終端店鋪人員的招聘、培訓(xùn)和管理

終端店鋪人員

的招聘、培訓(xùn)和管理

河馬占尼何桂玉君子守則

一、守時：準時上課、不準早退。二、自制：課室內(nèi)禁煙、禁接聽手機。三、守紀：不耳語交談,不準睡覺。

如有違規(guī)，你的選擇是：經(jīng)濟頻道：人民幣20元體育頻道：俯臥撐20個娛樂頻道：表演一個小節(jié)目結(jié)論人才是店鋪發(fā)展的動力人才是最寶貴的資源人才的幾種情況態(tài)度毒品精品廢品次品人才人材人裁人材能力課程內(nèi)容

第一講、終端店鋪人員的招聘第二講、終端店鋪人員的培訓(xùn)第三講、終端店鋪人員的管理課程內(nèi)容第一講、終端店鋪人員的招聘一、招什么人？二、在什么地方招？三、如何招？一、招什么人

1、終端店鋪人員的條件－基本要求學(xué)歷：中?；蛘吒咧形膽{，職中亦可。高（低）學(xué)歷，好不好？專業(yè)：營銷等專業(yè)。工作年限：應(yīng)屆好于工作幾年的，為什么？身高：女—156cm男—168cm

性別：女性強于男性，為什么？年齡：45歲以下皆可，25-35歲為佳。為什么？

Case:HK服務(wù)員、英國導(dǎo)游籍貫：農(nóng)村好于城市。本地強于外地，為什么？問題：本科生行不行？2、什么樣的人才是好的終端人員

終端人員必須具備的素質(zhì)之一：四熱愛終端人員必須具備的素質(zhì)之二：五心終端人員必須具備的素質(zhì)之三：四項基本能力素質(zhì)之一：四熱愛

熱愛產(chǎn)品：必須熱愛自己所銷售的產(chǎn)品。熱愛自己從事的工作：店鋪銷售工作。熱愛企業(yè)（品牌）。熱愛顧客。問題

如何知道你招聘的店員是否具備四熱愛？

素質(zhì)之二：五心

責(zé)任心：工作認真負責(zé)----這是首要條件。企圖心：有強烈成功欲望或者賺錢欲望。愛心：有高的情商，能夠很好與其它店員和同事相處，助人為樂。恒心：堅持不懈才能成功。自信心：相信自己，才能成功

素質(zhì)之三：

四項基本能力

溝通說服能力：口才好、性格外向。能說服顧客購買。敏銳的觀察力：能分辨出顧客還是非顧客，是那一類顧客，顧客購買能力如何？良好的心理承受能力：能承受各種壓力、挫折、顧客辱罵、同行擠壓、業(yè)績不震！較強的學(xué)習(xí)能力：能夠隨時、隨地向任何人、任何物、任何事學(xué)習(xí)！問題：有從業(yè)經(jīng)驗好還是新人好？按照以下幾點判斷應(yīng)該是招有經(jīng)驗還是無經(jīng)驗的店員：行業(yè)知識商品知識終端門店銷售經(jīng)驗……二、在什么地方招

1、門店銷售終端——水牌；2、人才市場；3、校園招聘；4、網(wǎng)站；5、熟人介紹；6、當?shù)乜钦衅笍V告招聘；7、指定地點定期招聘；等三、如何招？

方法一：動態(tài)招聘法

不定期招聘，隨時和相關(guān)人員保持聯(lián)系，把電話給他們，如有人推薦就及時招聘、也可親自隨時到人才市場和各類學(xué)校現(xiàn)場去發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)貯備人才，為我所用。

方法二：筆試招聘法

1、用筆試法測其四熱愛、三心和學(xué)習(xí)能力及其知識面、反應(yīng)能力、認真態(tài)度、及其一些工作能力等。2、精心設(shè)計筆試題。3、認真對待筆試考試。4、填好簡歷表：了解其基本狀況5、讓其提供過去書面工作材料：計劃、檔案照片、圖表等。如何設(shè)計筆試問卷

1、涉及的知識面服裝知識：常識和自己做過的產(chǎn)品知識營銷常識：營銷的一些常見知識推銷知識：說服顧客技巧、其它社會知識：考察其能力與素質(zhì)、價值觀的問題。2、試題類型問答題選擇題模擬題：模擬案例：有一位顧客你已經(jīng)介紹了兩個小時,而且他的小孩也試穿了4-5次,可是他說明天再帶老婆過來參考一下決定再買。這時候你該怎么處理?方法三：把好面試關(guān)

1、面試必須解決的幾個問題考察其知識面?？疾炱淇诓拧？疾炱渥鍪聻槿说膬r值觀。考察其求職動機?？疾炱鋺?yīng)變能力和反應(yīng)敏捷程度?？疾炱鋬x容儀表、行為舉止。2、面試的方法步驟

