市場(chǎng)營(yíng)銷管理之贏得和保住顧客的藝術(shù)

市場(chǎng)營(yíng)銷管理贏得和保住顧客的藝術(shù)課程目標(biāo)構(gòu)建營(yíng)銷知識(shí)框架引導(dǎo)營(yíng)銷戰(zhàn)略思維改進(jìn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)開啟營(yíng)銷前瞻思維課程內(nèi)容市場(chǎng)營(yíng)銷概述確立正確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并與他人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程?！?”——()市場(chǎng)營(yíng)銷觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷銷售觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念提示上述不同的觀念代表著不同的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)兩種觀念的企業(yè)流程研究開發(fā)工程設(shè)計(jì)材料采購(gòu)加工制造市場(chǎng)營(yíng)銷客戶客戶市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品定義研制開發(fā)工程設(shè)計(jì)材料采購(gòu)加工制造市場(chǎng)營(yíng)銷傳統(tǒng)觀念：市場(chǎng)導(dǎo)向觀念：兩種觀念的組織結(jié)構(gòu)顧客顧客高級(jí)管理人員中層管理人員前線人員顧客顧客前線人員中層管理人員高層管理人員市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原則

“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”中心：顧客第一個(gè)基本點(diǎn)：為顧客創(chuàng)造價(jià)值第二個(gè)基本點(diǎn)：與顧客溝通顧客價(jià)值顧客讓渡價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值貨幣價(jià)格時(shí)間成本精力成本體力成本﹦﹣顧客價(jià)值顧客價(jià)格顧客讓渡價(jià)值心動(dòng)才會(huì)行動(dòng)營(yíng)銷工作的主要內(nèi)容處理渠道關(guān)系，通過(guò)渠道，形成和增加市場(chǎng)推力（利益機(jī)制；過(guò)程管理；管理輸出；服務(wù)運(yùn)作）處理顧客關(guān)系，形成和增加市場(chǎng)拉力顧客企業(yè)渠道推拉市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷的的宗宗旨旨掌握握目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的現(xiàn)實(shí)實(shí)需需求求與與潛潛在在需需求求提供供恰恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)產(chǎn)品品和貼貼切切的的服服務(wù)務(wù)達(dá)成成企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)目目標(biāo)標(biāo)銷售售額額、、利利潤(rùn)潤(rùn)、、成成長(zhǎng)長(zhǎng)權(quán)衡衡企企業(yè)業(yè)實(shí)實(shí)力力與與市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)的的平平衡衡市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷趨趨勢(shì)勢(shì)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟品牌牌服務(wù)務(wù)產(chǎn)品品有無(wú)無(wú)產(chǎn)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)層層次次最新新營(yíng)營(yíng)銷銷理理念念“””理理論論關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷整合合營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播知識(shí)識(shí)營(yíng)營(yíng)銷銷速度度營(yíng)營(yíng)銷銷服務(wù)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷銷從到到產(chǎn)品品（（））消消費(fèi)費(fèi)者者（（））了解解、、發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、、激激發(fā)發(fā)顧顧客客需需求求價(jià)格格（（））成成本本（（））了解解顧顧客客愿愿意意付付出出的的代代價(jià)價(jià)，，“逆逆向向定定價(jià)價(jià)””地點(diǎn)點(diǎn)（（））便便利利（（））貼近近顧顧客客，，方方便便顧顧客客，，與與顧顧客客發(fā)生生直直接接關(guān)關(guān)系系推廣廣（（））溝溝通通（（））與顧顧客客互互動(dòng)動(dòng)