大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護(hù)(最新版)

?Copyright2014大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)認(rèn)識(shí)大客戶(hù)1開(kāi)發(fā)大客戶(hù)2維護(hù)大客戶(hù)3目錄認(rèn)識(shí)大客戶(hù)1目錄大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征2023/1/143占你客戶(hù)群數(shù)量的比例誰(shuí)是大客戶(hù)%這幾個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量占你的客戶(hù)群銷(xiāo)量的比例你經(jīng)常聯(lián)系的客戶(hù)有幾個(gè)？大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義80/20原則80%的稅由20%的人付。80%日常所穿衣服來(lái)自衣柜中20%。80%只穿鞋柜中20%的鞋子（女士）80%你平時(shí)所吃的是冰箱中20%食品20%的產(chǎn)品帶來(lái)80%的銷(xiāo)售額,反之,80%的產(chǎn)品只有20%的銷(xiāo)售額。20%的顧客產(chǎn)生80%的銷(xiāo)售額，反之80%的顧客只產(chǎn)生20%的銷(xiāo)售額。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)……大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義？？？認(rèn)識(shí)大客戶(hù)1目錄大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的意義大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征知己知彼，百戰(zhàn)不殆

——孫子兵法關(guān)于“敵軍”，你了解多少？現(xiàn)場(chǎng)討論帶了多少兵馬？兵分幾路？將領(lǐng)是誰(shuí)？風(fēng)格如何？善于攻擊，還是防守？作戰(zhàn)時(shí)間？善于決戰(zhàn)，還是持久戰(zhàn)？軍師是誰(shuí)？——如何迎戰(zhàn)？大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征2023/1/149特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。?；镜膬r(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持傳統(tǒng)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售10080604020大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征80/20法則

風(fēng)險(xiǎn)時(shí)間需求成本價(jià)值重點(diǎn)考慮前中后大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特征產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷(xiāo)售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購(gòu)買(mǎi)決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪(fǎng)問(wèn)長(zhǎng)銷(xiāo)售周期傳統(tǒng)銷(xiāo)售大客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)識(shí)大客戶(hù)1開(kāi)發(fā)大客戶(hù)2維護(hù)大客戶(hù)3目錄開(kāi)發(fā)大客戶(hù)2目錄信息收集、客戶(hù)評(píng)估需求挖掘、建立關(guān)系產(chǎn)品介紹、談判成交階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估——準(zhǔn)備收集誰(shuí)的信息？——準(zhǔn)備收集大客戶(hù)的什么信息？現(xiàn)場(chǎng)討論買(mǎi)得起目標(biāo)客戶(hù)具備相應(yīng)支付能力用得著目標(biāo)客戶(hù)在不同領(lǐng)域存在對(duì)本產(chǎn)品的需求看得上本產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的對(duì)應(yīng)需求信得過(guò)目標(biāo)客戶(hù)對(duì)本品牌、本公司、本人的認(rèn)可急著用目標(biāo)客戶(hù)出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品的時(shí)機(jī)——誰(shuí)是大客戶(hù)？分析收集階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估1、分析5、開(kāi)發(fā)4、評(píng)估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/1417用的上產(chǎn)品分析客戶(hù)分析競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)分析階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/14客戶(hù)分析產(chǎn)品分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析名稱(chēng)：功能：用途：價(jià)格：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：服務(wù)賣(mài)點(diǎn)：其他賣(mài)點(diǎn)：階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/14客戶(hù)分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品分析購(gòu)買(mǎi)用途：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：盈利模式：觸發(fā)事件：購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣：所屬行業(yè)：所屬地域：2023/1/14階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/1420市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品分析客戶(hù)分析發(fā)展趨勢(shì)：面臨問(wèn)題：解決方案：相關(guān)政策：階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/1421競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品分析客戶(hù)分析對(duì)手是誰(shuí)：合作歷史：口碑形象：突出優(yōu)勢(shì)：主要短板：市場(chǎng)分析階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估22階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估——誰(shuí)是我們的大客戶(hù)？Who?Where?What?Why?What?How?Howmuch?2023/1/14231、分析5、開(kāi)發(fā)4、評(píng)估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/1424成功的銷(xiāo)售過(guò)程準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售陳述售后服務(wù)40%20%40%銷(xiāo)售準(zhǔn)備

第一步客

戶(hù)

資

料

收

集

和

調(diào)

查階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/14八）

政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)——有效尋找潛在客戶(hù)的

十

個(gè)方法六）

當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)九）

請(qǐng)現(xiàn)有客戶(hù)推薦七）

專(zhuān)業(yè)信息公司十）

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)

