怎樣成為一名銷售精英

怎樣成為一名銷售精英

銷售技能培訓(xùn)內(nèi)容專營店分析及銷售講解商場專柜操作流程市場營運(yùn)指導(dǎo)如何進(jìn)行有效的招商工作亞藍(lán)卡分析（一）專營店分析及銷售講解專營店發(fā)展歷程行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征市場、專營店競爭特征專營店現(xiàn)狀（問題）專營店經(jīng)營策略（解決）建立專營店競爭優(yōu)勢專營店發(fā)展趨勢綜述銷售技能培訓(xùn)

一、國內(nèi)化妝品專營店的“濃縮歷程”

———在國內(nèi)化妝品專賣店經(jīng)歷了四個發(fā)展時期：1、早期在批發(fā)市場，國營百貨柜臺出售簡單的護(hù)膚用品的“銷售點”時期2、功效性產(chǎn)品開始出現(xiàn)，產(chǎn)品種類開始完善，豐富。商場的化妝品專柜體現(xiàn)出了功效性和形象性3、為了滿足顧客需求的完整性（產(chǎn)品），開始出現(xiàn)專賣化妝品的零售店（專營店），以品種齊全為代表一、濃縮歷程4、單一品牌和精油類個人護(hù)理用品專賣店開始出現(xiàn)，銷售和售后服務(wù)相結(jié)合，對品牌的專業(yè)性要求更高。

——這也標(biāo)志化妝品市場的逐漸成熟。至此，兩種化妝品銷售主渠道——百貨公司專柜和化妝品專賣店，專營店銷售模式平分天下。二、行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征購物中心：品牌專賣店、連鎖美容院、一級市場百貨商場：品牌專柜、主要在一、二級市場超市：大眾化的日用化妝品、主要在一、二、三級市場。專賣店：品牌或子品牌的專賣店、主要在一、二級市場。二、行業(yè)業(yè)態(tài)競爭特征專營店：零售為主、技術(shù)服務(wù)為鋪、主要在一、二、三、級市場。美容院：技術(shù)服務(wù)為主，零售為鋪。主要在一、二、三、級市場。藥店：功效性日用化妝品，主要在一、二級市場。便利店：超市的補(bǔ)充，在某些一、二級市場。三、市場、專營店競爭特征

一級市場：競爭業(yè)態(tài)多，競爭最激烈，競爭壓力最大。二級市場：與一級市場相似，但受到的高端品牌的競爭壓力減?。?？）。三級市場：與二級市場相似，但受到低端品牌高的競爭壓力增大（消費(fèi)力）。四、專營店現(xiàn)狀(問題）1、商超洗化產(chǎn)品及低檔化妝品的競爭

大多數(shù)專營店以越來越感到超市對自己產(chǎn)品銷售的影響，尤其是象沃爾瑪，家樂福等，擁有雄厚的資金的世界級連鎖超市的低價銷售，對自己的沖擊越來越強(qiáng)，大量低消費(fèi)的人群被吸引走。就算是在三級市場，專營店同樣收到不斷涌現(xiàn)的連鎖超市的競爭。2、美容院對控制高檔消費(fèi)群體能力的提升

美容院的運(yùn)作越來越規(guī)范，除了給消費(fèi)者以專業(yè)的感覺外，大多數(shù)美容院也重視起企業(yè)形象的識別CI。雖然說并不系統(tǒng)但仍然發(fā)揮了重要的作用，大大提高了服務(wù)的質(zhì)量和態(tài)度，給人強(qiáng)烈的親和力和信任感。

中擋收入的顧客，更愿意接受店面形象富有品味的專業(yè)美容院的一條龍服務(wù)。美容院是專營店真正的競爭對手。如果說超市和商場搶走了銷售額，那么美容院就搶走了利潤額3、百貨商場信譽(yù)度對化妝品專賣店影響高收入的消費(fèi)者傾向與選擇環(huán)境幽雅的高端百貨商場，去享受大型百貨商店提供的購物體驗和美容顧問服務(wù)。

