客戶經理營銷技巧招高端講座

2023/1/13客戶經理營銷技巧招高端講座2023/1/13營銷自己

成功營銷第一步第招積極的心態(tài)━━心態(tài)決定命運積極的心態(tài)決定您成功消極的心態(tài)意味您失敗失敗者和成功者之間差別就是心態(tài)不同營銷任何東西都必須用態(tài)度作包裝沒有積極的心態(tài)就不要做市場營銷積極的心態(tài)就是自己做自己的心理醫(yī)生

2023/1/13“享受論”心態(tài)：享受工作！享受營銷!太好了！客戶經理可以從中享受尊嚴與名望客戶經理可以從中享受挑戰(zhàn)與創(chuàng)新客戶經理可以從中享受與成材與成功是知識含金量和報酬含量都很高的“緊俏商品”

2023/1/13“命運論”心態(tài)：信命不認命！一命二運三風水四積陰德五讀書讀書是改變命運的最大力量!讀書好！讀好書！好讀書！2023/1/13信命不認命知足不滿足看透不看破自信不自大2023/1/13“今天論”心態(tài)：假如今天是我生命的最后一天！“平衡論”心態(tài)：心理和身理平衡才能真正平衡！“才干論”心態(tài)：肯干加能干等于才干“作為論”心態(tài)：有作為，才有地位，才有滋味！

2023/1/13“簡單論”心態(tài)：復雜的生活簡單過，簡單的事情重復做“欲望論”心態(tài)：一定要有強烈的成功欲望！一定要強烈的成功欲望！一定要有強烈的成功欲望！

2023/1/13對自己的態(tài)度:充滿自信對營銷的態(tài)度:不屈不撓對客戶的態(tài)度:關懷備至對產品的態(tài)度:精益求精對服務的態(tài)度:盡善盡美對職場的態(tài)度：死心踏地對他人的態(tài)度：大情大愛對家庭的態(tài)度：生死不離對人生的態(tài)度：無限美好（活著真好）2023/1/13第招火一樣的激情━━熱誠贏得一切激情似火激情是一個人最重要的財富之一激情是一個人贏得事業(yè)成功的致命武器激情可以贏得客戶激情可以贏得朋友

2023/1/13提高激情的方法用愛心來提高激情我要用全身心的愛來迎接今天對您的朋友獻出真誠的愛!對您的對手獻出豁達的愛!用培養(yǎng)自信心來提高激情用目標管理來提高激情用給自己以精神鼓勵來提高激情用事業(yè)激勵來提高激情用保持身體健康來提高激情

2022/12/31第招誠實實的信用━━誠信是是營銷之本本先做人后做做事,先賣賣人品后賣賣商品取得客戶信信賴的秘方方說到做到，，嚴守信用用遵紀守法，，注重職業(yè)業(yè)道德千方百計給給客戶留下下真誠的印印象大誠信與小小技巧（善意的欺欺騙，美好好的愿望））營銷由兩個個口字組成成:自己的的口才;消費者的口口碑.2022/12/31怎樣做一個個大寫的人人？？？做人五字經經清品位慎品德勤品行忍品格悟品質2022/12/31成功功人人生生十十大大智智慧慧秘秘訣訣悟性性最成成功功的的人人：：向向他他人人學學習習中等等成成功功人人：：向向自自己己學學習習最失失敗敗的的人人：：既既不不向向他他人人學學習習，，也也不不向向自自己己學學習習舉一一反反三三發(fā)散散思思維維觸類類旁旁通通引以以為為戒戒2022/12/31理想想（（野野心心））找準準了了目目標標，，無無論論你你走走哪哪條條路路都都是是對對的的沒有有明明確確的的目目標標，，無無論論你你走走哪哪條條路路都都是是錯錯的的。。成功功的的人人在在一一生生中中一一定定會會有有一一盞盞明明燈燈（（一一團團火火））照照亮亮自自己己前前進進失敗敗的的人人心心中中始始終終胸胸無無大大志志，，得得過過且且過過，，十十年年，，二二十十年年，，三三十十年年后后，，這這些些人人與與成成功功的的人人差差距距就就會會逐逐漸漸被被拉拉大大人生生規(guī)規(guī)劃劃（（一一生生，，中中期期，，短短期期））2022/12/31行動（執(zhí)執(zhí)行力））成功的人人總是在在不斷地地行動中中，通過過一個一一個地小小成功來來累積大大成功失敗的人人總是生生活中幻幻想中，，總想著著中大獎獎一萬個大大誓言頂頂不了一一次小行行動每天進步步一點點點腳踏實地地任何工作作只有通通過執(zhí)行行力才能能轉化為為生產力力2022/12/31營銷業(yè)績績管理新新舉措摘帽子扣票子丟面子危機應對對戰(zhàn)時管理理核動力推推進2022/12/31執(zhí)著（意意志）成功的人人總是堅堅韌不撥撥，絕不不為暫時時的困難難所嚇倒倒，也不不會為眼眼前的短短期利益益所迷惑惑失敗的人人總是患患得患失失，總是是夸大困困難，為為自己找找退路，，也很容容易被眼眼前的利利益所迷迷惑執(zhí)著能成成就大事事業(yè)執(zhí)著就有有機會放棄永遠遠沒有機機會2022/12/31溝通人生三三大關關系：：人與物物人與人人人與內內心（（精神神）2022/12/31敢于開開口，，開口口就有有機會會（領導導也是是人、、老板板也是是人、、客戶戶也是是人不好意意思是是自己己想的的）敢于與與陌生生人打打交道道多肯定定，少少否定定2022/12/31性格性格決決定命命運多張揚揚你的的好個個性多掩飾飾、隱隱藏你你的壞壞個性性決不能能任性性學會夾夾著尾尾巴做做人你不能能主宰宰世界界，你你只能能適應應世界界沖動是是魔鬼鬼發(fā)一次次怒，，吵一一次架架要付付出幾幾十倍倍甚至至一生生的努努力來來彌補補2022/12/31學習成功的的人總總在用用一生生的時時間來來學習習失敗的的人想想學就