項目二任務(wù)三陳列、拿放、展示、演示商品

任務(wù)三陳列、拿放、展示、演示商品復(fù)習(xí)鞏固、溫故知新1、優(yōu)秀的店面柜臺銷售人員應(yīng)具備怎樣的服務(wù)禮儀及個人素質(zhì)？2、店面柜臺銷售人員熟知商品知識的重要性3、向顧客介紹商品知識的常用方法及技巧231343子任務(wù)（三）學(xué)習(xí)目標明確營業(yè)工作的基本程序，熟悉各種商品陳列的方法與技巧、注意事項，并能靈活分析及運用熟悉各種商品展示的方法、技巧及其注意事項，并能與實際操作結(jié)合24熟悉商品演示的方法及技巧，明確哪些商品適合演示銷售，并能找到商品獨特賣點進行演示小組分工、配合，懂得有效的時間管理；培養(yǎng)與提高團隊寫作能力知識點一為什么要重視商品的拿放顧客通過商品的拿放的細節(jié)來判斷店面銷售人員是否有誠意。拿放時的動作、手勢、表情、眼光等，如果不能讓顧客滿意，顧客很有可能會產(chǎn)生反感，不愿再聽你的介紹了。知識點一：商品的拿放拿放商品：就是店員從柜臺或貨架上將商品拿取出來，遞放在顧客面前或交給顧客觀看、鑒別、挑選。拿放商品的技術(shù)要求適時主動準確敏捷禮貌得體適時主動店面服務(wù)人員要根據(jù)顧客的表情、言談、愛好以及需要，把握時機，主動拿取商品給顧客。適當(dāng)?shù)臅r機當(dāng)顧客較長時間注視某一商品時當(dāng)顧客第二次臨柜，仍注視某種商品時當(dāng)顧客提出“我要這個”準確敏捷店面銷售人員拿遞商品，應(yīng)依據(jù)自己經(jīng)營的商品特點、練就一手遞商品準確、敏捷的好功夫。目測取貨，十拿九穩(wěn)。要掌握一套“看頭拿帽”、“看腳拿鞋”、“看體拿衣”的本事講究拿遞方法，要了解商品的特點、特長，讓顧客更好地了解商品。禮貌得體自始至終保持文明禮貌地拿放商品，切忌動作粗魯，重手重腳，禁止扔摔商品。在整個接待服務(wù)過程中，要保持動作輕巧、快速，輕拿輕放，干凈利索，拿遞一氣呵成。知識點二：做好商品的展示與演示一、商品展示常用的技巧設(shè)法避免重復(fù)、機械式的手勢和回答，否則，這將是一次生硬、冷淡的銷售。——世界級推銷培訓(xùn)大師湯姆霍普金斯圖為價值7000元、重達200斤的航天大南瓜崔文輝攝案例討論：防脹劑的展示當(dāng)乳牛吃了新鮮而且沾著露水的青草時，新鮮青草在牛的胃里生出氣泡，牛就感覺渾身發(fā)脹，這便會影響到牛奶的質(zhì)與量。為此，專家生產(chǎn)了一種防脹劑專門解決這一問題。銷售防脹劑的營業(yè)員是這樣來展示商品的;question：如果你是銷售員，你想如何來展示該商品呢？防脹劑的展示營業(yè)員準備了一個很大的塑膠袋和一箱汽水，他的助理拿著一瓶防脹劑和一個湯匙在一旁等候。猛搖汽水，讓汽水噴進塑膠袋里，然后加入一湯匙防脹劑，袋子里的泡沫立刻就消失了。question：你從這個案例中得到什么樣的啟示？案例分析眼見為實展示就是向顧客證明店面銷售人員所說非虛。不僅讓顧客相信你的商品，而且對你所展示的商品產(chǎn)生濃厚的興趣和強烈的購買欲，這才是成功的展示。展示技巧1.尋找一個好的展示時機（如人流量較大）2.按顧客的需要進行展示（如顧客想要一款能拍照的手機，那么可以展示拍照效果）3.充分展示商品的優(yōu)點（如魔術(shù)拖把）展示技巧4.尋求一個好的展示角度5.鼓勵顧客親身體驗6.表現(xiàn)出對商品的信心7.表演性不要太強二、現(xiàn)場演示一般來說，現(xiàn)場演示在食品行業(yè)、家電行業(yè)的銷售中采用的較為普遍?，F(xiàn)場演示，就是把商品的外觀造型、性能、操作方式、具體的制作方法直觀形象展示給顧客看。1.現(xiàn)場演示的優(yōu)勢（1）可以極大程度地解除顧客對商品的顧慮（2）能激發(fā)顧客的需求欲望（3）能聚集人氣（4）宣傳商品形象question：現(xiàn)場演示的方法是不是適合所有的商品呢？2.哪些商品適合現(xiàn)場演示呢？通常來說，適合于現(xiàn)場演示的商品有以下幾個主要的特點（1）效果明顯榨汁機、按摩棒、吸塵器功能單一、操作簡單、功能訴求性強那紫砂鍋適合嗎？時效性哪些商品適合現(xiàn)場演示呢？（2）賣點獨特演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般就不要為了演示而演示。只有更新、更為獨特的賣點，才能激發(fā)顧客的購買欲望，才能滿足現(xiàn)場演示要求。EG:某品牌吸塵器演示最初，以“強勁吸力”為主要賣點，演示：吸保齡球后來，競爭對手紛紛模仿，又提煉出“后吹風(fēng)”的賣點，演示：吹動物毛發(fā)、疏通下水道、清潔門窗3.如何設(shè)計演示方法？通常來說，出眾的演示方法應(yīng)有以下幾個鮮明的特征：（1）突出演示重點突出演示產(chǎn)品最能吸引顧客的主要優(yōu)點和利益點，對于哪些顧客不是很關(guān)心的功能，則輕描淡寫EG:九陽榨汁機question：榨汁機最能吸引顧客的利益點是什么？第一，倍多汁出汁率提高55%第二，倍多汁無刀網(wǎng)，極易清洗更省時55秒1分40秒

