小店銷(xiāo)售管理與大店銷(xiāo)售管理

小店銷(xiāo)售管理

一、小店概述

二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略

三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)

四、小結(jié)大店銷(xiāo)售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略四、大店管理動(dòng)作系統(tǒng)一、小店概述1.1小店定義

小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。對(duì)P&G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)P&G產(chǎn)品銷(xiāo)量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。1.2小店特點(diǎn)1、便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi)2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。3、規(guī)模?。籂I(yíng)業(yè)面積及銷(xiāo)售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷(xiāo)售額。4、經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中：以日用消費(fèi)品的暢銷(xiāo)規(guī)格為主

1.3小店重要性1、對(duì)消費(fèi)者而言：----最方便地買(mǎi)到有購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的產(chǎn)品。----有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。2、對(duì)P&G客戶而言：----穩(wěn)定的銷(xiāo)量來(lái)源日用消費(fèi)品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷(xiāo)售量將逐步向小店傾斜，同時(shí)，小店銷(xiāo)量受其他因素干擾小，相對(duì)穩(wěn)定，是P&G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。----穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷(xiāo)售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)P&G分銷(xiāo)商提供各種銷(xiāo)售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是P&G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。----穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)通過(guò)覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高P&G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助P&G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。3、對(duì)P&G而言：----使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買(mǎi)性達(dá)到最高----使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買(mǎi)性的最有效方法。----獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保P&G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)P&G產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)并試用，更需要通過(guò)反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷(xiāo)確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)二、小店銷(xiāo)售目標(biāo)及策略----P&G深度分銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)積極有效的方式把P&G的主要規(guī)格分銷(xiāo)進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指：1、在分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷(xiāo)并陳列于所有目標(biāo)商店。----P&G的小店策略1、建立一支穩(wěn)定、高效的銷(xiāo)售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)覆蓋。2、建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷(xiāo)覆蓋。三、小店管理動(dòng)作系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷(xiāo)管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。3.1片區(qū)設(shè)置將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1、以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。2、每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。3、盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。4、每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和銷(xiāo)售代表培訓(xùn)。5、當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò)150家，可考慮指導(dǎo)銷(xiāo)售代表將片區(qū)分塊。銷(xiāo)售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷(xiāo)售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷(xiāo)售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。3.2覆蓋方式在既定片區(qū)銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范：----拜訪頻率：合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷(xiāo)，新產(chǎn)品4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷(xiāo)售人員拜訪90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。一般情況下，每家小店每1.5周被拜訪一次是比較合宜的拜訪頻率。在考慮到銷(xiāo)售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷(xiāo)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每?jī)芍芤淮沃g調(diào)整。----每日拜訪店數(shù)對(duì)小店銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪25家小店是基本的要求。----成功率在小店拜訪中賣(mài)進(jìn)P&G產(chǎn)品（無(wú)論是新分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷(xiāo)售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。----周期性的覆蓋計(jì)劃由于P&G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷(xiāo)要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷(xiāo)售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。應(yīng)由KAM或小店TL為小店銷(xiāo)售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N(xiāo)重點(diǎn)品類，比如下表：洗發(fā)水一周——香皂兩周——口腔護(hù)理兩周——衛(wèi)生巾一周——洗衣粉兩周3.3貿(mào)貿(mào)易政策策在實(shí)現(xiàn)正正常補(bǔ)貨貨的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，新新分銷(xiāo)賣(mài)賣(mài)進(jìn)主要要側(cè)重于于周重點(diǎn)點(diǎn)品類上上，于是是應(yīng)有一一銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格、促促銷(xiāo)等方方面的支支持。1、供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可可高于批發(fā)市市場(chǎng)的發(fā)貨價(jià)價(jià)，一般以廠廠價(jià)加5%為為宜。（具體體情況視各地地的實(shí)際情況況而定）2、回款小店回款應(yīng)是是100%現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，在在任何情況下下任何形式的的代銷(xiāo)或賒銷(xiāo)銷(xiāo)都是不值得得提倡的，因因?yàn)檫@樣做：：----對(duì)P&G公司：損害了了公司的良好好品牌形象》》小店店主是是認(rèn)為只有不不好賣(mài)的產(chǎn)品品才會(huì)代銷(xiāo)。。----對(duì)P&G客戶：增加加了應(yīng)收帳，，降低了資金金周轉(zhuǎn)率，同同時(shí)增加了巨巨大的應(yīng)收帳帳，和銷(xiāo)售人人員債務(wù)管理理成本和銷(xiāo)售售人員流失時(shí)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本本。