一）

網(wǎng)上搜索四）

大型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)五）

參加產(chǎn)品展覽會(huì)二）

查電話(huà)黃頁(yè)等三）

報(bào)刊刊登、廣告宣傳……點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)對(duì)面階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/14（陌生）客戶(hù)拜訪(fǎng)，你準(zhǔn)備好了嗎？望而卻步階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估客戶(hù)拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)你明確地知道初次拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要目的嗎？在見(jiàn)你的客戶(hù)時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？在見(jiàn)你的客戶(hù)前，你通過(guò)別人了解過(guò)他的一些情況嗎？在初次見(jiàn)到你的客戶(hù)時(shí)，你跟他說(shuō)的前三句話(huà)是什么？在與客戶(hù)面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說(shuō)的話(huà)多，還是客戶(hù)說(shuō)的話(huà)多？問(wèn)：你要拜訪(fǎng)的客戶(hù)是誰(shuí)？客戶(hù)拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)第五步：傾聽(tīng)推介第四步：有效提問(wèn)第三步：贊美觀(guān)察第二步：確定進(jìn)門(mén)第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成客戶(hù)拜訪(fǎng)天龍八步第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備客戶(hù)拜訪(fǎng)注意事項(xiàng)第五步：傾聽(tīng)推介第四步：有效提問(wèn)第三步：贊美觀(guān)察第二步：確定進(jìn)門(mén)第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成客戶(hù)拜訪(fǎng)天龍八步第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備拜訪(fǎng)前的計(jì)劃準(zhǔn)備拜訪(fǎng)目的拜訪(fǎng)任務(wù)拜訪(fǎng)路線(xiàn)231推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備樹(shù)立成功拜訪(fǎng)形象外部形象服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象?？刂魄榫w不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系清除顧客心理礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠(chéng)懇態(tài)度“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理自信心理信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

統(tǒng)一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染發(fā)，不要佩戴任何夸張飾品等要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備外部準(zhǔn)備儀容資料工具時(shí)間第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備內(nèi)部準(zhǔn)備信心知識(shí)拒絕微笑心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生的抗拒和保護(hù)自己的本能，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備

第二

即使你是新人

哪怕你再不專(zhuān)業(yè)

你的客戶(hù)也比你更不專(zhuān)業(yè)第一

客戶(hù)永遠(yuǎn)比你更緊張——無(wú)法克服拜訪(fǎng)中的心理障礙？——客戶(hù)虐我千百遍，我待客戶(hù)如初戀！第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備——常見(jiàn)心態(tài)調(diào)整方法唱一首自己喜歡的歌想一件快樂(lè)的事深呼吸伸懶腰第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備開(kāi)始十分鐘重點(diǎn)十分鐘離開(kāi)十分鐘拜訪(fǎng)十分鐘法則我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪(fǎng)失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第二步：確定進(jìn)門(mén)第五步：傾聽(tīng)推介第四步：有效提問(wèn)第三步：贊美觀(guān)察第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪(fǎng)天龍八步第二步：確定進(jìn)門(mén)第二步：確定進(jìn)門(mén)敲門(mén)話(huà)術(shù)注意態(tài)度進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重?！癤X經(jīng)理在嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究第三步：贊美觀(guān)察第五步：傾聽(tīng)推介第四步：有效提問(wèn)第二步：確定進(jìn)門(mén)第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪(fǎng)天龍八步第三步：贊美觀(guān)察第三步：贊美觀(guān)察贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“皮格馬利翁效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。第三步：贊美觀(guān)察——贊美的要點(diǎn)直接贊美間接贊美深層贊美第三步：贊美觀(guān)察找準(zhǔn)贊美點(diǎn)觀(guān)察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀(guān)察的！通過(guò)我們的觀(guān)察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀(guān)察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。第三步：贊美觀(guān)察贊美示范張先生，您的辦公室挺大的，看上去既豪華又舒適。（外在具體內(nèi)容，內(nèi)心真實(shí)感受）張先生，您在這么大公司做到這樣的職位，真是很有成就，王大海一直說(shuō)您是他的榜樣，看來(lái)是很有道理的。（尊重、羨慕與敬佩）第三步：贊美觀(guān)察贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象注意事項(xiàng)：第五步：傾聽(tīng)推介第三步：贊美觀(guān)察第二步：確定進(jìn)門(mén)第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪(fǎng)的天龍八步第四步：有效提問(wèn)第四步：有效提問(wèn)第四步：有效提問(wèn)第三步：贊美觀(guān)察第二步：確定進(jìn)門(mén)第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪(fǎng)天龍八步第五步：傾聽(tīng)推介第五步：傾聽(tīng)推介第五步：傾聽(tīng)推介仔細(xì)的傾聽(tīng)，能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理和需求。耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望；對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，適當(dāng)溝通以便下次拜訪(fǎng)。成功就是要少說(shuō)，多聽(tīng)，多看！第六步：克服異議第四步：有效提問(wèn)第三步：贊美觀(guān)察第二步：確定進(jìn)門(mén)第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪(fǎng)天龍八步第五步：傾聽(tīng)推介第七步：確定達(dá)成第四步：有效提問(wèn)第三步：贊美觀(guān)察第二步：確定進(jìn)門(mén)第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪(fǎng)天龍八步第五步：傾聽(tīng)推介第八步：致謝告辭第四步：有效提問(wèn)第三步：贊美觀(guān)察第二步：確定進(jìn)門(mén)第一步：拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備第六步：克服異議第八步：致謝告辭第七步：確定達(dá)成拜訪(fǎng)天龍八步第五步：傾聽(tīng)推介第八步：致謝告辭時(shí)間觀(guān)察簡(jiǎn)明真誠(chéng)初次陌拜時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀(guān)察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究2023/1/14521、分析5、開(kāi)發(fā)4、評(píng)估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估需要的時(shí)候，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我！要不，您再考慮考慮？要不，您再考慮考慮？要不要考慮考慮我們的金融服務(wù)？再聯(lián)系/知道誰(shuí)用的上嗎？客戶(hù)用的上我們的產(chǎn)品嗎？客戶(hù)買(mǎi)的起我們的產(chǎn)品嗎？客戶(hù)看的上我們的產(chǎn)品嗎？客戶(hù)急著用我們的產(chǎn)品嗎？客戶(hù)信的過(guò)我們的產(chǎn)品嗎？階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估2023/1/141、分析5、開(kāi)發(fā)4、評(píng)估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估案例蛋糕看上去很肥美，但不要爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。放在客戶(hù)信息收集后，收集完了再評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)——行動(dòng)前的自我提問(wèn)是不是機(jī)會(huì)？

