人壽保險準(zhǔn)客戶開拓及約訪教案資料

準(zhǔn)客戶(kèhù)開拓及約訪第一頁，共35頁。講師(jiǎngshī)自我介紹第二頁，共35頁。專業(yè)化推銷(tuīxiāo)流程主顧開拓方案設(shè)計售后服務(wù)方案說明與促成爭取面談發(fā)掘需求以需求為導(dǎo)向以服務(wù)為中心以建議書為載體異議(yìyì)處理第三頁，共35頁。課程(kèchéng)大綱一、計劃與行動1、生涯規(guī)劃2、自我管理3、計劃100二、主顧開拓1、主顧開拓的意義2、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件3、主顧開拓的步驟4、主顧開拓的方法5、緣故(yuángù)市場的開發(fā)第四頁，共35頁。1、生涯規(guī)劃目標(biāo)的分類(fēnlèi)目標(biāo)確定明確(míngquè)我們的目標(biāo)一、計劃(jìhuà)與行動第五頁，共35頁。短期中期長期目標(biāo)(mùbiāo)的分類第六頁，共35頁。卓越(zhuóyuè)的保險代理人受社會認(rèn)可的受歡迎的有一個(yīɡè)自己的團(tuán)隊給家人幸福生活優(yōu)秀(yōuxiù)的保險代理人掌握專業(yè)的保險銷售技能;幫助客戶正確選擇保險產(chǎn)品合格的保險代理人成為一名正式的保險代理人目標(biāo)確定第七頁，共35頁。業(yè)務(wù)(yèwù)代表自入司起達(dá)到下列條件，自次月起晉升為資深業(yè)務(wù)(yèwù)代表。業(yè)務(wù)(yèwù)代表晉升資深業(yè)務(wù)(yèwù)代表的條件1.累計標(biāo)準(zhǔn)FYC3,000元；2.出勤率達(dá)到公司的規(guī)定；3.通過(tōngguò)晉升培訓(xùn)并考試合格。第八頁，共35頁。2、自我管理目標(biāo)(mùbiāo)管理活動量管理一、計劃(jìhuà)與行動第九頁，共35頁。保費(fèi)并非靠簡單的“努力(nǔlì)”兩個字就可以做出來，而是靠周密的計劃來實(shí)現(xiàn)，可以分為幾個步驟：1、設(shè)訂全年的收入目標(biāo)2、分解成月平均收入目標(biāo)3、折算成每月的保費(fèi)目標(biāo)4、細(xì)化到月成交件數(shù)目標(biāo)5、計算月遞送建議書數(shù)量6、進(jìn)而(jìnér)推算出日工作內(nèi)容第十頁，共35頁?；顒?huódòng)目標(biāo)表銷售活動目標(biāo)分解拜訪、業(yè)績和收入目標(biāo)全年的期望收入目標(biāo)每月必要的初年度傭金收入每月必要的保險費(fèi)每月必要的促成件數(shù)每月必要的送建議書數(shù)每月必要的訪談人數(shù)每周必要的訪談數(shù)每日必要的訪談數(shù)第十一頁，共35頁。活動(huódòng)目標(biāo)表銷售活動目標(biāo)分解拜訪、業(yè)績和收入目標(biāo)全年的期望收入目標(biāo)72000每月必要的初年度傭金收入6000每月必要的保險費(fèi)20000每月必要的促成件數(shù)10每月必要的送建議書數(shù)30每月必要的訪談人數(shù)120每周必要的訪談數(shù)30每日必要的訪談數(shù)每天堅持六訪第十二頁，共35頁。只要(zhǐyào)我想要，就一定能做到第一(dìyī)月第二月第三月執(zhí)行(zhíxíng)人：監(jiān)督人：件數(shù)FYCFYP我的目標(biāo)我的轉(zhuǎn)正日期：_____年_____月第十三頁，共35頁。發(fā)表(fābiǎo)第十四頁，共35頁。實(shí)際具體可行(kěxíng)可度量指定日期完成良好(liánghǎo)的計劃特征第十五頁，共35頁。3、計劃(jìhuà)100從你認(rèn)識的人開始(kāishǐ)列名單，最好能有100人以上；填寫計劃100評分表；對這些準(zhǔn)客戶進(jìn)行分析、評估、篩選和分類評測客戶等級，目的是確定優(yōu)先拜訪的順序。對于那些經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)、家庭美滿、事業(yè)成功、有子女、人緣好的準(zhǔn)客戶應(yīng)作為優(yōu)先拜訪對象，重點(diǎn)突破。一、計劃(jìhuà)與行動第十六頁，共35頁。