張利新營銷戰(zhàn)略營銷

新營銷張利

學----知識，表意識反復練習關于學習的思考（1）

習----技能，潛意識+學習學什么----學規(guī)律，找感覺關于學習的思考（2）怎么學----跳出行業(yè)，實踐，案例對管理工作的最終考核是企業(yè)的績效。業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實踐，而非科學，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克心誠求之，雖不中，不遠矣！未有學養(yǎng)子而后嫁者也！

——《大學》曾子

學習方法與信息吸收

聽5%聽和讀20%演示30%討論50%互動70%教給他人90%

什么是企業(yè)的戰(zhàn)略？

通過有效地組合企業(yè)內(nèi)部資源和能力，以在變化的環(huán)境中確定企業(yè)的發(fā)展方向和經(jīng)營范圍，從而獲得競爭優(yōu)勢的總體謀劃。發(fā)展方向：企業(yè)想去那里？要變成什么樣子？經(jīng)營范圍：企業(yè)要做什么？變化的環(huán)境：要求企業(yè)用長遠的眼光考慮戰(zhàn)略的問題。戰(zhàn)略就是企業(yè)去做一件正確的事，并努力把正確的事情做好。

如果沒有競爭對手，就沒有必要制定戰(zhàn)略。制定戰(zhàn)略的唯一目的是使公司盡可能有效地比競爭對手占有持久的優(yōu)勢。

——大前研一抓戰(zhàn)略主要抓兩點，一是抓主動權，二是抓戰(zhàn)略方向。失去了主動權，就等于被打敗。

——毛澤東對于沒有戰(zhàn)略的企業(yè)來說，就像是在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中飛行，最后很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也有耗盡燃料之虞。如果沒有一個發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)未來作出明確方向指導，不管企業(yè)的規(guī)模多大，地位多穩(wěn)，卻將在新技術革命的浪潮和經(jīng)濟的大變革中喪失生存條件。

——托夫勒企業(yè)經(jīng)營，在某種意義來說，就像戰(zhàn)爭一樣，如果公司的主要戰(zhàn)略正確，即使有戰(zhàn)術性錯誤，也能獲得成功。

——羅伯特.E.伍德什么是是戰(zhàn)略略？研究帶帶全局局性的的戰(zhàn)爭爭指導導規(guī)律律是戰(zhàn)戰(zhàn)略學學的任任務；；研究究帶局局部性性的戰(zhàn)戰(zhàn)爭指指導規(guī)規(guī)律是是戰(zhàn)術術學的的任務務?！珴蓶|東戰(zhàn)略的的持久久戰(zhàn)，，戰(zhàn)役役和戰(zhàn)戰(zhàn)術的的速決決戰(zhàn)，，這是是一件件事的的兩個個方面面。戰(zhàn)略上上的有有規(guī)則則、有有定向向；戰(zhàn)戰(zhàn)役、、戰(zhàn)術術上的的不規(guī)規(guī)則、、無定定向。。IBM2005年三大大戰(zhàn)略略方向向保持快快速成成長加強以以解決決方案案和服服務為為核心心的高高價值值業(yè)務務用創(chuàng)新新幫助助客戶戶成功功轉(zhuǎn)型型并提提升執(zhí)執(zhí)行力力、生生產(chǎn)力力和競競爭力力戰(zhàn)略的的本質(zhì)質(zhì)戰(zhàn)略是是一套套計劃劃戰(zhàn)略是是一種種經(jīng)營營模式式戰(zhàn)略是是組織織內(nèi)部部的人人普遍遍接受受的看看法戰(zhàn)略是是對局局勢的的一種種評估估戰(zhàn)略是是一種種想法法、概概念、、靈感感企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略從從何而而來？？從“不要會會打仗仗，只只要會會打圈圈”到“敵進我我退；；敵駐駐我擾擾；敵敵疲我我打；；敵退退我追追”游擊戰(zhàn)戰(zhàn)里操操勝券券“大步進進退；；誘敵敵深入入；集集中兵兵力；；各自自擊破破”運動戰(zhàn)戰(zhàn)中殲殲敵人人在認識識過程程中，，戰(zhàn)術術決定定戰(zhàn)略略；在在實踐踐過程程中，，戰(zhàn)略略決定定戰(zhàn)術術?！珴蓶|東戰(zhàn)略管管理的的四個個基礎礎價值使命競爭優(yōu)優(yōu)勢經(jīng)營模模式戰(zhàn)略管管理的的四個個基礎礎（一一）價值問題的的提出出企業(yè)為為什么么可以以生存存？企業(yè)為為什么么可以以發(fā)展展？是因為為企業(yè)業(yè)擁有有了顧顧客??！君子務務本，，本立立而道道生。?！腥粑镉斜颈灸?，，事有有終始始。知知所先先后，，則近近道矣矣！——曾子彼得得·德魯魯克克管理如如果不不能生生產(chǎn)出出經(jīng)濟濟效果果來，，它就就是失失敗了了。管管理一一方面面總是是要考考慮作作出的的決策策對企企業(yè)內(nèi)內(nèi)外造造成何何種社社會影影響，，但是是另一一方面面必須須永遠遠把經(jīng)經(jīng)濟效效益擺擺在首首位。。管管理理的每每一個個行動動，每每一個個決策策，每每一個個考慮慮，都都把經(jīng)經(jīng)濟績績效作作為首首要的的根據(jù)據(jù)。管理的的根本本目的的是追追求經(jīng)經(jīng)濟效效益（（管理理好企企業(yè)））——彼得.德魯克克企業(yè)利利潤就就象人人體需需要的的氧氣氣、食食物和和水一一樣，，沒有有它們們，就就沒有有生命命。但但是這這些不不是生生命的的目的的和意意義。?！痘鶚I(yè)常常青》賺錢的的生意意必須須包含含的因因素能否產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)現(xiàn)金？？能否獲獲得一一個很很好的的資產(chǎn)產(chǎn)收益益率？？能否持持續(xù)的的成長長？資產(chǎn)收收益率率＝利利潤率率*周周轉(zhuǎn)率率——拉姆.查蘭高必以以下為為基，，貴必必以賤賤為本本！—老子價值=解決問問題的的功能能購買代代價什么是是顧客客價值值？功能代代價價價價值值功能代代價價價價值值郭士納納的兩兩個賭賭注第一個個：在在未來來的10年中，，顧客客將逐逐漸看看重那那些能能夠提提供整整體解解決方方案，，以及及（也也是更更重要要的））能將將技術術整合合到一一個企企業(yè)流流程中中的公公司。。信息息技術術產(chǎn)業(yè)業(yè)也將將變成成以服服務為為主導導產(chǎn)業(yè)業(yè)，而而不是是以技技術為為主導導的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。。第二個個：將將出現(xiàn)現(xiàn)一種種網(wǎng)絡絡化的的計算算模式式，這這種計計算模模式將將代替替1994年出現(xiàn)現(xiàn)的個個人電電腦主主宰世世界的的局面面。