保險(xiǎn)銷售拒絕處理2課件

拒絕處理

課程目標(biāo)學(xué)員能夠了解拒絕的本質(zhì)、以正確的心態(tài)接受拒絕

學(xué)員在遇到拒絕的時候可以辨別拒絕的真假

能夠掌握拒絕處理的原則、熟練運(yùn)用技巧

通過演練讓學(xué)員能夠熟記10個拒絕處理話術(shù)

樹立學(xué)員信心、提高展業(yè)技能。什么是拒絕？拒絕是成交的線索拒絕是再次的確認(rèn)拒絕是恐懼的表現(xiàn)辨別拒絕--正面看待拒絕1.很直接的，尤其是關(guān)于商品和服務(wù)的拒絕，都不算是拒絕，而是準(zhǔn)主顧想了解更多的資訊。2.拒絕是人性的本能，是推銷過程中的常有的事.辨別拒絕--判斷真假拒絕有些拒絕總是準(zhǔn)主顧對業(yè)務(wù)員的本能、下意識的排斥和應(yīng)付，一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假?！f沒預(yù)算，如果您的預(yù)算夠，您會不會買這份保險(xiǎn)？——除了這個問題外，還有沒有其他問題？肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其詞或叉開話題，很可能是假拒絕。拒絕處理的兩大重點(diǎn)A、先用贊美認(rèn)同，消除反對的情緒B、多用反問法，收集資料，尋找問題拒絕處理應(yīng)有的態(tài)度1、誠實(shí)與謙虛2、須有信心與權(quán)威感3、不可爭議4、有所準(zhǔn)備，先發(fā)制人5、運(yùn)用機(jī)智假處理您要是…那誰還…舉例：——我沒錢——瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢？間接否定法是的（沒錯）…但是（不過）…舉例：——沒錯，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購買我建議的保險(xiǎn)計(jì)劃時，也都有這種感受。不過當(dāng)他買了這份保險(xiǎn)計(jì)劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險(xiǎn)計(jì)劃的確為他的家人帶來足夠的安全感，所以他們都很高興自己當(dāng)初能投保這項(xiàng)計(jì)劃。詢問法能不能…為什么？是…還是…舉例：——為什么？——請問您是對我介紹的商品不滿意，還是希望對我本人的售后服務(wù)作進(jìn)一步的考察，或是有別的原因？舉例法“當(dāng)然（贊同）……但是（舉例）…再說…”舉例：——我的一個大學(xué)很要好的同學(xué)，他想買保險(xiǎn)，卻一直再說等一等，結(jié)果不久前不幸發(fā)生了車禍，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以，××先生，愛我們的家人是要立刻付諸行動的！轉(zhuǎn)移法“是的……（贊同）……是否想到……（其他想法、問題）”舉例：——我太太不同意——您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計(jì)著想，怕您的負(fù)擔(dān)太重，真是一個體貼的好妻子?？墒菗?jù)統(tǒng)計(jì)，中國女性的平均年齡比男性長6歲，也就是說您太太至少要一個人獨(dú)居6年。您是很愛您太太的，您也不會不為她的好晚年著想吧？直接否定法那可能是…舉例：—聽說理賠特難！—那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權(quán)益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險(xiǎn)公司是不會不賠的。沒需要我不需要保險(xiǎn)其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時，卻誰也不能缺少。太好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。

健康的身體是每個人都希望擁有的，但是誰也不敢保證經(jīng)過歲月的流逝健康不會受影響，畢竟很多事情的發(fā)生并不會都在我們的預(yù)料之中，就如您所說您平常會很小心，但是意外的發(fā)生，往往不以人的意志為轉(zhuǎn)移，您認(rèn)為呢？

2我很健康，不需要保險(xiǎn)現(xiàn)在我們很健康，很小心，所以您認(rèn)為不需要,但是醫(yī)院的急診室每天都有那么多人排長龍，相信在他們還沒進(jìn)醫(yī)院之前想法也跟您一樣。如果這個時候我們?nèi)査F(xiàn)在買保險(xiǎn)好不好，99%的人一定說好！問題是，他們想投保，我們也無法幫助他們了，疾病意外是在人一生中難免會發(fā)生的，問題是沒有人知道什么時候會發(fā)生。3我很健康，不需要保險(xiǎn)我寧可把錢存在銀行，我不需要保險(xiǎn)

王先生，把錢放在保險(xiǎn)公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險(xiǎn)，第一次繳費(fèi)以后，馬上就可以擁有一筆財(cái)富，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)，而銀行儲蓄正相反，我們先設(shè)定一個目標(biāo)，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財(cái)富，這是先付費(fèi)后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險(xiǎn)則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。