就學，，功利利性很很強學習保保鮮期期（三三年不不學習習，落落后一一代人人）快速學學習法法（模模仿、、嫁接接、創(chuàng)創(chuàng)造））集中學學習法法資料學學習法法學習力力轉化化為生生產力力2022/12/31平臺平臺就是是你的舞舞臺平臺就是是你的機機會平臺就是是你的起起點充分利用用好現(xiàn)有有平臺自己為自自己打造造平臺第一文憑憑職業(yè)資格格證書工作經歷歷工作崗位位與職位位2022/12/31專注（專專業(yè)）一生只能能做幾件件大事把一件事事（工作作、專業(yè)業(yè)、愛好好）做到到極致專注能創(chuàng)創(chuàng)造奇跡跡專注能塑塑造個性性專注能體體現(xiàn)差異異2022/12/31胸懷（眼眼界，視視野）要有君子子之心要有包容容之心永遠不要要與小人人計較灰色人生生胸懷是化化解矛盾盾的最好好藥方眼界、視視野是大大人與小小人的分分界線2022/12/31第招豐豐富的知知識━━把知知識變成成營銷的的最大資資本知識就是是力量銀行業(yè)及及本銀行行知識金融產品品（服務務）知識識客戶知識識一個客戶戶就是一一門知識識社會經濟濟知識法律知識識心理學知知識財會知識識2022/12/31新型理念念知識市場客客戶價價值以市場為為導向以優(yōu)質客客戶為中中心以與客戶戶共創(chuàng)價價值為目目標2022/12/31世界上最艱艱難的兩件件事:一是把你口口袋里的鈔鈔票放到我我口袋里來來;二是把我腦腦袋里的想想法放到你你腦袋里去去。世界上最容容易的兩件件事：一是把我口口袋里的鈔鈔票放到你你口袋里去去;二是把你腦腦袋里的想想法放到我我腦袋里來來。以客戶為中中心的真諦諦2022/12/31企業(yè)融資渠渠道三十六六種．內部管理理融資。留留存利潤;盤活存量量（應收賬賬款清收，，節(jié)約費用用等）；擴擴大增量量（增收，，加速資金金周轉）；；節(jié)稅。．內部債務務融資。員員工內部集集資；股東東借貸；關關聯(lián)企業(yè)借借款；關聯(lián)聯(lián)企業(yè)擔保保；股東管管理層透支支。2022/12/31．商商品品購購銷銷融融資資。。預預收收貨貨款款及及應應付付賬賬款款；；賒賒購購商商品品；；代代銷銷商商品品；；開開發(fā)發(fā)商商墊墊支支（（房房地地產產企企業(yè)業(yè)））。。．商商業(yè)業(yè)票票據據融融資資（（商商業(yè)業(yè)承承兌兌匯匯票票））。。．經經營營融融資資。。會會員員卡卡；；促促銷銷；；商商品品回回購購；；資資產產置置換換；；營營銷銷渠渠道道（（利利用用分分銷銷渠渠道道生生出出資資本本））；；特特許許加加盟盟；；品品牌牌。。2022/12/31．直直接接融融資資。。個個人人借借貸貸；；企企業(yè)業(yè)拆拆借借；；標標會會集集資資。。．民民間間中中介介融融資資渠渠道道。。投投資資服服務務公公司司；；民民間間錢錢莊莊；；互互助助基基金金會會；；擔擔保保機機構構，，個個人人委委托托貸貸款款；；企企業(yè)業(yè)委委托托貸貸款款。。．典典當當融融資資。。不不動動產產典典當當；；動動產產典典當當；；權權利利典典當當。。．信信用用貸貸款款。。企企業(yè)業(yè)信信用用貸貸款款；；個個人人信信用用貸貸款款。。2022/12/31．保證貸款。。企業(yè)互保；；信用擔保；；基金擔保；；擔保投資；；貸款保險；；托管擔保。。．不動產抵押押貸款。房地地產抵押貸款款；土地使用用權抵押貸款款。．動產抵質押押貸款。設備備抵押；動產產質押；倉單單質押；應收收賬款融資。。．權利質押貸貸款。債券質質押貸款；存存單質押貸款款；保單質押押貸款；股票票質押貸款。。2022/12/31．票據貼現(xiàn)貸貸款。商業(yè)票票據貼現(xiàn)貸款款；商業(yè)匯票票轉貼現(xiàn)（買買斷）；商業(yè)業(yè)匯票買入返返售（回購））。．銀行保函融融資。借款保保函；融資租租賃保函；經經營租賃保函函；延期付款款保函；補償償貿易保函；；投標保函；；履約保函；；預付款保函函；質量保函函；維修保函函；付款保函函；海事保函函；關稅擔保保；備用信用用證。．國外銀行融融資。外資在在華銀行貸款款；國際商業(yè)業(yè)銀行貸款；；國際銀團貸貸款；世界銀銀行貸款；亞亞州開發(fā)銀行行貸款。2022/12/31．國際貿易融融資。信用證證；進口商預預付款；無抵抵押品貸款；；銀行憑信托托收據貸款；；出口商品抵抵押貸款；打打包貸款；在在途商品抵押押貸款；異國國存?zhèn)J款；；賣方信貸；；買方信貸；；項目貸款；；中長期額度度貸款；對外外承包工程貸貸款；境外加加工貿易貸款款；境外投資資項目貸款；；出口押匯；；進口押匯；；國際保理業(yè)業(yè)務；假遠期期信用證。．補償貿易融融資。直接補補償；間接補補償；混合補補償。2022/12/31．經營營租賃賃融資資。．租賃賃融資資。轉轉租式式租賃賃；回回租式式租賃賃；杠杠桿租租賃；；委托托租賃賃；項項目融融資租租賃；；典當當行業(yè)業(yè)租賃賃。．項目目融資資。（（建設設擁有有運營營轉讓讓）。。．投資資銀行行融資資。證證券公公司；；基金金管理理公司司；投投資管管理公公司；；顧問問公司司。．風險險投資資。租租賃投投資；；戰(zhàn)略略投資資；創(chuàng)創(chuàng)意投投資。。2022/12/31．投資資基金金。