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經(jīng)營業(yè)績分析經(jīng)營業(yè)績分析概述企業(yè)競爭的實質(zhì)是管理競爭,企業(yè)管理業(yè)務(wù)的一個核心是有目的的、高效率的收集、加工、使用各種信息;2經(jīng)營業(yè)績分析概述績效評估,是指實際的經(jīng)營成果與目標(biāo)基準(zhǔn)或前期實績的比較,也就是說主要評估的是其實現(xiàn)程度;績效評估包括信息收集、建立評估指標(biāo)、確定評估方法、實施考核等一系列工作;3經(jīng)營業(yè)績分析概述信息是對管理的對象進(jìn)行量化處理;經(jīng)營數(shù)據(jù)可以簡單的分為直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)兩個大類;直接數(shù)據(jù):能直接反應(yīng)商業(yè)行為表象的數(shù)據(jù),如進(jìn)貨、銷售、庫存等實績;間接數(shù)據(jù):一些能影響商業(yè)行為實績的數(shù)據(jù),如客流量、費用成本等;間接數(shù)據(jù)是改變直接數(shù)據(jù)質(zhì)量的基礎(chǔ),因此是分析的重點;4經(jīng)營業(yè)績分析概述信息收集主要包括內(nèi)部信息和外部信息兩個方面:內(nèi)部信息收集,依時間來分有日、月、季、半年、年等資料:(1)日資料:主要有部門、時段的銷售資料、客流數(shù)及客單價資料(含當(dāng)天及累計)、部門銷售額及構(gòu)成比資料(含當(dāng)天及累計);(2)月資料:主要有來客數(shù)及客單價資料、部門銷售額及構(gòu)成比資料、科目費用資料、部門銷售額、毛利額、毛利率及庫存額資料、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、效率指標(biāo)等;季、半年、年資料等則是由月資料綜合而成;上述各項資料如果按功能區(qū)分,則有銷售、費用、利益、效率等信息。例如:銷售方面包括客單價及客單價資料、部門和時段銷售資料、部門銷售額及構(gòu)成比資料、商品銷售量、銷售額及庫存資料等等。5經(jīng)營業(yè)績分析概述外部信息收集,依加工程度可分為初級資料與次級資料;初級資料是第一手資料,一般是通過市場調(diào)查直接從數(shù)據(jù)源獲得信息資料,如自行開展市場調(diào)研、委托學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和專業(yè)的咨詢公司調(diào)查,或舉辦消費者座談會等;次級資料是從上市公司公告、報刊雜志、書籍中獲得,也可從設(shè)備或商品供應(yīng)廠商獲得同業(yè)資料,屬于第二手資料。6經(jīng)營業(yè)績分析概述利用信息資料必須注意五個基本問題:1、加強(qiáng)基礎(chǔ)工作,如供應(yīng)商、單店、商品、價格等方面的屬性與原始信息必須健全并符合分析的要求;2、單店進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)必須做到單品,并實行進(jìn)價核算,單店不規(guī)范操作是造成數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確的重要原因,店長應(yīng)該在保證規(guī)范操作方面發(fā)揮作用;7經(jīng)營業(yè)績分析概述3、原始數(shù)據(jù)資料應(yīng)該做必要的修正,增加數(shù)據(jù)的可比性;4、信息資料的收集必須有類目架構(gòu),并且固定樣本,長期跟蹤,然后進(jìn)行對比分析,如選擇幾家競爭店,對特定類別的商品進(jìn)行長期的跟蹤對比分析;8經(jīng)營業(yè)績分析概述5、抓住重點的信息資料:1)需要有一個基本的評估指標(biāo),如某一個中類或小類的占比與毛利的平均水平;2)建立一支專業(yè)的分析隊伍,才能從數(shù)據(jù)分析中發(fā)現(xiàn)問題與規(guī)律,為業(yè)務(wù)部門提供改進(jìn)的機(jī)會;3)必須有一個具有統(tǒng)一協(xié)調(diào)功能的部門來推動業(yè)務(wù)改進(jìn)工作;4)所有的部門包括單店不可以使用“還可以”、“差不多”、“大概”、“好像”等非數(shù)字化的工作語言,養(yǎng)成用數(shù)據(jù)與事實說話的習(xí)慣;9經(jīng)營業(yè)績分析概述案例:杭州中外零售企業(yè)競爭力比較.ppt10經(jīng)營業(yè)績分析方法常用的經(jīng)營業(yè)績分析方法可以分為:比較分析法、動態(tài)分析法、結(jié)構(gòu)分析法、因素分析法、定量分析法等。