正因?yàn)槟绣X的原因，才更需要買保險(xiǎn)。因?yàn)槟鸀檫@個社會創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什么就不關(guān)心自己呢？我有錢，不用買保險(xiǎn)

沒錯，社會保險(xiǎn)是很好，我自己本身也有社會保險(xiǎn)。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負(fù)擔(dān)巨額的費(fèi)用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補(bǔ)勞保的不足。比如：一個月用幾百元買幾十萬的保障，如果發(fā)生什么事情，除了勞保之外還可以用這筆錢來照顧我們的家庭，讓太太，小孩生活無后顧之憂；而且，太太、小孩也不一定有勞保，我們所提供的這份計(jì)劃，其實(shí)也包括了太太、小孩的醫(yī)療費(fèi)用，所以，我們的這份保險(xiǎn)是真正適合您的。我有社會保險(xiǎn)，不必了

保險(xiǎn)就像衣服，應(yīng)隨著環(huán)境、時間的改變而改變，也隨身份、地位的改變而改變。您現(xiàn)在開的是進(jìn)口車，再回頭開幾萬的車，您愿意嗎？您現(xiàn)在只有五十萬的保險(xiǎn)，等于是大人穿小孩的衣服，雖然可稱為擁有，但事實(shí)卻不適用和不合身。就像您開一部不合宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。我并不是讓您把現(xiàn)有的這張保單扔掉，我只是建議您，好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保單額度，恰如其分地加保。我已經(jīng)投保了老來靠子女，不必保險(xiǎn)

王先生，子女是我們的精神寄托，未來的希望，但我們自已的生活必須靠我們自己，因?yàn)楝F(xiàn)代科學(xué)飛速發(fā)展，醫(yī)藥發(fā)達(dá)，壽命普遍延長，到我們退休之后，收入明顯不如從前，您可能認(rèn)為這時可以靠我們的子女，但您想過沒有，當(dāng)今社會競爭日益激烈，子女都在為自己的事業(yè)和生活奔波著，而且現(xiàn)大部分都是獨(dú)身子女，兩個孩子要負(fù)擔(dān)四個老人的生活，您忍心給他們增加負(fù)擔(dān)嗎？可是您又不愿意讓自己生活品質(zhì)下降，所以只有一個辦法就是為自己買一份保險(xiǎn)。先生，我想人的一生當(dāng)中會盡很多的責(zé)任，不一定是結(jié)婚生子才對太太小孩有責(zé)任，父母親撫養(yǎng)我們長這么大，萬一我們發(fā)生什么不幸，難道對父母親就沒有一點(diǎn)責(zé)任嗎？雖然我們一絲不掛的來，但卻不能一絲不掛的走，買保險(xiǎn)不是更無后顧之憂嗎？

我沒有結(jié)婚，不用買保險(xiǎn)我死后錢給別人拿，不愿意

王先生，您這樣說太不孝順和不負(fù)責(zé)任了，如果您的爸媽在您身邊，聽了您這樣講，心里是什么滋味？他們養(yǎng)育了二十多年，為的是什么，還不是希望您能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因?yàn)槟年P(guān)系而不虞衣食匱乏，但客觀環(huán)境不是由人來決定的，單以安全性而言，身邊就有很多的威脅。我想您肯定也是清楚的，有許多年青人因?yàn)槌鲆馔鈱?dǎo)致傷殘，非但不能像正常人一樣工作，還得需要父母來照顧，如果這樣的話，受罪的是誰，龐大的醫(yī)療費(fèi)用誰來付？我可不想買保險(xiǎn)給太太當(dāng)嫁妝

王先生，您可真會開玩笑，說實(shí)話每個人都有私心，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎(chǔ)上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個準(zhǔn)備呢？天有不測風(fēng)云，人的旦夕禍福也只在轉(zhuǎn)瞬間，若是能防患未然，早日買保險(xiǎn)，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時候，讓您的愛人和孩子安心度過未來的日子，您不覺得這是一個明智的決定嗎？否則才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！物價上漲，錢會貶值，不要買保險(xiǎn)

王先生，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因?yàn)樯蠞q而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計(jì)我國居民飲食消費(fèi)占整個居民消費(fèi)的比例越來越低，上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平已接近發(fā)達(dá)國家90年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？沒錢我付不起保費(fèi)

