小區(qū)攔截營銷步

小區(qū)攔截營銷17步主講：

所謂小區(qū)推廣，就是針對商住樓盤的一系列策劃、宣傳、促銷活動。一切有利于吸引小區(qū)業(yè)主注意力，提升品牌形象，達成購買行為的方式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。如電梯廣告、派送單頁、DM直郵、橫幅或巨幅懸掛、交樓慶典秀、現(xiàn)場咨詢、家飾課堂、免費設計、有獎讓利、賣贈等。小區(qū)推廣便是支撐企業(yè)（生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)）實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的有效戰(zhàn)術之一。顧客在哪里，銷售終端就應該在哪里。

小區(qū)攔截營銷

步步為營，做好17步第一步：

建立專職小區(qū)推廣隊伍

成立小區(qū)推廣部，小區(qū)推廣部一般由2-10人組成，最少2人，設一名經(jīng)理或主管，下設若干個小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。選好部門經(jīng)理對工作的順利開展有著重要的意義，關鍵是經(jīng)理如何搞好團隊的建設。

小區(qū)推廣部經(jīng)理崗位職責：

直接上級：商場經(jīng)理直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表主要職責：1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；4）開展小區(qū)市場調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；6）

協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。

小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：

直接上級：小區(qū)推廣部經(jīng)理主要職責：1）開展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經(jīng)理；2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；3）負責小區(qū)進駐的現(xiàn)場布置、顧客接待；4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；5）負責業(yè)主至展廳參觀行程的具體組織；6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；7）負責小區(qū)售后服務工作；

8）完成部門經(jīng)理安排的其它工作。

1、招聘：對小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。2、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。注：

FABE介紹法

介紹產(chǎn)品的特征（Feature）分析產(chǎn)品的優(yōu)點（Advantage）介紹產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)提出證據(jù)(Evidence)來說服顧客，促成交易