——《誰說大大象不不能跳跳舞》IBM就是服服務公司應應該明明顯地地承擔擔起在在各方方面為為客戶戶提供供信息息技術術服務務的任任務，，而且且是代代表客客戶的的利益益為顧顧客提提供這這種服服務——服務范范圍包包括：：建構構系統(tǒng)統(tǒng)、確確定設設備、、實地地管理理電腦腦以及及讓電電腦為為客戶戶服務務。如果對對客戶戶來說說是最最佳的的解決決方案案的話話，服服務單單位將將有必必要向向客戶戶推薦薦使用用微軟軟公司司、惠惠普公公司、、太陽陽微系系統(tǒng)公公司等等IBM的競爭爭對手手的產(chǎn)產(chǎn)品。。當然然，我我們最最好是是能夠夠維修修這些些公司司的產(chǎn)產(chǎn)品，，并為為之提提供服服務。。——《誰說大大象不不能跳跳舞》購買代代價之之冰山山水面以以上水面以以下價格時間間精力力體力力風險險機會成成本戰(zhàn)略管管理的的四個個基礎礎（二二）使命要了解解一個個企業(yè)業(yè)，我我們必必須從從了解解它的的目的的著手手。企企業(yè)的的目的的必然然定位位于企企業(yè)的的外部部。事事實上上，由由于企企業(yè)是是社會會的一一個器器官，，企業(yè)業(yè)的目目的必必然居居于社社會之之中。。因此此，企企業(yè)的的目的的只有有一個個正確確的定定義：：創(chuàng)造顧顧客?！说?德魯克克公司的的首要要任務務就是是“創(chuàng)造顧顧客”組織并并不是是為了了自己己而存存在它們只只是一一種工工具：：每一一個組組織都都是用用以執(zhí)執(zhí)行某某種社社會功功能的的社會會機構構。對對于組組織而而言，，光是是求生生存并并不夠夠。這這是它它與生生物體體很大大的不不同。。組織織的目目標，，是對對個人人和社社會做做某種種貢獻獻。因因此，，對其其功能能的考考驗，，都來來自外外在。。這也也是它它與生生物體體不一一樣的的地方方。－－彼彼得.德魯克克組織的的社會會責任任任何機機構都都不是是為機機構本本身而而存在在的，，其本本身的的存在在并非非目的的。任任何機機構都都是社社會的的器官官，作作為社社會的的一部部分而而存在在。所所謂企企業(yè)的的好與與壞絕絕不能能以作作為企企業(yè)機機構來來衡量量，只只能以以社會會立場場來判判斷。。今天的的每一一個機機構都都是為為貢獻獻外界界而存存在，，都是是為貢貢獻和和滿足足不屬屬于機機構內(nèi)內(nèi)的需需要而而存在在。例例如：：企業(yè)業(yè)是為為了給給顧客客提供供有價價值的的商品品和服服務而而存在在，而而不是是企業(yè)業(yè)的本本身；；醫(yī)院院并非非為其其本身身的醫(yī)醫(yī)生、、護士士而存存在，，而是是為了了病人人；學學校并并非為為了教教師，，而是是為了了學生生。管管理如如果忘忘了這這一點點，便便將是是大錯錯特錯錯。企業(yè)的生存存目的股東投資求求回報銀行注入圖圖利息合作伙伴需需賺錢員工參與為為收入父老鄉(xiāng)親盼盼稅收企業(yè)文化是是什么？企業(yè)文化是是所有團隊隊成員共享享并傳承給給新成員的的一套價值值觀、共同同原景、使使命及思維維方式。它它代表了組組織中被廣廣泛接受的的思維方式式、道德觀觀念和行為為準則?！睹膳Ｆ髽I(yè)文文化手冊》物質(zhì)資源終終會枯竭，，只有精神神力量生生生不息。建建設企業(yè)文文化是為了了實現(xiàn)蒙牛牛的使命，，統(tǒng)一蒙牛牛人的思想想、觀念、、態(tài)度、行行為和價值值觀的導向向。企業(yè)文化的的功能能夠夠使員工凝凝聚在一起起，引導大大家認同公公司的目標標，并把自自己的人生生追求與公公司的目標標相結合；；培訓員工工理解公司司的政策；；調(diào)節(jié)個人人與個人、、個人與團團隊、個人人與公司之之間的相互互利益關系系。——《蒙牛企業(yè)文文化手冊》IBM公司的新的的價值觀在彭明盛的的領導下，，IBM搜集了300位高管的意意見，并與與1000多名員工進進行了專題題座談，最最終確定了了“成就客戶；；創(chuàng)新為要要；誠信負負責”為IBM公司新的價價值觀。盜亦有道何適而無有有道邪？夫妄意室中中之藏，圣圣也；入先，勇也也；后出，義也也；知可否，知知也；分均，仁也也。五者不備而而能成大盜盜者，天下下未之有也也！——《莊子.祛篋》獲得結果的的途徑使命戰(zhàn)略結構結果知止而后有有定定而后能靜靜靜而后能安安安而后能慮慮慮而后能得得——《大學》曾子新疆屯河：：年報顯示示，2003年公司番茄茄制品、農(nóng)農(nóng)副產(chǎn)品果果汁等四大大產(chǎn)業(yè)平穩(wěn)穩(wěn)發(fā)展，實實現(xiàn)主營業(yè)業(yè)務收入21.7億元，凈利利潤1.19億元，分別別同比增長長11.85%和7.13%，每股收益益為0.15元。湘火炬：2003年實現(xiàn)主營營業(yè)務收入入103億元，凈利利潤2.22億元，分別別較上年增增長162.65%和87%，每股收益益0.24元合金投資：：2003年年報實現(xiàn)現(xiàn)主營業(yè)務務收入11.29億元，凈利利潤7112.58萬元，分別別同比增長長19.12%和82.19%，每股收益益0.185元。德隆“三劍客”2003年的業(yè)績“我認為我們們有兩個大大的問題要要反思。一一個是經(jīng)營營上主業(yè)欠欠缺,德隆有限的的資源使產(chǎn)產(chǎn)業(yè)擴張速速度過快,這種情況下下很容易使使風險和危危機失去控控制,以及放大。。而且德隆隆擴張的以以研究型企企業(yè)過多,跟自己的投投資能力不不匹配,能做什么不不能做什么么,認識不夠；；二是原來來總想德隆隆的股價過過于起起落落落會傷害害形象,害怕別人砸砸盤,現(xiàn)在看來,我們應該順順應市場自自身的價值值規(guī)律。"唐萬里談德德隆的問題題（一）“資金的壓力力并不在上上市公司這這個層面,而是主要體體現(xiàn)在非上上市公司體體系內(nèi)?，F(xiàn)現(xiàn)在進入德德隆合并報報表的公司司總資產(chǎn)是是240多億元,凈資產(chǎn)大約約50至60億元,而德隆相當當一部分非非上市公司司還處于投投入期,投資5億多的乳業(yè)業(yè)今年才形形成銷售收收入,鉀鹽產(chǎn)業(yè)也也是投入好好幾個億,未到收獲期期,還有一個投投資比較大大的農(nóng)業(yè)種種植業(yè)利潤潤才幾百萬萬。所以,近兩天我們們一直在檢檢討戰(zhàn)線過過長的問題題”唐萬里談德德隆的問題題（一）案例的啟示示戰(zhàn)略的改變變來源于使使命的改變變研究對手要要落實到對對手的經(jīng)營營模式面向未來的的競爭是基基于產(chǎn)業(yè)價價值鏈的差異化的服服務的來源源水平戰(zhàn)略是是有效的競競爭手段競爭優(yōu)勢的的來源卡西歐的競競爭模式在工程設計計環(huán)節(jié)上集集中資源工程設計與與營銷部門門對接以每年50%的速度更新新品種；100%的速度降低低售價；200%的速度增加加產(chǎn)量。