王先生，我們常說的負(fù)擔(dān)不起某種費(fèi)用，是針對奢侈品而言，人壽保險(xiǎn)并非奢侈品，它是一般的消費(fèi)，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買壽險(xiǎn)，這并不會影響日常的生活，卻能保障我們?nèi)业纳?；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費(fèi)，小孩的教育費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等。所以您現(xiàn)在如果付保費(fèi)會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？ 假如單位目前要減薪10%，以協(xié)助企業(yè)渡過難關(guān)，但是，若您個人有任何問題單位均會照顧您及您的家人，這樣您愿意嗎？當(dāng)然，若您的老板跟您這么說，您也許不太相信。但是如果這10%交給我們保險(xiǎn)公司，我們將照顧您及您的家庭使他們生活無憂。若今天您說減10%都不可以接受，若有一天要減50%甚至100%，您將如何面對呢？若發(fā)生事故，也許會讓我們喪失工作能力，加上醫(yī)療費(fèi)用，不都可能讓我們的收入減少嗎？所以現(xiàn)在您說負(fù)擔(dān)不起，表示您更應(yīng)及早做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。如果每日減10%收入，您只需要重新調(diào)整生活水準(zhǔn)，但當(dāng)完全沒收入時，您的家庭又該如何生活？我付不起保費(fèi)我的錢都買股票了

王先生，您說的股票投資能賺錢、利潤大，但是高回報(bào)的同時也有高風(fēng)險(xiǎn)，前兩天美國蓋洛普咨詢有限公司曾對中國壽險(xiǎn)市場進(jìn)行了一次調(diào)查，顯示人們儲蓄的目的主要是鞏固經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，應(yīng)付將來的子女教育、退休后的生活費(fèi)、防范突如其來的天災(zāi)人禍以及及現(xiàn)在新的消費(fèi)渠道——購房，可以說儲蓄的目的多種多樣，但是銀行的存款利率一再下降，使居民的存款積極性不高，那我向您所說的保險(xiǎn)可以解決您以上的很大問題。

首先，保險(xiǎn)公司能對其子女提供“子女教育”保險(xiǎn)，協(xié)助家長為子女積累教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，“養(yǎng)老年金”保險(xiǎn)可以解決您的老有所養(yǎng)的問題，還有根據(jù)現(xiàn)在醫(yī)療改革公司新出臺了“醫(yī)療”保險(xiǎn)，解決了您的醫(yī)療費(fèi)用。不僅如此，有些險(xiǎn)種到期后還可進(jìn)行分紅，提供全方位的服務(wù)。其次，人壽保險(xiǎn)的保費(fèi)采取的“均衡保費(fèi)法”，投保人每次只需交納固定的、數(shù)額很小的保險(xiǎn)費(fèi)，而到若干年后，保險(xiǎn)期滿時，便可領(lǐng)回一筆數(shù)目很大的現(xiàn)金，作養(yǎng)老或其他用處，這樣，您不致因年齡增長保費(fèi)也加大，以致在年老時因保費(fèi)過高而交不起退出保險(xiǎn)，得不到應(yīng)有的保障，那就太可惜了！我的錢買國債了

王先生，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，每一個人手里的余錢越來越多，那么最基本的理財(cái)方式就是儲蓄。但近10年的銀行利率不斷下調(diào)，儲蓄的目的已滿足不了居民的需要，人們又把目光投向了更多、更靈活的投資方式，其中就有國債，它利潤較高且穩(wěn)定，回報(bào)率相對高一點(diǎn)，但它并不能解決我們在發(fā)生不幸時能夠給予我們很大的幫助，就像我們把錢合理分配到吃、穿、住、行方面時應(yīng)注意到平衡一樣，光解決一方面是不行的。沒興趣除了保險(xiǎn)，談什么都可以張先生，“保險(xiǎn)”兩字沒有什么可多談，但是生活當(dāng)中到處都有體現(xiàn)著“保險(xiǎn)”兩字含義的東西。比如說，您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因?yàn)樗臈l腿牢靠，安穩(wěn)，也即坐上去“保險(xiǎn)”，不會摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯干凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不干不凈的水，因?yàn)楹攘烁蓛舻乃氨ｋU(xiǎn)”不會生病。同樣的道理，我們的家庭經(jīng)濟(jì)，我們應(yīng)負(fù)擔(dān)的責(zé)任用什么來作保障呢？這就需要“保險(xiǎn)”二字。其實(shí)“保險(xiǎn)”并不可怕。它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護(hù)傘。你別和我講這些事，我很忌諱談這些事情

我和您一樣也有一個美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會生病。但是并不是我們不說，我們就不會生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因?yàn)檎f了這個就去了醫(yī)院，所以有些東西是實(shí)實(shí)在在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險(xiǎn)是十分必要的。據(jù)說保險(xiǎn)要死后才領(lǐng)到錢，沒意思

