房產(chǎn)銷售技巧之客戶實戰(zhàn)

房產(chǎn)銷售技巧之客戶實戰(zhàn)分析目錄一、售樓員觀察客戶的五個要訣二、分析客戶類型及對策三、客戶接受信息類型四、客戶需求類型分析五、處理客戶異議的方法六、購買洽談與促使成交目錄第一課售樓員觀察客戶的五個要決、眼觀四路，腦用一方這是售樓員與客戶溝通時應能大大的境界。密切關注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并準確地作出判斷，將銷售順利進行到底?？蛻粼跊Q定落定之前，通常都會找一些借口來推搪，售樓員一定要通過觀察去判斷真與假，不要聽信客戶推搪的話語，要抓住他的心理反應，抓住他的眼神，用眼去看，去留意，多用耳去聽。

、留意人的思考方式人的思考方式是通過眼去看而反應到腦思維，因此售樓員可利用這一點來加強客戶的感覺，加深印象。即使客戶有理性的分析也愿意購買感官強的東西。

、信號的傳遞當客戶產(chǎn)生購買意向后，通常會發(fā)出如下的信號：客戶的問題轉(zhuǎn)向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等。詳細了解售后服務。對售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚。詢問優(yōu)惠程度。對目前正在使用的商品表示不滿。向售樓員打聽交樓的時候及可否提前。接過售樓員的介紹提出反問。對商品提出某些異議。

、身體語言的觀察及運用通過表情與姿態(tài)觀察客戶在購買過程中意愿的轉(zhuǎn)換。表情語信號?？蛻舻拿娌勘砬閺哪弧岩?、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。姿態(tài)語信號。

客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后傾，身體和語言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他輕松、舒展等動作；拿起定購書之類細看；開始仔細地觀察產(chǎn)品；轉(zhuǎn)身靠近售樓員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進入閑聊；突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。

、引發(fā)購買動機每個客戶都有潛在的購買動機，可能連他自己讀不知道，售樓員的責任就是發(fā)掘這個潛藏的動機，不要被客戶的外貌及衣著所欺騙，即使他只是買菜經(jīng)過的也可取得這樣的機會。售樓員切忌認為客人無心買樓而采取冷淡冷漠甚至對立的態(tài)度，并不要等客戶詢問，而是主動招呼，主動引導客人。

第二課分析客戶類型及對策按年齡劃分的的客戶類型、老年的客戶戶特征：這種類類型的客戶包包括老年人、、寡婦、獨夫夫等，他們的的共同特點便便是孤獨。他他們往往會尋尋求朋友及家家人的意見，，來決定是否否購買商品；；對于推銷員員，他們的態(tài)態(tài)度是半信半半疑；因此，，在做購買的的決定時他們們比一般人還還要謹慎。對策：進行商商品說明時，，你的言語必必須清晰，確確實，態(tài)度誠誠懇而親切，，同時要表現(xiàn)現(xiàn)出消除他們們的孤獨。向向這類客戶推推銷產(chǎn)品，最最重要的關鍵鍵在于你必須須讓他們相信信你的為人，，這樣一來，，不但容易成成交，而且你你們還能成為為好朋友。、年輕夫婦與與單身貴族特征：對于這這類客戶，你你可以使用與與上述相同的的方法與之交交談，一樣可可以博取他們們的好感。對策：對于這這類客戶，你你必須表現(xiàn)自自己的熱忱，，進行商品說說明時，可刺刺激他們的購購買欲望。同同時在交談中中不妨談談彼彼此的生活背背景、未來、、感情等問題題，這種親切切的交談方式式很容易促進進他們的購買買欲望。、中年客戶特征：這種類類型的顧客既既擁有家庭，，也有安定的的職業(yè)，他們們希望擁有更更好的生活，，注重自己的的未來，努力力想使自己活活得更加自由由自在。對策：最重要要的是和他們們做朋友，讓讓他們信賴你你。