----對(duì)小小店可能會(huì)失失去經(jīng)營(yíng)成功功品牌的機(jī)會(huì)會(huì)。因?yàn)閷?duì)于于小店店主來(lái)來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消消費(fèi)者（或許許就是他的左左鄰右舍）的的巨大影響力來(lái)說(shuō)說(shuō)服其購(gòu)買(mǎi)、、試用該產(chǎn)品品，使自己的的資金迅速回回籠，同時(shí)實(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從從而激發(fā)起該該店主經(jīng)營(yíng)該該品牌的興趣趣。相反，若若該產(chǎn)品為代代銷(xiāo)，他就會(huì)發(fā)生““賣(mài)得出去就就白賺一筆，，賣(mài)不出去就就退貨，反正正沒(méi)有一分錢(qián)錢(qián)本錢(qián)”這樣一種種思想，沒(méi)有有推銷(xiāo)積極性性。作為日用用消費(fèi)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售，不僅要要作好四項(xiàng)基本原原則，電珠的的積極推銷(xiāo)也也是非常重要要的，失去了了電珠的支持持，該產(chǎn)品很可能能相對(duì)滯銷(xiāo)。。長(zhǎng)此以往，，店主會(huì)認(rèn)為為該產(chǎn)品不僅僅不賺錢(qián)，還還占了他的貨架，，于是不愿再再經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品品，對(duì)于一個(gè)個(gè)商店不經(jīng)營(yíng)營(yíng)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品品牌的P&G產(chǎn)品，對(duì)P&G公司和該店都都是一個(gè)損失失。3、送貨服務(wù)務(wù)P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商向所有有小店提供上上門(mén)服務(wù)，也也歡迎小店店店主通過(guò)電話話，傳呼方式訂貨。。4、退貨及殘殘損處理由于小店銷(xiāo)量量小，每次進(jìn)進(jìn)貨基本上都都是開(kāi)零貨開(kāi)開(kāi)箱驗(yàn)貨，故故一般情況下下不受理退貨貨及殘損處理。。5、銷(xiāo)售支持持P&G公司通過(guò)P&G分銷(xiāo)商不定期期地向小店提提供支持。3.4人員員管理目目標(biāo)在銷(xiāo)售過(guò)程中中，比起批發(fā)發(fā)銷(xiāo)售代表對(duì)對(duì)貿(mào)易政策（（如價(jià)格、回回款等）的依依賴，大店銷(xiāo)售代表表在貨架上與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的激烈競(jìng)爭(zhēng)以以及改變大店店業(yè)務(wù)主管的的思維方式的需要要來(lái)說(shuō)，小店店銷(xiāo)售代表對(duì)對(duì)小店的分銷(xiāo)銷(xiāo)覆蓋更加有有著決定性影影響?？梢哉f(shuō)，只要要有了一支踏踏實(shí)肯干、銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧過(guò)硬硬的銷(xiāo)售隊(duì)伍伍，我們就一一定回取得優(yōu)異的的分銷(xiāo)覆蓋業(yè)業(yè)績(jī)。于是，，我們對(duì)人員員管理的目標(biāo)標(biāo)通俗地說(shuō)就就是：讓銷(xiāo)售代表愿愿意干，能夠夠干好，同時(shí)時(shí)有部分人能能勝任更大責(zé)責(zé)任的工作。。要達(dá)到這一目標(biāo)標(biāo)，我們需要要在人員的配配置、招聘、、培訓(xùn)、激勵(lì)勵(lì)、檢查、工工作制度等幾方面面做卓有成效效的工作。配配置1、銷(xiāo)售代表表人數(shù)銷(xiāo)售代表人數(shù)數(shù)可由以下公公式確定：銷(xiāo)售代表人數(shù)數(shù)=目標(biāo)小店店店數(shù)x商店拜訪頻率率（周）x每日拜訪家數(shù)數(shù)x5天其中，目標(biāo)小小店店數(shù)若暫暫無(wú)資料，可可用城市（市市區(qū)）人口/500這這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店店拜訪頻率在在初始覆蓋時(shí)時(shí)建議每周1次，每日日拜訪家數(shù)建建議每天25家。。2、小店組織織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷(xiāo)售售代表不足6人時(shí)，建建議設(shè)1名名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管管理和培訓(xùn)工作。當(dāng)配配置的銷(xiāo)售代代表超過(guò)6人人時(shí)，可以以考慮設(shè)一名名脫產(chǎn)TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位位置。組長(zhǎng)至至少應(yīng)有2名名，銷(xiāo)售代代表人數(shù)超過(guò)過(guò)10人時(shí)時(shí)可按每5名銷(xiāo)售代表中中設(shè)1名組組長(zhǎng)的編置依依此類推。這這種金字塔形形式的組織結(jié)結(jié)構(gòu)有利于銷(xiāo)售人員員的日常管理理、培訓(xùn)、計(jì)計(jì)劃、的跟進(jìn)進(jìn)以及人員激激勵(lì)。招招聘根據(jù)配置決定定了銷(xiāo)售代表表人數(shù)以及組組織結(jié)構(gòu)，可可以著手進(jìn)行行招聘工作。。作為小店銷(xiāo)售代代表的招聘，，應(yīng)注意以下下幾點(diǎn)：1、招聘人員員的標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正直、積積極進(jìn)取具有基本溝通通能力的高中中以上文化程程度的年青人人就是我們招招聘的對(duì)象。。（這點(diǎn)也視各各個(gè)地方的具具體情況而定定）2、招聘計(jì)劃劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)計(jì)劃，招多少少個(gè)做什么工工作的人是計(jì)計(jì)劃的核心。。首先是人數(shù)數(shù)，我們的招聘人人數(shù)應(yīng)大于配配置時(shí)計(jì)算出出的人數(shù)，這這樣做有利于于人員的自然然淘汰、提升人員員以及擴(kuò)大組組織，其次確確定需要多少少人招聘來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)期深度分銷(xiāo)銷(xiāo)工作，多少人在在一段時(shí)間內(nèi)內(nèi)只要技巧熟熟練，銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)好就得到到提升。3、根據(jù)需要要招聘人員大凡應(yīng)聘一家家公司，無(wú)非非有著生存（（活下去）和和發(fā)展（更好好的活）兩種種目標(biāo)。我們招聘兩類類人：1）滿足于深深度分銷(xiāo)工作作并穩(wěn)定工作作的人。2）將努力工工作并在其中中發(fā)展技能的的以適應(yīng)更具具挑戰(zhàn)性的工工作的人。根據(jù)招聘計(jì)劃劃，我們?cè)谡姓衅傅谝活惾巳藭r(shí)重點(diǎn)考察察其是否誠(chéng)實(shí)實(shí)正直，吃苦苦耐勞，P&G這份工作是否否是他生存的的需要；在招招聘第二類人人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)誠(chéng)實(shí)正直以外還需重重點(diǎn)考察是否否有潛力，P&G這份工作是否否重點(diǎn)滿足他他發(fā)展的意向。另外，從從以上分析可可以看出，學(xué)學(xué)歷并不是我我們考慮的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦苦耐勞或者有發(fā)展展?jié)摿Σ攀俏椅覀冴P(guān)心的重重點(diǎn)。4、招聘中的的透明度我們?cè)谡衅笗r(shí)時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者者清楚地說(shuō)明明銷(xiāo)售代表的的職責(zé)，工作作性質(zhì)，待遇遇和可能的發(fā)展方方向。否則即即使我們能順順利實(shí)現(xiàn)招聘聘計(jì)劃，那些些一門(mén)心思只只為做P&G經(jīng)理的應(yīng)聘者者在現(xiàn)實(shí)的深深度分銷(xiāo)代表表工作環(huán)境中中，不久也會(huì)會(huì)離去，給我們的日常常管理帶來(lái)更更大的挑戰(zhàn)。。5、招聘的最最后決定通過(guò)了填應(yīng)聘聘表、兩輪面面試以后，并并不能確定該該應(yīng)聘者的素素質(zhì)一定滿足足P&G深度分銷(xiāo)工作作的要求，為為期一周左右右的見(jiàn)習(xí)期可可以讓?xiě)?yīng)聘者者直觀了解深度分銷(xiāo)工作作，我們也能能清楚看到該該應(yīng)聘者是否否吃苦耐勞，，是否有培訓(xùn)訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿ΑＳ谟谑俏覀兘ㄗh議通過(guò)見(jiàn)習(xí)期期的雙向了解解之后，再做做招聘的最后后決定。培培訓(xùn)1、培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)任何銷(xiāo)售人員員，都是從小小店做期的。。為了使銷(xiāo)售售人員能有良良好的發(fā)展前途，同時(shí)時(shí)樹(shù)立良好職職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)訓(xùn)達(dá)到以下目目標(biāo)：A使小店銷(xiāo)售代代表認(rèn)同公司司的價(jià)值觀，，如（誠(chéng)實(shí)正正直，用正確確的辦法做正確的事事），用專業(yè)業(yè)的方式、技技巧做P&G產(chǎn)品的生意。。B時(shí)小店銷(xiāo)售代代表掌握達(dá)到到深度分銷(xiāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的基本技技巧。C向更高一級(jí)銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍提供供合格人才。。