怎么提高銷售管理執(zhí)行力

怎么提高銷售管理執(zhí)行力理論培訓(xùn)：管理的概念建立

觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名經(jīng)理，他管了一個不太大也不太小的區(qū)域/部門，公司有不少人在講這位經(jīng)理不夠敬業(yè)。原因是該經(jīng)理似乎工作都不太緊張，整天談笑生風(fēng)，從不主動加班———工作節(jié)奏似乎挺悠閑。但他的下屬看起來工作節(jié)奏都很忙、很緊張（至少看起來比這位長官忙），而且整個部門的業(yè)績不算太好、也不算差。如果你是這個經(jīng)理的老板，你會怎樣評價/對待這位經(jīng)理？觀念教育：管理的概念建立

——管理是什么

管理實(shí)際上是通過管人達(dá)到理事的目的的過程烏鴉的思考方式

——銷售經(jīng)理的觀念轉(zhuǎn)變思路轉(zhuǎn)換：

突破勤勞有余策略不足的瓶頸先做人后做事，得人心者的天下當(dāng)官要為民做主烏鴉的價值觀轉(zhuǎn)變

作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

管理1%的變化成本減少1%+價格提高1%+銷量提高1%

利潤的變化？

銷售額可變成本費(fèi)用固定成本利潤作為一個銷售經(jīng)理，我們的價值是什麼？

銷售經(jīng)理的難度——辛苦的“烏鴉”要讓“兔子”跑快“兔子”并不聽話，而且“兔子”很聰明有時候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“烏鴉”被處罰不能替老板賺錢的不是好“烏鴉”銷售經(jīng)理的管理技能——領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊兩個數(shù)學(xué)成績差的小學(xué)生在數(shù)學(xué)考試前三天的故事銷售隊伍的執(zhí)行力打造

公司激勵資源有限，士氣低落怎么辦？管理職位有限、員工看不到發(fā)展空間怎么辦？用哪些具體的動作可以激勵下屬工作熱情？員工直接頂撞或者消極怠工怎么辦？員工總在抱怨領(lǐng)導(dǎo)的命令不合理怎么辦？怎樣實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)分配的絕對公平？員工功過各半怎么辦？鐵腕管理和人性化管理到底如何取舍？員工總是在鉆制度漏洞怎么辦？外埠人員出假差怎么辦？員工報假報表怎么辦？聰明的不老實(shí)、老實(shí)的不聰明怎么辦？員工總是有“廢話”怎么辦？主管面對市場沒有思路怎么辦？領(lǐng)導(dǎo)主勞臣逸，到處救火怎么辦？授權(quán)的結(jié)果又讓人失望怎么辦？培訓(xùn)似乎沒有效果怎么辦？完善制度現(xiàn)象：團(tuán)隊沒有完善的制度，兔子們總是和烏鴉斗心眼，結(jié)果自然是紀(jì)律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永遠(yuǎn)不要寄希望與員工的自覺性理念：反求諸己：

完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼無處不在”；完善制度課后應(yīng)用行動計劃：思考：尋找制度盲點(diǎn)行動：1、當(dāng)你從系統(tǒng)制度的角度去思考時，你才是一個管理者——自我洗腦2、制定本部門的管理手冊——馬上行動3、控制市外/市內(nèi)業(yè)代的方法、呆滯品管理、私人借貸管控——尋找可借鑒之處應(yīng)用

制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)現(xiàn)象：

新招員工經(jīng)驗(yàn)淺溥，但卻沖勁十足，點(diǎn)子多多。老員工以至主管，經(jīng)驗(yàn)豐富卻往往循規(guī)蹈矩，創(chuàng)意不足，主動性不佳。動作：老人現(xiàn)象——平衡之中找突出、突出之中找平衡老人煥發(fā)第二春分析：老人特點(diǎn)——

