工廠直銷零成本置換推廣方案

東山精密（LED）照明事業(yè)部2013年度規(guī)劃工廠直銷零成本置換

--“零成本置換”推廣方案LED照明事業(yè)部2012年12月12日

目錄一、置換案例二、市場挖潛三、置換方案四、服務保障“零成本”工廠置換方案一、置換案例一：置換案例-工廠名稱東山精密配套供貨商蘇州朗森公司同廠區(qū)關聯(lián)單位一：置換案例-用燈情況型號規(guī)格數(shù)量單價金額DS-T8-1200-T009-57-019W/60CM23801840DS-T8-600-T009-57-0118W/60CM48602880合計714720朗森公司置換用燈情況附注：廠房頂篷尚有48只工礦燈等待更換解決！一：置換案例-案例評估1、朗森老板為什么要接受“置換”方案呢？

“四大利益點”直接調動老板堅決“砍掉成本”的神經(jīng)。第一點直接財務利益點第二點LED照明技術利益點第四點服務保障利益點第三點解決安全隱患一：置換案例-案例評估第一點：財務利益點—轉換“零”成本—財務成本項目節(jié)能T8管LEDT8管備注設計壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質保

1年保3年

耗電量1天總功耗173126768每天工作8小時3年總功耗189566407410960以LED3年質保為周期3年耗電量18956.647410.961度電=kwh(千瓦時）電費3年總電費19904.47元

7781.51元工業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量11545.68度

3年總節(jié)約電費12122.96元

3年使用成本燈管單價10元

平均更換次數(shù)3次0更換費用21300鎮(zhèn)流器單價10元

平均更換次數(shù)3次0

更換費用21300

節(jié)能燈使用成本4260

結論本次置換3年可節(jié)省16382.96元，平均1年可減少5460.99元電費，本次更換成本僅為4720元，比1年的少耗的電費還低740.99元一：置換案例-案例評估第一點：財務利益點—轉換“零”成本財務分析--以節(jié)省能耗費用來沖抵產(chǎn)品置換投入費用，達到“零”成本置換。--方案操作方便，不需太多的安裝成本。--馬克思在<<資本論>>中說資本家在獲取剩余價值時的心理：當利潤達到100％時,就有人敢于鋌而走險;當利潤達到200％時,他們就敢于冒上斷頭臺的危險。（利益驅動心理學）--朗森公司轉換案例：