2、培訓(xùn)題目目有鑒于小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的一一般技巧水平平，接受培訓(xùn)訓(xùn)能力以及小小店工作對(duì)技技巧要求的熟熟練程度，沒(méi)有有必要把P&G公司的每一種種核心技巧都都徹底地培訓(xùn)訓(xùn)給每一個(gè)小小店銷(xiāo)售代表，以下課題題是小店銷(xiāo)售售代表的推薦薦培訓(xùn)內(nèi)容：：P&G公司簡(jiǎn)介、分分銷(xiāo)商的介紹紹、P&G的風(fēng)格（熱情情、主動(dòng)、禮禮貌、堅(jiān)持））、品牌知識(shí)、四個(gè)銷(xiāo)售售的核心基礎(chǔ)礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技技巧（了解溝溝通障礙以及及敞開(kāi)溝通窗窗戶的幾個(gè)技巧）），基本PSF（了解利益性銷(xiāo)銷(xiāo)售及滿足客客戶常見(jiàn)的需需求和需要的的一般性利益描述），基基本處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)的技巧巧。3、培訓(xùn)安排排每個(gè)小店銷(xiāo)售售代表都應(yīng)有有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃，該計(jì)劃劃應(yīng)具體安排排銷(xiāo)售代表在在何時(shí)由何人人進(jìn)行哪個(gè)課題題的培訓(xùn)?？伎紤]到小店并并不是每一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售代表都都需要承擔(dān)更更大的責(zé)任，，因此，小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的培培訓(xùn)更多是在在養(yǎng)成正確的的銷(xiāo)售習(xí)慣，，初步培訓(xùn)銷(xiāo)銷(xiāo)售基本技巧巧的范疇內(nèi)，我我們建議一般般性的小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代表培訓(xùn)訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而P&G經(jīng)理可以考慮對(duì)小店TL進(jìn)行“培訓(xùn)技技巧”的培訓(xùn)訓(xùn)，在做各種種培訓(xùn)“演示示”時(shí)對(duì)有發(fā)發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N(xiāo)售代表表進(jìn)行直接培培訓(xùn)。激激勵(lì)如果說(shuō)培訓(xùn)是是使銷(xiāo)售人員員具備工作的的技能的話，，激勵(lì)就是使使具有工作技技能的銷(xiāo)售人員自自己愿意努力力工作。1、了解銷(xiāo)售售代表的需求求和需要如同我們向客客戶賣(mài)進(jìn)一個(gè)個(gè)分銷(xiāo)以前需需要有針對(duì)性性地了解其需需求和需要一一樣，面對(duì)我們所要要激勵(lì)“的客客戶”——銷(xiāo)銷(xiāo)售代表，我我們也同樣需需要進(jìn)行“滲滲透”。銷(xiāo)售代代表對(duì)工作有有一些共同的的需要。比如如，穩(wěn)定、高高工資、有發(fā)發(fā)展前途等，但不不同的銷(xiāo)售代代表，在不同同的時(shí)期常有有著不同的需需求和需求強(qiáng)強(qiáng)度，這就要求我們們對(duì)銷(xiāo)售代表表的需求有清清楚的了解，，從而確定正正確的激勵(lì)措措施2、健全的的激勵(lì)機(jī)制----級(jí)別別制定（金字字塔結(jié)構(gòu)）----職業(yè)業(yè)發(fā)展計(jì)劃升級(jí)：小店DSRTL大店批批發(fā)DSR降級(jí)：批發(fā)DSR大店TL小店DSR解雇----工資資評(píng)定制度（（拉開(kāi)差距，，多勞多得））----額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)機(jī)制（如分銷(xiāo)銷(xiāo)比賽、新產(chǎn)產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)優(yōu)秀DSR評(píng)選）3、激勵(lì)工作作重在平時(shí)激勵(lì)工作并不不是在銷(xiāo)售人人員工作積極極性下降或是是有銷(xiāo)售人員員提出辭職時(shí)時(shí)才需要的，激勵(lì)勵(lì)工作更多的的是在平時(shí)和和銷(xiāo)售代表一一般性的交往往中達(dá)成的。。例如，相互尊尊重是有效激激發(fā)激勵(lì)的前前提。從激勵(lì)勵(lì)的角度看，，讓銷(xiāo)售人員員感到P&G經(jīng)理是他們的的良師益友遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)他們感感到P&G經(jīng)理只是他的的老板或工資制定人。又如，當(dāng)有銷(xiāo)銷(xiāo)售人員取得得突出的工作作業(yè)績(jī)或進(jìn)步步明顯時(shí)，不不妨在會(huì)議上上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要要小看受到尊尊重時(shí)一個(gè)人人激勵(lì)的作用用。再如，與銷(xiāo)售售人員不期而而遇時(shí)，除了了簡(jiǎn)單的問(wèn)候候，若加一句句“最近工作作怎么樣”或者““工作又什么么困難嗎？””，既能體現(xiàn)現(xiàn)相互尊重和和關(guān)心，也可可能讓你得到意想想不到的信息息，為將來(lái)某某些突發(fā)事件件做好客戶滲滲透。3.5后勤勤支持系統(tǒng)俗話說(shuō)：“兵兵馬未動(dòng)，糧糧草先行”。。一個(gè)好的后后勤支持系統(tǒng)統(tǒng)，對(duì)小店分分銷(xiāo)工作的支支持作用怎么強(qiáng)強(qiáng)調(diào)也不為過(guò)過(guò)。好多倉(cāng)庫(kù)庫(kù)管理，帶貨貨/補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系系統(tǒng)，不僅可可以節(jié)省銷(xiāo)售代表表訪問(wèn)時(shí)間，，提高工作效效率，還可以以避免很多因因后勤系統(tǒng)不不完善給我們們工作帶來(lái)的麻麻煩。倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)管理小店倉(cāng)管工作作由于出貨頻頻繁，出倉(cāng)規(guī)規(guī)多，開(kāi)箱拆拆零多，故須須遵循以下原原則，必能達(dá)達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)準(zhǔn)確度、銷(xiāo)售售代表提貨手手送簡(jiǎn)便，提提高工作效率率之目標(biāo)。---設(shè)立小小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)庫(kù)---專人管管理，責(zé)權(quán)分分明---分類管管理：貨物與與POP分類；品種規(guī)規(guī)格分類；整整件與拆零分分類；售貨與與贈(zèng)品分類---逐日管管理，定期核核對(duì)帶帶貨/補(bǔ)貨貨系統(tǒng)1、單人送貨貨并銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)：成本低低，責(zé)任明確確，易于管理理缺點(diǎn)：：帶貨貨量低低使補(bǔ)補(bǔ)貨頻頻率必必須增增加；；每日日訪問(wèn)問(wèn)數(shù)不不高；；人員員素質(zhì)質(zhì)難于于掌握握，治治安狀況不不好地地區(qū)貨貨物安安全性性差。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：中小小分銷(xiāo)銷(xiāo)商覆覆蓋的的大中中小城城市；；大城城市分分區(qū)覆覆蓋分分銷(xiāo)商商費(fèi)用用不足足以支支持更多的的人員員；城城市不不大，，送貨貨距離離不長(zhǎng)長(zhǎng)，因因而路路途時(shí)時(shí)間耗耗費(fèi)。。2、小小組形形式送送貨并并銷(xiāo)售售常見(jiàn)為為一名名銷(xiāo)售售人員員，一一名送送貨員員外加加送貨貨三輪輪車(chē)。。優(yōu)點(diǎn)：：充足足的帶帶貨量量提高高效率率并降降低勞勞動(dòng)強(qiáng)強(qiáng)度，，銷(xiāo)售售人員員素質(zhì)質(zhì)可以以提高高，貨貨物安安全性好。。缺點(diǎn)：：費(fèi)用用高。。適應(yīng)區(qū)區(qū)域：：大型型分銷(xiāo)銷(xiāo)商覆覆蓋的的大中中城市市。由于有有足夠夠的費(fèi)費(fèi)用支支持，，可考考慮采采取此此方法法使覆覆蓋見(jiàn)見(jiàn)效更更快。。3、對(duì)對(duì)DSR的再補(bǔ)補(bǔ)貨---DSR直接由由分銷(xiāo)銷(xiāo)商倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)補(bǔ)貨。。常用于于分銷(xiāo)銷(xiāo)商處處于市市中心心，且且城市市不大大這一一狀況況。---DSR由分銷(xiāo)銷(xiāo)商的的二級(jí)級(jí)倉(cāng)補(bǔ)補(bǔ)貨。。常見(jiàn)于于城市市較大大或較較狹長(zhǎng)長(zhǎng)且分分銷(xiāo)商商處于于城市市的這這一邊邊這一一狀況況。---DSR由流動(dòng)動(dòng)貨車(chē)車(chē)補(bǔ)貨貨。這需要要分銷(xiāo)銷(xiāo)商有有充足足的運(yùn)運(yùn)輸能能力及及嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)墓芄芾?。。?cái)財(cái)務(wù)安安全系系統(tǒng)每個(gè)分分銷(xiāo)商商有各各自的的財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)，沒(méi)沒(méi)有必必要強(qiáng)強(qiáng)求統(tǒng)統(tǒng)一，，這里里僅探探討具具有共同同性的的財(cái)務(wù)務(wù)安全全問(wèn)題題及對(duì)對(duì)策。。1、人人員流流動(dòng)因因素由于小小店DSR的穩(wěn)定定性不不太高高，人人員的的流動(dòng)動(dòng)往往往伴隨隨著欠欠款的的發(fā)生生，最大限限度地地消除除此類類隱患患的辦辦法有有如下下幾種種：----招招聘易易于掌掌握的的當(dāng)?shù)氐厝藛T員：了了解其其背景景，存存留其其住址址、戶戶口印印件、、身份份證復(fù)復(fù)印件件等資資料。。----強(qiáng)強(qiáng)貨培培訓(xùn)：：使DSR感受工工作的的價(jià)值值，減減少流流動(dòng)的的可能能性。。----合合理的的報(bào)酬酬：使使DSR感受基基本需需求的的滿足足。2、政政策性性因素素---為DSR設(shè)置信信用額額：DSR的掌握握貨物物及貨貨款在在設(shè)定定值以以內(nèi)，，例如如DSR日均銷(xiāo)銷(xiāo)售額額為500-800元元，由于銷(xiāo)銷(xiāo)售結(jié)結(jié)構(gòu)的的不同同使某某些貨貨物未未能完完全轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為貨款款及每每日帶帶貨量量在800元以上上，即即可設(shè)設(shè)置1500-1800元元的信信用額額。