能源企業(yè)銷售則與技巧

能源企業(yè)銷售則與技巧二、評(píng)價(jià)方案階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和效勞進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？〞評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？〞銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段我能否承擔(dān)起這個(gè)工程？我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？如果工程失敗了我怎么辦？如果工程耽誤了我怎么辦？如果什么也沒(méi)做我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：消除顧慮，完成銷售！怎樣讓人買“病痛〞(PAIN)將會(huì)有“病痛〞“病痛〞導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)〞您的…….“VISION〞=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)谋惧X〞克服“風(fēng)險(xiǎn)〞顧慮證明是“合理的價(jià)格〞促進(jìn)“行動(dòng)〞ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略PhaseIPhaseIIPhaseIII賣家和諧的三步對(duì)策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求開掘用我們的產(chǎn)品界定他們的需求確認(rèn)購(gòu)置程序證明演示產(chǎn)品是如何滿足界定的需求的。方案討論、方案書說(shuō)明我們?cè)诠こ痰母鞣矫嫒绾螡M足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略訂單PAIN+VISION+POWER

=SALEERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)置三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTimePAINVISION？“病痛〞(PAIN)將會(huì)有“病痛〞“病痛〞導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)〞您的…….“VISION〞(我要的)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm

1.OPEN--ENDPROBLEMQUESTION2.CLOSED--ENDPROBLEMQUESTIONS3.CONFIRMTHEPROBLEMDIAGNOSIS4.OPEN--ENDIMPACTQUESTION5.CLOSED--ENDIMPACTQUESTIONS6.CONFIRMIMPACT

7.OPEN--ENDSOLUTIONQUESTION8.CLOSED--ENDSOLUTIONQUESTIONS9.CONFIRMTHEBUYERISENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISIONOFSOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處）

開放式

封閉式

確認(rèn)式

分析問(wèn)題1．開放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)

“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題？”2．封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)

“是不是你們?nèi)鄙倌芰Α??”“你們大概還不能….?”3．確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析

“因此，從我剛才聽到，你的理由是….,是”

探測(cè)影響4.開放式對(duì)影響提問(wèn)

“除了你以外,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)題的影響?”5．封閉式對(duì)影響提問(wèn)

“這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問(wèn)題嗎？”6．對(duì)影響的確認(rèn)

“這聽出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題，而是你們公司的問(wèn)題。這是不是影響了你們的…”

創(chuàng)造愿景7．開放式對(duì)方案提問(wèn)

“你需要做什么才能解決問(wèn)題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”

8．封閉式對(duì)方案提問(wèn)

“如果你有方法….會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能…，會(huì)怎么樣？”9．確認(rèn)客戶被賦予能力

“剛才我聽到你對(duì)X事說(shuō)是，如果你能夠…，并能…；如果你有X的能力，你便解決了你那些….問(wèn)題？”方案的愿景

創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器客戶最重要的需求=你有答案的需求小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略第1階段工作：需求管理機(jī)智地了解需求認(rèn)真分析需求揚(yáng)長(zhǎng)避短的“開展需求〞使需求穩(wěn)定下來(lái)ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段：第2階段比第1階段投入本錢大第2階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更劇烈 你的….=對(duì)手的“炮彈〞 “炒冷飯〞周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)置三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime第2階段工作：方案確認(rèn)您的…….“VISION〞=我行的技術(shù)的實(shí)施的經(jīng)濟(jì)的

ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略第2階段工作：方案確認(rèn)常用的方法產(chǎn)品演示工程建議書訪問(wèn)總部考察客戶…….ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略關(guān)于“FOX/COACH〞必須的角色對(duì)象開展技巧注意他ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略客戶方面誰(shuí)希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？Insidesupport內(nèi)線關(guān)于“資源〞的調(diào)度適宜的時(shí)機(jī)用“適宜的人〞不同的對(duì)象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給“演員〞足夠的時(shí)間和素材不要漏角色ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略關(guān)于方案書是時(shí)候嗎？診斷PAIN期望目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略決定生死的比較表考慮因素公司A公司B公司C時(shí)間？誰(shuí)做？怎么辦？正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)客戶決策的因素？客戶的正常決策過(guò)程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰(shuí)出具決策因素？FormalDecisionCriteria正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)第3階段工作：關(guān)閉訂單ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)置三步曲進(jìn)程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRiskCostNeedsSolutionLevelofConcernTime克服“風(fēng)險(xiǎn)〞顧慮證明是“合理的價(jià)格〞促進(jìn)“行動(dòng)〞第3階段工作：促進(jìn)決策ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議堅(jiān)決自己的信心讓客戶感動(dòng)恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)RecallPainRecallReasonsRecallVisionRecallProof讓客戶感動(dòng)適當(dāng)?shù)摹鞍凳鲸旹RP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略關(guān)于“PUSH〞時(shí)間理由價(jià)格理由利益理由其它理由注：“PUSH〞的“度〞ERP系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略不銷：沒(méi)有“病痛〞或無(wú)“改革〞意識(shí)的

“開藥方〞前必須先診斷

客戶購(gòu)置的“三階段〞

Peoplebuyfrompower

Powerbuysfrompower

“產(chǎn)品〞=買家的“愿景〞

你不能去賣給不買的人

POWERBASESELLINGCONCEPTS

Influencevs.AuthorityFindingtheFoxCompetitiveSalesStrategiesFourStagesofSalespeople

銷售中的原那么和技巧怎樣讓人買“病痛〞(PAIN)將會(huì)有“病痛〞“病痛〞導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)〞您的…….“VISION〞=(我要的)證明是“正當(dāng)?shù)谋惧X〞克服“風(fēng)險(xiǎn)〞顧慮證明是“合理的價(jià)格〞促進(jìn)“行動(dòng)〞銷售中的原那么和技巧如何做到受人尊重的銷售必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西將產(chǎn)品和效勞實(shí)情如實(shí)〔逐漸〕告訴客戶讓客戶在整個(gè)銷售中感覺(jué)良好〔買/賣〕讓客戶得到所期望應(yīng)