市場營銷管理專題講義

市場營銷管理講授：陳劍1討論營銷是研究什么的？營銷關注的核心要素是什么？2兩個學習工具Facilitation，F(xiàn)acilitatorTheactofmakingeasyoreasier（makeeaser）使……變得容易協(xié)成技術

教師－傳播知識教練－推動學員達成目標培訓師－傳播解決問題的方法和途徑協(xié)成者－協(xié)助學員自己解決問題3兩個學習工具行動學習（創(chuàng)始人：RegRevans英國）L=P+Q（Learning＝ProgrammedKnowledge＋Questioning）L=Q1+P+Q2指導式學習：給你解決問題的方法傳統(tǒng)教育：給你解決問題的知識行動學習：協(xié)助你自己解決問題4六點期望獲取結構性知識：讓珍珠串成項鏈建立系統(tǒng)性思考：避免“補償性回饋”了解多元化理念：增加思維寬度，減少溝通盲點掌握科學性手段：化有形于無形如張無忌的太極把握適宜性戰(zhàn)略：沒有最好的，只有最適宜的把大師請下神壇：別讓麥肯錫的人抱走你的“羊”5

前言：激情與理智

－回顧中國營銷28年（1979-2007）6一、激情燃燒的歲月1979年1月28日第一條商業(yè)廣告——“參桂養(yǎng)容酒”誕生；此前25天，可口可樂正式進入中國。此后2個多月，皮爾卡丹在北京搭起“T”型臺。1982年“活力28，沙市日化”譽為“國內之首創(chuàng)，民族之驕傲”84年洛杉磯奧運會“中國魔水健力寶”轟動世界88年“當太陽升起的時候”響徹中國大地；89年“亞細亞－顧客就是上帝”感動“上帝”89年長虹掀起曠日持久的價格戰(zhàn)，蕩氣回腸；91年海爾“真誠到永遠”啟動中國戰(zhàn)略性服務營銷；92年何陽一個點子賣40萬，激發(fā)策劃制勝熱潮；7一、激情燃燒的歲月1992年，“太太口服液”就率先應用“定位”理論；95年秦池3．212118億元為標王，舉國瞠目結舌；1996年三株以地毯式人海推進，沖向鄉(xiāng)鎮(zhèn)；2000年，科龍第一家將整合營銷付諸實踐；2002年，金龍魚1：1：1概念營銷,引發(fā)爭議；2005超級女聲掀動“草根娛樂”；2006雙喜世紀婚禮，潘高壽野狼行動……8二、梟雄時代－先驅、先烈張樹新瀛海威張瑞敏海爾吳炳新三珠懷漢新太陽神任正非華為姜偉飛龍王石萬科史玉柱巨人、康奇宗慶厚娃哈哈胡志標愛多段永平小霸王王遂舟亞細亞、仟村姬長孔秦池李經緯健力寶9三、激情之后的困惑姜偉：總經理的20大失誤；奧妮：8000萬買來的銷售下滑、1800萬買來的消費者抱怨，奧美給我們帶來了什么？達英御叢蓉1996年與奧美“離婚”：我那有那么多錢和時間來建立“品牌”。奧美的“水槍篇”獲獎廣告，卻為什么直接導致御叢蓉銷售下滑？你摔酒瓶，我也摔酒瓶，為什么你行，我不行？成都的傻兒火鍋，我為什么虧損？CDMA的傷痛娃哈哈與達能品牌之爭2008東莞每天倒閉100家企業(yè)之說（481）……10清晨，一一只鹿醒醒了。它它知道它它必須比比最快的老虎跑跑得快，，否則必必死無疑疑；清晨，一一只老虎虎醒了。。它知道道它必須須比跑得最慢的的鹿更快快，否則則必然餓餓死；無論你是是鹿還是是老虎，，都無關關緊要。。重要的是，當當太陽升升起的時時候，你你必須跑跑得更快快。11第一章：：營銷基基礎營銷核心心概念與與營銷發(fā)發(fā)展營銷研究究中的常常用概念念顧客滿意意12一、營銷銷的實質質為什么進進行營銷銷？（營營銷研究究的本質質問題））經營行為為的起源源：以物物易物貨幣產生生的原因因：需求求不對等等經營行為為的發(fā)展展：用流通貨貨幣作為為替代交交換物，，再去交交換需要要的物品品；所提供物物品與需需要交換換的物品品之間稀稀缺程度度和使用用價值的的不對等等，產生生價值的的不對等等，經營營逐漸發(fā)發(fā)展。經濟學研研究的核核心內容容是：資資源稀缺缺的選擇擇市場營銷銷研究的的本質問問題是：：交換（競爭環(huán)境境下最大大限度達達成自己己目的的的交換））13一、營銷銷的實質質實現(xiàn)正常常交換的的前提：：誰有我需需要的？？