---每日日交款款制度度：使使DSR手頭存存留的的貨款款最少少且時(shí)時(shí)間最最短。。---慎用用保證證金制制度：：《勞勞動(dòng)法法》中中嚴(yán)禁禁任何何形式式的保保證金金或押押金，，但可可根據(jù)據(jù)各地地不同同情況況，制制定諸諸如：：銷(xiāo)售售員先先款后后貨、、銷(xiāo)售售員集集資（（分銷(xiāo)銷(xiāo)商年年底返返紅利利）等等形式式的約約束。。任何何資金金的占占有一一定要要有銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員““自愿愿抵押押”的的文件件。3.6分銷(xiāo)銷(xiāo)管理理小店管管理的的核心心在于于分銷(xiāo)銷(xiāo)的賣(mài)賣(mài)進(jìn)、、維持持和拓拓展。。在本本節(jié)里里，我我們將將圍繞繞小店基本本動(dòng)作作程序序、檢檢查制制度、、銷(xiāo)售售介紹紹、促促銷(xiāo)管管理、、店內(nèi)內(nèi)形象象管理理和覆覆蓋拓展來(lái)來(lái)探討討分銷(xiāo)銷(xiāo)管理理這一一課題題。小小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表依依據(jù)小小店基基本動(dòng)動(dòng)作程程序進(jìn)進(jìn)行分分銷(xiāo)賣(mài)賣(mài)進(jìn)。。1、基基本銷(xiāo)銷(xiāo)售工工具小店銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表應(yīng)應(yīng)具備備銷(xiāo)售售包、、訪問(wèn)問(wèn)手冊(cè)冊(cè)、宣宣傳材材料及及工具具、送送貨車(chē)車(chē)輛（（自行車(chē)或或三輪輪車(chē)））等基基本工工具。。2、明明確的的訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃劃依據(jù)訪訪問(wèn)區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的商商店數(shù)數(shù)每日日拜訪訪店書(shū)書(shū)、訪訪問(wèn)成成功率率、拜拜訪頻頻率確確定每每周或每月月訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃劃。3、固固定的的訪問(wèn)問(wèn)線路路及BCP執(zhí)行依據(jù)每每月或或每周周訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃劃確定定每日日訪問(wèn)問(wèn)線路路并執(zhí)執(zhí)行BCP。4、報(bào)表填填寫(xiě)及及信息息反饋饋通過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員填填寫(xiě)““每日日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)告告”、、“存存貨補(bǔ)補(bǔ)貨記記錄””、““競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況”或或“促促銷(xiāo)跟跟蹤表表”，，P&G經(jīng)理和和分銷(xiāo)銷(xiāo)商經(jīng)經(jīng)理可可以依依據(jù)這這些信信息更更加合合理地配配置及及考評(píng)評(píng)人員員，有有針對(duì)對(duì)性地地給予予人員員培訓(xùn)訓(xùn)，指指定階階段性性工作作重點(diǎn)點(diǎn)?；蛘咧钢付ㄏ嘞鄳?yīng)的的促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃以反反擊競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的活動(dòng)動(dòng)。檢檢查制制度檢查制制度作作為小小店分分銷(xiāo)管管理的的一個(gè)個(gè)極其其重要要的部部分，，不僅僅能跟跟進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的分銷(xiāo)銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)和維維持情情況，，還能能積極極地為為銷(xiāo)售售人員員發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的的分銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)。1、獨(dú)立的的檢查人員員：由于檢檢查工作的的工作量較較大，也比比較敏感，，所以建議議由專人負(fù)責(zé)責(zé)。同時(shí)應(yīng)應(yīng)讓檢查人人員樹(shù)立起起自己既是是檢查員又又是分銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種種思想，才才能使檢查查結(jié)果客觀觀公正又能能讓檢查員員和銷(xiāo)售人人員搞好溝通而不是是對(duì)抗，有有利于檢查查工作取得得最佳結(jié)果果。2、明確的的檢查目標(biāo)標(biāo)及詳細(xì)的的檢查計(jì)劃劃。作為檢查人人員，同樣樣應(yīng)該有檢檢查計(jì)劃以以保證在一一個(gè)月內(nèi)不不遺漏，按按大約相同的頻率檢檢查所有人人員的片區(qū)區(qū)。3、靈活的的檢查方式式抽查與普查查相結(jié)合，，跟蹤與檢檢查相結(jié)合合：自己審審報(bào)與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合可以保障檢查結(jié)結(jié)果的客觀觀與公正。。事實(shí)證明，，由銷(xiāo)售人人員每周報(bào)報(bào)兩條街（（每周不可可重復(fù)，除除非本片區(qū)區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)過(guò)），讓檢檢查人員檢檢查與隨機(jī)機(jī)抽查相結(jié)結(jié)合，極大大地降低了了檢查街道選擇的工工作量。4、公正評(píng)評(píng)定，及時(shí)時(shí)反饋檢查人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)（最最好在第二二天）將檢檢查結(jié)果通通過(guò)P&G經(jīng)理或小店店TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)區(qū)銷(xiāo)售人員員，有利于于共同認(rèn)可可檢查結(jié)果果。5、檢查結(jié)結(jié)果與工作作業(yè)績(jī)，工工資評(píng)定嚴(yán)嚴(yán)格掛鉤。。3.6.3銷(xiāo)售介介紹在小店銷(xiāo)售售代表進(jìn)行行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)進(jìn)的銷(xiāo)售介介紹時(shí)，需需要利用區(qū)區(qū)域滲透，，基本溝通技巧，基基本PSF和基本處理理反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)等技巧進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售，，相對(duì)于前前面幾種技巧，找到到真實(shí)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)并處處理，顯得得更為有效效和有章可可循。下面面，就幾類常見(jiàn)反對(duì)對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行行討論。一、不愿進(jìn)進(jìn)貨分銷(xiāo)我我們的產(chǎn)品品1、KDM：這個(gè)牌子不不是你們這這類產(chǎn)品中中最好的，，為什么我我還要進(jìn)它它呢？DSR：不是每個(gè)品品牌或規(guī)格格都是同類類產(chǎn)品中最最好的，但但是由我們們生產(chǎn)或推推出的每個(gè)品品牌或規(guī)格格都能真正正給您帶來(lái)來(lái)生意和利利潤(rùn)上的增增長(zhǎng)，您應(yīng)應(yīng)該確信這一一點(diǎn)：P&G所推出的每每一種品牌牌或規(guī)格都都已經(jīng)過(guò)驗(yàn)驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正正能滿足消消費(fèi)者需求求的，同時(shí)時(shí)這種品牌牌或規(guī)格也也受著P&G強(qiáng)大廣告的的助銷(xiāo)支持持。2、KDM：沒(méi)有顧客提提出需要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這種品品牌。DSR：老板，今天天我向你推推出這種品品牌的原因因是顧客在在別的商店店已經(jīng)在購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這種品牌。。您應(yīng)該知知道，沖動(dòng)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)強(qiáng)烈的影響響著您的顧顧客的決定定。如果消費(fèi)者者在電視上上已經(jīng)看到到這種品牌牌的電視廣廣告，同時(shí)時(shí)他們?cè)谀隳愕纳痰昀镆舶l(fā)發(fā)現(xiàn)了這種種品牌，那那么他們大大都會(huì)產(chǎn)生生購(gòu)買(mǎi)的欲欲望，所以以請(qǐng)您給消費(fèi)者者一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，讓他們們可以在你你的店里購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這一品品牌。3、KDM：我不能進(jìn)這這種規(guī)格的的產(chǎn)品，我我沒(méi)有足夠夠的貨架位位置。DSR：老板，因?yàn)闉橄M(fèi)著有有著各種各各樣的需求求，即使你你這里存在在著貨架不不足的問(wèn)題，，您也應(yīng)該該夠進(jìn)這種種產(chǎn)品，以以滿足消費(fèi)費(fèi)者在您這這里購(gòu)買(mǎi)這這種產(chǎn)品的需需求，我已已經(jīng)檢查過(guò)過(guò)您的貨架架，這種產(chǎn)產(chǎn)品剛好適適合放在這這塊貨架上，，所以請(qǐng)您您先進(jìn)XX包。4、KDM：我以前進(jìn)過(guò)過(guò)這種產(chǎn)品品，但我花花了一個(gè)月月時(shí)間才賣(mài)賣(mài)光。DSR：您上次進(jìn)這這種產(chǎn)品的的時(shí)候，他他的銷(xiāo)售量量已經(jīng)在穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，，過(guò)去您用用一周賣(mài)3箱，那么我我認(rèn)為現(xiàn)在在您將賣(mài)得得更好。