九牧王的銷售渠道

組員張勇、林宇航、梁德輝李協(xié)、董韶彬、黃文波

目錄1.九牧王簡介2.PPG模式3.波特五力模型&SWOT分析4.存在的風(fēng)險5.方案選擇九牧王簡介

九牧王（福建）服飾發(fā)展有限公司創(chuàng)辦于1989年。15年來，九牧王公司已從一個家庭作坊式的小企業(yè)發(fā)展成為較具規(guī)模的全國知名企業(yè)。公司一直致力于男裝的開發(fā)生產(chǎn)，其中“九牧王”西褲在國內(nèi)市場已成長為西褲業(yè)的領(lǐng)頭羊。2000至2008年，“九牧王”西褲連續(xù)9年市場綜合占有率、市場覆蓋率、市場銷售份額均居全國同行業(yè)第一名。九牧王成為“西褲專家”后，果斷進行了戰(zhàn)略調(diào)整：以西褲為核心，以男式西服、男式休閑服飾為兩翼，以此構(gòu)建九牧王的服裝帝國版圖。同時進軍世界服裝市場，九牧王將在香港建立專賣店，以此試水東南亞市場以至國際市場。獲得榮譽2008年度“中國品牌年度大獎”“中國馳名商標”“中國名牌產(chǎn)品”“國家免檢”

“最佳品牌企業(yè)獎”全國西褲冠軍中國服裝品牌“品質(zhì)大獎”

公司理念冠軍之源——人才冠軍之本——品質(zhì)冠軍之術(shù)——戰(zhàn)略冠軍之魂——九牧王“心”行動體現(xiàn)理念1.在2004年全國服裝制作工技能大賽上，九牧王的9位參賽選手有5位進入全國前十名，占據(jù)半壁江山。而來公司工作僅3年的陳隨麗更是以短短54分鐘制作一條高品質(zhì)西褲的佳績，在幾十個省數(shù)百位服裝技術(shù)高手中，勇奪桂冠。

2.一件合格的九牧王西褲必須經(jīng)過98刀流線型裁剪，2.3萬針縫制，30位次熨燙，108道縫制工序……

3.“火燒次品褲”事件：為了使所有員工強化質(zhì)量意識，林聰穎集中了幾百條在生產(chǎn)過程中檢驗出的次品褲子當眾焚燒。

4.“

牧心者牧天下”就是九牧王的企業(yè)之魂，‘五心歸一’的品牌核心價值就是其延伸”（從容心，韜略心，服務(wù)心，愛才心，文化心）

5.

“打造百年品牌，追求永續(xù)經(jīng)營”是九牧王企業(yè)和品牌的目標。九牧王的銷售渠道

1.以直營銷售渠道為主體、間接銷售渠道為輔助、多種營銷渠道共存的立體交叉營銷渠道系統(tǒng)。

2.2000年，九牧王開始嘗試特許經(jīng)營模式。現(xiàn)在，九牧王已有2000多家門店，其中直營店占55%左右，其余為加盟店。

3.2009年，林聰穎會在香港開三家店。PPG模式營銷模式：多種營銷模式的融合與再創(chuàng)新，將現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，以區(qū)別于傳統(tǒng)的渠道分銷模式，采用更優(yōu)化的直效營銷方式，輔助以卓越的供應(yīng)鏈管理的體系，在統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略管理理念下，呈現(xiàn)一種全新的高效商業(yè)管理模式。核心商業(yè)模式：通過將現(xiàn)代電子商務(wù)模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合。PPG品牌男裝交給位于長三角地區(qū)的七家合作企業(yè)貼牌生產(chǎn)，PPG負責產(chǎn)品質(zhì)量的管理，然后通過無店鋪的在線直銷和呼叫中心方式，不通過傳統(tǒng)的零售渠道，將產(chǎn)品直接交到消費者手里。PPG的核心競爭力：第一，商業(yè)模式好；第二，市場夠大；第三，管理團隊能力很強。

從結(jié)構(gòu)而言，PPG模式的核心在于生產(chǎn)銷售與供應(yīng)鏈管理。這兩者分別來自不同的“原型”：前者是以直銷著稱的電腦制造商戴爾；后者則是以“供應(yīng)鏈管理”著稱的香港利豐集團。貨款支付方式在線支付：支付寶、QQ財付通、PPG禮金帳戶、PPG現(xiàn)金帳戶、禮品卡貨到付款按照顧客提交的襯衫訂單內(nèi)容，在承諾配送時限內(nèi)送達顧客指定交貨地點后，雙方當時驗收YESPPG的商品、當時交納貨款的一種結(jié)算支付方式電話支付YESPPG現(xiàn)在已開通招商銀行信用卡電話支付，您在電話訂購時提供信用卡卡號及有效期便可進行支付。郵政匯款顧客將訂單金額通過郵政部門匯到PPG的一種結(jié)算支付方式。

