營銷報(bào)告競標(biāo)提案標(biāo)準(zhǔn)化模同策

關(guān)于階段性營銷報(bào)告競標(biāo)提案分享與沉淀同策咨詢

2012年9月與發(fā)展商的充分溝通界定報(bào)告的核心內(nèi)容明確項(xiàng)目產(chǎn)品當(dāng)前要解決的核心問題聚焦報(bào)告思路項(xiàng)目本身與營銷現(xiàn)狀的認(rèn)知從項(xiàng)目三大營銷背景發(fā)生的變化：1、項(xiàng)目概況2、市場背景3、客戶情況重新思考營銷策略的觀點(diǎn)：1、重新審視當(dāng)前營銷背景，診斷項(xiàng)目營銷困境2、圍繞目標(biāo)及核心問題，找到可執(zhí)行營銷策略和方案開發(fā)商目標(biāo)理解解決方案本體市場案場客戶項(xiàng)目診斷營銷報(bào)告就是圍繞目標(biāo)問題，展開策略逐步推導(dǎo)，得出營銷總策略及策略執(zhí)行，最終解決目標(biāo)問題的過程目標(biāo)問題界定目標(biāo)界定目標(biāo)下的問題解決問題方法策略推導(dǎo)項(xiàng)目本體價(jià)值市場機(jī)會分析客戶需求分析項(xiàng)目競爭分析營銷總攻略讓客戶知道讓客戶叫好讓客戶認(rèn)可讓客戶購買形象定位媒體推廣口碑效應(yīng)項(xiàng)目展示現(xiàn)場服務(wù)客戶體驗(yàn)價(jià)格策略推售策略讓客戶來讓客戶買城市項(xiàng)目類型一線城市中小戶型剛需盤近郊精品盤遠(yuǎn)郊大盤文化豪宅陌生區(qū)大盤二線城市市區(qū)大盤遠(yuǎn)郊大盤三線城市內(nèi)生市場大盤陌生區(qū)域大盤持銷大盤，項(xiàng)目類型困境舉措成效一線城市中小戶型剛需盤市場降聲一片，成交量順應(yīng)市場變化，明確目標(biāo)開創(chuàng)營銷先下跌，競爭對手大幅降價(jià)客群，定調(diào)性河原先銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)難蓄勢階段發(fā)揮項(xiàng)目調(diào)性，提升品牌和度巨大客戶數(shù)量初步達(dá)標(biāo)，卻借用展會、銷售中心開放等節(jié)點(diǎn)進(jìn)行”眼球營銷”打動客戶實(shí)現(xiàn)銷售額不足以實(shí)現(xiàn)銷售任務(wù)突破階段,”濕意營銷”甚至超額完成任務(wù)強(qiáng)攻階段,推出底價(jià)開盤，保值回購等重磅承諾，增強(qiáng)客戶信心項(xiàng)目類型困境舉措成效一線城市近郊精品盤項(xiàng)目銷售要求“量價(jià)齊根據(jù)客戶類型制定針對性打造成一流高”選房策略名盤營銷費(fèi)用有限，不能采用大的營銷推廣動作集印章?lián)Q現(xiàn)金優(yōu)惠等，既促銷又篩客開盤成交量銷售率高，實(shí)現(xiàn)預(yù)定均價(jià)或預(yù)售證延遲，前期儲備“嘗、品、談、聽“系列高價(jià)客戶大量流失活動增強(qiáng)客戶體驗(yàn)創(chuàng)市場同類產(chǎn)品最高項(xiàng)目類型困境舉措成效一線城市遠(yuǎn)郊大盤區(qū)域產(chǎn)品類型相似的項(xiàng)細(xì)分本地客戶心里特征，成功