區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格管控

1區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格管控2學(xué)什么？如何管理市場(chǎng)價(jià)格3一、啤酒在哪里銷(xiāo)售？餐飲店是消費(fèi)者直接喝啤酒的主要場(chǎng)所4一、啤酒在哪里銷(xiāo)售？消費(fèi)者都從士多店、超市購(gòu)買(mǎi)啤酒回家享受5一、啤酒在哪里銷(xiāo)售？啤酒在鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有廣闊的市場(chǎng)前景6二、銷(xiāo)售區(qū)域的定義、及重要性餐飲市場(chǎng)零售市場(chǎng)其他細(xì)分市場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)責(zé)任到人、方便管理保護(hù)本區(qū)域利益防竄貨、防亂價(jià)區(qū)域的劃分，對(duì)市場(chǎng)管理很重要7三、產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)是什么？B、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本C、各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)分配D、公司營(yíng)銷(xiāo)策略A、市場(chǎng)定價(jià)8四、產(chǎn)品指導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)格的構(gòu)成到位價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)各環(huán)節(jié)利潤(rùn)銷(xiāo)售指導(dǎo)價(jià)缺一不可、任何一個(gè)環(huán)節(jié)都可以動(dòng)搖價(jià)格到位價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)終端價(jià)格終端利潤(rùn)25/提（1X9）27元/提（1X9）2元/提3.5元/支31.元/提0.5元/支4.5元/提9五、違規(guī)價(jià)格的行為－－降價(jià)銷(xiāo)售10六、違規(guī)價(jià)格的行為－－提高銷(xiāo)售價(jià)格11·七、違規(guī)價(jià)格的行為－－擅自加大促銷(xiāo)力度銷(xiāo)售12八、違規(guī)價(jià)格的行為－－竄貨由A銷(xiāo)售區(qū)域的產(chǎn)品到B銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售叫竄貨竄貨定性：1、惡意竄貨；2、低于指導(dǎo)價(jià)造成竄貨出現(xiàn)竄貨：一定要管，一定要按照公司規(guī)定嚴(yán)加處理AB13九、違規(guī)價(jià)格銷(xiāo)售的危害－－高于指導(dǎo)價(jià)格高于指導(dǎo)價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格過(guò)高，產(chǎn)品銷(xiāo)量低，營(yíng)銷(xiāo)人員完不成銷(xiāo)售任務(wù)，收入無(wú)法保障－－銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定產(chǎn)品定位不清，與公司其他產(chǎn)品產(chǎn)生沖擊，市場(chǎng)不接受低質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品或?qū)κ袌?chǎng)模糊化，（降低終端利潤(rùn)或增加消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)成本）容易造成市場(chǎng)混亂，違反公司策略浪費(fèi)公司產(chǎn)品資源，降低公司產(chǎn)品形象，甚至對(duì)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)造成沖擊，公司利潤(rùn)降低發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定價(jià)格銷(xiāo)售的，應(yīng)該立即要求恢復(fù)價(jià)格，并對(duì)考核14九、違規(guī)價(jià)格銷(xiāo)售的危害－－高于指導(dǎo)價(jià)格漲價(jià)將引起市場(chǎng)混亂15十、違規(guī)價(jià)格銷(xiāo)售的危害－－低于指導(dǎo)價(jià)格低于公司指導(dǎo)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)法對(duì)分管市場(chǎng)管理，價(jià)格混亂，容易受到競(jìng)品沖擊，管理目標(biāo)無(wú)法達(dá)成，被考核，收入低，隊(duì)伍不穩(wěn)定容易出現(xiàn)竄貨情況，各個(gè)環(huán)節(jié)利潤(rùn)受到?jīng)_擊，銷(xiāo)售本品利潤(rùn)降低，銷(xiāo)售本品的積極性降低，市場(chǎng)出現(xiàn)不穩(wěn)定，給競(jìng)品創(chuàng)造機(jī)會(huì)竄貨嚴(yán)重，市場(chǎng)丟失，為維護(hù)好市場(chǎng)，公司拿出費(fèi)用整理市場(chǎng)，浪費(fèi)公司資源發(fā)現(xiàn)不按照規(guī)定價(jià)格銷(xiāo)售的，應(yīng)該立即要求恢復(fù)價(jià)格，并對(duì)考核16十一、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格管理的效果－－市場(chǎng)穩(wěn)定市場(chǎng)占有率穩(wěn)步提升17十二、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格管理的目標(biāo)－－經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)穩(wěn)定客戶有錢(qián)賺有做市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)的動(dòng)力

