營銷煉金頂尖銷售十大絕技

主講：張斌---MOTOROLA實戰(zhàn)講師“2007中國商戰(zhàn)名家”10大銷售管理專家《營銷煉金》

-----現(xiàn)代營銷策略

實戰(zhàn)派自由講師擁有15年營銷管理經(jīng)驗；美國MOTOROLA大學(xué)8年培訓(xùn)、銷售、管理經(jīng)歷；BSL行為情景教學(xué)創(chuàng)始人；15年管理、銷售實踐，根植于中國市場、先后效力國營、合資、獨資企業(yè)，親歷中國改革全程；《營銷煉金》課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等8個城市成功開辦公開課。2006年暢銷書〈公司船〉作者2007中國十大商戰(zhàn)名家

課程目標(biāo)培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。提升大客戶銷售經(jīng)理綜合實戰(zhàn)素質(zhì)。學(xué)習(xí)現(xiàn)代商戰(zhàn)心智管理策略。

21世紀(jì)的營銷已成為最熱門和最有價值的學(xué)科。一個企業(yè)可以沒有金錢、房屋，甚至連工作人員也很少，但他不能沒有營銷。營銷發(fā)展呈現(xiàn)4個趨勢：從實物營銷走向無形的服務(wù)營銷；從分銷零售走向網(wǎng)絡(luò)平臺；從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷；從企業(yè)營銷走向社會營銷。前言：國際營銷背景前言大營銷背景“大市場營銷”，1986年首先由美國西北大學(xué)教授、世界著名的市場營銷學(xué)權(quán)威菲利浦·科特勒提出?？v觀大市場營銷的內(nèi)涵，至少在以下三個方面對市場營銷理論有了較大的突破：首先，明確了市場營銷戰(zhàn)略的地位及其構(gòu)成。其次，拓展了市場營銷組合的4Ps理論。最后，提出了企業(yè)如何取得市場營銷成功的保證。“大市場營銷”觀念的提出，更新了市場營銷觀念，豐富了市場營銷策略，發(fā)展了市場營銷學(xué)的理論，對于指導(dǎo)企業(yè)營銷，迎接市場環(huán)境的挑戰(zhàn)，對付日益加劇的國內(nèi)外市場競爭，具有十分重要的意義。成功銷售自己

銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。把產(chǎn)品買給顧客的3個前提條件？請說出將木梳賣給少林和尚的5個理由!專題一尋找客戶了解需求滿足需求挖掘需求世界500強的“營銷魚刺圖”市場信息包裝定價分銷宣傳技術(shù)服務(wù)管理人才情報制度物流創(chuàng)新設(shè)計傳統(tǒng)營銷的四大絕技廣告分銷陳列服務(wù)

煉金術(shù)一----建立情報系統(tǒng)大客戶情報收集力信息的收集方法信息的整理信息的提煉調(diào)研的新方法由信息到情報的方法大客戶資信能力的調(diào)研案例：索引學(xué)（目錄管理）現(xiàn)代圖書管理學(xué)現(xiàn)代信息管理學(xué)市場調(diào)研的重要性