是不

是

能

贏?

是

不

是

存

在

競(jìng)

爭(zhēng)?

是

不

是

值

得

贏?大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表序號(hào)指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)描述1潛在客戶(hù)的規(guī)模和預(yù)算能夠?qū)崿F(xiàn)？現(xiàn)實(shí)：2分、一般：1分、不現(xiàn)實(shí)：0分2客戶(hù)的資金狀況和信譽(yù)的歷史記錄好：2分、一般：1分、不好：0分3產(chǎn)品和服務(wù)能否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求可以：2分、一般：1分、不可以：0分4競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品技術(shù)）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)、相同、處在劣勢(shì)分別得分2分、1分、0分5競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（價(jià)格）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)、相同、處在劣勢(shì)分別得分2分、1分、0分6競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（服務(wù)）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有優(yōu)勢(shì)、相同、處在劣勢(shì)分別得分2分、1分、0分7與客戶(hù)關(guān)鍵人物的關(guān)系好：2分、一般：1分、不好：0分8進(jìn)入的時(shí)機(jī)項(xiàng)目啟動(dòng)時(shí)：2分、項(xiàng)目啟動(dòng)中：1分、招標(biāo)投標(biāo)：0分9能否帶來(lái)其它商機(jī)或提高可以：2分、一般：1分、不可以：0分10你認(rèn)為重要的指標(biāo)大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表客戶(hù)沒(méi)有通過(guò)評(píng)估：客戶(hù)通過(guò)評(píng)估：放棄、減少接觸大客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估全力以赴，開(kāi)始開(kāi)發(fā)關(guān)注變化，客戶(hù)維護(hù)2023/1/141、分析5、開(kāi)發(fā)4、評(píng)估3、篩選2、收集階段一：信息收集、客戶(hù)評(píng)估開(kāi)發(fā)大客戶(hù)2目錄信息收集、客戶(hù)評(píng)估需求挖掘、建立關(guān)系產(chǎn)品介紹、談判成交

階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——準(zhǔn)女婿必備策略女方家基本人口情況女方家對(duì)未來(lái)女婿的要求女方家當(dāng)?shù)囟Y儀習(xí)俗女方家嫁人涉及關(guān)鍵人物女方家嫁人誰(shuí)說(shuō)的算女方家關(guān)鍵人物性格喜好……作戰(zhàn)計(jì)劃階段二：需求挖掘、建立關(guān)系階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)中，決定成敗的三種人：線(xiàn)人關(guān)鍵人決策人三姑二嬸四舅五姨…...階段二：需求挖掘、建立關(guān)系1、明確客戶(hù)組織上的明確需求2、通過(guò)“線(xiàn)人”獲得客戶(hù)采購(gòu)及關(guān)鍵人信息3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成交階段二：需求挖掘、建立關(guān)系1、明確客戶(hù)組織上的明確需求2、通過(guò)“線(xiàn)人”獲得客戶(hù)采購(gòu)及關(guān)鍵人信息3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成交——“線(xiàn)人”的培養(yǎng)1）能掌握情況的人2）具備與你發(fā)展良好關(guān)系的條件3）除此之外最好是：他自身就是技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策人階段二：需求挖掘、建立關(guān)系“線(xiàn)人”的尋找保安？客戶(hù)？朋友？……——謹(jǐn)慎選擇，擇優(yōu)錄取“線(xiàn)人”的合作聊天？保持聯(lián)系？登門(mén)拜訪(fǎng)？……——良好溝通，及時(shí)查證“線(xiàn)人”的維護(hù)——守信兌現(xiàn)，關(guān)心關(guān)注給點(diǎn)甜頭？意思意思？人情幫忙？……階段二：需求挖掘、建立關(guān)系1、明確客戶(hù)組織上的明確需求2、通過(guò)“線(xiàn)人”獲得客戶(hù)采購(gòu)及關(guān)鍵人信息3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成交階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——“關(guān)鍵人”的尋找序號(hào)五個(gè)步驟目的1分析大客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程明確客戶(hù)關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶(hù)關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者階段二：需求挖掘、建立關(guān)系總經(jīng)理