杜比是如何何成為鏈主主的1975年杜比開發(fā)發(fā)出含杜比比聲道的電電影原聲編編碼設備。。以不高的的價格租給給好萊塢的的電影制作作公司，并全程的提提供設備的的維護保養(yǎng)養(yǎng)及技術支支持。同時，杜杜比的音頻頻顧問為電電影制作人人員提供各各種可能的的培訓。這這樣杜比的的編碼設備備迅速的占占領了電影影公司的攝攝影棚，同同時與電影影公司建立立了良好、、穩(wěn)定的關關系，在業(yè)業(yè)界建立了了“聲音”專家的口碑碑。在電影制作作領域扎根根后,杜比開始在在電影院推推廣與編碼碼設備采用用同樣技術術標準的影影院音頻解解碼處理器器。1977年《星球大戰(zhàn)》上市時只在在配備杜比比設備的影影院放映。。蒙牛的98%法則品牌的98%是文化；；經(jīng)營營的98%是人性資源的98%是整合；；矛盾盾的98%是誤會水平戰(zhàn)略略水平戰(zhàn)略略就是指指企業(yè)在在充分調(diào)調(diào)查目標標消費者者的基礎礎上，通通過了解解目標消消費者的的其它需需求，選選擇其需需求范圍圍內(nèi)的某某一個或或幾個行行業(yè)的廠廠商，并并組成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，更好好地滿足足目標消消費者的的需求的的一種企企業(yè)行為為。這樣可以以構筑對對其競爭爭對手的的更加穩(wěn)穩(wěn)固的防防線的同同時，大大量吞食食競爭對對手的勢勢力范圍圍。擴大大本企業(yè)業(yè)在本目目標市場場的市場場份額。。水平戰(zhàn)略略的實施施確定自己己的目標標顧客確定目標標顧客的的其它方方面的需需求從目標顧顧客的其其它需求求中，選選擇出較較為突突出的需需求選擇水平平戰(zhàn)略伙伙伴與選擇對對象協(xié)調(diào)調(diào)，共同同制定水水平戰(zhàn)略略策略并并執(zhí)行寶成集團團混業(yè)經(jīng)經(jīng)營PC品牌AMW的本質(zhì)買下一條條產(chǎn)業(yè)鏈鏈用信貸模模式打開開網(wǎng)吧的的缺口全國12.38萬家合法法網(wǎng)吧，，每家60-80臺PC，總量1000萬臺，更更換率為為兩年，，每年就就有500萬臺的利利基市場場。BOT（按定單單生產(chǎn)））方式生生產(chǎn)，供供貨周期期為7天。對網(wǎng)吧業(yè)業(yè)主的營營業(yè)執(zhí)照照、房屋屋租賃合合同審核核后，業(yè)業(yè)主先支支付40%的首期款款，就能能租賃電電腦開展展運營。。同時支支付5.31%的年利息息和每臺臺電腦近近百元的的租賃費費，余款款用6-10個月的運運營收入入滾動還還清。條條件是：：業(yè)主接接受其對對網(wǎng)吧外外觀、內(nèi)內(nèi)裝到機機器的配配置和人人員安排排的指導導。與華夏銀銀行合作作推出“大額耐用用消費品品貸款”與保險公公司合作作，由第第三方分分擔AMW的經(jīng)營風風險。招商銀行行與中央央電視臺臺的水平平戰(zhàn)略2004年10月29日“中央電視視臺——招商銀行行戰(zhàn)略合合作伙伴伴簽約儀儀式”在杭州舉舉行。雙雙方將共共同選擇擇有發(fā)展展?jié)摿Φ牡牡貐^(qū)、、行業(yè)和和企業(yè)，，針對目目標企業(yè)業(yè)研究支支持策略略，進行行重點扶扶持和開開發(fā)，運運用各自自的優(yōu)勢勢資源幫幫助企業(yè)業(yè)提升品品牌和經(jīng)經(jīng)營發(fā)展展。招行行將為重重點扶持持企業(yè)在在中央電電視臺投投放廣告告提供融融資及延延期支付付的擔保保業(yè)務。。并在同同等的條條件下,優(yōu)先為中中央電視視臺的客客戶提供供各種金金融服務務。房地產(chǎn)與與四大產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的整整合——水平戰(zhàn)略略與教育產(chǎn)產(chǎn)業(yè)相整整合與體育產(chǎn)產(chǎn)業(yè)相整整合（奧奧運會等等）與旅游產(chǎn)產(chǎn)業(yè)相整整合（三三亞）與IT產(chǎn)業(yè)相整整合企業(yè)目的的：一個個企業(yè)存存在的理理由企業(yè)宗旨旨：一個個企業(yè)長長期的戰(zhàn)戰(zhàn)略意向向企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營哲學學：企業(yè)業(yè)的價值值觀與企企業(yè)文化化企業(yè)的使使命強生公司司的使命命公司存在在的目的的是“解除病痛痛”我們把義義務和責責任分成成等級：：顧客第第一，雇雇員第二二，社會會第三，，股東第第四視貢獻不不同，個個人機遇遇和所得得報酬也也不同權力下放放=創(chuàng)造力=效率192619361948196019721976198419901928-1958年1美元投資的增值曲線$6,000.00$5,000.00$3,000.00$4,000.00$2,000.00$1,000.00對應公司普通市場目光遠大的公司$6,356$30.00$60.00目光遠大的公司對應公司$955普通市場$415資料來源：柯林斯、波拉斯著《基業(yè)長青》企業(yè)使命命的特點點集中在有有限的目目標強調(diào)公司司的政策策和價值值觀明確企業(yè)業(yè)要參與與的范圍圍荀子思想想的戰(zhàn)略略價值吾嘗終日日而思矣矣，不如如須臾之之所學也也。吾嘗嘗企而望望矣，不不如登高高之博見見也。登登高而招招，臂非非加長也也。而見見者遠；；順風而而呼，聲聲非加疾疾也，而而聞者彰彰。假輿輿馬者，，非利足足也，而而致千里里；假舟舟楫者，，非能水水也，而而絕江河河。君子子生非異異也，善善假于物物也?！盾髯?勸學篇》戰(zhàn)略管理理的四個個基礎（（三）經(jīng)營模式式基于價值值鏈的經(jīng)經(jīng)營模式式現(xiàn)代企業(yè)業(yè)競爭的的實質(zhì)是是各競爭爭企業(yè)參參與的價價值鏈之之間的競競爭。獲得競爭爭優(yōu)勢的的企業(yè)不不但要關關心自己己價值鏈鏈的培養(yǎng)養(yǎng)，而且且要關心心上、下下游和客客戶價值值鏈的培培養(yǎng)。不斷深化化與上、、下游的的關系，，確立不不可替代代的存在在價值。發(fā)育價值值鏈關鍵鍵環(huán)節(jié)的的核心能能力，確確立在產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值值鏈中的的主導地地位。戰(zhàn)略管理理的四個個基礎（（四）競爭優(yōu)勢勢市場營銷銷銷售之道道經(jīng)營之道道顧客導向向競爭導向向善戰(zhàn)者，，求之于于勢，不不責于人人，故能能擇人而而任勢。。任勢者者，其戰(zhàn)戰(zhàn)人也。?！秾O子兵法法.勢篇》擇人而任任勢問之以是是非而觀觀其志。。窮之以辭辭辯而觀觀其變。。咨之以計計謀而觀觀其識。。