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)心心理理上上的的融融通通關(guān)系系營(yíng)營(yíng)銷銷（（））定義義：：發(fā)發(fā)展展、、深深化化與與顧顧客客的的關(guān)關(guān)系系與顧顧客客直直接接接接觸觸，，發(fā)發(fā)展展““一一對(duì)對(duì)一一””關(guān)關(guān)系系建立立顧顧客客檔檔案案，，對(duì)對(duì)顧顧客客進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分個(gè)性性化化、、差差異異化化、、精精細(xì)細(xì)化化運(yùn)運(yùn)作作操作作要要點(diǎn)點(diǎn)：：基于于顧顧客客數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)庫(kù)的的營(yíng)營(yíng)銷銷：：()持續(xù)續(xù)性性、、規(guī)規(guī)范范性性交交往往，，如如會(huì)會(huì)員員制制（（俱俱樂(lè)樂(lè)部部））整合合營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播（（））定義義：：實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與與顧顧客客的的有有效效溝溝通通前提提：：要要素素中中，，產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、通通路路難難以以差差異異化化.受受眾眾““信信息息爆爆炸炸””；；與與受受眾眾““接接觸觸有有限限””內(nèi)涵涵：：整整合合傳傳播播的的內(nèi)內(nèi)容容，，形形式式，，手手段段，，使使傳傳播播具具有有準(zhǔn)準(zhǔn)確確性性、、針針對(duì)對(duì)性性和和內(nèi)內(nèi)在在統(tǒng)統(tǒng)一一性性（（統(tǒng)統(tǒng)一一的的理理念念、、風(fēng)風(fēng)格格））特點(diǎn)點(diǎn)：：考考慮慮受受眾眾的的認(rèn)認(rèn)知知模模式式（（結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)）），，從從心心理理層層面面解解決決溝溝通通的的有有效效性性；；按按照照““順順應(yīng)應(yīng)法法””，，形形成成最最簡(jiǎn)簡(jiǎn)捷捷的的傳傳播播““接接受受路路線線””整合合營(yíng)營(yíng)銷銷傳傳播播（（））操作作要要點(diǎn)點(diǎn)：：傳播播的的內(nèi)內(nèi)容容可可以以轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化為為概概念念，，能能清清楚楚地地辨辨認(rèn)認(rèn)并并分分類類，，和和受受眾眾已已有有的的分分類類模模式式相相吻吻合合，，從從而而實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)清清晰晰的的心心理理定定位位和和品品牌牌聯(lián)聯(lián)想想找出出顧顧客客真真正正的的關(guān)關(guān)鍵鍵利利益益點(diǎn)點(diǎn)并并和和對(duì)對(duì)手手差差異異化化傳播播內(nèi)內(nèi)容容““聚聚焦焦””，，單單一一主主題題持持續(xù)續(xù)傳傳播播（（相相對(duì)對(duì)而而言言））傳播方式式、途徑徑（媒介介形態(tài)））的有機(jī)機(jī)組合知識(shí)營(yíng)銷銷（））定義：把把知識(shí)賣賣出去重視產(chǎn)品品中的無(wú)無(wú)形（軟軟性）因因素、知知識(shí)含量量為顧客提提供接受受產(chǎn)品的的依據(jù)，，提高溝溝通深度度誘發(fā)購(gòu)買買，提高高營(yíng)銷附附加值操作要點(diǎn)點(diǎn)：為顧客提提供解決決問(wèn)題的的完整方方案專業(yè)性營(yíng)營(yíng)銷（工工程師營(yíng)營(yíng)銷師））顧問(wèn)式營(yíng)營(yíng)銷：在在互動(dòng)中中為顧客客解決問(wèn)問(wèn)題速度營(yíng)銷銷（））定義：提提高對(duì)市市場(chǎng)的反反應(yīng)速度度“賣活魚魚”：保保持產(chǎn)品品的時(shí)間間附加值值通過(guò)“時(shí)時(shí)間差””取得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)操作要點(diǎn)點(diǎn)：產(chǎn)研銷一一體化運(yùn)運(yùn)行：柔柔性生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)建立觸及及市場(chǎng)基基層的信信息反饋饋系統(tǒng)顧客快速速回應(yīng)體體系縮短計(jì)劃劃周期，，提高周周轉(zhuǎn)頻次次安排新舊舊產(chǎn)品交交替的節(jié)節(jié)奏，進(jìn)進(jìn)行“節(jié)節(jié)奏戰(zhàn)””市場(chǎng)相持持中的加加速啟動(dòng)動(dòng)：“快快半拍””服務(wù)營(yíng)銷銷（））定義：提提高內(nèi)外外部顧客客滿意度度全面、全全程和全全員服務(wù)務(wù)，形成成服務(wù)價(jià)價(jià)值鏈服務(wù)供給給和服務(wù)務(wù)期望的的均衡操作要點(diǎn)點(diǎn)：差異化的的服務(wù)定定位：基基本服務(wù)務(wù)主張服務(wù)產(chǎn)品品設(shè)計(jì)和和服務(wù)行行為規(guī)范范可檢驗(yàn)的的服務(wù)品品質(zhì)指標(biāo)標(biāo)服務(wù)結(jié)果果與服務(wù)務(wù)過(guò)程企業(yè)服務(wù)務(wù)文化運(yùn)運(yùn)作：提提升服務(wù)務(wù)意識(shí)．