你必須對對其家人表示示關懷之意，，而對其本身身，則予以推推崇與肯定，，同時說明商商品與其美好好的未來有著著密不可分的的關聯(lián)；這樣樣一來，他在在高興之余，，生意自然就就成交了。中中年家庭是消消費市場的領領先者，如果果你拙于言詞詞，那么還是是盡量避免浮浮夸不實的說說法，認真而而誠懇地與顧顧客交談，這這才是最好的的方法。按職業(yè)劃分的的客戶類型、企業(yè)家性格特征：心心胸開闊，思思想積極，能能當場決定是是否購買。戰(zhàn)略方法；可可夸耀其事業(yè)業(yè)上的成就激激發(fā)自負心理理，再熱忱介介紹商品，很很快地完成交交易。、企業(yè)董事性格特征：雖雖能決定購買買，但需與他他人商議。戰(zhàn)略方法：必必須有專業(yè)能能力突出產(chǎn)品品優(yōu)勢，不應應點破他的顧顧慮，提高成成交機會。、勞工性格特征：不不輕易相信他他人，無法下下決定。戰(zhàn)略方法：只只有讓他確切切地了解產(chǎn)品品的好處后才才會產(chǎn)生購買買動機。、公務員性格特征：有有非常的戒備備心，無法下下決定。戰(zhàn)略方法：銷銷售員需詳細細的說明產(chǎn)品品的優(yōu)點進行行誘導并使之之信服，否則則絕不會購買買。、醫(yī)師性格特征：經(jīng)經(jīng)濟情況良好好思想保守，，常以此自我我炫耀。戰(zhàn)略方法：應應強調(diào)商品的的實際價值，，顯示專業(yè)知知識及獨特風風格，很容易易達成交易。。、護士性格特征：對對任何事持樂樂觀態(tài)度，為為自己的職業(yè)業(yè)而驕傲。戰(zhàn)略方法：只只要熱忱地作作商品介紹、、表示自己對對其職業(yè)的興興趣和尊重以以博其好感，，多半能達到到成交目的。。、銀行職員性格特征：生生性保守、疑疑心重、且頭頭腦精明態(tài)度度傲慢，以心心情決定選擇擇商品，不喜喜歡承受外來來壓力。戰(zhàn)略方法：只只要你能謙虛虛的進行產(chǎn)品品說明并表現(xiàn)現(xiàn)出自信的專專業(yè)態(tài)度，多多半還是能成成交。、高級建筑師師性格特征：喜喜歡工作與玩玩樂，思想極極富攻擊性，，較為富有且且喜歡購買。。戰(zhàn)略方法：須須擇要介紹說說明產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點及價值，，最重要的是是接近他們與與其為友。、工程師性格特征：對對任何事追根根究底、頭腦腦清晰、絕不不沖動購買。。戰(zhàn)略方法：惟惟有憑自己的的一番赤誠去去介紹產(chǎn)品的的優(yōu)點，尊重重他的權(quán)利，，才是最有效效的作法。、農(nóng)技師性格特征：思思想保守、自自信心強、獨獨立、心胸開開闊樂意與人人交往，對任任何事都能接接受。戰(zhàn)略方法：積積極而熱忱地地作推銷說明明，并與其建建立友誼，日日后將成為你你最忠實的客客戶。、警官性格特征：善善于懷疑人，，對購買產(chǎn)品品百般挑剔，，為自己的職職業(yè)感到驕傲傲，喜歡夸耀耀。戰(zhàn)略方法：須須專心傾聽并并推崇其職業(yè)業(yè)及人品，表表示敬意，提提高一次成交交的可能性。。、退休人員員性格特征：：對購買采采取保守態(tài)態(tài)度，決定定和行動都都相當緩慢慢。戰(zhàn)略方法：：以刺激性性的情感為為訴求，引引發(fā)其購買買動機，介介紹須恭敬敬穩(wěn)重，著著重理論性性，詳細說說明，逐漸漸施壓激發(fā)發(fā)其購買欲欲望。、推銷員性格特征：：個性積極極，考慮充充分才會做做沖動性決決定。戰(zhàn)略方法：：在推銷時時讓他自認認為了解產(chǎn)產(chǎn)品行情，，以言詞佩佩服其知識識性和專業(yè)業(yè)能力，會會很容易成成交。、教師性格特征：：習慣談話話，思想保保守，對任任何事須有有所了解才才肯付諸行行動。戰(zhàn)略方法：：介紹時謹謹守清晰而而不夸張的的原則，對對其職業(yè)表表示敬意，，對其談話話內(nèi)容專心心傾聽。、司機性格特征：：富于常識識，喜歡交交友及說笑笑。戰(zhàn)略方法：：應詳實說說明產(chǎn)品使使用價值，，以言語激激勵他談及及自己的工工作，需用用心傾聽；；與之發(fā)生生辯駁就易易成交。、商業(yè)企劃劃員特征性格：：頭腦精明明，非?，F(xiàn)現(xiàn)實絕不輕輕易作決定定。