1、中國企業(yè)市場調(diào)研的現(xiàn)狀（0.24%）2、市場調(diào)研的案例中國外長楊潔篪表示：間諜刺探英商業(yè)情報毫無根據(jù)。市場情報的的作用1、了解消消費者的需需求的有效效方法2、是企業(yè)進行行市場預(yù)測測和決策的的前提3、是企業(yè)業(yè)正確制訂訂市場營銷銷策略的保保證4、市場調(diào)查方法法豐富與充實實了預(yù)測技術(shù)術(shù)5、市場預(yù)測測的結(jié)論要依依靠時常調(diào)查查來驗證和修修改三菱重工的商商業(yè)情報考考你的眼力力最低一級和最最高一級臺階階分別在哪?市場調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容（一）市場環(huán)環(huán)境調(diào)查1、政治和法法律環(huán)境2、人口環(huán)境境3、文化環(huán)境境4、經(jīng)濟環(huán)境境5、科技環(huán)境境6、市場結(jié)構(gòu)構(gòu)環(huán)境7、行業(yè)環(huán)境境8、自然環(huán)境境案例：太陽神神在盤錦（二）消費者者行為調(diào)查1、需求和欲欲望的調(diào)查2、消費觀念念的調(diào)查3、購買者認認識過程的調(diào)調(diào)查4、關(guān)于購買買行為的特點點的調(diào)查5、關(guān)于顧客客信息來源的的調(diào)查6、顧客購買買決策模式的的調(diào)查7、企業(yè)形象象調(diào)查（三）企業(yè)經(jīng)經(jīng)營調(diào)查1、市場營銷銷狀況調(diào)查2、指標(biāo)調(diào)查查3、產(chǎn)品調(diào)查查4、服務(wù)調(diào)查查5、銷售渠道道調(diào)查6、價格調(diào)查查7、促銷策略略調(diào)查案例1、確定調(diào)查查項目銷售渠道產(chǎn)品價格產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品包裝售后服務(wù)產(chǎn)品是否過時時2、確定信息息來源3、估算調(diào)查查費用（資料料費、差旅費費、統(tǒng)計費、、交際費、調(diào)調(diào)查費、勞務(wù)務(wù)費及其他雜雜費）銷售目標(biāo)預(yù)測測（四）對競爭爭者的調(diào)查1、行業(yè)競爭爭的整體形式式（審計行業(yè)業(yè)）2、競爭對手手的類型、數(shù)數(shù)量、規(guī)模及及給競爭態(tài)勢勢帶來的影響響3、競爭對手手的策略和可可能發(fā)生變化化的原因（降降價）4、主要競爭爭對手在技術(shù)術(shù)、管理、產(chǎn)產(chǎn)品和滿足顧顧客需求方面面的優(yōu)勢和不不足（四大））5、競爭對手手近期在市場場營銷活動方方面的動向和和發(fā)生的概率率MOTOROLA的同業(yè)業(yè)競爭信息大客戶訂單的的特征時間長干擾因素多客戶理性化決策結(jié)果影響響大競爭激烈提供理性分析析資料示例：客戶購購買價值因素素與競爭對手手的位置匹配配客戶的購買價價值因素1、價格2、質(zhì)量3、品牌4、服務(wù)5、靈活性6、交貨期7、兼容性8、置換成本本9、友情10、信賴11、政治意意義12、長期合合作潛力競爭對手可能能的位置高 中 低高 中 低強 中 弱優(yōu) 一般差差高 一般差差提前及及時延延遲遲強 湊合差差無 低 高很好 一般差差高 中 低高 中 無很高 可能無無在一般的競爭爭銷售中，我我們通?？梢砸耘龅街T如下下面列出的不不同的客戶價價值構(gòu)成的種種類，以及競競爭對手相應(yīng)應(yīng)可能占據(jù)的的位置。舉例:一把椅椅子的十種不不同定位---潛在客戶信息息收集對于不同的客客戶,同樣樣的產(chǎn)品或服服務(wù)內(nèi)容可以以有不同的““價值視角””。同一個組組網(wǎng)方案，即即使是對同一一行業(yè)（比如如證券商）的的客戶，也會會因為該網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的應(yīng)用目的的或客戶對通通信網(wǎng)絡(luò)要求求的戰(zhàn)略定位位不同而十分分不同。其實實，一把看似似普通的椅子子，也可能有有下列十種不不同的價值定定位。一個舒適地坐坐靠的用具一件擺設(shè)一件古董一個支架一樣投資一件柴火木一件婚禮禮物物一件舊家具一個銀行戶頭頭上的窟窿客戶形象的一一部分搜索營銷、廣廣泛鏈接供應(yīng)商競爭策策略---中和報價策略略，迫使對手分項計算價格透明、單一的低報價5.業(yè)務(wù)組合1.削弱或抵消對手攻勢2.有利于長遠合作1.發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢，實施業(yè)務(wù)組合2.加強品牌優(yōu)勢4.資本紐帶1.削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)2.以實力服人1.公關(guān)2.改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)3.公關(guān)1.阻止對手達到預(yù)期效果2.減少未來類似違規(guī)現(xiàn)象1.媒體公關(guān)、曝光2.上報監(jiān)管部門2.違規(guī)1.削弱對手低價優(yōu)勢2.防范惡性價格戰(zhàn)3.維護品牌形象、保住收入4.