副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=示例步驟一：建立客戶(hù)內(nèi)部的組織架構(gòu)圖對(duì)外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo),,確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供應(yīng)商采購(gòu)部評(píng)估小組總經(jīng)理步驟二：了解大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程示例發(fā)現(xiàn)問(wèn)題使用部門(mén)提出需求項(xiàng)目可行性研究確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)組建項(xiàng)目采購(gòu)小組建立項(xiàng)目采購(gòu)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)外進(jìn)行招標(biāo)初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評(píng)標(biāo)確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判增加附件簽定協(xié)議確保實(shí)施使用部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門(mén)評(píng)估小組采購(gòu)部門(mén)商務(wù)部門(mén)高層領(lǐng)導(dǎo)采購(gòu)小組12348765步驟二：了解大客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程示例步驟三：分析大客戶(hù)內(nèi)部的角色與分工身份：

作用：他們是誰(shuí)：關(guān)注：常問(wèn)問(wèn)題：

決策人（如:公司老總或董事會(huì))最后批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)控制經(jīng)費(fèi)/撥款/表決權(quán)購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司發(fā)展的影響從這個(gè)購(gòu)買(mǎi)投資中我們能得到什么回報(bào)？

技術(shù)人（如：總工程師或一般技術(shù)員）制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品衡量你的方案/守門(mén)員/不能說(shuō)Yes可以說(shuō)No產(chǎn)品性能指標(biāo)它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？

購(gòu)買(mǎi)人(如:采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理)控制采購(gòu)成本管理采購(gòu)流程，負(fù)責(zé)商務(wù)談判，實(shí)施采購(gòu)價(jià)格和付款條件更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件？

使用人(如：車(chē)間主任和一線(xiàn)操作工人)評(píng)價(jià)其對(duì)工作效率的影響使用或管理使用你產(chǎn)品的人產(chǎn)品的使用功能如何為我簡(jiǎn)單而有效率的工作？示例項(xiàng)目決策人部門(mén)對(duì)項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購(gòu)部采購(gòu)—篩選信息選擇合適的廠(chǎng)家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對(duì)者10%李陽(yáng)總經(jīng)理最總拍板人不清楚0步驟四：明確客戶(hù)關(guān)系的比重示例決策人的力量：與技術(shù)含量成反比；技術(shù)人的力量：與技術(shù)含量成正比，

顧客

推動(dòng)的影響力

和競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對(duì)策

時(shí)間表

檢查對(duì)策

總經(jīng)理

小

無(wú)特別關(guān)系

保齡球同好總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話(huà)次數(shù)本月開(kāi)始

副經(jīng)理

大

無(wú)特別關(guān)系經(jīng)理

決定一年的交易金額和付款條件到下個(gè)月底

采購(gòu)科長(zhǎng)

大

同學(xué)

無(wú)特別

關(guān)系營(yíng)業(yè)代表

每月大約

一次

本月開(kāi)始

技術(shù)人員

中

朋友

無(wú)特別關(guān)系技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)提供每日一次本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會(huì)下個(gè)月到年底為止

備注

步驟五：制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表接洽示例步驟五：制定差異化的客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表示例

支持者—要發(fā)展，多多益善

中立者—要拉攏，成為支持者

反對(duì)者—要杜絕，最低目標(biāo)使其成為中立者——關(guān)鍵人發(fā)展關(guān)系目標(biāo)關(guān)系吃飯送禮回扣=++！？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系利益關(guān)系關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：

建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿(mǎn)足和融合。信任承諾階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——如何與客戶(hù)建立相互信任的關(guān)系？一）

有熟人牽線(xiàn)搭橋，是與客戶(hù)建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。二）

拜訪(fǎng)拜訪(fǎng)再拜訪(fǎng)—反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來(lái)的。三）

銷(xiāo)售人員的人品和為人四）

成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家五）

通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力六）

小恩小惠贏得客戶(hù)好感：七）

自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮八）

以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——不同性格的人，如何處好關(guān)系？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系

一天，銷(xiāo)售人員小張走進(jìn)客戶(hù)的辦公室，熱情地向客戶(hù)伸出手問(wèn)候：“王經(jīng)理，近來(lái)好嗎？昨天的足球比賽看了嗎？中國(guó)隊(duì)又踢了臭球了，XX（球星）又被罰了幾個(gè)黃牌”，客戶(hù)極其勉強(qiáng)的伸出手來(lái)。小張為了拉近與顧客之間的距離，又詢(xún)問(wèn)了客戶(hù)幾個(gè)有關(guān)家庭的問(wèn)題，還談?wù)摿艘魂囂鞖庵?，便開(kāi)始介紹其產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢(shì)。

在小張介紹產(chǎn)品的大部分時(shí)間里，客戶(hù)面無(wú)表情地坐著，問(wèn)一些具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，小張也只憑個(gè)人的了解作泛泛的解答。這次的訪(fǎng)談草草收?qǐng)?，沒(méi)有任何的交易可言，甚至也沒(méi)有約定下次接觸或進(jìn)一步電話(huà)聯(lián)系的時(shí)間。案例分享階段二：需求挖掘、建立關(guān)系案例分享小張?jiān)谙耄嚎蛻?hù)在想：今天面見(jiàn)的這個(gè)客戶(hù)是如何的不近人情，為何如此冷漠？今天這個(gè)銷(xiāo)售員，對(duì)自己產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如此陌生，而對(duì)一些業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的閑聊和家庭隱私卻如此津津樂(lè)道？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系人情社會(huì)先做人，后做事不僅要了解自己，更要了解客戶(hù)

