大客戶開發(fā)及維護(hù)(最新版)

?Copyright2014大客戶的開發(fā)與維護(hù)認(rèn)識大客戶1開發(fā)大客戶2維護(hù)大客戶3目錄認(rèn)識大客戶1目錄大客戶開發(fā)的意義大客戶的購買特征2023/1/143占你客戶群數(shù)量的比例誰是大客戶%這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？大客戶開發(fā)的意義80/20原則80%的稅由20%的人付。80%日常所穿衣服來自衣柜中20%。80%只穿鞋柜中20%的鞋子（女士）80%你平時(shí)所吃的是冰箱中20%食品20%的產(chǎn)品帶來80%的銷售額,反之,80%的產(chǎn)品只有20%的銷售額。20%的顧客產(chǎn)生80%的銷售額，反之80%的顧客只產(chǎn)生20%的銷售額。銷售業(yè)務(wù)……大客戶開發(fā)的意義？？？認(rèn)識大客戶1目錄大客戶開發(fā)的意義大客戶的購買特征大客戶的購買特征知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——孫子兵法關(guān)于“敵軍”，你了解多少？現(xiàn)場討論帶了多少兵馬？兵分幾路？將領(lǐng)是誰？風(fēng)格如何？善于攻擊，還是防守？作戰(zhàn)時(shí)間？善于決戰(zhàn)，還是持久戰(zhàn)？軍師是誰？——如何迎戰(zhàn)？大客戶的購買特征2023/1/149特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持傳統(tǒng)銷售大客戶銷售10080604020大客戶的購買特征80/20法則

風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間需求成本價(jià)值重點(diǎn)考慮前中后大客戶的購買特征大客戶的購買特征產(chǎn)品功能對顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡單復(fù)雜顧客購買決定過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購買決定短期，局部長期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長銷售周期傳統(tǒng)銷售大客戶銷售認(rèn)識大客戶1開發(fā)大客戶2維護(hù)大客戶3目錄開發(fā)大客戶2目錄信息收集、客戶評估需求挖掘、建立關(guān)系產(chǎn)品介紹、談判成交階段一：信息收集、客戶評估——準(zhǔn)備收集誰的信息？——準(zhǔn)備收集大客戶的什么信息？現(xiàn)場討論買得起目標(biāo)客戶具備相應(yīng)支付能力用得著目標(biāo)客戶在不同領(lǐng)域存在對本產(chǎn)品的需求看得上本產(chǎn)品能夠滿足目標(biāo)客戶的對應(yīng)需求信得過目標(biāo)客戶對本品牌、本公司、本人的認(rèn)可急著用目標(biāo)客戶出現(xiàn)購買本產(chǎn)品的時(shí)機(jī)——誰是大客戶？分析收集階段一：信息收集、客戶評估1、分析5、開發(fā)4、評估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶評估2023/1/1417用的上產(chǎn)品分析客戶分析競爭分析市場分析階段一：信息收集、客戶評估2023/1/14客戶分析產(chǎn)品分析市場分析競爭分析名稱：功能：用途：價(jià)格：產(chǎn)品賣點(diǎn)：服務(wù)賣點(diǎn)：其他賣點(diǎn)：階段一：信息收集、客戶評估2023/1/14客戶分析市場分析競爭分析產(chǎn)品分析購買用途：購買動(dòng)機(jī)：盈利模式：觸發(fā)事件：購買習(xí)慣：所屬行業(yè)：所屬地域：2023/1/14階段一：信息收集、客戶評估2023/1/1420市場分析競爭分析產(chǎn)品分析客戶分析發(fā)展趨勢：面臨問題：解決方案：相關(guān)政策：階段一：信息收集、客戶評估2023/1/1421競爭分析產(chǎn)品分析客戶分析對手是誰：合作歷史：口碑形象：突出優(yōu)勢：主要短板：市場分析階段一：信息收集、客戶評估22階段一：信息收集、客戶評估——誰是我們的大客戶？Who?Where?What?Why?What?How?Howmuch?2023/1/14231、分析5、開發(fā)4、評估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶評估2023/1/1424成功的銷售過程準(zhǔn)備工作銷售陳述售后服務(wù)40%20%40%銷售準(zhǔn)備

