怎樣開拓及管理經(jīng)銷商-有效實現(xiàn)銷售業(yè)績高速增長

如何開拓與管理經(jīng)銷商——有效實現(xiàn)銷售業(yè)績高速增長●●●●★●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●●中國傳統(tǒng)文化對營銷的影響？●●我們總認為“你講的我都知道，只是執(zhí)行力不行而已”知難行易知易行難美的廚衛(wèi)三年如何實現(xiàn)六倍增長?

比亞迪外行如何造車的?——五年實現(xiàn)3億至300億的奇跡?比亞迪汽車成功之道？品牌定位與傳播的成功！營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的成功!投資性思維進行營銷決策!華帝2000家專賣店建設(shè)成功之道？問題一：行業(yè)的本質(zhì)特征是什么？問題二：行業(yè)特征對渠道模式有何影響？問題三：經(jīng)銷商應(yīng)承什么樣的職責(zé)？問題四：我們的區(qū)域管理人員應(yīng)該做些什么？問題五：如何設(shè)計經(jīng)銷商的銷售政策

（價格、毛利率、營銷費用率等）？問題六：經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準是什么問題七：如何吸引與管理經(jīng)銷商？問題八：經(jīng)銷商銷售隊伍應(yīng)該如何建設(shè)與管理？問題探討上篇：經(jīng)銷商的開拓為什么儒家仁君敵不過俄國暴君？VS彼得大帝（1672-1725）康熙大帝（1654-1722）“彼得大帝用野蠻制服了俄國的野蠻！”——卡爾·馬克思“不學(xué)習(xí)，就滅亡。這就是用鮮血寫在他跟野蠻作斗爭的旗幟上的話！”——別林斯基第一講：經(jīng)經(jīng)銷商開拓拓面臨的困困難從渠道“接觸度”看行業(yè)的特特征因特網(wǎng)電話營銷零售商分銷商商業(yè)伙伴銷售隊伍低接觸度渠渠道低高高接觸度渠渠道銷售附加值值每筆交易成成本直接營銷渠渠道間接渠道直接銷售渠渠道低高例:廚衛(wèi)電器的的渠道特征征渠道接觸度度高！渠道盡量扁扁平化！技術(shù)服務(wù)功功能作用大大！?；A(chǔ)管理（（人力資源源、營銷、、財務(wù)、信信息化等））經(jīng)銷商核心能力銷售網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)配送能力和和服務(wù)能力市場推廣與與品牌維護經(jīng)銷商核心心能力構(gòu)造造模式融資能力經(jīng)銷商在哪哪里？本行業(yè)經(jīng)銷銷商？潛在經(jīng)銷商商？……什么樣的經(jīng)經(jīng)銷商才是是好的經(jīng)銷銷商？有強烈的經(jīng)經(jīng)銷欲望和和進取心??！本企業(yè)對其其意義重大大？有較好的思思路與銷售售團隊？必要的資金金實力？行業(yè)經(jīng)驗與與客戶？……尋找成功的的機會者??！招商八個步步驟組織團隊確定策略與與模式擬定招商方方案策劃產(chǎn)品賣賣點確保合作成成功拜訪執(zhí)行合合同培訓(xùn)經(jīng)銷商商考核經(jīng)銷商商如何找到經(jīng)經(jīng)銷商？腿—勤嘴—說腦—靈經(jīng)營思維行業(yè)經(jīng)驗經(jīng)銷欲望資金規(guī)模如何捕捉經(jīng)經(jīng)銷商信息息——漏斗篩選法法潛在經(jīng)銷商商有價值的經(jīng)經(jīng)銷商找到有價值值的經(jīng)銷商商！如何吸引經(jīng)經(jīng)銷商？沒有神密感感，就沒有有吸引力??！沒有PK，就沒有價價值感！經(jīng)銷商其實實處于弱勢勢地位！第二講：經(jīng)經(jīng)銷商開拓拓中的誤區(qū)區(qū)大的經(jīng)銷商商就是好的的經(jīng)銷商嗎嗎？大品牌，小小經(jīng)銷！市場開拓能能力的重要要性！一定要有行行業(yè)經(jīng)驗嗎嗎！哪怕你是賣賣礦泉水的的，一樣能能把汽車賣賣好！經(jīng)銷商的管管理思維比比資金重要要！