)查的的操作作：問問卷、、座談談、電電話、、詢問問、觀觀察價格帶帶與銷銷售額額的二二維分分析法法僅僅靠靠商品品又多多又全全是不不足以以吸引引顧客客的，，必須須有亮亮點商商品。。正常的的二維維曲線線非正常常的二二維曲曲線二維曲曲線A、B、C分析析法PSI值的的概念念：銷銷售額額權(quán)重重×單單品銷銷售額額占類類別比比＋銷銷售數(shù)數(shù)量權(quán)權(quán)重××單品品銷售售數(shù)量量占類類別比比＋毛毛利額額權(quán)重重×單單品毛毛利額額占類類別比比對單品品的排排序?qū)χ蟹址诸惢蚧蛐》址诸惖牡呐判蛐驅(qū)σ?guī)格格、用用途、、價格格、品品牌等等的排排序A、B、C廠商商對A類類、B類、、C類類的不不同政政策歷史分分析法法銷售數(shù)數(shù)據(jù)的的利用用銷售額額、銷銷售占占比、、毛利利率、、單品品平均均銷售售額、、客單單價、、客流流量、、單品品數(shù)、、有庫庫存無無銷售售單品品數(shù)、、人效效、米米效競爭環(huán)環(huán)境的的變化化節(jié)假日日、店店慶等等因素素的考考慮橫向?qū)Ρ确ǚ▽ο螅海簝?nèi)和和外對比參參數(shù)：：大類類占地地比、、商品品寬度度、商商品深深度以以及前前述參參數(shù)業(yè)態(tài)和和規(guī)模模的考考慮地理位位置的的考慮慮季節(jié)因因素的的注意意資源對對比法法將品類類對門門店的的貢獻獻與其其占用用的陳陳列資資源相相比較較首先按按食品品、非非食品品、家家電、、服飾飾、生生鮮來來對比比，類類別毛毛利額額占比比VS類別別占地地面積積比在每個個類別別中，，再按按大類類進行行比較較在大類類中，，還可可以按按小類類、按按品牌牌比較較解決商商品結(jié)結(jié)構(gòu)的的幾個個關(guān)鍵鍵點控制或或標準準（預預估表表）對商品品流動動率的的考核核費用與與銷售售的關(guān)關(guān)系關(guān)注度度原則則二、如如何對對待價價格策策略的的問題題許多門門店經(jīng)經(jīng)營者者覺得得很納納悶———自自己調(diào)調(diào)查的的價格格與別別的賣賣場不不相上上下，，但我我們的的消費費者卻卻老覺覺得別別人的的東西西就是是比我我們的的便宜宜，到到底問問題出出在哪哪里？？許多門門店一一旦發(fā)發(fā)現(xiàn)銷銷售不不理想想，認認為肯肯定是是價格格貴了了沒人人要，，就拼拼命做做市調(diào)調(diào)，將將所有有高于于對手手的價價格全全部調(diào)調(diào)得比比對手手更低低，可可是這這樣做做會導導致什什么呢呢？價格策策略的的重要要性超市吸吸引顧顧客的的核心心是什什么？？是一一種低低價形形象中國的的消費費者，，尤其其是二二級市市場的的消費費者，，時間間比較較充裕裕而收收入相相對較較低，，所以以在3-5年內(nèi)內(nèi)，價價格對對消費費者的的吸引引力是是不可可忽視視的超市最最可怕怕的是是給人人一種種“貴貴”的的印象象價格印印象絕絕大部部分是是顧客客心中中的感感覺價格策策略的的原則則原則一一：不不要求求所有有顧客客認為為所有有商品品都比比別人人便宜宜，只只要求求大部部分顧顧客認認為大大部分分商品品比別別人便便宜原則二二：并并不是是越便便宜越越好賣賣，也也不是是什么么東西西都要要比對對手便便宜，，更不不是什什么東東西都都要每每天市市調(diào)、、修改改價格格原則三三：區(qū)區(qū)別對對待敏敏感商商品與與非敏敏感商商品敏感商品的操作作概念：：可比比性強強、品品牌性性強的的商品品主要分分布在在包裝裝食品品、日日化、、日配配品等等類別別中，，并不不是每每個類類別都都有敏敏感商商品顧客敏敏感的的目標標性商商品一一般不不會超超過總總單品品數(shù)的的5%大部分分顧客客對價價格的的記憶憶是來來自上上一次次購買買