市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)

第九章國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)

第九章1本章內(nèi)容提要第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分第二節(jié)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位

第九章2第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分一、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的涵義及意義二、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)三、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的步驟第九章3一、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的涵義及意義(1)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的涵義

所謂國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)它是企業(yè)確定國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)和制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的必要前提第九章4一、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的涵義及意義(2)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的意義有利于企業(yè)發(fā)掘國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)有利于企業(yè)集中人力、物力和財(cái)力投入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)，以獲取局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有利于企業(yè)調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略有利于企業(yè)分配國(guó)際營(yíng)銷預(yù)算，提高國(guó)際營(yíng)銷效益第九章5二、國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

依據(jù)地理變數(shù)細(xì)分依據(jù)人口變數(shù)細(xì)分依據(jù)心理變數(shù)細(xì)分依據(jù)行為變數(shù)細(xì)分

（表9-1）國(guó)際工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)最終用戶變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)用戶規(guī)模與購(gòu)買力大小來(lái)細(xì)分市場(chǎng)根據(jù)購(gòu)買組織的特點(diǎn)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)第九章6零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力為了了解孩子對(duì)零食的消費(fèi)情況，架起食品生產(chǎn)商與市場(chǎng)溝通的橋梁，北京一家調(diào)查公司日前對(duì)兒童零食消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)行了一次調(diào)研。本次調(diào)查涉及北京、上海、廣州、成都、西安5大消費(fèi)先導(dǎo)城市。調(diào)查以街頭攔截式訪問(wèn)方式進(jìn)行，調(diào)查對(duì)象為0至12歲兒童的家長(zhǎng)和7至12歲的兒童。調(diào)查結(jié)果為：一、女孩偏愛(ài)果凍和水果，男孩偏愛(ài)飲料和膨化食品。第九章7零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力二、9歲以下兒童喜愛(ài)吃餅干和飲料，10歲以上兒童偏愛(ài)巧克力和膨化食品。三、零食消費(fèi)中果凍獨(dú)占鰲頭，城市兒童對(duì)果凍有特別的偏好。本次調(diào)查顯示，六成以上的兒童表示平時(shí)愛(ài)吃果凍；其次是水果，占57.2%；表示愛(ài)喝飲料的兒童占51.7%。5個(gè)城市中經(jīng)常購(gòu)買果凍的家長(zhǎng)一年用于果凍的花費(fèi)大約為105.9元。分城市看，廣州和成都的家長(zhǎng)一年在果凍上的開(kāi)銷較高，分別達(dá)到第九章8零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力了174.1和170.7元，居前兩位；北京和上海的家長(zhǎng)花費(fèi)分別大約為66.3和56元，分列三、四位；相比之下，西安的兒童家長(zhǎng)一年花費(fèi)在果凍上的開(kāi)銷最低，僅為22.3元?！跋仓伞币云鋸?qiáng)大的廣告攻勢(shì)及優(yōu)良的品質(zhì)不僅贏得了孩子們的喜歡，也贏得了家長(zhǎng)們的心。本次調(diào)查顯示，“喜之郎”在兒童家長(zhǎng)中的綜合知名度最高，提及率達(dá)到90%；“樂(lè)百氏”和“旺旺”的提及率也超過(guò)五成，分別為66.2%和53.9%；“徐福記”和“波力”的提及率第九章9零食消費(fèi)男女兒童有別，細(xì)分市場(chǎng)有潛力

分別為42.8%和35.2%，分列四、五位。男女孩消費(fèi)品種和比例不同的調(diào)查，可以幫助相關(guān)企業(yè)在兒童零食商品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、宣傳等方面準(zhǔn)確定位。