百貨商場與專營店對比，最大的競爭優(yōu)勢就在與信任度。由于專營店主要都是由小資本的私營經(jīng)濟(jì)開始，在資金積累的初期，有些專營店為了獲得利潤，部分短視的經(jīng)營者往往采取降價銷售手段，亂打價格戰(zhàn)，雖然一時稍稍穩(wěn)定了客源，但是勢必會破壞整個化妝品店的價格體系和形象，進(jìn)而也會大幅降低化妝品專營店的利潤及客源。為了保障專營店的利潤，經(jīng)營者有的急功近利，或者將經(jīng)營中心轉(zhuǎn)向利潤空間較大的產(chǎn)品，并在對其質(zhì)量不勝了解的情況下向顧客建議，或者水貨充斥店面，依賴狂派廉價贈品，大搞促銷花樣等手段，誘使感性消費(fèi)者隨即沖動購買。最終結(jié)果只能讓顧客逐漸學(xué)會理性消費(fèi)，失去對化妝品店的信任，甚至消費(fèi)者稱之為“假貨專賣店“造成了大量消費(fèi)者的流失，顧客寧肯不享受免費(fèi)的美容而走向商場。4、專營店同行的惡意競爭同行的競爭可促進(jìn)行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，競爭只會把大家都卷如一個惡性循環(huán)之中，尤其是打價格戰(zhàn)和沖貨，差異化經(jīng)營和培養(yǎng)支柱品牌被示為迂腐經(jīng)營而被擱置，這樣怎么能夠抵擋住超市，百貨商場和美容院的沖擊!五、專營店經(jīng)營策略（解決）1、針對超市我門做如下調(diào)整

保持對洗化及抵擋化裝品的絕對價格優(yōu)勢（賠錢也賣，嚴(yán)控商品種類和數(shù)量），加大對中高擋品牌產(chǎn)品的培養(yǎng)（確保合作廠家長久性,走精品路線）。2、針對美容員我們做如下調(diào)整

加大對售后服務(wù)（美容護(hù)理）硬件的投資，如：裝修一個小面積專業(yè)美容護(hù)理室，完善的衛(wèi)生消毒設(shè)施，舒適的美容床、美容、化妝、美甲等!

加大對售后服務(wù)（美容護(hù)理）軟件的投資，增加美容師的系統(tǒng)培訓(xùn)教育，如專業(yè)美容學(xué)習(xí)、企業(yè)文化學(xué)習(xí)，調(diào)整觀念與態(tài)度，最新的美容化妝知識和手法，顧客心理學(xué)，溝通能力的培養(yǎng)…….!3、針對百貨商場信譽(yù)度問做如下調(diào)整經(jīng)常邀請知名廠家出面，組織大型的SP活動，哪怕分擔(dān)部分費(fèi)用。增強(qiáng)專營店品牌產(chǎn)品機(jī)構(gòu)和文化的建設(shè)尤其是公益性活動。增加著名品牌的授權(quán)識別物（銅牌、廣告）。獲取官方或其他機(jī)構(gòu)對經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)證（工商，質(zhì)量監(jiān)督局，保險公司）并大肆宣揚(yáng)。4、針對化妝品專賣店同行的競爭做如下調(diào)整向廠家要求合理的區(qū)域保護(hù)政策，加快專營店化發(fā)展連鎖進(jìn)程，盡量進(jìn)行差異化經(jīng)營,避免對競爭對手的故意攻擊，明確自己的市場定位并堅持執(zhí)行,強(qiáng)化自己的核心競爭力（如細(xì)微的服務(wù)、沙龍會議、產(chǎn)品機(jī)構(gòu)等）。六、建立化妝品專營店競爭優(yōu)勢

強(qiáng)化專業(yè)服務(wù)：突出化妝品專營店的“?！弊郑黾舆m宜當(dāng)?shù)匦枨蟮姆?wù)項目。從店面形象、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、接待，銷售至售后服務(wù)，全面滿足消費(fèi)者觀念日益成熟、化裝品知識日益豐富的消費(fèi)者。嗍造主題文化特產(chǎn)：“?！弊忠晕幕癁榛A(chǔ)，以特色為訴求，才能使一家專營店具有豐滿的特色，才能形成專營店和廠家品牌相結(jié)合效應(yīng)。六、建立化妝品專營店競爭優(yōu)勢增加服務(wù)溝通能力：以會員或沙龍的形態(tài)，開展主題文化的服務(wù)聚會，使顧客獲得知識，得到心理甚至身體的享受，在穩(wěn)定老顧客的同時，獲得更多良性的社會評價，更有力的召喚新顧客。七、化妝品專營店未來發(fā)展趨勢規(guī)?；?、連鎖化、分品類、產(chǎn)品機(jī)構(gòu)組合經(jīng)營在達(dá)到一定連鎖規(guī)模及銷售量為支撐時收取產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)用及管理費(fèi)用精油類個人護(hù)理用品專賣店的盛行八、綜敘