服務(wù)理理念牽引引．激勵(lì)制制度導(dǎo)向向．管理者者以身作作則如何確立立正確的的營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略定位戰(zhàn)略略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略市場(chǎng)區(qū)隔隔（））“想要占占有市場(chǎng)場(chǎng)，你就就必須比比你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)于定定義你的的客戶有有著更嚴(yán)嚴(yán)密的定定義，同同時(shí)，對(duì)對(duì)這些客客戶有著著更深入入的了解解?！薄拔覀兊牡奶魬?zhàn)是是發(fā)展出出一個(gè)更更具有創(chuàng)創(chuàng)造性的的和更精精致的方方法在不不同的客客戶群中中區(qū)隔出出市場(chǎng)。。”威廉.謝謝登《成為第第一的藝藝術(shù)和科科學(xué)：占占有市場(chǎng)場(chǎng)》()區(qū)隔：一一群具有有共同特特性的客客戶市場(chǎng)區(qū)隔隔的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)按人口和和社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)因素素分按心理因因素分按地理因因素分按顧客利利益分按使用情情況分尋找市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔———法改進(jìn)過(guò)度重視視優(yōu)秀低優(yōu)先順順序本公司做做得好的的事情（)客戶看重重的需求求（）需求排序序、、、、、、、、、、市場(chǎng)定位位定位就是是在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)里里你打算算靠什么么贏。你必須決決定向目目標(biāo)顧客客推出哪哪些獨(dú)特特的價(jià)值值活動(dòng)。。定位決定定了你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略。定位：將將產(chǎn)品在在潛在顧顧客心目目中定一一個(gè)獨(dú)特特的、有有價(jià)值的的位置以客戶需需求差異異來(lái)定位位

———巴斯默默信托和和花旗銀銀行客戶最少少有百萬(wàn)萬(wàn)美金投投資一個(gè)客戶戶主管服服務(wù)家客客戶提供廣泛泛客戶定定制服務(wù)務(wù)，如：：投資管管理、地地產(chǎn)管理理、賽馬馬分析、、飛機(jī)投投資等萬(wàn)美金家信貸、抵抵押融資資巴斯默信信托花旗銀行行只存在一一種成功功的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略，，那就是是仔細(xì)地地定位目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)，并且且直接向向該目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)提提供一流流的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)。這種種產(chǎn)品或或服務(wù)在在一個(gè)或或幾個(gè)方方面的獨(dú)獨(dú)特表現(xiàn)現(xiàn)必須是是一流的的?！?)定位戰(zhàn)略略如何形成成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略分析市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)企業(yè)自我我分析分析市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)容量量、增量量；總體體趨勢(shì)和和結(jié)構(gòu)趨趨勢(shì)消費(fèi)者心心理和行行為：價(jià)價(jià)格敏感感度，信信息敏感感度，層層次和結(jié)結(jié)構(gòu)，行行為偏好好分析方法法——政治治——經(jīng)濟(jì)濟(jì)——社會(huì)會(huì)——技術(shù)術(shù)“五力””分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)新加入競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)中的的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)數(shù)量：行業(yè)集中中度替代品供應(yīng)商議價(jià)能力力買主的議價(jià)能力力轉(zhuǎn)換成本本供應(yīng)商聯(lián)聯(lián)盟向下游整整合的威威脅客戶聯(lián)盟盟客戶數(shù)量量對(duì)產(chǎn)品的的知悉程程度向上游整整合的威威脅威脅來(lái)自自產(chǎn)業(yè)進(jìn)入入障礙現(xiàn)有廠商商的反應(yīng)應(yīng)退出障礙礙分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