針對注重質(zhì)量的客戶5.使價格不可比1.降價幅度與對手相同2.降價幅度高于對手3.價格不變，但提升服務(wù)4.提價同時提升服務(wù)5.復(fù)合型價格【】1.低價預(yù)期效果我方可能采取的反擊策略*對手常用的競爭手段透視：買家的的特質(zhì)（如何接受別人人的觀點）83%的人通通過視視覺11%的人通通過聽聽覺3.5%的人人通通過嗅嗅覺1.5%的人人通通過觸觸覺1%的人通通過過味覺看圖時間請在下面9個個圖中選擇一一個最吸引你你的圖形測試自我反省,敏敏感的思想家家獨立，前衛(wèi)，，不受拘束精力充沛，好好動，外向務(wù)實，頭腦清清醒，和諧專業(yè)，實事求求事，自信溫和，謹慎，，無攻擊性無憂無慮，頑頑皮，愉快的的人浪漫，愛幻想想，情緒化具分析力，可可靠，自信煉金術(shù)二---客戶心智智管理電子商務(wù)與心心智測試心智模式?jīng)Q定定客戶行為銷售心智過程程管理（互動動測試）人的三大能量量中心行為暴露心智智開放型/封閉閉型問題開放型問題可可以使客戶開開口說話，而而且有時可以以有意想不到到的效果。封閉型詢問可可以控制客戶戶的談話方向向和節(jié)奏。開放型型詢問問在大大生意意中起起重要要作用用。蝴蝶理理論銷售的的前15%決定定了后后85%不是細細節(jié)決決定銷銷售執(zhí)執(zhí)行成成敗高手重重視準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作營銷技技巧行銷產(chǎn)產(chǎn)品認認知力力產(chǎn)品深深入理理解方方法TH推推薦法法大營銷銷新2P運運用案例：：旅游游公司司站在客客戶需需求的的立場場上問題點點有些不不便不滿，，抱怨怨明顯、、強烈烈的需需求對解決決方案案的關(guān)關(guān)注隱藏性性需求求明顯性性需求求需求不不明確確心理趨趨勢，，大買買家對對什么么樣的的供應(yīng)應(yīng)商最最滿意意，與與大買買家溝溝通的的過程程中應(yīng)應(yīng)注意意什么么；達成最最后的的交易易達成協(xié)協(xié)議的的技巧巧1、利利益匯匯總法法2、富富蘭克克林法法3、前前提條條件法法4、價價值成成本法法5、證證實提提問法法6、哀哀兵策策略法法煉金術(shù)術(shù)三---客戶戶危機機銷售售策略略營銷市市場危危機跟跟蹤體體系現(xiàn)代贏贏利模模式“市場場”的的真實實含義義案例講講解創(chuàng)新銷銷售策策略銷售無無定式式危機營營銷案案例分分析12AB你發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個個小島島,成成為小小島的的國王王.首首先要要為國國家做做一面面國旗旗.從從A、、B和和1、2中中各選選一個個作為為旗幟幟的形形狀和和圖案案。你你會選選哪一一種組組合？？銷售催催眠術(shù)術(shù)人們喜喜歡像像他們們的人人。處處在親親和狀狀態(tài)中中的人人們有有其獨獨特的的“匹匹配””方式式。注注意意一下下他們們的身身體姿姿勢。。處在在和諧諧關(guān)系系中的的人一一般采采用同同樣的的姿勢勢，他他們的的動作作和手手勢也也相似似．他他們一一起笑笑，在在著裝裝、運運動和和說話話中采采用同同樣的的風(fēng)格格和節(jié)節(jié)奏。。他們們之間間互相相“匹匹配””。當(dāng)當(dāng)兩個個或更更多人人處于于和諧諧關(guān)系系時．．這種種現(xiàn)象象自然然就發(fā)發(fā)生了了。他他們可可能并并沒有有意識識到發(fā)發(fā)生的的事情情。這這樣做做的結(jié)結(jié)果是是他們們的思思維和和感覺覺很相相似。。銷售催催眠術(shù)術(shù)通過模模仿那那些具具有非非常和和諧關(guān)關(guān)系的的人們們可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，當(dāng)當(dāng)互動動中的的人們們采用用以下下同樣樣或類類似的的風(fēng)格格時，，就會會產(chǎn)生生和諧諧關(guān)系系：(1））姿勢勢；(2)動作作和手手勢；；(3)呼吸吸水平平；(4)音調(diào)調(diào)和音音質(zhì)；；(5)語言言內(nèi)容容一語語速、、結(jié)構(gòu)構(gòu)、方方式、、關(guān)鍵鍵詞；；(6)信念念；(7)價值值。服從的的技巧巧認同----親親和客觀----信信任引導(dǎo)----服服從銷售催催眠術(shù)術(shù)如何跟跟大客客戶溝溝通，，怎樣樣把握握客戶戶的購購買心心理識別客客戶的的利益益點找到客客戶需需求的的興奮奮點、、競爭爭點復(fù)合式式營銷銷：案案例講講解。。煉金術(shù)術(shù)四---復(fù)式式營銷銷策略略隱性冠冠軍的的啟示示跨行業(yè)業(yè)復(fù)式式營銷銷現(xiàn)代贏贏利模模式案例講講解梁伯強強，中中國““隱形形冠軍軍”形形象代代言人人，聚聚龍集集團董董事長長，中中山圣圣雅倫倫公司司總經(jīng)經(jīng)理。。１９９９８８年，，他勇勇揭總總理““皇榜榜”，，開始始生產(chǎn)產(chǎn)指甲甲鉗，，將這這個大大企業(yè)業(yè)不愿愿做，，小企企業(yè)做做不來來的““小不不點””產(chǎn)品品做成成了中中國第第一。。