資料來(lái)源：摘編自：北京現(xiàn)代商報(bào)．2002-08-09。第九章10三、市場(chǎng)細(xì)分分的原理與理理論依據(jù)市場(chǎng)細(xì)分就是是“同中求異異，異中求同同”地劃分顧顧客群體的過(guò)過(guò)程。1.同質(zhì)偏偏好2.分散偏偏好3.集群偏偏好第九章11同質(zhì)偏好（（Homogeneouspreferences）第九章12分散偏好（（Diffusedpreferences）第九章13集群偏好(Clusteredpreferences)第九章14三、國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的步驟驟第一步：調(diào)查查階段企業(yè)借助各種種資料來(lái)源和和各種調(diào)查手手段獲取信息息第二步：分析析階段對(duì)上一階段所所收集的數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行分類、、整理，重點(diǎn)點(diǎn)在于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)各國(guó)消費(fèi)者在在需求上的共性、區(qū)別，，再依據(jù)不同同的特征得到到不同的市場(chǎng)場(chǎng)劃分第三步：描述述階段通過(guò)對(duì)子市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)一步的描描述，企業(yè)就就可以在此基基礎(chǔ)上進(jìn)行目目標(biāo)市場(chǎng)的選選擇和營(yíng)銷方方案的制定第九章15課堂研討試針對(duì)目前我我國(guó)汽車市場(chǎng)場(chǎng)需求及發(fā)展展的狀況，提提出對(duì)汽車市市場(chǎng)的細(xì)分方方案。第九章16第二節(jié)國(guó)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)與產(chǎn)品定位位一、選擇國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)的的標(biāo)準(zhǔn)二、選擇國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)的的過(guò)程三、選擇國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)的的戰(zhàn)略四、國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品定位第九章17一、選擇國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)的的標(biāo)準(zhǔn)(1)可測(cè)量性指國(guó)際目標(biāo)市市場(chǎng)的銷售潛潛量及購(gòu)買力力的大小能被被測(cè)量。企業(yè)業(yè)可以通過(guò)各各種市場(chǎng)調(diào)查查手段和銷售售預(yù)測(cè)方法來(lái)來(lái)測(cè)量國(guó)際目目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在在的銷售狀況況和未來(lái)的銷銷售趨勢(shì)需求足量性指企業(yè)所選擇擇的國(guó)際目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)當(dāng)有較大的市市場(chǎng)潛量，有有較強(qiáng)的消費(fèi)費(fèi)需求、購(gòu)買買力和發(fā)展?jié)摑摿?，企業(yè)進(jìn)進(jìn)入這一市場(chǎng)場(chǎng)后，有望獲獲得足夠的營(yíng)營(yíng)業(yè)額和較好好的經(jīng)濟(jì)效益益第九章18一、選擇國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)的的標(biāo)準(zhǔn)(2)可進(jìn)入性企業(yè)所選擇的的國(guó)際目標(biāo)市市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者壟斷，企企業(yè)的資源條條件、營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)以及所提提供的產(chǎn)品和和服務(wù)在所選選擇的國(guó)際目目標(biāo)市場(chǎng)上具具有較強(qiáng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力易反應(yīng)性指企業(yè)在國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)上上能便利地調(diào)調(diào)整其營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略，，并能有效地付付諸實(shí)施。同同時(shí)，企業(yè)在在國(guó)際目標(biāo)市市場(chǎng)上還要能能便利地調(diào)整整其營(yíng)銷戰(zhàn)略略和策略，以應(yīng)對(duì)各種可可能的市場(chǎng)變變化第九章19二、選擇國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)的的過(guò)程(1)對(duì)所有國(guó)家的的市場(chǎng)進(jìn)行篩篩選，篩選的的過(guò)程可以分分為以下四個(gè)個(gè)步驟：建立目標(biāo)國(guó)家家的消費(fèi)者與與用戶的特征征剖析圖直接估計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模間接估計(jì)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模作出接收或放放棄決策第九章20二、選擇國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)的的過(guò)程(2)評(píng)估行業(yè)的市市場(chǎng)潛力這一評(píng)估主要要是預(yù)測(cè)在特特定時(shí)期特定定國(guó)家某個(gè)行行業(yè)在未來(lái)相相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間間內(nèi)行業(yè)最大大的銷售量在評(píng)估行業(yè)的的市場(chǎng)潛力時(shí)時(shí)，一方面要要考慮市場(chǎng)的的現(xiàn)實(shí)規(guī)模，，另一方面要要考慮行業(yè)在在企業(yè)的戰(zhàn)略略計(jì)劃期內(nèi)的的增長(zhǎng)率在選擇目標(biāo)市市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)在在現(xiàn)有市場(chǎng)規(guī)規(guī)模和市場(chǎng)增增長(zhǎng)率之間進(jìn)進(jìn)行權(quán)衡(見(jiàn)圖9–1)第九章21三、選擇國(guó)際際目標(biāo)市場(chǎng)的的戰(zhàn)略無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