此商商品的的價格格，所所以敏敏感商商品的的確定定是由由購買買頻率率來決決定的的敏感商商品的的操作作購買頻頻率≠≠銷售售數(shù)量量先確定定有敏敏感商商品的的類別別，再再確定定每個個類別別的經(jīng)經(jīng)驗取取值數(shù)數(shù)根據(jù)本本月銷銷售狀狀況、、去年年同期期銷售售情況況、去去年同同期下下月銷銷售情情況來來確定定下月月敏感感商品品建議議表敏感商商品的的市調(diào)調(diào)敏感商商品價價格有有時某某個單單品會會降不不下來來，就就要對對替代代品進進行大大力度度的宣宣傳，，以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移注注意力力非敏感感商品品的操操作家居、、服裝裝等品品類顧客對對非敏敏感性性商品品的價價格印印象來來自于于價格格帶如燙衣衣板25、、45、78、、95的價價格設設置與與18、38、、69、105的價價格設設置如家樂樂福褲褲子價價格設設置：：19.9、39.9、、59.9、79.9、、99.9、129.9、159.9非敏感感商品品的操操作非敏感感性商商品的的價格格調(diào)查查以月月度為為宜市調(diào)表表的設設置優(yōu)化整整個小小分類類或功功能性性商品品群的的價格格帶配配置和和價格格線業(yè)務部部門的的參與與如何強強化低低價形形象理性:硬性性操作作;感感性:營造造一種種氛圍圍視覺氛氛圍———POP的設設置、、大大堆堆頭、、端架架、燈燈光的的設置置等聽覺氛氛圍———店店內(nèi)廣廣播、、叫賣賣喇叭叭聲、、介紹紹如何提提高客客流量量維系A類顧顧客20%-30%的顧顧客貢貢獻了了70%-80%的的銷售售通過各各種途途徑找找出A類顧顧客調(diào)查他他們的的購物物習慣慣促銷品品種與與促銷銷力度度向A類顧顧客傾傾斜，，如““每日日菜籃籃子””推薦薦提高便便利化化服務務：提提供洗洗衣、、洗相相、代代售信信封郵郵票報報紙、、免費費使用用打氣氣筒剪剪刀膠膠水等等服務務提升B、C類顧客來來店次數(shù)賣場內(nèi)策略略：目標性性購買品的的提前促銷銷預告賣場外策略略：發(fā)放DM廣告DM：目標標對象是BC類顧客客中小超市沒沒多大作用用只提升客流流量，一般般對客單價價沒有多大影響考核的關(guān)鍵鍵點是來客客數(shù)變化如何提高客客單價客單價=滯滯留時間（（決定于顧顧客行走的的動線長度度）X顧客客購買商品品的平均單單價X購買買的商品個個數(shù)提高客單價價就是提高高隨機性購購買除了購買力力外，主要要決定于商商品結(jié)構(gòu)、、賣場布局局和顧客動動線的設計計關(guān)聯(lián)購買、、賣場活性性化和促銷銷組合關(guān)聯(lián)購買許多門店在在做促銷的的時候，往往往撿了芝芝麻忘了西西瓜，只知知道關(guān)心促促銷品好不不好賣，對對于應該關(guān)關(guān)心的東西西反而關(guān)注注不夠，結(jié)結(jié)果綜合毛毛利不升反反降，做了了一回免費費搬運工促銷品由于于毛利低，，其目的不不在于促銷銷品本身的的銷售高低低，而在于于其帶動了了多少關(guān)聯(lián)聯(lián)商品的銷銷售關(guān)聯(lián)購買促銷品+關(guān)關(guān)聯(lián)商品的的模式選定促銷商商品尋找關(guān)聯(lián)商商品：在收收銀臺觀察察對對當?shù)厣盍晳T的的分析電電腦小票分分析法在促銷品堆堆頭的旁邊邊，陳列你你要推出的的關(guān)聯(lián)商品品賣場活性化化據(jù)有關(guān)資料料表明，顧顧客的沖動動性消費占占了三分之之二以上超市吸引顧顧客的焦點點是要營造造一種氛圍圍：低價的的氛圍、新新鮮的氛圍圍、理念的的氛圍以顧客五官官（包括視視覺、聽覺覺、嗅覺、、味覺、觸觸覺）為核核心訴求，，通過賣場場內