產產業(yè)投投資基基金（（私募募基金金）；；創(chuàng)業(yè)業(yè)基金金；海海外基基金；；證券券投資資基金金。．資產產證券券化融融資。。資產產證券券化。。．資金金信托托。貸貸款信信托；；股權權投資資信托托；權權益信信托；；債券券信托托；證證券投投資信信托；；融資資租賃賃信托托；房房地產產投資資信托托；外外匯信信托；；管理理層收收購信信托；；員工工持股股信托托。2022/12/31．財產產信托托。動動產信信托；；不動動產信信托；；無形形資產產信托托。．國內債券券。公司債債（上市市公司，證證券會主管管）；企業(yè)業(yè)債（長期期債券，發(fā)發(fā)改委主管管）；短期期融資債券券（人行備備案）；可可轉換債券券。．國外債券券。外國債債券；歐州州債券；國國際可轉換換債券。．非上市股股權（私募募）融資。。股權經營營合作融資資；內部股股權融資（（股東增資資擴股、股股權轉讓、、企業(yè)兼并并、企業(yè)分分立、產權權交易）。。2022/12/31．國內股票票市場。．香港股票票市場。.美國股股票市場。。．其他國家家股票市場場。．產業(yè)政策策（政府渠渠道）。財財政補貼；；貼息貸款款；優(yōu)惠貸貸款；稅收收優(yōu)惠；政政府采購。。．創(chuàng)業(yè)發(fā)展展專項基金金（政府））。技術創(chuàng)創(chuàng)新基金；；信用擔保?；穑黄笃髽I(yè)發(fā)展基基金。2022/12/31第招高高超的技能能━━進入專專業(yè)營銷時時代營銷是一門門學問和一一種藝術洞察力預見力社交力（話話不投機,營銷無戲戲!）應變力創(chuàng)新力2022/12/31“五會””會想（想想像力））會說（公關關力）會寫（表達達力）會干（執(zhí)行行力）會玩（生命命力）2022/12/31“五多”多微笑多贊美多激勵多付出多承擔2022/12/31“五少”少批評少推脫少抱怨少是非少虛偽2022/12/31“五五力力””魅力力毅力力實力力體力力人力力2022/12/31“五五心心””熱心心信心心雄心心忠心心細心心2022/12/31營銷銷對對公公存存款款十十大大絕絕招招貸款款派派生生法法結算算資資金金留留存存法法（（結結算算是是最最重重要要的的金金融融產產品品服服務務））現(xiàn)金金管管理理平平臺臺壟壟斷斷法法（（行行內內循循環(huán)環(huán)））源頭頭開開發(fā)發(fā)法法（（工工商商部部門門注注冊冊資資金金，，財財政政資資金金，，農農民民土土地地補補償償資資金金））財務務顧顧問問法法（（上上市市公公司司募募集集資資金金，，債債券券資資金金））貸款款資資金金管管控控法法（（銷銷售售資資金金歸歸行行率率，，項項目目自自有有資資金金到到位位率率，，承承兌兌匯匯票票保保證證金金率率））2022/12/31關系營銷銷法（情情感關系系，利益益關系，，地方關關系）以代引存存法（代代收代付付服務））戰(zhàn)略聯(lián)盟盟法（與與大客戶戶互為客客戶，資資源共享享，信息息共用，，利益共共盈：電電信、保保險、證證券、電電力）產品服務務鎖定法法（網絡絡產品鎖鎖定，合合作協(xié)議議鎖定，，特色產產品鎖定定，優(yōu)質質服務鎖鎖定）2022/12/31第招堅堅定的的信念━━內心心的支柱柱，成功功的天梯梯自信必勝勝：擁有有信念就就會擁有有一切我是世界界上最偉偉大的奇奇跡自信是成成功第一一秘訣贏得客戶戶信任：：表現(xiàn)您您的自信信營銷是信信心的傳傳遞，是是情緒的的轉移別營銷連連自己都都不相信信的東西西2022/12/31“我能能行??！”：：激發(fā)發(fā)您的的潛能能人的潛潛能大大于顯顯能三三萬倍倍!靠視覺覺的力力量來來激發(fā)發(fā)潛能能靠聽覺覺的力力量來來激發(fā)發(fā)潛能能靠催眠眠來輸輸入潛潛意識識靠正確確的激激勵來來激發(fā)發(fā)潛能能靠心理理暗示示的力力量來來激發(fā)發(fā)潛能能2022/12/31第招鋼鋼鐵般般的意意志━━從從不不言難難，永永不言言敗營銷是是勇敢敢者的的事業(yè)業(yè)成功者者找方方法，，失敗敗者找找借口口成功者者決不不放棄棄，放放棄者者決不不成功功堅持不不懈，，直到到成功功2022/12/31三種人人可做做營銷銷人員員：樂觀向向上的的人充滿智智慧的的人永不服服輸的的人2022/12/31第招得得體的禮禮儀━━有禮走走遍天下注意您的禮禮儀服飾裝扮禮禮儀儀表禮儀把握護膚要要領掌握化妝之之術注意發(fā)型選選擇注重外部表表情2022/12/31體態(tài)禮儀站姿優(yōu)雅坐姿文雅走姿優(yōu)美言談禮儀打招呼用語語客套用語介紹用語2022/12/31交際禮儀使用名片握手使用電話“您好”是是永遠的開開口語吸煙喝茶宴請出席舞會拜訪2022/12/31特殊場場合禮禮儀儀儀式會見的的儀式式會談的的儀式式簽字的的儀式式2022/12/31第招良良好的的習慣慣━━習習慣成成自然然習慣能能夠成成就一一個人人也能夠夠摧毀毀一個個人創(chuàng)新思思考的的習慣慣“專注注”———聚聚精會會神思思考“重點點”———重重點思思維“敢想想”———敢敢于思思考“會想想”———善善于思思考“多想想”———多多維思思考“創(chuàng)新新”———創(chuàng)創(chuàng)新思思考2022/12/31合作共共進的的習慣慣勤奮努努力的的習慣慣人與人人之間間的差差異在在于勤勤奮!