略類似于在一個(gè)個(gè)國(guó)家實(shí)行大大量營(yíng)銷戰(zhàn)略略，它在所有有的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上使用相同同的營(yíng)銷組合合集中營(yíng)銷戰(zhàn)略略企業(yè)把自己的的目標(biāo)集中在在一個(gè)或少數(shù)數(shù)幾個(gè)有限的的子市場(chǎng)上差異營(yíng)銷戰(zhàn)略略指企業(yè)選擇兩兩個(gè)或兩個(gè)以以上的細(xì)分市市場(chǎng)作為目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，并為為不同的目標(biāo)標(biāo)時(shí)常制定不不同的營(yíng)銷策策略組合，以以分別適應(yīng)各各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)者的需需求第九章22四、影響細(xì)分分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)吸吸引力的因素素同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者者（細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)）購(gòu)買者（購(gòu)買能力））供應(yīng)商（供應(yīng)能力））潛在的新加入入競(jìng)爭(zhēng)者（細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)）替代產(chǎn)品（替代產(chǎn)品的的威脅）第九章23五、選擇目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)1．市場(chǎng)集中化2．選擇專業(yè)化3．產(chǎn)品專業(yè)化4．市場(chǎng)專業(yè)化5．市場(chǎng)全面化第九章24市場(chǎng)集中化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)第九章25選擇專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)第九章26產(chǎn)品專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)第九章27市場(chǎng)專業(yè)化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)第九章28市場(chǎng)全面化皮鞋運(yùn)動(dòng)鞋旅游鞋產(chǎn)品兒童青年老年市場(chǎng)第九章29六、目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)略無(wú)差異性營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略差異性營(yíng)銷銷戰(zhàn)略集中性營(yíng)銷銷戰(zhàn)略第九章30無(wú)差異性營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略［［1］企業(yè)把整體體市場(chǎng)看作作一個(gè)大的的目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，不進(jìn)行行細(xì)分，用用一種產(chǎn)品品、統(tǒng)一的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合對(duì)待待整體市場(chǎng)場(chǎng)。營(yíng)銷組合第九章31無(wú)差異性營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略［［2］最大的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是成本的的經(jīng)濟(jì)性；；最大的缺點(diǎn)點(diǎn)是顧客的的滿意度低低；適用范圍有有限。第九章32差異性營(yíng)銷銷戰(zhàn)略［1］細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)××細(xì)分市場(chǎng)····營(yíng)銷計(jì)劃A營(yíng)銷計(jì)劃B營(yíng)銷計(jì)劃C第九章33差異性營(yíng)銷銷戰(zhàn)略［2］企業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的基基礎(chǔ)上，根根據(jù)自身的的資源及實(shí)實(shí)力選擇若若干個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)作為為目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，并為此此制定不同同的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃。。最大優(yōu)點(diǎn)是是可以有針針對(duì)性地滿滿足不同顧顧客群體的的需求，提提高產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)能力力；能夠樹(shù)樹(shù)立起良好好的市場(chǎng)形形象，吸引引更多的購(gòu)購(gòu)買者。最大缺點(diǎn)是是市場(chǎng)營(yíng)銷銷費(fèi)用大幅幅度增加。。第九章34集中性營(yíng)銷銷戰(zhàn)略［1］細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)××細(xì)分市場(chǎng)····營(yíng)銷計(jì)劃C第九章35集中性營(yíng)銷銷戰(zhàn)略［2］企業(yè)在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的基基礎(chǔ)上，根根據(jù)自身的的資源及實(shí)實(shí)力選擇某某一個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)作為為目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，并為此此制定市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃劃。專業(yè)化經(jīng)營(yíng)營(yíng)，能滿足足特定顧客客的需求。。集中資源，，節(jié)省費(fèi)用用。經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大大。適合資源薄薄弱的小企企業(yè)。第九章36七、國(guó)際市市場(chǎng)產(chǎn)品定定位一般而言，，開(kāi)展國(guó)際際營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)的企業(yè)可可以有以下下兩種定位位模式選擇擇：高技術(shù)定位位高技術(shù)產(chǎn)品品可以分為為以下三個(gè)個(gè)大類：技技術(shù)性產(chǎn)品品，特殊利利益產(chǎn)品，，以及可展展示性產(chǎn)品品高接觸定位位高接觸產(chǎn)品品有著較高高的消費(fèi)者者卷入。