(nèi)外的媒媒介來誘導導和激發(fā)消消費需求視覺沖擊在五覺里，視視覺是核心POP：字越越少越好，價價格越大越好好噴繪：選擇相相應的圖景堆頭和端架：：量感陳列區(qū)域顏色配置置文字表述：經(jīng)經(jīng)營理念及與與顧客的互動動例如：我知道道，您所掙的的每一分錢都都是來之不易易的，所以我我們每天都與與供應商進行行艱苦的談判判，每天進行行市調(diào)，讓您您用更低的價價格，生活得得更好其它沖擊聽覺沖擊：喇喇叭聲、廣播播聲、問候聲聲、叫賣聲構(gòu)構(gòu)成一種熱鬧鬧的氣氛嗅覺沖擊：主主要是香味，，比如家樂福福選擇在下午午4-6點客客流較大的時時候出爐面包包味覺沖擊：給給顧客準備小小塊的食品，，讓他們通過過試吃來對美美味形成一種種消費沖動觸覺沖擊；主主動和被動，，如毛巾、服服飾促銷組合促銷組合是指指把相關(guān)聯(lián)的的一類商品根根據(jù)某種原則則組合起來進進行促銷的一一種方式主力商品與輔輔助商品的組組合（化妝品品與化妝工具具）食品與非食品品（腌制食品品與保存器皿皿）的組合購買頻率高的的商品與購買買頻率低的商商品的組合（（水果與水果果籃）促銷組合單位價格高的的商品與單位位價格低的商商品的組合（（電視機與與接受天線、、視頻線）女性購買商品品與男性購買買商品的組合合（情侶裝））成人購買商品品與兒童購買買商品的組合合（大中小三三人裝家庭襪襪子組合、成成人與兒童牙牙膏組合促銷銷包）暢銷品牌與推推薦品牌的組組合（A類商商品與新品的的功能組合，，A類商品與與季節(jié)性商品品功能組合））促銷組合促銷組合也可可根據(jù)消費者者的需求來進進行一些創(chuàng)意意比如生日禮品品組合（蛋糕糕與生日禮品品）、兒童禮禮品組合（文文具與玩具））、火鍋組合合（火鍋配菜菜與調(diào)料）、、老人禮品組組合（保健品品與健身器材材）、男性用用品組合（男男性護膚品系系列）、女性性用品組合（（女睡衣與內(nèi)內(nèi)衣）、豐盛盛早餐組合（（牛奶與面包包）、團圓用用品組合（團團圓餐）、游游泳組合（泳泳衣與游泳工工具）、郊游游用品組合（（休閑食品與與快餐、郊游游工具）、探探視病人禮品品組合（水果果與鮮花、保保健品與鮮花花）等三、如何解決決賣場布局與與陳列的的問題賣場陳列首先先必須解決賣賣場布局問題題賣場設計的核核心在于誘導導客流賣場設計包括括硬性設計和和軟性設計計顧客動線對于于客單價的影影響非常大商品陳列是門門店核心競爭爭力之一不改變門店的的其他要素，，只要按照陳陳列原則進行行規(guī)范陳列，，銷量就可以以增加10%-15%賣場硬性設計計出入口的設置置單向流設計主輔通道設計計客流引導的標標記分區(qū)管理（貨貨架分隔、區(qū)區(qū)域顏色、區(qū)區(qū)域標識、燈燈光、裝飾風風格等）賣場軟性設計計沖動性購物與與目的性購物物（二者是相相對的）品類購買目的的性由強到弱弱：生鮮———日化——食食品——非食食品生鮮：肉品———水產(chǎn)———蔬菜——水水果——熟食食——面包品類的誘導設設計促銷區(qū)的設置置，對聽覺和和視覺的吸引引高毛利商品更更需要流量的的支持店中店的設計計：亮點設計計顧客動線診斷斷方法顧客入店消費費行為特性：：入店——主主動線——輔輔動線/貨架架街區(qū)——停停留——審視視比較——做做出購買決定定動線是不是明明晰有沒有死角有沒有強迫動動線（回頭路路）觀察點的選擇擇派員工跟蹤顧顧客的行走動動線陳列存在的問問題出于對通道利利潤的要求，，將一些貨架架、端架、堆堆頭賣給供應應商，導致在在陳列調(diào)整方方面比較被動動貨架管理缺乏乏系統(tǒng)性，出出現(xiàn)人情排面面、劣品驅(qū)逐逐良品、重要要商品保護成成為一句空話話、排面控制制混亂等情況況促銷區(qū)人山人人海，而貨架架街區(qū)因缺乏乏亮點顧客不不愿進去陳列存在的問問題不考慮陳列的的原則，隨意意擺布受供應商的干干預過多毛利低的暢銷銷品占據(jù)大量量黃金排面每個管理者有有每個管理者者的觀點如何解決？