銀行保險(xiǎn)發(fā)展及前景展望

銀行保險(xiǎn)的發(fā)展及前景展望課程大綱3、銀行保險(xiǎn)營銷面臨的挑戰(zhàn)4、銀行保險(xiǎn)未來發(fā)展趨勢(shì)2、什么是銀行保險(xiǎn)？5、中英人壽銀保的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程保險(xiǎn)公司=華山派（金庸小說）氣宗（個(gè)險(xiǎn)）劍宗（銀保）

保障型產(chǎn)品為主、理財(cái)型產(chǎn)品為輔；保費(fèi)盈利能力高；主要依靠三差盈利；直系營銷

理財(cái)型產(chǎn)品為主、保障型產(chǎn)品為輔；保費(fèi)收入速度快；通過資產(chǎn)規(guī)模提高公司現(xiàn)金流能力；渠道營銷銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程45銀行保險(xiǎn)的起源始于法國

1973年，法國有兩家保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)營銷的方式上進(jìn)行了重大改革，開始運(yùn)用自己銀行（母公司）的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。法國農(nóng)業(yè)信貸銀行和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)互助會(huì)合資成立的保險(xiǎn)公司“Soravie”法國百利投資銀行（Paribas）下屬的一家銀行保險(xiǎn)公司。結(jié)果：獲得成功并快速在歐洲發(fā)展起來成為歐洲保險(xiǎn)銷售的重要渠道之一6銀行保險(xiǎn)已經(jīng)成為全球性經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象資料來源：Cardif提供地區(qū)具體描述臺(tái)灣：銀行把自身的客戶信息提供給合作的保險(xiǎn)公司，通過自己的網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而得到保險(xiǎn)的傭金收入中國：2008年銀行保險(xiǎn)總保費(fèi)收入520億美元，占?jí)垭U(xiǎn)保費(fèi)總量的48%

歐洲1990年以來獲得巨大發(fā)展在7個(gè)國家銀行保險(xiǎn)占?jí)垭U(xiǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)份額超過50%銀行保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模占?xì)W洲壽險(xiǎn)市場(chǎng)的22%28家銀行保費(fèi)規(guī)模>國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的5%9家銀行保費(fèi)收入>10億美元亞洲南美洲地區(qū)在巴西，一些專門從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司已成為保險(xiǎn)市場(chǎng)的先鋒；在阿根廷，一些大銀行或是成立自己的銀行保險(xiǎn)公司，或是與保險(xiǎn)公司合資開發(fā)銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)在智利，1998年開始，政府才許可通過銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，但市場(chǎng)發(fā)展亦相當(dāng)迅速71、國外銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展三階段：第一階段：1980年以前第二階段：20世紀(jì)80年代銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程第三階段：80年代末至今82、我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展三階段：第一階段：20世紀(jì)90年代第二階段：2001年以后第三階段：2003年以來銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程什么是銀行保險(xiǎn)？9銀行保險(xiǎn)的基本概念10銀行保險(xiǎn)是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機(jī)構(gòu)與保險(xiǎn)公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)；銀行保險(xiǎn)是不同金融產(chǎn)品、服務(wù)的相互整合，互為補(bǔ)充，共同發(fā)展；銀行保險(xiǎn)作為一種新型的保險(xiǎn)概念，在金融合作中，體現(xiàn)出銀行與保險(xiǎn)公司的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，互聯(lián)互動(dòng)。銀郵業(yè)務(wù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銀行保險(xiǎn)

的特點(diǎn)11實(shí)現(xiàn)客戶、銀行、保險(xiǎn)的“三贏局面”。保險(xiǎn)銀行客戶在銀行買保險(xiǎn)，價(jià)格更便宜，回報(bào)更高，服務(wù)便捷，值得信賴，產(chǎn)品簡單易懂，投保簡捷。通過代理銷售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶滿意度和客戶忠誠度。利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)提高銷售量并且降低成本，以更低的價(jià)格為客戶提供更好的產(chǎn)品；利用銀行的客戶資源和信譽(yù)，再配合以優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以樹立良好的品牌形象，開拓更多的客戶源?，F(xiàn)今我國居民理財(cái)需求2004年至今，10年間我國理財(cái)市場(chǎng)取得了長足發(fā)展。從最初的無人問津，到前些年股票市場(chǎng)和基金市場(chǎng)爆發(fā)以及后來的熊市，在大理財(cái)概念下的證券、保險(xiǎn)、信托、基金直到最近出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)，我國居民的理財(cái)觀念已經(jīng)趨于成熟。尤其是經(jīng)歷過了在證券市場(chǎng)的“挫折”，投資人已經(jīng)感受過了一個(gè)幾乎完整的理財(cái)周期?，F(xiàn)在，“你不理財(cái)、財(cái)不理你”的觀念已經(jīng)深入人心。然而，在投資者心態(tài)已經(jīng)變?yōu)榱恕跋肜碡?cái)”但不會(huì)“理財(cái)”的時(shí)期，很多問題也隨之產(chǎn)生。比如，不斷發(fā)生的理財(cái)糾紛，銀行事實(shí)上在承擔(dān)著“信用背書”的作用。姑且不論在糾紛中，到底是誰的責(zé)任，這至少說明了資產(chǎn)配置是一個(gè)短板，而銀行本該承擔(dān)作為專業(yè)人士為投資者提供專業(yè)服務(wù)的作用。我國開展銀行保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)提供更廣泛的服務(wù)以保留原有客戶，提高客戶忠誠度；避免資源（客戶及其資產(chǎn)）的流失及保證主要業(yè)務(wù)的盈利；銷售傭金使網(wǎng)絡(luò)獲利，使銀行獲得整體性的中介收入利潤；從成長快速的保險(xiǎn)市場(chǎng)中獲得應(yīng)有的利益；提高銀行職員的不可替代性工作技能，增強(qiáng)其就業(yè)能力及機(jī)會(huì)。13客戶關(guān)系的經(jīng)營已變成銀保的首要策略14