他需要什什么？實現(xiàn)正常常交換的的決定因因素：能否滿足足他的需需要14一、營銷銷的實質質營銷研究究的核心心內容：：交換，需需求，滿滿足需求求營銷學包包括的內內容：交換：企企業(yè)以及及業(yè)務單單位戰(zhàn)略略；需求：在在市場調調研基礎礎上進行行消費者者分析、、市場環(huán)環(huán)境分析析，STP分析析，競爭爭環(huán)境分分析；滿足需求求：產品品策略、、價格策策略、分分銷策略略、促銷銷策略，，營銷隊隊伍建設設15一、營銷銷的實質質科特勒關關于營銷銷的定義義：營銷－是個人和和集體通過創(chuàng)造造，提供供出售，并同別人自由進行行交換產品和價價值，以獲得其所所欲之物物的一種社會和管管理活動；簡單的講講：營銷銷就是創(chuàng)創(chuàng)造某種種產物，，同別人人交換自自己所需需要東西西的社會會和管理理過程。。16二、營銷銷管理營銷管理理的內容容：營銷管理理就是圍圍繞交換換、需求求和滿足足需求進進行營銷分分析、計計劃、執(zhí)執(zhí)行和控控制的過過程；美國市場場營銷協(xié)協(xié)會對營銷管理理定義為為：營銷管理理是計劃劃和執(zhí)行行關于商商品、服服務和創(chuàng)創(chuàng)意的概概念化、、定價、、促銷和和分銷，，以創(chuàng)造符合個人人和組織目標標而進行交換的一個過程17二、營銷管理理營銷管理的實實質：習慣與傳統(tǒng)的的概念中，營營銷管理的任任務是：處理顧客市場場的任務和人人員；對某項特定資資源的管理；；刺激消費者對對本公司產品品的需求；現(xiàn)代營銷認為為：營銷管理的任任務是：通過過影響需求的的水平、需求求時間和需求求構成以實現(xiàn)現(xiàn)或超過企業(yè)業(yè)的既定目標標。營銷管理的實實質是－需求管理（了解、滿足和和影響需求））。18二、營銷管理理有害需求————抵制性營營銷不規(guī)則需求———同步性營營銷飽和需求————維持性營營銷下降需求————恢復性營營銷過度需求————抑制性營營銷潛在需求————開發(fā)性營營銷無需求————刺刺激性營銷負需求————扭扭轉性營銷不同需求狀況況下的營銷管管理任務19三、市場營銷銷理論的發(fā)展展概況武術發(fā)展斗毆招式拳路風格門派發(fā)展的動因：：爭斗營銷發(fā)展交易技巧策略觀念理論發(fā)展的動因：：競爭1、營銷理論是是怎樣產生和和發(fā)展的？20三、市場營銷銷理論的發(fā)展展概況市場營銷理論論建立的歷史史背景：第一次世界大大戰(zhàn)后，隨著著戰(zhàn)后恢復出出現(xiàn)：市場規(guī)模不斷斷擴大工業(yè)化生產急急劇發(fā)展分銷體系發(fā)生生變化完全依靠自由由競爭發(fā)展的的傳統(tǒng)觀念受受到挑戰(zhàn)從生產、分銷銷以及市場狀狀況進行的分分析研究奠定定了營銷理論的基基礎。在20世紀30年代，建立立了較為獨立立和完整的市場營營銷理論體系系。21三、市場營銷銷理論的發(fā)展展概況市場營銷發(fā)展展的進程：作為技巧存在在的營銷手段段作為策略存在在的營銷計謀謀作為觀念存在在的營銷理論論體系生產觀念：我我們能生產產什么，就賣賣什么產品觀念：我我們生產最最好的產品銷售觀念：我我們賣什么么，讓人們買買什么市場營銷觀念念：顧客需要要什么，我們們就生產什么么社會營銷觀念念：符合消費者和和社會長遠利利益的前提下下滿足市場的的需求22表：幾種觀念念的比較觀念注重點適用性弊端生產觀念生產就能銷售高效率高覆蓋產品需大于求，降低成本產品積壓盲目生產產品觀念消費者喜歡高質量多功能產品生產優(yōu)質產品營銷基礎產品自戀營銷近視推銷觀念產品是推銷出去的促銷的工具、手段、技巧生產過剩重視賣方忽視買方營銷觀念消費者導向競爭導向滿足顧客需求現(xiàn)代營銷的核心忽視社會和消費者長期利益社會營銷觀念需求符合消費者和社會的長遠利