市場客戶開拓的方案

王者之道系列宣導方案前言高頻率的產(chǎn)說會給我們帶來了巨大的成效，但同時也消耗了大批的客戶資源，營銷員的客戶資源積累成為我們當前面臨的巨大挑戰(zhàn)，而這期間大多數(shù)伙伴徘徊在老客戶資源的清理中，這些老客戶資源是否還有利用的空間，接下來新產(chǎn)品的銷售該面向哪些客戶，如何協(xié)助營銷員進行客戶開拓,本專題將進行詳解。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶資源分析客戶資源分析結(jié)論：、客戶滲透率不高；、潛在需求巨大；、老客戶亟待深度挖掘萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)務伙伴的客戶經(jīng)營現(xiàn)狀關系很好已深度開發(fā)23關系一般沒有深挖處于邊緣容易流失到其他公司5基本不聯(lián)系被遺忘有的已流失到同業(yè)但沒有形成習慣性的轉(zhuǎn)介紹沉睡的客戶游離的客戶萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究平均一年見2-3次面的平時不見面，有事電話聯(lián)系的剩余的幾年也沒見過的也沒聯(lián)系的某伙伴的客戶資源真實情況個有效保單約個客戶250個左右【真實案例】萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究這些客戶都沒有需求嗎？為什么不見？那些聯(lián)系的都是我的重點客戶，我經(jīng)營好那些客戶就夠了，其他的都是：、客戶沒錢的、客戶不會買的、客戶沒有保險觀念、和客戶沒共同語言、........伙伴的回答萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究、客戶真的沒錢嗎？

請不要將你的眼光停留在過去的某個時間點某地的業(yè)務伙伴李三年前認識一個客戶，開了家修電瓶的小店，年前曾想讓她買元的康定，她都不肯，客戶家住在良渚，比較遠，所以不太往來，三年期間也沒有發(fā)過短信，打過電話。今年年初偶然遇見，結(jié)果人家已經(jīng)開了輛幾萬的越野車，聊天的時候，才知道客戶去年在平安買了萬的分紅險，走的時候客戶太特別丟了話：“我么，這么小的店，你看不上眼的."言下之意:你覺得我沒錢，平時也不來看看我李此時才追悔莫及【真實案例】萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究業(yè)務伙伴裘三年多前認識的客戶，只是個擁有個員工的小公司，做了他的員工意外險（張吉祥卡），可是年多過去了，客戶已經(jīng)成為上千萬資產(chǎn)的企業(yè)老總，經(jīng)過年的客戶經(jīng)營，在今年的開門紅中，裘卡娌把這個客戶請到了總裁峰會，更是達成了百萬的簽單意向，此單子正在回收當中。幾年間客戶的成長遠比你想象的要快【真實案例】萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究、客戶真的不會買嗎？

由一條短信所引發(fā)的傷心事三八節(jié)到了，按慣例要給客戶發(fā)發(fā)短信，表達節(jié)日祝福，某地伙伴陳也不例外，短信群發(fā)后沒多久就接到一個客戶的電話客戶：“小陳啊，看到短信我想起你來了呢，我剛在新華買了兩份保險，一份健康的，一份分紅的，什么時候來我家?guī)臀铱纯催@個保險好不好?。　标悾骸鞍⒁贪?，你怎么突然想到買保險了啊”客戶：“剛好啊孩子有些壓歲錢，存銀行覺得沒意思，就給她買了點保險！“陳：........（一陣傷心）【真實案例】客戶之前有拜訪過嗎？沒有邀約過產(chǎn)說會嗎？沒為什么？這個客戶沒錢的，覺得不會買的事后經(jīng)理和陳伙伴的對話正是因為我們帶著有色眼鏡看客戶，正是因為我們一廂情愿的覺得，這個客戶就這么活生生的溜走了【真實案例】萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究、今天的客客戶依然還還是沒有保保險觀念嗎嗎？某地馬主管管的一個客客戶，當年年極其不認認同保險，，礙于面子子買了點康康寧定期，，前段時間間突然打電電話來說是是要買大病病險，追其其原因是他他的一個親親戚被檢查查出來得了了胃癌，才才意識到擁擁有大病保保障是需要要的，買下下份康寧終終身！【真實案例例】萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究產(chǎn)說會是沉沉睡的客戶戶資源價值值的見證年以來，不不少城市都都打造了說說明會的傳傳奇，現(xiàn)在在回想我們們會發(fā)現(xiàn)，，有一部分分的保費是是我們用比比較主動的的方法邀約約客戶而激激活了一部部分的沉睡睡資源而已已。萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究產(chǎn)說會的故故事還是那那樣清晰......、某部阮簽簽單萬美滿滿年交，那那個客戶年年未見，當當時到了現(xiàn)現(xiàn)場客戶長長什么樣都都不記得了了！、某部陳交交了個名單單（大多很很久不聯(lián)系系的），成成功邀約個個，參加了了場，簽單單十幾萬美美滿年交??！、某部溫約約了個沒見見面的客戶戶，當場簽簽單萬美滿滿年交！【真實案例例】產(chǎn)說會的落落網(wǎng)之魚還還有很多很很多......