告之以禍禍難而觀觀其勇。。醉之以酒酒而觀其其性。臨之以利利而觀其其廉。期之以事事而觀其其信。——諸葛亮《將苑.知人性篇篇》擇人而任任勢倘要所用用的人沒沒有短處處，其結結果至多多只是一一個平平平凡凡的的組織。。所謂‘樣樣都是是’，必然一一無是處處。才干干越高的的人，其其缺點也也往往越越顯著。。有高峰峰必有深深谷。誰誰也不可可能是十十項全能能。與人人類現(xiàn)有有博大的的知識、、經(jīng)驗、、能力的的匯集總總和相比比，任何何偉大的的天才都都不能及及格。一一位管理理者如果果僅能見見人之短短而不能能見人之之長，因因而刻意意于避其其所短，，而非著著眼于展展其所長長，則這這位管理理者本身身就是一一位弱者者?！说?德魯克怎樣提高高知識工工作者的的生產(chǎn)力力，怎樣樣對知識識工作者者進行管管理，是是企業(yè)在在21世紀面對對的最大大挑戰(zhàn)。。－－德魯魯克領導意味味著榜樣樣.當你自知知處于領領導地位位時,人們就會會仿效你你的一舉舉一動.－－艾柯柯卡上多事則則下多態(tài)態(tài),上煩擾則則下不定定,上多求則則下交多多.－－<淮南子.主術訓>管理的將將來與現(xiàn)現(xiàn)在對管理人人而言，，將來與與現(xiàn)在是是不連續(xù)續(xù)的。但但是不管管將來會會有如何何的不同同，總是是必須從從現(xiàn)在起起跳，從從現(xiàn)在跳跳到將來來，跳躍躍的幅度度越大，，則起跳跳的基礎礎必須越越強。－－彼得得.德魯克商品品品牌資資本本企業(yè)文化化STP分析購買者行行為分析析競爭者分分析環(huán)境分析析參照市場場分析促銷渠道價格產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略略營銷策略略4P營銷機會會分析銷售之道道經(jīng)營之道道企業(yè)戰(zhàn)略略企業(yè)競爭爭優(yōu)勢的的表現(xiàn)成本優(yōu)勢勢：一個企企業(yè)能夠夠用比競競爭對手手更低的的成本生生產(chǎn)相同同的產(chǎn)品品。（格格蘭仕））產(chǎn)品優(yōu)勢勢：企業(yè)的的產(chǎn)品沒沒有完全全相同的的替代品品，從而而使企業(yè)業(yè)變成相相對的壟壟斷者，，可以以以較高的的價格出出售產(chǎn)品品而不失失去顧客客。（微微軟視窗窗）品牌優(yōu)勢勢：顧客愿愿意為一一個企業(yè)業(yè)生產(chǎn)的的產(chǎn)品比比競爭對對手生產(chǎn)產(chǎn)的質(zhì)量量、性能能相同的的產(chǎn)品支支付更高高的價格格。（海海爾）渠道優(yōu)勢勢：企業(yè)擁有有可控的的銷售渠渠道（國國內(nèi)很多多企業(yè)））在企業(yè)最最好的時時候選擇擇主動求求變。——IBM現(xiàn)任CEO彭明盛企業(yè)家的的本能就就是讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品過時時變舊，，如果你你不這樣樣做，你你的對手手會逼你你這樣做做的。（（在英特特爾也有有同樣的的話）——本田宗一一郎獲得競爭爭優(yōu)勢的的途徑結果資源競爭優(yōu)勢勢戰(zhàn)略略聚焦焦顧客企業(yè)競爭者戰(zhàn)略思考考模式社會政治經(jīng)濟技術顧客企業(yè)競爭者戰(zhàn)略思考考模式STP戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略略核心競爭爭力戰(zhàn)略管理理的五個個問題1、我是誰誰？2、我的對對手是誰誰？3、我要干干什么？？4、我如何何干？5、我在哪哪里干？？現(xiàn)實戰(zhàn)略略意外戰(zhàn)略略期望戰(zhàn)略略深思熟慮慮戰(zhàn)略戰(zhàn)略的現(xiàn)現(xiàn)代概念念企業(yè)戰(zhàn)略略制定的的本質(zhì)市場競爭爭是戰(zhàn)略略存在的的合理基基礎與前前提。沒沒有競爭爭，也就就不存在在戰(zhàn)略問問題。戰(zhàn)略制定定就是要要建立企企業(yè)獨特特競爭優(yōu)優(yōu)勢，尋尋求與對對手的差差異化是是產(chǎn)生競競爭優(yōu)勢勢的基礎礎。對企企業(yè)來說說，這種探索索是一個個反復、、全面、、細致的的分析比比較和認認識的過過程。戰(zhàn)略必須須著眼于于確立自自己將來來“是什什么樣子子”，隨隨著市場場競爭的的加劇，，越來越越多的企企業(yè)將圍圍繞自己己的核心心目標，，而非產(chǎn)產(chǎn)品和服服務來構構筑自身身的形象象。戰(zhàn)略目標標是企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略的的核心。。為了實實現(xiàn)企業(yè)業(yè)的戰(zhàn)略略目標，，企業(yè)需需要建立立一種機機制。企業(yè)總體戰(zhàn)略略目標只能是是一個，而實實施這個目標標的分目標和和途徑、策略略將是多個。。所謂“戰(zhàn)略略上偏執(zhí)，戰(zhàn)戰(zhàn)術上靈活””戰(zhàn)略制定必須須是建立在理理性分析與直直覺、遠見的的相結合的基基礎上戰(zhàn)略要掌握時時機，要選擇擇適宜的時機機提出戰(zhàn)略戰(zhàn)略要能激發(fā)發(fā)組織士氣戰(zhàn)略要能使組組織“不平衡衡”，能使員員工產(chǎn)生危機機感和緊迫感感企業(yè)戰(zhàn)略是一一種文化，一一種“上下同同欲”的文化化，再好的戰(zhàn)戰(zhàn)略，沒有企企業(yè)文化這條條根，也很難難成功企業(yè)戰(zhàn)略制定定的本質(zhì)企業(yè)戰(zhàn)略基于企業(yè)能力力：企業(yè)核心心競爭力基于客戶價值值：STP戰(zhàn)略基于競爭對手手：企業(yè)競爭爭戰(zhàn)略“市場的整合力力就是海爾的的核心競爭力力，它是一種種使品牌不斷斷升值的能力力”?！皠?chuàng)新（能力））是海爾真正正的核心競爭爭力，因為其其不易或無法法被競爭對手手模仿”?！昂柕暮诵母偢偁幜κ呛枲栁幕?。－－海爾集團總裁裁張瑞敏什么是核心競競爭力？什么是核心競競爭力？2002年5月22日，“華凌·中國經(jīng)濟論壇壇”的首論壇壇在北京大學學舉辦。北京京大學經(jīng)濟學學院院長劉偉偉、北大教授授王俊宜、著著名經(jīng)濟學家家鐘朋榮與國國信華凌集團團董事長陳小小石一起，就就什么是核心心競爭力展開開討論。劉偉偉：企業(yè)家和和企業(yè)家精神神陳小石：優(yōu)秀的團隊是是企業(yè)的核心心競爭力鐘朋榮：制度度是企業(yè)的核核心競爭力王俊宜：經(jīng)營營理念和科學學決策是企業(yè)業(yè)的核心競爭力什么是企業(yè)核核心競爭力？？“核心競爭力””這一術語首首次出現(xiàn)是在在1990年。