戰(zhàn)略方法：：應詳實說說明產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)點，強調(diào)調(diào)優(yōu)點，那那么成交是是必然的。。、室內(nèi)設計計師性格特征；；不研究產(chǎn)產(chǎn)品細節(jié)問問題只關心心產(chǎn)品價值值及實用與與否。戰(zhàn)略方法：：強調(diào)產(chǎn)品品的優(yōu)點和和魅力，給給其一個思思考機會即即可成交。?？蛻艚邮苄判畔㈩愋偷谌n、三種模式式聽覺模式：：眼睛保持持水平并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向一側(cè)，，使用聽覺覺語言“嗨嗨，這讓我我想起了什什么”，““這確實很很好聽”。。視覺模式：：眼睛從一一側(cè)向上看看，想象什什么事情看看起來是什什么樣子。。使用視覺覺語言：““我看不大大清楚，能能讓它顯示示得更清楚楚嗎？”觸覺模式：：眼睛從一一側(cè)向下看看，使用觸觸覺語言““感覺好極極了”，““我有一種種預感”，，“我覺得得”。人們常常喜喜歡其中的的一種模式式，所以你你可以用他他們喜歡的的一種模式式很容易地地向他們傳傳遞信息。。、應對策略略視覺模式的的人：用語語言描繪一一副關于產(chǎn)產(chǎn)品的圖畫畫，該圖畫畫要有色彩彩、生動。?！跋胂笠灰幌拢牡姆孔幼渎湓诰G樹成成蔭的長街街上”，““您的孩子子可以在一一樓的自家家草坪上自自由地嬉戲戲，研究螞螞蟻搬家””，“想象象一下，日日暮黃昏的的時候，您您可以坐在在自家的陽陽臺上享一一茗清茶，，品優(yōu)雅人人生”。聽覺模式的的人：多用用以聲音為為基礎的詞詞匯和短語語，如“聽聽起來，聽聽到，和諧諧、寧靜””，“我們們這里像一一座城市中中的花園，，使您充分分享受喧囂囂中難得的的一份寧靜靜”。觸覺模式的的人：多幫幫他感受自自己的整體體感覺，““您感覺怎怎么樣？””，“這樣樣別致的飄飄窗，兩人人世界，共共賞一輪名名月，可否否讓您找到到浪漫的感感覺呢？””第四課客客戶需求類類型分析沒有一位客客戶的購房房需求是真真正完全相相同的。不不同的購房房需求使得得客戶對樓樓盤的關注注點大相徑徑庭。理解解這一點對對于我們而而言十分必必要。因此此，清楚地地把握每一一位客戶的的購房需求求，有的放放矢地針對對其關注的的內(nèi)容進行行房產(chǎn)推薦薦，會大大大提高你的的成功率。。這要求我我們先將客客戶的購買買需求大致致分類，繼繼而深入地地研究每一一類客戶的的核心需求求。初次購房者者。年輕的家庭庭。想換大房子子的買主。。想換居住區(qū)區(qū)域的房主主。投資者?？蛻糍徺I需需求客戶個性特特征分析識別標準情感型主觀型隨和型分析型行為舉止活躍、外向堅決、強硬輕松、隨便目標明確性情氣質(zhì)和諧、友善急噪平靜、平和冷靜、嚴肅對待他人意見注意力不集中缺少耐心接受抱有懷疑談論話題人際交往、趣聞逸事成就、榮譽不會主導談話主題隨聲應和程序、方法、公司情況處理問題全神貫注習慣指揮、命令他人聽從他人建議對他人建議評論分析決策行為仿效別人進行決策果斷、力求實用遲緩、深思熟慮信息充足才定奪時間安排經(jīng)常延誤、浪費時間時間安排緊湊遵守時間，但安排較為寬松充分利用時間，計劃周詳形體語言豐富、生動使用頻繁精確而慎重較少節(jié)制衣著服飾新潮、時尚剪裁講究大眾款式傳統(tǒng)保守樸實向往追求與人坦誠交往獲得成就、榮譽得到他人認可保持言行正確行為的檢驗標準社會形象如何事實結(jié)果他人評價自我滿意程度客戶的身體體語言分析析身體語言含義攤開雙手，較靠近售樓員，坐在椅子邊上，頻頻點頭開放、真誠抬著頭，手托下巴，身體前傾評價漫不經(jīng)心，很少的眼神接觸，嘴唇松弛冷淡兩臂、兩腿交叉，身體后縮，環(huán)顧左右拒絕身體僵硬，兩臂、兩腿緊緊交叉，嘴唇收攏防御持續(xù)的眼睛接觸，手伸直，雙手合起放在身后，姿勢挺直，下巴抬起，含蓄微笑自信客戶的語言言心理分析析、當客戶說說“我想考考慮”時，，大部分情情況是以下下原因房子太貴了了，客戶資資金不足。?？蛻魺o法自自己做主。。客戶目前不不需要這套套房子?？蛻粲信笥延言诜康禺a(chǎn)產(chǎn)業(yè)內(nèi)?？蛻魧κ蹣菢菃T沒有信信心?？蛻糁涝谠趧e處可以以購買更低低價格或更更好的房子子?？