益平衡公司、消費者、社會利益長遠利益的獲得在我國目前執(zhí)行難度較大23圖：營銷管理觀念念的變化趨勢勢24圖：營銷與推推銷的比較工廠產產品推推銷和促銷銷通通過銷售獲利利市場顧顧客客需求整整合營銷銷通通過顧客滿意意獲利出發(fā)點重重點方方法目目的推銷觀念：賣賣生產出的東東西營銷觀念：生生產賣得出去去的產品25圖：傳統(tǒng)組織織與現(xiàn)代顧客客導向組織對對比最高管理層中層管理人員員一線人員顧客顧客一線人員中層管理人員員最高管理層A）傳統(tǒng)組組織模式圖B）現(xiàn)代顧客客導向組織圖圖顧客顧客26四、市場營銷銷在全球的應應用背景：全球化經濟－－世界是平的的技術進步收入差距環(huán)境要求和社社會責任強有力的顧客客－忘記顧客客等于把顧客客推向競爭者者其它問題－人人口老齡化、、女性就業(yè)增增加、晚婚、、家庭變小、、生活方式的的多樣化等；；導致營銷在全全球迅速應用用的根本原因因是：競爭變化27四、市場營銷銷在全球的應應用2、范圍業(yè)務界：營銷銷管理已經被被廣泛的接受受。包括從事事消費者服務務的航空公司司、銀行也開開始向現(xiàn)代營營銷轉化；在非盈利領域域：大學、醫(yī)醫(yī)院、教會、、藝術團體面面對消費者的的態(tài)度和財源源的減少，也也開始對營銷銷管理發(fā)生興興趣，并開展展營銷活動。。政府、社會會的一些諸如如反吸煙、酗酗酒、濫用藥藥物、不安全全性生活等機機構也開展一一些社會營銷銷活動；在全球范圍：：營銷管理已已經從西方傳傳遍全球。亞亞洲從香港和和新加坡發(fā)起起的大量營銷銷培訓，已經經在亞洲范圍圍廣泛發(fā)展；；28五、市場營銷銷在中國的發(fā)發(fā)展丁馨伯先生1933年譯譯編并由復旦旦大學出版的的《市場學》》；建國前，部分分在國外的中中國留學生攻攻讀過市場營營銷理論；建國后，照搬搬蘇聯(lián)經驗，，停開市場學學；1978年開開始，市場營營銷學理論逐逐步被引入我我國，可分為為下列幾個階階段：引進時期(1978～～1982年年)傳播時期(1983～～1985年年)應用時期(1986～1988年)擴展時期(1988～1994年)國際化時期（（1995～）29第一章：營銷銷基礎營銷核心概念念與營銷發(fā)展展發(fā)展營銷研究中的的常用概念顧客滿意30一、需要、欲望和和需求需要（need）－沒有得到滿滿足的感受狀狀態(tài)－饑餓欲望（want）－具體滿足物物的愿望－想吃什么需求（demands）－有能力并愿愿意購買某種種具體產品的的欲望－能（要）吃什什么營銷者不能創(chuàng)創(chuàng)造需要，需要在營銷銷以前就存在在；營銷者只能影響人們們的欲望；并并通過產品的的吸引力，使使有支付能力力的消費者容易易得到，從而而影響需求；31二、產品產品（product包包括商商品、服務和和創(chuàng)意）：能滿足人類某種需要或欲欲望的東西，，其特點：傳達服務的工工具（載體））；消費者購買的的不是產品本本身，而是蘊蘊含在產品中中利益或服務務；產品實體只是是包裝產品利利益或服務的的外殼；營銷者推廣的的重點是利益益或服務，而而不是產品本本身；將推銷產品的的注意力集中中在實體產品品上而不是顧顧客需要上叫叫做營銷近視癥（marketingmyopia)（更好產產品誤區(qū)）32三、市場（market）市場：愿意并并能夠通過交交換來滿足某某種需要或欲欲望的全部潛潛在顧客；市場的大小等等于有某種需需求，并擁有有別人感興趣趣的資源，而而且愿意用這這種資源換取取某種需要東東西的人數；；現(xiàn)代經濟中其其它的市場概概念：按買賣方聚集集的交易場所所；特定產品交易易其它；營銷的觀點－－賣方形成行行業(yè)，買方構構成市場；33行業(yè)（賣方的集合合）市場（買方的集合合）傳播商品/服務貨幣信息圖例：簡單的的營銷系統(tǒng)34資源市場政府市場中間商市場制造商市場消費者市場資源資源貨幣貨幣稅收商品服務資金服務、資金稅收、商品稅收服務貨幣貨幣商品和服務商品和服務服