市場(chǎng)拓展與渠道維護(hù)培訓(xùn)教材

市場(chǎng)拓展與渠道維護(hù)樊紹銀提綱

四、溝通

二、銷售渠道維護(hù)三、海螺水泥渠道建設(shè)

一、市場(chǎng)拓展第一部分市場(chǎng)拓展市場(chǎng)拓展“開拓”“擴(kuò)展”【注解】一是開發(fā)新市場(chǎng)，二是將現(xiàn)有市場(chǎng)擴(kuò)大。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析、策劃，以銷售部門執(zhí)行。調(diào)研定位推廣一般意義上市場(chǎng)拓展有三個(gè)基本步驟在非洲賣鞋子的故事中國(guó)有一個(gè)很大的鞋廠，但由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)飽合，如何在海外開辟鞋市場(chǎng)就變得非常重要。一天，鞋廠老板找來(lái)營(yíng)銷老總，指示他先派出甲乙兩批市場(chǎng)調(diào)查組到非洲尋找市場(chǎng)。去后不久，第一批的甲組發(fā)來(lái)傳真、電話。他們說(shuō)：“這里沒有穿鞋的，即使生產(chǎn)出鞋來(lái)，在這里也會(huì)賣不出去還是趕快給我們寄來(lái)返機(jī)票打道回府！”在非洲賣鞋子的故事

而另一調(diào)查組乙組卻與甲組結(jié)論完全相反。乙組視察之后，發(fā)現(xiàn)大家都沒有穿鞋子，認(rèn)為市場(chǎng)潛能非?？捎^。連夜致電總公司，催促加速生產(chǎn)，以應(yīng)付未來(lái)的需求。在非洲賣鞋子故事的啟示

啟示一：甲悲觀消極，缺乏市場(chǎng)洞察力，被表面現(xiàn)象所蒙蔽。乙樂(lè)觀進(jìn)取，陽(yáng)光心態(tài)讓他看到別人所看不到的情況，做出獨(dú)特的判斷，看準(zhǔn)龐大市場(chǎng)，創(chuàng)造機(jī)會(huì)，捷足先登。市場(chǎng)拓展第一步：調(diào)查研究

工程市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)攪拌站制品市場(chǎng)研討物流通道市場(chǎng)需求宏觀經(jīng)濟(jì)行業(yè)狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研內(nèi)容季節(jié)特點(diǎn)產(chǎn)業(yè)政策混凝土發(fā)展散裝推廣消費(fèi)品種市場(chǎng)拓展第一步：調(diào)研內(nèi)容

市場(chǎng)調(diào)調(diào)研的的目的的是獲獲得系系統(tǒng)客客觀的的收集集信息息研究究數(shù)據(jù)據(jù)，為為決策策做準(zhǔn)準(zhǔn)備。。市場(chǎng)分分析就就是發(fā)發(fā)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)與與風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、界界定需需求對(duì)對(duì)象和和規(guī)模模的過(guò)過(guò)程，，要講講究客客觀，，不主主觀臆臆斷、、遮遮遮掩掩掩，力力求全全面、、客觀觀、簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷、、深刻刻。從數(shù)據(jù)據(jù)中尋尋找現(xiàn)現(xiàn)象；從現(xiàn)象象中總總結(jié)規(guī)規(guī)律；從規(guī)律律中研研究趨趨勢(shì)；從趨勢(shì)勢(shì)中駕駕馭市市場(chǎng)。市場(chǎng)拓拓展第第一步步：分分析方方法續(xù)一：：在非洲洲買鞋鞋子的的故事事話說(shuō)乙乙組以以樂(lè)觀觀的心心境看看到希希望，，在第第一時(shí)時(shí)間催催促加加速生生產(chǎn)，，以供供應(yīng)非非洲市市場(chǎng)。。然而，，業(yè)績(jī)績(jī)卻一一敗涂涂地?。〉降自蚝魏卧?原來(lái)，，非洲洲人世世代以以來(lái)都都是赤赤腳的的，他他們沒沒有穿穿鞋的的習(xí)慣慣，也也不懂懂得穿穿鞋，，鞋子子無(wú)法法激起起他們們的感感動(dòng)；；再加加上長(zhǎng)長(zhǎng)期赤赤腳的的結(jié)果果，腳腳趾左左右張張開，，一般般中國(guó)國(guó)或亞亞洲設(shè)設(shè)計(jì)的的鞋子子，都都不符符合他他們的的需求求。在非洲洲賣鞋鞋子故故事的的啟示示啟示二二：雖雖然看看準(zhǔn)龐龐大市市場(chǎng)，，主動(dòng)動(dòng)創(chuàng)造造機(jī)會(huì)會(huì)，捷捷足先先登，，無(wú)奈奈沒有有掌握握市場(chǎng)場(chǎng)策略略，結(jié)結(jié)果功功虧一一簀。。市場(chǎng)拓拓展第第二步步：銷銷售定定位策略定位產(chǎn)品定位渠道定位市場(chǎng)定位工程房地產(chǎn)產(chǎn)攪拌站站農(nóng)村民民用市場(chǎng)拓拓展第第二步步：市市場(chǎng)定定位內(nèi)河物物流汽車運(yùn)運(yùn)輸市場(chǎng)拓拓展第第二步步：渠渠道定定位續(xù)二：：在非洲洲賣鞋鞋子的的故事事隨后，，老板板又派派了丙丙組去去非洲洲開發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，來(lái)來(lái)到非非洲后后，首首先做做了一一個(gè)非非常詳詳細(xì)的的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查查，不不但了了解了了非洲洲人的的腳型型特征征，還還還了了解非非洲人人的生生活風(fēng)風(fēng)俗和和習(xí)慣慣，隨隨后在在他們們的市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查完完之后后給老老板打打了一一個(gè)電電話。。說(shuō)：：老板板，你你照我我給你你反饋饋的信信息，，量腳腳定制制出適適合非非洲人人穿的的鞋子子。然然后運(yùn)運(yùn)來(lái)些些樣品品。另一方方面，，丙組組也非非常重重視行行銷策策略，，并執(zhí)執(zhí)行到到位。。他們們選擇擇非洲洲人的的重要要節(jié)慶慶，在在人潮潮洶涌涌的廣廣場(chǎng)豎豎立著著模特特，采采用一一塊大大布將將其掩掩蓋著著，以以保持持神秘秘感。。等到到節(jié)慶慶開幕幕的那那一天天丙組組邀請(qǐng)請(qǐng)非洲洲多名名名人人。當(dāng)當(dāng)司儀儀帶動(dòng)動(dòng)高喊喊：三三、二二、一一，人人群中中爆發(fā)發(fā)“嘩嘩”的的驚嘆嘆。非非洲人人看到到自己己非洲洲明星星穿著著奇特特鞋子子；另另有穿穿著美美麗鞋鞋子翩翩翩起起舞的的舞蹈蹈呈獻(xiàn)獻(xiàn)。穿穿鞋子子于是是變成成非常常時(shí)髦髦，千千萬(wàn)雙雙鞋子子很快快便被被搶購(gòu)購(gòu)一空空。續(xù)二：：在非洲洲賣鞋鞋子的的故事事續(xù)二：：在非洲洲賣鞋鞋子故故事的的啟示示啟示三三：在在調(diào)研研和執(zhí)執(zhí)行力力方面面下足足功夫夫。所所謂““機(jī)遇遇”和和“糞糞土””，全全看我我們是是不是是能用用“光光明思思維””去看看待，，從表表面的的沙漠漠中看看到地地下的的油田田。級(jí)級(jí)PII52.5級(jí)市場(chǎng)拓拓展第第二步步：產(chǎn)產(chǎn)品定定位市場(chǎng)拓拓展第第二步步：策策略定定位策略之之一：：領(lǐng)先先者策略之之二：：跟隨隨者策略之之三：：挑戰(zhàn)戰(zhàn)者策略之之四：：縫隙隙者三線品品牌一線品品牌市場(chǎng)疆疆土新興市市場(chǎng)開發(fā)發(fā)成熟市市場(chǎng)維維護(hù)護(hù)拓展市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展之之：：新新市市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展銷售售負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人應(yīng)應(yīng)具具備備的的執(zhí)執(zhí)政政能能力力水水平平：：二是是：又又有有能能“治治天天下下””，，嫻熟熟運(yùn)運(yùn)作作成成熟熟市市場(chǎng)場(chǎng)的的聰聰明明才才智智。一是是：既既有有能能“打打天天下下””，，開發(fā)發(fā)新新市市場(chǎng)場(chǎng)的的敬敬業(yè)業(yè)、、拼拼搏搏精精神神。市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展第第三三步步：：市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣【推】：【廣】：推動(dòng)動(dòng)、、拉拉動(dòng)動(dòng)，，聚聚焦焦、、放放大大。。廣而而告告之之，，傳傳播播并并激激發(fā)發(fā)采采購(gòu)購(gòu)。。三個(gè)個(gè)人人要要賣賣梳梳子子給給和和尚尚。。一一個(gè)個(gè)人人苦苦口口婆婆心心的的用用了了全全身身力力氣氣，，結(jié)結(jié)果果被被趕趕出出了了廟廟門門。。第第二二個(gè)個(gè)人人心心理理比比較較靈靈巧巧，，對(duì)對(duì)和和尚尚說(shuō)說(shuō)，，您您看看那那燒燒香香的的人人們們來(lái)來(lái)到到山山廟廟之之后后，，頭頭發(fā)發(fā)都都被被風(fēng)風(fēng)吹吹亂亂了了，，用用梳梳子子給給他他們們梳梳梳梳頭頭，，對(duì)對(duì)佛佛祖祖是是種種尊尊敬敬。。于于是是買買掉掉了了幾幾把把梳梳子子。。第第三三個(gè)個(gè)，，點(diǎn)點(diǎn)子子比比較較多多，，對(duì)對(duì)和和尚尚說(shuō)說(shuō)，，香香客客們們都都很很虔虔誠(chéng)誠(chéng)，，您您用用把把梳梳子子當(dāng)當(dāng)成成禮禮品品送送給給他他們們，，讓讓他他們們梳梳頭頭的的時(shí)時(shí)候候就就感感覺覺到到佛佛祖祖的的存存在在，，那那么么他他們們一一定定會(huì)會(huì)感感激激廟廟宇宇的的。。于于是是第第三三個(gè)個(gè)賣賣掉掉了了大大部部分分。。把梳梳子子賣賣給給和和尚尚的的故故事事市場(chǎng)場(chǎng)拓拓展展第第三三步步：：市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣銷售任務(wù)實(shí)現(xiàn)人員支撐產(chǎn)品規(guī)劃分析策劃第二二部部分分銷售售渠渠道道維維護(hù)護(hù)銷售售渠渠道道解解釋釋銷售售渠道道【解釋釋】：商品品和和服服務(wù)務(wù)由由生生產(chǎn)產(chǎn)者者向向消消費(fèi)費(fèi)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移的的具具體體通通道道或或途途徑徑。。如何才能能選擇適適合自身身銷售渠渠道呢？？廠家經(jīng)銷商零售商終端客戶銷售渠道道網(wǎng)絡(luò)之之：直營(yíng)營(yíng)式海螺大多多采取模模式廠家二級(jí)代理二級(jí)代理零售商零售商總代理消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商銷售渠道道網(wǎng)絡(luò)之之：金字字塔華新大多多采取模模式廠家總代理經(jīng)銷商零售商終端客戶戶經(jīng)銷商終端客戶戶銷售渠道道網(wǎng)絡(luò)之之：扁平平式利森大多采取取模式終端客戶戶重點(diǎn)工程程零售商忠誠(chéng)度高銷售量低忠誠(chéng)度低銷售量高忠誠(chéng)度高銷售量高忠誠(chéng)度低銷售量低獎(jiǎng)勵(lì)扶持改造淘汰銷售渠道道改良的的基本方方法海螺水泥泥銷售渠渠道三個(gè)個(gè)堅(jiān)持一是、水水泥運(yùn)輸輸鼓勵(lì)客客戶自提提，對(duì)需需要做到到位價(jià)的的業(yè)務(wù)必必須組織織招標(biāo)，，選擇有有運(yùn)輸能能力和資資質(zhì)、運(yùn)運(yùn)價(jià)低的的單位承承運(yùn)。二是、堅(jiān)堅(jiān)持公開開、公平平、公正正的客戶戶政策。。禁止銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)人員指指定或變變相指定定區(qū)域銷銷售總代代理，形形成區(qū)域域銷售壟壟斷、壘壘大戶。三是、堅(jiān)堅(jiān)持提高高直銷比比例，積積極參加加重點(diǎn)工工程的招招投標(biāo)，，提高工工程市場(chǎng)場(chǎng)占有率率。寓言故事事----刻舟舟求劍楚國(guó)有人人坐船渡渡河時(shí)，，不慎把把劍掉入入江中，，他在舟舟上刻下下記號(hào)，，說(shuō)：““這是我我把劍掉掉下的地地方?！薄碑?dāng)舟停停駛時(shí)，，他才沿沿著記號(hào)號(hào)跳入河河中找劍劍，遍尋尋不獲。。該寓言言勸勉為為政者要要明白世世事在變變，若不不知改革革，就無(wú)無(wú)法治國(guó)國(guó)，后引引伸成不不懂變通通、墨守守成規(guī)之之意。---《《呂氏春秋秋·察今》第三部分分海螺水泥泥渠道建建設(shè)海螺水泥泥的發(fā)展展模式“T型型發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略”：：即在沿沿長(zhǎng)江有有資源的的地方建建設(shè)水泥泥熟料生生產(chǎn)基地地，在沿沿江沿海海靠近市市場(chǎng)的地地方建設(shè)設(shè)水泥粉粉磨站。。沿海長(zhǎng)江優(yōu)勢(shì)：1、規(guī)模模優(yōu)勢(shì)2、品牌牌優(yōu)勢(shì)3、資源源優(yōu)勢(shì)4、物流流優(yōu)勢(shì)5、管理理優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：1、價(jià)格格被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手跟跟隨2、銷售售政策調(diào)調(diào)整不如如對(duì)手靈靈活海螺水泥泥競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析第四部分分溝通通與上級(jí)之之間、子子公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)區(qū)域及部部室的溝溝通溝通之一一：內(nèi)部部溝通與部下之之間（副副手、員員工及朋朋友間））的溝通通與平行部部門（財(cái)財(cái)務(wù)、質(zhì)質(zhì)控、發(fā)發(fā)運(yùn)等））之間的的溝通溝通之二二：外部部溝通與行業(yè)部部門（行行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)、運(yùn)管管、質(zhì)檢檢等）的的溝通與同行（（地產(chǎn)企企業(yè)、中中轉(zhuǎn)庫(kù)等等）的溝溝通與客戶（（攪拌站站、網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、工程程等）的的溝通溝通能力力是我們們做好銷銷售工作作的一項(xiàng)項(xiàng)重要技技能！讓我們多多一點(diǎn)溝溝通和交流，用相互互學(xué)習(xí)和和指導(dǎo)，來(lái)提高高自己！祝大家身身體健康康、工作作順利?。≈x謝謝12月-2207:34:2307:3407:3412月-2212月-2207:3407:3407:34:2312月-2212月-2207:34:232022/12/317:34:239、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:34:2307:34:2307:3412/31/20227:34:23AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2207:34:2307:34Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:34:2307:34:2307:34Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2207:34:2307:34:23December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月20227:34:23上午07:34:2312月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:34上上午午12月月-2207:34December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:34:2307:34:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。7:34:23上上午7:34上上午午07:34:2312月月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:34:2307:34:2307:3412/31/20227:34:23AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2207:34:2307:34Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。07:34:2307:34:2307:34Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2207:34:2307:34:23December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:34:23上上午07:34:2312月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月227:34上上午12月-2207:34December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:34:2307:34:2331December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。7:34:23上午7:34上上午07:34:2312月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?7:34:2307:34:2307:3