樹立品目，需避免區(qū)域客戶爭奪找到打動客戶的核心價(jià)值點(diǎn)牌價(jià)值，打開區(qū)域市場片區(qū)對開發(fā)商品牌了解不深，當(dāng)?shù)貎r(jià)值比較體系難以打破，當(dāng)?shù)乜蛻魧φ柚鶬PAD工具、明星效應(yīng)等傳播價(jià)值吸引客戶眼球塑造項(xiàng)目差異化及品牌形策細(xì)節(jié)了解有限采用巡展、掃街、陌拜等象線下方式全面推廣和蓄客實(shí)現(xiàn)推盤量預(yù)約式、單流線方式接待的銷售率，完客戶成銷售額、項(xiàng)目類型困境舉措成效一線城市文化豪宅項(xiàng)目體量不大，難以突從人文內(nèi)涵與高端客戶的成功建立項(xiàng)破傳統(tǒng)豪宅形象精神追求出發(fā)，另辟蹊徑打目高端豪宅市造“文化豪宅”場上具有差異限購令出臺后，改善戶化的影響力型成交銳減尊重客戶內(nèi)心對產(chǎn)品的需求和選擇，深挖產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)全年預(yù)定銷售額審時(shí)候度市，營銷前置，把握時(shí)機(jī)“快、準(zhǔn)、狠”爆全國范圍內(nèi)破接待同行參觀學(xué)習(xí)，成為典型案例，項(xiàng)目類型困境舉措成效一線城市陌生區(qū)大盤全盤經(jīng)歷市場由旺轉(zhuǎn)淡重塑區(qū)域價(jià)值，捆綁價(jià)值旺市時(shí)，重高低新定義區(qū)域價(jià)面臨項(xiàng)目核心驅(qū)動價(jià)值、值，成功塑造推廣策略、客戶拓展方式抓住時(shí)機(jī)填補(bǔ)市場空白。區(qū)域價(jià)值標(biāo)桿及銷售手法等眾多環(huán)節(jié)的相應(yīng)改變承接梯度價(jià)值借助限價(jià)政策蓄客、篩客淡市時(shí)，及時(shí)調(diào)整價(jià)值賣市場認(rèn)知度相對低，片點(diǎn)，加強(qiáng)拓客區(qū)價(jià)格接受度低及時(shí)改變核心驅(qū)動價(jià)值和保持項(xiàng)目持銷拓客方式項(xiàng)目類型困境舉措成效二線城市市區(qū)大盤宏觀政策背景，限購限明確定位“高端剛需”客銷售率面臨貸群，淡市造明星市場前列多種類型產(chǎn)品同時(shí)銷售，客戶策略抓主要矛盾客戶滿意度銷售周期、客戶儲備嚴(yán)重重疊營銷工作前置，搶占出貨先機(jī)成交客戶群體發(fā)生變化，內(nèi)部排名前列完成既定銷售目標(biāo)項(xiàng)目推廣模式面臨更新項(xiàng)目類型困境舉措成效二線城市遠(yuǎn)郊大盤身處遠(yuǎn)郊，卻肩負(fù)年內(nèi)分解銷售目標(biāo)，落實(shí)主推成功消除高銷售重任產(chǎn)品層產(chǎn)品本地抗性主推產(chǎn)品為高層和小高系統(tǒng)化推廣，強(qiáng)化綜合素層，本地客戶抗性較大與品牌競爭對手貼身肉質(zhì)緊抓封閉區(qū)域客戶心理，開盤完成較好的銷量搏強(qiáng)勢推廣，親民營銷，建立口碑，老帶新時(shí)刻監(jiān)控對手舉動，搶占有利時(shí)機(jī)，項(xiàng)目類型困境舉措成效三線城市內(nèi)生市場大盤身處內(nèi)生型市場，開發(fā)緊抓當(dāng)?shù)乜蛻舻男睦镄枨?