)結(jié)構(gòu)：領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，，挑戰(zhàn)者者（攻擊擊者），，追隨者者，補(bǔ)缺缺者基本特征征（考察察力量和和速度））：大象象，老虎虎，狼，，貓趨勢(shì)：趨趨強(qiáng)，趨趨弱，持持平競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的策略略框架、、營(yíng)銷組組合長(zhǎng)處、優(yōu)優(yōu)勢(shì)；問(wèn)問(wèn)題、““軟肋””企業(yè)自我我認(rèn)知優(yōu)勢(shì)弱弱勢(shì)()()機(jī)會(huì)威威脅()()“環(huán)境——企業(yè)””分析模模式———分析分析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的工具———波波特價(jià)值值鏈企業(yè)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購(gòu)活動(dòng)運(yùn)入物流制造加工運(yùn)出物流市場(chǎng)營(yíng)銷銷售售后服務(wù)利潤(rùn)

潤(rùn)利核心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的辨辨識(shí)所有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力中最最關(guān)鍵的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手不易模模仿的基本競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成本領(lǐng)先先差別制勝勝“聚焦””策略成本領(lǐng)先先（價(jià)格格領(lǐng)先））營(yíng)造規(guī)模模經(jīng)濟(jì)以技術(shù)降降成本構(gòu)筑“底底價(jià)”壁壁壘差異制勝勝通過(guò)變化化（創(chuàng)新新）取勝勝：產(chǎn)品品創(chuàng)新，，服務(wù)創(chuàng)創(chuàng)新，營(yíng)營(yíng)銷創(chuàng)新新通過(guò)變化化（創(chuàng)新新）的速速度取勝勝“聚焦””策略略（集中中力量））成本聚焦焦差異聚焦焦戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題題—競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位的的辨識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者追隨者補(bǔ)缺者戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題題—競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的的辨識(shí)攻擊態(tài)勢(shì)勢(shì)防御態(tài)勢(shì)勢(shì)相持態(tài)勢(shì)勢(shì)如何制定定有效的的市場(chǎng)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷產(chǎn)品品渠道價(jià)格促銷均衡產(chǎn)品的概概念核心利益期望望產(chǎn)產(chǎn)品品基礎(chǔ)產(chǎn)產(chǎn)品品潛在在產(chǎn)產(chǎn)品品附加加產(chǎn)產(chǎn)品品為顧客提提供的某某種功能能、效用用或解決決方案，，它既包包括有形形的產(chǎn)品品，也包包括無(wú)形形的服務(wù)務(wù)完整產(chǎn)品品產(chǎn)品的層層次核心利益益：基本本功能或或核心功功能基礎(chǔ)產(chǎn)品品：產(chǎn)品品的基本本結(jié)構(gòu)或或基本部部件期望產(chǎn)品品：在消消費(fèi)者心心目中的的感覺，，使得消費(fèi)者產(chǎn)產(chǎn)生一種種期望附加產(chǎn)品品：一些些附屬功功能潛在產(chǎn)品品：該產(chǎn)產(chǎn)品未來(lái)來(lái)可能會(huì)會(huì)延伸的的方向產(chǎn)品的定定義（規(guī)規(guī)劃）目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)（目標(biāo)標(biāo)顧客））差異化的的價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)基本結(jié)構(gòu)構(gòu)及供應(yīng)應(yīng)鏈（來(lái)來(lái)源）核心部件件開發(fā)的要要點(diǎn)制造要點(diǎn)點(diǎn)銷售要點(diǎn)點(diǎn)（營(yíng)銷銷要點(diǎn)））產(chǎn)品組合合決策產(chǎn)品組合合：某一一企業(yè)所所生產(chǎn)或或銷售的的全部產(chǎn)產(chǎn)品線和和產(chǎn)品項(xiàng)項(xiàng)目的組組合產(chǎn)品組合合的寬度度：一個(gè)個(gè)企業(yè)有有多少條條產(chǎn)品線線產(chǎn)品組合合的長(zhǎng)度度：一個(gè)個(gè)企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品組合合中產(chǎn)品品項(xiàng)目的的總數(shù)產(chǎn)品