課后應(yīng)用行動計劃：思考：你的團(tuán)隊是否正在被老資格現(xiàn)象困擾行動：1、企業(yè)需要“老革命”但不需要“老資格”——拿回去洗腦2、應(yīng)對方案新工具打破老資格的溫柔環(huán)境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人現(xiàn)象的激勵——拿回去做

制造風(fēng)浪——利用鲇魚效應(yīng)小心官僚病課后應(yīng)用行動計劃：

思考：有沒有官僚癥行動：1、一線拜訪永遠(yuǎn)是銷售思路的源泉盡可能了解競品信息經(jīng)驗(yàn)會讓你變蠢——給自己洗腦

民主的尺度現(xiàn)象：下屬總是很有“思想”分析：業(yè)代永遠(yuǎn)是老師業(yè)代執(zhí)行者、業(yè)代是耳目業(yè)代的站位不同民主的尺度課后應(yīng)用行動計劃：

思考：有沒有官僚癥狀和過分民主癥狀出現(xiàn)行動：1、除非特殊保密需要，市場策略要經(jīng)過業(yè)代論證建立市場信息收集渠道。培訓(xùn)業(yè)代的企劃能力，鼓勵提案——養(yǎng)成習(xí)慣2、

民主集中制

——拿回去洗腦培訓(xùn)現(xiàn)象：業(yè)代的執(zhí)行力太差，上級的指令落實(shí)結(jié)果總是差強(qiáng)人意。分析：

1、不要寄期望與員工的自學(xué)能力2、培訓(xùn)管理者的管理工具如何培訓(xùn)呢？

專業(yè)輔導(dǎo)學(xué)——用合作優(yōu)化服從——訓(xùn)練下屬的獨(dú)立思考能力——促進(jìn)業(yè)代的自覺主動性——從命令者變成盟友培訓(xùn)

輔導(dǎo)方法：方式：輔導(dǎo)拜訪/聯(lián)合拜訪/示范拜訪目的：必須事前和業(yè)代商定拜訪的主要目的內(nèi)容:注意輔導(dǎo)拜訪應(yīng)占一定比例中途轉(zhuǎn)變成聯(lián)合/示范拜訪的原因發(fā)現(xiàn)這筆生意比原來想的大、你想抓緊機(jī)會業(yè)代和客戶格格不入

培訓(xùn)

拜訪前對話——

經(jīng)過組織的對話、要以達(dá)成共識為目的培訓(xùn)

拜訪中的觀察：集中主題、詳細(xì)觀察主管保持觀察者的姿態(tài)；對業(yè)代的暗示；簡單筆記必要時的現(xiàn)場示范；必要時的拜訪形式轉(zhuǎn)換培訓(xùn)銷售主管協(xié)同拜訪輔導(dǎo)記錄目前熟練程度及例證需精進(jìn)項(xiàng)目及例證具體行動步驟后期跟進(jìn)及衡量標(biāo)準(zhǔn)動作動作關(guān)鍵指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)需求支援

巧用《銷售主管協(xié)同拜訪記錄》的益處１、啟發(fā)業(yè)代自己去動腦；２、主管從一個命令者、管理者變成了業(yè)代的盟友、導(dǎo)師；3、主管并未對業(yè)代進(jìn)行斥責(zé)，但事實(shí)上……。培訓(xùn)

培訓(xùn)啟發(fā)式的教育——教化人心思想行為習(xí)慣命運(yùn)激勵現(xiàn)象：士氣低糜，員工無學(xué)習(xí)欲望，無信心、無主動性、無責(zé)任心，對工作，對主管諸多抱怨，甚至?xí)r刻準(zhǔn)備跳槽。分析：

任何偉大的策略都要以鼓勵人心為前提

激勵理念：何謂激勵——激發(fā)人的動機(jī)和積極性。

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇禮而重祿。禮崇則智士至，祿崇則義士輕死……故，禮者士之所歸，賞者士之所死。禮賞不倦，則士爭死。”如何激發(fā)？激勵