化妝品專營店及香熏精油類個人護(hù)理用品專賣店、專柜是國內(nèi)品牌的主要銷售渠道，也是最活躍、最富有活力、潛力的銷售渠道（二）商場專柜操作流程專柜分類商場評估了解合作條件合同簽訂裝修安排開業(yè)經(jīng)營專柜管理一、專柜分類

全島或半島（開放式）

2---3米前柜、背柜標(biāo)準(zhǔn)柜1.2米二、商場評估位置銷售狀況信譽(yù)管理水平開業(yè)時間二、商場評估前景老板情況采購人員情況三、了解合作條件進(jìn)場費(fèi)保底扣點（25%）經(jīng)營費(fèi)用（管理、水電、稅金等）結(jié)算方式合同（時間、專柜權(quán)屬、違約責(zé)任）同類產(chǎn)品條件四、合同簽訂合同期違約責(zé)任洽談條件對照五、裝修量尺寸出圖（平面圖、效果圖）確認(rèn)裝修圖(公司、商場)確認(rèn)報價簽合同交訂金五、裝修施工監(jiān)控進(jìn)度安裝驗收付完裝修費(fèi)六、安排開業(yè)提前招人、培訓(xùn)、用人注意事項（年齡、閱歷、經(jīng)驗結(jié)合、個人綜合素質(zhì)、形象）配貨、物料陳列七、經(jīng)營經(jīng)營核算：a人員b商場費(fèi)用c保底、稅金等如何做銷量：a促銷計劃b目標(biāo)到人c會員d陳列e活動等八、專柜管理組織人員（柜長、柜員）2---3人盤點做帳（進(jìn)銷存責(zé)任人）排班（營運(yùn)）分配獎勵方案銷售目標(biāo)衛(wèi)生陳列會員管理

市場營運(yùn)指導(dǎo)合作模式選擇渠道選擇維護(hù)模式年度營銷目標(biāo)制訂月度銷售計劃客戶管理員工管理數(shù)據(jù)管理貨物管理現(xiàn)金管理（自營）一、合作模式選擇（四結(jié)合）代理分銷（零售）加盟直營（盡量少做）二、渠道選擇百貨商場商超化妝品專營店藥店三、維護(hù)模式：七結(jié)合＋七到促銷活動宣傳會員包裝招商會沙龍會議四、維護(hù)模式：七結(jié)合＋七到柜到貨到人到促銷到會員禮品到物料到帳本到（自營）五、年度營銷目標(biāo)制訂網(wǎng)絡(luò)銷售回款團(tuán)隊費(fèi)用宣傳工作售后、維護(hù)六、月度銷售計劃目標(biāo)：a、回款b、開發(fā)c、各網(wǎng)點銷售促銷執(zhí)行（終端）活動安排團(tuán)隊建設(shè)店長/柜長會議（自營）貨物、物料補(bǔ)給（每周）客服拜訪、溝通網(wǎng)點培訓(xùn)七、客戶管理：代理商、加盟店、分銷商定期拜訪（每周拜訪、每天報到）定網(wǎng)絡(luò)開發(fā)目標(biāo)（年度、月度）每月回款目標(biāo)（年度、月度）市場維護(hù)技能：促銷、活動、宣傳、會員、包裝、招商工作落實促銷活動計劃每月訂培訓(xùn)工作庫存管理（倉庫、終端）對帳八、員工管理組織計劃員工補(bǔ)給儲備考勤（時間管理）薪酬、獎勵正常溝通（每月/每天）任務(wù)、目標(biāo)明確個人情況、生活狀況了解工作情況了解、業(yè)績評估（內(nèi)容）九、數(shù)據(jù)管理銷售數(shù)庫存數(shù)網(wǎng)點數(shù)回款數(shù)費(fèi)用數(shù)及比例員工數(shù)未開發(fā)網(wǎng)點數(shù)當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)十、貨物管理代理、分銷庫存監(jiān)控終端進(jìn)銷存帳管理（自營）滯消、暢銷品合理庫存轉(zhuǎn)季清理、促銷旺季庫存、促銷遺失責(zé)任明確（自營）會員禮品、試用裝更換管理終端物料庫存管理（試用裝）每月對數(shù)、盤點（客戶、自營）報表（進(jìn)銷存）、盤點（自營）十一、現(xiàn)金管理（自營）兩人簽收安全不能公款私用及時存銀行、上繳公司財務(wù)，不能滯留太長時間終端網(wǎng)點及時監(jiān)控四、如何進(jìn)行有效的招商工作拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作如何進(jìn)行有效談判簽訂合同注意事項一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