禁止端架、堆堆頭出賣時間間超過一個月月定位管理，完完善商品配置置表的制作和和管理禁止供應商進進行排面操作作禁止課長、理理貨員、促銷銷員隨意變更更排面，排面面調(diào)整必須征征得總部或店店面領導同意意禁止缺貨時用用其他商品取取代，建立門門店缺貨跟蹤蹤制度貨架街區(qū)促銷銷區(qū)或異形促促銷貨架的使使用商品陳列的原原則貢獻度原則豐滿原則懸掛原則同類原則一線品牌陳列列位置原則縱向陳列原則則（品牌或功功能）其它如關(guān)聯(lián)、、先進先出等等改變陳列的步步驟從大到小與從從小到大商商品結(jié)構(gòu)———賣場布局局——大分類類——中分類類——小分類類——單個貨貨架選定一個排面面測量此排面上上商品的尺寸寸：寬×深××高提取PSI值值暢暢銷品的的陳列原則設計排面，主主要考慮貢獻獻度和美觀度度實施、跟蹤新店陳列的工工作程序確定人員：業(yè)業(yè)務、事業(yè)、、門店、營運運共同參與進行市調(diào)：知知道顧客對門門店的期望在在哪里；須增增加什么品牌牌、品種，須須改善哪些服服務，對哪些些價格有意見見等確定做哪些大大類，小類各樓層對各大大類的面積分分配各大類使用何何種貨架：主主架、區(qū)域分分隔架、靠墻墻架等各樓層小類布布局圖新店陳列的工工作程序各小類陳列方方式確認陳列附件確認認各小類品牌確確認：高端品品牌、中端品品牌、低端品品牌；人氣品品牌、利潤品品牌各品牌單品數(shù)數(shù)確認，價格格帶選擇各單品寬、深深、高尺寸的的數(shù)據(jù)獲取商品重要度指指標排序商品貨架配門店按配置表實施陳列對陳列狀況進行檢查并微調(diào)9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:13:0606:13:0606:1312/31/20226:13:06AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2206:13:0606:13Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。06:13:0606:13:0606:13Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2206:13:0606:13:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20226:13:06上午06:13:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:13上上午午12月月-2206:13December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/316:13:0606:13:0631December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。6:13:06上午午6:13上午午06:13:0612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:13:0706:13:0706:1312/31/20226:13:07AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2206:13:0706:13Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。06:13:0706:13:0706:13Saturday,December31,202213