房地產(chǎn)客戶溝通培訓(xùn)之房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

房地產(chǎn)客戶溝通培訓(xùn)之

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

電話營(yíng)銷(xiāo)--閔新聞

卷首語(yǔ)心態(tài)最重要每一個(gè)電話都是賣(mài)房的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)！每一個(gè)電話都能幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題！每一個(gè)電話都能為客戶帶來(lái)極大的滿足！每一個(gè)電話都是開(kāi)心愉快和積極成功的！我和我的客戶都喜歡通過(guò)電話交流溝通！客戶正期待著我的電話！在電話中我是受歡迎的！我打電話越多，就越有機(jī)會(huì)成為頂尖的銷(xiāo)售人員！電話營(yíng)銷(xiāo)的概念

信息的表達(dá)方式

電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

電話營(yíng)銷(xiāo)的目的

電話營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)鎖定

電話營(yíng)銷(xiāo)的基本理論電話營(yíng)銷(xiāo)的概念通過(guò)電話有計(jì)劃

有組織高效率推廣大顧客群

文字表達(dá)言語(yǔ)態(tài)勢(shì)語(yǔ)言聲音傳遞信息的表達(dá)方式——3個(gè)基本要素

信息表達(dá)的方式—魅力聲音的十大關(guān)鍵吐字清晰充滿熱情語(yǔ)言的連貫百分之百的自信節(jié)奏的頓挫語(yǔ)速的抑揚(yáng)語(yǔ)速的輕重語(yǔ)速的緩急

隨時(shí)保持微笑

正確的姿態(tài)電話營(yíng)銷(xiāo)的4個(gè)特點(diǎn)感性的溝通方式雙向的溝通過(guò)程極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣靠聲音傳遞信息電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之一—靠聲音傳遞信息聽(tīng)覺(jué)銷(xiāo)售人員客戶聽(tīng)覺(jué)聽(tīng)覺(jué)判斷是否是意向客戶是否有繼續(xù)通話的必要電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之二—極短時(shí)間內(nèi)引起客戶的興趣30〞法則

電話營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)之三—雙向溝通的過(guò)程1/3的時(shí)間2/3的時(shí)間二一法則銷(xiāo)售人員在說(shuō)客戶在聽(tīng)客戶在說(shuō)銷(xiāo)售人員在聽(tīng)成功的溝通模式電話話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的特特點(diǎn)點(diǎn)之之四四—感性性的的溝溝通通方方式式感性性銷(xiāo)銷(xiāo)售售模模式式理性性銷(xiāo)銷(xiāo)售售模式式客戶戶主要要銷(xiāo)銷(xiāo)售售模式式輔助助銷(xiāo)銷(xiāo)售售模式式動(dòng)之之以以情情曉之之以以理理電話話銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的目目的的—5個(gè)個(gè)關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素以互互動(dòng)動(dòng)的的方方式式，，提提問(wèn)問(wèn)每每一一個(gè)個(gè)人人對(duì)對(duì)此此概概念念的的理理解解傳送給客戶我們所銷(xiāo)售的產(chǎn)品引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣與客戶約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間確定客戶的購(gòu)買(mǎi)需求及購(gòu)買(mǎi)意向等級(jí)約定客戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)了解或上門(mén)拜訪客戶的時(shí)間主要要目目標(biāo)標(biāo)次要要目目標(biāo)標(biāo)最希希望望達(dá)達(dá)成成的的事事情情不能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)主主要要目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，那那么么最最希希望望達(dá)達(dá)到到的的目目標(biāo)標(biāo)小結(jié)結(jié)：：不不能能達(dá)達(dá)成成主主要要目目標(biāo)標(biāo)時(shí)時(shí)，，退退而而求求次次，，達(dá)達(dá)成成次次要要目目標(biāo)標(biāo)，，否否則則不不僅僅浪浪費(fèi)費(fèi)了了時(shí)時(shí)間間也也在在心心理理上上造造成成負(fù)負(fù)面面的的影影響響，，覺(jué)覺(jué)得得自自己己老老是是吃吃閉閉門(mén)門(mén)羹羹設(shè)定定主主要要目目標(biāo)標(biāo)設(shè)定定次次要要目目標(biāo)標(biāo)電話話銷(xiāo)銷(xiāo)售售的的目目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定—主要要目目標(biāo)標(biāo)和和次次要要目目標(biāo)標(biāo)電話話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的五五種種不不良良習(xí)習(xí)慣慣接聽(tīng)聽(tīng)電電話話的的要要求求留下下客客戶戶姓姓名名、、電電話話的的技技巧巧事實(shí)實(shí)有有效效的的時(shí)時(shí)間間管管理理電話話營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)應(yīng)應(yīng)該該注注意意的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣1、不不要要在在電電話話中中過(guò)過(guò)多多介介紹紹產(chǎn)產(chǎn)品品記住住最最好好是是保保持持適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡纳裆衩孛馗懈校?，?jiàn)見(jiàn)面面再再談?wù)劊?，千千萬(wàn)萬(wàn)不不能能在在電電話話里里說(shuō)說(shuō)得得太太詳詳細(xì)細(xì)。。打電電話話目目的的是是與與客客戶戶約約定定面面談?wù)劦牡臅r(shí)時(shí)間間、、地地點(diǎn)點(diǎn)。。如如果果在在電電話話里里什什么么都都講講清清楚楚了了，，客客戶戶還還想想見(jiàn)見(jiàn)我我們們嗎嗎？？電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣2、不不要要在在電電話話中中口口若若懸懸河河地地說(shuō)說(shuō)談得太多是銷(xiāo)售人員的大忌。一個(gè)成功的售樓員，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。