務資金稅收商品圖例：現(xiàn)代經經濟交換的5個基本流程程結構35四、營銷者和預期期顧客營銷者－指尋求能與其其交換價值的的人；預期顧客－營銷者所確定定的有潛在愿愿望和能力進進行交換的人人；雙方都在積極極尋求交換，，雙方都是營營銷者，此叫叫雙邊營銷；36圖例：現(xiàn)代營營銷中的主角角和力量環(huán)境境供應商公司（營銷者）競爭者營銷中介最終產品用戶市場37第一章：營銷銷基礎營銷核心概念念與營銷發(fā)展展發(fā)展營銷研究中的的常用概念顧客滿意38一、必勝客和和肯德基家里老媽做的的煎餅只要5塊錢工本費費，且也有滋滋有味，可大大家偏要吃必必勝客的100元，而且且還要排隊??！一只雞也值不不到10塊錢錢，可人家家肯德基的兩兩只雞腿就要要15塊。我們都知道底底價！可是我們還是是情愿被宰??！為什么？因為我們買了了服務！買了環(huán)境！買了虛榮心??！買了剛談戀愛愛時的面子??！買了小孩過生生日時，肯德德基送的生日日賀卡！買了坐在里面面，可以想想起的很多甜甜蜜往事和記記憶！買了......買了煎餅和雞雞腿以外的東東西！——以以煎餅和雞腿腿的名義！39圖例：客戶背背叛率降低（（客戶保持率率提高）的影影響行業(yè)利潤增加（%）郵購20汽車維修連鎖店30軟件35保險經紀50信用卡125倍恩公司的雷雷切德和哈佛佛商學院的薩薩塞爾所做的的關于客戶維維系的研究，，計算了在客客戶背叛率降降低5%的情情況下，平均均客戶生命周周期內給公司司帶來的利潤潤流量的凈現(xiàn)現(xiàn)值，兩者比比較，得出客客戶背叛率對對公司利潤的的影響40二、顧客讓渡渡價值總顧客價值（（totalcustomervalue)是顧客客從某一特定定產品或服務務中獲得的一一系列利益＝＝產品、服務務、人員、形形象價值總和和；總顧客成本（（totalcustomercost））是在評估估、獲得、使使用該產品或或服務時而引引起顧客預計計費用＝預期期的時間、精精力和精神費費用等非貨幣幣成本＋貨幣幣成本；顧客讓渡價值值＝總顧客價值值與總顧客成成本之間的差差；可以用絕絕對值表示，，也可以用相相對值表示，，即價值/價價格的比（value/priceration)41圖例：顧客讓讓渡價值的決決定因素產品價值服務價值人員價值形象價值貨幣價值時間成本精力成本精神成本總顧客價值總顧客成本顧客讓度價值增加顧客讓渡渡價值有哪些些方法？有最高的顧客客讓渡價值，，是否顧客一一定購買？42三、顧客讓渡渡價值的產生生和傳遞價值鏈：邁克爾.波特特（MichealPorter)提出用用價值鏈來識識別創(chuàng)造更高高顧客價值的的各種途徑；；這個價值鏈由由5項基礎活活動和4項支支持活動構成成。公司的基礎設設施人力資源管理理技術發(fā)展采購運入后勤生產操作運出后勤營銷與銷售售后服務利潤利潤支持活動基礎活動43三、顧客讓渡渡價值的產生生和傳遞2、關鍵是保證核核心業(yè)務過程程平滑管理新產品實現(xiàn)過過程存貨管理過程程訂單－付款過過程顧客服務全過過程3、價值讓渡渡網絡：公司司和特定的供供應商、分銷銷商合伙創(chuàng)造造優(yōu)秀的價值值讓渡網絡（（value-deliverynetwork)44四、顧客滿意意1、顧客滿意意滿意：對產品品可以感知的效效果與期望的效果相比較后，所所形成的感覺覺；感知>期望欣欣喜喜或高度滿意意感知＝期望滿滿意感知<期望不不滿意意顧客期望構成成：過去經驗驗、朋友介紹紹、營銷者或或競爭者的信信息與承諾；；企業(yè)必須把握握顧客的期望望與提供產品品可感知的效效果；期望過過高，失望會會很大；期望望太低，難以以吸引顧客；；企業(yè)還必須把把握競爭對手手相應的情況況；45圖：顧客滿意意的產生46案例：IBM的興衰實施CI戰(zhàn)略略的IBM（（Internationalbusinessmachines)以“藍藍巨人”高大大形象，成為為世界級大企企業(yè)；1990年預預計1000億美元銷售售，實際690億；1993年僅610億。