11經(jīng)營業(yè)績分析方法1、比較分析法將兩個或兩個以上的同類經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行數(shù)量比較,從而揭示它們的差異和程度并對有關(guān)指標(biāo)進(jìn)行評價的辦法;比較分析絕對值:如計劃銷售1800萬元,實績銷售2000萬,問超額完成多少?2000-1800=200萬元;比較分析相對值:----增幅%〈用除法〉12經(jīng)營業(yè)績分析方法年(月)度對比;品類對比;同類單店對比;同期行業(yè)對比;13經(jīng)營業(yè)績分析方法2、動態(tài)分析法用同一經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對不同時期的兩個數(shù)值進(jìn)行比較,用來觀察這一指標(biāo)在時間上的變動情況來揭示這一經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的發(fā)展趨勢;包括:增長量、增長幅度(這兩種方法同比較分析法)、發(fā)展速度等14經(jīng)營業(yè)績分析方法發(fā)展速度=報告期數(shù)值/基期數(shù)值*100增長速度=(報告期數(shù)值-基期數(shù)值)/基期數(shù)值*100發(fā)展速度=增長速度+115經(jīng)營業(yè)績分析方法3、結(jié)構(gòu)分析法某個指標(biāo)的各個組成部分占整體指標(biāo)的比重來分析;品類(銷售/毛利)結(jié)構(gòu)品牌(銷售/毛利)結(jié)構(gòu)單品(銷售)結(jié)構(gòu)費用結(jié)構(gòu)16經(jīng)營業(yè)績分析方法4、因素分析法〈替代法〉用實際數(shù)和基數(shù)的差額來尋找差異。步驟:列出算式〈分析對象的確定〉因素替代、找出差異、匯總結(jié)論。17經(jīng)營業(yè)績分析方法因素分析法又叫連環(huán)替代法,在分析多種因素影響的事物變動時,為了觀察某一因素變動的影響而將其他因素固定下來,如此逐項分析,逐項替代,故稱因素分析法或連環(huán)替代法。18經(jīng)營業(yè)績分析方法例如,某一個財務(wù)指標(biāo)及有關(guān)因素的關(guān)系由如下式子構(gòu)成:實際指標(biāo):Po=Ao×Bo×Co;標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo):Ps=As×Bs×Cs;實際與標(biāo)準(zhǔn)的總差異為Po-Ps,這一總差異同時受到A、B、C三個因素的影響,它們各自的影響程度可分別由以下式子計算求得:A因素變動的影響:(Ao-As)×Bs×Cs;B因素變動的影響;Ao×(Bo-Bs)×Cs;C因素變動的影響:Ao×Bo×(Co-Cs)。最后,可以將以上三大因素各自的影響數(shù)相加就應(yīng)該等于總差異Po-Ps;19經(jīng)營業(yè)績分析方法項目計劃實績差異銷售380,000400,000+20,000毛利率12%12.5%+0.5個百分點毛利額45,60050,000+4,40020經(jīng)營業(yè)績分析方法實績比計劃增加毛利額:50000-45000=4400元毛利額的增加受兩個因數(shù)的影響:(400000-380000)×12%=2400元——由于銷售額增加而影響的毛利額(12.5-12%)×400000=2000元——由于毛利率提高而影響的毛利額綜合影響:4400元=2400元+2000元21經(jīng)營業(yè)績分析方法5、定量分析法(目標(biāo)達(dá)成率)銷售目標(biāo)完成比毛利目標(biāo)完成比費用目標(biāo)控制比坪(平)效目標(biāo)到達(dá)比22經(jīng)營業(yè)績分析方法若以上兩個品牌一定要淘汰一個,你傾向于淘汰哪一個?為什么?品牌位置面積渠道銷售1銷售2銷售3A邊廳60廠商283530B中島40地代23242223經(jīng)營業(yè)績分析方法若以上兩個品牌一定要淘汰一個,你傾向于淘汰哪一個?為什么?品牌位置面積扣點渠道銷售1銷售2銷售3A邊廳6026廠商283530B中島4023地代23242224經(jīng)營業(yè)績分析方法只分析銷售和毛利的絕對值,不分析相對值/坪效/平效/時段/周期;只分析銷售額和毛利額,不分析品類/單品/客單價/價格帶;只重視銷售分析,不重視費用分析/管理/促銷/推廣/服務(wù);只重視數(shù)據(jù)分析,不重結(jié)構(gòu)分析/品類/品牌/單品/供應(yīng)商;25重要經(jīng)營分析指標(biāo)動銷率=銷售商品品種數(shù)量÷有庫存的商品品種數(shù)量該數(shù)據(jù)比率越高,表示經(jīng)營效率越高或品種結(jié)構(gòu)越好、比較適應(yīng)目標(biāo)消費群;比率越低,表示經(jīng)營效率越低或品種結(jié)構(gòu)越差、不適應(yīng)目標(biāo)消費群。