組合合的深度度：產(chǎn)品品線中的的每一產(chǎn)產(chǎn)品有多多少花色色品種產(chǎn)品組合合的關(guān)聯(lián)聯(lián)度：一一個(gè)企業(yè)業(yè)的各產(chǎn)產(chǎn)品線在在最終用用途、生生產(chǎn)條件件、分銷銷渠道等等方面的的密切相相關(guān)程度度品牌的定定義品牌是一一種名稱稱、術(shù)語(yǔ)語(yǔ)、標(biāo)記記、符號(hào)號(hào)或設(shè)計(jì)計(jì)，或是是他們的的組合運(yùn)運(yùn)用，其其目的是是借以辨辨認(rèn)某個(gè)個(gè)銷售者者或某群群銷售者者的產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)，并使使之同競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)區(qū)別開開來(lái)品牌是銷銷售者向向購(gòu)買者者長(zhǎng)期提提供的一一組特定定的特點(diǎn)點(diǎn)、利益益和服務(wù)務(wù)品牌的理理念理念既是是品牌（（企業(yè)））的追求求、宗旨旨，又是是向顧客客訴求的的核心，，是和顧顧客充分分溝通的的關(guān)鍵理念的概概括必須須和企業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)礎(chǔ)、特征征、風(fēng)格格相吻合合，又必必須考慮慮顧客的的可接受受性，考考慮和顧顧客的互互動(dòng)理念必須須簡(jiǎn)短、、鮮明、、直指人人心決勝點(diǎn)在在消費(fèi)者者心中，，不是在在超市、、百貨商商店，那那只是商商品流通通的地方方。價(jià)格策略略價(jià)格制定定價(jià)格變動(dòng)動(dòng)定價(jià)方法法成本定價(jià)價(jià)法目標(biāo)定價(jià)價(jià)法認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)法法價(jià)值定價(jià)價(jià)法隨行就市市法心理定價(jià)價(jià)法暗箱競(jìng)投投法價(jià)格變動(dòng)動(dòng)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的時(shí)機(jī)機(jī)、目標(biāo)標(biāo)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的方向向以及步步驟、過(guò)過(guò)程價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的內(nèi)外外部參數(shù)數(shù)時(shí)間、空空間、產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格的組組合價(jià)格變動(dòng)動(dòng)的多種種形式價(jià)格戰(zhàn)價(jià)格戰(zhàn)的的目標(biāo)、、條件價(jià)格戰(zhàn)的的方式價(jià)格戰(zhàn)的的有效及及失效如何應(yīng)對(duì)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)，如何何跳出““價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)”陷阱阱價(jià)格戰(zhàn)與與產(chǎn)業(yè)整整合分銷和渠渠道管理理分銷的定定義廣義：分分銷流流通分銷商全全部部渠道狹義：分分銷批批發(fā)分銷商批批發(fā)發(fā)商分銷管理理渠渠道管理理或批發(fā)發(fā)商管理理三種流通通模式.直銷.直營(yíng).分分銷廠家最終用戶戶最終用戶戶零售商最終用戶戶零售商廠家分銷（批批發(fā)）商商廠家直銷模式式人際直銷銷傳統(tǒng)媒介介直銷電子商務(wù)務(wù)直銷直營(yíng)模式式一零售商自設(shè)銷售售公司廠家地區(qū)性的的直營(yíng)模式式二零售商廠家合資資銷售公公司廠家與經(jīng)銷商商合資與員工合合資控股非控股分銷模式式一:大大分銷零售商二級(jí)代理理大代理商商廠家分銷模式式二：小小分銷（（又叫深深度分銷銷）零售商區(qū)域代理理商廠家區(qū)域代理理商…分銷模式式三：分分貨零售商分貨商廠家服務(wù)商制造商與與渠道的的合作形形式制造商與與分銷（（批發(fā)））商：普普通代理理；總代代理；獨(dú)獨(dú)家代理理制造商與與零售商商：普通通經(jīng)銷；；特約（（許）經(jīng)經(jīng)營(yíng)；特特許專營(yíng)營(yíng)（加盟盟）流通模式式選擇的的基本原原則理解產(chǎn)品品本身的的屬性和和特征：：知識(shí)含含量（溝溝通深度度），服服務(wù)需求求（服務(wù)務(wù)深度）），渠道道寬度（（銷售廣廣度），，目標(biāo)顧顧客。理解用戶戶（消費(fèi)費(fèi)者）的的特點(diǎn)：：便利購(gòu)購(gòu)買，服服務(wù)保證證。理解現(xiàn)代代營(yíng)銷競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的法法則：速速度、細(xì)細(xì)分、直直接、服服務(wù)；價(jià)價(jià)值鏈競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。