蒙牛的的復(fù)式式營銷銷策略略資源整整合與與“品品牌長長尾””策略略長尾理理論的的啟迪迪與應(yīng)應(yīng)用應(yīng)應(yīng)該得得益于于數(shù)字字化和和網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化的的發(fā)展展，當(dāng)當(dāng)今的的電子子商務(wù)務(wù)使得得企業(yè)業(yè)銷售售可以以支付付很低低的渠渠道成成本而而獲得得巨大大利潤潤公司即即將在在會議議室舉舉行年年度工工作計計劃發(fā)發(fā)表會會你必必須負負責(zé)安安排會會議室室的桌桌座椅椅。你你會選選擇如如何安安排？？（下下圖橢橢圓部部分為為講臺臺）答答案（（））（A））（B））（C））（D））（E））（F））6WWhat目目標(biāo)When什什么時時候Where哪個個場所所Who誰Why為為什么么、理理由Which選擇擇方案案2HHow用什什么方方法Howmuch多多少錢錢、、時間間專題七七設(shè)定目目標(biāo)，，成為為專業(yè)業(yè)的銷銷售人人員有效目目標(biāo)的的特性性1、具具體2、可可行3、需需要超超越4、可可以衡衡量5、組組織安安排6、過過程中中可以以檢查查7、長長期\中中期\短短期目目標(biāo)有人作作過統(tǒng)統(tǒng)計：：在世世界500強里里面，，美國國西點點軍校校畢業(yè)業(yè)出來的的董事事長有有1000多名名，副副的也也有2000多多名，，總經(jīng)經(jīng)理及董事事一級級以上上的有有5000多名名西點軍軍校對對學(xué)生生要求求：準(zhǔn)準(zhǔn)時、、守紀(jì)紀(jì)、嚴(yán)嚴(yán)格、、正直直、剛剛毅（正是是企業(yè)業(yè)優(yōu)秀秀員工工必備備的素素質(zhì)））營銷團團隊的的組建建與管管理專題二二十每天給給自己己的問問題我們要要每天天問自自己：：知道我我們的的顧客客是誰誰嗎？？真的很很了解解我們們的顧顧客嗎嗎？我們?yōu)闉轭櫩涂驮O(shè)想想了什什么？？我們?yōu)闉轭櫩涂妥隽肆诵┦彩裁?？？顧客是是否非非常滿滿意我我們的的產(chǎn)品品？顧客是是否非非常滿滿意我我們的的服務(wù)務(wù)？是否虛虛心傾傾聽顧顧客的的抱怨怨？是否不不斷采采取改改善的的行動動？快樂的的船員員永遠要要記住住，在在某個個高度度之上上，就就沒有有風(fēng)雨雨云層層。如如果你你生命命中的的云層層遮蔽蔽了陽陽光，，那是是因為為你的的心靈靈飛得得還不不夠高高。大大多數(shù)數(shù)人所所犯的的錯誤誤是去去抗拒拒問題題，他他們努努力試試圖消消滅云云層。。正確確的做做法是是發(fā)現(xiàn)現(xiàn)使你你上升升到云云層之之上的的途徑徑，那那里的的天空空永遠遠是碧碧藍的的?！敖?jīng)經(jīng)營營””的的境境界界謝謝謝大大家家??！你要要做做的的是是比比你你的的對對手手好好一一點點兒兒！?。。。?！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。14:13:0514:13:0514:1312/31/20222:13:05PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:13:0514:13Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。14:13:0514:13:0514:13Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:13:0514:13:05December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:13:05下下午14:13:0512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:13下下午12月-2214:13December31,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/3114:13:0514:13:0531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:13:05下午2:13下午午14:13:0512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。14:13:0514:13:0514:1312/31/20222:13:05PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2214:13:0514:13Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。14:13:0514:13:0514:13Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2214:13:0514:13:05December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20222:13:05下午午14:13:0512月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月222:13下下午12月-2214:13December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3114:13:0514:13:0531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。2:13:05下下午午2:13下下午午14:13:0512月月-229、楊柳柳散