26重要經(jīng)營分析指標(biāo)庫存周轉(zhuǎn)率=銷售額÷[(期初庫存金額+期未庫存金額)/2](以零售價計)該數(shù)據(jù)比率越高,表示每件商品的固定費用(成本)減低、相對降低由損壞和失竊引起的虧損、能適應(yīng)流行商品的潮流、能以少額的投資得到豐富的回報、減少存貨中不良貨品的機(jī)會、容易出現(xiàn)“斷貨”、陳列不夠豐滿、進(jìn)貨次數(shù)的增加,進(jìn)貨程序和費用相應(yīng)增加。27重要經(jīng)營分析指標(biāo)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售成本/存貨平均余額存貨平均余額=(年初余額+年末余額)÷2該數(shù)據(jù)期間越長,表示經(jīng)營效率越低或存貨管理越差;期間越短,表示經(jīng)營效率越高或存貨管理越好。28重要經(jīng)營分析指標(biāo)銷售成本是指已銷售產(chǎn)品的生產(chǎn)成本或已提供勞務(wù)的勞務(wù)成本以及其他銷售的業(yè)務(wù)成本;

銷售成本包括主營業(yè)務(wù)成本和其他業(yè)務(wù)支出兩部分;主營業(yè)務(wù)成本是企業(yè)銷售商品產(chǎn)品、半成品以及提供工業(yè)性勞務(wù)等業(yè)務(wù)所形成的成本*;其他業(yè)務(wù)支出是企業(yè)銷售材料、出租包裝物、出租固定資產(chǎn)等業(yè)務(wù)所形成的成本;29重要經(jīng)營分析指標(biāo)配送中心退貨率分析=配送中心退貨金額÷配送中心進(jìn)貨金額該比率越高,表示存貨管理控制越差,定貨不合理;比率越低,表示存貨管理控制越好,定貨合理。

30重要經(jīng)營分析指標(biāo)銷售毛利率=毛利÷銷售額該比率越高,表示獲利的空間越大;比率越低,表示獲利空間越小。對于我們經(jīng)營的商品而言,毛利率不是越高越好,它應(yīng)該是一個合適的區(qū)間。31重要經(jīng)營分析指標(biāo)銷售凈利率=凈利÷銷售額企業(yè)實現(xiàn)凈利潤與銷售收入的對比關(guān)系,用以衡量企業(yè)在一定時期的銷售收入獲取凈利潤的能力。該比率越高,表示企業(yè)盈利能力越高比率越低,表示凈利率越低、企業(yè)實際盈利水平不足。32重要經(jīng)營分析指標(biāo)品效分析=營業(yè)收入÷品項數(shù)目品效越高,表示商品開發(fā)及淘汰管理越好;品效越低,表示商品開發(fā)及淘汰管理越差。33重要經(jīng)營分析指標(biāo)坪效=營業(yè)收入÷營業(yè)面積面積效越高,表示賣場(全場)面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越高,面積能夠合理使用;面積效越低,表示賣場(全場)面積所創(chuàng)造的營業(yè)額越低,賣場使用不合理。34重要經(jīng)營分析指標(biāo)客流數(shù)(交易次數(shù))=通行人數(shù)×入店率×交易率來客數(shù)越高,表示客源越廣;來客數(shù)越低,表示客源越窄35重要經(jīng)營分析指標(biāo)客單價分析=營業(yè)額÷成交量客單價越高,表示一次平均消費額越高,消費者購買能力強(qiáng),商品寬度能夠滿足消費者購物需求、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能夠不斷激發(fā)消費者的購買欲望;客單價越低,表示一次平均消費額越低,消費者購買能力弱,商品寬度不能夠滿足消費者需求、商品陳列的相關(guān)性和連貫性沒有能夠不斷激發(fā)消費者的購買欲望。36重要經(jīng)營分析指標(biāo)大分類構(gòu)成比=大分類銷貨凈額÷總銷貨凈額分析各大分類產(chǎn)品占銷售凈額的比例37商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的重要性1、節(jié)省陳列空間,提高單位銷售額;2、有助于商品的推陳出新;3、便于顧客對有效商品的購買,以便保證主力商品的銷售份額;4、有助于協(xié)調(diào)門店與供應(yīng)商的關(guān)系;5、提高商品之間的競爭;6、提高商品周轉(zhuǎn)率,降低滯銷品的資金占壓。38商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化注意:優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。對于商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整首先是在單店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行的篩選;39商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)應(yīng)從以下指標(biāo)進(jìn)行考核:1、商品銷售排行榜:調(diào)查其商品滯銷的原因,如果無法改變其滯銷情況,就應(yīng)予以撤柜處理。