蛻舨恍湃稳伍_發(fā)商。?？蛻舨幌矚g歡這種產(chǎn)品品?？蛻粼谟^望望。、當客戶說說“我想買買，可太貴貴了”時，，大部分的的情況是以以下原因：：客戶已經(jīng)動動心，但覺覺得樓盤性性能價格比比不高。真的是房子子定價過高高?？蛻粝Ｍ凼蹣菃T能幫幫助爭取折折扣或其他他優(yōu)惠?？蛻艨梢栽谠趧e家買到到更便宜或或更好的。?？蛻粝Ｍ凼蹣菃T能進進一步說明明、解釋，，甚至說服服客戶自己己?？蛻魬舾懈杏X覺布布道道樓樓盤盤的的優(yōu)優(yōu)勢勢或或不不了了解解產(chǎn)產(chǎn)品品。。、當當客客戶戶說說““好好的的，，我我要要買買的的話話再再來來找找你你””時時，，大大部部分分的的情情況況是是以以下下原原因因：：客戶戶需需要要售售樓樓員員幫幫助助提提供供進進一一步步的的信信息息和和資資料料。?？蛻魬粢缺容^較其其他他樓樓盤盤后后再再決決定定。?？蛻魬舨徊皇鞘强煽梢砸詻Q決定定購購買買的的人人，，需需要要回回去去商商量量或或帶帶人人再再來來看看。。客戶戶已已經(jīng)經(jīng)比比較較信信任任你你，，但但你你還還沒沒能能打打動動客客戶戶的的心心。?？蛻魬粽J認為為房房價價太太高高。。客戶戶只只是是隨隨便便看看看看，，但但他他對對你你的的印印象象還還不不錯錯。。第五五課課處處理理客客戶戶異異議議的的方方法法、直直接接駁駁正正法法直接接駁駁正正法法是是指指客客戶戶一一提提出出異異議議，，銷銷售售人人員員就就直直截截了了當當?shù)氐赜栌枰砸苑穹穸ǘê秃图m糾正正。。這這種種方方法法又又叫叫正正面面進進攻攻法法。。按按照照常常理理，，直直接接反反駁駁客客戶戶的的做做法法是是最最不不明明智智的的，，往往往往會會讓讓客客戶戶感感到到遭遭受受了了不不恭恭敬敬的的對對待待，，而而使使面面談談惡惡化化為為無無謂謂的的爭爭執(zhí)執(zhí)或或客客戶戶拂拂袖袖而而去去。。但但在在有有些些情情況況下下使使用用卻卻很很奏奏效效。。應用用直直接接駁駁正正法法時時，，銷銷售售人人員員必必須須注注意意以以下下幾幾點點：：）態(tài)態(tài)度度委委婉婉由由于于要要直直接接駁駁斥斥客客戶戶的的意意見見，，為為了了避避免免觸觸怒怒后后引引起起不不快快，，銷銷售售員員要要真真誠誠，，語語氣氣要要誠誠懇懇，，面面容容要要微微笑笑，，切切勿勿怒怒顏顏責責備備客客戶戶。。）針對問問話在在客戶的的異議以以問話表表示時，，應用此此方法最最為有效效，因為為它給予予對方一一種肯定定的感覺覺。）對固執(zhí)執(zhí)己見、、氣量狹狹小的客客戶最好好不要用用這種方方法，因因為這類類客戶會會人為銷銷售人員員不尊重重自己，，從而產(chǎn)產(chǎn)生爭執(zhí)執(zhí)。）勿傷自自尊處處理客戶戶異議時時，最忌忌傷害客客戶自尊尊。、間接否否認法間接否認認法是指指銷售人人員聽完完客戶的的異議后后，先肯肯定對方方的異議議，然后后再述說說自己的的觀點。。這種方方法又叫叫迂回否否定法。。如，客客戶在聽聽完銷售售人員現(xiàn)現(xiàn)場說明明后說：：“你們們這個項項目，并并不如你你說的那那么完美美?！变N銷售人員員聽后，，若直接接否認反反駁：““先生，，你錯了了，你根根本沒有有聽懂我我的意見見?！眲t則必然會會引起不不快，所所以，銷銷售人員員不妨改改用“您您說的對對，先生生，一般般客戶最最初都有有和您相相同的看看法，即即使是我我，也不不能例外外，但若若仔細觀觀察，深深入研究究一下，，您就會會發(fā)現(xiàn)………”以以上同一一情況，，兩種迥迥然不同同的回答答，讀者者看后自自然可以以分出高高下。使用間接接否認法法，需注注意以下下幾點：：這種方法法特別適適用于自自以為對對產(chǎn)品非非常了解解，并有有獨到見見解的客客戶。這這些人生生性主觀觀自負，，常常自自以為是是，所以以只能順順其性而而智取，，不能直直接反駁駁。這種方方法的的基本本表達達方式式是““先是是后非非”，，即對對于客客戶異異議““是………但但……….””答辯辯。、轉(zhuǎn)化化法即銷售售人員員利用用客戶戶異議議作為為說服服客戶戶購買買的理理由。。換句句話說說，客客戶異異議一一經(jīng)銷銷售人人員的的巧妙妙轉(zhuǎn)化化，可可以變變成反反擊客客戶的的武器器，使使客戶戶作繭繭自縛縛，陷陷入自自設陷陷阱之之中，，被銷銷售人人員說說服。。