＞心有多大，，事業(yè)就有有多大找到有進取取心的經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商選擇擇中的禁忌忌投機型經(jīng)銷銷商單打獨斗型型經(jīng)銷商過于看重眼眼前利益的的經(jīng)銷商心理年齡過過大的經(jīng)銷銷商千萬別找一一毛不拔的的經(jīng)銷商第三講：經(jīng)經(jīng)銷商開拓拓的有效方方法如何利用展展會進行招招商目標(biāo)客戶準準確多收發(fā)名片片積極主動學(xué)會做局跟蹤緊密如何在區(qū)域域進行招商商第一步獲獲取客戶信信息：第四步及及時回訪，，客戶關(guān)懷懷第二步整整理/篩選客戶信信息第三步跟跟蹤客戶信信息服務(wù)領(lǐng)先關(guān)系鞏固增值持續(xù)關(guān)系鞏固增值持續(xù)服務(wù)領(lǐng)先區(qū)域招商的的三大法寶寶招商談判三三步曲申明價值取信經(jīng)銷商商克服障礙區(qū)域經(jīng)理如如何開拓區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商商確立區(qū)域渠渠道（經(jīng)銷銷）模式不要在一棵棵樹上“吊吊死”廣泛的訪問問與談判，，不拘于行行業(yè)經(jīng)驗招商中的造造勢與價值值塑造得來容易的的“經(jīng)銷權(quán)權(quán)”就不會會珍惜！選擇經(jīng)銷商商要有必要要的標(biāo)準和和要求！不要害怕找找不到，或或者丟失經(jīng)經(jīng)銷商！對經(jīng)銷商進進行必要的的培訓(xùn)和管管理輸出??！如何制定有有競爭力的的招商政策策了解解競競爭爭對對手手的的利利潤潤情情況況！！經(jīng)銷銷商商的的預(yù)預(yù)期期利利潤潤是是多多少少？？如何何解解除除經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的后后顧顧之之憂憂?。∽尳?jīng)經(jīng)銷銷商商做做更更加加簡簡單單的的事事情情??！未來來的的利利益益比比現(xiàn)現(xiàn)實實的的利利益益更更加加重重要要我奉奉唐唐王王這這命命，，到到西西天天拜拜佛佛求求經(jīng)經(jīng)，，以以普普渡渡眾眾生生，，超超脫脫人人類類的的痛痛若若?。煾父?，，到到了了西西天天可可要要還還我我個個金金身身正正果果?。∠缕海航?jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理皇帝帝為為什什么么要要太太子子學(xué)學(xué)《韓非非子子》？漢宣宣帝帝告告誡誡太太子子：：“漢家家自自有有制制度度，本以以王王霸霸道道雜雜之之，奈何何純純住?。ㄈ危┑陆探蹋弥苤苷鹾?！且俗俗儒儒不不達達時時宜宜，好是是古古非今今，，使使人人眩眩于于名名實實，，不不知知所所守守，，何何足足委委任任??！”漢宣宣帝帝漢元元帝帝“邢邢德德二二柄柄””在在企企業(yè)業(yè)管管理理中中的的作作用用?明主主之之所所道道制制其其臣臣者者，，二二柄柄而而已已矣矣。。二二柄柄者者，，刑刑德德也也。。何何謂謂刑刑德德？？曰曰：：殺殺戮戮之之謂謂刑刑，，慶慶賞賞之之謂謂德德。?！俄n非非子子》唐僧僧究究竟竟奉奉行行哪哪家家的的管管理理思思想想？？悟空空，，我我不不念念緊緊箍箍咒咒，，你還還會會聽聽我我的的嗎嗎？？第四四講講：：經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理中中的的常常見見問問題題害怕怕丟丟失失客客戶戶而而害害怕怕管管理理任務(wù)務(wù)這這么么重重，，萬萬一一經(jīng)經(jīng)銷銷商商不干干了了怎怎么么辦辦？？把經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的意意見見當(dāng)當(dāng)成成用用戶戶的的意意見見價格格太太高高服務(wù)務(wù)不不好好品質(zhì)質(zhì)不不穩(wěn)穩(wěn)定定交期期不不及及時時經(jīng)銷銷商商美的的用戶戶高價價格格弱服服務(wù)務(wù)利潤潤除了了降降價價和和促促銷銷，，束束手手無無策策導(dǎo)入入期期成長長期期成熟熟期期衰退退期期高價價、、市市場場教教育育降價價促銷銷回收收例:美的的商商用用爐爐具具現(xiàn)現(xiàn)階階段段處處于于導(dǎo)導(dǎo)入入期期，，重重點點在在于于市市場場教教育育與與培培養(yǎng)養(yǎng)！！缺乏乏有有效效的的管管理理經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的辦辦法法利益益懲罰罰目前前以以利利益益的的誘誘導(dǎo)導(dǎo)為為主主！！難以以形形成成有有效效的的制制約約方方法法??！