在處理這種情況時應(yīng)注意:(1)對于新上柜的商品,往往因其有一定的熟悉期和成長期,不要急于撤柜;(2)對于某些日常生活的必需品,雖然其銷售額很低,但是由于此類商品的作用不是盈利,而是通過此類商品的銷售來拉動門店的主力商品的銷售;40商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化2、商品貢獻(xiàn)率:找出單店中商品貢獻(xiàn)率高的商品,并使之銷售得更好。41商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化3、損耗排行:對于損耗大的商品一般是少訂貨,同時應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗,另外有些商品的損耗是因商品的外包裝問題,這種情況,應(yīng)當(dāng)及時讓供應(yīng)商予以修改。42商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化4、周轉(zhuǎn)率:商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一,減少商品積壓的流動資金,周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯壓太多。43商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化5、新近商品的更新率:單店周期性的增加商品品種,有利于增強(qiáng)商品力,以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下,最好在5%左右;44商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化6、商品的陳列:在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時,也應(yīng)該優(yōu)化的商品陳列。例如:對于主力商品和高毛利商品的陳列面的考慮,適當(dāng)?shù)卣{(diào)整無效的商品陳列面。對于同一類的商品的價格帶的陳列和擺放也是調(diào)整的對象之一。45商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化7、其他:隨著一些特殊的節(jié)日的到來,也應(yīng)對商品進(jìn)行補充和調(diào)整;46商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化47商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化發(fā)現(xiàn)銷售呈現(xiàn)下降趨勢時,有以下六點必須十分明確:第一,商圈的環(huán)境是否發(fā)生了變化。如競爭店的加入,新業(yè)態(tài)的出現(xiàn),大型店更具有吸引力,人口與交通情況的變化等。關(guān)注商圈環(huán)境變化是店長必須持續(xù)堅持的工作。48商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化第二,競爭店的營銷策略是否發(fā)生了變化。應(yīng)該特別注意競爭店的營銷方法與策略,營銷活動一般是可知的,關(guān)鍵是在預(yù)先的了解;有兩種簡便的方法可以掌握競爭店的營銷策略,一是要關(guān)注競爭店的店頭商品(進(jìn)門可視的端頭商品與堆頭商品),這些商品往往就是形象商品或動力商品。二是預(yù)先確定樣本,持續(xù)跟蹤其價格、促銷等方面的情況,以分析其變化規(guī)律。49商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化第三,銷售結(jié)構(gòu)是否發(fā)生了變化。銷售結(jié)構(gòu)的變化可能是由商品原因引起的,也可能是由營銷原因引起的,還有可能是由經(jīng)營判斷失誤(如備貨不足)引起的,總之,競爭店的強(qiáng)項可能就是本店的弱項。銷售結(jié)構(gòu)的變化會導(dǎo)致毛利發(fā)生顯著的變化,而且會影響商店的商品形象,這是十分重要的問題。50商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化第四,銷售下降是普遍的還是特殊的。如重大事件可能會普遍地影響銷售,但如果行業(yè)中沒有發(fā)生普遍的影響,這就是個別單店的特殊問題;特殊問題又包括

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