學以致致用的的習慣慣工作管管理的的習慣慣自我管管理的的習慣慣2022/12/31第招招穩(wěn)穩(wěn)定定的的情情緒緒━━━把把喜喜怒怒哀哀樂樂裝裝在在口口袋袋里里善于于控控制制自自己己，，才才能能控控制制別別人人生氣氣是是用用別別人人的的錯錯誤誤來來懲懲罰罰自自己己生氣氣是是為為別別人人的的錯錯誤誤買買單單思想想控控制制法法行動動消消除除法法自我我處處理理法法曠野野吐吐郁郁法法2022/12/31空椅椅發(fā)發(fā)泄泄法法自我我質質辯辯法法視線線轉轉移移法法戰(zhàn)勝勝恐恐懼懼駕馭馭憤憤怒怒告別別嫉嫉妒妒抑制制浮浮躁躁不可可好好高高騖騖遠遠不必必心心煩煩意意亂亂消除除貪貪欲欲2022/12/31扔掉掉自自卑卑不斷斷地地戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝自自己己正確確地地評評價價自自己己大膽膽地地表表現(xiàn)現(xiàn)自自己己不斷斷地地補補償償自自己己學會會善善待待自自己己擺脫脫抑抑郁郁振奮奮精精神神合理理安安排排日日常常生生活活和和工工作作不要要過過多多地地自自責責多參參加加一一些些積積極極的的活活動動2022/12/31第招真真誠的的微笑笑━━一一笑笑值千千金笑的價價值我要笑笑遍世世界笑的種種類學會微微笑2022/12/31第招幽幽默的藝藝術━━營銷潤潤滑劑幽默是人際際交往的潤潤滑劑幽默方程式式設法逗您的的客戶笑2022/12/31第招獨獨特的風采采━━打造個個人品牌我是與眾不不同的我是獨一無無二的創(chuàng)建個人品品牌客戶的初步步開發(fā)靠個個人的魅力力客戶的維護護靠團隊的的整體合力力2022/12/31尋找客戶成成功營銷第第二步第招用優(yōu)優(yōu)選法確定定目標客戶戶━━嫌貧愛愛富找對象象目標客戶的的選擇策略略唯利是圖嫌貧愛富投其所好2022/12/31目標客戶戶的資格格鑒定目標客戶戶是否有有消費（（購買））需求目標客戶戶是否有有購買能能力目標客戶戶是否符符合本銀銀行優(yōu)良良客戶條件目標客戶戶的代表表是否有有購買決決策權目標客戶戶是否能能為本銀銀行創(chuàng)造造價值2022/12/31目標客戶戶的選擇擇分類對目標客客戶進行行分析歸歸類，確確定新開發(fā)目標標對現(xiàn)有客客戶進行行深入分分析，確確定深度開發(fā)目目標對銀行和和本人的的開發(fā)能能力進行行認真衡衡量，確定營銷銷對象建立目標標客戶卡卡2022/12/31第招用用緣故故法介紹紹目標客客戶━━一一個好漢漢三個幫幫緣故法的的特點容易接近近容易自信信容易起步步容易成功功容易患得得患失人脈等于于錢脈2022/12/31緣故分類類列出名單單分類整理理填寫資料料緣故法的的運用克服心理理障礙視親友為為知己絕不強迫迫營銷提供最優(yōu)優(yōu)質服務務不斷拓展展緣故2022/12/31第招用用關系系法開發(fā)發(fā)目標客客戶━━連鎖鎖式開拓拓連鎖式開開拓關系開拓拓法的運運用要點點讓客戶認認同您讓客戶認認同您的的金融產產品真心感謝謝您的客客戶建立并發(fā)發(fā)展您的的關系網網消除心理理障礙2022/12/31“法則”建立發(fā)展個關關系人（動態(tài)態(tài)）尋找瞄準個新新客戶（動態(tài)態(tài)）鎖定保有個老老客戶（動態(tài)態(tài)）如果你有個客客戶,你幾乎不可能能會被淘汰出出這一行業(yè)了了2022/12/31第招用資資料法查找目目標客戶━━狂沙吹盡盡始見人資料法的特點點資料法分類報章雜志和廣廣播電視各種統(tǒng)計資料料和年鑒工商管理公告告各種名錄企業(yè)公告及廣廣告電話簿2022/12/31因特網網戶外媒媒體郵寄媒媒體企業(yè)x其他資資料資料法法的運運用要要點注意情情報資資料的的可靠靠性注意情情報資資料的的完整整性注意情情報資資料的的時效效性2022/12/31第招用用獵犬犬法搜搜索目目標客客戶━━眾眾里尋尋他千千百度度獵犬法法的好好處市場面面廣，，信息息量大大有利于于提高高效率率可以減減輕營營銷工工作量量哪些人人可以以充當當“獵獵犬””政府有有關部部門負負責人人和工工作人人員金融部部門負負責人人和工工作人人員企業(yè)財財會部部門負負責人人和辦辦事人人員2022/12/31醫(yī)師律師房地產產商學校領領導、、班主主任和和老師師新聞記記者和和電視視電臺臺節(jié)目目主持持人企業(yè)銷銷售主主管和和銷售售員居委會會主任任包工頭頭和打打工頭頭其他人人士2022/12/31第招用用陌生生法尋尋找目目標客客戶━━天天涯何何處無無芳草草陌生拜拜訪法法的特特點最基本本的方方法最艱難難的開開拓最可靠靠的手手段最重要要的步步驟2022/12/31陌生生拜拜訪訪法法的的運運用用要要點點認真真做做好好陌陌生生拜拜訪訪前前的的準準備備加大大對對陌陌生生客客戶戶的的拜拜訪訪量量要注注意意分分寸寸充滿滿自自信信堅持持不不懈懈2022/12/31接近近客客戶戶成成功功營營銷銷第第三三步步第招招收收集集客客戶戶情情報報━━━知知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆打好好““情情報報戰(zhàn)戰(zhàn)””收集集客客戶戶代代表表即即個個體體情情報報資資料料基本本資資料料教育育情情報報家庭庭情情報報人際際情情報報2022/12/31事業(yè)業(yè)情情報報生活活情情報報性格格特特長長和和內內涵涵情情報報經歷歷情