從從您這里購(gòu)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)費(fèi)者或許愿愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)規(guī)格種做出出選擇，所所以我建議議您在一次次嘗試，購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品。5、KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)有了這種種品牌的三三個(gè)規(guī)格，，不想再進(jìn)進(jìn)第四種。。DSR：1、這種品牌銷(xiāo)銷(xiāo)售量是相相當(dāng)大的，，其中每個(gè)個(gè)規(guī)格都是是適應(yīng)消費(fèi)費(fèi)者的某種種需要的，，請(qǐng)您記住這這點(diǎn)：您有有很多類型型的顧客，，他或許來(lái)來(lái)自一個(gè)大大家庭，或或許是單身身，或許是老年人，，但您必須須盡力吸引引百分之百百的顧客，，所以我建建議您進(jìn)兩兩箱這種規(guī)規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您您百分之百百的顧客的的需求。2、我相信信，您愿意意你商店內(nèi)內(nèi)的每一種種產(chǎn)品都能能帶來(lái)最大大的銷(xiāo)售量量和利益，，所以您進(jìn)進(jìn)這種品牌三三個(gè)規(guī)格的的原因在于于這三種規(guī)規(guī)格都賣(mài)得得很好，而而我向您推推薦的第四四種規(guī)格也將給您帶帶來(lái)很高的的利益，據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查查結(jié)果顯示示，這種規(guī)規(guī)格比您貨貨架上現(xiàn)有有的某些產(chǎn)品賣(mài)的都都要好，所所以您不應(yīng)應(yīng)該拒絕他他給您帶來(lái)來(lái)的利益。。6、KDM：我不需要這這種規(guī)格的的產(chǎn)品，他他在我這里里賣(mài)得不好好。DSR：老板，我認(rèn)認(rèn)為每一家家商店都是是不同的，，但您應(yīng)該該感興趣的的是，您對(duì)對(duì)面的商店店里正在經(jīng)營(yíng)著這種種產(chǎn)品，并并且這種產(chǎn)產(chǎn)品使那家家商店的生生意增加了了X%。讓我們看一一看經(jīng)營(yíng)同同樣規(guī)格的其他品牌牌，根據(jù)我我們的記錄錄這種規(guī)格格的產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)占您同類類產(chǎn)品總銷(xiāo)銷(xiāo)量的X%。7、KDM：我不想進(jìn)這這種大規(guī)格格的產(chǎn)品。。DSR：老板，請(qǐng)您您想一想，，大規(guī)格的的產(chǎn)品吸引引的是特殊殊的顧客，，這些顧客客來(lái)自消費(fèi)費(fèi)較多的家庭，據(jù)我我們的調(diào)查查，他們平平均每周在在您這樣的的商店里要要花掉200元左左右，這些些顧客對(duì)您您來(lái)說(shuō)是最重重要的。您您應(yīng)該得到到他們?nèi)坎康纳猓?，所以我希希望您?gòu)進(jìn)進(jìn)這一箱。。8、KDM：這種規(guī)格在在我的店里里賣(mài)不動(dòng)。。DSR：老板，我知知道這種規(guī)規(guī)格在您的的店里賣(mài)得得不是最快快的，但您您應(yīng)該了解解有些顧客客喜歡這種規(guī)格，您您不要冒險(xiǎn)險(xiǎn)失去您的的顧客，因因?yàn)樗麄儠?huì)會(huì)在您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而而不是您的的商店里發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所喜愛(ài)的的規(guī)格。9、KDM：我并不需要要每種產(chǎn)品品都要有兩兩到三個(gè)規(guī)規(guī)格，我不不能同大商商店競(jìng)爭(zhēng)。。DSR：老板，調(diào)查查表明：當(dāng)當(dāng)消費(fèi)者發(fā)發(fā)現(xiàn)他們所所要的產(chǎn)品品沒(méi)有貨時(shí)時(shí)，40%以上的消消費(fèi)者會(huì)推推遲他們的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，60%到其他他的店里去去購(gòu)買(mǎi)，您您是否愿意意損失您的的利潤(rùn)而讓讓給您的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？二、不愿經(jīng)經(jīng)營(yíng)新品牌牌及新規(guī)格格1、KDM：等你們的廣廣告打響了了之后我再再進(jìn)你們產(chǎn)產(chǎn)品。DSR：1、老板，我我并沒(méi)有讓讓你提前6個(gè)月購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們們將在4周周后開(kāi)始始這種產(chǎn)品的廣告告，而您將將在10天天后得到到這種產(chǎn)品品，這樣您您就可以在在廣告開(kāi)始始之前布置置這種產(chǎn)品的貨貨架和陳列列。2、老板，，總是有許許多新品牌牌的產(chǎn)品在在做廣告但但只有少數(shù)數(shù)產(chǎn)品才成成為您生意意的重要組組成部分，我我們經(jīng)過(guò)區(qū)區(qū)域調(diào)查結(jié)結(jié)果表明，，這種產(chǎn)品品將在短期期內(nèi)成為銷(xiāo)銷(xiāo)售量最大大的品牌，，讓我們一開(kāi)開(kāi)始在生意意上領(lǐng)先于于您的同行行----那就是您您先進(jìn)X箱這種產(chǎn)品品并布置好好您的貨架，這樣樣有助于您您獲得本區(qū)區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)銷(xiāo)售主導(dǎo)地地位。2、KDM：現(xiàn)在我不想想進(jìn)，等有有人來(lái)問(wèn)的的時(shí)候我再再進(jìn)。DSR：1、老板，您這這種做法的的后果不僅僅會(huì)使您在在有人購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)這種產(chǎn)品品時(shí)失去一一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使使您的老顧顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手那里去去買(mǎi)這種產(chǎn)產(chǎn)品。請(qǐng)您您用心回顧顧一下，P&G推出新品牌的的記錄：當(dāng)當(dāng)我們推出出X品牌和Y品牌時(shí)，也也并沒(méi)有人人事先提出出要這種產(chǎn)產(chǎn)品。而現(xiàn)現(xiàn)在這些品牌牌已經(jīng)為您您提供了很很大的銷(xiāo)售售量和利潤(rùn)潤(rùn)。所以，，我們有充充分的理由由相信，這這種新品牌會(huì)獲得得同樣的成成功。讓我我們配合產(chǎn)產(chǎn)品推出的的廣告并使使消費(fèi)者了了解在您的的店里可以以購(gòu)買(mǎi)到這種產(chǎn)品品。2、老板，，您在這片片區(qū)域內(nèi)獲獲得成功的的重要原因因之一就是是：您是這這片區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。消費(fèi)者知道道：他們能能在您的店店里買(mǎi)到他他們所需要要的價(jià)格公公道的產(chǎn)品品。您購(gòu)進(jìn)進(jìn)這種新的的品牌，將會(huì)使消消費(fèi)者加加深這種種印象。。所以您您應(yīng)該購(gòu)購(gòu)進(jìn)這種種新的產(chǎn)產(chǎn)品并擺擺放在貨貨架上作作為號(hào)召召，那么，消費(fèi)費(fèi)者看了了廣告后后，他就就會(huì)說(shuō)：：OH，我上周在在XX商店就看看到這種種產(chǎn)品，，這對(duì)您您來(lái)將是一種無(wú)無(wú)價(jià)的廣廣告。3、老板板，您知知道您的的消費(fèi)者者對(duì)心得得產(chǎn)品是是很感興興趣并樂(lè)樂(lè)于嘗試試購(gòu)買(mǎi)的的，您的的消費(fèi)者者一旦聽(tīng)說(shuō)過(guò)這這種產(chǎn)品品，他們們就想到到某個(gè)商商店來(lái)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)。那那么，你你應(yīng)該為為他們來(lái)來(lái)購(gòu)進(jìn)這這種產(chǎn)品品。而不要把他他們推向向別的商商店。3、KDM：：我并不需需要全部部三種規(guī)規(guī)格，我我先進(jìn)一一種規(guī)格格，等它它賣(mài)好了了，我以以后再其其他兩種。DSR：：1、老板，我我們的市市場(chǎng)調(diào)查查結(jié)果表表明：三三種規(guī)格格的銷(xiāo)售售比例分分別是：：X%，Y%，Z%。如果您只只進(jìn)這一一規(guī)格，，您只能能得到X%的生意量量，而您您如果能能夠進(jìn)齊齊三種規(guī)規(guī)格，你就會(huì)得得到100%的的生意量量。2、老板板，我們們的調(diào)查查表明：：在產(chǎn)品品推出期期間，進(jìn)進(jìn)齊全部部規(guī)格的的商店的的銷(xiāo)售量量要比沒(méi)沒(méi)有進(jìn)齊全全部規(guī)格格的銷(xiāo)售售量高出出幾倍。。如果消消費(fèi)者要要購(gòu)買(mǎi)新新產(chǎn)品中中較大包包裝的規(guī)規(guī)格時(shí)，，而你只能能提供很很小的規(guī)規(guī)格，您您的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手就就會(huì)有機(jī)機(jī)可乘———因?yàn)闉樗M(jìn)齊齊了全部部規(guī)格。。4、KDM：：新產(chǎn)品？？我現(xiàn)在在的產(chǎn)品品都沒(méi)有有地方放放！DSR：：老板，首首先我非非常同意意您關(guān)于于貨架緊緊張的看看法，同同時(shí)我仔仔細(xì)研究究了一下下您的商商店，我發(fā)發(fā)現(xiàn)您只只需進(jìn)行行一至兩兩個(gè)產(chǎn)品品的調(diào)整整，您的的貨架就就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)適適合新產(chǎn)產(chǎn)品擺放的位置置，這樣樣也更好好的利用用了擬訂訂貨架空空間。您您一定不不會(huì)拒絕絕一個(gè)可可以給您您帶來(lái)更新更多多生意機(jī)機(jī)會(huì)的品品牌安排排一個(gè)貨貨架位置置。讓我我們研究究一下吧吧。5、KDM：：我為什么么要幫助助你們來(lái)來(lái)推出這這種產(chǎn)品品呢？