第一步客

戶

資

料

收

集

和

調(diào)

查階段一：信息收集、客戶評估2023/1/14八）

政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門——有效尋找潛在客戶的

十

個(gè)方法六）

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)九）

請現(xiàn)有客戶推薦七）

專業(yè)信息公司十）

競爭對手的客戶

一）

網(wǎng)上搜索四）

大型專業(yè)市場五）

參加產(chǎn)品展覽會(huì)二）

查電話黃頁等三）

報(bào)刊刊登、廣告宣傳……點(diǎn)對點(diǎn)點(diǎn)對面階段一：信息收集、客戶評估2023/1/14（陌生）客戶拜訪，你準(zhǔn)備好了嗎？望而卻步階段一：信息收集、客戶評估客戶拜訪注意事項(xiàng)你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？問：你要拜訪的客戶是誰？客戶拜訪注意事項(xiàng)第五步：傾聽推介第四步：有效提問第三步：贊美觀察第二步：確定進(jìn)門第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成客戶拜訪天龍八步第一步：拜訪前準(zhǔn)備客戶拜訪注意事項(xiàng)第五步：傾聽推介第四步：有效提問第三步：贊美觀察第二步：確定進(jìn)門第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成客戶拜訪天龍八步第一步：拜訪前準(zhǔn)備拜訪前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪目的拜訪任務(wù)拜訪路線231推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。第一步：拜訪前準(zhǔn)備第一步：拜訪前準(zhǔn)備樹立成功拜訪形象外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理自信心理信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。

統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。第一步：拜訪前準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備儀容資料工具時(shí)間第一步：拜訪前準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備信心知識拒絕微笑心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對方關(guān)心的話題。大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。第一步：拜訪前準(zhǔn)備

第二

即使你是新人

哪怕你再不專業(yè)

你的客戶也比你更不專業(yè)第一

客戶永遠(yuǎn)比你更緊張——無法克服拜訪中的心理障礙？——客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀！第一步：拜訪前準(zhǔn)備——常見心態(tài)調(diào)整方法唱一首自己喜歡的歌想一件快樂的事深呼吸伸懶腰第一步：拜訪前準(zhǔn)備開始十分鐘重點(diǎn)十分鐘離開十分鐘拜訪十分鐘法則我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第二步：確定進(jìn)門第五步：傾聽推介第四步：有效提問第三步：贊美觀察第一步：拜訪前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪天龍八步第二步：確定進(jìn)門第二步：確定進(jìn)門敲門話術(shù)注意態(tài)度進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重?！癤X經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第三步：贊美觀察第五步：傾聽推介第四步：有效提問第二步：確定進(jìn)門第一步：拜訪前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪天龍八步第三步：贊美觀察第三步：贊美觀察贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“皮格馬利翁效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。第三步：贊美觀察——贊美的要點(diǎn)直接贊美間接贊美深層贊美第三步：贊美觀察找準(zhǔn)贊美點(diǎn)觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。第三步：贊美觀察贊美示范張先生，您的辦公室挺大的，看上去既豪華又舒適。（外在具體內(nèi)容，內(nèi)心真實(shí)感受）張先生，您在這么大公司做到這樣的職位，真是很有成就，王大海一直說您是他的榜樣，看來是很有道理的。（尊重、羨慕與敬佩）第三步：贊美觀察贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象注意事項(xiàng)：第五步：傾聽推介第三步：贊美觀察第二步：確定進(jìn)門第一步：拜訪前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪的天龍八步第四步：有效提問第四步：有效提問第四步：有效提問第三步：贊美觀察第二步：確定進(jìn)門第一步：拜訪前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪天龍八步第五步：傾聽推介第五步：傾聽推介第五步：傾聽推介仔細(xì)的傾聽，能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理和需求。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，引導(dǎo)客戶的購買欲望；對遲疑的新顧客，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次拜訪。成功就是要少說，多聽，多看！第六步：克服異議第四步：有效提問第三步：贊美觀察第二步：確定進(jìn)門第一步：拜訪前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪天龍八步第五步：傾聽推介第七步：確定達(dá)成第四步：有效提問第三步：贊美觀察第二步：確定進(jìn)門第一步：拜訪前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪天龍八步第五步：傾聽推介第八步：致謝告辭第四步：有效提問第三步：贊美觀察第二步：確定進(jìn)門第一步：拜訪前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪天龍八步第五步：傾聽推介第八步：致謝告辭時(shí)間觀察簡明真誠初次陌拜時(shí)間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。虛假的東西不會(huì)長久，做個(gè)真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/1/14521、分析5、開發(fā)4、評估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶評估需要的時(shí)候，請隨時(shí)聯(lián)系我！要不，您再考慮考慮？要不，您再考慮考慮？要不要考慮考慮我們的金融服務(wù)？再聯(lián)系/知道誰用的上嗎？客戶用的上我們的產(chǎn)品嗎？客戶買的起我們的產(chǎn)品嗎？客戶看的上我們的產(chǎn)品嗎？客戶急著用我們的產(chǎn)品嗎？客戶信的過我們的產(chǎn)品嗎？階段一：信息收集、客戶評估2023/1/141、分析5、開發(fā)4、評估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶評估大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估案例蛋糕看上去很肥美，但不要爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。放在客戶信息收集后，收集完了再評估風(fēng)險(xiǎn)——行動(dòng)前的自我提問是不是機(jī)會(huì)？

是不

是

能

贏?

是

不

是

存

在

競

爭?

是

不

是

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得

贏?大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估——客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表序號指標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)描述1潛在客戶的規(guī)模和預(yù)算能夠?qū)崿F(xiàn)？現(xiàn)實(shí)：2分、一般：1分、不現(xiàn)實(shí)：0分2客戶的資金狀況和信譽(yù)的歷史記錄好：2分、一般：1分、不好：0分3產(chǎn)品和服務(wù)能否滿足客戶的需求可以：2分、一般：1分、不可以：0分4競爭優(yōu)勢（產(chǎn)品技術(shù)）與競爭對手相比有優(yōu)勢、相同、處在劣勢分別得分2分、1分、0分5競爭優(yōu)勢（價(jià)格）與競爭對手相比有優(yōu)勢、相同、處在劣勢分別得分2分、1分、0分6競爭優(yōu)勢（服務(wù)）與競爭對手相比有優(yōu)勢、相同、處在劣勢分別得分2分、1分、0分7與客戶關(guān)鍵人物的關(guān)系好：2分、一般：1分、不好：0分8進(jìn)入的時(shí)機(jī)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)：2分、項(xiàng)目啟動(dòng)中：1分、招標(biāo)投標(biāo)：0分9能否帶來其它商機(jī)或提高可以：2分、一般：1分、不可以：0分10你認(rèn)為重要的指標(biāo)大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估——客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表客戶沒有通過評估：客戶通過評估：放棄、減少接觸大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評估全力以赴，開始開發(fā)關(guān)注變化，客戶維護(hù)2023/1/141、分析5、開發(fā)4、評估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶評估開發(fā)大客戶2目錄信息收集、客戶評估需求挖掘、建立關(guān)系產(chǎn)品介紹、談判成交

階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——準(zhǔn)女婿必備策略女方家基本人口情況女方家對未來女婿的要求女方家當(dāng)?shù)囟Y儀習(xí)俗女方家嫁人涉及關(guān)鍵人物女方家嫁人誰說的算女方家關(guān)鍵人物性格喜好……作戰(zhàn)計(jì)劃階段二：需求挖掘、建立關(guān)系階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——大客戶開發(fā)中，決定成敗的三種人：線人關(guān)鍵人決策人三姑二嬸四舅五姨…...階段二：需求挖掘、建立關(guān)系1、明確客戶組織上的明確需求2、通過“線人”獲得客戶采購及關(guān)鍵人信息3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成交階段二：需求挖掘、建立關(guān)系1、明確客戶組織上的明確需求2、通過“線人”獲得客戶采購及關(guān)鍵人信息3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成交——“線人”的培養(yǎng)1）能掌握情況的人2）具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件3）除此之外最好是：他自身就是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策人階段二：需求挖掘、建立關(guān)系“線人”的尋找保安？客戶？朋友？……——謹(jǐn)慎選擇，擇優(yōu)錄取“線人”的合作聊天？保持聯(lián)系？登門拜訪？……——良好溝通，及時(shí)查證“線人”的維護(hù)——守信兌現(xiàn)，關(guān)心關(guān)注給點(diǎn)甜頭？意思意思？人情幫忙？……階段二：需求挖掘、建立關(guān)系1、明確客戶組織上的明確需求2、通過“線人”獲得客戶采購及關(guān)鍵人信息3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成交階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——“關(guān)鍵人”的尋找序號五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者階段二：需求挖掘、建立關(guān)系總經(jīng)理

副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=示例步驟一：建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖對外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),,確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供應(yīng)商采購部評估小組總經(jīng)理步驟二：了解大客戶內(nèi)部的采購流程示例發(fā)現(xiàn)問題使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo)確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判增加附件簽定協(xié)議確保實(shí)施使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組12348765步驟二：了解大客戶內(nèi)部的采購流程示例步驟三：分析大客戶內(nèi)部的角色與分工身份：

作用：他們是誰：關(guān)注：常問問題：

決策人（如:公司老總或董事會(huì))最后批準(zhǔn)購買控制經(jīng)費(fèi)/撥款/表決權(quán)購買對公司發(fā)展的影響從這個(gè)購買投資中我們能得到什么回報(bào)？

技術(shù)人（如：總工程師或一般技術(shù)員）制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品衡量你的方案/守門員/不能說Yes可以說No產(chǎn)品性能指標(biāo)它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？

購買人(如:采購經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理)控制采購成本管理采購流程，負(fù)責(zé)商務(wù)談判，實(shí)施采購價(jià)格和付款條件更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件？

使用人(如：車間主任和一線操作工人)評價(jià)其對工作效率的影響使用或管理使用你產(chǎn)品的人產(chǎn)品的使用功能如何為我簡單而有效率的工作？示例項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0步驟四：明確客戶關(guān)系的比重示例決策人的力量：與技術(shù)含量成反比；技術(shù)人的力量：與技術(shù)含量成正比，

顧客

推動(dòng)的影響力

和競爭同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對策

時(shí)間表

檢查對策

總經(jīng)理

小

無特別關(guān)系

保齡球同好總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)本月開始

副經(jīng)理

大

無特別關(guān)系經(jīng)理

決定一年的交易金額和付款條件到下個(gè)月底

采購科長

大

同學(xué)

無特別

關(guān)系營業(yè)代表

每月大約

一次

本月開始

技術(shù)人員

中

朋友

無特別關(guān)系技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)提供每日一次本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止

備注

步驟五：制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表接洽示例步驟五：制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表示例

支持者—要發(fā)展，多多益善

中立者—要拉攏，成為支持者

反對者—要杜絕，最低目標(biāo)使其成為中立者——關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系目標(biāo)關(guān)系吃飯送禮回扣=++?。侩A段二：需求挖掘、建立關(guān)系利益關(guān)系關(guān)系營銷：

建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。信任承諾階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——如何與客戶建立相互信任的關(guān)系？一）

有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。二）

拜訪拜訪再拜訪—反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的。三）

銷售人員的人品和為人四）

成為為客戶解決問題的專家五）

通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力六）

小恩小惠贏得客戶好感：七）

自信的態(tài)度消除客戶的疑慮八）

以有效的溝通技巧，尋求共同語言階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——不同性格的人，如何處好關(guān)系？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系