動作2：員工覺得深受企業(yè)重視、

——感情豐富的鈔票更多點(diǎn)子激勵動作3：遠(yuǎn)景利好

培訓(xùn)制度\品牌力企業(yè)前景？小結(jié)——員工看到期望動作1、領(lǐng)導(dǎo)的欣賞和信任動作2、企業(yè)的重視動作3、實(shí)力的增加激勵員工的成就感動作5：競爭激勵動作6：壓力和挑戰(zhàn)是最好的激勵方法之一任何人在清晰而且有望達(dá)成的目標(biāo)壓力之下都會更努力給員工方向感、引導(dǎo)和約束員工的注意力嚴(yán)格的監(jiān)控、持續(xù)的壓力

激勵

管理的四大職能：計劃組織領(lǐng)導(dǎo)控制

員工的現(xiàn)實(shí)利益動作7：讓員工感到收益上的滿意降低期望值有效的薪酬制度激勵

檔別級別FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高級員工基本工資部長經(jīng)理主任主管初級員工市場銷售部工資級別表示意營銷工資考評——晉升渠道有效授權(quán)現(xiàn)象：授權(quán)的悖論主勞臣逸授權(quán)的結(jié)果又讓人心酸分析：管理者的思想：授權(quán)的安全性：

注意：授權(quán)技巧為什么要講給被授權(quán)的人聽？

有效授權(quán)

動作：1、授權(quán)的基本原則意愿問題：授權(quán)不是懲罰不要有太多的事中干涉能力問題：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本準(zhǔn)確度問題適度授權(quán)因人授權(quán)成本問題：成本最小化——全程控制

有效授權(quán)動作：授權(quán)基本原則——因人授權(quán)

有積極性有能力無積極性有能力有積極性無能力無積極性無能力

授權(quán)的執(zhí)行力生命線

a、事前干涉：確立制度框架b、事中控制：授權(quán)人要保持敏感度促銷任務(wù)要分解跟蹤檢核維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任c、事后干涉：報銷審核明晰的報銷憑證授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任有效授權(quán)有效授權(quán)課后應(yīng)用行動計劃：

思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn)行動：1、給自己洗腦——授權(quán)不是懲罰、更不是用來擺脫自己不喜歡的工作授權(quán)是管理者的時間效率倍增：不要自己嚇自己承擔(dān)必要的成本換來組織的進(jìn)步授權(quán)者要承擔(dān)責(zé)任因人授權(quán)、適度授權(quán)放權(quán)+控制=授權(quán)授權(quán)—控制=棄權(quán)

有效授權(quán)課后應(yīng)用行動計劃：

思考：目前有無必要授權(quán)，授權(quán)的切入點(diǎn)行動：2、采取行動授權(quán)法則：事前建立標(biāo)準(zhǔn)、分解步驟始終維護(hù)被授權(quán)人的責(zé)任、跟蹤進(jìn)度事后總結(jié)、獎懲、承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任命令現(xiàn)象：1、期望員工自覺性2、無效的指責(zé)

分析：

1、不要完全寄希望于員工的自覺性2、領(lǐng)導(dǎo)力是一種團(tuán)隊狀態(tài)動作1：領(lǐng)導(dǎo)下的命令非常合理1、企業(yè)文化：教化人心命令

3、領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的命令可行2、異議回答命令動作2：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏

官架子的相對論維護(hù)位階秩序建立管理倫常觀念：官威與官僚維護(hù)管理倫常注意：基層主官要注意尺度！命令動作3：領(lǐng)導(dǎo)有威嚴(yán)、讓人敬畏營造勢能用律不用刑檢核力度信息靈敏合適的演講內(nèi)容動作4：領(lǐng)導(dǎo)說一不二、獎罰分明、有理有據(jù)

培養(yǎng)員工負(fù)責(zé)任的態(tài)度以身作則處罰有效——注重檢核、獎罰有據(jù)