為了建立與維護(hù)客戶的關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司正尋求結(jié)盟合作的機(jī)會(huì)，使客戶能從單一窗口選擇更多的商品。研究表明，客戶從同一個(gè)商業(yè)機(jī)構(gòu)購買的商品種類越多，那么，他離開這家機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)買別家商品的機(jī)會(huì)也隨之降低?？蛻纛愋土魇?只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶100%2只在銀行開一個(gè)定期存款帳戶50%3同時(shí)在銀行開一個(gè)活期與定期存款帳戶10%4只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并辦理貸款或信用卡業(yè)務(wù)5.6%5只在銀行開一個(gè)活期存款帳戶并接受其他金融保險(xiǎn)綜合服務(wù)1%目前我國銀行多采用防守型策略，以維持現(xiàn)有客戶為主，銀行保險(xiǎn)可以拓展銀行產(chǎn)品體系和服務(wù)領(lǐng)域，鞏固與客戶的關(guān)系。積極與保險(xiǎn)公司建立合作，符合銀行的長期經(jīng)營策略服務(wù)老客戶滿意度提高對(duì)銀行忠誠度提高銀行利潤上升拓寬產(chǎn)品系列擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)介紹新客戶重復(fù)購買維持老客戶比開發(fā)新客戶成本顯著降低，利潤上升忠誠的客戶不僅會(huì)重復(fù)購買，還會(huì)為企業(yè)做免費(fèi)宣傳，為銀行帶來新的營業(yè)收入客戶滿意是企業(yè)生存的基礎(chǔ)忠誠的客戶不會(huì)輕易改購競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)銀行與保險(xiǎn)公司的合作銀行保險(xiǎn)提供綜合的金融服務(wù)為客戶提供全方位的專業(yè)理財(cái)建議，保證人們財(cái)務(wù)獨(dú)立和金融安全。根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況與風(fēng)險(xiǎn)偏好，關(guān)注客戶的需求與目標(biāo)，將“以客戶需求為中心”作為核心工作理念，采取一整套規(guī)范的模式，提供包括客戶生活方方面面的全面財(cái)務(wù)建議，為他們尋找一個(gè)最適合的理財(cái)方案。

銀行保險(xiǎn)營銷面臨的挑戰(zhàn)17銀行2000-2006

關(guān)系

培訓(xùn)

保費(fèi)銀行2007-2010

關(guān)系

培訓(xùn)

保費(fèi)產(chǎn)品服務(wù)銀行2011-至今

關(guān)系

培訓(xùn)

保費(fèi)產(chǎn)品服務(wù)費(fèi)用存款銀行保險(xiǎn)發(fā)展挑戰(zhàn)銀行保險(xiǎn)發(fā)展挑戰(zhàn)監(jiān)管越來越嚴(yán)格銀行保險(xiǎn)的未來發(fā)展趨勢(shì)20銀行保險(xiǎn)合作的階段階段123第三階段：銀行保險(xiǎn)整合階段第二階段：銀行主動(dòng)參與階段第一階段：銀行被動(dòng)參與階段銀保通系統(tǒng)銀代銷售支持系統(tǒng)續(xù)期繳費(fèi)預(yù)繳保費(fèi)變更交易質(zhì)押貸款保單查詢新保承保即時(shí)出單客戶資料風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估計(jì)劃書生成在線投保保全申請(qǐng)理賠申請(qǐng)保單查詢即時(shí)出單銀行保險(xiǎn)信息化專業(yè)銷售銀保競(jìng)爭的三大要素23渠道隊(duì)伍產(chǎn)品多渠道經(jīng)營降低