————如果你想成為好“刀手”，就必須先備好一把好刀

招商工具：價格表、合同、產(chǎn)品宣傳單張、樣板店及形象柜臺照片，快訊，招商手冊、專賣店管理手冊、名片、筆、記事本等了解客戶情況：經(jīng)營品牌機(jī)構(gòu)、銷量、資金實力、當(dāng)?shù)刂鹊壤习宓膫€人情況：性格，年齡，信譽(yù)等警告：勿以小而不為之拜訪前切記：要了武裝，也要包裝；一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作拜訪前先預(yù)約見面時間，并提前10分鐘到，調(diào)整心態(tài)及理清談判要點注重個人形象，見客戶時穿著要大方得體，干凈整齊熟悉公司的銷售政策及營運(yùn)模式，靈活運(yùn)用公司所給的所有籌碼一位老銷員曾說過這樣一句話：我需要沐浴、需要更衣、需要修甲……我要去做一項神圣的工作。一、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作收集該市場競爭品牌銷售政策、資料作鋪墊備好刊發(fā)于相關(guān)報紙、雜志上的亞藍(lán)卡招商、推廣廣告代表性產(chǎn)品樣品一套相關(guān)贈品、試用裝及其它能促進(jìn)談判工具為客戶準(zhǔn)備的資料包（談判結(jié)束時留給客戶的）如：產(chǎn)品宣傳單、招商手冊、價格表、樣品等二、如何進(jìn)行有效談判

全面介紹亞藍(lán)卡時尚流行趨勢概括介紹亞藍(lán)卡系列產(chǎn)品賣點比較、介紹亞藍(lán)卡系列產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格、價格等方面的優(yōu)勢簡要介紹公司媒體廣告支持計劃詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案二、如何進(jìn)行有效談判詳細(xì)介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)詳細(xì)介紹公司完善的科研研發(fā)力量，生產(chǎn)規(guī)模最后分析加盟我司品牌前景及優(yōu)勢（長線精品品牌）如一次洽談未果，應(yīng)及時總結(jié)經(jīng)驗，以利下次拜訪三、簽合同的注意事項在合同上體現(xiàn)的條款，都必須是公司允許范圍內(nèi)，所規(guī)定的銷售政策，超出范圍及時上報對公司的銷售政策，必須熟練把握，避免不留余地全部告訴對方對附加協(xié)議要注意文字的措詞，避免簽上對公司不利的條款代理商的年度任務(wù)盡可能的提高，市場支持與回款必須掛鉤我能給的是：幫助！

向詹總申請給大家，給實現(xiàn)愿景的區(qū)域/個人給予更多的驚喜獎勵！

請各位同事：面對困難時，面帶微笑！

面對壓力時，保證身體健康！謝謝聆聽?。?！

劉洪亮五、亞藍(lán)卡（討論）專營店如何接受我們品牌我們產(chǎn)品、品牌的優(yōu)勢在那里今后如何幫助產(chǎn)品的消化政策支持同類品牌政策現(xiàn)專營店產(chǎn)品機(jī)構(gòu)個人護(hù)理用品整店輸出的核心是什么專營店維護(hù)、銷售的核心是什么代理商的引導(dǎo)和教育如何開展銷售政策優(yōu)勢及品牌經(jīng)營優(yōu)勢：1、銷售信譽(yù)額支持，零風(fēng)險的保障；2、全年銷售返利，坎級獎勵政策；超額部分獲另外激勵；3、完善的退、換貨制度，免除后顧之憂；4、商超進(jìn)場費(fèi)用支持