一天，銷售人員小張走進(jìn)客戶的辦公室，熱情地向客戶伸出手問候：“王經(jīng)理，近來好嗎？昨天的足球比賽看了嗎？中國隊(duì)又踢了臭球了，XX（球星）又被罰了幾個(gè)黃牌”，客戶極其勉強(qiáng)的伸出手來。小張為了拉近與顧客之間的距離，又詢問了客戶幾個(gè)有關(guān)家庭的問題，還談?wù)摿艘魂囂鞖庵螅汩_始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢。

在小張介紹產(chǎn)品的大部分時(shí)間里，客戶面無表情地坐著，問一些具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，小張也只憑個(gè)人的了解作泛泛的解答。這次的訪談草草收場，沒有任何的交易可言，甚至也沒有約定下次接觸或進(jìn)一步電話聯(lián)系的時(shí)間。案例分享階段二：需求挖掘、建立關(guān)系案例分享小張?jiān)谙耄嚎蛻粼谙耄航裉烀嬉姷倪@個(gè)客戶是如何的不近人情，為何如此冷漠？今天這個(gè)銷售員，對自己產(chǎn)品的專業(yè)知識如此陌生，而對一些業(yè)務(wù)無關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂道？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系人情社會(huì)先做人，后做事不僅要了解自己，更要了解客戶

!!階段二：需求挖掘、建立關(guān)系以事為主以人為主外向內(nèi)向階段二：需求挖掘、建立關(guān)系特征：自尊心極高、易怒希望別人直接回答——決策高手階段二：需求挖掘、建立關(guān)系特征：樂觀且情緒化希望吸引大眾關(guān)注——公關(guān)高手階段二：需求挖掘、建立關(guān)系特征：高標(biāo)準(zhǔn)、完美注意者希望別人提供詳細(xì)資料——分析高手階段二：需求挖掘、建立關(guān)系特征：寬容、情緒平穩(wěn)希望維持現(xiàn)狀、不改變——EQ高手階段二：需求挖掘、建立關(guān)系對我有什么好處？產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？誰用過？用的怎么樣？我們還是談?wù)劶?xì)節(jié)吧階段二：需求挖掘、建立關(guān)系階段二：需求挖掘、建立關(guān)系1、明確客戶組織上的明確需求2、通過“線人”獲得客戶采購及關(guān)鍵人信息3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成交身份：

作用：他們是誰：關(guān)注：常問問題：

決策人（如:公司老總或董事會(huì))最后批準(zhǔn)購買控制經(jīng)費(fèi)/撥款/表決權(quán)購買對公司發(fā)展的影響從這個(gè)購買投資中我們能得到什么回報(bào)？

技術(shù)人（如：總工程師或一般技術(shù)員）制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品衡量你的方案/守門員/不能說Yes可以說No產(chǎn)品性能指標(biāo)它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？

購買人(如:采購經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理)控制采購成本管理采購流程，負(fù)責(zé)商務(wù)談判，實(shí)施采購價(jià)格和付款條件更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件？

使用人(如：車間主任和一線操作工人)評價(jià)其對工作效率的影響使用或管理使用你產(chǎn)品的人產(chǎn)品的使用功能如何為我簡單而有效率的工作？示例階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——確定不同類型角色需求方向階段二：需求挖掘、建立關(guān)系我們產(chǎn)品用的很好，不需要換有小問題，用起來還好——需求挖掘致命難題很好，你們的產(chǎn)品正是我們想要的沒有需求隱藏需求明確需求問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對解決方案的關(guān)注隱藏性需求明確性需求需求不明確階段二：需求挖掘、建立關(guān)系階段二：需求挖掘、建立關(guān)系S—現(xiàn)狀問題P—難點(diǎn)問題N—需求回報(bào)問題I—影響問題利益SPIN顧問式銷售法1、通過良好的溝通，了解客戶的基本信息2、根據(jù)客戶基礎(chǔ)情況，分析客戶關(guān)心的問題3、根據(jù)客戶關(guān)心程度，引發(fā)客戶最大的痛苦4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶追求解決方案用問問題的方法，了解客戶的需求階段二：需求挖掘、建立關(guān)系階段二：需求挖掘、建立關(guān)系趙本山范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個(gè)部位，跟過去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（是嗎？）４. 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿意我的問題越來越大了我需要立刻改變階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——客戶的心理變化——如何將隱形需求轉(zhuǎn)換為顯性需求？？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化?？蛻舻淖陨砝媾c是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益——如何問