區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理成成為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的代代言言人人區(qū)域域經(jīng)經(jīng)理理自自己己信信心心不不足足?。∈芙?jīng)經(jīng)銷銷商商困困難難思思想想的的影影響響?。∪狈Ψχ髦鲗?dǎo)導(dǎo)和和獨獨立立思思考考能能力力??！輕易易得得到到的的經(jīng)經(jīng)銷銷權(quán)權(quán)是是不不值值錢錢的的就是是不不讓讓你你得得手手，，不不然然那那會會記記得得你你三三十十年年喲喲??！我要要命命長長一一點點，，還還指指不不定定離離不不離離呢呢??！因為為不不懂懂，，所所以以才顯顯得得珍珍貴貴?。〉谖逦逯v講：：樹樹立立正正確確的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理意意識識牽引引經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，而而不不是是被被經(jīng)經(jīng)銷銷商商牽牽引引我走走前前呢呢，，還還是是牛牛走走前前？？放棄棄經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理就就等等于于放放棄棄市市場場經(jīng)銷銷商商本本身身管管理理能能力力弱弱！！放棄棄經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理必必然然導(dǎo)導(dǎo)致致市市場場乏乏力力?。》艞墬壗?jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理讓讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商沒沒有有信信心心?。〗?jīng)銷銷商商實實際際上上處處于于弱弱勢勢地地位位價值值鏈鏈決決定定經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的地地位位??！商用用爐爐具具經(jīng)經(jīng)銷銷商商小小而而散散！！商用用爐爐具具經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不具具備備核核心心競競爭爭力力！！找到到有有效效的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理辦辦法法利益益調(diào)調(diào)控控管理理輸輸出出文化化整整合合渠道道支支持持的的內(nèi)內(nèi)容容———市場場推推廣廣支支持持我們們最最需需要要的的是是廣廣告告！！廣廣告告??！你你知知道道嗎嗎？？我只只是是來來監(jiān)監(jiān)督督、、管管理理你你們們的的??！渠道道支支持持的的內(nèi)內(nèi)容容——技術(shù)服服務(wù)支支持那是技技術(shù)部部門和和售后后部門門的事事！客戶看看不懂懂說明明書呀呀？渠道支支持的的內(nèi)容容——融資支支持我們庫庫存太太多了了，資資金壓壓力大大，這這個貨貨款能能不能能通融融一下下？公司有有政策策，不不好辦辦呀??！渠道支支持的的內(nèi)容容——培訓(xùn)支支持基礎(chǔ)理理論產(chǎn)品技技術(shù)公司政政策應(yīng)用技技術(shù)實戰(zhàn)技技能培訓(xùn)是是有效效客情情溝通通手段段！第六講講：經(jīng)經(jīng)銷商商管理理的有有效方方案沒有競競爭，，就沒沒有進進取競爭出出人才才呀??！孔子（（約前前551—前479)我的弟弟子三三千余余人，，賢人人也72個，可可怎么么沒有有鬼谷谷子運運氣好好呢？？成器器的卻卻沒幾幾個??！當(dāng)門門客的的不少少！激發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商商的自自我成成功意意識成功其其實很很簡單單，逃學(xué)就就是了了！雜感感清黃黃景景仁仙費茫茫茫兩兩未成成只只知獨獨夜不不平鳴鳴風(fēng)逢飄飄盡悲悲歌氣氣泥泥絮招招來薄薄幸名名十有八八九堪堪白眼眼百無一一用是是書生生莫因詩詩卷愁愁難成成春春鳥鳥秋蟲蟲自作作聲光有感感情是是靠不不住的的適當(dāng)?shù)牡臅r機機挫傷傷經(jīng)銷銷商的的銳氣氣經(jīng)銷商商犯錯錯誤時時，批批評要要及時時！不要忘忘記“美的”的品牌牌鎮(zhèn)攝攝作用用！