股股票從1987年每股175美元，，到1993年跌至每每股50美元元。1992年其股票市市值跌178億，跌幅36%。曾經經名列美國企企業(yè)排行第一一，1993年為12。。對50家原IBM的客戶戶調查：42%公司不在在購買IBM產品；26%靜觀其變變后決定；1987年，，中國最大的的IBM代理理商聯(lián)想中斷斷與IBM合合作，代理AST。幾年中IBM總裁員近10萬；起因：電腦公公司以“與IBM”兼容容為榮，而IBM推出P/S系列，，杜絕兼容，，試圖以壟斷斷策略獨霸微微機市場。導導致諸如奄奄奄一息的英特特爾公司等以以放開平臺，，乘虛而入。。47案例：IBM的興衰專家分析主要要原因：漠視顧客對產產品的需要和和價值－：用用“教育顧客客”和“糾正正顧客觀念””推銷自己““無以可比””的產品（營營銷近視癥））；漠視顧客對服服務的需要和和價值－定位位服務的目標標是企業(yè)形象象的提升和銷銷售利潤的增增加而非顧客客滿意；過分關注企業(yè)業(yè)形象－形象象萬能、以形形象為中心，，導致“一流流的技術、二二流的產品、、三流的服務務、四流的形形象”缺乏有效的顧顧客意見的反反饋機制－相相信只要是我我建的房子，，就有人來住??；自我為中心－－以“IBM至上”替代代“顧客至上上”，對經銷銷商（外部顧顧客）呼來喚喚去，導致紛紛紛倒戈；對對員工（內部部顧客），管管理強硬甚至至武斷，難以以聽取員工的的建議，導致致大量優(yōu)秀員員工的流失；；90年代中后后期開始，IBM痛定思思痛，從頭開開始，又開始始走向輝煌。。48四、顧客滿意意2、衡量顧客客滿意的標準準：顧客對滿意、、非常滿意有有不同的衡量量標準；顧客滿意程度度調查應該有有一些客觀的的描述；服務行業(yè)的CSI：效率率、保障、完完整、便于使使用、情緒/環(huán)境產品的CIS：品質、設設計、數量、、時間、服務務、價格、品品位等CSM級度描描述很不滿意－不不滿意－－不太滿滿意－過得去去－較滿意－－滿意－很滿滿意極度憤慨－氣氣憤煩惱－抱抱怨遺憾－無無所謂－好感感－愉快贊揚揚－滿足感激激49圖：顧客滿意意度評估體系系50四、顧客滿意意3、公司以顧顧客為中心，，但未必追求求最大化的滿滿意；通過降價或增增加服務提高高滿意度，會會減少利潤；；通過改善制造造能力或增加加研發(fā)等投入入提高顧客滿滿意，但會轉轉移原用來提提高利益攸關關者滿意率的的資金。改善顧客滿意意遵循的原則則：在總資源一定定的限度內，，必須保證其其它利益關聯(lián)聯(lián)者能接受的的滿意水平下下，提供高水水平的顧客滿滿意。不要進行顧客客賄賂企業(yè)通過折扣扣或回饋來招招攬顧客、留留住顧客的““忠誠營銷活活動”，實質質上是一種顧顧客賄賂。顧客賄賂對于于培養(yǎng)顧客信信任沒有任何何作用。顧客賄賂實質質上的最大收收益者是企業(yè)業(yè)的一般顧客客，51五、吸引和保保持顧客1、保持顧客的必必要吸引一個新顧顧客的成本相相當于保持一一個現(xiàn)有顧客客的5倍；將顧客流失率率降低5%，，利潤增加5-125%；保持顧客方法法有兩個：設置高的轉換換壁壘，使顧顧客轉換時需需要較高的成成本；提高顧客滿意意度；52五、吸引和保保持顧客保持顧客的的關鍵－關關系營銷（（relationshipmarketing)我們相信關關系營銷是是所有未來來營銷的關關鍵——舒爾茲茲關系營銷正正成為營銷銷發(fā)展的重重要趨勢；；核心：提供供更有價值值的個體化化服務培植植忠誠顧客客。特征：雙向向溝通、合合作、雙贏贏、親密、、控制；目的：建立立最好的資資產－鏈接接所有利益益相關者的的營銷網；；維系：不斷斷的兌現(xiàn)給給予對方高高質量的產產品、優(yōu)質質的服務和和公平的價價格的承諾諾；53圖例：顧客客發(fā)展過程程猜想顧客猜想顧客預期顧客不合格首次購買重復購買客戶主動性客戶合伙人停止購買或或過去顧客54交易營銷關系營銷關注的是一次性交易關注的是如何保持顧客較少強調顧客服務高度重視顧客服務少量的顧客承諾充分的顧客承諾認為產品質量是生產部門所關心的認為所有部門都應關心質量問題不注重與顧客的長期聯(lián)系核心在于發(fā)展與顧客長期穩(wěn)定關系表：關系營營銷與交易易營銷的區(qū)區(qū)別55五、吸引和和保持顧客客4、發(fā)展展較高顧客客利益和滿滿意的方法法：增加財務利利益頻繁的營銷銷計劃：向向經?