它它同樣可以以分為三類類：解決某某種普通問(wèn)問(wèn)題的產(chǎn)品品，全球村村產(chǎn)品，以以及普通意意義的產(chǎn)品品第九章37小結(jié)結(jié)國(guó)際消費(fèi)品品市場(chǎng)可以以依據(jù)地理理變數(shù)、人人口變數(shù)、、心理變數(shù)數(shù)、行為變變數(shù)進(jìn)行細(xì)細(xì)分國(guó)際工業(yè)品品市場(chǎng)除了了可以依據(jù)據(jù)與消費(fèi)品品市場(chǎng)相同同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分以以外，還可可以根據(jù)最最終用戶特特征、用戶戶規(guī)模與購(gòu)購(gòu)買力大小小、購(gòu)買組組織的大小小等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行細(xì)分國(guó)際目標(biāo)市市場(chǎng)的戰(zhàn)略略有無(wú)差異異營(yíng)銷戰(zhàn)略略、集中營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和和差異性營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略三三種可供選選擇開(kāi)展國(guó)際營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)的的企業(yè)有兩兩種定位模模式選擇：：高技術(shù)定定位和高接接觸定位第九章38習(xí)題解釋下列概概念：國(guó)際市場(chǎng)細(xì)細(xì)分國(guó)國(guó)際目標(biāo)市市場(chǎng)國(guó)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品定位位集集中營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略無(wú)無(wú)差異營(yíng)銷銷戰(zhàn)略差差異性營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略國(guó)際消費(fèi)品品市場(chǎng)細(xì)分分的標(biāo)準(zhǔn)有有哪些？國(guó)際工業(yè)品品市場(chǎng)細(xì)分分的標(biāo)準(zhǔn)有有哪些？選擇國(guó)際目目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)時(shí)，如何對(duì)對(duì)所有國(guó)家家進(jìn)行篩選選？國(guó)際目標(biāo)市市場(chǎng)戰(zhàn)略有有哪幾種？？它們各適適合怎樣的的行業(yè)和企企業(yè)？如何進(jìn)行國(guó)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品定位？？舉例說(shuō)明企企業(yè)如何選選擇國(guó)際目目標(biāo)市場(chǎng)？？第九章39討論題題海爾進(jìn)入全全球市場(chǎng)的的戰(zhàn)略是什什么？你如如何評(píng)價(jià)其其戰(zhàn)略的意意義？海爾進(jìn)入全全球市場(chǎng)的的戰(zhàn)略對(duì)其其他企業(yè)有有何啟示？？其他企業(yè)業(yè)能否采用用與海爾相相同的國(guó)際際市場(chǎng)進(jìn)入入戰(zhàn)略？參考案例海海爾進(jìn)進(jìn)軍全球市市場(chǎng)戰(zhàn)略第九章40表9-1國(guó)國(guó)際消消費(fèi)品市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分的各各種變數(shù)地理變數(shù)人口變數(shù)心理變數(shù)行為變數(shù)地理位置地理環(huán)境人均收入人口總量年齡宗教信仰生活方式個(gè)性購(gòu)買動(dòng)機(jī)追求利益使用者狀況使用頻率品牌忠誠(chéng)度等返回回第九章41圖9-1從從兩個(gè)個(gè)方面對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)評(píng)估返回回第九章429、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。07:31:0107:31:0107:3112/31/20227:31:01AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2207:31:0107:31Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:31:0107:31:0107:31Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:31:0107:31:01December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20227:31:01上午午07:31:0112月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:31上上午午12月月-2207:31December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:31:0107:31:0131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。7:31:01上午午7:31上午午07:31:0112月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。07:31:0107:31:0107:3112/31/20227:31:01AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:31:0107:31Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。07:31:0107:31:0107:31Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:31:0107:31:01December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:31:01上午午07:31:0112月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:31上上午12月-2207:31December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:31:0107:31:0131December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。7:31:01上午7:31上上午07:31:0112月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?7:31:0107:31: