底商營銷策略培訓(xùn)課件

識局篇謀局篇破局篇識局|市場分析|競品分析|SWOT分析|城市區(qū)位距離城區(qū)較遠，距離靜海區(qū)約5公里，距離天津市區(qū)約27公里周邊無人口密集區(qū)。本案靜海區(qū)天津市城市區(qū)位被工廠包圍社區(qū)一個尷尬的社區(qū)同時也是一個幸運的社區(qū)工廠工廠工廠工廠工廠工廠工廠工廠靜海開發(fā)區(qū)聚集著來自歐美、日本、韓國、臺灣、香港等國家和地區(qū)以及國內(nèi)知名企業(yè)400多個項目入?yún)^(qū)，而在我項目周邊一公里內(nèi)就有60多家企業(yè)和廠區(qū)，初步估計周邊人群有7000-1000人?？腿赫{(diào)研歐派人數(shù)：約4000人年齡：22-45歲收入：6k-7k捷安特人數(shù)：約800人年齡：22-40歲收入：4k-6k壯特五金人數(shù)：約200人年齡：22-40歲收入：3k-4k競品分析游龍逸海庭院物業(yè)類型：底商面積：85-200平米價格：20000元/平米（6m層高）22000元/平米（8m層高）優(yōu)惠：1-2點層高：6m、8m產(chǎn)品：獨立一層總量：10套庫存：10套區(qū)域范圍內(nèi)唯一競品項目，該項目體量較小，為社區(qū)配套商業(yè)，暫時無銷售。競品分析新世紀購物中心物業(yè)類型：商業(yè)綜合體面積：-1層：40-70平米1層：30-175平米2層：100-120平米3層：60-100平米4層：60-70平米價格：-1層：13000元/平米1層：37000元/平米（臨街）33000元/平米（內(nèi)街）二層：22000元/平米三層：20000元/平米四層：17000元/平米總量：231套庫存：約40套優(yōu)惠：5年返租，每年8%，前4年折進房款。折后約25000元/平米大型商業(yè)綜合體，純商業(yè)，雖然與我項目物業(yè)不同，但客戶性質(zhì)相同，會對商鋪投資客戶有一定的影響出現(xiàn)。競品分析新湖廣場物業(yè)類型：商業(yè)綜合體面積：70-700平米價格：10000元/平米產(chǎn)品：外街1托3，內(nèi)街獨立優(yōu)惠：無返租：無（包租）大型商業(yè)綜合體，純商業(yè)，雖然與我項目物業(yè)不同，但會對商鋪投資客戶有一定得影響。SWOT分析優(yōu)勢（Strength）周邊聚集大量工廠，提供穩(wěn)定的客流現(xiàn)房銷售，無投資風(fēng)險雙向臨路，交通便捷店面昭示性強北向設(shè)有停車場，停車便利劣勢勢（（Weakness）無商商業(yè)業(yè)氛氛圍圍，，單單獨獨商商業(yè)業(yè)難難以以運運作作商業(yè)業(yè)整整體體量量不不是是特特別別大大，，形形不不成成業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)的的積積聚聚效效應(yīng)應(yīng)部分分面面積積過過大大，，總總值值高高，，投投資資門門檻檻高高部分分戶戶型型受受到到結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)影影響響，，利利用用率率低低證件件不不齊齊SWOT分析析機會會（（Opportunity）區(qū)域域內(nèi)內(nèi)沒沒有有集集中中商商業(yè)業(yè)，，商商業(yè)業(yè)存存在在真真空空周邊邊工工廠廠工工人人偏偏年年輕輕，，消消費費能能力力強強政府府招招商商引引資資，，進進一一步步促促進進項項目目周周邊邊廠廠區(qū)區(qū)規(guī)規(guī)模模擴擴大大住宅宅市市場場開開始始調(diào)調(diào)控控，，促促使使資資金金流流向向商商業(yè)業(yè)投投資資。。SWOT分析析威脅脅（（Threaten）周邊邊工工廠廠對對商商業(yè)業(yè)價價值值影影響響較較大大，，由由于于整整體體經(jīng)經(jīng)濟濟不不景景氣氣，，導(dǎo)導(dǎo)致致工工廠廠運運營營差差，，導(dǎo)導(dǎo)致致工工人人數(shù)數(shù)量量減減少少，，收收入入降降低低，，從從而而影影響響項項目目價價值值。。周邊邊大大型型商商業(yè)業(yè)的的出出現(xiàn)現(xiàn)導(dǎo)導(dǎo)致致投投資資客客戶戶和和消消費費可可群群分分流流。。SWOT分析析項目目位位于于靜靜海海開開發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)，，距距離離居居住住密密集集區(qū)區(qū)較較遠遠，，周周圍圍無無商商業(yè)業(yè)氛氛圍圍，，但但是是大大量量工工廠廠（（歐歐派派、、捷捷安安特特等等））可可以以提提供供穩(wěn)穩(wěn)定定客客流流，，方方圓圓2公里里范范圍圍內(nèi)內(nèi)基基本本無無競競品品項項目目，，但但大大量量商商業(yè)業(yè)總總體體的的出出現(xiàn)現(xiàn)對對于于我我項項目目有有一一定定威威脅脅，，尤尤其其是是““新新湖湖廣廣場場””招招商商/運營營能能力力差差導(dǎo)導(dǎo)致致項項目目運運營營困困難難，，進進而而使使商商業(yè)業(yè)投投資資客客戶戶信信息息低低，，影影響響本本地地客客戶戶投投資資。。通過過對對項項目目swot的分分析析我我們們能能夠夠清清晰晰看看到到項項目目的的優(yōu)優(yōu)勢勢、、劣劣勢勢，，已已經(jīng)經(jīng)存存在在的的機機會會和和威威脅脅，，我我們們要要做做的的就就是是盡盡量量發(fā)發(fā)揮揮自自己己個個的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，彌彌補補劣劣勢勢，，抓抓住住機機會會順順利利實實現(xiàn)現(xiàn)銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。小結(jié)結(jié)謀局局|項目目定定位位|招商商、、銷銷售售策策略略|價格格策策略略|方圓圓2公里里只只此此一一家家400家企企業(yè)業(yè)萬萬人人客客流流石材材外外立立面面，，超超大大昭昭示示面面超大大停停車車廣廣場場雙向向臨臨街街，，無無死死角角地段段價價值值客群群價價值值形象象價價值值交通通價價值值附加加價價值值核心心價價值值梳梳理理核心客群重要客群偶得客群靜海海區(qū)區(qū)、、天天津津市市、、北北京京投投資資客客群群已購購買買項項目目住住宅宅的的業(yè)業(yè)主主、、周周邊邊工工廠廠高高管管、、看看重重項項目目位位置置的的經(jīng)經(jīng)營營者者周邊邊拆拆遷遷戶戶及及其其他他客客群群客群群構(gòu)構(gòu)成成金融融購物物娛樂樂餐飲飲最具具時時尚尚潮潮流流的的服服裝裝飾飾品品盡情情娛娛樂樂，，動動感感飛飛揚揚網(wǎng)羅羅風(fēng)風(fēng)味味美美食食，，特特色色小小吃吃快捷捷金金融融服服務(wù)務(wù)一個個面面對對特特定定客客群群的的綜綜合合性性商商街街形象象定定位位：：主題題定定位位：：鉑鉑金金商商街街·匯聚聚百百味味生生活活天津津唯唯此此匯甘甘食食匯美美服服匯娛娛樂樂匯金金融融匯生生活活定位位綜合合商商業(yè)業(yè)街街，，服服務(wù)務(wù)周周邊邊及及社社區(qū)區(qū)提提高高社社區(qū)區(qū)品品質(zhì)質(zhì)，，提提高高項項目目品品牌牌區(qū)域域性性商商業(yè)業(yè)中中心心，，帶帶動動周周邊邊商商業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展，，增增強強企企業(yè)業(yè)社社會會號號召召力力娛樂樂、、餐餐飲飲成成為為周周邊邊客客群群的的新新消消費費點點休閑閑時時尚尚消消費費，，擴擴大大項項目目輻輻射射范范圍圍，，吸吸引引周周邊邊年年輕輕客客群群定位位理理由由分分析析主力力商商家家構(gòu)構(gòu)想想及及引引入入理理由由高端端休休閑閑餐餐飲飲滿足足廠廠區(qū)區(qū)對對廠廠內(nèi)內(nèi)食食堂堂外外的的美美食食需需求求大型型特特色色餐餐飲飲滿足足廠廠區(qū)區(qū)員員工工對對聚聚餐餐的的需需求求銀行行滿足足周周邊邊人人群群對對金金融融需需求求超市市、、便便利利店店本社社區(qū)區(qū)及及周周邊邊員員工工的的生生活活需需求求服裝裝、、美美妝妝滿足足社社區(qū)區(qū)及及周周邊邊客客群群的的生生活活需需求求娛樂樂滿足足周周邊邊客客群群對對娛娛樂樂的的需需求求業(yè)態(tài)態(tài)組組合合策策略略休閑閑餐餐飲飲便利利店店娛樂樂娛樂樂服裝裝、、美美妝妝超市市金融融大型型餐餐飲飲便利利店店便利利店店娛樂樂業(yè)態(tài)態(tài)劃劃分分緊鄰歐派廠，，容易產(chǎn)生人人流，位置較較好，單價高高，店面分散散，適宜做小小店面餐飲休閑餐飲微小便利店滿滿足住戶需求求，店址選擇擇在入戶門周周邊?？腿鹤阕銐蛑?個便利店便利店娛樂對位置要求相相對不高，分分類較多例如如：Ktv、足療、臺球球廳等，較為為分散服裝、美妝品牌服裝或化化妝品專賣店店，對昭示要要求較高金融面積要求高，，租金穩(wěn)定大型餐飲臨近東側(cè)酒店店，吸引一部部分客群，同同時占據(jù)較好好位置。劃分理由目前常用四種種銷售策略純銷售帶租約銷售短期返租銷售售長期返租銷售售一般為3-5年返租一般為10-15年返租集中開盤，制制造熱銷氛圍圍返3年租金，降低低投資風(fēng)險高傭金—電商10抵15萬我項目適用模模式：返租三三年銷售策略零租金招商快速占領(lǐng)輿論論制高點快速吸引優(yōu)質(zhì)質(zhì)商家通過零租金招招商吸引商家家，從租轉(zhuǎn)到到售。尋求符合項目目定位的優(yōu)質(zhì)質(zhì)商家優(yōu)先引進主力力店統(tǒng)一招商、統(tǒng)統(tǒng)一管理、統(tǒng)統(tǒng)一形象招商策略第一年返租2%第二年返租3%第三年返租4%其他項目一次次性返租會直直接讓客戶感感到是折扣優(yōu)優(yōu)惠而非租金金招商后的租租金返還；并并且分年返租租，除第一年年租金返還后后，剩余7%的現(xiàn)金可以作作為其他用途途返租策略以100平米底售價1.5萬元/平米計算總價150萬+三年返租10%+15萬電商=1800元/平米（20萬電商18500元/平米）三年返租分別別為：3.3萬元（月2750元）4.95萬元（月4125元）6.6萬元（月5500元）50%首付，貸款30年計算月供為為：3590元第二年開始有有收益不宜返租過高高，否則表價價會過高，直直接突破客戶戶心理防線，，導(dǎo)致銷售困困難。返租計算返租計算返租5年底價面積總價返租10%電商費表單價1500010015000001650000185000018500返租比例3%3%3%3%3%總返租金額返租后單價年返租49500495004950049500495002475001402500月返租41254125412541254125首付825000月供（30年）3590主題一為什么？你還月供我賺賺月供！3年返租，租金金抵月供，賺賺錢快人一步步鉑金商街·匯聚百味生活活天津·唯此推廣主題/銷售主題二：為什么？人在江湖漂我我卻不挨刀！！靠山好當(dāng)然不不挨刀百家企業(yè)，萬萬人匯聚，黃黃金旺鋪鉑金商街·匯聚百味生活活天津·唯此主題三：為什么？我是萬里無一一的絕世高手手沒有對手當(dāng)然然我最強方圓2公里，涵蓋百百家名企，金金鋪只此一家家鉑金商街·匯聚百味生活活天津·唯此主題四：為什么？美國選總統(tǒng)，，我們跟著急急新聞太方便，，不看都行八面臨街，超超大店招，引引流財富鉑金商街·匯聚百味生活活天津·唯此商鋪白用賺錢白送【零租金招商進進行中】推廣主題/招商思路：項目商業(yè)作為為單獨產(chǎn)品重重新營銷，通通過項目定位位重新賦予商商業(yè)新的形象象，宣傳過程程中保證項目目形象的統(tǒng)一一性。通過明確的定定位及銷售策策略，運用新新的形象獲得得市場認可，，達到帶動人人氣的目的。。零租金、天津津·唯此等趣味文文案制造熱點點話題，促進進客戶關(guān)注。。產(chǎn)品包裝店招過小影響響商戶經(jīng)營，，從而租金低低，進而導(dǎo)致致銷售價格難難以支撐。增加昭示面一層與二層連連接處，向上上加大隔斷面面積，成為主主店招，原店店招可作為輔輔助使用。一層商業(yè)用黑黑布遮擋，并并不能增加美美觀感，為了了統(tǒng)一形象建議使用單孔孔透更換黑布布，考慮成本本問題，只在在主推商業(yè)制制作。項目周邊主要要以工廠為主主，并沒有休休閑的區(qū)域，，故在項目外外圍設(shè)置一些些小品可以有有效吸引客流流，增加商業(yè)業(yè)價值。小品及景觀設(shè)立三個導(dǎo)示示點，充當(dāng)精精神堡壘的同同時也起到加加強商業(yè)氛圍圍的作用導(dǎo)示明星現(xiàn)金牛根據(jù)波士頓矩矩陣嬰兒瘦狗定價策略定價原則兩頭遞減兩個把邊的位置分別臨近歐派和捷安特兩個大廠，人流量大，商業(yè)價值高，而中間位置則相對較低。金角銀邊白肚皮金角銀邊是商業(yè)定價的最基本原則，角鋪價格遠大于邊鋪的價格。