情況況對本本銀銀行行態(tài)態(tài)度度情情報報收集集客客戶戶單單位位即即團團體體情情報報資資料料客戶戶所所處處行行業(yè)業(yè)的的情情報報客戶戶單單位位的的經經營營情情報報客戶戶單單位位的的管管理理情情報報2022/12/31第招招把把握握進進入入時時機機━━━識識時時務務者者為為俊俊杰杰當客客戶戶發(fā)發(fā)生生重重大大體體制制變變革革時時當客客戶戶經經營營管管理理方方式式發(fā)發(fā)生生重重大大變變革革時時當客客戶戶電電腦腦升升級級換換代代時時當客客戶戶發(fā)發(fā)生生重重大大人人事事變變動動時時當客客戶戶與與競競爭爭對對手手發(fā)發(fā)生生重重大大矛矛盾盾時時2022/12/31當客戶籌籌備組建建開業(yè)時時當客戶有有重大項項目投入入時當客戶舉舉辦重大大慶典活活動時當下大雨雨、下大大雪時當客戶代代表遇到到喜事吉吉慶或家庭事務務為難時時當客戶生生產經營營遇到暫暫時重大大困難時時當本銀行行有新產產品推出出時2022/12/31第招制制定定訪問計計劃━━不打打無準備備之仗成功的次次數跟準準備的程程度成正正比沒有準備備就是在在準備失失敗營銷無小小事一天之際際在于昨昨天晚上上一年之際際在于冬冬天明確拜訪訪目的明確拜訪訪內容2022/12/31明確拜訪訪時間明確拜訪訪對象明確拜訪訪地點明確拜訪訪方式明確拜訪訪路線明確拜訪訪策略帶好營銷銷工具2022/12/31第招約約見目標標客戶━━明朝朝有意抱抱琴來先約后訪訪的好處處表示對客客戶的尊尊重有利于客客戶安排排接待時時間減少被拒拒絕的可可能性避免撲空空有利于消消除對方方戒心“二選一一”2022/12/31電話約約見電話約約見的的基本本特點點電話約約見的的操作作要領領電話約約見的的話術術范例例信涵約約見信函約約見的的特點點信函約約見的的內容容和注注意事事項信函約約見實實例2022/12/31托人約約見口頭約約見便條約約見便函約約見禮品約約見（（轉送送禮品品）當面約約見當面約約見的的目的的與好好處突破當當面約約見的的關口口2022/12/31第招接接近近不同同客戶戶━━到到什么么山上上唱什什么歌歌百人百百相，，千人人千面面成熟穩(wěn)穩(wěn)健型型這類客客戶具具有豐豐富的的金融融產品品知識識，投投資經驗多多，對對產品品本身身及行行情相相當了了解，，與營銷人人員洽洽談時時，深深思熟熟慮、、冷靜靜穩(wěn)健健、遇到疑疑點，，一定定追根根間底底，不不容易易被營營銷人人員說服服。2022/12/31對策：這類類型的顧客客雖難纏，，但通常是是有心人，營銷銷人員應以以“平常心心”相對待待，并就產品品質質、銀行信信譽與獨特特優(yōu)點詳細細說明，一切說說明須講求求合理與證證據，以獲獲取顧客理性信信任。2022/12/31謹慎小心型型這類顧客特特征是，外外表嚴肅、、反應冷漠漠，對說明書和和海報反復復閱讀，對對于營銷人人員的親切發(fā)問問，眼觀鼻鼻、鼻觀心心，出言謹謹慎，甚至一問三三不知唯恐恐透露秘密密。對策：營銷銷人員除了了詳盡地介介紹產品外外，還須以親切切、誠懇的的態(tài)度，打打破心防，，拉攏感情，最最好是閑話話家常，慢慢慢了解顧顧客的家庭狀況況、經濟狀狀況和購買買意愿，爭爭取顧客的信任任和依賴感感，然后再再營銷產品品，定可收事半半功倍之效效。2022/12/31欠缺經驗型型這類客戶屬屬新手上場場，對產品品本身知道道不多，他他可能會問問東問西，，甚至說出出令人發(fā)笑笑的外行話話，由于缺缺乏經驗，，信心不足足，不易作作成決定。。對策：營銷銷人員須不不厭其煩地地解說簡報報，并提出信而而有證的業(yè)業(yè)績、品質質等保證。。態(tài)度尤須誠懇，，不要讓人人產生壓迫迫感和恐懼懼感。2022/12/31斤斤計較型型這類顧客心心思細密，，喜歡挑毛毛病，不管管什么產品品，他都有有意見，東東扣西減，，狠狠殺價價，態(tài)度十十分強硬。。對策:對待待這類顧客客絕不能太太“軟”，，利用氣氛相“逼逼”，最好好二人以上上搭配營銷銷，強調產產品的優(yōu)惠，，先示以小小惠，促其其作下決定定，避開其其斤斤計較之之想。2022/12/31喜歡歡炫炫耀耀型型這類類顧顧客客通通常常盛盛氣氣凌凌人人又又愛愛端端架架子子，，甚甚至威威嚇嚇銷銷售售人人員員，，常常拒拒營營銷銷人人員員于于千千里里之之外外。。對策策:先先穩(wěn)穩(wěn)住住立立場場，，恭恭維維對對方方，，這這類類型型顧客客尤尤其其喜喜歡歡被被捧捧、、戴戴高高帽帽子子，，營營銷銷人人員員不妨妨投投其其所所好好，，加加倍倍奉奉承承，，然然后后再再以以產產品品之特特色色，，說說明明對對顧顧客客地地位位之之突突顯顯，，或或襯襯托托出其其尊尊榮榮等等等等，，并并趁趁機機尋尋求求其其““弱弱點點””，，攻攻心為為上上。。2022/12/31行動動易易變變型型這類類顧顧客客最最難難捉捉摸摸，，天天性性激激動動，，容容易易受受慫恿恿和和刺刺激激，，買買或或不不買買只只在在一一念念之之間間，，有有時決決定定買買，，過過了了幾幾分分鐘鐘又又反反悔悔了了，，毫毫無無道道理可可言言，，營營銷銷人人員員費費盡盡唇唇舌舌也也挽挽回回不不了了。。對策策:如如果果同同行行有有二二三三人人參參與與意意愿愿，，要要特別別留留心心反反對對者者之之理理由由，，一一開開始始即即大大力力強強調產產品品的的特特色色與與實實惠惠，，并并可可暗暗示示產產品品搶搶手手，，促其其快快速速決決定定。。