王先生，保險(xiǎn)并非一定要到死后才領(lǐng)到錢，現(xiàn)在各保險(xiǎn)公司的大部分壽險(xiǎn)商品都設(shè)有高殘及嚴(yán)重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險(xiǎn)的人就可以獲取與死亡相同的保險(xiǎn)賠償。其實(shí)，就當(dāng)事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開醫(yī)療護(hù)理費(fèi)的支出，日常的開銷用途依然必不可少。如果沒有保險(xiǎn)，沒有足夠的保險(xiǎn)金來應(yīng)付這類突發(fā)事件，后果實(shí)在不堪設(shè)想。1

王先生，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)，一般都有三大功能：一是年青時掙得到錢時，預(yù)防意外。二是年老退休時，可以領(lǐng)取一份養(yǎng)老金，作為生活的補(bǔ)貼，三是乘鶴西歸時，后事可以辦得比較體面，如尚有剩余，可以分贈子孫，作為長輩的一份愛心，所以說，死亡只是保險(xiǎn)的一個方面，其實(shí)保險(xiǎn)內(nèi)容豐富的多，還有我們公司預(yù)計(jì)在下半年出臺投資理財(cái)保險(xiǎn)，解決您的理財(cái)兼保障，您看看這個份計(jì)劃好嗎？2據(jù)說保險(xiǎn)要死后才領(lǐng)到錢，沒意思我對保險(xiǎn)沒興趣

1、沒興趣反而更好。相反的，如果你對保險(xiǎn)充滿興趣的話，我可倒要考慮了，因?yàn)榫同F(xiàn)在而言很少有人主動對保險(xiǎn)有興趣。而你沒有興趣，顯示你不會有道德上的風(fēng)險(xiǎn)因素，正是我們的承保對象，我想提供一些保險(xiǎn)給你。2、先生，其實(shí)我對保險(xiǎn)也沒興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險(xiǎn)不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險(xiǎn)？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。我對保險(xiǎn)沒興趣我有朋友在保險(xiǎn)公司，不必了

王先生，我想您買東西時主要看商品的質(zhì)量，服務(wù)的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務(wù)，最終受損失的是您本人。尤其保險(xiǎn)是一種長期契約，是復(fù)雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員為您服務(wù)，我給您提供服務(wù)的同時，我們也可以交朋友嘛！

如果得了這些重大疾病，還拿這點(diǎn)錢有什么用？確實(shí)，面對現(xiàn)有保險(xiǎn)條款所列的種種大病，我們都會視為絕癥，但我們不能由此而否認(rèn)錢的功用。首先，“錢能買命”正在變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和醫(yī)療條件的改善，很多疾病都已不是再是絕癥，經(jīng)如牛痘的發(fā)明，讓天花基本絕跡。抗結(jié)核藥的使用，使“人血饅頭”定格為小說里的故事，而轉(zhuǎn)基因技術(shù)的運(yùn)用，必將改變許多醫(yī)學(xué)觀點(diǎn)。但是許多疾病的治療，需要支付高昂的新貴藥品費(fèi)，器官移植費(fèi)等，我們難道不想為自己積聚一筆延年的基金嗎？

其次，這點(diǎn)錢可以為家人減輕一些負(fù)擔(dān)，我們可以在自己生命的最后，享有最好的醫(yī)療服務(wù)。而不必讓家人為一支昂貴的針劑，一次全面的治療而為難，可以避免我們的家人在失去親人的時候同時獲得一筆債務(wù)。再者，這點(diǎn)錢可以幫我們在失去生命的時候留住尊嚴(yán)。都說是“久病床前無孝子”，如果我們真的不幸得了這些疾病，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)條件也無法挽救我們的生命。我們總希望有人來關(guān)心自己，照顧自己。有一個故事很有哲理性，一位老人每天都關(guān)起門來，從枕頭下拿出一個包數(shù)錢，兒孫們非常奇怪，每天聽到聲音，但從未見過銀元。后來老人病了，兒孫們悉心照料，直到老人過世，從老人枕下拿出的僅是一堆碎陶片，老人可能是出于無奈才出此下策，但卻起到了一定作用。更何況，我們還可以充分利用現(xiàn)行條款中的“生命尊嚴(yán)提前給付”等規(guī)定，在最后時刻，了卻一些心愿，一次久盼的旅游，一份無私的愛心?！笆裁炊家?，就是不能有病，什么都可以沒有，但不能沒錢”可人吃五谷雜糧，難免會有疾病，保險(xiǎn)無法保證我們不生病，它只能做到的是，當(dāng)我們患“絕癥”的時候，也絕不會到“絕境”。不急