1990年，著名管理專家家C.K.Prahalad和GaryHamel在他們所著的的TheCoreCompetenceoftheCorporation一書中指出：：核心競爭力是是在一組織內(nèi)內(nèi)部經(jīng)過整合合了的知識和和技能,尤其是關于怎怎樣協(xié)調(diào)多種種生產(chǎn)技能和和整合不同技技術的知識和和技能。Lenard-Barton認為：企業(yè)核心競競爭力是使企企業(yè)獨具特色色并為企業(yè)帶帶來競爭優(yōu)勢勢的知識體系系。Mever&Utterback認為：企業(yè)核心競競爭力是指企企業(yè)的研究開開發(fā)能力、生生產(chǎn)制造能力力和市場營銷銷能力，是在在產(chǎn)品族創(chuàng)新新的基礎上,把產(chǎn)品推向市市場的能力。。C.K.Prahalad和GaryHamel提出了一個非非常形象的““樹型”理論論。他們認為，多多樣化的公司司就像一棵大大樹，樹干是是核心產(chǎn)品，，分枝是業(yè)務務單元，樹葉葉、花朵和果果實是最終產(chǎn)產(chǎn)品，而提供供養(yǎng)分、維系系生命、穩(wěn)固固樹身的根就就是核心競爭爭力。最終產(chǎn)品各業(yè)務單位核心產(chǎn)品核心競爭力核心能力的判判斷標準價值性延展性獨特性動態(tài)性系統(tǒng)性價值鏈的基本本概念價值鏈是指企企業(yè)在研發(fā)、、設計、采購購、生產(chǎn)、營營銷、服務和和生產(chǎn)輔助等等過程中所進進行的一系列列價值創(chuàng)造、、價值實現(xiàn)活活動的集合。。各活動在增值值過程中的作作用并不是平平等的，那些些創(chuàng)造價值較較高的、決定定性的環(huán)節(jié)稱稱為價值鏈上上的關鍵環(huán)節(jié)節(jié)價值鏈的特點點每項活動都能能給企業(yè)帶來來（有形、無無形的）價值值企業(yè)各項活動動之間都有密密切的聯(lián)系企業(yè)的價值鏈鏈不僅包括企企業(yè)內(nèi)部各鏈鏈式活動，而而且更重要的的是包括企業(yè)業(yè)外部活動，，如：與供應應商、客戶之之間的關系。。價值鏈分析法法支持活動運入后勤生產(chǎn)操作運出后勤營銷銷售服務利潤利潤采購技術發(fā)展人力資源開發(fā)發(fā)公司的基礎性性活動主要活動價值鏈細分供貨商客戶聘任留住人才激勵機制培訓考核獎懲融資能力投資策略成本控制流動資金應收付帳固定資產(chǎn)開發(fā)技術制造技術信息技術管理技術成本/質(zhì)量供貨時間庫存周轉(zhuǎn)率設備質(zhì)量消耗在制品現(xiàn)場管理協(xié)作精神需求分析市場推廣客戶關系銷售網(wǎng)絡價格政策客戶服務價值鏈分析法法1、運用價值鏈鏈分析法來確確定核心競爭爭力，就是要要求企業(yè)特別別關注和培養(yǎng)養(yǎng)在價值鏈的的關鍵環(huán)節(jié)上上獲得重要的的核心能力。。2、過去企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略的重心放放在基本活動動上，但隨著著供求關系的的轉(zhuǎn)變，輔助助活動的重要要性越來越明明顯，企業(yè)開開始注重在輔輔助活動上對對幾個關鍵環(huán)環(huán)節(jié)建立核心心競爭優(yōu)勢。。3、企業(yè)的價值值鏈重新組合合時，一個原原則就是重點點抓企業(yè)最有有優(yōu)勢的部分分強化，在優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)建立立核心競爭力力，其他非優(yōu)優(yōu)勢環(huán)節(jié)可以以外包。案例（7a）：德隆整合合屯河股份德隆屯河集團屯河股份天山水泥控股售讓紅色產(chǎn)業(yè)零散番茄醬企企業(yè)匯源美國新瑞公司司意大利甘多佛佛美國亨氏戰(zhàn)略聯(lián)盟收購案例（7b）：德隆整合合沈陽合金德隆沈陽合金上海星浩特蘇州太湖電動動工具集團蘇州黑貓集團團上海美潔電器器公司山西中信園林林公司陜西星寶發(fā)動動機公司美國第三大機機械制造商毛毛瑞公司戰(zhàn)略聯(lián)盟1500萬法人股75%股份收購合作案例（7c）：德隆整合合湘火炬德隆湘火炬德國EB精密鑄造美國EATON、CATERPILLAR新疆機械進出出口公司美國MAT公司及中國9家分公司(剎車片)上海和達（內(nèi)內(nèi)飾、車門、、儀表盤）株洲內(nèi)燃機配配件廠收購戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟25.7%國有股唐萬新總結的的德隆模式投資一個上市市公司輸出一個戰(zhàn)略略增資擴股融資資收購整合傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)業(yè)市場產(chǎn)業(yè)價值鏈系系統(tǒng)企業(yè)價值鏈在在產(chǎn)業(yè)中的延延伸關系體現(xiàn)現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)價值值鏈供應商價值鏈鏈企業(yè)價值鏈渠道價值鏈買方價值鏈日本綜合商社社的案例流通企業(yè)的生生存與發(fā)展不不能只掙中間間的差價,關鍵是獲得“穩(wěn)定的批發(fā)量量”。必須與上下下游廠商建立立牢靠的關系系。1、與銀行、金金融機構結為為良好的關系系。2、依靠自己的的存款信譽,投資、參股、、貸款獲得融融資能力。3、向上游的制制造商提供融融資上的信譽譽，使上游拓拓寬了資本金金的來源，逐逐步依賴綜合合商社的融資資渠道。4、拿下“獨家經(jīng)銷權”。5、布局、成立立系列“專營機構”，用貸款、齊齊全的品種、、優(yōu)惠的價格格等手段支配配、影響下游游的專業(yè)零售售商。6、把零售商納納于綜合商社社的體系。金域醫(yī)學科技技公司的價值值鏈患者生病醫(yī)生問診、體體查、開檢查查單送檢反饋檢驗（影象））診斷、治療方方案企業(yè)戰(zhàn)略基于企業(yè)能力力：企業(yè)核心心競爭力基于客戶價值值：STP戰(zhàn)略基于競爭對手手：企業(yè)競爭爭戰(zhàn)略STP戰(zhàn)略S----Segmenting：細分市場T----Targeting：選擇目標市市場P----Positioning：定位企業(yè)按照某種種標準，將準準備進入的產(chǎn)產(chǎn)品與服務的的整體大市場場劃分成若干干個小市場的的過程。每個個小市場的使使用者有類似似的需求、購購買心態(tài)和購購買方式。市場細分的含含義市場細分的作作用1、有利于企業(yè)業(yè)發(fā)現(xiàn)新的機機會。2、有利于小企企業(yè)開發(fā)市場場。3、有利于企業(yè)業(yè)的專業(yè)化。。4、有利于企業(yè)業(yè)制訂與調(diào)整整經(jīng)營策略。。