如如果果顧顧客客瞬瞬間間反反悔悔，，也也順順勢應應付付，，避避兔兔因因情情緒緒作作用用，，而而影影響響其其他他顧顧客。。2022/12/31慢郎中型這類顧客特征征是個性遲疑疑，即使營銷銷人員說明產品品，而對方亦亦無反對之意意時，仍借詞拖延，，推三阻四，，令人難以捉捉摸，或支唔其詞，，拖拖拉拉，，碰到急性子子的營銷人員，會會被氣昏的。。對策:仔細追追查不能決定定的真正原因因，如配偶不甚滿滿意，或個性性使然，舉棋棋不定時，設法幫忙忙說服、解決決。2022/12/31大方型客戶聽覺型客戶觸覺型客戶獨裁型客戶分析型客戶務實型客戶人際型客戶2022/12/31第招注重重第一印象━━一見鐘鐘情定成敗第一印象具有有不可磨滅的的力量剎那即是永恒恒樹立良好的第第一印象要自重待人，，誠懇待人要先敬衣冠（（包括儀容））后敬人要具有微笑、、開朗的表情情要注意握手的的禮節(jié)要注意清楚的的表達語言2022/12/31注意您的肢體體語言和目光光接觸要記住并常說說出客戶的名名字嚴格遵守時間間要注意商談技技巧要有干凈利落落的動作要讓客戶有優(yōu)優(yōu)越感要注意客戶的的“情緒”要隨機應變要利用小贈品品贏得目標客客戶的好感檢測自己的第第一印象2022/12/31第招正式式接觸客戶━━套好近乎乎消戒心接觸——突破破營銷關口的的第一道防線線讓客戶放松喜歡你才會相相信你千萬不要吝惜惜您的贊美之之詞尋找贊美點贊美客戶的接接待人員贊美的話術贊美中應注意意的問題2022/12/31尋找營營銷點點（突突破口口）尋找個個人客客戶的的購買買點尋找法法人客客戶的的購買買點尋找客客戶的的心理理需求求重視客客戶的的感受受避免夸夸夸其其談與與嘩眾眾取寵寵通過提提問激激發(fā)客客戶的的興趣趣對問題題或需需求達達成共共識從介紹紹人談談起從著名名的企企業(yè)談談起2022/12/31套近乎乎計了解對對方的的興趣趣愛好好多說平平常的的語言言避免否否定對對方的的行為為了解對對方所所期待待的評評價注意自自己的的表情情留意對對方無無意識識的動動作引導對對方談談得意意之事事2022/12/31找機會會接近近對方方的身身體周周圍以笑聲聲支援援對方方找出與與對方方的共共同點點表現(xiàn)出出自己己關心心對方方先征求求對方方的意意見記住對對方““特別別的日日子””選擇讓讓對方方家人人高興興的禮禮物2022/12/31面議商商談成成功營營銷第第四步步第第招善善于溝溝通━━心心有靈靈犀一一點通通有效溝溝通的的功能能與目目的溝通是是關系系營銷銷的粘粘合劑劑溝通是是關系系營銷銷的潤潤滑劑劑溝通是是關系系營銷銷的催催化劑劑2022/12/31溝通的過程程是修身養(yǎng)養(yǎng)性的過程程拓展最佳人人際關系的的三大目標標：維持美滿的的家庭關系系（一生最最重要的客客戶關系））創(chuàng)造良好的的人際關系系（一見如如故）創(chuàng)造巔峰的的營銷業(yè)績績2022/12/31有效溝通四四原則待人以恒，，在人際交交往中保持持自己穩(wěn)健健的風格待人以誠，，在人際交交往中體現(xiàn)現(xiàn)一個誠信信的自我待人以和，，體現(xiàn)一個個寬容的自自我待人以樂，，展示一個個熱情的自自我2022/12/31與不同溝溝通風格格的客戶戶進行溝溝通駕馭型風風格的營營銷人員員與不同同類型的的客戶溝溝通表現(xiàn)型風風格的營營銷人員員與不同同類型的的客戶溝溝通平易型風風格的營營銷人員員與不同同類型的的客戶溝溝通分析型風風格的營營銷人員員與不同同客戶溝溝通個性化的的溝通技技巧語言溝通通非語言溝溝通2022/12/31客戶經理理營銷溝溝通十八八法.安全距距離法.口語權權調整法法.同伴意意識溝通通法.主動趨趨前法.同理心心溝通法法2022/12/31.及時逆逆轉法客戶所有有的抱怨怨與不滿滿都是刺刺激我們們成長的的動力，，感謝都都來不及及呢！千萬不要要讓客戶戶有自我我挫折感感，它會會降低購購買意愿愿。挫折感容容易引起起攻擊。。.分段溝溝通法有效的溝溝通：找找對時間間，找對對地方，，找對人人，找對對話。2022/12/31.二選一溝通通法當客戶的自我我價值被提升升時，購買意意愿就會增強強。柔軟溝通；讓讓客戶迅速承承諾；創(chuàng)造雙雙贏空間；讓讓客戶倍受尊尊重的感覺。。.善用問句法法。一問再問還要要問。您說呢呢？您覺得呢呢？您認為呢呢？您的建議議呢？問得好，問得得巧，能深入入挖掘客戶的的內在需求。。讓客戶心理理舒服，讓客客戶樂于繼續(xù)續(xù)溝通，與客客戶共同成長長。.提供畫面法法2022/12/31.提供數字法法.創(chuàng)意變化法法.以退為進法法得理要饒人；；理直要氣和和。.借路溝通法法.巧妙拒絕法法學會尊重客戶戶，讓客戶體體諒你，也讓讓客戶尊重你你。.直截了當法法.關閉攻擊信信號法.