不是每位客客戶都接受受產(chǎn)說會的的方式也不是把每每位客戶都都進行了邀邀約而正因為一一開始這些些客戶被我我們打入了了冷宮，所所以客戶積積累越來越越困難萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究思考的客戶因為為我們客戶戶經(jīng)營的到到位，因為為我們經(jīng)常常拜訪，因因為我們彼彼此了解和和熟悉，所所以他才成成為了我們們客戶資源源中的和的客戶不不是沒有開開發(fā)的潛力力，而是我我們沒有經(jīng)經(jīng)常的拜訪訪，沒有深深度的經(jīng)營營，沒有過過多的了解解和熟悉，，所以他們們只能是和和如果我們向向經(jīng)營一樣樣經(jīng)營和，，和就會成成為我們的的忠實而具具有巨大開開發(fā)潛力的的的客戶群群萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究現(xiàn)有客戶群群的準客戶戶開拓的好好處提高有效拜拜訪效率提高服務品品質(zhì),體現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)形象象提升保單持持續(xù)率提高銷售成成本“投資資回報率””節(jié)省銷售成成本萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究該如何盤活活沉睡的客客戶資源？？結(jié)論：客戶沉睡著著，并被我我們所遺忘忘本質(zhì):懶惰，沒有有出門見客客戶害怕，怕拒拒絕不見客客戶狹隘，小視視客戶的成成長萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究我們的行動動共振效應兩個振動頻頻率相同的的物體，當當其中有一一個發(fā)生振振動時，另另一個即被被引起振動動。一個階段內(nèi)內(nèi)引導所有有伙伴只做做一個動作作活動目標：：最大限度度的充分的的最有效的的利用好我我們手中的的客戶資源源深度挖潛：：讓的部分分給我們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹，繼繼續(xù)加保感情升溫：：讓的部分分轉(zhuǎn)化為我我們忠實的的客戶，形形成的聯(lián)盟盟喚醒沉睡：：讓的部分分踏入的陣陣營行動時間：：以周單元為為經(jīng)營單位位，每周固固定拜訪一一批客戶萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究邁向成功三三部曲第一步：客戶資料的篩選分級第二步：拜訪方案的具體實施第三步：拜訪活動的追蹤落實第一步：客客戶資料的的篩選分級級客戶篩選的的標準：：平均一年年見過次及及以上的客客戶：每年有電電話短信聯(lián)聯(lián)系，但不不怎么見面面的客戶：一次都沒沒見過或幾幾年都沒見見過的客戶戶使用客戶經(jīng)經(jīng)營周工作作檢視表版：適合業(yè)業(yè)務員自主主獨立作業(yè)業(yè)版：適合業(yè)業(yè)務員與主主管聯(lián)合作作業(yè)并得到到有效輔導導萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究客戶經(jīng)營周周工作檢視視表客戶經(jīng)營周周工作檢視視表萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究第二步：拜拜訪方案的的具體實施施周詳準備物料準備（（客戶表，，職場布置置）活動準備（（專題早會會、夕會，，對口產(chǎn)說說會）周單元經(jīng)營營每周一或周周五做一次次客戶資料料篩選分類類全體伙伴參參與，主管管帶動并做做輔導制定行動目目標每周篩選分分類名老客客戶，不重重復篩選根據(jù)分類，，確定拜訪訪目標確定達成時時間每周定期檢檢查拜訪結(jié)結(jié)果與目標標達成情況況第三步：拜拜訪活動的的追蹤落實實周一至周五周一二早客戶的電話約訪，安排本周的客戶拜訪計劃每天拜訪三至四個客戶伙伴們計劃具體實施方案周一1早會現(xiàn)場：所有伙伴一起列16個客戶資料共振效應23周一至周五周一二早二早督促伙伴們拜訪邀約電話的落實每天檢查昨天的拜訪記錄及近日拜訪計劃的安排管理人員追蹤具體實施方案周一1早會現(xiàn)場：下發(fā)客戶資料篩選表，并上交檢查共振效應23萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究追蹤及及追蹤蹤工工具早會及時分分享成功案案例，職場場氛圍的炒炒作序號業(yè)務員姓名本周擬拜訪客戶數(shù)量約訪計劃書產(chǎn)說會轉(zhuǎn)介紹保費收入、幸運郵天天下、國壽鶴卡卡、分紅十年年，國壽賀賀彩、紅利通知知書拜訪工具及及話術、答謝函、.......萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究郭分紅利好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹成功功案例月一位老客客戶購買了了萬年交當客戶購買買了萬年交交的雙喜之之后，并沒沒有將這個個銷售流程程結(jié)束，在在遞送保單單的過程當當中，將國國壽分紅年年的大利好好再次傳遞遞給了客戶戶，在增強強客戶對國國壽的信心心的同時，，主動索取取轉(zhuǎn)介紹，，成功獲得得個準客戶戶資源，有有待接下來來的進一步步的開發(fā)根據(jù)這一成成功案例，，各分公司司據(jù)此要求求收集成功典型，，并總結(jié)成成話術，進進行職場訓訓練萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究分紅利好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹話術術（參考））您好啊，今今年國壽分分紅十年，，為了答謝謝廣大客戶戶的多年支支持，特推推出大重大大利好，回回饋廣大客客戶，除固固定返還之之外，年的的分紅非常常喜人，同同時生存金金可以復利利累積，年年復利高達達呢！您看，這么么多的感恩恩回饋，您您有沒有什什么好朋友友可以推薦薦的，讓更更多的人享享受到國壽壽的多重回回饋。