市場細分在企企業(yè)經(jīng)營過程程中的作用分清競爭對手手確立目標與戰(zhàn)戰(zhàn)略確立優(yōu)先與重重要性衡量機會與實實力進入與退出4P營銷的基礎銷售的方向分配資源市場調(diào)查的基基礎量化市場衡量的標準消費市場細分分標準地理因素：地地區(qū)、城市規(guī)規(guī)模、人口密密度、氣候人口細分：年年齡、代溝、、家庭類型、、社會階層、、性別、收收入、職業(yè)、、教育、宗教教、民族等。。心理因素：價價值觀、生活活方式、個性性行為細分：時時機、利益、、使用率、對對產(chǎn)品的態(tài)度度按用途細分按促銷反應細細分按服務要素細細分案例（10）：美國西南南航空公司西南航空公司司連續(xù)23年保持盈利，，1992年行業(yè)虧損30億美元，西南南航空公司卻卻收入9,100萬美元，而它它的規(guī)模不過過是航空業(yè)龍龍頭美國航空空公司的四分分之一。同同年，西南航航空公司榮膺膺美國交通部部有史以來第第一次頒發(fā)的的“三冠獎””，即最佳準準時服務獎、、最佳行包管管理獎和最佳佳顧客服務獎獎。在全美九九大航空公司司中，西南航航空公司名列列顧客滿意榜榜首，并在1993、1994和1995年連續(xù)保持了了這一輝煌的的業(yè)績。美國西南航空空公司的案例例比對手強的方面與對手一樣的方面比對手弱的方面減少門到門的時間輕松的旅行生活價格低與最安全的航空公司一樣安全不提供餐飲服務、不提供行李轉(zhuǎn)機服務、沒有頭等艙、不確定座位、不通過旅行社賣票等西南航空公司司的競爭系統(tǒng)統(tǒng)低成本戰(zhàn)略有限的服務二流的機場統(tǒng)一的機型員工生產(chǎn)率高高機票票便便宜宜目標標顧顧客客群群滿滿意意度度高高浪潮潮服服務務器器的的市市場場細細分分政府府、、教教育育、、企企業(yè)業(yè)、、金金融融、、電電信信是是運運用用服服務務器器的的五五個個主主要要領領域域。。主要要對對手手有有：：IBM、HP、DELL、聯(lián)聯(lián)想想、、方方正正、、寶寶德德、、曙曙光光等等。?？蛻魬舻牡奈逦鍌€個主主要要需需求求：：價價位位低低、、散散熱熱好好、、供供貨貨及及時時、、個個性性配配置置、、增增值值服服務務。。量身身定定做做專專用用游游戲戲服服務務器器平平臺臺———““英新新游游俠俠”浪潮潮網(wǎng)網(wǎng)絡絡游游戲戲服服務務器器的的4A理念念ANYTIME：確確保保服服務務器器24小時時不不間間斷斷運運行行，，用用戶戶不不掉掉線線ANYTHING：全全過過程程一一攬攬子子解解決決方方案案，，隨隨時時高高效效率率解解決決運運行行商商的的一一切切問問題題。。ANYWHERE：中中央央管管理理員員可可通通過過遠遠程程管管理理功功能能將將異異地地服服務務器器的的屏屏幕幕、、鍵鍵盤盤、、鼠鼠標標轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到本本地地，，進進行行管管理理、、操操作作。。ANYBODY：具具備備良良好好的的易易用用性性，，即即使使非非專專業(yè)業(yè)人人員員稍稍加加培培訓訓就就可可以以輕輕松松使使用用。。浪潮潮網(wǎng)網(wǎng)絡絡游游戲戲服服務務器器的的競競爭爭策策略略做網(wǎng)網(wǎng)絡絡游游戲戲服服務務器器“游戲戲規(guī)規(guī)則則”的制制定定者者。。渠道道創(chuàng)創(chuàng)新新：：塑塑造造既既有有客客戶戶關關系系又又有有增增值值能能力力的的代代理理商商戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟：：《傳奇奇世世界界》唯一一的的服服務務器器平平臺臺公共共關關系系建建立立品品牌牌形形象象人文文變變量量：：行行業(yè)業(yè)、、公公司司規(guī)規(guī)模模、、地地址址經(jīng)營營變變量量：：技技術術、、使使用用者者/非使使用用者者、、能能力力采購購方方法法：：所有有制制性性質(zhì)質(zhì)：：行業(yè)業(yè)中中的的地地位位：：行業(yè)業(yè)中中的的影影響響力力：：產(chǎn)業(yè)業(yè)市市場場的的細細分分標標準準1、可可衡衡量量性性:細分分變變量量是是可可以以測測定定的的2、足足量量性性:細分分市市場場的的規(guī)規(guī)模模要要大大到到足足夠夠贏贏利利的的程程度度。。3、可可接接近近性性:能有有效效的的達達到到細細分分市市場場為為之之服服務務。。4、差差異異性性:細分分市市場場在在觀觀念念上上要要有有區(qū)區(qū)別別，，并并且且對對不不同同的的營營銷銷組組合合要要有有不不同同的的反反應應。。5、行行動動的的可可能能性性：：6、所所細細分分的的市市場場必必須須輪輪廓廓清清晰晰7、公公司司的的目目標標和和資資源源細分分市市場場的的評評價價確定定目目標標市市場場企業(yè)業(yè)在在市市場場細細分分的的基基礎礎上上，，根根據(jù)據(jù)自自己己的的資資源源優(yōu)優(yōu)勢勢，，結結合合市市場場競競爭爭情情況況，，選選擇擇一一個個或或多多個個子子市市場場，，作作為為自自己己的的目目標標市市場場的的過過程程。。1、細細分分市市場場的的規(guī)規(guī)模模與與發(fā)發(fā)展展前前景景2、細細分分市市場場結結構構的的吸吸引引力力：：現(xiàn)現(xiàn)有有的的競競爭爭者者、、未來來的的競競爭爭者者、、替代代品品、、購買買者者供應應商商3、公公司司的的目目標標和和發(fā)發(fā)展展戰(zhàn)戰(zhàn)略略目標標市市場場的的評評估估定位位的的含含義義企業(yè)業(yè)根根據(jù)據(jù)所所選選定定的的目目標標市市場場的的競競爭爭狀狀況況和和自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，確確定定企企業(yè)業(yè)和和產(chǎn)產(chǎn)品品被被目目標標顧顧客客認認同同的的富富有有競競爭爭力力的的與與眾眾不不同同的的地地位位。。人無無我我有有、、人人有有我我優(yōu)優(yōu)、、人人優(yōu)優(yōu)我我新新、、人人新新我我轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)差異異化化變變量量產(chǎn)品服務人員渠道形象特色稱職覆蓋面標志性能交貨謙恭專業(yè)化文字一致性安裝誠實績效氣氛耐用性客戶培訓可靠自建事件可靠性客戶咨詢負責可維修性維修溝通風格其它服務專業(yè)設計制造造差差異異化化的的原原則則重要要性性：能能為為相相當當數(shù)數(shù)量量的的顧顧客客提提供供較較高高的的讓讓渡渡價價值值。。明晰晰性性：該該差差異異化化是是其其他他企企業(yè)業(yè)所所沒沒有有的的，，或或該該差差異異化化的的提提出出是是突突出出的的、、明明晰晰的的。。優(yōu)越越性性：該該差差異異化化明明顯顯優(yōu)優(yōu)于于通通過過其其他他途途徑徑而而獲獲得得相相同同的的利利益益。。可溝溝通通性性：可可以以于于顧顧客客相相互互溝溝通通的的,是顧顧客客能能看看到到的的。。