電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣3、不宜在電話話中分析市場(chǎng)場(chǎng)大事不宜在電話中討論市場(chǎng)行情，談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的長(zhǎng)短，更不要在電話里隨意批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、不要在電話話中與客戶爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)

這是絕對(duì)要禁止的事！還要注意一點(diǎn)，不少銷(xiāo)售人員總喜歡在電話中教客戶一些所謂的做事方法或購(gòu)房技巧，這點(diǎn)也應(yīng)避免。電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣電話營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的五種不良習(xí)慣5、打電話時(shí)不不要玩東西、、吃零食等打電話坐姿要要端正，要想想到對(duì)方能看看到你的樣子子。這是對(duì)客客戶的基本尊尊重！如果因玩東西西或吃零食而而影響發(fā)音。?？蛻艟蜁?huì)感感覺(jué)到你的游游戲性質(zhì)，切切忌！

接聽(tīng)電話時(shí)要態(tài)度熱情、語(yǔ)氣柔和、聲音飽滿電話必須在響鈴2-3聲時(shí)接聽(tīng)

用語(yǔ)“您好，某某接待中心”

切記留下客戶的姓名、手機(jī)號(hào)碼、qq或e-mail，購(gòu)買(mǎi)意向

隨時(shí)準(zhǔn)備好紙筆和客戶來(lái)電登記確定客戶有可可能來(lái)訪的時(shí)時(shí)間，今天還還是明天或者者大約什么時(shí)時(shí)間保持正確的坐坐姿，以保證證能夠清晰準(zhǔn)準(zhǔn)確的發(fā)音道謝客戶的來(lái)來(lái)電，等客戶戶掛電話之后后在掛電話接聽(tīng)電話的要要求—8個(gè)步驟中途打斷法利益誘惑法告訴客戶我們樓盤(pán)以后有優(yōu)惠活動(dòng)方便通知你開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法發(fā)送資料法讓客戶留下電話，掛完電話我把我們公司的地址給您發(fā)過(guò)去最后追問(wèn)法在介紹產(chǎn)品高潮即將結(jié)束時(shí)，再次要求客戶留下聯(lián)系方式與客戶聊到興興趣正濃時(shí)，，突然發(fā)問(wèn)，，不讓客戶多多考慮，只讓讓留下手機(jī)號(hào)號(hào)碼。注意事項(xiàng)：客客戶不愿意留留電話的主要要原因是：擔(dān)擔(dān)心以后會(huì)經(jīng)經(jīng)常被騷擾，，銷(xiāo)售人員強(qiáng)強(qiáng)調(diào)我們不會(huì)會(huì)騷擾你，只只是為了以后后便于聯(lián)系，，有什么有什什么好的活動(dòng)動(dòng)，我會(huì)給您您發(fā)信息，不不會(huì)打電話騷騷擾你。留下客戶姓名名、電話的技技巧—5個(gè)基本技巧時(shí)間管理的價(jià)值時(shí)間管理的目的提高單位時(shí)間的工作效率有效管理時(shí)間的方法提高工作效率最高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列出工作目標(biāo)明確工作計(jì)劃清楚不同時(shí)間段的價(jià)值分出輕重緩急客戶資料分類(lèi)歸檔整理任務(wù)：要求每每一個(gè)銷(xiāo)售人人員列出自己己一星期的工工作計(jì)劃，工工作目標(biāo)、任任務(wù)，每天詳詳細(xì)的時(shí)間段段工作計(jì)劃。。良好的工作環(huán)境立即行動(dòng)決不拖延事實(shí)有效的時(shí)時(shí)間管理——價(jià)值、目的、、方法電話營(yíng)銷(xiāo)流程以下篇章是我我們整個(gè)電話話營(yíng)銷(xiāo)的精髓髓部分，我們們只有用心去去聽(tīng)、去學(xué)、、去感受，才才能逐步提高高我們的銷(xiāo)售售能力，我也也真心的希望望大家能通過(guò)過(guò)下一階段的的學(xué)習(xí)，能讓讓每一個(gè)人在在電話追蹤層層面提高一個(gè)個(gè)臺(tái)階，能夠夠感受到銷(xiāo)售售的魅力。開(kāi)場(chǎng)白中的引引導(dǎo)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白客戶需求的引引導(dǎo)挖挖需求產(chǎn)品推介的引引導(dǎo)拋拋賣(mài)點(diǎn)約見(jiàn)時(shí)間的引引導(dǎo)促促成異議處理的引引導(dǎo)處處理客客戶異議電話營(yíng)銷(xiāo)流程程開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白的概念傳遞形象展示態(tài)度緩解客戶的排斥心理開(kāi)場(chǎng)白指的是是在電話溝通通開(kāi)始的30秒到一分鐘左左右的時(shí)間內(nèi)內(nèi)，電話銷(xiāo)售售人員和潛在在目標(biāo)客戶所所要講的話，，也差不多是是前五句話，，問(wèn)候語(yǔ)，自自我介紹，介介紹打電話的的目的等幾個(gè)個(gè)部分組成，，是為了讓客客戶了解你是是誰(shuí)，打電話話的目的。衡量一套開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)白是否有效效的標(biāo)準(zhǔn)就是是看其組合起起來(lái)之后，能能否激起客戶戶的興趣，讓讓客戶在繁忙忙中抽時(shí)間傾傾聽(tīng)，同時(shí)避避開(kāi)客戶的條條件反射心理理為什么設(shè)計(jì)開(kāi)開(kāi)場(chǎng)白的初級(jí)級(jí)目的123開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白的要達(dá)到的效果目的確定談話的界界限、范圍，，讓客戶集中中探索；利益讓客戶明白為為何要花時(shí)間間與你會(huì)面；；查證查探客戶是否否同意和有意意達(dá)成溝通的的意愿。