？競爭優(yōu)勢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂FABE（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好SPIN銷售流程序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P—問題３因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好處呢？N—快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)SPIN提問練習(xí)決策者技術(shù)人購買人使用人需求方向：我們的優(yōu)勢：SPIN練習(xí)——不同角色人的需求挖掘SPIN總結(jié)準(zhǔn)備問題找出問題放大問題解決問題——需求挖掘需要掌握的四個(gè)問題——大客戶開發(fā)的兩大秘訣

順應(yīng)客戶購物流程的進(jìn)展，有針對性的采取相應(yīng)的銷售策略（做對事）

在錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶組織內(nèi)部找到關(guān)鍵人物（找對人）；階段二：需求挖掘、建立關(guān)系開發(fā)大客戶2目錄信息收集、客戶評估需求挖掘、建立關(guān)系產(chǎn)品介紹、談判成交1產(chǎn)品介紹、談判成交3目錄產(chǎn)品描述技巧收場白技巧異議處理技巧1產(chǎn)品介紹、談判成交3階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交產(chǎn)品描述技巧收場白技巧異議處理技巧階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備

最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱介紹對象的了解與拜訪

另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對陳述內(nèi)容進(jìn)行安排

最后留夠提問和討論的時(shí)間

事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交需求F:特征A:優(yōu)勢B:利益E:證明1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交得知需求優(yōu)勢利益解決方案1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交分享：一次購買筆記本電腦的經(jīng)歷1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交

客戶不會(huì)重視那些與他們無關(guān)特性

向客戶介紹不超過三個(gè)優(yōu)勢和利益點(diǎn)

注重特性和利益的具體化

針對客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)，對銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交2、使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

引住銷售對象的注意力，引起行、興趣

激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來

使買方積極地描述利益，比消極地聽你描述效果更好。階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交3、證明性銷售陳述更有力量

讓事實(shí)說話

讓專家說話

讓數(shù)字說話

讓公眾說話

讓老客戶說話階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交4、做好記錄，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對團(tuán)體客戶階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——總結(jié)：產(chǎn)品介紹常犯的錯(cuò)誤

不能真正的傾聽

介紹過多的優(yōu)勢和利益

不注重利益的個(gè)性化

忽略與競爭對手特性的差別

單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益

不知道不同類客戶需求不同1產(chǎn)品介紹、談判成交3階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交產(chǎn)品描述技巧收場白技巧異議處理技巧階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——常用收場白介紹①

假設(shè)型收場白。如“你希望貨物發(fā)到什么地方，A地還是B地？”②選擇型收場白。如“你看是星期二發(fā)貨好，還是星期四發(fā)貨好？”③不客氣型收場白。如“如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給別人”④最后通牒型收場白。如“如果現(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會(huì)上升”⑤空白訂單型的收場白。如“未經(jīng)許可，為客戶制作發(fā)貨訂單”

大客戶銷售中，有用嗎？階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——大客戶銷售特征時(shí)間周期長決策人較多生意越大，收場白技巧的有效性就越差；客戶越精明，對使用收場白技巧就越反感。階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——大客戶銷售的4

種結(jié)果1、訂單客戶很肯定的決定購買2、有進(jìn)展客戶同意來公司考察同意讓你見高一級的決策者同意你舉辦一場產(chǎn)品演示會(huì)……3、暫時(shí)中斷有興趣，下次再談把資料留下，等我們電話產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向上級說4、沒有成交明確的拒絕10%40%10%40%階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交大客戶銷售收場白目標(biāo)：獲得承諾1）注重調(diào)查和證實(shí)能力2）關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)陳述3）總結(jié)利益4）提議一個(gè)承諾1產(chǎn)品介紹、談判成交3階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交產(chǎn)品描述技巧收場白技巧異議處理技巧階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交如何報(bào)價(jià)異議處理悔單防范階段三：異議處理技巧問：大客戶報(bào)價(jià)，是報(bào)高價(jià)好，還是報(bào)低價(jià)好？報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷售失敗，報(bào)價(jià)低更容易導(dǎo)致銷售失敗。采購者，是誰？階段三：異議處理技巧——常見采購模式1）業(yè)主直接采購2）業(yè)主指定品牌承包商采購3）承包商全權(quán)采購銷售中反對的聲音須愈少愈好是黃金定律階段三：異議處理技巧——盯緊你的競爭對手