!!階段二：需求挖掘、建立關(guān)系以事為主以人為主外向內(nèi)向階段二：需求挖掘、建立關(guān)系特征：自尊心極高、易怒希望別人直接回答——決策高手階段二：需求挖掘、建立關(guān)系特征：樂(lè)觀(guān)且情緒化希望吸引大眾關(guān)注——公關(guān)高手階段二：需求挖掘、建立關(guān)系特征：高標(biāo)準(zhǔn)、完美注意者希望別人提供詳細(xì)資料——分析高手階段二：需求挖掘、建立關(guān)系特征：寬容、情緒平穩(wěn)希望維持現(xiàn)狀、不改變——EQ高手階段二：需求挖掘、建立關(guān)系對(duì)我有什么好處？產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是什么？誰(shuí)用過(guò)？用的怎么樣？我們還是談?wù)劶?xì)節(jié)吧階段二：需求挖掘、建立關(guān)系階段二：需求挖掘、建立關(guān)系1、明確客戶(hù)組織上的明確需求2、通過(guò)“線(xiàn)人”獲得客戶(hù)采購(gòu)及關(guān)鍵人信息3、明確不同關(guān)鍵人影響比重，并建立合作關(guān)系4、挖掘不同關(guān)鍵人需求，與決策人談判成交身份：

作用：他們是誰(shuí)：關(guān)注：常問(wèn)問(wèn)題：

決策人（如:公司老總或董事會(huì))最后批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)控制經(jīng)費(fèi)/撥款/表決權(quán)購(gòu)買(mǎi)對(duì)公司發(fā)展的影響從這個(gè)購(gòu)買(mǎi)投資中我們能得到什么回報(bào)？

技術(shù)人（如：總工程師或一般技術(shù)員）制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品衡量你的方案/守門(mén)員/不能說(shuō)Yes可以說(shuō)No產(chǎn)品性能指標(biāo)它符合技術(shù)指標(biāo)嗎？

購(gòu)買(mǎi)人(如:采購(gòu)經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理)控制采購(gòu)成本管理采購(gòu)流程，負(fù)責(zé)商務(wù)談判，實(shí)施采購(gòu)價(jià)格和付款條件更優(yōu)惠的價(jià)格和付款條件？

使用人(如：車(chē)間主任和一線(xiàn)操作工人)評(píng)價(jià)其對(duì)工作效率的影響使用或管理使用你產(chǎn)品的人產(chǎn)品的使用功能如何為我簡(jiǎn)單而有效率的工作？示例階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——確定不同類(lèi)型角色需求方向階段二：需求挖掘、建立關(guān)系我們產(chǎn)品用的很好，不需要換有小問(wèn)題，用起來(lái)還好——需求挖掘致命難題很好，你們的產(chǎn)品正是我們想要的沒(méi)有需求隱藏需求明確需求問(wèn)題點(diǎn)有些不便不滿(mǎn)，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明確性需求需求不明確階段二：需求挖掘、建立關(guān)系階段二：需求挖掘、建立關(guān)系S—現(xiàn)狀問(wèn)題P—難點(diǎn)問(wèn)題N—需求回報(bào)問(wèn)題I—影響問(wèn)題利益SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售法1、通過(guò)良好的溝通，了解客戶(hù)的基本信息2、根據(jù)客戶(hù)基礎(chǔ)情況，分析客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題3、根據(jù)客戶(hù)關(guān)心程度，引發(fā)客戶(hù)最大的痛苦4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)客戶(hù)追求解決方案用問(wèn)問(wèn)題的方法，了解客戶(hù)的需求階段二：需求挖掘、建立關(guān)系階段二：需求挖掘、建立關(guān)系趙本山范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒(méi)有感覺(jué)到你身上某個(gè)部位，跟過(guò)去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問(wèn)題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來(lái)越重，越來(lái)越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（是嗎？）４. 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿(mǎn)意我的問(wèn)題越來(lái)越大了我需要立刻改變階段二：需求挖掘、建立關(guān)系——客戶(hù)的心理變化——如何將隱形需求轉(zhuǎn)換為顯性需求？？階段二：需求挖掘、建立關(guān)系客戶(hù)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí)客戶(hù)的抱怨、不滿(mǎn)、誤解被具體化?？蛻?hù)的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶(hù)從解決方案中知道了解決問(wèn)題后的利益——如何問(wèn)

？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)S-現(xiàn)狀P-問(wèn)題I-痛苦N-快樂(lè)FABE（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的不滿(mǎn)意）（針對(duì)不滿(mǎn)意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺(jué)有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好SPIN銷(xiāo)售流程序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺(jué)怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺(jué)什么方面改善一下就更好呢？P—問(wèn)題３因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問(wèn)題，對(duì)你有什么好處呢？N—快樂(lè)SPIN標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)SPIN提問(wèn)練習(xí)決策者技術(shù)人購(gòu)買(mǎi)人使用人需求方向：我們的優(yōu)勢(shì)：SPIN練習(xí)——不同角色人的需求挖掘SPIN總結(jié)準(zhǔn)備問(wèn)題找出問(wèn)題放大問(wèn)題解決問(wèn)題——需求挖掘需要掌握的四個(gè)問(wèn)題——大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的兩大秘訣