如下下例：：客戶：：“抱抱歉，，我財財力有有限，，現(xiàn)在在沒有有錢買買。””銷售員員：““先生生，您您可別別這么么說，，現(xiàn)在在房價價上漲漲的這這么快快，趕趕晚不不如趕趕早啊啊?！薄狈治觯海涸诒颈纠兄?，客客戶以以“沒沒錢””為拒拒絕的的異議議，但但在物物價不不斷上上漲之之時，，與其其延遲遲購買買，不不如及及早做做出購購買的的決定定，““財力力不足足”原原來是是不買買的原原因，，一經(jīng)經(jīng)銷售售員巧巧言轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化，，反而而成為為必須須購買買的原原因。。銷售應應用此此法時時，應應注意意以下下三點點：采用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化法法的銷銷售員員，本本身必必須經(jīng)經(jīng)驗豐豐富，，精于于銷售售技巧巧，因因為只只有有有經(jīng)驗驗的、、精通通技巧巧的人人，才才能察察言觀觀色，，當機機立斷斷，將將客戶戶異議議轉(zhuǎn)化化為有有利于于成交交的理理由。。這種方方法應應用后后，客客戶情情緒反反映強強烈，，若轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化不不當，，反而而會弄弄巧成成拙，，使客客戶生生氣，，增加加銷售售阻力力。銷售人人員在在應用用這種種方法法時，，必須須心平平氣和和，即即使客客戶的的異議議缺乏乏事實實依據(jù)據(jù)，也也不能能當面面反駁駁，而而應旁旁敲側(cè)側(cè)擊，，去疏疏導、、啟發(fā)發(fā)和暗暗示。。、取長長補短短法天下沒沒有十十全十十美的的事情情，凡凡銷售售建議議，雖雖有優(yōu)優(yōu)點，，但也也必有有缺陷陷。取取長補補短法法，既既利用用客戶戶異議議之外外的其其他優(yōu)優(yōu)點，，來補補正異異議的的缺陷陷，以以化不不能成成交為為可能能成交交。例例如，，客戶戶提出出“產(chǎn)產(chǎn)品異異議””，認認為產(chǎn)產(chǎn)品的的品質(zhì)質(zhì)和設設計都都不理理想，，銷售售員不不妨以以價格格低廉廉、服服務良良好為為由，，給予予補償償。如如此以以優(yōu)補補拙，，以良良救劣劣，必必能使使出客客戶因因異議議引起起的心心理不不平趨趨向平平衡。。、反問問巧答答法反問巧巧答法法是銷銷售人人員化化解客客戶真真實異異議是是的制制勝要要素，，適時時對客客戶發(fā)發(fā)問，，能引引導客客戶思思考，，化解解其異異議。。銷售售員在在應用用這種種技巧巧時，，先將將異議議轉(zhuǎn)為為發(fā)問問，用用來啟啟發(fā)客客戶的的自省省能力力，如如果客客戶有有所領領悟，，便能能自己己說服服自己己；若若不能能領悟悟，銷銷售員員再反反問巧巧答，，舉證證說明明，消消解其其異議議。如如下例例：客戶：“你你這種戶型型不理想。?！变N售員：““戶型不好好嗎”先生生。這個例例子雖然簡簡短，但銷銷售員的反反問技巧已已有所表現(xiàn)現(xiàn)，客戶提提出產(chǎn)品異異議時，其其真實程度度如何，在在此案例中中一時尚難難以斷定，，故銷售員員將之轉(zhuǎn)化化為“不好好嗎？”，，實際含義義有兩個：：一是銷售售員認為房房屋品質(zhì)戶戶型好，所所以客戶可可以放心購購買；二是是如果客戶戶認為其戶戶型不好，，則應指出出其不好之之處?？蛻魬粢蚴艽朔捶磫柖谛男睦锔械奖乇仨殹皵偱婆啤钡膲毫α?，于是不不得不將不不好的理由由說出，銷銷售員便有有機會通過過示范或舉舉例說明將將異議化解解第六課購購買洽談與與促使成交交、購買洽談談的必要性性當客戶看完完工地現(xiàn)場場后，要注注意此時會會出現(xiàn)客戶戶可能會提提出不進入入售樓部，，而直接回回去考慮或或到他處看看房，此時時售樓員應應敏銳地對對客戶的內(nèi)內(nèi)心作出判判斷，是否否其真的有有事要回去去或離開，，還是借口口推辭，看看工地后是是否再次回回到售樓處處洽談，這這是評判客客戶對產(chǎn)品品滿意度及及評判售樓樓員前面銷銷售作業(yè)是是否成功的的常見標準準，倘若是是客戶真的的有事欲走走，售樓員員應先客氣氣地請其到到現(xiàn)場喝杯杯水或稍息息片刻，然然后再禮貌貌地道別，，請其擇日日再來，并并約定時間間。