PPG成功的因素1.男士襯衫是服裝中最適合網(wǎng)上銷售和目錄銷售的商品之一。2.通過直銷能夠大大降低渠道費用，進而為消費者提供更高價值3.襯衫市場容量大，較小的市場份額，就能夠帶來較大的銷售規(guī)模4.一旦產(chǎn)品品質(zhì)獲得了消費者認可，能夠帶來大量的重復(fù)購買，這樣能夠使前期的廣告宣傳費用，大幅度降低，支持企業(yè)的持續(xù)發(fā)展5.PPG通過品牌建設(shè)，實現(xiàn)了對上游制造企業(yè)和下游物流企業(yè)的控制PPG的隱患供應(yīng)商方面廣告商方面核心技術(shù)方面…………九牧王的網(wǎng)絡(luò)分銷之路？影響因素得分理由現(xiàn)有競爭者的競爭力競爭很激烈：比較不利網(wǎng)絡(luò)銷售處于導(dǎo)入期，產(chǎn)品和服務(wù)多樣化，消費者轉(zhuǎn)換成本低。新進入者的威脅新進入者威脅大：不利進入門檻較低，即使不是服裝制造商也能進入供應(yīng)商力量供應(yīng)商力量?。罕容^有利九牧王擁有自己的生產(chǎn)線，相比其他網(wǎng)絡(luò)中間商較有優(yōu)勢消費者力量消費者力量?。河欣┣笫袌鲚^穩(wěn)定，即使是大型消費者也沒有力量制定交易條件和條款替代品的威脅替代品威脅大：比較不利市場上存在許多相類似的替代品，如：虎都、雅戈爾等等Strength(優(yōu)勢)Weak（劣勢）1.九牧王顯然深諳人才的重要性，所以非常重視人才的培養(yǎng)和引進，尤其是針對基層技術(shù)工人的培養(yǎng)。2.對于產(chǎn)品質(zhì)量以及制作流程的嚴格控制與監(jiān)督。3.戰(zhàn)略上的優(yōu)勢，敢于超越自我，走上優(yōu)勢品牌之路。4.過硬的綜合實力贏取了市場信心。5.九牧王的品牌形象：他代表著成功、執(zhí)著、承諾保證、幸福和標準。6.對于細節(jié)完美的追求成就了卓越的品牌形象。7.全球采購頂級面料，實行個性化定制以及與國際一流設(shè)計理念的對接。1.以前沒有過這種銷售方式，經(jīng)驗不足，渠道擴展成本高。2.相比起其他產(chǎn)品成熟的網(wǎng)絡(luò)銷售，知名度不高。Opportunity（機會）Thread（威脅）1.優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)可以吸引消費者的光顧。2.良好的口碑有利于在消費群體之間進行宣傳。3.有企業(yè)強大的資源與資金作為后盾，在發(fā)展的初期可以有較大的投入進行渠道建設(shè)。4.產(chǎn)品的品質(zhì)可以提高信用度。1.網(wǎng)站的訪問量不足會造成銷售量無法達到預(yù)期。2.網(wǎng)絡(luò)病毒以及黑客的攻擊會造成顧客訪問、瀏覽以及購買上的不方便。3.其他銷售服裝的網(wǎng)絡(luò)的挑戰(zhàn)。4.容易造成自有產(chǎn)品的線下競爭其他風(fēng)險：1.成本（物流、管理等成本）2.支付方式3.自有品牌線下價格4.網(wǎng)絡(luò)營銷&網(wǎng)絡(luò)渠道管理經(jīng)驗缺乏5.………

綜上所述，我們小組認為九牧王起碼在3—5年內(nèi)不要進入網(wǎng)絡(luò)分銷渠道。那么九牧王該如何面對這個快速發(fā)展、快速變化的市場競爭環(huán)境呢？

措施一

成立一個網(wǎng)絡(luò)分銷部門，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的地區(qū)進行小范圍試驗，從各方面搜集競爭對手的資料，進行整合、積累轉(zhuǎn)換成為自己的經(jīng)驗。等到市場成熟或穩(wěn)定、自己已經(jīng)擁有足夠的力量時，迅速果斷地進入，獲取市場份額。措施二“固本強身”，實施多元化戰(zhàn)略，包括襯衫、T恤、毛衣、休閑褲、領(lǐng)帶、職業(yè)裝等；建立自有的設(shè)計團隊，設(shè)計出符合消費者的服飾；上游一體化，最好觸及產(chǎn)