你的對手是善于價(jià)格戰(zhàn)的殺手，還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位？

你的競爭對手正在干什么？

下一步可能干什么？隨時(shí)隨刻，留一手！階段三：異議處理技巧——靈活的報(bào)價(jià)方式

口頭報(bào)價(jià)有回旋余地

如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類組成，選擇市場透明度高的產(chǎn)品讓利

多個(gè)品類選擇用量少的產(chǎn)品讓利

對長期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)

付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交如何報(bào)價(jià)異議處理悔單防范階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——出現(xiàn)異議的動(dòng)機(jī)是什么？

隱藏的異議

真異議

假異議階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——處理客戶異議的

六個(gè)基本的原則

保持積極的心態(tài)和姿體語言

客戶異議要進(jìn)行預(yù)測和準(zhǔn)備

客戶有異議應(yīng)語氣肯定馬上回應(yīng)

仔細(xì)傾聽—聽完客戶的異議

讀懂客戶的異議

樹立專家的形象階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——處理客戶異議的

六個(gè)技巧

間接反駁法

笑而不答法

借力推手法

直接反駁法

五問序列法

第三方證明法階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——“價(jià)格”異議的處理引起“價(jià)格”異議的原因，是什么？激發(fā)并增長了客戶的“價(jià)格敏感度”階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——“價(jià)格”異議的處理階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——“價(jià)格”異議的處理銷售人員行為大部分客戶的反應(yīng)特征利益價(jià)格異議價(jià)值異議支持或證明Product對比對比對比優(yōu)點(diǎn)跳過價(jià)格，談價(jià)值！階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——“價(jià)格”異議最有效的解決辦法??！“異議的預(yù)防”在對客戶提供解決方案之前，用暗示、需求—效益問題，充分挖掘自身產(chǎn)品的價(jià)值階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交切忌：早淺階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交如何報(bào)價(jià)異議處理悔單防范階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交1989年10月17日，中國隊(duì)迎戰(zhàn)阿聯(lián)酋，在1比0領(lǐng)先的情況下，在終場前5分鐘由對手連入兩球。10月28日，中國隊(duì)在最后一輪小組賽中迎戰(zhàn)卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對手連扳兩球，中國隊(duì)以1比2負(fù)卡塔爾，只差一步到羅馬。

從此，“黑色三分鐘”成了中國足球揮之不去的陰影。

——黑色三分鐘！階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交競爭強(qiáng)勢競爭強(qiáng)勢任務(wù)要讓客戶盡早作出決定延長客戶作出決定的時(shí)間動(dòng)作讓你的高層拜訪客戶高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節(jié)問題阻礙采購的進(jìn)程跳過想讓你出局的人，拜訪客戶高層，陳述利益，要求公平競爭——無論強(qiáng)勢還是劣勢，關(guān)注好你的“線人”認(rèn)識大客戶1開發(fā)大客戶2維護(hù)大客戶3目錄1維護(hù)大客戶3目錄客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段與客戶維護(hù)持久關(guān)系的秘訣防止客戶叛離的十種武器1維護(hù)大客戶3目錄客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段與客戶維護(hù)持久關(guān)系的秘訣防止客戶叛離的十種武器客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段“戀愛”四步曲客戶采購份額占比開發(fā)初期合作穩(wěn)定合作戰(zhàn)略合作客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作主要目標(biāo)：使?jié)撛诳蛻舭l(fā)展成為正式客戶主要工作：1)等待機(jī)會(huì)