就是因?yàn)槟苊]時間的原因，您更應(yīng)購買，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)幫您將以后的各種情形都計(jì)劃好了，以后您就不必再花時間來考慮各種可能的情形，您認(rèn)為每天存3元好還是5元好？我很忙沒時間，以后再說吧1

我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā)生的損失，但是任誰都無法預(yù)先知道意外會何時何地發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時候說不定已經(jīng)來不及了。

2我很忙沒時間，以后再說吧沒錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒有豪華的花園別墅，普通公寓也可以??；沒有新的進(jìn)口車，開開二手車或摩托車可以到達(dá)目的地；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒有替代品，當(dāng)事人后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長的時間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時的生活水平。因此，沒有新衣服，也可以出門；沒有新房子，老房子一樣?。粵]有新車，照樣上街。但一天沒有保險(xiǎn)，小心了，最好不要到外面去，因?yàn)橐坏┏隽耸?，一家大小就可能長期沒有新衣服穿，沒汽車坐，不能上飯店，甚至一輩子租房子。3我很忙沒時間，以后再說吧我還年輕，等年紀(jì)大一些再買保險(xiǎn)

年輕真的不需要保險(xiǎn)嗎？可能有人會認(rèn)為年輕人身體健康，收入無慮，不需要保障。事實(shí)上是，最需要保險(xiǎn)的人是：躺在病床上的人，最需要醫(yī)療保險(xiǎn)，遭遇意外的人，最需要意外傷害保險(xiǎn)，失去工作的人，最需要失業(yè)保險(xiǎn)，生活無著落的人，最需要養(yǎng)老保險(xiǎn)的人。但等我們感到需要的時候，已經(jīng)來不及了，就像房子已經(jīng)著火的時候，把保險(xiǎn)公司的人叫來，要求投保火災(zāi)保險(xiǎn)，結(jié)果肯定是拒保。

更何況，人生的不同階段總是需要不同的保障計(jì)劃來輔助完成我們的心愿，剛出校門走上工作崗位的人，由于是收入有限，交費(fèi)能力相對較弱，但他仍然要承擔(dān)一份責(zé)任，還債，還父母的養(yǎng)育之債，這份債在我們健康地生活，正常地工作時是沒有問題的，而一份低保費(fèi)高保障的壽險(xiǎn)能幫助我們在任何情況下都盡到為人子的職責(zé)。如果結(jié)婚了，我們有必要讓保險(xiǎn)來共擔(dān)對配偶、對子女的責(zé)任。同時現(xiàn)在有很多人按揭購房。如果家庭的主要收入者遭遇不幸，一份恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃，還是保全家庭財(cái)產(chǎn)的有效方法。更何況，年輕時買保險(xiǎn)還有一去不再來的優(yōu)勢：一、保險(xiǎn)低廉，根據(jù)保險(xiǎn)的原理，投保年齡越輕，保費(fèi)越低，如果年齡大了，面對相對較高的保費(fèi)，我們可能顯得力不從心。二是保險(xiǎn)可選擇余地大，因?yàn)槟昙o(jì)輕、身體好，我們在險(xiǎn)種組合，保險(xiǎn)額度，交費(fèi)期限等方面受到較少的限制，可以自由選擇，而年齡一大，保險(xiǎn)公司會對保險(xiǎn)額度，保險(xiǎn)種類，交費(fèi)期限等都有一定的制約，我們想保都保不了。三是可附加的險(xiǎn)種品種多，時間長。各家保險(xiǎn)公司的附加險(xiǎn)往往具有保費(fèi)低廉，保障全面的特點(diǎn)。但有一個要求便是要隨主險(xiǎn)投保，所以在年輕時選擇一個較長繳費(fèi)期的主險(xiǎn)，就可以最大限度地享有附加險(xiǎn)的利益?？傊?，有一句話對我們有深刻的啟發(fā)：“年輕時用命賺錢，年老時用錢養(yǎng)老”，人壽保險(xiǎn)，越早準(zhǔn)備越輕松，越早購買越有利。你把建議書留下，我研究一下再決定

坦白的說，張先生，一般人把計(jì)劃書留下來之后，大概再也不會去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護(hù)自已利益的機(jī)會。我要和家里人商量后再看