；虼蟠罅抠徺I的的顧客提供供獎勵。（（20/80法則））俱樂部銷售售計劃：通通過購買或或其它方式式自動成為為會員，享享受公司對對會員的各各種服務增加社交利利益：了解個體特特征，進行行個體化服服務；將更多的顧顧客（沒有有名字）變變?yōu)榭蛻簦ǎㄓ忻趾秃蛡€體資料料）；增加結構聯(lián)聯(lián)系利益：：代為管理理、培訓、、提供設備備等56六、全面質質量營銷企業(yè)的目標標是自己愉愉快的銷售售，顧客愉愉快的使用用。TQM（totalqualitymanagement））對生產過過程、產品品和服務進進行一系列列有組織的的管理，以以保障和不不斷改進質質量工作。。質量以顧客客需要為始點，知覺為終點，并并在每項活活動體現(xiàn)出出來；質量是計劃劃出來的，，而非檢查查出來的。。質量是必要要條件，但但不是充分分條件，高高質量并不不保證必勝勝；質量必須不不斷改進；；必須區(qū)分質質量和質量量的等級（（性能質量量）；（以上觀點主主要來自：：克羅斯比比“質量自自由”）57本章重點市場營銷研研究的核心心內容：交換、需求求、滿足需需求營銷管理的的本質：需求管理：：了解、滿滿足、影響響顧客滿意的的定義：顧客感知大大于期望（（或者顧客客擁有最大大化的讓渡價值））58謝謝12月月-2208:51:5208:5108:5112月月-2212月月-2208:5108:5108:51:5212月-2212月-2208:51:522022/12/318:51:529、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。08:51:5308:51:5308:5112/31/20228:51:53AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:51:5308:51Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。08:51:5308:51:5308:51Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2208:51:5308:51:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:51:53上午08:51:5312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月228:51上上午午12月月-2208:51December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/318:51:5308:51:5331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。8:51:53上上午8:51上上午午08:51:5312月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結結果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:51:5308:51:5308:5112/31/20228:51:53AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2208:51:5308:51Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。08:51:5308:51:5308:51Saturday,December31,202213、不知香積