中止溝通法法2022/12/31第招認真真傾聽━━做一個忠忠實的聽眾“聽”比“說說”更重要傾聽是客戶經經理通往營銷銷商談成功的的臺階傾聽是能夠維維持雙方商談談最有效的手手段善于傾聽是區(qū)區(qū)分優(yōu)秀與普普通客戶經理理的重要標準把握傾聽的原原則站在對方的立立場，仔細地地傾聽要能確認自己己所理解的意意思是否就是是對方所講的2022/12/31要能表現(xiàn)誠誠懇、專注注的態(tài)度傾傾聽對方的的話語消除傾聽的的障礙自我防衛(wèi)忐忑不安壓力過重心理成見缺乏認同培養(yǎng)傾聽的的技巧要用心地去去傾聽要耐心地去去傾聽要用您的眼眼睛去傾聽聽2022/12/31要有理解地地去傾聽要有反應的的去傾聽傾聽注意事事項排除干擾保持清醒做好記錄態(tài)度誠懇永不爭吵2022/12/31第招注注意詢問━━問君能能有幾多愁愁詢問的功能能引起客戶注注意，誘導導客戶思考考了解對方立立場觀點，，發(fā)掘客戶戶潛在需求求檢測雙方意意見是否一一致，對商商談議題逐步形成共共識詢問的類型型封閉式詢問問開放式詢問問2022/12/31澄清清式式詢詢問問探索索式式詢詢問問誘導導式式詢詢問問選擇擇式式詢詢問問解決決性性詢詢問問多重重式式詢詢問問詢問問的的方方法法狀況況詢詢問問法法問題題詢詢問問法法暗示示詢詢問問法法2022/12/31詢問問的的技技巧巧提問問的的時時間間應應適適時時提出出的的問問題題應應明明確確而而具具體體提出出的的問問題題應應全全面面考考慮慮，，并并有有較較大大的迂迂回回余余地地，，提問問的的速速度度與與頻頻率率要要適適中中，，要要給給客客戶留留足足回回答答時時間間注意意問問題題的的表表述述2022/12/31第招招巧巧妙妙答答復復━━━有有理理不不可可直直說說答復復的的一一般般步步驟驟要對對客客戶戶表表現(xiàn)現(xiàn)出出同同情情心心回答答問問題題之之前前應應有有短短暫暫停停頓頓復述述客客戶戶提提出出的的問問題題回答答客客戶戶提提出出的的問問題題2022/12/31巧妙答答復的的技巧巧認真思思考準確判判斷局部回回答答非所所問推卸責責任安慰式式答復復有意打打岔謹慎回回答2022/12/31答復問問題時時的注注意事事項注意掌掌握答答復問問題三三要素素把問題題搞明明白后后再回回答答復要要有分分寸給自己己一定定的思思考時時間答復問問題不不要絕絕對化化2022/12/31第招介介紹產產品━━快快樂地地與人人分享享營銷過過程中中最令令人興興奮的的一刻刻推介產產品功功能2022/12/31三段論介介紹法介紹產品品的事實實狀況介紹產品品的性質質或功能能介紹產品品的利益益利益介紹紹法了解特性性及利益益的含義義分析目標標客戶的的利益點點將特性轉轉換成利利益事實證明明介紹法法產品演示示專家證言言視角證明明2022/12/31推薦信函函客戶感謝謝信成功案例例公開報導導合作協(xié)議議金融產品品推介新新法包裝產品品綜合定價價方案營銷銷高端客戶戶高檔樓樓盤高級級營銷2022/12/31武廣鐵路路金融服服務方案案最終版版武漢城投投中期票票據發(fā)行行服務方方案宜巴高速速金融服服務方案案競方案案（修改改版）短期融資資券演示示資料(葛州壩壩股份有有限公司司）南水北調調項目金金融服務務方案武漢郵科科院投標標書正本本★金三峽峽財務顧顧問方案案★個人理財財服務方方案精選選理財周刊刊（第四四期）2022/12/31定價策略略的重大大意義價格是市市場營銷銷組合中中，與產產品、渠渠道和促促銷相比比，是銀銀行能否否獲得盈盈利的最最關鍵，，也是競競爭的主主要手段段，是最最能體現(xiàn)現(xiàn)彈性營營銷的重重要因素素2022/12/31定價策略的目目標盈利目標市場占有率目目標競爭目標2022/12/31定價策略的種種類高價格策略低價格策略成本價格策略略折扣價格策略略目標價格策略略競爭價格策略略2022/12/31心理價格策略略尾數定價策略略（如手費元元）整數定價策略略聲望定價策略略（銀行品牌牌）綜合定價策略略地區(qū)價格策略略差別價格策略略投標價格策略略2022/12/31定價的方法法成本基礎定定價法（成成本加成定定價法）競爭導向定定價法目標利潤定定價法模板定價法法2022/12/31案例：小企企業(yè)貸款利利率定價影響貸款價價格的主要要因素為貸貸款成本、、貸款風險險程度、貸貸款費用、、借款人與與銀行的關關系、銀行行的目標收收益率、貸貸款供求狀狀況、貸款款的期限、、借款人從從其他途徑徑融資的融融資成本等等。兩難選擇：：對一筆貸貸款定價時時，貸款主主管人員必必須考慮貸貸款的預期期收入、資資金成本、、管理和收收入費用，，以及借款款人的風險險等級。貸貸款有流動動風險、操操作風險、、信用風險險等，特別別是小企業(yè)業(yè)貸款更是是成本高、、風險大，，銀行為取取得風險補補償必須提提高貸款利利率，保證證盈利，但但是過高的的利率會使使企業(yè)采用用其他融資資方式或導導致違約。。2022/12/31定價方法：：貸款利率籌籌集可貸資資金的成本本銀行的非非資金性經經營成本銀銀行對貸款款違約風險險要求的補補償銀行預預期利潤水水平。2022/12/31第招招投投其其所所好好━━━攻攻心心為為上上成功的營銷是是％的了解人人性，％的產品知識了解客戶最重重要的個因素素客戶的項期待待千方百計滿足足客戶的需求求2022/12/31第招場外公公關━━功夫在““詩”外認識場外公關關，即非正式式溝通妙用場外公關關，即非正式式溝通技巧選擇非正式的的商談對象選擇非正式的的商談時間選擇非正式的的商談場合選擇非正式的的商談方式2022/12/31場外公關禁忌忌禁忌普遍撒網網禁忌不分主次次禁忌過于庸俗俗2022/12/31第招提提出出提議議━━學學會報報盤設定商商談目目標與與底線線制定營營銷商商談目目標設定底底線并并堅持持下去去拿出一一個雙雙方都都能接接受的的提議議提議要要能滿滿足對對方的的主要要需求求或某某種特殊需需求提議要要能巧巧妙地地表達達您的的需求求要學會會清楚楚簡要要地提提出提提議掌握報報盤技技巧2022/12/31第招學學會送送禮━━禮禮輕仁仁義重重小小一一份禮禮，重重重一一顆心心送禮的的技巧巧選擇好好送禮禮的對對象選擇好好送禮禮的場場合選擇好好送禮禮的時時機選擇好好送禮禮的人人2022/12/31送禮的禁忌忌不重送不濫送不吝送不錯送不遲送2022/12/31第招走走出誤區(qū)━━柳暗花花明又一村村商談的五大大誤區(qū)“知彼不夠夠”使商談演變變?yōu)橐粓鰻帬幊彻?jié)奏太快不愿意退而而求其次失去自我2022/12/31勿犯商談談中的大大忌打斷別人人的話。。盯住對方方過失，，攻擊對對方大吼大叫叫地壓制制對方說話太多多諷刺對方方保全客戶戶代表面面子不要故意意與人為為難不要揭人人短處不要用質質問的口口氣講話話為對方推推卸責任任千萬不要要讓客戶戶討厭您您2022/12/31異議（拒拒絕）處處理成成功營銷銷第五步步