DSR：：老板，您您并不是是在為我我們推出出新產(chǎn)品品。當(dāng)然然有的生生產(chǎn)廠家家希望通過(guò)零零售商為為他們推推出新產(chǎn)產(chǎn)品，那那就意味味著他們們對(duì)這種種產(chǎn)品的的銷(xiāo)售潛力不不了解，，或者他他們不愿愿意為推推出新產(chǎn)產(chǎn)品花費(fèi)費(fèi)更多的的資金，，同BL相比，將將新產(chǎn)品品賣(mài)給零零售店就就意味著著他們的的工作已已經(jīng)完成成了，而我們一一直在進(jìn)進(jìn)行各種種形式的的促銷(xiāo)和和提供強(qiáng)強(qiáng)大的廣廣告支持持，消費(fèi)費(fèi)者也會(huì)根據(jù)據(jù)廣告或或促銷(xiāo)活活動(dòng)將新新品牌同同您的商商店聯(lián)系系在一起起，他一一定會(huì)對(duì)廣告告介紹中中的產(chǎn)品品特點(diǎn)感感興趣而而進(jìn)行嘗嘗試。所所以您應(yīng)應(yīng)該給他他們一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)。三、認(rèn)為小店店供應(yīng)價(jià)價(jià)高于批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)貨價(jià)價(jià)不合理理KDM：：你們既然然是廠家家直銷(xiāo)，，為什么么小店供供應(yīng)價(jià)比比批發(fā)市市場(chǎng)批發(fā)發(fā)價(jià)還高高？是不是你你們吃了了太多提提成？第一類回回答（被被動(dòng)解釋釋）1、由于于我們是是送貨上上門(mén)，甚甚至是隨隨時(shí)隨量量地送貨貨，不可可避免增增加了我我們的成成本。2、批發(fā)發(fā)市場(chǎng)也也必須是是到了一一定的量量才會(huì)有有價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠，而而我們的的送貨上上門(mén)并沒(méi)沒(méi)有量的的限制。。3、（通通過(guò)把每每日訪問(wèn)問(wèn)報(bào)表或或促銷(xiāo)跟跟蹤表等等有關(guān)報(bào)報(bào)表展示示給KDM看）說(shuō)明明我們的的工資與與銷(xiāo)量無(wú)無(wú)關(guān)，也也沒(méi)有提提成，主主要是看看我們分分銷(xiāo)進(jìn)的的商店數(shù)數(shù)，并幫幫助店主主建立良良好的店店內(nèi)形象象。第二類回回答（主主動(dòng)陳述述）4、由由于我們們是廠家家直銷(xiāo)，，您不用用擔(dān)心買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)了假假貨，既既賠本又又壞信譽(yù)譽(yù)。5、我們們的貨源源穩(wěn)定，，定期的的拜訪后后保證您您不脫銷(xiāo)銷(xiāo)，而是是在貨源源緊張時(shí)時(shí)，我們們總是首首先滿足足我們的的直接客客戶。6、我們們的緊俏俏產(chǎn)品，，在任何何時(shí)候都都以穩(wěn)定定的價(jià)格格最大限限制地滿滿足您的的需要，，而不是是批發(fā)市市場(chǎng)那樣樣價(jià)格波波動(dòng)，起起伏大。。7、即使使您只需需一只牙牙膏一塊塊香皂，，我們也也立即送送貨上門(mén)門(mén)，可以以不積壓壓您資金金，增加加資金周周轉(zhuǎn)。8、對(duì)于于某些成成功的新新產(chǎn)品，，您只;很多生生意機(jī)會(huì)會(huì)。9、我們們會(huì)經(jīng)常常性有促促銷(xiāo)支持持，如粉粉紅色舒舒膚佳買(mǎi)買(mǎi)六贈(zèng)一一等，而而且，我我們的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員會(huì)幫助助您管理理貨架，，貼宣傳傳畫(huà)，有有效地提提高你的的店內(nèi)形形象，增增加生意意機(jī)會(huì)。。10、我我們的各各種宣傳傳材料，，能增強(qiáng)強(qiáng)你商店店出售真真貨的信信譽(yù)。小結(jié)：我我們可以以采用讓讓銷(xiāo)售代代表強(qiáng)化化記憶與與周末例例會(huì)抽問(wèn)問(wèn)相結(jié)合合方式，，讓銷(xiāo)售售人員記住以上上反對(duì)意意見(jiàn)及處處理，輔輔以其它它基本技技巧的培培訓(xùn)和運(yùn)運(yùn)用，定定能極大大提高銷(xiāo)銷(xiāo)售代表的拜訪訪成功率率。促促銷(xiāo)管理理為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)某些重重點(diǎn)規(guī)格格在目標(biāo)標(biāo)區(qū)域的的重點(diǎn)分分銷(xiāo)，或或在新產(chǎn)產(chǎn)品推出出之際，，或者為了打打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，，我們常常在小店店開(kāi)展促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。1、促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃的的制定對(duì)于公司司負(fù)責(zé)的的促銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃，我我們需要要根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木呔唧w情況況把促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)的的目標(biāo)分散到到每家商商店、每每個(gè)銷(xiāo)售售人員，，形成本本地的促促銷(xiāo)計(jì)劃劃。對(duì)于各地地自己制制定的分分銷(xiāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)，應(yīng)充充分考慮慮本地市市場(chǎng)情況況，設(shè)計(jì)計(jì)出合理理的促銷(xiāo)目的的、目標(biāo)標(biāo)、范圍圍、時(shí)間間、促銷(xiāo)銷(xiāo)辦法以以及CPS，，其中，使使促銷(xiāo)辦辦法對(duì)小店店主主有吸引引力尤為為關(guān)鍵。。2、促銷(xiāo)銷(xiāo)辦法的的設(shè)計(jì)促銷(xiāo)辦法法一般有有兩種，，一種是是針對(duì)小小店的促促銷(xiāo)（如如舒膚佳佳買(mǎi)六送送一）一一種是針針對(duì)銷(xiāo)售售隊(duì)伍的促銷(xiāo)。（如如佳潔士牙膏膏買(mǎi)進(jìn)一家獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)1元））針對(duì)小店的促促銷(xiāo)設(shè)計(jì)常見(jiàn)見(jiàn)的類型有：：----套裝裝促銷(xiāo)：小店店店主在一次次性進(jìn)進(jìn)齊指指定的規(guī)格和和數(shù)量后，可可獲得一定的的贈(zèng)品。（如如舒膚佳買(mǎi)六送送一活動(dòng)）特點(diǎn)：保障目目標(biāo)分銷(xiāo)的買(mǎi)買(mǎi)進(jìn)，但不夠夠靈活。適用：這類促促銷(xiāo)常運(yùn)用于于新產(chǎn)品上市市或重點(diǎn)規(guī)格格的分銷(xiāo)促銷(xiāo)銷(xiāo)。----目標(biāo)標(biāo)促銷(xiāo)：該小小店只要目標(biāo)標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存存達(dá)到促銷(xiāo)目目標(biāo)即可獲贈(zèng)贈(zèng)品。（例如如：為了使袋袋裝洗發(fā)水、舒舒膚佳和佳潔潔士在某片區(qū)區(qū)達(dá)到全分銷(xiāo)銷(xiāo)，可將促銷(xiāo)銷(xiāo)辦法設(shè)計(jì)為為：只要該小小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷(xiāo)就可獲獲贈(zèng)佳潔士牙牙刷一把，而而不必考慮該小店的次進(jìn)進(jìn)貨量。）特點(diǎn)：有利于于銷(xiāo)售代表主主動(dòng)靈活地根根據(jù)各個(gè)商店店的具體情況況制定銷(xiāo)售目目標(biāo)和銷(xiāo)售介介紹，從而保障促銷(xiāo)銷(xiāo)。設(shè)計(jì)目標(biāo)標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，，但是對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)跟蹤檢查及及銷(xiāo)售人員素素質(zhì)要求較高高。適用：常見(jiàn)于于成熟的銷(xiāo)售售隊(duì)伍進(jìn)行分分銷(xiāo)的全面提提高的促銷(xiāo)和和反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。針對(duì)小店銷(xiāo)售售代表的促銷(xiāo)銷(xiāo)中應(yīng)將每店店賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與與優(yōu)秀銷(xiāo)售人人員評(píng)定相結(jié)結(jié)合。3、促銷(xiāo)培訓(xùn)訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓讓每位銷(xiāo)售人人員明確促銷(xiāo)銷(xiāo)背景和責(zé)任任，了解該促促銷(xiāo)對(duì)小店店主的主要要好處，提供供給每位銷(xiāo)售售代表一份說(shuō)說(shuō)服性銷(xiāo)售介介紹資料（并且熟記））對(duì)促銷(xiāo)順利利開(kāi)展有舉足足輕重的作用用。同時(shí)讓銷(xiāo)銷(xiāo)售代表了解到，在促促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)，，首先應(yīng)讓客客戶認(rèn)可被促促銷(xiāo)的產(chǎn)品本本身就能夠滿足該客戶戶某種需求和和需要，其次次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)銷(xiāo)贈(zèng)品可以讓讓客戶得到額外利潤(rùn)以以及降低經(jīng)營(yíng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。。否則，在銷(xiāo)銷(xiāo)售介紹時(shí)只只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利利益只會(huì)讓客客戶產(chǎn)生“東東西不好才促促銷(xiāo)”的逆反反心理。4、促銷(xiāo)跟蹤蹤分析促銷(xiāo)跟蹤蹤表與實(shí)地檢檢查相結(jié)合，，隨時(shí)了解促促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)現(xiàn)的各種問(wèn)題題并制定相應(yīng)應(yīng)解決辦法，，也能避免銷(xiāo)銷(xiāo)售人員在贈(zèng)品管管理上出現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題。