順應(yīng)客戶(hù)購(gòu)物流程的進(jìn)展，有針對(duì)性的采取相應(yīng)的銷(xiāo)售策略（做對(duì)事）

在錯(cuò)綜復(fù)雜的客戶(hù)組織內(nèi)部找到關(guān)鍵人物（找對(duì)人）；階段二：需求挖掘、建立關(guān)系開(kāi)發(fā)大客戶(hù)2目錄信息收集、客戶(hù)評(píng)估需求挖掘、建立關(guān)系產(chǎn)品介紹、談判成交1產(chǎn)品介紹、談判成交3目錄產(chǎn)品描述技巧收?qǐng)霭准记僧愖h處理技巧1產(chǎn)品介紹、談判成交3階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交產(chǎn)品描述技巧收?qǐng)霭准记僧愖h處理技巧階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——產(chǎn)品介紹前的準(zhǔn)備

最好給陳述內(nèi)容寫(xiě)一個(gè)提綱介紹對(duì)象的了解與拜訪(fǎng)

另外要根據(jù)與會(huì)者的角色不同，對(duì)陳述內(nèi)容進(jìn)行安排

最后留夠提問(wèn)和討論的時(shí)間

事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶(hù)理解陳述內(nèi)容階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交需求F:特征A:優(yōu)勢(shì)B:利益E:證明1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交得知需求優(yōu)勢(shì)利益解決方案1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交分享：一次購(gòu)買(mǎi)筆記本電腦的經(jīng)歷1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交

客戶(hù)不會(huì)重視那些與他們無(wú)關(guān)特性

向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)

注重特性和利益的具體化

針對(duì)客戶(hù)中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整1、產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交2、使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)

引住銷(xiāo)售對(duì)象的注意力，引起行、興趣

激發(fā)客戶(hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)

使買(mǎi)方積極地描述利益，比消極地聽(tīng)你描述效果更好。階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交3、證明性銷(xiāo)售陳述更有力量

讓事實(shí)說(shuō)話(huà)

讓專(zhuān)家說(shuō)話(huà)

讓數(shù)字說(shuō)話(huà)

讓公眾說(shuō)話(huà)

讓老客戶(hù)說(shuō)話(huà)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交4、做好記錄，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)團(tuán)體客戶(hù)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——總結(jié)：產(chǎn)品介紹常犯的錯(cuò)誤

不能真正的傾聽(tīng)

介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益

不注重利益的個(gè)性化

忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別

單單強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益

不知道不同類(lèi)客戶(hù)需求不同1產(chǎn)品介紹、談判成交3階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交產(chǎn)品描述技巧收?qǐng)霭准记僧愖h處理技巧階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——常用收?qǐng)霭捉榻B①

假設(shè)型收?qǐng)霭?。如“你希望貨物發(fā)到什么地方，A地還是B地？”②選擇型收?qǐng)霭住Ｈ纭澳憧词切瞧诙l(fā)貨好，還是星期四發(fā)貨好？”③不客氣型收?qǐng)霭?。如“如果你不能馬上決定，我不得不把它介紹給別人”④最后通牒型收?qǐng)霭?。如“如果現(xiàn)在不買(mǎi)，下星期價(jià)格會(huì)上升”⑤空白訂單型的收?qǐng)霭?。如“未?jīng)許可，為客戶(hù)制作發(fā)貨訂單”

大客戶(hù)銷(xiāo)售中，有用嗎？階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——大客戶(hù)銷(xiāo)售特征時(shí)間周期長(zhǎng)決策人較多生意越大，收?qǐng)霭准记傻挠行跃驮讲?；客?hù)越精明，對(duì)使用收?qǐng)霭准记删驮椒锤?。階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——大客戶(hù)銷(xiāo)售的4

種結(jié)果1、訂單客戶(hù)很肯定的決定購(gòu)買(mǎi)2、有進(jìn)展客戶(hù)同意來(lái)公司考察同意讓你見(jiàn)高一級(jí)的決策者同意你舉辦一場(chǎng)產(chǎn)品演示會(huì)……3、暫時(shí)中斷有興趣，下次再談把資料留下，等我們電話(huà)產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向上級(jí)說(shuō)4、沒(méi)有成交明確的拒絕10%40%10%40%階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交大客戶(hù)銷(xiāo)售收?qǐng)霭啄繕?biāo)：獲得承諾1）注重調(diào)查和證實(shí)能力2）關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)陳述3）總結(jié)利益4）提議一個(gè)承諾1產(chǎn)品介紹、談判成交3階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交產(chǎn)品描述技巧收?qǐng)霭准记僧愖h處理技巧階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交如何報(bào)價(jià)異議處理悔單防范階段三：異議處理技巧問(wèn)：大客戶(hù)報(bào)價(jià)，是報(bào)高價(jià)好，還是報(bào)低價(jià)好？報(bào)價(jià)高會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗，報(bào)價(jià)低更容易導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。采購(gòu)者，是誰(shuí)？階段三：異議處理技巧——常見(jiàn)采購(gòu)模式1）業(yè)主直接采購(gòu)2）業(yè)主指定品牌承包商采購(gòu)3）承包商全權(quán)采購(gòu)銷(xiāo)售中反對(duì)的聲音須愈少愈好是黃金定律階段三：異議處理技巧——盯緊你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