倘若客客戶是借口口推辭，則則表明其意意向度不夠夠，售樓員員不應強留留，可借此此暗示“今今天客戶比比較多，工工作較忙，，未能介紹紹詳盡”，，“請原諒諒，希望您您今后再來來，并保持持聯(lián)系。客戶由售樓樓員引導、購買議價價的要領由于便于價價格管理和和銷售控制制、以及樹樹立樓盤和和公司品牌牌形象的原原因，現(xiàn)在在普遍地沒沒有給售樓樓員與客戶戶議價的權(quán)權(quán)利，也就就是說客戶戶也基本沒沒有砍價的的余地。作作為售樓員員只能向客客戶解釋并并促成成交交。但在特特定市場與與樓盤特殊殊銷售節(jié)點點中是存在在議價環(huán)節(jié)節(jié)的。以下下內(nèi)容就是是為了適應應這種情況況：議價價原原則則對““表表列列價價格格””要要有有充充分分信信心心，，不不輕輕易易讓讓價價。。不要要有有底底價價的的觀觀念念。。除非非客客戶戶攜攜帶帶足足夠夠先先進進及及支支票票能能夠夠下下定定。。有有作作購購買買決決定定的的權(quán)權(quán)利利，，否否則則別別作作““議議價價談談判判””。。不要要使使用用““客客戶戶出出價價””作作價價格格調(diào)調(diào)整整（（即即以以客客戶戶出出價價作作加加價價））。。因因此此，，不不論論客客戶戶出出價價在在底底價價以以上上或或以以下下，，都都要要拒拒絕絕該該價價位位（（表表示示公公司司不不可可能能接接受受））。。要將將讓讓價價視視為為一一種種促促銷銷手手法法————讓讓價價要要有有理理由由。。堅定定態(tài)態(tài)度度，，信信心心十十足足；；強強調(diào)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)點點及及價價值值。。制制造造無無形形的的價價值值（（如如某某名名人人已已經(jīng)經(jīng)購購買買等等））。。注意意：：給給多多少少折折扣扣并并不不重重要要，，重重要要的的是是給給““你你””是是最最低低的的。。、促促使使成成交交的的必必要要性性美國國著著名名的的湯湯姆姆??霍霍普普金金斯斯國國際際有有限限公公司司針針對對失失敗敗的的原原因因進進行行市市場場調(diào)調(diào)查查，，在在得得到到的的調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)果果中中，，最最普普遍遍的的回回答答是是：：““我我們們的的交交易易談談得得很很順順利利，，沒沒什什么么大大的的問問題題。?！薄碑敭攩枂柤凹啊啊澳悄菫闉槭彩裁疵礇]沒有有最最后后成成交交呢呢？？””時時，，回回答答是是：：““他他們們沒沒有有要要求求成成交交，，就就這這樣樣，，于于是是什什么么也也沒沒有有發(fā)發(fā)生生。。””由此此可可見見，，促促成成工工作作對對于于成成交交是是多多么么重重要要。。促使使成成交交就就是是售售樓樓員員通通過過及及時時、、有有效效的的行行動動使使準準客客戶戶在在較較短短的的時時間間內(nèi)內(nèi)決決定定購購買買的的營營銷銷手手段段。。在做完了樓盤盤展示之后，，客戶一般不不會主動提出出購房要求，，因為房屋交交易涉及金額額大，交易時時間長，客戶戶必然會有很很多疑慮：會會不會花錢買買了對自己并并無多大作用用的房子呢？？我的家人會會不會反對呢呢？另外一點，，就是“購買買者危機感””，也許他非非?？释麚碛杏羞@套房屋，，但他就是很很難說服自己己，害怕自己己作出錯誤的的決定。在這種時候，，許多潛在購購房者其實需需要售樓員的的幫助和引導導，售樓員應應適時引導潛潛在客戶進行行決策，結(jié)束束消費者頭腦腦中“是與否否”的沖突。。作為售樓員應應該自豪地將將“促成購買買決定”視為為幫助客戶的的機會。如果果售樓員在與與客戶的交談談中了解到他他所推薦的房房子非常符合合客戶的需要要，而且客戶戶與他都花了了很長的時間間，他們就應應該認識到，，銷售的失敗敗對于買賣雙雙方都是個損損失。、促成成交的的時機交易的促成不不是隨時隨地地會發(fā)生的，，它需要你的的努力和判斷斷，實際往往往稍縱即逝，，讓我們看看看，哪些情況況下可以實施施促成。當客戶不再提提問、進行思思考時。當客戶靠在椅椅子上，左右右相顧突然雙雙眼直視你，，那表明，一一直猶豫不決決發(fā)人下了決決心。