（假如這句話在你向一對夫婦推銷時，先生突然問太太，我們可以這樣回答）王太太，這句話您是不好回答的。因?yàn)槟荒苷f“好”，也不能說“不好”。如果您說這保險(xiǎn)計(jì)劃“不好”或不適合，而導(dǎo)致沒有買保險(xiǎn)，萬一發(fā)生某種不幸，后果就不堪設(shè)想；如果您“好”，有可能會造成家庭糾紛，因?yàn)槿绻幸惶炷壬×耍捎诿?，忘了拿藥給他吃，他可能會說說氣話：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得當(dāng)?shù)爻跬侗r你很起勁，原來用心如此??！”等外資保險(xiǎn)公司來了之后我再買

您說得不錯，外資保險(xiǎn)公司來了之后，市民對保險(xiǎn)公司會有更多的選擇機(jī)會。其實(shí)，中國境內(nèi)現(xiàn)在就已有二十多家外國保險(xiǎn)公司在運(yùn)作，比如說上海市就已有17家之多，但今年的數(shù)據(jù)表明，太平洋人壽公司上海分公司的市場份額很高，上海人的精明您是知道了，我想他們的選擇是有道理的。

所有在中國境內(nèi)經(jīng)營的保險(xiǎn)公司都要尊重中國的國情，遵守中國的法律，都要服從中國保監(jiān)委的管控，依據(jù)保監(jiān)委規(guī)定，所有保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種不應(yīng)存在價格上的競爭，而只能在服務(wù)、專業(yè)、產(chǎn)品等方面多下功夫。

進(jìn)入WTO后，外國公司設(shè)立機(jī)構(gòu)可能是三、五年以后的事情。但您知道，保險(xiǎn)就是保風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)是不等人的，萬一在這期間發(fā)生意外，我們的“癡情等待”能換回外國保險(xiǎn)公司的賠款嗎？

若干年前，我們買家電都要想方設(shè)法找關(guān)系買進(jìn)口的。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，今天還有誰迷信進(jìn)口家電呢？太平洋人壽保險(xiǎn)公司的起點(diǎn)非常高，它在產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、投資、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)、咨詢、電子商務(wù)等方面都與世界一流的大公司建立廣泛的合資與合作關(guān)系。

隨著中國加入WTO后開放步伐加快，“洋保險(xiǎn)”進(jìn)入中國尋常百姓家為期不遠(yuǎn)，但如果因之而持等待觀望態(tài)度則大可不必，首先，國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司都十分重視與國外同業(yè)的合作，加強(qiáng)對其研究和借鑒，并在產(chǎn)品開發(fā)，客戶服務(wù)，經(jīng)營管理方面取得了巨大進(jìn)步，與國外同行的差距正在縮小。有些公司更是在最先進(jìn)的領(lǐng)域緊隨國外優(yōu)秀公司的步伐。

其次，國外保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國后，也要遵守中國的金融管理體制，執(zhí)行相同的政策。第三，國外保險(xiǎn)公司進(jìn)入中國后，勢必要實(shí)行“本土化”戰(zhàn)略，招募當(dāng)?shù)貑T工為之展業(yè)和從事管理。所以，認(rèn)為國外保險(xiǎn)公司會帶來更低廉，更先進(jìn)的產(chǎn)品，會有中國保險(xiǎn)企業(yè)不能做到的管理和服務(wù)品質(zhì)，那是加在外資公司頭上的光環(huán)，與世界各國一樣，民族保險(xiǎn)企業(yè)肯定是本國百姓投保的主要選擇。等老李買了我再買

王先生，您的意思是，老李買了您就買，如果老李不買您就不買？如果他不買，萬一您發(fā)生重大意外，我是說萬一，老李會為您支付醫(yī)藥費(fèi)，會為您支付您太太和孩子的生活費(fèi)嗎？我知道您和老李很好，但保險(xiǎn)不是生活中的消費(fèi)品，他是能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，解決您后顧之憂的商品，應(yīng)該由您自已決定才是，如果您覺得不踏實(shí)，我可以讓您看客戶名錄，他們中有許多和您情況一樣。我想等到生日的時候再參加

王先生，您已決定參加保險(xiǎn)，這說明您有較好的保險(xiǎn)觀念和意識，但為什么一定要等到生日的時候才參加呢？我們都知道天不測風(fēng)云，人有旦夕禍福，不確定的因素太多了，萬一在生日到來之前發(fā)生意外，誰為您及您的家人提供保障呢，再說到生日時因?yàn)橐恍┰虻⒄`了，您還得因此多加費(fèi)，何不趁現(xiàn)在身體健康的時候立即投保使保險(xiǎn)契約有效呢？等公司人員確定以后再買