第招招認識識異議（（拒絕））━━市場場營銷是是從被拒拒絕開始始的營銷自拒拒絕開始始沒有拒絕絕，便沒沒有營銷銷“不”可可能意味味著“是是”“不”只只是代表表著今天天的“不不”2022/12/31正確面對對拒絕以平常心心面對拒拒絕始終誠實實與謙虛虛需要有信信心與權權威感千萬不可可爭論靈活處理理準備撤退退，保留留后路2022/12/31第招辨辨別異異議（拒拒絕）━━識別別廬山真真面目辨別客戶戶異議（（拒絕））的種類類真實的拒絕假的拒絕隱藏的拒絕2022/12/31找準客戶提出出異議（拒絕絕）的原因原因在客戶原因在營銷人人員原因在本銀行行及產品和服服務掌握辨別客戶戶異議的方法法紅燈：傳遞反反對的信息黃燈：傳遞徘徘徊的信號綠燈：傳遞可可行的信號2022/12/31第招冰冰釋釋異議議（處處理拒拒絕））━━隨隨機應應變總總相宜宜肯定否否定法法｛是是的(),如果果()｝認同給自己己時間間找準時時機闡闡明觀觀點盡量利利用““是的的(),如如果()””的句句法積極思思考法法詢問法法通過詢詢問，，把握握客戶戶真正正的拒拒絕點點通過詢詢問，，能化化解客客戶的的反對對意見見2022/12/31忽視法法轉移話話題法法補償法法太極法法故事舉舉例法法先發(fā)制制人法法快速反反問法法認真傾傾聽法法冷處理理法直接反反駁法法2022/12/31促成交交易成成功功營銷銷第六六步第第招招捕捕捉捉成交交信號號━━該該出手手時就就出手手掌握客客戶情情緒變變化規(guī)規(guī)律引起注注意，，這是是情緒緒變化化的第第一步步產生興興趣，，這是是情緒緒變化化的第第二步步發(fā)生聯(lián)聯(lián)想，，這是是情緒緒變化化的第第三步步激起欲欲望，，這是是情緒緒變化化的第第四步步進行比比較，，這是是情緒緒變化化的第第五步步2022/12/31完全相相信，，這是是情緒緒變化化的第第六步步決心購購買，，這是是促成成交易易的關關鍵時時刻感到滿滿意，，這是是雙方方合作作的最最佳境境界識別客客戶購購買信信號語言信信號行為信信號表情信信號2022/12/31第招招講講究究成成交交策策略略━━━兵兵來來將將擋擋，，水水來來土土掩掩投石石問問路路（（征征詢詢））促促成成策策略略“二二擇擇一一””法法促促成成策策略略直接接請請求求促促成成策策略略提煉煉共共識識促促成成策策略略以退退為為進進促促成成策策略略循序序漸漸進進促促成成策策略略實證證借借鑒鑒促促成成策策略略2022/12/31循循善誘誘促成策策略衷心贊賞賞促成策策略總結利益益促成策策略優(yōu)惠誘導導促成策策略激將法促促成策略略立即行動動促成策策略2022/12/31第招適適當妥妥協(xié)讓步步━━退一一步海闊闊天空從容面對對僵局與與讓步主動跨出出一步出路出路路出去才才有路困難困難難困在家家里才難難主動改變變協(xié)議類類型變換一種種商談方方式換一下商商談話題題改變商談談時間表表主動給對對方一個個“下臺臺階”的的機會2022/12/31適當的讓讓步一步到位位，呈現(xiàn)現(xiàn)大將風風度分步退讓讓，適而而可止作一個讓讓步測試試2022/12/31第招簽簽訂合作作協(xié)議━━口說說無憑，，立字為為據一字雖小小值千金金協(xié)議（合合同）的的主要內內容與結結構協(xié)議（合合同）的的主要內內容協(xié)議（合合同）的的種類協(xié)議（合合同）的的基本結結構撰寫協(xié)議議（合同同）應注注意的事事項2022/12/31維護客客戶成成功功營銷銷第七七步第招客客戶戶維護護的重重要性性━━營營銷始始于簽簽約之之后市場營營銷，，不息息的循循環(huán)培養(yǎng)忠忠誠客客戶，，深度度開發(fā)發(fā)市場場取得競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，提升升銀行行形象象創(chuàng)立特特色品品牌，，提高高經營營績效效2022/12/31第招客客戶戶維護護的內內容━━服服務務要永永遠超超出客客戶的的期望望物超所所值就就是最最大的的買點點產品服服務跟跟進維維護客戶關關系維維護客戶價價值分分析2022/12/31第招客客戶戶維護護的方方式━━與與客戶戶一同同成長長“人戶戶合一一”與與客戶戶維護護責任任制人脈在在于聯(lián)聯(lián)系上門拜拜訪社交性性聯(lián)系系寄贈生生日賀賀卡寄贈特特殊節(jié)節(jié)日賀賀卡特殊紀紀念日日電話聯(lián)聯(lián)系發(fā)送手手機短短信息息2022/12/31顧問式維護護進行客戶滿滿意度調查查認真處理客客戶抱怨或或投訴尊重客戶微笑面對耐心傾聽認真分析迅速解決主動答復靈活處理2022/12/31