要讓經(jīng)經(jīng)銷商商感到到危機機！你不找找經(jīng)銷銷商的的茬，，他就就會找找你的的茬為什么么家庭庭中懶人總總有懶懶福?。“盐詹徊涣虽N銷售終終端，，就把把握不不了經(jīng)經(jīng)銷商商榜樣的的力量量是無無窮的的就算是是“沽沽名釣釣譽””也沒沒錯呀呀！從“法法家””思想想吸取取經(jīng)銷銷商管管理辦辦法管仲商鞅李斯從商鞅鞅變法法看經(jīng)經(jīng)銷商商的““績效效管理理”經(jīng)銷商商的成成功就就是廠廠家的的成功功要想管管理經(jīng)經(jīng)銷商商，就就要有有牽引引經(jīng)銷銷商的的誘餌餌給經(jīng)銷銷商委委派個個“政政委””經(jīng)銷商商會議議的巨巨大作作用樹立總總部的的權(quán)威威賺錢不不是唯唯一的的目的的人類最最偉大大的發(fā)發(fā)明之之一是是就是是貨幣幣！人生的的價值值是什什么？？人唯有有找到到生存存的理理由，，才能能承受受任何何境遇遇！信念的的重要要性！！信念的的力量量是偉偉大的的，它它支持持著人人們生生活，，催促促著人人們奮奮斗，，推動動著人人們進進步，，正是是它，，創(chuàng)造造了世世界上上一個個又一一個的的奇跡跡。一身正正氣、、不要要貪不關(guān)心心大局局，就就做不不好業(yè)業(yè)績?。　把芯烤繋в杏腥志中缘牡膽?zhàn)爭爭指導(dǎo)導(dǎo)規(guī)律律，是是戰(zhàn)略略學(xué)的的任務(wù)務(wù)。研研究帶帶局部部性的的戰(zhàn)爭爭指導(dǎo)導(dǎo)規(guī)律律，是是戰(zhàn)役役學(xué)和和戰(zhàn)術(shù)術(shù)學(xué)的的任務(wù)務(wù)。””——毛澤東東…分享環(huán)環(huán)節(jié)…積極交交流學(xué)學(xué)習(xí)提提升謝謝各各位?。?、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。11:38:5111:38:5111:3812/31/202211:38:51AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2211:38:5111:38Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:38:5111:38:5111:38Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2211:38:5111:38:51December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:38:51上上午午11:38:5112月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/3111:38:5111:38:5131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:38:51上上午11:38上午11:38:5112月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:38:5111:38:5111:3812/31/202211:38:51AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:38:5111:38Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。11:38:5111:38:5111:38Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:38:5111:38:51December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:38:51上上午午11:38:5112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月2211:38上上午12月月-2211:38December31,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:38:5111:38:5131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。