3.如何設(shè)計演示方法？（2）趣味性強EG1:某品牌保暖內(nèi)衣eg2:剃須刀eg3:空氣凈化器演示方法：抗風(fēng)寒的模特秀；現(xiàn)場邀請參與演示方法：剃桃子的絨毛演示方法：將煙頭投入其中，演示凈化效果3.如何設(shè)計演示方法（3）創(chuàng)造良好的現(xiàn)場氣氛一個好的演示一定要考慮讓顧客參與其中，樂在享用商品的感覺。叫買：必須聲音宏亮、用語簡單明了eg:榨汁機，這邊看了，特價198了??！”、“能打奶昔、做果醬的榨汁機，便宜了啊，198”等。3.如何設(shè)計演示方法（4）綜合考慮演示的規(guī)范性、安全性設(shè)計現(xiàn)場演示活動必須為演示人員設(shè)計一整套的標準演示用語和演示動作，將演示活動流程化、程序化。演示員必須熟練掌握要點后才可安排上崗。對于演示過程中常見的一些細節(jié)或意外現(xiàn)象，在培訓(xùn)時，要作相應(yīng)演示，明確訴求如何防范和處理意外事件。成功的現(xiàn)場演示當(dāng)然，一個成功的現(xiàn)場演示活動，還必須組合運用SP手段來提高現(xiàn)場演示的成交率，如贈品、特價促銷、限量銷量售等。4.注意事項（1）選擇人群密集處（2）選擇最佳時間一般在雙休日、節(jié)假日或是每天的傍晚人數(shù)會比較多一些（3）一定要注意安全（4）動作要專業(yè)知識點三店面銷售人員如何整理陳列商品小故事大道理故事：啤酒與尿布

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列，因為商品的美感能撩起顧客的購買欲望?！▏?jīng)商諺語