王經(jīng)理，請問多少人才算是人員確定了呢？事實(shí)上，貴公司主要部門的人員已到位，這些人是公司的核心力量，應(yīng)該立即為他們了買一份保險(xiǎn)。在現(xiàn)代社會中，每一個單位的人員流動都是很大的，而公司人才的培養(yǎng)是需要花時間的，如果公司留不住人才，無形當(dāng)中損失會非常大，而保險(xiǎn)能提高您公司的凝聚力，讓每一位在這里工作的員工安心、放心的解決后顧之憂。我要和別家保險(xiǎn)公司比較后決定1、王先生，目前來說，人壽保險(xiǎn)公司比較，每個公司的產(chǎn)品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務(wù)”2、王先生，您要拿我們的保險(xiǎn)和別家比較，這也在情理之中，從這點(diǎn)可能看出您是一位處事謹(jǐn)慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險(xiǎn)后，您肯定不會后悔。不過，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國境內(nèi)，任何一家保險(xiǎn)公司的費(fèi)率與險(xiǎn)種基本都是相同的，因?yàn)槊恳患业漠a(chǎn)品都是由中國保監(jiān)委來制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務(wù)，可以跟您說，我們公司的售后服務(wù)在國內(nèi)是最好的。我要和別家保險(xiǎn)公司比較后決定3、王先生，您考慮的問題也是不無道理的，但我想問您：您在選擇保險(xiǎn)公司產(chǎn)品的同時是否知道保險(xiǎn)產(chǎn)品并沒有好壞之分，因?yàn)橘I保險(xiǎn)的人，有年齡、性別、收入、健康狀況等差異。所以您應(yīng)該問這個險(xiǎn)種搭配是否適合您？您不妨可以從三個方面考慮：1）保險(xiǎn)品種2）壽險(xiǎn)公司3）保險(xiǎn)代理人……由此可見，保單沒有好壞之分。如果您能根據(jù)自已的實(shí)際需要，選擇適合自已情況的保險(xiǎn)品種，就能真正從保險(xiǎn)中受益。我要和別家保險(xiǎn)公司比較后決定不相信保險(xiǎn)都是騙人的您受到過保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買一份“人情保險(xiǎn)”而不花時間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問題，在理賠上有問題，在理賠上有問題時就會輕率說保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時間好好看我提供給您的資料。保險(xiǎn)絕對不是編人的，騙人的東西會得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險(xiǎn)可能沒有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。王先生，保險(xiǎn)怎么會是騙人的呢？如果生活中不是充滿了種種不可測的風(fēng)險(xiǎn)，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學(xué)童都可以有錢上學(xué)，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險(xiǎn)是騙人的。所有這些都是客觀存在的，只有參加保險(xiǎn)，做到未雨綢繆，才能變不幸為慶幸，保障才能時時在您身邊。保險(xiǎn)都是騙人的保險(xiǎn)不吉利，不保不險(xiǎn)，一保就險(xiǎn)

我先問您一個問題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？

生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險(xiǎn)與否影響的，而我們保險(xiǎn)公司就是在發(fā)生事故時提供給被保險(xiǎn)人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。

王先生，不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險(xiǎn)的比例并不高。另據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計(jì)，因受傷或疾病住院的人當(dāng)中，沒有買保險(xiǎn)的概率遠(yuǎn)比買過保險(xiǎn)的概率高。保險(xiǎn)公司是為人們提供保障的，假如一買保險(xiǎn)就出事，保險(xiǎn)公司豈不虧損累累，您也知道，預(yù)計(jì)我國將于年底加入世貿(mào)組織，而世貿(mào)組織對我國提出的重要條件之一就是開放保險(xiǎn)市場，如果像您所說那樣，已經(jīng)營上百年的外資保險(xiǎn)公司有紛紛搶灘大陸保險(xiǎn)市場的必要嗎？怎么像***也在作保險(xiǎn)，保險(xiǎn)是不是什么人都能做

人不能貌相，他可能在其他行業(yè)干得并不出色，因?yàn)橐郧暗墓ぷ骺赡懿⒉贿m合他，但這并不說明他不能干好保險(xiǎn)。保險(xiǎn)工作也并不是人人都能做，只有勤勤懇懇，踏踏實(shí)實(shí)，熱愛壽險(xiǎn)事業(yè)并具有一定壽險(xiǎn)知識的人，才能干好這項(xiàng)工作。您們公司條款經(jīng)常變，將來對客戶的承諾是否也會改變保險(xiǎn)條款的變動，這是好事情，并且條款會變得越來越好，正如其他商品一樣，投放市場還有一個不斷修正的過程，可是我們對客戶承諾是不變的。因?yàn)檫@是一種契約，契約一但確定就不會改變。條款改變是為了不斷完善，讓客戶滿意，條款再變，合同沒法變呀，合同是一種契約，具有法律效力的。只要雙方按合同辦事，什么都不會改變。我不信任人壽保險(xiǎn)推銷員