，將模糊的區(qū)商區(qū)域內(nèi)首個(gè)項(xiàng)目，品牌以品牌為先導(dǎo)，以大盤為載域價(jià)值清晰化影響幾乎為零體并有效提升區(qū)大事件結(jié)合營銷節(jié)點(diǎn)，創(chuàng)域價(jià)值片區(qū)價(jià)格梯度混亂，項(xiàng)目高出競爭者1—2千元新式結(jié)合內(nèi)外場活動采用小規(guī)模，高規(guī)格的推奠定品質(zhì)大盤形象片區(qū)供應(yīng)量大，外部客介方式戶又難以導(dǎo)入項(xiàng)目類型困境舉措成效三線城市身處陌生區(qū)域，肩負(fù)開一個(gè)點(diǎn)上集中突破，品牌成功實(shí)現(xiàn)品局重任先行奠定戰(zhàn)略基礎(chǔ)牌落地市場供應(yīng)量大，產(chǎn)品同高舉高打：大活動、大展為后續(xù)開發(fā)質(zhì)化嚴(yán)重，競品多示、大客戶奠定開局陌生區(qū)域大盤片區(qū)供應(yīng)量大，外部客多次開盤，小步快跑提前完成全戶又難以導(dǎo)入年銷售任務(wù)，月均去化速度全年銷售任務(wù)沉重，區(qū)提高域內(nèi)史無前例項(xiàng)目類型困境舉措成效三線城市持銷大盤強(qiáng)勢競爭對手大量出現(xiàn)組團(tuán)價(jià)值緊緊圍繞母品牌成功實(shí)現(xiàn)品價(jià)值牌落地限購政策的影響推廣期、產(chǎn)品發(fā)布會和開為后續(xù)開發(fā)在售剩余房號對新推組團(tuán)在產(chǎn)品與形象上的困擾盤前，階段性釋放信息，逐步進(jìn)行形象區(qū)隔與提升打下堅(jiān)定基礎(chǔ)完成較高銷持續(xù)期，不同產(chǎn)品的交錯(cuò)售率推售，保持資金回籠與市場熱度然而，這未免免千篇一律??！如何在眾多的競標(biāo)提案中脫穎而出、打動開發(fā)商？因此，我們需需要一點(diǎn)的“不一樣”性當(dāng)前地產(chǎn)市場場背景下，跳跳出慣性營銷思維更重要，用新思維模模式玩市場、、玩產(chǎn)品、玩玩服務(wù)，引導(dǎo)開發(fā)商跟著你走一、形散而神神不散！形：營銷報(bào)告告的固定模式式或模板架構(gòu)構(gòu)神：營銷銷報(bào)告思路和和核心問題解解決2011年回顧2012年目標(biāo)問題梳理3C分析問題解析2012營銷總綱2012策略分解展示攻略客戶攻略推售攻略推廣攻略市場本體客客戶1.各大代理公司司都有各自固定的報(bào)告告模式或模板2.模式架構(gòu)可以以不一樣但核心營銷思思路和邏輯性不變來源于固定定模式，而而不局限于固定模式如同武術(shù)招招數(shù)和套路路，武術(shù)的最高境界是有法為無法、有形為無形同樣營銷方方案的最高高境界——靈活運(yùn)用！具體問題具體分析！形散而神不散！——營銷報(bào)告建建議我們的模式式——有模式，但但沒有固定模式！二、有故事事性或情節(jié)節(jié)性營銷方案有有時(shí)候也可可以具有一一定的故事事性和情節(jié)節(jié)性能夠夠讓開發(fā)商商有聽下去去和看下去去的沖動和和欲望同同時(shí)如果能能夠在方案案中偶爾來來點(diǎn)驚喜，，那就能使使我們的方方案如虎添添翼！