通知面試時間。擬定好面試問題。準備好面試表格。至少3個人參加面試、打分。綜合評價給出面試結(jié)果。及時通知錄用結(jié)果，對以后有可能在用的留下余地和檔案。3、面試問題及評價表

1+1什么時候不等于2？說出三個向和尚推銷梳子的方法？天大還是地大？什么東西比天大？先有雞還是先有蛋？說出你的5個優(yōu)點？說出你的2個缺點？為什么下水道的蓋子是圓的？

假設(shè)你在2015年35歲時肯定要升為經(jīng)理了，你的夫人小你三歲，你有一個五歲的兒子，你父親今年60歲，請問你今年多大年齡？干什么最少要兩個手？3、面試問題及評價表

考學(xué)習(xí)能力1、你一個月花多少錢購買書報雜志？2、你平時一天看書多長時間？3、你最近看的一本書是什么書？4、你喜歡看什么類型的書？5、說出你?？吹碾s志的名稱？6、你?？吹膱蠹堄心切?？7、你?？吹碾娨暪?jié)目有那些？3、面試問題及評價表

考服飾行業(yè)常識

服飾行業(yè)國家標準

第一號要求：甲醛

C類：非直接接觸皮膚≦300毫克/公斤；

B類：直接接觸皮膚≦75毫克/公斤；

A類：嬰兒用品≦20毫克/公斤；第二號要求：PH值A(chǔ)、B類4.0-7.5（PH值=7的溶液為中性溶液）第三號要求：色牢度3級或3—4級；第四號要求：異味（無，除羽絨服外），羽絨服的異味標準為2級；第五號要求：禁用可分解芳香胺（致癌物質(zhì)，服裝內(nèi)絕不可以含有的物質(zhì)）。

3、面試問題及評價表

考對社會宏觀環(huán)境關(guān)注程度1月至今，國內(nèi)外有那幾件大事？你如何看待動車事件？和諧社會是什么意思？RMB升值對服飾出口有哪些影響？你工作的城市有多少家童裝店？哪家連鎖店最大？競爭對手是誰？最近一次人口統(tǒng)計，你所在城市的人口是多少？常駐人口是多少？流動人口是多少？3、面試問題及評價表

考求職意向你為什么要離開原單位？你為什么愿意來這里任職？你工作的主要目的是什么？假如這里待遇低過你原來單位，你還會來嗎？你認為店鋪銷售人員最主要的道德水準是什么？你認為銷售人員的職業(yè)素質(zhì)修養(yǎng)是什么？業(yè)余時間你是怎么度過的？3、面試問題及評價表

考職業(yè)能力1、假如你的朋友做了違反公司規(guī)定的事，你怎么辦？2、IQ和EQ在一個成功的導(dǎo)購素質(zhì)中那個更重要？3、如果一個導(dǎo)購能力較強？但又貪一些小錢，你怎么辦？4、你愿意做老板還是打工？5、你最成功的一件事，你最難忘的一件事是什么？6、說服一個人的關(guān)鍵是什么？7、說出你知道的五個店長的名字第二講、終端店鋪人員的培訓(xùn)一、培訓(xùn)的重要性

培訓(xùn)是一種收益率很高的投資。培訓(xùn)可以帶來可以察覺的行為變化、培訓(xùn)的最終目的是培養(yǎng)導(dǎo)購的能力。培訓(xùn)是使員工產(chǎn)生內(nèi)在變化的過程。培訓(xùn)是員工尋求解決問題方法的助手。培訓(xùn)是提高執(zhí)行力的有效手段。培訓(xùn)是企業(yè)文化養(yǎng)成的重要手段。培訓(xùn)是貫徹企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的手段之一。培訓(xùn)有助于員工轉(zhuǎn)變觀念和養(yǎng)成習(xí)慣。培訓(xùn)是提高團隊能力的重要方法

管理者就是培訓(xùn)者；解決問題式培訓(xùn)是提高團隊能力得了方法之一。培訓(xùn)可以提高團隊的凝聚力培訓(xùn)可以提高士氣。二：店鋪十大培訓(xùn)內(nèi)容

1、企業(yè)知識。2、產(chǎn)品知識：自己產(chǎn)品、競品的特優(yōu)利、賣點3、服飾基礎(chǔ)知識。4、自信心和積極的思維和工作態(tài)度培訓(xùn)5、如何作工作計劃培訓(xùn)6、銷售禮儀、銷售技巧。7、自我管理：時間、目標、行動、績效。8、顧客購買心理與購買行為知識。9、工作職責(zé)、工作規(guī)范。10、各項管理制度。三、八大培訓(xùn)方法

1、崗前培訓(xùn)：三天培訓(xùn)

店鋪新進人員（導(dǎo)購）培訓(xùn)內(nèi)容提綱.doc2、背誦法培訓(xùn)：要求記憶的產(chǎn)品知識和推銷說服技巧——必須人人背下來。3、選定專題指定人員講授培訓(xùn)法。4、銷售難題解決方案研討