你的對(duì)手是善于價(jià)格戰(zhàn)的殺手，還是永遠(yuǎn)把利率放在第一位？

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在干什么？

下一步可能干什么？隨時(shí)隨刻，留一手！階段三：異議處理技巧——靈活的報(bào)價(jià)方式

口頭報(bào)價(jià)有回旋余地

如果產(chǎn)品報(bào)價(jià)是由多個(gè)品類(lèi)組成，選擇市場(chǎng)透明度高的產(chǎn)品讓利

多個(gè)品類(lèi)選擇用量少的產(chǎn)品讓利

對(duì)長(zhǎng)期合作伙伴給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)

付款條件好的給予優(yōu)惠的報(bào)價(jià)階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交如何報(bào)價(jià)異議處理悔單防范階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——出現(xiàn)異議的動(dòng)機(jī)是什么？

隱藏的異議

真異議

假異議階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——處理客戶(hù)異議的

六個(gè)基本的原則

保持積極的心態(tài)和姿體語(yǔ)言

客戶(hù)異議要進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備

客戶(hù)有異議應(yīng)語(yǔ)氣肯定馬上回應(yīng)

仔細(xì)傾聽(tīng)—聽(tīng)完客戶(hù)的異議

讀懂客戶(hù)的異議

樹(shù)立專(zhuān)家的形象階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——處理客戶(hù)異議的

六個(gè)技巧

間接反駁法

笑而不答法

借力推手法

直接反駁法

五問(wèn)序列法

第三方證明法階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——“價(jià)格”異議的處理引起“價(jià)格”異議的原因，是什么？激發(fā)并增長(zhǎng)了客戶(hù)的“價(jià)格敏感度”階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——“價(jià)格”異議的處理階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——“價(jià)格”異議的處理銷(xiāo)售人員行為大部分客戶(hù)的反應(yīng)特征利益價(jià)格異議價(jià)值異議支持或證明Product對(duì)比對(duì)比對(duì)比優(yōu)點(diǎn)跳過(guò)價(jià)格，談價(jià)值！階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交——“價(jià)格”異議最有效的解決辦法??！“異議的預(yù)防”在對(duì)客戶(hù)提供解決方案之前，用暗示、需求—效益問(wèn)題，充分挖掘自身產(chǎn)品的價(jià)值階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交切忌：早淺階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交如何報(bào)價(jià)異議處理悔單防范階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交1989年10月17日，中國(guó)隊(duì)迎戰(zhàn)阿聯(lián)酋，在1比0領(lǐng)先的情況下，在終場(chǎng)前5分鐘由對(duì)手連入兩球。10月28日，中國(guó)隊(duì)在最后一輪小組賽中迎戰(zhàn)卡塔爾，再遭黑色三分鐘，被對(duì)手連扳兩球，中國(guó)隊(duì)以1比2負(fù)卡塔爾，只差一步到羅馬。

從此，“黑色三分鐘”成了中國(guó)足球揮之不去的陰影。

——黑色三分鐘！階段三：產(chǎn)品介紹、談判成交競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)任務(wù)要讓客戶(hù)盡早作出決定延長(zhǎng)客戶(hù)作出決定的時(shí)間動(dòng)作讓你的高層拜訪(fǎng)客戶(hù)高層，盡快掃清合同的障礙，不要讓枝節(jié)問(wèn)題阻礙采購(gòu)的進(jìn)程跳過(guò)想讓你出局的人，拜訪(fǎng)客戶(hù)高層，陳述利益，要求公平競(jìng)爭(zhēng)——無(wú)論強(qiáng)勢(shì)還是劣勢(shì)，關(guān)注好你的“線(xiàn)人”認(rèn)識(shí)大客戶(hù)1開(kāi)發(fā)大客戶(hù)2維護(hù)大客戶(hù)3目錄1維護(hù)大客戶(hù)3目錄客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段與客戶(hù)維護(hù)持久關(guān)系的秘訣防止客戶(hù)叛離的十種武器1維護(hù)大客戶(hù)3目錄客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段與客戶(hù)維護(hù)持久關(guān)系的秘訣防止客戶(hù)叛離的十種武器客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段“戀愛(ài)”四步曲客戶(hù)采購(gòu)份額占比開(kāi)發(fā)初期合作穩(wěn)定合作戰(zhàn)略合作客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作主要目標(biāo)：使?jié)撛诳蛻?hù)發(fā)展成為正式客戶(hù)主要工作：1)等待機(jī)會(huì)

——尋找最佳切入點(diǎn)2)找到關(guān)鍵人

——成功有希望3)建立關(guān)系

——建立信任，提供利益4)技術(shù)突破

——展示價(jià)值，構(gòu)筑壁壘客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作接觸對(duì)象：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作主要目標(biāo)：從次要供應(yīng)商發(fā)展成為主要供應(yīng)商主要工作：1)客戶(hù)關(guān)系完善