一鋪一價根據(jù)開間進深比、面積、位置、高差、昭示、位置等權(quán)重得出不同鋪不同價格定價策略定價策略ABCD15250ABCD18000160001500012000定價說明位置500與基準鋪比較檔位值為500，特殊鋪位特殊調(diào)整面積500200與基準偶比較20平米為一個檔，每個檔位值為+500-200戶型方正度1000檔位值為1000，特殊鋪位特殊調(diào)整戶型使用率500檔位值為1001，特殊鋪位特殊調(diào)整高差500鋪面階梯，有無階梯差500朝向差10%比向大于南向10%定價房號面積基準價位置面積戶型方正度使用率高差朝向差單價總價1-1206.145000-800-500500018002250046381501-2232.123000-1200-1000-1500018001760040853121-3189.36500-6000-500018001770033516721-4232.12-500-1200-1000-1500018001410032728921-5204.7-1000-1000-1000-500018001480030295601-6190.34-1000-8000001650031406101-7151.1-500-4000001740026291401-8122.6418300000001830022443121-9166.32500-40000001840030602881-10122.641500000001980024282721-11151.13000-20000002110031882101-1298.1850002000000235002307230總銷售面積2066.76均價18084總銷售37375648破局|推售策略|媒體|活動|續(xù)客|首推首次推售位置置一般但臨路路，涵蓋優(yōu)質(zhì)質(zhì)房源和較差差房源，可選選擇性多。如首推房源售售罄，可迅速速加推次推房房源，次推房房源位置較差差，但價格較較低易接受，最優(yōu)優(yōu)質(zhì)房源放到到最后銷售以以爭取利潤最最大化。次推售三次推售三次推售推售策略時間軸10月16日10月23日10月30日11月6日11月13日11月20日11月27日準備及續(xù)客期期開盤二次續(xù)客加推續(xù)客二次開盤1月1日三次開盤主題扭轉(zhuǎn)非底底商，而是一一個條商業(yè)街街，置業(yè)顧問問在介紹過程程中一定要給給客戶灌輸商商業(yè)街概念銀行等主力店店招商?？焖偎僮屔虡I(yè)出現(xiàn)現(xiàn)商業(yè)氛圍，，聚攏人氣拉拉高商業(yè)價值值。續(xù)客期火力全全開，集中媒媒體進行轟炸炸，營銷造勢勢。推售時間三條樓體條幅幅分別懸掛在在三個路口使使路過客戶能能清晰辨認高架廣廣告更更換商商業(yè)內(nèi)內(nèi)容媒體選選擇—戶外圍擋更更換商商業(yè)內(nèi)內(nèi)容燈桿更更換商商業(yè)內(nèi)內(nèi)容媒體選選擇—戶外廣播選擇天天津發(fā)發(fā)行量量較大大的《今晚報報》《城市快快報》等報刊刊以軟軟文加加硬廣廣相結(jié)結(jié)合的的方式式進行行推廣廣目前廣廣播聽聽眾主主要以以有車車客群群為主主，而而有車車的客客群也也是項項目主主要客客群，，選擇擇天津津收聽聽量較較大的的《交通廣廣播》《相聲廣廣播》進行投投放。。媒體選選擇—報紙公交車車私家車車公交車車在城城市游游走，，相當(dāng)當(dāng)于流流動廣廣告，，配合合新穎穎廣告告內(nèi)容容可以以形成成項目目信息息迅速速傳播播。與加油油站合合作，，加油油車輛輛張貼貼廣告告即可可獲得得50元加油油卡，，一個個月后后憑車車貼可可在售售樓處處再領(lǐng)領(lǐng)取50元加油油卡。。媒體選選擇—車體網(wǎng)絡(luò)已已經(jīng)是是人們們獲取取信息息的一一個重重要工工具；；百度度是國國內(nèi)最最大的的搜索索網(wǎng)站站，進進行百百度推推廣競競價排排名，，使項項目信信息快快速傳傳播。。媒體選選擇—網(wǎng)絡(luò)在新形形勢下下，互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)已經(jīng)經(jīng)進入入自媒媒體時時代，，網(wǎng)絡(luò)絡(luò)隨著著成為為公民民媒體體、大大眾媒媒體，，這也也給黨黨聯(lián)系系群眾眾提供供了更更多行行之有有效的的便捷捷方式式。自媒體體(外文名名：WeMedia)又稱““公民民媒體體”或或“個個人媒媒體””，是是指私私人化化、平平民化化、普普泛化化、自自主化化的傳傳播者者，以以現(xiàn)代代化、、電子子化的的手段段，向向不特特定的的大多多數(shù)或或者特特定的的單個個人傳傳遞規(guī)規(guī)范性性及非非規(guī)范范性信信息的的新媒媒體的的總稱稱。