客戶發(fā)展壯大

18十三、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格管理的目標(biāo)－－員工收入保證員工收入得到保障努力提高自身能力更努力維護(hù)市場(chǎng)人員穩(wěn)定珍惜工作為公司輸送人才19十四、區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格管理的目標(biāo)－－公司持續(xù)發(fā)展廣東廣西貴州海南湖南云南20十五、如何檢查市場(chǎng)價(jià)格？誰(shuí)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行檢查？1、業(yè)務(wù)員2、銷(xiāo)售主管3、銷(xiāo)售經(jīng)理4、經(jīng)銷(xiāo)商5、公司督察組21十五、如何檢查市場(chǎng)價(jià)格？——業(yè)務(wù)員的工作業(yè)務(wù)員按拜訪九步驟對(duì)終端進(jìn)貨、銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，并成為業(yè)務(wù)員日常工作的一部分22十五、如何檢查市場(chǎng)價(jià)格？——經(jīng)銷(xiāo)商的工作經(jīng)銷(xiāo)商不定期對(duì)終端進(jìn)行拜訪，并了解終端進(jìn)貨和銷(xiāo)售價(jià)格，使本品銷(xiāo)售價(jià)格體系得到有效執(zhí)行23十五、如何檢查市場(chǎng)價(jià)格？——銷(xiāo)售主管、經(jīng)理的工作銷(xiāo)售主管、經(jīng)理按市場(chǎng)走訪表對(duì)終端進(jìn)行拜、訪，了解終端銷(xiāo)售本品的價(jià)格執(zhí)行合格率，并根據(jù)檢查結(jié)果對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行考核24十五、如何檢查市場(chǎng)價(jià)格？——公司督察組公司督察組負(fù)責(zé)對(duì)本品市場(chǎng)價(jià)格體系執(zhí)行情況進(jìn)行檢查，并向公司匯報(bào)25十六、如何取證？怎樣取得別人違反價(jià)格體系的證據(jù)呢？？26十六、如何取證？——現(xiàn)場(chǎng)取證現(xiàn)場(chǎng)取證法27十六、如何取證？——舉報(bào)鼓勵(lì)終端舉報(bào)28十六、如何取證？——業(yè)務(wù)員走訪市場(chǎng)取證業(yè)務(wù)員通過(guò)走訪市場(chǎng)獲得價(jià)格證據(jù)29十六、如何取證？——批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格違規(guī)主要出現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批環(huán)節(jié)，也是取證的主要場(chǎng)所30十六、如何取證？——取證的技巧

取證的技巧要到二批的下線取證切忌直來(lái)直去，要采取迂回了解的方法31十七、價(jià)格違規(guī)的考核及獎(jiǎng)勵(lì)一、獎(jiǎng)勵(lì)與考核的依據(jù)公司督察組市場(chǎng)督察報(bào)告是對(duì)辦事處激勵(lì)與考核的依據(jù)32十七、價(jià)格違規(guī)的考核及獎(jiǎng)勵(lì)——獎(jiǎng)勵(lì)形式1、精神獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，作為辦事處經(jīng)理、主管升級(jí)的評(píng)定依據(jù)33十七、價(jià)格違規(guī)的考核及獎(jiǎng)勵(lì)——獎(jiǎng)勵(lì)形式2、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)頒發(fā)現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，使員工的價(jià)值得到體現(xiàn)34十七、價(jià)格違規(guī)的考核及獎(jiǎng)勵(lì)——處罰處罰形式：按公司相關(guān)規(guī)定對(duì)違規(guī)人員進(jìn)行考核1、降級(jí)、降職2、考核扣分3、調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域，直至取消銷(xiāo)售合同35十八、價(jià)格管控技巧－－經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商向公司繳納銷(xiāo)售合同保證金經(jīng)銷(xiāo)商與辦事處簽訂銷(xiāo)售合同和相關(guān)管理協(xié)議36十八、價(jià)格管控技巧－－經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商系統(tǒng)中的經(jīng)銷(xiāo)商貨物流向表對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商出庫(kù)進(jìn)行控制37十八、價(jià)格管控技巧－－特約二批特約二批向公司繳納銷(xiāo)售保證金特約二批與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂銷(xiāo)售合同和相關(guān)管理協(xié)議38十八、價(jià)格管控技巧－－特約二批與特約二批簽訂月返+年返協(xié)議（專(zhuān)門(mén)課程培訓(xùn)）39十八、價(jià)格管控技巧－－特約二批…………等方法做為主動(dòng)管理四、限貨40十八、價(jià)格管控技巧－－零售終端要求立即恢復(fù)價(jià)格，并核算利潤(rùn)對(duì)于不按指導(dǎo)銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售的終端，對(duì)于故意擾亂價(jià)格體系