5、促銷(xiāo)總結(jié)結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束束后，既時(shí)總總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，表彰優(yōu)秀秀銷(xiāo)售人員，，同時(shí)做好促促銷(xiāo)贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)報(bào)銷(xiāo)。店店內(nèi)形象管管理1、重要性在小店，店內(nèi)內(nèi)形象管理或或許不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店內(nèi)形形象同樣有利利于消費(fèi)者視別別，形成購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助助小店盡快實(shí)實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從從而有效維持持該P(yáng)&G品牌在該店的分銷(xiāo)銷(xiāo)，因此小店店的店內(nèi)形象象管理也是小小店分銷(xiāo)管理理中不可缺一一部分。2、目標(biāo)貨架：站在小小店門(mén)口就能能清楚地看到到所有分銷(xiāo)。。每個(gè)規(guī)格要要有1個(gè)以以上平面陳列，任何種類類產(chǎn)品的貨架架面積都要絕絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手。助銷(xiāo)：每個(gè)小小店都應(yīng)有現(xiàn)現(xiàn)階段公司提提供所有POP；所有的掛牌、、掛鈞、掛袋袋上都應(yīng)陳列我們們的目標(biāo)產(chǎn)品品而不應(yīng)有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品品陳列，POP張貼醒醒目、、明顯顯、整整潔、、絕對(duì)優(yōu)優(yōu)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。。定價(jià)：：嚴(yán)格格按P&G公司建建議零零售價(jià)價(jià)出售售。3、、培訓(xùn)訓(xùn)銷(xiāo)售售代表表要點(diǎn)點(diǎn)P&G的店內(nèi)內(nèi)形象象必須須全面面超過(guò)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手。良好的的店內(nèi)內(nèi)形象象也是是工資資衡量量的重重要部部分。。覆覆蓋拓拓展在基本本完成成了市市區(qū)目目標(biāo)小小店的的分銷(xiāo)銷(xiāo)覆蓋蓋工作作以后后，可可以考考慮進(jìn)進(jìn)行覆覆蓋拓拓展。。1、目目的將盡可可能多多的P&G品牌分分銷(xiāo)到到每一一個(gè)可可能經(jīng)經(jīng)營(yíng)日日化產(chǎn)產(chǎn)品的的銷(xiāo)售售單位位中去去。2、、拓展展小店店類型型及目目標(biāo)品品牌煙攤（（袋裝裝洗發(fā)發(fā)水、、護(hù)舒舒寶、、洗衣衣粉、、牙膏膏牙刷刷）、、美容容美發(fā)發(fā)店（（洗發(fā)發(fā)水）、、公共共浴室室（袋袋裝洗洗發(fā)水水、香香皂、、沐浴浴露））、公公共廁廁所（（護(hù)舒舒寶））、藥店（（舒舒膚佳佳香皂皂、衛(wèi)衛(wèi)生巾巾、袋袋裝洗洗發(fā)水水）。。（此此處也也視乎乎各地地情況況而定定）3、、拓展展小店店區(qū)域域目標(biāo)標(biāo)市區(qū)----環(huán)環(huán)市區(qū)區(qū)----郊區(qū)區(qū)4、、在覆覆蓋拓拓展的的第一一次賣(mài)賣(mài)進(jìn)時(shí)時(shí)，最最好有有一定定促銷(xiāo)銷(xiāo)支持持。四、小小結(jié)----深深度分分銷(xiāo)能能確保保消費(fèi)費(fèi)者知知曉并并能隨隨時(shí)隨隨地買(mǎi)買(mǎi)到BL的產(chǎn)品品；----對(duì)對(duì)小店店的分分銷(xiāo)與與覆蓋蓋能幫幫助分分銷(xiāo)商商建立立長(zhǎng)久久的生生意；；----有有效的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍管理理及動(dòng)動(dòng)作系系統(tǒng)管管理是是有效效地進(jìn)進(jìn)行深深度分分銷(xiāo)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)；----應(yīng)應(yīng)依據(jù)據(jù)不同同的生生意狀狀況，，在各各市場(chǎng)場(chǎng)確定定各自自的覆覆蓋模模式；；大店銷(xiāo)銷(xiāo)售管管理一、大大店概概述1.1大大店定定義在當(dāng)?shù)氐鼐哂杏幸欢ǘㄒ?guī)模模和知知名度度，擁?yè)碛邢嘞鄬?duì)大大的銷(xiāo)銷(xiāo)量及及相對(duì)對(duì)齊全全的分分銷(xiāo)、、經(jīng)營(yíng)營(yíng)日化化用品品的商商店1.2大大店特特點(diǎn)相對(duì)于于小店店而言言，大大店有有如下下主要要特點(diǎn)點(diǎn)：1、銷(xiāo)銷(xiāo)量：：根據(jù)據(jù)不同同的城城市，，一般般應(yīng)大大于5箱箱/月月，約約1500-2000元元以以上，，即使使連鎖鎖店某某單店店＜5箱，也也應(yīng)按按大店店對(duì)待待。2、營(yíng)營(yíng)業(yè)規(guī)規(guī)模/面積積：應(yīng)應(yīng)大于于20平平方米米以上上，這這是保保證基基本日日用消消費(fèi)品品陳列列的最最小面面積。。3、知知名度度：在在當(dāng)?shù)氐?，地地區(qū)內(nèi)內(nèi)應(yīng)有有較高高知名名度，，附近近消費(fèi)費(fèi)者應(yīng)應(yīng)很清清楚地地將它它與路路邊小小店區(qū)區(qū)分開(kāi)開(kāi)。4、產(chǎn)產(chǎn)品線線：應(yīng)應(yīng)比較較齊全全。一一般至至少有有食品品、洗洗滌用用品等等日用用消費(fèi)費(fèi)品，，能夠夠有機(jī)機(jī)會(huì)達(dá)達(dá)到或或超過(guò)過(guò)C點(diǎn)零售售標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。5、營(yíng)營(yíng)業(yè)地地點(diǎn)：：商業(yè)業(yè)區(qū)或或居民民稠密密的小小區(qū)內(nèi)內(nèi)，有有較大大的消消費(fèi)群群。6、營(yíng)營(yíng)業(yè)能能力：：同附附近小小店相相比，，無(wú)論論在店店堂環(huán)環(huán)境，，產(chǎn)品品系列列，還還是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能能力都都應(yīng)有有較大大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。1.3大大店類類型近幾年年，隨隨著國(guó)國(guó)內(nèi)零零售業(yè)業(yè)的迅迅猛發(fā)發(fā)展，，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日趨趨激烈烈，傳傳統(tǒng)百百貨店店為主主零售售商業(yè)業(yè)格局局被漸漸漸打亂亂，新新的零零售業(yè)業(yè)態(tài)不不斷涌涌現(xiàn)。。目前前國(guó)內(nèi)內(nèi)主要要零售售業(yè)態(tài)態(tài)有：：1、百百貨商商店；；2、、超級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)；3、、連鎖鎖店；；4、、平價(jià)價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)商場(chǎng)場(chǎng)；5、、食雜雜店；；6、、國(guó)際際連鎖鎖店及及價(jià)格格俱樂(lè)樂(lè)部等等。這些不不同類類型業(yè)業(yè)態(tài)的的發(fā)展展使競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激激烈，，比如如在北北京，，前十十家日日化銷(xiāo)銷(xiāo)量最最大的的商店店當(dāng)中中，僅剩一一家百百貨商商店，，其余余全部部為新新興的的連鎖鎖店和和平價(jià)價(jià)超市市；而而且新新興商商店的的發(fā)展展，也也使市市場(chǎng)劃分分越來(lái)來(lái)越細(xì)細(xì)，商商業(yè)格格局日日漸完完備合合理，，由此此也推推動(dòng)零零售業(yè)業(yè)向連連鎖化化、專專業(yè)化化、國(guó)國(guó)際化化發(fā)展路路上大大大邁邁進(jìn)了了一步步。二、大大店重重要性性2.1巨巨大大的生生意潛潛力和和最重重要的的分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道以目前前生意意中的的品類類洗發(fā)發(fā)類為為例：：根據(jù)據(jù)最新新的零零售調(diào)調(diào)查報(bào)報(bào)告中中，可可以看看出大店在在同類類產(chǎn)品品中占占有很很高生生意比比例：：北京京51.5%上上海51%廣廣州州59%。。而且就就發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)來(lái)講講，由由于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的的原因因，分分銷(xiāo)渠渠道在在逐步步宿短短，比比如越越來(lái)越多商商店傾傾向于于從產(chǎn)產(chǎn)家直直接進(jìn)進(jìn)貨?。《仪?，有有些大大型超超市已已經(jīng)在在承擔(dān)擔(dān)著零零售兼批發(fā)發(fā)的職職能。。這意意味著著，以以長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)看看，批批發(fā)有有萎縮縮趨勢(shì)勢(shì)，而而零售售業(yè)則則孕育著更更大的的市場(chǎng)場(chǎng)潛力力和機(jī)機(jī)會(huì)。。2.2重重要客客戶利利潤(rùn)來(lái)來(lái)源從現(xiàn)在在生意意狀況況分析析：批發(fā)：：由于于批發(fā)發(fā)本身身具有有毛利利率低低、周周轉(zhuǎn)快快的特特點(diǎn)，，因此此隨著著競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈烈，二二級(jí)批批周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變慢慢，而利利潤(rùn)潤(rùn)提提高高就就很很有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性了了。。