當一位專心聆聆聽、寡言少少問的客戶，，詢問有關付付款及細節(jié)問問題，那表明明該客戶有購購買意向。當客戶把話題題不斷集中在在某單元時。。當客戶不斷點點頭對銷售員員的話表示同同意時。當客戶開始關關心售后服務務時。當客戶與朋友友商議時。當客戶對房產(chǎn)產(chǎn)的性價比表表現(xiàn)出強烈興興趣的時候。。當價格成為客客戶最關心的的問題時。當客戶最大的的疑慮得到徹徹底解決時。。當客戶為你的的專業(yè)程度折折服時。當客戶討價還還價，要求打打折扣時。當客戶仔細查查看產(chǎn)品的瑕瑕疵時。當客戶再三關關心產(chǎn)品的某某一優(yōu)點或缺缺點時。當客戶開口詢詢問同伴對產(chǎn)產(chǎn)品的意見時時。當客戶詢問能能否能準時交交樓及熱切關關注配套詳情情時。當客戶看到產(chǎn)產(chǎn)品模型或聽聽到介紹時，，瞳孔放大，，眼睛發(fā)亮時時。、促使成交的的注意點要求成交，但但不要表現(xiàn)得得過于急切。。在談判進行到到一定程度時時，取一份訂訂單放在談判判桌上，用于于心理暗示。。解答客戶疑慮慮時，實事求求是，不要一一味逢迎。掌握折扣尺度度，不要隨意意讓利。選擇法：“先先生，既然您您已找到了最最合適自己的的樓盤，那么么您希望我們們何時落實呢呢？”利用形式法：：“促銷期只只剩一天了，，如果今天不不能下定，樓樓盤的價格提提升將給您帶帶來損失。切記表示不耐耐煩：”你到到底買不買？？”必須大膽提出出成交要求。。、促使成交的的方法售樓員應該以以真誠的態(tài)度度幫助客戶作作購買決定，，而不是以欺欺騙、強迫的的手段來促使使成交，使客客戶在過后覺覺得上當受騙騙。要知道客客戶花的可能能是幾十萬，，而售樓員得得到的傭金卻卻僅僅是幾百百元。通過提問、答答疑、算帳等等方式，向客客戶提示購買買商品能帶給給他們好處，，從而打動客客戶，增強其其購買的欲望望。應在客戶提出出某些意見之之前就主動闡闡述，主動解解決，有效地地排除成交的的潛在障礙。。通過幫客戶實實現(xiàn)所需，使使雙方有了親親和需求的滿滿足感而促發(fā)發(fā)認同感，建建立心理相容容的關系，使使買與賣雙方方矛盾的心理理距離縮小或或消除，從而而達到銷售目目的?？蛻粼谙露〞r時需要勇氣，，售樓員希望望成交，其實實客戶也希望望成交?？梢砸栽谶m當?shù)臅r時候告訴客戶戶：“樓盤雖雖多，合適自自己的樓盤其其實并不多，，比較下去，，累，算了吧吧，定下來，，了卻了一件件心事?！北е嫘膶嵰庖鉀]有辦不成成的心態(tài)，讓讓客戶感受到到你的真誠的的服務，從心心理上接受。。積極介入，幫幫助客戶將某某些比較明顯顯的利弊加以以分析比較，，讓客戶充分分權(quán)衡后體會會到利大于弊弊而作出購買買決定。告訴客戶不下下定而可能發(fā)發(fā)生的利潤損損失。如：“現(xiàn)在定購的的客戶很多，，而房子是一一種特殊的產(chǎn)產(chǎn)品，每一戶戶都是唯一的的?！薄懊恳粋€客戶戶都是很有眼眼光的，你看看中的很可能能是每一個客客戶都看中的的。”“相信自己的的第一感覺。?！毕轮芪覀兊臉菢潜P就要漲價價了，你這樣樣喜歡我們的的房子，若一一猶豫可能就就會喪失一個個很好的機會會?！笆郎峡倹]有有十全十美的的房子的，其其實你的投資資馬上會收到到回報?！痹跓崆榈姆談罩胁灰@示示過強的成交交欲望，而是是先擺出相應應的事實條件件，表現(xiàn)出““條件不夠，，不強求成交交”的寬松心心態(tài)，使客戶戶在信息充分分的情況下產(chǎn)產(chǎn)生不能成交交的惜失心理理，從而主動動迎合賣方條條件成交。強調(diào)購買會得得到的好處，，如折扣、抽抽獎、送禮物物等。將自己的樓盤盤與正經(jīng)對手手樓盤比較，，突出自身優(yōu)優(yōu)勢、特色。。提供參考資料料，相關證書書，資質(zhì)證明明。講別的客戶是是怎樣買房的的，并提供一一些必要的證證明信息。，，以示情況屬屬實。商議細節(jié)問題題，多投入、、了解，彼此此付出。付出出就會有回報報，細節(jié)問題題的探討會讓讓客戶感覺貼貼切、放心、、感動并增加加其下定的信信心。價格并不是客客戶唯一的考考慮，決策過過程中免不了了個人情感因因素，能為你你的客戶著想想，如加上優(yōu)優(yōu)異的構(gòu)想，，會使你的推推銷效率更高高，對客戶形形成難以抗拒拒的力量。