——尋找最佳切入點(diǎn)2)找到關(guān)鍵人

——成功有希望3)建立關(guān)系

——建立信任，提供利益4)技術(shù)突破

——展示價(jià)值，構(gòu)筑壁壘客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作接觸對象：客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作主要目標(biāo)：從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商主要工作：1)客戶關(guān)系完善

——編織關(guān)系網(wǎng)2)提升客戶期望

——讓客戶對現(xiàn)狀不滿提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競爭力的產(chǎn)品或解決方案；滿足目前供應(yīng)商無法滿足的個(gè)人需求。制造成功機(jī)會(huì)—加重客戶痛苦客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

新產(chǎn)品上市

采購時(shí)機(jī)

人員變動(dòng)

產(chǎn)品質(zhì)量

服務(wù)抱怨

關(guān)系弱點(diǎn)

關(guān)系惡化

減低成本初期合作中應(yīng)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)：

利用客戶內(nèi)部矛盾，打破現(xiàn)有的平衡

進(jìn)行基層運(yùn)作

發(fā)現(xiàn)新的市場或新的產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造需求初期合作中應(yīng)把握的機(jī)會(huì)：開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段接觸對象：開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作主要目標(biāo)：在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，從主要供應(yīng)商發(fā)展成為長期供應(yīng)商主要工作：1)客戶關(guān)系高層升級

——高層銷售，定期高層互訪2)客戶忠誠提升

——讓客戶離不開你要使顧客對企業(yè)忠誠，就要讓他們感覺留下來很快樂讓客戶因?yàn)殡x開你，而感到痛苦和恐懼客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段接觸對象：開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作主要目標(biāo)：鞏固長久客戶關(guān)系，防范關(guān)系倒退與中止主要工作：1)戰(zhàn)略互補(bǔ)2)雙邊鎖定3)高層協(xié)調(diào)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段接觸對象：開發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作倒退中止不可控因素經(jīng)營方向調(diào)整、經(jīng)營范圍縮小，或者客戶直接進(jìn)入企業(yè)所在的上游領(lǐng)域，而與企業(yè)終止業(yè)務(wù)關(guān)系可控因素1)由于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的需求2)由于企業(yè)沒有及時(shí)采取有效措施解決客戶的投訴和問題，導(dǎo)致客戶不滿而關(guān)系中斷3)由于競爭對手利用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶客戶關(guān)系發(fā)展的“惡化”客戶關(guān)系發(fā)展的“惡化”倒退中止避免方法

事前監(jiān)控預(yù)警

事后挽救及補(bǔ)救

事中控制與協(xié)調(diào)1維護(hù)大客戶3目錄客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段與客戶維護(hù)持久關(guān)系的秘訣防止客戶叛離的十種武器如何

持久維護(hù)與大客戶的關(guān)系——堅(jiān)持為大客戶不斷提供附加價(jià)值今年8月，浙江臺州有一場50年未遇的臺風(fēng)。我們一個(gè)大客戶的倉庫正好位于海堤內(nèi)40米處，由于位置特殊連保險(xiǎn)公司也拒絕接受投保。在臺風(fēng)緊急警報(bào)發(fā)布后，該經(jīng)銷商還存有僥幸心理，以為臺風(fēng)未必在當(dāng)?shù)氐顷?，我們的客戶?jīng)理過去曾經(jīng)一再對其告誡必須改變倉庫位置并參加保險(xiǎn)，該經(jīng)銷商一直未有動(dòng)作，但這次情況非同小可，我們的客戶經(jīng)理特地趕往臺州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。

隨后發(fā)生的臺風(fēng)和伴隨的海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災(zāi)，價(jià)值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。事后這個(gè)經(jīng)銷商非常后怕，同時(shí)也對我們的客戶經(jīng)理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當(dāng)時(shí)花1萬多的倉儲(chǔ)和搬運(yùn)費(fèi)，但保住了價(jià)值60多萬的貨物。后來他對我們客戶經(jīng)理說：“其實(shí)廠家完全可以不予關(guān)心，因?yàn)檫@完全是經(jīng)銷商買斷的貨，無論損失與廠家無關(guān)，但你們是把我真正