小店店：：由由于于總總體體生生意意量量較較小小，，減減去去人人工工、、車(chē)車(chē)輛輛等等費(fèi)費(fèi)用用，，盈盈利利較較少少。。大店店：：由由于于面面對(duì)對(duì)廣廣大大消消費(fèi)費(fèi)者者，，生生意意相相對(duì)對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定定，，利利潤(rùn)潤(rùn)亦亦相相對(duì)對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定定（（3%以以上上可可靠靠利利潤(rùn)潤(rùn)，，通通常常占占到客客戶戶總總體體利利潤(rùn)潤(rùn)50%以以上上））。。能能保保證證各各項(xiàng)項(xiàng)分分?jǐn)倲傎M(fèi)費(fèi)用用。。2.3生生產(chǎn)產(chǎn)商商建建立立企企業(yè)業(yè)形形象象、、品品牌牌形形象象的的有有利利場(chǎng)場(chǎng)所所因?yàn)闉榇蟠蟮甑甑牡目涂土髁髁苛?、、知知名名度度、、信信譽(yù)譽(yù)等等優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，對(duì)對(duì)各各個(gè)個(gè)品品牌牌有有極極大大的的廣廣告告作作用用，，而而且且由由于于越越來(lái)來(lái)越越多多的消消費(fèi)費(fèi)者者（（超超過(guò)過(guò)70%））購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)是是沖沖動(dòng)動(dòng)型型購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，所所以以優(yōu)優(yōu)秀秀的的店店內(nèi)內(nèi)展展示示不不僅僅是是一一種種強(qiáng)強(qiáng)有有力力的的宣宣傳傳，，還還是是一種種極極有有價(jià)價(jià)值值的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)手手段段，，對(duì)對(duì)于于建建立立品品牌牌的的知知名名度度，，增增加加產(chǎn)產(chǎn)品品適適用用機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，有有很很大大的的益益處處。。對(duì)對(duì)于于日用用消消費(fèi)費(fèi)品品，，這這方方面面作作用用更更為為突突出出，，因因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)者者不不會(huì)會(huì)象象買(mǎi)買(mǎi)房房子子一一樣樣千千挑挑萬(wàn)萬(wàn)選選。。這這也也是是為為什什么么越越來(lái)越越多多的的生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商想想盡盡一一切切辦辦法法來(lái)來(lái)爭(zhēng)爭(zhēng)奪奪有有限限的的貨貨架架空空間間了了。。對(duì)對(duì)BL來(lái)講講，，良良好好的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象是是配配合合我們們強(qiáng)強(qiáng)大大的的廣廣告告攻攻勢(shì)勢(shì)的的最最有有力力的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售工工具具。。三、、BL大店店管管理理目目標(biāo)標(biāo)和和策策略略----BL大店店管管理理目目標(biāo)標(biāo)：：就是是建建立立優(yōu)優(yōu)于于任任何何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的店店內(nèi)內(nèi)形形象象，，這這包包括括分分銷(xiāo)銷(xiāo)、、貨貨架架、、價(jià)價(jià)格格、、助助銷(xiāo)銷(xiāo)。。其中中貨貨架架管管理理是是店店內(nèi)內(nèi)形形象象管管理理中中最最核核心心、、業(yè)業(yè)最最具具有有挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的方方面面。。一一言言以以蔽之之，，就就是是達(dá)達(dá)到到或或超超過(guò)過(guò)BL零售售標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。。----BL的策策略略是是：：1、、通通過(guò)過(guò)建建立立完完善善的的覆覆蓋蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和和系系統(tǒng)統(tǒng)達(dá)達(dá)到到對(duì)對(duì)所所有有零零售售大大店店的的有有效效覆覆蓋蓋和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售。。2、、通通過(guò)過(guò)先先進(jìn)進(jìn)的的商商店店管管理理技技術(shù)術(shù)和和技技巧巧在在零零售售商商店店達(dá)達(dá)到到優(yōu)優(yōu)于于任任何何競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的店店內(nèi)形形象象并并與與零零售售商商店店建建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的良良好好的的合合作作關(guān)關(guān)系系。。四、、大大店店管管理理運(yùn)運(yùn)作作系系統(tǒng)統(tǒng)大店店管管理理的的運(yùn)運(yùn)作作是是非非常常復(fù)復(fù)雜雜的的，，因因?yàn)闉樯躺痰甑觐愵愋托筒徊煌?，，條條件件不不同同，，處處理理方方法法也各各有有差差別別，，但但是是從從普普遍遍意意義義來(lái)來(lái)講講，，大大店店管管理理還還是是有有其其規(guī)規(guī)律律的的。。本本節(jié)節(jié)將將從從大店店管管理理的的程程序序入入手手，，在在區(qū)區(qū)域域劃劃分分，，貿(mào)貿(mào)易易政政策策、、人人才才管管理理、、店店內(nèi)內(nèi)管管理理等等幾幾個(gè)方方面面進(jìn)進(jìn)行行論論述述。。4.1區(qū)區(qū)域域商商店店劃劃分分：：當(dāng)你你負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)一一個(gè)個(gè)城城市市，，或或一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域大大店店時(shí)時(shí)，，同同一一城城市市可可能能有有兩兩個(gè)個(gè)或或以以上上的的分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商客客戶戶在進(jìn)進(jìn)行行商商店店覆覆蓋蓋。。對(duì)對(duì)于于雙雙重重或或多多重重覆覆蓋蓋，，有有利利有有弊弊。。多多重重覆覆蓋蓋的的利利處處在在于于可可以以彌彌補(bǔ)補(bǔ)單一一分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商在在服服務(wù)務(wù)、、價(jià)價(jià)格格方方面面的的不不足足，，可可以以促促進(jìn)進(jìn)分分銷(xiāo)銷(xiāo)商商在在生生意意管管理理上上不不斷斷努努力力，，不不斷挖掘潛潛力。但但從長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)看，，弊大于于利。弊弊處主要要有以下下幾點(diǎn)：：1、分銷(xiāo)銷(xiāo)商對(duì)大大店控制制力減弱弱。由于于客戶間間競(jìng)爭(zhēng)的的加劇，，使分銷(xiāo)銷(xiāo)商在零零售管理理上更加加追求短期期利益，，而對(duì)具具有長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)戰(zhàn)略意意義的分分銷(xiāo)、貨貨架、助助銷(xiāo)、價(jià)價(jià)格管理理失去信信心、耐心和興興趣，與與此同時(shí)時(shí)P&G公司的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手越來(lái)越越多的進(jìn)進(jìn)入。長(zhǎng)長(zhǎng)此下來(lái)來(lái)，對(duì)P&G公司的生生意發(fā)展展回產(chǎn)生生極為不不利的影影響。2、浪費(fèi)費(fèi)了寶貴貴的人力力資源。。在重要要商場(chǎng)的的重復(fù)覆覆蓋，使使分銷(xiāo)商商銷(xiāo)售代代表工作作效率降降低，銷(xiāo)售售費(fèi)用增增加。3、損害害了P&G公司和客客戶間良良好的合合作關(guān)系系。由于于分銷(xiāo)商商客戶渠渠道的不不穩(wěn)定，，也會(huì)影響客客戶在生生意長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展的的投入，，影響了了客戶發(fā)發(fā)展的實(shí)實(shí)力和動(dòng)動(dòng)力，從從而最終終影響了P&G公司利益益。鑒于以下下幾點(diǎn)，，我們建建議盡量量避免多多重覆蓋蓋情況，，嚴(yán)格單單一分銷(xiāo)銷(xiāo)商供貨政策策。1、根據(jù)據(jù)商店歷歷史生意意背景和和目前生生意狀況況比例將將每一家家商店劃劃給某一個(gè)具具體分銷(xiāo)銷(xiāo)商，同同時(shí)其他他分銷(xiāo)商商不得介介入。2、明確確分銷(xiāo)商商大店管管理責(zé)任任及考核核標(biāo)準(zhǔn)，，制定有有關(guān)約束束措施（（比如三個(gè)月月大店形形象很差差，P&G公司將鼓鼓勵(lì)其他他分銷(xiāo)商商接替該該商店）。3、控制制商店唯唯一進(jìn)貨貨渠道，，減少商商店在談?wù)勁凶狼扒暗臒o(wú)理理要求，，對(duì)安全庫(kù)存存和回款款等工作作順利進(jìn)進(jìn)行提供供了良好好的保障障。4.2貿(mào)貿(mào)易政政策一般來(lái)講講，貿(mào)易易政策主主要包含含供價(jià)、、回款、、送貨服服務(wù)、退退款、殘殘品、促促銷(xiāo)支持等，，其中核核心內(nèi)容容是價(jià)格格和結(jié)賬賬期限。。貿(mào)易政策策的制定定一方面面要參照照商店實(shí)實(shí)際情況況來(lái)制定定，也要要參照P&G公司對(duì)分銷(xiāo)商的的政策來(lái)來(lái)確定整整體供價(jià)價(jià)體系。。目前來(lái)來(lái)講，由由于市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，，商店普普遍存在資金金緊張，，庫(kù)存周周轉(zhuǎn)變慢慢問(wèn)題。。因此合合適的供供價(jià)體系系，一方方面可以以讓商店對(duì)P&G產(chǎn)品盡