3、制度：：建立小小區(qū)推廣廣部門的的基本制制度，主主要包括括：《小區(qū)推廣廣部崗位位職責》、《小區(qū)推廣廣實操手手冊》、《小區(qū)推廣廣人員考考核、激激勵辦法法》、《小區(qū)推廣廣物料管管理辦法法》、《小區(qū)推廣廣樣板管管理辦法法》等。4、績效的的考核控制與管管理：制定小區(qū)區(qū)推廣人人員的薪薪酬管理理辦法、、獎懲辦辦法，并并讓每一一個人都都清楚他他的薪酬酬構(gòu)成，，及如何何才能拿拿到更高高的工資資。5、“打氣”激勵員工工，克服服困難，，爭取訂訂單。6、小區(qū)推推廣部的的過程管管理6.1“三會制度度“6.2“工作日志志、工作作計劃、、工作總總結(jié)管理理制度”：廣州歐派派衛(wèi)浴企企業(yè)有限限公司商場工作作日志填寫日期期：姓名崗位本月銷售售目標萬元接待/拜訪客戶戶記錄起止時間間樓盤名稱稱客戶姓名名性別年齡電話溝通結(jié)果果市場與競競爭者情情報意見與建建議領導批示示第二步：：進行小小區(qū)普查查，建立立樓盤檔檔案，制制作樓盤盤分布圖圖將本區(qū)域域的小區(qū)區(qū)、樓盤盤，進行行全面的的普查，，第三步：：進行樓樓盤分類類1、集資房房特點：業(yè)業(yè)主間較較熟悉，，裝修時時間集中中，存在在互相攀攀比的情情況。信信息容易易傳播，，易樹立立口碑。。多為國國營大企企業(yè)、銀銀行、學學校、醫(yī)醫(yī)院、政政府建設設的樓盤盤。2、商品房房特點：裝裝修時間間長，裝裝修檔次次要求較較高，零零散，房房東間關關系相對對封閉，，信賴家家裝公司司。3、拆遷戶戶、出租租樓盤特點：裝裝修時間間短、經(jīng)經(jīng)濟水平平參差不不齊，裝裝修要求求普遍不不高，多多為雙包包制，求求便型。。4、小別墅墅特點：裝裝修預算算較高，，多為家家裝公司司設計施施工，分分布零散散，裝修修時間較較長，追追求檔次次和效果果。將手頭上上掌握的的樓盤資資料分門門別類，，在樓盤盤分布圖圖上用不不同的顏顏色加以以區(qū)分。。第四步：：評估開開發(fā)價值值，確定進進駐方式式明確以下下幾組數(shù)數(shù)據(jù)：1、需投投入多少少人？進進行多少少天？2、前期期的公關關費是多多少？3、租金金怎樣？？展示物物料、宣宣傳物料料費用如如何？4、預計計銷售收收入有多多少？進駐小區(qū)區(qū)的方式式有：1、租用用門面或或車庫，，設立臨臨時售點點/展示區(qū)。。2、與家家裝公司司聯(lián)合進進駐3、與其其它行業(yè)業(yè)品牌聯(lián)聯(lián)合進駐駐4、宣傳傳：5、公益益廣告：：6、贊助助小區(qū)舉舉辦的活活動。7、雙休休日展銷銷8、人員員散跑：：（一）、、對不同同類型的的樓盤要要采用不不同的進進駐方式式：（二）不不同時期期的宣傳傳方式1、初期期（小區(qū)區(qū)建筑期期與樓盤盤銷售階階段）：：（1）小區(qū)建建筑期：：（2）樓盤銷銷售階段段：2、中期（（樓盤售售完至集集中裝修修期間））：3、后期（（零星裝裝修期））：(三）、如何操操作小區(qū)收樓樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會1、切入：贊贊助、獲得晚晚會冠名、或或在現(xiàn)場展示示/宣傳等。2、操作：可可與房地產(chǎn)公公司合辦或單單獨主辦。3、展示/宣傳：4、提供節(jié)目目第五步：對物物業(yè)管理處進進行公關，爭爭取以較低的的成本進駐物業(yè)管理部門門---負責人集資房、單位位房--單位的行政部部(福利處)等部門。第六步：進駐駐前的準備物料清單：1、展架：2、產(chǎn)品：3、歐派帳篷篷、太陽傘：：4、形象臺、、桌、椅5、電視機、、DVD、電腦：6、宣傳資料料7、小禮品：：8、小區(qū)單張張一張好的小區(qū)區(qū)單張要具備備以下特點：1)公司介紹要簡簡潔，重點突突出2)產(chǎn)品清單要有有針對性。3)有針對該小區(qū)區(qū)的促銷方案案、團購優(yōu)惠惠方案。4)有應用的案例例。5)有服務承諾。。6)一個小區(qū)一種種單張第七步：正式式進駐有三種進駐方方式（一）單獨進進駐（二）異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟，聯(lián)合進進駐（三）與家裝裝公司聯(lián)合進進駐第八步：接待待與介紹產(chǎn)品品1、工作人員必必須統(tǒng)一穿著著公司的工作作服服，遵行行良好的商務務禮儀，使用用禮貌用語。。2、介紹產(chǎn)品要要專業(yè)。3、絕對不可以以與業(yè)主爭吵吵。4、向業(yè)主贈送送實用小禮品品5、推廣人員要要主動出擊6、積極建議業(yè)業(yè)主預約參觀觀展廳和家裝裝課程。7、積極介紹針針對本小區(qū)的的促銷活動和和團購方案。。8、送給業(yè)主的的資料用歐派派手提袋裝起起來，顯得很很“珍貴”第九步：掃樓所謂的掃樓，，就是挨家挨挨戶進行入室室拜訪掃樓后應該填填寫《業(yè)主檔案表》第十步：參觀觀預約登記/確認對一些有意向向的客戶，可可建議他們?nèi)トフ箯d參觀。。邀請函尊敬的____先生/女士：首先祝賀您即即將喜遷新居居！廣州歐派派衛(wèi)浴××商場愿為您的的新居增姿加加彩，我們很很樂意為您提提供專業(yè)的廚廚柜定做建議議與服務，特特邀請您及您您的家人到位位于____的歐派展廳參參觀，熱誠歡歡迎您們的光光臨！廣州歐派衛(wèi)浴浴××商場第十一步：接接送目標顧客客至展廳參觀觀接送目標顧客客到展廳參觀觀是小區(qū)推廣廣中很重要的的一個動作在接送組織過過程中，要嚴嚴密安排，為為顧客留下一一個良好的印印象。第十二步：展展廳接待接待的動作主主要有：1、倒水2、介紹產(chǎn)品品與服務：使使用FABE法。3、現(xiàn)場講解解歐派與其他他品牌相比的的優(yōu)勢4、回答顧客客疑問、計算算用量、費用用預算5、舉辦“家裝課堂”（詳見第十三三步）6、接受產(chǎn)品品預訂（詳見見第十四步））7、在展廳接接待過程中，，要確保每個個顧客都有人人接待，不得得怠慢任何一一個人。8、展廳門口口應懸掛橫幅幅或歡迎牌，，以示歡迎。。第十三步：家裝課堂1、時間：2、地點：3、時長：4、講師：5、內(nèi)容：6、設備：第十四步：接接受預訂1、團購優(yōu)惠惠：2、促銷措施施：3、《預約單》第十五步：團團購團購就是集體體購買，或稱稱為集采。團購分二種方方式，一是由意見領領袖召集進行行二是利用BBS進行網(wǎng)上招募募。第十六步：小小區(qū)回訪根據(jù)產(chǎn)品預訂訂單的名單，，逐一對各顧顧客進行回訪訪，進行復尺尺、確定材料料和設計方案案、送貨安裝裝、收取貨款款、遺留問題題處理等服務務。第十七步：口口碑宣傳要善于利用已已成交的顧客客進行口碑宣宣傳。小區(qū)攔截營銷銷“60字訣”建隊伍，制地地圖，先分類類，再評估；；公關好，成本本少，籌備足足，進駐早；；誠待客，巧推推介，掃樓盤盤，定預約；；接送客，看展展廳，家裝課課，敲預訂；；團購惠，回訪訪勤，樹口碑碑，帶銷售。。謝謝聆聽！謝謝12月-2207:06:2407:0607:0612月-2212月-2207:0607:0607:06:2412月-2212月-2207:06:242022/12/317:06:249、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。07:06:2407:06:2407:0612/31/20227:06:24AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:06:2407:06Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。07:06:2407:06:2407:06Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:06:2407:06:24December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:06:24上午午07:06:2412月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:06上上午午12月月-2207:06December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/317:06:2407:06:2431December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:06:24上上午7:06上上午07:06:2412月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。07:06:2407:06:2407:0612/31/20227:06:24AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2207:06:2407:06Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:06:2407:06:2407:06Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:06:2407:06:24December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20227:06:24上午07:06:2412月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:06上上午12月-2207:06December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:06:2407:06:2431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。7:06:24上上午午7:06上上午午07:06:2412月月-229、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。07:06:2407:06:2407:0612/31/20227:06:24AM11、越是是沒有有本領領的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2207:06:2407:06Dec-2231-Dec-2212、越是是無能能的人人，