當(dāng)日工作計劃上午9:00參加區(qū)里培訓(xùn)下午下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春晚上去高磊家簽單，電話確認(rèn)具體時間張軼老客戶林春李倩程劍鋒楊豐忠準(zhǔn)主顧回訪日期保全服務(wù)獲取轉(zhuǎn)介促成簽約送建議書面談?wù)f明接觸約訪姓名類型用計劃(jìhuà)來指引行動！第十七頁，共35頁。課程(kèchéng)大綱一、計劃與行動(xíngdòng)1、生涯規(guī)劃2、自我管理3、計劃100二、主顧開拓1、主顧開拓的意義2、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件3、主顧開拓的步驟4、主顧開拓的方法5、緣故市場的開發(fā)第十八頁，共35頁。1、主顧(zhǔgù)開拓的意義是推動銷售工作的首要條件是維持壽險生命(shēngmìng)的根本命脈是壽險事業(yè)永續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)二、主顧(zhǔgù)開拓第十九頁，共35頁。有壽險需求 ——誰是最需要保險的人？有經(jīng)濟(jì)能力 ——誰是使我能賺到錢的人？有決定權(quán)力 ——誰是家庭或企業(yè)的掌權(quán)者？身心健康 ——誰是符合(fúhé)核保規(guī)則的“健康者”？容易接近 ——誰是容易接近、拜訪的人？有愛心和責(zé)任感 ——誰更容易接受保險觀念？2、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備(jùbèi)的條件二、主顧(zhǔgù)開拓第二十頁，共35頁。3、主顧開拓(kāituò)的步驟維護(hù)更新(gēngxīn)計劃100收集(shōují)名單羅列約訪名單篩選名單記錄信息二、主顧開拓第二十一頁，共35頁。4、主顧(zhǔgù)開拓的方法緣故法介紹法陌生(mòshēng)拜訪法目標(biāo)市場法影響力中心法二、主顧(zhǔgù)開拓第二十二頁，共35頁。介紹(jièshào)法通過中介人來結(jié)識(jiéshí)更多的準(zhǔn)主顧第二十三頁，共35頁。陌生(mòshēng)拜訪法如：報紙、人才(réncái)市場第二十四頁，共35頁。目標(biāo)(mùbiāo)市場法根據(jù)自身特點(diǎn)(tèdiǎn)，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶源和銷售層面第二十五頁，共35頁。目標(biāo)市場定位(dìngwèi)自我檢測一、我的性格特征是什么？有何受人歡迎(huānyíng)之處？二、我有哪些興趣、愛好或一技之長？三、以前從事過的工作或曾涉及的范圍是哪些？四、在我的親戚朋友中有什么特別的社會關(guān)系？五、我平時喜歡跟哪一類人接觸？（年齡、職業(yè)、地位、性格）六、我最不愿意跟何種團(tuán)體和個人打交道？自我市場定位：老師建議定位：第二十六頁，共35頁。影響力中心(zhōngxīn)法新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭新的家庭影響力中心這個人有領(lǐng)導(dǎo)才能(cáinéng)，熱心助人，交友廣泛等第二十七頁，共35頁。緣緣故就是已熟識的那些(nàxiē)喜歡你的人故相遇(xiānɡyù)是緣相識結(jié)緣一見如故(yījiànrúgù)第二十八頁，共35頁。其實(shí)(qíshí)最好的就在我們的身邊…5、緣故(yuángù)市場的開發(fā)同學(xué)同事同鄉(xiāng)本人二、主顧(zhǔgù)開拓第二十九頁，共35頁。初中(chūzhōng)高中(gāozhōng)小學(xué)(xiǎoxué)幼兒園班上最淘氣的是誰？學(xué)習(xí)最好的是誰？我的同桌是誰？班上最聽話的是誰？和我最要好的是誰？聯(lián)想法(以小學(xué)為例)大學(xué)還有其他聯(lián)想嗎？第三十頁，共35頁。你愛人的親戚和朋友(péngyou)你的前一份工作同你有生意來往的人你在社交場合結(jié)識的人 …………第三十一頁，共35頁。主顧開拓是從獲取名單開始(kāishǐ)主顧開拓是一種活動主顧開拓是你持續(xù)不斷的工作主顧開拓是一個評估過程第三十二頁，共35頁。據(jù)LIMRA（美國壽險(shòuxiǎn)行銷協(xié)會）統(tǒng)計業(yè)務(wù)員離開(líkāi)壽險行業(yè)最主要的原因（占80%以上）是客戶斷線，就是缺乏新的準(zhǔn)客戶資源，開拓客戶的能力差。由此可見，我們要想在壽險行銷