節(jié)省與投入比達209%以上，所有最大限度的擊打了“老板”控制費用，砍掉成本的決心。一：置換案例-案例評估第二點：LED照明技術利益

品類

參數(shù)比較節(jié)能燈、普通LED燈LED燈壽命3000H≤壽命≤5000H30000H≤壽命≤50000H光效低高顯色差好能效低高使用玻璃易碎高安全耐用品能耗高低環(huán)指低（汞、紫外線、紅外線污染）高（無污染）一：置換案例-案例評估第三點：解決安全隱患--安全來至于防范，危險來至于隱患。工廠要安全生產(chǎn)，不出生命及財產(chǎn)危險，一定要解決生產(chǎn)線及生產(chǎn)環(huán)節(jié)安全隱患問題，隱患猛如虎。--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)效率，使員工更安全、積極的工作--好的光環(huán)境，可提高員工生產(chǎn)質量，更好視覺判斷第四點：服務保障--東山照明采用特有的LED1206芯片封裝技術及嚴格的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，產(chǎn)品更穩(wěn)定，故障率比其它品牌產(chǎn)品更低。--金的服務承諾，至誠的用心服務。--協(xié)議方式保障二、市場挖潛二：市場挖挖潛弄清楚：我我們的客戶戶對象是誰誰及我是誰誰？區(qū)別于于競品，首首從“推廣廣方案”中中標新。1、親、你在在那里！即即尋找目標標客戶。A、超市置換換特征：開門門即開燈，，打烊少關關燈。為保保持賣場購購物環(huán)境、、安全等需需要，對光光的要求很很苛刻，寧寧可忍痛多多燒電，也也不熄滅一一刻燈。訴求：商業(yè)業(yè)用電費用用太高，誰誰能幫我省省點電錢。?？吵杀臼鞘抢习骞芾砝砜刂朴篮愫愕闹黝}（（商業(yè)用電電限價范圍圍：元/度）B、工廠企業(yè)業(yè)特征：為了滿滿足客戶訂單單要求，經(jīng)常常開夜班趕訂訂單，光線不不好存安全隱隱患多，員工工生產(chǎn)不安心心，產(chǎn)生工傷傷患無窮。訴求：工業(yè)用用電單價高，，生產(chǎn)環(huán)境對對員工心理影影響大，特別別需要好光環(huán)環(huán)境（工業(yè)用用電限價范圍圍：元/度）二：市場挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競品，首從從“營銷方案案”中標新。。1、方案目標客客戶C、學校、寫字字樓、辦公室室特征：戶內(nèi)室室用照明，如如T8-1200、T8-600耗用多。學習習工作環(huán)境對對光要求，太太亮則刺眼費費電，太暗眼眼疲癆怠功訴求：健康、、護眼、節(jié)能能，做到好馬馬少吃草。照照明LED是首選。D、商用及小區(qū)區(qū)物業(yè)車庫特征：車庫為為了安全及地地下光暗因素素，要求24小時開燈，而而且業(yè)主對服服務要求及時時維護，否則則就投訴不交交物業(yè)費。訴求：24小時不關燈，，如何達成““老板”費用用率降低三成成，盈利增三三成的目標。。二：市場挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競品，首從從“營銷方案案”中標新。。3、定向攻略A、東山精密優(yōu)優(yōu)質配套供貨貨商特征：長期合合作，客戶基基礎較好，易易與溝通。訴求：最好的的利益分享給給最“親”的的人，杠桿原原理、利益互互惠原理、貨貨款互抵等方方式。潛力：東山精精密合作商及及采購供貨商商近500家，假設方案案客戶成功率率為50%，每家置換金金額平均為30000~50000元；預計置換金額額為750萬-1250萬東山精密精密配套商配套客戶二：市場挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競品，首從從“營銷方案案”中標新。。3、模塊化攻略略B、戰(zhàn)略做大，，戰(zhàn)術重務實實，注重“零零成本”轉置置方案務實推推廣特征：做品牌牌性企業(yè)，是是我們的目標標；可以借力力與名企合作作助成長，是是一種方式。。針對市場，，挖掘自身潛潛力，做客戶戶解決方案是是我們的軟實實力，也是針針對LED行業(yè)營銷所選選的“特點””之處。細分分市場，差異異化營銷。潛力：全國商商超連鎖、區(qū)區(qū)域重點客戶戶、區(qū)域強勢勢渠道等有影影響力的客戶戶資源作長遠遠目標規(guī)劃，，助推品牌成成長。但次級級客戶可是我我們重要戰(zhàn)術術對象。可以以選擇經(jīng)銷合合作和目標置置換并存。大潤發(fā)是大陸陸做的最好的的，有200多家，歐尚有有60多家，沃爾瑪瑪就多啦，有有200多家華潤門店4000家二：市場挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競品，首從從“營銷方案案”中標新。。3、模塊化攻略略C、開發(fā)“雙棲棲”型客戶特征：客戶既既是燈具產(chǎn)品品銷售商，又又是燈具產(chǎn)品品最大消耗商商，連鎖能力力很強，品牌牌案例影響力力大潛力：可迅速速樹品牌口碑碑，擴大渠道道，利用連鎖鎖賣場的網(wǎng)絡絡能力展開品品牌運作。渠道如：大潤潤發(fā)，歐尚，，沃爾瑪，華華潤門店，大大型工廠、工工礦企業(yè)二：市場挖潛潛弄清楚：我們們的客戶對象象是誰及我是是誰？區(qū)別于于競品，首從從“營銷方案案”中標新。。4、親，我來告告訴你，“置置換市場”是是思想有多大大市場就有多多大?。?！同一市場同同一夢想N*2億?。?！推動“零”成成本置換方案案靠態(tài)度。三、置換方案三：置換推廣廣方案??！??！??！??！?。∈?！再省？跪求：“不花花錢還掙錢秘秘方！”帝曰：““零零”成本置換換”。--方案利益點：：置換不花錢錢，再享200%收益回報?。。。。ㄒ唬┩茝V主題“零”成本置置換，LED照明普及風暴暴！??！置換不花錢，，再享200%以上收益回報報?。。。ǘ┓桨阁@爆利利益點三：置換推廣廣方案（三）市場目標1、聚焦“零””成本置換，，迅速建立分分銷渠道(1)、聚焦“零”成本置置換差異化推推廣，樹立新新品牌形象；；(2)、12月、1月開發(fā)渠道數(shù)數(shù)量目標分別別為5、15個；(3)、12月、1月標竿案例目目標分別為3、5個2、差異化推廣廣，實踐LED照明新產(chǎn)品和和業(yè)務磨合(1)、實踐驗證公司司照明產(chǎn)品，，由T8產(chǎn)品滲透其它它品類；(2)、經(jīng)過案例提提煉對渠道的的開拓方法和和團隊開發(fā)市市場信心；(3)、改變渠道對LED照明市場的信信心；（四）推廣策略洞察察需需求求，，締造造品品牌牌實踐踐方方案案，，建建渠渠道道、、練練隊隊伍伍13年7月-12月13年3月-6月12年12月-13年2月1、““零零””成成本本置置換換推推廣廣路徑徑圖圖蘇南南啟啟動動多多品品類類置置換換方方案案渠道道數(shù)數(shù)量量按按月月倍倍增增，，目目標標60個優(yōu)秀秀案案例例100個，，目目標標1000萬工工程程建品品牌牌、、渠渠道道、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、平平臺臺（五五））：：推推廣廣方方法法1、“零””成成本本置置換換方方案案發(fā)發(fā)““四四大大優(yōu)優(yōu)勢勢””專利技術更穩(wěn)定操作更簡潔服務有保障置換“0”成本（五五））：：推推廣廣方方法法1、“零””成成本本置置換換方方案案發(fā)發(fā)““四四大大優(yōu)優(yōu)勢勢””（1）置置換換““零零””成成本本、、節(jié)節(jié)約約更更省省錢錢--省錢錢是是““老老板板””的的天天性性，，用用節(jié)節(jié)約約省省錢錢觸觸動動老老板板神神經(jīng)經(jīng)--放大大置置換換利利益益點點，，驅驅動動照照明明新新技技術術普普及及教教育育--浪費費是是公公司司““隱隱性性成成本本””，，要要將將其其曝曝于于““顯顯性性成成本本””，，真真是是不不算算不不知知道道，，一一算算嚇嚇一一跳跳--方案案““一一站站式式””到到位位，，減減少少操操作作麻麻煩煩--刺痛痛老老板板的的““痛痛””點點，，不不是是不不想想換換，，借借口口沒沒時時間間，，就就是是怕怕麻麻煩煩。。要要讓讓老老板板覺覺得得，，不不換換不不僅僅是是錢錢的的浪浪費費，，更更是是給給自自己己埋埋下下““定定時時炸炸彈彈””。。生生產(chǎn)產(chǎn)不不安安全全，，員員工工不不省省心心。。--改善就就是進進步，，可提提高員員工工工作效效率和和心情情，可可產(chǎn)生生意外外的效效益。。1、“零”成成本置置換方方案發(fā)發(fā)“四四大優(yōu)優(yōu)勢””（1）置換換“零零”成成本、、節(jié)約約看得得見東山照明“零”成本置換方案成本節(jié)約速算報告項目名稱：項目單位普通照明LED照明備注設計壽命