商品的陳列心理學(xué)家認為：顧客在購買活動中最容易受暗示因素的影響。其中，以購物現(xiàn)場環(huán)境的暗示影響最大。商品陳列師吸引顧客在店面前停留的重要因素之一，也是店面銷售人員開始營銷工作最基本的前提。一個新穎出彩的、干凈整潔的店面陳列可以在第一時間吸引大家的眼球，而一個毫無新意的、雜亂無章的陳列則根本沒有辦法留下顧客，甚至還會使顧客盡快離開。一、陳列的基本形式一般來說，店面的陳列有兩種類型：一種是商品的陳列，及將商品擺放或懸掛在貨架上。這種方式所展示的商品大多可供顧客自由觸摸、選購。（大多數(shù)都采用這種方式）。另一種是展示品的陳列，即以商品實物本身為主要展示對象，將商品放置于櫥窗、陳列臺，加上背景裝飾，藝術(shù)感十足的展示商品。這種方式展示主要是為了烘托整個店面的氣氛，誘發(fā)顧客購買動機的作用。二、樣品陳列展示的基本方法優(yōu)點：能使商品更加鮮明突出，富有藝術(shù)感染力能使顧客對商品的功能作用、適用場合等有一個感性的認識，從而激發(fā)顧客興趣從商品的特性出發(fā)，聯(lián)想商品與周圍事物的內(nèi)在聯(lián)系，定出一個具有整體性的主題，最后根據(jù)這一主題來布置背景的方法。1.聯(lián)想陳列法在使用該法時，可按照“特點—展開聯(lián)想—布置背景”的步驟來進行陳列。如茶葉店的櫥窗陳列2.醒目陳列法通過選取一些有代表性的商品、以主代次、以暢銷帶滯銷的方式進行陳列，使商品的陳列富有層次感。把代表店面的經(jīng)營特點、重點宣傳、大力促銷或是滯銷的商品進行陳列的方法。使用時機：需要展示柜臺的經(jīng)營特色與眾不同時

換季3.相關(guān)陳列法通過選取一些有代表性的商品、以主代次、以暢銷帶滯銷的方式進行陳列，使商品的陳列富有層次感。將種類不同，但效用方面相互補充或者可以一起滿足同種效用的商品陳列在一起的方法。eg:牙膏與牙刷三、商品陳列的方法1.貨架陳列法（書上第69頁）上段預(yù)科班陳列一些推薦商品和已有一定知名度的商品。黃金段貨架的第二層。重點銷售商品或新上市的商品中段貨架第三層，起到吸引顧客的作用下段貨架的最低成?？捎糜陉惲畜w積較大、重量較重、易破碎、利潤低的商品。2.集中陳列法堆頭陳列法，這是商品陳列中最常用和適用范圍最廣的方法。適合周轉(zhuǎn)快的商品，如節(jié)日促銷、新品促銷等特殊陳列就是以集中陳列為基礎(chǔ)的變化形式的陳列方法3.整齊陳列法將商品整齊的堆積起來以突出商品量感的方法。適合商場欲大量推銷給顧客的商品及折扣率高的商品。運用整齊陳列法一般是做重點、精品展示，以突出賣點

4.隨機陳列法在確定的貨架上將商品隨機堆積的方法一般是一種圓形或四角形的網(wǎng)狀筐或帶有凹槽的貨架，另外還要帶有表示特價銷售的牌子。5.盤式陳列法割箱陳列法將裝商品的紙箱底部做盤狀切開后留下來，然后以盤為單位堆積上去的方法。6.端頭陳列法端頭：雙面的中央陳列架的兩頭，是客流量最大、往返頻率最高的地方，顧客可以從三個方向看見陳列在這一位置的商品。陳列推薦的新商品、特價品、知名品牌及利潤高的商品。7.島式陳列法超市進口處、中部或底部不設(shè)置中央陳列架，而配置特殊的展臺陳列商品的方法。8.窄縫陳列法在中央陳列架上撤去幾層隔板，只留下底部的隔板形成一個窄長的空間，進行特殊商品的陳列的方法。適合于陳列新商品或利潤高的商品9.懸掛式陳列法將無立體感的扁平或細長形的商品懸掛在固定的或可以轉(zhuǎn)動的裝有掛鉤的陳列架上的方法。四、陳列的注意要點1.商品陳列要做到整齊、豐富、充實2.色彩協(xié)調(diào)，不喧賓奪主3.按商品類別區(qū)分，表示明晰4.要經(jīng)常更新變換5.做