怎樣做好渠道工作

如何做好渠道工作2011年9月渠道部：張澤龍內(nèi)容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道如何維護(hù)我們的老板是誰(shuí)？

答案：客戶

我們的價(jià)值在哪里？

答案：幫客戶創(chuàng)造價(jià)值

內(nèi)容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道怎么維護(hù)什么是渠道工作渠道工作包括：渠道規(guī)劃渠道建設(shè)

渠道支持渠道推護(hù)

渠道優(yōu)化內(nèi)容題綱

如何做好渠道工作

什么是渠道工作

渠道怎么維護(hù)渠道規(guī)劃

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合本公司業(yè)務(wù)目標(biāo)，制訂渠道布局方案渠道規(guī)劃步驟

進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研，找出主要客戶并做好產(chǎn)品定位（以懷化地區(qū)為例）結(jié)合本公司特點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）和業(yè)務(wù)目標(biāo)（業(yè)務(wù)目標(biāo)需適當(dāng)加大），確定目標(biāo)客戶針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，確定區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)目標(biāo)和渠道布局方案渠道規(guī)劃禁忌

以我為主，閉門(mén)造車(chē)貪大求全，不切實(shí)際(舉例）墨守成規(guī)，裹足不前渠道道建建設(shè)設(shè)是實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和和優(yōu)優(yōu)化化渠渠道道布布局局方方案案的的過(guò)過(guò)程程渠道道建建設(shè)設(shè)步步驟驟確定定選選擇擇渠渠道道的的要要素素和和標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)硬件件要要素素：：總經(jīng)經(jīng)理理素素質(zhì)質(zhì)，，公公司司信信譽(yù)譽(yù)，，店店面面位位置置，，主主要要客客戶戶群群，，資資金金情情況況等等軟件件要要素素：：公司司的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)理理念念，，公公司司的的管管理理，，公公司對(duì)對(duì)于于合合作作的的定定位位渠道道建建設(shè)設(shè)步步驟驟尋找找并并確確定定目目標(biāo)標(biāo)渠渠道道及及侯侯選選渠渠道道（（舉舉例例））進(jìn)行行多多輪輪分分層層次次溝溝通通，，談?wù)勁信?，，達(dá)達(dá)成成共共識(shí)識(shí)（（主主要要是是看看你你給給客客戶戶帶帶來(lái)來(lái)什什么么？？））達(dá)成成一一致致目目標(biāo)標(biāo)，，履履行行簽簽約約程程序序，，進(jìn)進(jìn)入入渠渠道道實(shí)實(shí)質(zhì)質(zhì)建建設(shè)設(shè)階階斷斷，，如如建建店店，，上上樣樣等等渠道道建建設(shè)設(shè)原原則則選擇擇合合作作伙伙伴伴要要軟軟硬硬要要素素兼兼顧顧成熟熟一一個(gè)個(gè)，，發(fā)發(fā)展展一一個(gè)個(gè)，，需需注注意意整整體體布布局局發(fā)展展一一個(gè)個(gè)成成活活一一個(gè)個(gè)，，做做好好市市場(chǎng)場(chǎng)榜榜樣樣渠道道支支持持為確確保保雙雙方方合合作作順順利利和和渠渠道道良良性性發(fā)發(fā)展展所所做做的的工工作作和和制制定定的的相相關(guān)關(guān)政政策策渠道道支支持持步步驟驟“攘外必先安內(nèi)內(nèi)”以渠道為中心心建立公司內(nèi)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)構(gòu)工作規(guī)范和考考核標(biāo)準(zhǔn)渠道渠道部門(mén)公司其他部門(mén)門(mén)資源資源資源資源渠道支持步驟驟“火車(chē)跑得快全全靠車(chē)頭”為渠道設(shè)計(jì)一一條向上的發(fā)發(fā)展之路并引引導(dǎo)渠道成長(zhǎng)長(zhǎng)為渠道提供全全方位的支持持，包括公司司運(yùn)營(yíng)及管理理、業(yè)界規(guī)律律、產(chǎn)品及銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)、訂訂貨指導(dǎo)、資資金支持、價(jià)價(jià)格及服務(wù)支支持等渠道支持原則則突出重點(diǎn)——要分清先后和和主次，不能能一次全倒（案列列說(shuō)明）循序漸進(jìn)——渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)需要有一個(gè)個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程全方位支持——價(jià)格支持不是是唯一，軟硬硬兼施渠道怎么維護(hù)護(hù)？以誠(chéng)相待——不做無(wú)原則和和不負(fù)責(zé)任的的承諾,要有服務(wù)意識(shí)識(shí)政策制定——以提升銷(xiāo)量為為目的（舉例例）資源投放——合理的資源投投放，幫助渠渠道實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)，提高渠道道人員的在其其心目中的地地位和影響（（舉例）相關(guān)培訓(xùn)溝通通——定期做好與一一線銷(xiāo)售人員員和老板的溝溝通不斷學(xué)習(xí)和提提升——學(xué)習(xí)和積累行行業(yè)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)營(yíng)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，多看，多多聽(tīng)，多學(xué)，，多講（（舉例）渠道優(yōu)化及注注意事項(xiàng)利于市場(chǎng)的發(fā)發(fā)展為基礎(chǔ)“賽馬中識(shí)馬馬”“志不同道不不合”始終保持主動(dòng)動(dòng)注意平衡關(guān)系系，平穩(wěn)過(guò)渡渡思考游戲到一個(gè)地區(qū)出出差，當(dāng)?shù)赜杏?家合作的渠道道，一家意向向性的渠道，，你去拜該的的話，應(yīng)該該怎么想，怎怎么走~！最后總結(jié)：渠道道工作是一門(mén)門(mén)藝術(shù)??！謝謝大家！謝謝12月月-2211:38:2311:3811:3812月月-2212月月-2211:3811:3811:38:2312月-2212月-2211:38:232022/12/3111:38:239、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。11:38:2311:38:2311:3812/31/202211:38:23AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2211:38:2311:38Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:38:2311:38:2311:38Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2211:38:2311:38:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月202211:38:23上上午午11:38:2312月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3111:38:2311:38:2331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:38:23上上午午11:38上上午午11:38:2312月月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。11:38:2311:38:2311:3812/31/202211:38:23AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2211:38:2311:38Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。11:38:2411:38:2411:38Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月月-2212月月-2211:38:2411:38:24December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202211:38:24上午午11:38:2412月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月2211:38上午12月-2211:38December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3111:38:2411:38:2431December202217、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。11:38:24上午午11:38上上午11:38:2412月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話。11:38:2411:38:2411:3812/31/202211:38:24AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。12月月-2211:38:2411:38Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。11:38:2411:38:2411:38Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。12月月-2212月月-2211:38:2411:38:24December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二二月202211:38:24上上午午11:38:2412月月-2215、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。十二月2211:38上上午12月-2211:38December31,202216、業(yè)余生活活要有意義義，不要越越軌。2022/12/3111:38:2411:38:2431December202217、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。11:38:24上