3000-5000H30000-50000H

產(chǎn)品質保

1年保3年

耗電量每天總功耗W173126768每天平均工作8小時3年總功耗W1895664074109603年質保期參照3年耗電量度18956.647410.961度電=kwh(千瓦時）耗電費3年總電費元19904.477781.51工商業(yè)用電1.05元/度3年總節(jié)約電量度11545.68

3年總節(jié)約電費元12122.96

3年期維護總成本燈管更換次數(shù)次30

單價元10

更換費用元21300

鎮(zhèn)流器單價元10

更換次數(shù)次30

更換費用元21300

維護總成本元42600

3年期耗電及維護成本計算電費總成本元19904.477781.51

維護期總成本元42600

總成本元24164.477781.51

成本節(jié)約元16382.96

置換后年平均節(jié)約費用元5460.99

置換后年平均回報率

247%

置換項目3年期回報率

347%

節(jié)約看看得見見?。ㄎ澹和仆茝V方方法1、“零”成成本置置換方方案發(fā)發(fā)“四四大優(yōu)優(yōu)勢””（1）置換換“零零”成成本、、節(jié)約約看得得見節(jié)能速速算表表.xlsx（五））：推推廣方方法1、“零”成成本置置換方方案發(fā)發(fā)“四四大優(yōu)優(yōu)勢””（2）操作作簡單單，方方便快快捷--不需要要再產(chǎn)產(chǎn)生衍衍生費費用，，只需需要使使用原原先的的附件件--不需要要復雜雜的線線路改改建，，誰都都可以以換--不影響響工廠廠正常常生產(chǎn)產(chǎn)和商商場正正常營營業(yè)--不需要煩惱惱物流，提提供到貨服服務--結算便捷，，到岸結算算--東山精密配配套單位可可抵款往來來（五）：推推廣方法1、“零”成本置置換方案發(fā)發(fā)“四大優(yōu)優(yōu)勢”（3）專利技術術、質量穩(wěn)穩(wěn)定—產(chǎn)品比較現(xiàn)現(xiàn)優(yōu)劣，好好貨不怕比比。（3）技術有專專利、質量量更穩(wěn)定競品差異對對比分析表表