自自媒體體平臺臺包括括：博博客、、微博博、微微信、、百度度官方方貼吧吧、論論壇/BBS等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)社區(qū)區(qū)。媒體選選擇—自媒體體時間軸軸10月16日10月23日10月30日11月6日11月13日11月20日11月27日準備及及續(xù)客客期開盤二次續(xù)續(xù)客加推續(xù)客二次開開盤1月1日三次開開盤戶外報紙廣播車體網(wǎng)絡(luò)自媒體體高端紅紅酒品品鑒會會10月23日活動拉斯維維加斯斯幸運運日時間10月30日活動光棍節(jié)節(jié)脫光光派對對時間：：11月11日活動不間斷斷暖場場小活活動位于項項目東東側(cè)和和西側(cè)側(cè)的商商業(yè)，，和位位于其其他商商業(yè)無無差別別，因因為其其相鄰鄰的墻面是是被堵堵死的的，而而這些些被堵堵死的的墻面面有非非常大大的商商業(yè)價價值，，如果果能將將其打開開利用用，那那兩側(cè)側(cè)的商商家價價值將將得到到很大大的提提升。。產(chǎn)品改改進建建議無推廣廣銷售售建議議渠道：：緊抓抓北京京地區(qū)區(qū)的投投資客客戶，，以10萬傭金金為由由頭吸吸引經(jīng)經(jīng)紀人人帶客客業(yè)主：：已購購買住住宅的的客戶戶，進進行““零租租金招招商””為福福利的的電開開邀約約。業(yè)業(yè)主直直接將將10萬傭金金作為為優(yōu)惠惠返回回。內(nèi)部認認購：：內(nèi)部部員工工購買買在去去除電電商費費用，，返租租費用用后再再優(yōu)惠惠10%。全民營營銷：：內(nèi)部部員工工介紹紹購房房獎勵勵10萬元/套，購購買者者優(yōu)惠惠5%鼓勵互互相介介紹。。THEENDTHANKS!謝謝謝12月-2210:00:3410:0010:0012月-2212月-2210:0010:0010:00:3412月月-2212月月-2210:00:342022/12/3110:00:349、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。10:00:3510:00:3510:0012/31/202210:00:35AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2210:00:3510:00Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。10:00:3510:00:3510:00Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2210:00:3510:00:35December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月202210:00:35上午午10:00:3512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:00上上午午12月月-2210:00December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3110:00:3510:00:3531December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。10:00:35上上午午10:00上上午10:00:3512月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。10:00:3510:00:3510:0012/31/202210:00:35AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2210:00:3510:00Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。10:00:3510:00:3510:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2210:00:3510:00:35December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202210:00:35上上午10:00:3512