王先生，聽您的口氣是否遇到了什么事，能否跟我講一講？在壽險(xiǎn)推銷這一行業(yè)中，業(yè)務(wù)員的流動性的確很頻繁，但這并不會影響您的權(quán)益和保障。每一個客戶都是和保險(xiǎn)公司簽約，并不是和業(yè)務(wù)員簽約。業(yè)務(wù)員只不過是連接保險(xiǎn)公司和客戶的橋梁。萬一有不幸發(fā)生，保險(xiǎn)公司會根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行理賠。如果業(yè)務(wù)員因某種原因離開保險(xiǎn)公司，對您的服務(wù)公司會安排專門的客戶服務(wù)人員對您服務(wù)，這方面您不用擔(dān)心。條款對你們有利，打起官司我們贏不了王先生，的確條款已經(jīng)制定好，而保險(xiǎn)公司也有專門人員處理糾紛事宜，但若真的上了法庭，保險(xiǎn)公司不見得能占便宜?！侗ｋU(xiǎn)法》第33條規(guī)定：對于保險(xiǎn)合同的條款，保險(xiǎn)人與投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人有爭議時，人民法院或者仲裁機(jī)關(guān)應(yīng)當(dāng)作有利于被保險(xiǎn)人和受益人的解釋。第106條規(guī)定：商業(yè)保險(xiǎn)的主要險(xiǎn)種的基本保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，由金融監(jiān)督管理部門制定。保險(xiǎn)公司擬定的其他險(xiǎn)種的保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率，應(yīng)當(dāng)報(bào)金融監(jiān)督管理部門備案。我的朋友說保險(xiǎn)不能買

王先生，作為您的好朋友，他一定關(guān)心您和您家人的安全問題，他讓您不要買保險(xiǎn)，那請他收下您10000元的保費(fèi)，當(dāng)您出現(xiàn)意外需要幫助時，他能給您150000元嗎？肯定不會，但是我可以做到。據(jù)說理賠太麻煩趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險(xiǎn)公司基本上是商業(yè)性的保險(xiǎn)，且采取了保險(xiǎn)代理人制度。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險(xiǎn)的條款范圍之內(nèi)，代理人就會告訴你，應(yīng)該準(zhǔn)備哪些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險(xiǎn)公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客戶來說并不麻煩，而麻煩的是保險(xiǎn)代理人。拒絕處理的話術(shù)運(yùn)作原則必須事前深入理解話術(shù)，倒背如流，實(shí)踐時才能做到胸有成竹實(shí)際運(yùn)作時應(yīng)把握客戶拒絕的本質(zhì)，站在客戶角度，以真情對待并靈活運(yùn)用話術(shù)贊美認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，取得客戶信任用反問法收集資料強(qiáng)化購買點(diǎn)，去除疑惑拒絕處理誤區(qū)自己制造問題的誤區(qū)100%拒絕處理誤區(qū)不放棄誤區(qū)人們克制購買欲有三個步驟：一定要買嗎？有沒有替代品？如果前面二者成立，最后一個問題：不買會死嗎？結(jié)論在哪里跌倒，從哪里站起來，從拒絕中追求成長。每個拒絕都是成功的開始，只要你不放棄。場景一客戶情況：阮先生，大學(xué)教師，月工資2000元，妻為一國企職工，工資約800元/月，小孩2歲拒絕問題：1.我很健康，不需要2.我付不起保費(fèi)3.除了保險(xiǎn)，談什么都行4.和家人商量一下5.不吉利場景二客戶情況：李先生，某企業(yè)部門主管，月薪8000元，未婚

拒絕問題：

1.我有錢，不需要2.我的錢都買股票了3.對保險(xiǎn)不感興趣4.我很忙，以后再說吧5.我的朋友說保險(xiǎn)不能買場景三

客戶情況：

王小姐，25歲化妝品推銷員，業(yè)績良好，每月收入3000元左右，客戶分布比較廣泛，并善于交際.拒絕問題：1.沒結(jié)婚，不需要2.我的錢都買國債了3.忌諱談保險(xiǎn)4.我還年輕，等年紀(jì)大再說吧5.保險(xiǎn)都是騙人的場景四客戶情況：李女士，38歲，國營單位辦公室職員，企業(yè)效益一直不好，每月收入1200元左右，孩子上小學(xué)6年級，丈夫在某公司工作，月收入2000元拒絕問題：1.有社保，不需要2.付不起保費(fèi)3.有朋友在保險(xiǎn)公司