——編織關(guān)系網(wǎng)2)提升客戶(hù)期望

——讓客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)提供比目前供應(yīng)商更出色的服務(wù)；引入比目前供應(yīng)商更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或解決方案；滿(mǎn)足目前供應(yīng)商無(wú)法滿(mǎn)足的個(gè)人需求。制造成功機(jī)會(huì)—加重客戶(hù)痛苦客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

新產(chǎn)品上市

采購(gòu)時(shí)機(jī)

人員變動(dòng)

產(chǎn)品質(zhì)量

服務(wù)抱怨

關(guān)系弱點(diǎn)

關(guān)系惡化

減低成本初期合作中應(yīng)創(chuàng)造的機(jī)會(huì)：

利用客戶(hù)內(nèi)部矛盾，打破現(xiàn)有的平衡

進(jìn)行基層運(yùn)作

發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)或新的產(chǎn)品，為客戶(hù)創(chuàng)造需求初期合作中應(yīng)把握的機(jī)會(huì)：開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段接觸對(duì)象：開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作主要目標(biāo)：在保持目前最大業(yè)務(wù)份額的前提下，從主要供應(yīng)商發(fā)展成為長(zhǎng)期供應(yīng)商主要工作：1)客戶(hù)關(guān)系高層升級(jí)

——高層銷(xiāo)售，定期高層互訪(fǎng)2)客戶(hù)忠誠(chéng)提升

——讓客戶(hù)離不開(kāi)你要使顧客對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)，就要讓他們感覺(jué)留下來(lái)很快樂(lè)讓客戶(hù)因?yàn)殡x開(kāi)你，而感到痛苦和恐懼客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段接觸對(duì)象：開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作主要目標(biāo)：鞏固長(zhǎng)久客戶(hù)關(guān)系，防范關(guān)系倒退與中止主要工作：1)戰(zhàn)略互補(bǔ)2)雙邊鎖定3)高層協(xié)調(diào)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段接觸對(duì)象：開(kāi)發(fā)階段初期和作穩(wěn)定和作戰(zhàn)略和作倒退中止不可控因素經(jīng)營(yíng)方向調(diào)整、經(jīng)營(yíng)范圍縮小，或者客戶(hù)直接進(jìn)入企業(yè)所在的上游領(lǐng)域，而與企業(yè)終止業(yè)務(wù)關(guān)系可控因素1)由于企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求2)由于企業(yè)沒(méi)有及時(shí)采取有效措施解決客戶(hù)的投訴和問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)不滿(mǎn)而關(guān)系中斷3)由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用更低的價(jià)格、更好的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)甚至利用商業(yè)賄賂贏得客戶(hù)客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的“惡化”客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的“惡化”倒退中止避免方法

事前監(jiān)控預(yù)警

事后挽救及補(bǔ)救

事中控制與協(xié)調(diào)1維護(hù)大客戶(hù)3目錄客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段與客戶(hù)維護(hù)持久關(guān)系的秘訣防止客戶(hù)叛離的十種武器如何

持久維護(hù)與大客戶(hù)的關(guān)系——堅(jiān)持為大客戶(hù)不斷提供附加價(jià)值今年8月，浙江臺(tái)州有一場(chǎng)50年未遇的臺(tái)風(fēng)。我們一個(gè)大客戶(hù)的倉(cāng)庫(kù)正好位于海堤內(nèi)40米處，由于位置特殊連保險(xiǎn)公司也拒絕接受投保。在臺(tái)風(fēng)緊急警報(bào)發(fā)布后，該經(jīng)銷(xiāo)商還存有僥幸心理，以為臺(tái)風(fēng)未必在當(dāng)?shù)氐顷?，我們的客?hù)經(jīng)理過(guò)去曾經(jīng)一再對(duì)其告誡必須改變倉(cāng)庫(kù)位置并參加保險(xiǎn)，該經(jīng)銷(xiāo)商一直未有動(dòng)作，但這次情況非同小可，我們的客戶(hù)經(jīng)理特地趕往臺(tái)州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，這次他終于聽(tīng)了勸告。

隨后發(fā)生的臺(tái)風(fēng)和伴隨的海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，在同一倉(cāng)庫(kù)放貨的另一客戶(hù)遭受了滅頂之災(zāi)，價(jià)值100多萬(wàn)的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。事后這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商非常后怕，同時(shí)也對(duì)我們的客戶(hù)經(jīng)理非常感激，慶幸接受廠(chǎng)家的意見(jiàn)，雖然當(dāng)時(shí)花1萬(wàn)多的倉(cāng)儲(chǔ)和搬運(yùn)費(fèi)，但保住了價(jià)值60多萬(wàn)的貨物。后來(lái)他對(duì)我們客戶(hù)經(jīng)理說(shuō)：“其實(shí)廠(chǎng)家完全可以不予關(guān)心，因?yàn)檫@完全是經(jīng)銷(xiāo)商買(mǎi)斷的貨，無(wú)論損失與廠(chǎng)家無(wú)關(guān)，但你們是把我真正