不要再介紹其其他單元，讓讓客戶的注意意力集中在目目標單元上。。告訴客戶下定定、簽合同、、交房事宜，，讓客戶充分分體味解決問問題后的美好好情景并下定定。售樓員應從客客戶角度去分分析，研討掌掌握實際，使使客戶了解產(chǎn)產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)產(chǎn)品，切勿操操之過急。、關于價格異異議的處理價格是客戶對對項目提出異異議最常見的的形式。“太太貴了！”在在銷售中，幾幾乎以上的客客戶都說過這這句話。說這這句話的原因因有三，一是是房子的高總總價對比其他他消費品來說說實在“太貴貴了”；二是是客戶覺得該該樓盤的性能能價格比較低低，也就是說說相對樓盤的的價值而言，，價格顯得貴貴了；三是，，客戶將該樓樓盤與其他樓樓盤對比后產(chǎn)產(chǎn)生的評價。。其實當客戶感感到產(chǎn)品或者者服務不值這這個報價時，，價格才是一一個問題。任任何推銷，客客戶首先會有有“花錢恐懼懼大于他獲得得產(chǎn)品取得利利益的喜悅””。因此，當當客戶說“太太貴了”時，，售樓員應該該向客戶傳遞遞更多有價值值的信息，說說明該樓盤能能帶給客戶的的利益（特別別是客戶所關關心的核心利利益）。這才才是解決客戶戶異議的關鍵鍵。目前，在購房房至少三成為為二十年按揭揭的前提下，，一個年紀不不大的人只要要對自己的生生活有信心，，而售樓員又又能有效說明明該房子帶給給客戶的利益益和價值，并并提供恰當?shù)牡馁徺I方式（（又如按揭付付款方式），，則價格將不不是一個大問問題。、終結(jié)成交后后的要點銷售成功了，，成交了，是是不是就萬事事大吉了呢？？不是，這只只是下一次銷銷售的開始。。如果售樓員員不能總結(jié)本本次銷售成功功的原因和經(jīng)經(jīng)驗，這可能能只是一次偶偶然或孤立的的成功。售樓員應該知知道，銷售的的一個系統(tǒng)的的工程，從你你入行之日起起，你的一言言一行都影響響著你的工作作，為了給下下一次的銷售售帶來成功，，你不妨在終終結(jié)成交之日日自問：在銷售售的過過程中中，我我是否否留意意了對對價格格的保保護？？在銷售售的過過程中中，我我是否否得到到了競競爭的的情報報？在銷售售的過過程中中，我我是否否設法法使客客戶增增加了了對自自己產(chǎn)產(chǎn)品的的認識識？在銷售售的過過程中中，我我是否否明白白客戶戶不需需要的的是什什么？？是否與與客戶戶建立立某種種程度度的私私交？？簽約之之后，，逢節(jié)節(jié)假日日要向向客戶戶發(fā)短短信問問好，，寄送送賀卡卡或明明信片片，寄寄送公公司的的客戶戶通信信，主主動解解決客客戶的的其他他問題題，達達到客客戶最最大滿滿意。。禮輕輕情重重，讓讓客戶戶在消消費過過后實實現(xiàn)滿滿意甚甚至愉愉悅的的感受受是現(xiàn)現(xiàn)代市市場營營銷中中關系系營銷銷所追追求的的高境境界。。只要要這樣樣，客客戶自自然就就成可可你的的推銷銷員了了。當當客戶戶有其其他親親戚朋朋友想想買這這里的的房子子時，，該客客戶自自然會會介紹紹給你你。同事們們，讓讓我們們一起起努力力吧??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:56:0111:56:0111:5612/31/202211:56:01AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2211:56:0111:56Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。11:56:0111:56:0111:56Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2211:56:0211:56:02December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月202211:56:02上上午午11:56:0212月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2211:56上上午午12月月-2211:56December31,202216