銷售管理第七章

銷售管理第七章銷售管理2企業(yè)銷售能否達成銷售目標(biāo)，取決于如何進行銷售，為此，銷售部門應(yīng)當(dāng)制定銷售計劃。銷售計劃是實現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的一連串銷售過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。銷售計劃是企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，好的銷售計劃可以使企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)有條不紊的順利實現(xiàn)。銷售計劃管理銷售管理3銷售計劃管理

銷售目標(biāo)管理與配額

1銷售預(yù)測與預(yù)算

2第七章銷售計劃管理

第一節(jié)銷售目標(biāo)管理與配額銷售管理5配額：是分配給銷售人員的在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，這容易為銷售人員和管理者所理解。財務(wù)配額

財務(wù)配額告訴銷售人員，企業(yè)更重視利潤而不是更多的銷售量。包括費用配額、毛利配額、利潤配額。銷售活動配額

銷售活動配額可以減少對銷售額過分依賴的現(xiàn)象，在設(shè)置這一配額時，銷售經(jīng)理必須首先決定銷售人員的最重要的活動。

專業(yè)進步配額

專業(yè)進步配額涉及到銷售技巧和銷售能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些相關(guān)指標(biāo)，如與消費者的關(guān)系等。綜合配額

綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額，它以多項指標(biāo)為基礎(chǔ)，因此更加合理。

一、銷售目標(biāo)與配額—（一）配額銷售管理6銷售目標(biāo)管理：銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)，安排銷售進度，將目標(biāo)額分配到各銷售區(qū)域、銷售個人，然后協(xié)助其完成任務(wù)，最后對銷售人員的銷售成果加以評估與考核。銷售額指標(biāo)

銷售量指標(biāo)包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場份額。銷售費用的估計

包括旅行費用、運輸費用、招待費用、費用占凈銷售額的比例、各種損失等。利潤目標(biāo)

包括每一個銷售人員所創(chuàng)造的利潤、區(qū)域利潤和產(chǎn)品利潤等。銷售活動目標(biāo)

包括訪問新顧客數(shù)、營業(yè)推廣活動、訪問顧客總數(shù)、商務(wù)洽談等。（二）銷售目標(biāo)管理銷售管理7二、銷售目標(biāo)制定的程序

進行需求分析和銷售預(yù)測搜集市場信息制定和選擇銷售策略確定銷售目標(biāo)制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評估與控制銷售管理8三、確定銷售收入目標(biāo)值的方法

2、根據(jù)市場占有率確定

市場占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。1、根據(jù)銷售增長率確定銷售增長率是本年度銷售實績與前一年度實績的比率。本年度銷售實績前一年度銷售實績X100%銷售增長率=3、根據(jù)市場增長率確定

這是根據(jù)企業(yè)希望其市場地位擴大多少來確定銷售收入目標(biāo)值的方法。本公司銷售收入業(yè)界總銷售收入X100%市場占有率=本年度市場銷售總額前一年度市場銷售總額X100%市場增長率=銷售管理9三、確定銷售收入目標(biāo)值的方法

4、根據(jù)損益平衡點公式確定銷售收入等于銷售成本時，就達到了損益平衡。5、根據(jù)經(jīng)費倒算確定

可以根據(jù)經(jīng)費的投入來確定銷售收入。固定成本1-變動成本損益平衡點上的銷售收入=投入銷售收入+預(yù)期純利潤1-銷貨毛利率-變動成本率銷售收入目標(biāo)值=6、根據(jù)消費者購買力確定此法適合零售商采用，是估計企業(yè)營業(yè)范圍內(nèi)的消費購買力，用以預(yù)測銷售額的方法。銷售管理10三、確定銷售收入目標(biāo)值的方法

7、根據(jù)銷售人員確定

根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定這是以銷售效率或經(jīng)營效率為基數(shù)求銷售收入目標(biāo)值的方法。根據(jù)人均毛利確定這是根據(jù)每人平均毛利計算銷售收入的方法。每人平均毛利X人數(shù)毛利率銷售收入目標(biāo)值=根據(jù)銷售人員申報確定這是逐級累計第一線銷售負責(zé)人申報的銷售收入預(yù)估值，借以計算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法。第七章銷售計劃管理