不易易模模仿仿性性：其其他他競競爭爭者者難難以以模模仿仿。?？芍еЦ陡缎孕裕嘿I買主主有有能能力力購購買買該該差差異異化化。。盈利利性性：公公司司將將通通過過該該差差異異化化獲獲得得利利潤潤。。定位位的的層層次次產(chǎn)品品定定位位品牌牌定定位位公司司定定位位寧波波方方太太的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略定定位位1995年投投資資3000萬元元上上馬馬方方太太吸吸油油煙煙機機，，從從1996年開開始始越越升升行行業(yè)業(yè)老老二二。。老大大、、老老二二都都是是行行業(yè)業(yè)的的領領袖袖，，何何必必一一定定要要去去爭爭取取老老大大呢呢？？關關鍵鍵在在于于長長壽壽，，能能永永遠遠立立于于不不敗敗之之地地。?！├砝硐柘栊袠I(yè)定位位——專業(yè)化市場定位位——中高擋質(zhì)量定位位——出精品關于定位位定位的原原則定位是策策劃出來來的植入入顧客腦腦中的定位不同同結果不不同定位確定定不能輕輕易改變變從新定位位定位傳播播的原則則消費者的的五大思思考模式式1、消費者者只能接受受有限的的信息。選擇性注注意、選選擇性扭扭曲、選選擇性保保留2、消費者者痛恨復雜雜，喜歡簡簡單。把你要傳傳播的信信息“削削尖”3、消費者者缺乏安安全感。。4、消費者者對品牌的印印象不會會輕易改改變5、消費者者的想法法容易失去去焦點。“宣傳一定定要集中中且重復復。因為為群眾的的感受性性極為有有限，他他們的才才智極微微，且又又極為健健忘。所所以，有有效的宣宣傳一定定要集中中在特別別重要的的兩三點點上，而而且要將將這兩三三點反反反復復出出現(xiàn)在標標語口號號之中，，務必使使廣大群群眾中的的每個人人，都能能了解你你在標語語口號中中要他明明白的道道理?！薄笔袌龆ㄎ晃坏姆椒ǚ?、產(chǎn)品的的定位：：產(chǎn)品的的特征、、工作性性能、一致性、、耐用性性、可靠靠性2、突出產(chǎn)產(chǎn)品的無無形部分分3、目標顧客客的不同同4、競爭對對比法5、第一定定位法6、企業(yè)要要善于總總結出自自己的特特色。企業(yè)戰(zhàn)略略基于企業(yè)業(yè)能力：：企業(yè)核核心競爭爭力基于客戶戶價值：：STP戰(zhàn)略基于競爭爭對手：：企業(yè)競競爭戰(zhàn)略略企業(yè)戰(zhàn)略略管理的的過程外部環(huán)境境分析內(nèi)部條件件分析企業(yè)使命命戰(zhàn)略目標標戰(zhàn)略方案案戰(zhàn)略方案案評估選選擇職能層戰(zhàn)戰(zhàn)略策略略戰(zhàn)略的實實施和控控制資源能力力組織文文化顧客、競競爭、宏宏、微觀觀信息外部環(huán)境境分析目的：確確認企業(yè)業(yè)的機會會和威脅脅企業(yè)獲得得競爭定定位對象：1、宏觀環(huán)環(huán)境分析析2、市場結結構分析析3、行業(yè)結結構分析析4、競爭對對手分析析環(huán)境分析析（SWOT分析）內(nèi)部外部優(yōu)勢劣勢機會威脅宏觀環(huán)境境分析(PEST)企業(yè)政治、法法律法律政府府法規(guī)技術環(huán)境境技術變革革速度產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期新新技術構構想經(jīng)濟環(huán)境境經(jīng)濟增長長、貨幣幣與財務務政策、、利率、、匯率、、消費、、投資、、就業(yè)等等社會環(huán)境境人口、地地理分布布、教育育、職業(yè)業(yè)、商業(yè)業(yè)觀念、、生活方方式、社社會價值值、自然然資源、、生態(tài)保保護宏觀環(huán)境境分析的的目的企業(yè)的決決策與全全球經(jīng)濟濟一體化化、信息息化一致致企業(yè)的決決策與國國家的政政治、經(jīng)經(jīng)濟等政政策一致致企業(yè)的決決策與本本行業(yè)的的發(fā)展趨趨勢一致致企業(yè)的決決策與本本企業(yè)的的發(fā)展趨趨勢一致致市場結構構分析我們把生生產(chǎn)并出出賣同一一種產(chǎn)品品的企業(yè)業(yè)稱為一一個行業(yè)業(yè)或一個個市場，，不同的的市場競競爭或壟壟斷的程程度不同同。企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的效率只只有在市市場上才才能變?yōu)闉閷嶋H的的利潤，，馬克思思把這個個過程稱稱為“驚驚險的一一跳”。。企業(yè)利潤潤率的高高低與市市場中的的競爭結結構密切切相關，，我們把把市場分分為四種種不同的的類型：：完全競爭爭、壟斷斷競爭、、寡頭壟壟斷、完完全壟斷斷行業(yè)競爭爭結構分分析國民經(jīng)濟濟十大門門類三個個層次共共140類1、農(nóng)林牧牧副漁2、工業(yè)3、建筑業(yè)業(yè)4、交通運運輸倉儲儲業(yè)5、郵電通通信業(yè)6、批發(fā)零零售業(yè)7、商業(yè)經(jīng)經(jīng)濟與代代理業(yè)8、餐飲業(yè)業(yè)9、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)10、社會服服務業(yè)波士頓市市場成長長——份額矩陣陣20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0市場增長長率相對市場場份額明星類問題類金牛類瘦狗類冰箱冰柜櫥柜小酒吧消毒柜寧波方太太的戰(zhàn)略略選擇點火槍吸油煙機機一次性打打火機戰(zhàn)略業(yè)務務單位的的目標發(fā)展：擴擴大戰(zhàn)略略業(yè)務單單位的市市場份額額，特別別適合問問題類的的業(yè)務，，使其變變?yōu)槊餍切穷惖臉I(yè)業(yè)務。維持：保持持戰(zhàn)略業(yè)務單單位的市場份份額，適合金金牛類業(yè)務，，使之繼續(xù)產(chǎn)產(chǎn)生大量的現(xiàn)現(xiàn)金流。收獲：增加加戰(zhàn)略業(yè)務單單位短期現(xiàn)金金收入，而不不考慮長期影影響。這類業(yè)業(yè)務前景黯淡淡而企業(yè)又需需要從它身上上獲得現(xiàn)金流流。適合處境境不佳的現(xiàn)金金流業(yè)務，也也適合問題類類和瘦狗類的的業(yè)務。放棄：目的的在于出售或或清算業(yè)務，，把資源轉(zhuǎn)移移到更有利的的業(yè)務，適合合問題類和瘦瘦狗類的業(yè)務務。戰(zhàn)略業(yè)務單位位的生命周期期問題類明星類金牛類瘦狗類業(yè)務單位的選選擇過程中可可能犯的錯誤誤要求所有的業(yè)業(yè)務單位都要要達到同樣的的增長率或回回報率。給金牛類業(yè)業(yè)務的留存資資金太少，從從而減弱業(yè)務務的發(fā)展。給金牛類的的業(yè)務留存資資金太多，公公司無法在新新的成長業(yè)務務上投入足夠夠的資金。給瘦狗類的的業(yè)務投入大大量的資金，，希望扭轉(zhuǎn)局局面。