根據(jù)這一成成功案例，，各分公司司據(jù)此要求求收集成功典型，，并總結(jié)成成話術，進進行職場訓訓練萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究李新產(chǎn)品發(fā)布布實戰(zhàn)成功功案例年底入司，，正值福祿祿險上市之之時面對緣故故市場篩篩選出的的個客戶資源源，一個個一個電電話約訪訪，利用新產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)布布作為借借口進行行拜訪，周周內(nèi)出單單件福祿祿雙喜，，其中還包包含有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹。。根據(jù)這一一成功案案例，各各分公司司據(jù)此要要求收集集成功典型型，并總總結(jié)成話話術，進進行職場場訓練新產(chǎn)品資資訊發(fā)布布話術（（參考））女士，您您好！我我是小楊楊，感謝謝您一直直以來對對我的關關心和支支持，我我現(xiàn)在新新到中國國人壽工工作。公公司最近近有一款款性價比比很高的的新產(chǎn)品品上市，，也是在在國內(nèi)獲獲金保單單大獎的的產(chǎn)品，，公司要要求我們們把這個個資訊帶帶給每一一位新老老朋友，，買不買買沒關系系，了解解最新的的資訊也也是您的的權利，，您看我我什么時時候把相相關的資資料給您您送來??！根據(jù)這一一成功案案例，各各分公司司據(jù)此要要求收集集成功典型型，并總總結(jié)成話話術，進進行職場場訓練李“幸運郵郵天下””成功案案例以“幸運運郵天下下”為借借口拜訪訪很久未聯(lián)系系的客戶戶，成功功簽單元吉祥卡卡。胡以“幸運運郵天下下”為借借口拜訪訪很久未聯(lián)系系的客戶戶，同時時遞送了了新產(chǎn)品的資資料和報報紙，成成功簽單單萬福祿雙雙喜。根據(jù)這一一成功案案例，各各分公司司據(jù)此要要求收集集成功典型型，并總總結(jié)成話話術，進進行職場場訓練“幸運郵郵天下””話術（（參考））女士您好好，公司司最近與與央視購購物街欄欄目和中中國郵政政強強聯(lián)聯(lián)合，推推出“幸幸運郵天天下”活活動，將將對新老老客戶進進行多次次抽獎回回饋活動動，公司司和郵政政分別抽抽出幸運運客戶，，最幸運運的客戶戶還將參參加央視視購物街街選拔活活動，您您手氣一一向很好好，說不不定有機機會在央央視上亮亮相哦。。所以我我特定將將這個消消息告訴訴您，您您看您什什么時候候方便，，我把資資料帶來來，您簽簽個字就就好，很很方便的的！根據(jù)這一一成功案案例，各各分公司司據(jù)此要要求收集集成功典型型，并總總結(jié)成話話術，進進行職場場訓練9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:32:1707:32:1707:3212/31/20227:32:17AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:32:1707:32Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:32:1707:32:1707:32Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:32:1707:32:17December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:32:17上上午07:32:1712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:32上午午12月-2207:32December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/317:32:1707:32:1731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。7:32:17上上午7:32上上午07:32:1712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。07:32:1807:32:1807:3212/31/20227:32:18AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:32:1807:32Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:32:1807:32:1807:32Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2207:32:1807:32:18December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:32:18上午午07:32:1812月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月227:32上上午12月-2207:32December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/317:32:1807:32:1831December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。7:32:18上午午7:32上午午07:32:1812月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。07:32:1807:32:1807:3212/31/20227:32:18AM11、越是沒有本本領的就越加加自命不