渠道的管管理、渠道選選擇：重點(diǎn)考察察其內(nèi)在在素質(zhì)和和成長(zhǎng)性性，經(jīng)營(yíng)營(yíng)理念是是關(guān)鍵、渠道結(jié)結(jié)盟：利益機(jī)制制和文化化機(jī)制價(jià)值流不不斷，銷銷售流不不斷；文化輸出出和理念念牽引；；管理輸輸出和渠渠道輔導(dǎo)導(dǎo)渠道的管管理、流程安安排：處理好““接口””；落實(shí)實(shí)責(zé)任人人；優(yōu)化化環(huán)節(jié)；；縮短時(shí)時(shí)間、過(guò)程管管理：溝通和問(wèn)問(wèn)題的及及時(shí)處理理；業(yè)務(wù)務(wù)員的拜拜訪管理理、規(guī)則維維護(hù)：用規(guī)則管管理市場(chǎng)場(chǎng)，竄貨貨、亂價(jià)價(jià)問(wèn)題解解決、“制造造商渠道道”協(xié)同同體系的的優(yōu)化：：提高整體體效率促銷促銷的本本質(zhì)———溝通溝通模式式：一個(gè)溝通通模式要要回答五五個(gè)問(wèn)題題：（）誰(shuí)說(shuō)說(shuō)；（））說(shuō)什么么；（））用什么么渠道說(shuō)說(shuō)；（））對(duì)誰(shuí)說(shuō)說(shuō)；（））有何效效果通報(bào)人收?qǐng)?bào)人譯碼媒體編碼促銷組合合品牌與廣廣告銷售促進(jìn)進(jìn)公共關(guān)系系與宣傳傳人員推銷銷市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃一、公司司使命愿愿景二、戰(zhàn)略略目標(biāo)、環(huán)境因因素分析析﹣外部部威脅、、機(jī)會(huì)：：行業(yè)市市場(chǎng)、環(huán)環(huán)境、客客戶、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)﹣內(nèi)部部?jī)?yōu)勢(shì)、、弱點(diǎn)、目標(biāo)市市場(chǎng)﹣競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)定位﹣長(zhǎng)期期和短期期目標(biāo)﹣市場(chǎng)場(chǎng)潛力：：銷售和和利潤(rùn)預(yù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃三、執(zhí)行行、產(chǎn)品、定價(jià)、促銷：：目標(biāo)、、方案、、預(yù)算、銷售與與分銷：：結(jié)構(gòu)、、銷售支支援計(jì)劃劃、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查市場(chǎng)營(yíng)銷銷計(jì)劃四、資源需求求1、銷售隊(duì)隊(duì)伍2、產(chǎn)品需需求：產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)計(jì)劃3、制造能能力4、其他需需求（人人力資源源等）五、進(jìn)度表六、附帶情況況附錄：預(yù)預(yù)計(jì)情況況、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)概況、、市場(chǎng)調(diào)調(diào)查結(jié)果果、其他補(bǔ)充充資料。。9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。08:51:5608:51:5608:5112/31/20228:51:56AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:51:5608:51Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:51:5608:51:5608:51Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:51:5608:51:56December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。31十十二月20228:51:56上午午08:51:5612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:51上上午午12月月-2208:51December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/318:51:5708:51:5731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:51:57上午8:51上上午08:51:5712月-229、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。08:51:5708:51:5708:5112/31/20228:51:57AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:51:5708:51Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。08:51:5708:51:5708:51Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2208:51:5708:51:57December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:51:57上上午08:51:5712月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月228:51上上午午12月月-