保留太多的的問題類業(yè)務務并逐項投資資。同行業(yè)的競爭爭者狼羊潛在的競爭者者狼供應商狼經(jīng)銷商與客戶戶狼替代產(chǎn)品狼細分市場結構構中的五種競競爭力量競爭者分析識別競爭者判定競爭者的的戰(zhàn)略和目標標、優(yōu)勢和劣劣勢競爭者的反應應模式孫子“知勝”故曰：知彼知知己者，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆；不知知彼而知己，，一勝一負；；不知彼不知知己，每戰(zhàn)必必殆。故知勝有五：：知可以戰(zhàn)與與不可以戰(zhàn)者者勝；識眾寡寡之用者勝；；上下同欲者者勝；以虞待待不虞者勝；；將能而君不不御者勝。故用兵之法，，十則圍之，，五則攻之，，倍則分之，，敵則能戰(zhàn)之之，少則能逃逃之，不若則則能避之。故故小敵之堅，，大敵之擒也也。故明君賢將，，所以動而勝勝人，成功出出于眾者，先先知也。先知知者，不可取取于鬼神，不不可象于事，，不可驗于度度，必取于人人，知敵之情情者也。愛爵祿百金，，不知敵情者者，不仁之至至也，非人之之將也，非主主之佐也，非非勝之主也。。故用間有五：：有因間，有有內(nèi)間，有反反間，有死間間，有生間。。五間俱起，，莫知其道，，是謂神紀，，人君之寶。。昔殷之興也，，伊摯在夏；；周之興也，，呂牙在殷。。故惟明君賢賢將能以上智智為間者，必必成大功。此此兵之要，三三軍之所恃而而動也。故三軍之事，，莫親于間，，賞莫厚于間間，事莫密于于間。非圣智智不能用間，，非仁義不能能使間，非微微妙不能得間間之實。了解對手情報報的18種方法1、收購對手的的垃圾2、購買對手的的產(chǎn)品并加以以剖析3、匿名參觀對對手的工廠4、在港口或火火車站記錄對對手運貨車的的數(shù)量5、從空中對對對手的工廠進進行拍照6、分析對手的的招工合同7、分析對手的的招工廣告8、向顧客或經(jīng)經(jīng)銷商詢問對對手產(chǎn)品的銷銷售情況9、派人參加對對手的經(jīng)營活活動10、冒充顧客去去講價11、用假招工的的辦法接觸對對手的職工12、派技術人員員參加行業(yè)會會議，向?qū)κ质值募夹g人員了解13、收買在對手手企業(yè)內(nèi)沒有有重用的人。。14、向?qū)κ值墓┕塘私馑漠a(chǎn)量15、與對手的主主要顧客交談談套取情報16、收買對手以以前的雇員17、通過咨詢?nèi)巳藛T參觀對手手的工廠18、收買對手的的職工了解對手情報報的18種方法因間因間者,因其鄉(xiāng)人而用用之.內(nèi)間內(nèi)間者,因其官人而用用之.反間反間者,因其敵間而用用之死間死間者,為誑事于外,令吾間知之,而傳于敵間也也生間生間者,反報也7種可以收買的的人1、有賢而失職職者2、有過失而被被刑者3、有寵嬖而貪貪財者4、有屈在下位位者5、有不得任使使者6、有譽因敗喪喪以求展己之之才能者7、有翻覆變詐詐常持兩端之之心者----選自《十一家注孫子子杜牧》戰(zhàn)略選擇集中差異化成本領先細分市場全產(chǎn)業(yè)范圍被顧客察覺的的獨特性低成本優(yōu)勢競爭戰(zhàn)略的制制定目標描繪出企企業(yè)的發(fā)展方方向,戰(zhàn)略則說明如如何達到目標標。1、總成本領先戰(zhàn)戰(zhàn)略：企業(yè)力求達達到生產(chǎn)成本本和分銷成本本最低化，這這樣就可以以以低于競爭對對手的價格贏贏得較大的市市場份額。2、差別化戰(zhàn)略：企業(yè)通過對對整個市場的的評估找出某某些重要的顧顧客利益區(qū)域域。集中力量量在這些區(qū)域域完善經(jīng)營。。企業(yè)可以在在服務、質(zhì)量量、款式、技技術等方面成成為領先者，，以培養(yǎng)在某某些效益范圍圍內(nèi)產(chǎn)生差別別化經(jīng)營利益益的優(yōu)勢。3、集中化戰(zhàn)略：企業(yè)將力量集中在在幾個細分市市場上，而不是追追求全部市場場。企業(yè)在選選中的細分市市場上，運用用總成本領先先、產(chǎn)品差別別或兩者兼有有的戰(zhàn)略。年份T型車產(chǎn)量零售價（美元）190859868501909122929501910192937801911404026901912786016001913182809550191426072049019153552764401916577036360福特公司T型車生產(chǎn)規(guī)模模與價格（1908-1916）成本領先戰(zhàn)略略的優(yōu)、缺點點優(yōu)點：1、奪取對手的的市場份額2、承受原材料料的漲價3、大量采購的的優(yōu)惠4、對付買方和和客戶的討價價還價5、建立進入壁壁壘缺點：1、投資大2、新技術的威威脅3、后來者的優(yōu)優(yōu)勢4、需求的變化化5、退出壁壘高高差異化戰(zhàn)略1、在產(chǎn)品價值值鏈的某些環(huán)環(huán)節(jié)上具有與與眾不同的特特色，因而得得到用戶。2、采用差異化化戰(zhàn)略的企業(yè)業(yè)由于產(chǎn)品的的特色，顧客客對該產(chǎn)品具具有很好的忠忠誠度，從而而形成產(chǎn)品獨獨特性的競爭爭優(yōu)勢。3、由于顧客對對產(chǎn)品的忠誠誠，對價格的的敏感性會下下降。4、采用差異化化的條件：強強的研發(fā)能力力、高的知名名度和美譽度度、強的市場場營銷能力。。差異化戰(zhàn)略的的優(yōu)、缺點優(yōu)點：1、避開對手2、形成顧客忠忠誠3、有力的對付付供應商的討討價還價4、提高顧客和和中間商的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本5、有利于對付付替代產(chǎn)品缺點：1、顧客對差異異化的認可程程度下降2、顧客對價格格的接受程度度3、成本較高4、競爭對手的的模仿和進攻攻使已經(jīng)建立立起來的差異異化縮小或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向集中戰(zhàn)略1、企業(yè)在特定定的細分市場場上實現(xiàn)低成成本或差異化化優(yōu)勢。2、由于企業(yè)在在一個特定的的目標市場上上實施成本領領先或差異化化戰(zhàn)略，因此此兩種戰(zhàn)略抵抵御產(chǎn)業(yè)“五五匹狼”的優(yōu)優(yōu)勢都能體現(xiàn)現(xiàn)出來。3、對一些力量量還不足的中中小企業(yè)來說說，集中戰(zhàn)略略的實施可以以增加相對競競爭優(yōu)勢。4、采用集中戰(zhàn)戰(zhàn)略的條件：：購買者需求求上存在差異異、沒有強大大的對手窺視視這一戰(zhàn)略、、企業(yè)沒有實實力關注廣泛泛的目標市場場、目標市場場有足夠的吸吸引力。集中戰(zhàn)略的優(yōu)優(yōu)、缺點優(yōu)點：1、目標集中和和資源集中2、以精取勝3、高度專業(yè)化化，實現(xiàn)規(guī)模模和低成本4、避免與對手手的正面沖突突缺點：1、適應能力差差2、強