信任是生意的的基礎(chǔ)，即使使薄得象紙。開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)簡(jiǎn)單、明確語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)熱情、禮貌專業(yè)、自信開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的要點(diǎn)對(duì)客戶用尊稱簡(jiǎn)短介紹自己強(qiáng)調(diào)公司名稱巧借關(guān)系推薦禮貌要求時(shí)間明確地叫出客客戶的職位、、頭銜，沒(méi)有有可喊“先生生/小姐”先說(shuō)姓，再道道出名，能加加深印象，也也是肯定自己己的方法客戶心理很怪怪，比較認(rèn)同同公司，認(rèn)為為公司人專業(yè)業(yè)、認(rèn)真客戶不好張口口拒絕，也能能證明業(yè)務(wù)員員用了心、重重視客戶先不說(shuō)事，用用商量語(yǔ)氣強(qiáng)強(qiáng)調(diào)占用客戶戶1分鐘，尊重客客戶開(kāi)場(chǎng)白的引導(dǎo)—根據(jù)客戶進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)老年人中年人年輕人關(guān)切、親切誠(chéng)懇、謙虛新奇、體驗(yàn)任務(wù)：銷(xiāo)售人人員針對(duì)不同同的客戶年齡齡，發(fā)表自己己的看法，進(jìn)進(jìn)行討論，總總結(jié)出幾種公公認(rèn)最好的詞詞語(yǔ)。客戶需求的引導(dǎo)—挖需求侃大山盤(pán)道……閑聊破冰談天說(shuō)地拉家常話天地通過(guò)側(cè)面的了了解，歸納、、總結(jié)客戶的的需求所在產(chǎn)品推介的引導(dǎo)—拋買(mǎi)點(diǎn)這一部分我們們會(huì)在以后的的培訓(xùn)中，針針對(duì)不同的項(xiàng)項(xiàng)目有不同的的賣(mài)點(diǎn)，會(huì)詳詳細(xì)的講解，，我們?cè)谶@里里需要記住每每一個(gè)關(guān)鍵的的環(huán)節(jié)對(duì)于我我們電話營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)所起到的作作用約見(jiàn)時(shí)間的引導(dǎo)—促成這一部分我們們會(huì)在銷(xiāo)售的的提升訓(xùn)練的的章節(jié)詳細(xì)講講解異議處理的引導(dǎo)這一章節(jié)在下下一章節(jié)會(huì)有有詳細(xì)的闡述述謝謝12月-2211:58:3411:5811:5812月-2212月-2211:5811:5811:58:3412月月-2212月月-2211:58:342022/12/3111:58:349、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。11:58:3511:58:3511:5812/31/202211:58:35AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2211:58:3511:58Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。11:58:3511:58:3511:58Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2211:58:3511:58:35December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月202211:58:35上上午11:58:3512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2211:58上上午12月-2211:58December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/3111:58:3511:58:3531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:58:35上上午11:58上午11:58:3512月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。11:58:3511:58:3511:5812/31/202211:58:35AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:58:3511:58Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。11:58:3511:58:3511:58Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2211:58:3511:58:35December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:58:35上上午午11:58:3512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門(mén)九九派通。。。。十二月2211:58上上午12月-2211:58December31,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/3111:58:3511:58:3531December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。11:58:35上上午11:58上午11:58:3512月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:58:3511:58:3511:5812/31/202211:58:35AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2211:58:3511:58Dec-2231-Dec-2212、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人