第二節(jié)銷售預(yù)測與預(yù)算銷售管理12一、銷售預(yù)測（一）定義銷售預(yù)測指對未來特定時間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計。

銷售管理13（二）預(yù)測應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動向如流行的趨勢、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素經(jīng)濟的變動銷售收入深受經(jīng)濟變動的影響，尤其近年來石油等資源問題造成無法預(yù)測的影響，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動同業(yè)競爭的動向銷售額的高低，深受同業(yè)競爭者的影響，為了生存，必須掌握競爭對手在市場上的所有活動政府、消費者團體的動向關(guān)注政府的各種經(jīng)濟措施，及消費者關(guān)心的各種問題銷售管理14（二）預(yù)測應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營業(yè)活動政策這是由于產(chǎn)品政策、價格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對銷售額所產(chǎn)生的影響銷售政策如變更市場管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響銷售人員銷售活動是一種以人為核心的活動，所以，人為因素對于銷售額的實現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠的影響力生產(chǎn)狀況

是否能與銷售收入配合，以及今后是否有問題等銷售管理151、確定預(yù)測目標(biāo)。2、初步預(yù)測。3、依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測。4、依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測。5、比較預(yù)測和目標(biāo)。6、檢查和評價。（三）預(yù)測的程序銷售管理16（三）預(yù)測的程序比較反饋確定預(yù)測目標(biāo)整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實績外部因素內(nèi)部因素初步預(yù)測選擇預(yù)測方法與程序調(diào)整預(yù)測可行執(zhí)行評估不可行公司目標(biāo)銷售管理171）：購買者意向調(diào)查法

這種預(yù)測方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購買商品計劃的意見，了解顧客購買活動的變化及特征等，然后在收集顧客意見的基礎(chǔ)上，分析市場變化，預(yù)測未來市場需求。

2）：銷售人員綜合意見法

銷售人員最接近消費者和用戶，對商品是暢銷還是滯銷，及其花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解，所以，許多企業(yè)都通過聽取銷售人員的意見來推測市場需求。3）：經(jīng)理意見法

經(jīng)理意見法是最古老和最簡單的預(yù)測方法之一，是依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗與直覺，利用多個人或所有參與者的意見得出的銷售預(yù)測值的方法。（四）預(yù)測的方法

銷售管理184）：專家意見法

這種預(yù)測方法是根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測的方法。專家既可以是經(jīng)銷商，也可以是科技人員和大學(xué)教授。專家意見既可能是調(diào)查購買者與供應(yīng)商的結(jié)果，也可能是分析過去統(tǒng)計資料所得出的結(jié)論。5）：市場試銷法

市場試銷法是一種用來測試消費者對新產(chǎn)品接受程度的方法。對新產(chǎn)品來講，消費者未曾使用，無法對其銷售情況進行估計，直接的市場試銷不失為可行的方法。6）：模擬分析法

模擬分析法是利用模擬來預(yù)測市場未來需求情況的一種方法。模擬分析法一般借助電腦技術(shù)，然后根據(jù)模擬的經(jīng)濟或市場行為結(jié)果加以預(yù)測。

（四）預(yù)測的方法

銷售管理19完成一定的銷售量需要一定的銷售費用，它在公司總費用中所占比例是較大的。企業(yè)銷售利潤的增加一般是通過銷售預(yù)算來實現(xiàn)。設(shè)置銷售預(yù)算的目的是使銷售人員從單一的強調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M用控制和增加利潤。它能對銷售活動起到計劃、協(xié)調(diào)和控制作用。二、銷售預(yù)算—（一）定義

銷售預(yù)算是指完成銷售計劃的每一個目標(biāo)的費用分配。

銷售管理20（二）銷售人員的運作成本基本工資