品類

參數(shù)DS-LED普通LED差異分析DS-LED普通LED燈具壽命≥30000H≤8000專利芯片、驅動集成芯片、低電壓燈珠普通芯片和驅動采用大電容、高電壓、高電流電源輸入保護性好保護性差驅動采用集成芯片技術，電壓區(qū)間大驅動采用大電容，電壓區(qū)間小、高壓易燒毀光效≥90lm/w≤57lm/w燈珠照面大光強燈珠照面小光弱亮度均勻暗影燈珠貼片均勻燈珠貼片間隔大顯色性≥77≤65燈珠篩選嚴格燈珠優(yōu)劣混參功率因素>90<60驅動有補償電路驅動無補償電路燈使用溫度<55℃>65℃低溫、穩(wěn)定高溫、燈珠驅動易燒毀電磁兼容干擾弱不閃干攏強抖動有波浪芯片驅動抗干擾技術無國際認證CE/UL/ROHS無有無（五）：推推廣方法1、“零”成本置置換方案發(fā)發(fā)“四大優(yōu)優(yōu)勢”（4）品牌產(chǎn)品品，服務保保障—東山精密地地產(chǎn)名牌，，承諾似金金，服務至至誠--產(chǎn)品整品三三年，燈珠珠保10年--提供VIP服務承諾卡卡--每筆開票，，憑票質保保2、開拓渠道道，普及推推廣--市場規(guī)劃--渠道規(guī)劃--團隊建設--平臺建設（五）：推推廣方法2、開拓渠道道，普及推推廣--市場規(guī)劃--產(chǎn)品規(guī)劃--渠道規(guī)劃--團隊建設--平臺建設--終端建設所有工作要要圍繞推廣廣“零”成成本置換活活動方案開開展，明確確方向，不不要等、不不能等，即即使等來的的東西也要要我們來消消化。開渠道、拓拓品牌、推推產(chǎn)品、沖沖任務等目目標和希望望都得從長長期推廣““置換方案案”中得以以解決，三：置換推推廣方案四、服務保障三：置換推推廣方案四、服務保保障一、后續(xù)保保障及衍生生利益點1、簽定置換換協(xié)議，使使活動更真真實，排除除老板心理理顧慮，使使活動推廣廣可行性更更強（1）、協(xié)議明明確操作流流程（2）、明確執(zhí)執(zhí)行期限和和質量保障障期（3）、明確確置換產(chǎn)產(chǎn)品金額額（4）、明確確風險責責任（5）、明確確結算方方法（6）、置換換開票結結算，憑憑票享受受質保（7）、明確確服務承承諾，并并發(fā)質保保金（8）、明確確服務保保障三：置換換推廣方方案四、服務務保障一、后續(xù)續(xù)保障及及衍生利利益點2、擴大活活動利益益點（1）、通過過產(chǎn)品溢溢價，同同時贈送送燈盤（2）、豐富富產(chǎn)品線線，定結結構產(chǎn)品品，無頻頻閃，直直接換（3）、首批批置換享享受折扣扣優(yōu)惠（4）、通過過內(nèi)部員員工內(nèi)部部獎勵，，產(chǎn)生““裂變””效應，，推薦親親朋參與與置換，，從而推推廣置換換方案。。勇做做LED照明普及及者！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。07:20:1307:20:1307:2012/31/20227:20:13AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:20:1307:20Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:20:1307:20:1307:20Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:20:1307:20:13December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:20:13上上午07:20:1312月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:20上上午午12月月-2207:20December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:20:1307:20:1331December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:20:13上午午7:20上午午07:20:1312月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:20:1307:20:1307:2012/31/20227:20:13AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。12月-2207:20:1307:20Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。07:20:1307:20:1307:20Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:20:1307:20:13December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20227:20:13上午07:20:1312月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:20上午午12月-2207:20December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:20:1407:20