5、把培訓(xùn)內(nèi)容撰寫成文章在內(nèi)部刊物發(fā)表。6、考試培訓(xùn)法。（ZYcase)7、隨同拜訪或者現(xiàn)場指導(dǎo)培訓(xùn)法。8、顧客異議回答方案和銷售難題解決標準手冊編撰培訓(xùn)法。服裝應(yīng)該這樣賣（銷售話術(shù)）四、儲備店長培訓(xùn)

招聘；店鋪輪崗實習(xí)；選拔（IQ測試、業(yè)務(wù)考試、現(xiàn)場答辯）；理論學(xué)習(xí)+模擬演練+店鋪實操；見習(xí)店長；店長；客戶主任（督導(dǎo)、區(qū)域主管）；區(qū)域經(jīng)理；區(qū)域總監(jiān)；總經(jīng)理。第三講、終端店鋪人員的管理終端店鋪人員管理

了解導(dǎo)購的風(fēng)格如何進行合理排班與導(dǎo)購的基本溝通方法如何對90后員工進行管理辯論：店鋪管理要

制度化PK人性化

1、新一代導(dǎo)購的特點

極強的上進心權(quán)力欲望強，敢想敢要不求報酬，但求開心萬千寵愛在一身，不能受挫折易受情緒影響對公司的忠誠度低3、店員發(fā)展階段

4、了解店員嗎？

--日常工作中去了解

從言語面來了解從行動面來了解從成果面來了解現(xiàn)場走動一對一溝通

5、如何進行排班

排班應(yīng)公平公正新老搭配，強弱結(jié)合考慮導(dǎo)購之間的人際關(guān)系，過于親密或有矛盾不安排一個班節(jié)假日、促銷活動之前進行調(diào)班，必要時安排特別班6、如何進行工作分派

確定周間和時段的工作安排表，確定具體負責(zé)人并公示預(yù)先定妥工作合格標準店員完成工作安排表某項工作后即記錄指定突發(fā)情況下的處理負責(zé)人定期追蹤工作分派內(nèi)容7、如何化解

個別導(dǎo)購對你的不滿

上月你對張帥呆的個人主義行為進行了公開批評（之前曾經(jīng)私下溝通過3次），對李酷斃的團隊精神進行了表揚；從此，張帥呆對你十分不滿，說你不給他面子，在多次公開場合和你唱反調(diào)。角色扮演

分組對抗以剛才的案例為背景，組內(nèi)討論出處理的方法。組與組交叉扮演老板與導(dǎo)購進行溝通，對抗性角色演練。不可過于刁難。如何化解個別導(dǎo)購對你的不滿

要積極靠近，大膽管理保持相應(yīng)的距離對其批評要有準備及時培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干適當給予幫助，曉之以情8、如何避免個別

導(dǎo)購對你過分親密

溫柔花在家中排行最小，做事沒主見，什么事情都來問你，你比他大12歲，像大哥哥一樣在工作和生活上關(guān)心她。沒多久，員工私下在說你們關(guān)系不一般，老員工要你注意老板形象。如何避免個別導(dǎo)購對你過分親密

坦誠的與之溝通，告知需要她的理解與配合適當保持距離做到公平公正9、如何處理導(dǎo)購的抱怨

新來的油菜花向你抱怨：宿舍的熱水器壞了10天，跟你說過2次，你說會盡快解決，一周又過去了，還是沒解決。你也跟房東聯(lián)系過，要求解決。原因是小區(qū)為了員工安全，規(guī)定出租宿舍不能用燃氣熱水器，必須用電熱水器。但店鋪租用的房子線路負荷太小，不能安裝大功率的電熱水器，房東也因房租太低不肯改線路。所以……角色扮演

分組對抗以剛才的案例為背景，組內(nèi)討論出處理的方法。組與組交叉扮演老板與導(dǎo)購進行溝通，對抗性角色演練。不可過于刁難。如何處理導(dǎo)購的抱怨

耐心傾聽，不要立即反駁仔細分析抱怨的原因不要附和或參與抱怨合理解釋說明不要給抱怨的店員貼上標簽關(guān)懷關(guān)心店員短片：李趙矛盾沖突

10、如何批評導(dǎo)購的錯誤行為

如何批評導(dǎo)購的錯誤行為

批評要因人而異商討式一針見血式循序漸進式暗示式批評要顯得有誠意，目的是為幫助店員成長不可隨便發(fā)脾氣批評要描述具體行為不針對、不評價店員本身及時直接當面批評，不可背后批評盡量私下批評，不要傷及店員的面子11、如何贊賞導(dǎo)購

如何贊賞導(dǎo)購

要明確具體，描述好的行為要觀察出不同之處予以贊賞贊賞同時如果能捎帶指出小缺點，店員會認為贊賞更真實要逐步升級贊賞12、如何處理屢教不改的導(dǎo)購

如何處理屢教不