從從而占得絕絕對優(yōu)勢。。如何具有故故事性和情情節(jié)性？情節(jié)由此拉拉開圍繞找對人人、說對話話、做對事事！三個(gè)方面去展開尋痛尋人尋路開路從整體思路路架構(gòu)上：：項(xiàng)目客戶群群體項(xiàng)目營銷思思路方向探探討項(xiàng)目營銷推推廣與銷售售策略執(zhí)行行項(xiàng)目營銷現(xiàn)現(xiàn)狀問題界界定從項(xiàng)目本身身價(jià)值挖掘掘上案例：東渡渡·青筑當(dāng)青筑選擇青浦浦青花遇上青筑青筑遇上同策給我們的啟啟示是什么么？至此此，情節(jié)逐逐步深入拉拉開序幕。。。。項(xiàng)目價(jià)值梳梳理市場場競爭梳理理營銷銷策策略略客客戶戶圈圈定定推推售售方方案案營銷銷提提升升同同策策資資源源初識識青青浦浦，，原原味江南南水水鄉(xiāng)鄉(xiāng)的的建建筑筑特特質(zhì)和傳承承創(chuàng)創(chuàng)新新的的新新建建筑融為為一一體體江南水水鄉(xiāng)白墻墻黑瓦的的老建筑筑傳承創(chuàng)創(chuàng)新的新新建筑初識識青青筑筑，青花花和和白白墻墻黑黑瓦瓦的的建建筑筑風(fēng)風(fēng)格為項(xiàng)項(xiàng)目目的的兩兩個(gè)個(gè)鮮鮮明明獨(dú)獨(dú)有有的的標(biāo)標(biāo)簽簽元青花花鬼谷子子下山圖圖罐罐我的的目目光光穿穿過過云云層層穿穿過過林林蔭蔭穿穿過過萬萬千千人人群群穿穿過過那那天天涯涯一一角角觸觸動動在在那那相相視視一一瞬瞬你你的的玲玲瓏瓏你你的的窈窈窕窕你你的的輕輕澀澀你你的的碧碧玉玉之之羞羞你你的的淡淡淡淡繡繡蘿蘿袖袖只只在在一一剎剎擁擁有有了了千千年年的的寂寂寞寞上上輩輩子子佛佛前前的的祈祈禱禱今今生生菩菩提提下下的的守守侯侯來來世世渴渴望望的的共共醉醉都都在在那那一一曲曲天天籟籟之之音音箏箏箏箏弦弦弦弦琴琴瑟瑟一一葉葉舉起起金金樽樽邀邀起起明明月月拍拍桌桌而而歌歌隨隨風(fēng)風(fēng)舞舞一一舞舞那那如如煙煙的的愁愁緒緒一一曲曲江江南南煙煙雨雨一一闕闕千千年年古古音音還還有有那那一一首首遠(yuǎn)遠(yuǎn)古古的的歌歌一一起起隨隨指指間間的的落落寞寞低低聲聲吟吟唱唱炙炙起起萬萬年年不不滅滅的的爐爐火火祭祭起起銀銀蟾蟾孤孤獨(dú)獨(dú)的的守守望望滴滴一一滴滴骨骨子子里里的的清清高高灑灑下下那那億億萬萬年年前前的的紅紅泥泥掬掬一一勺勺我我們們守守侯侯了了千千年年的的靈靈魂魂之之水水隨隨那那春春夏夏秋秋冬冬生生老老病病死死萬萬物物輪輪回回用用我我顫顫攔攔的的纖纖指指用用我我糾糾結(jié)結(jié)的的掌掌紋紋用用我我為為你你不不眠眠的的眼眼神神還還有有那那呼呼吸吸的的靈靈魂魂把你你喚喚醒醒那尊尊印印著著江江南南煙煙雨雨沾沾著著月月宮宮桂桂香香藏藏著著天天下下女女紅紅的的青青花花瓷瓷元青青花花鬼鬼谷谷子子下下山山圖圖罐罐，，在在2005年年7月月12日日佳佳士士得得拍拍賣賣會會上上，，以1400萬萬英英鎊鎊拍拍出出，，加加傭傭金金后后為1568.8萬萬英英鎊鎊，，折折合合人人民民幣幣約2.3億億元元，，創(chuàng)創(chuàng)下下了了當(dāng)當(dāng)時(shí)時(shí)中中國國藝藝術(shù)術(shù)品品在在世世界界上上的的最最高高拍拍賣賣紀(jì)紀(jì)錄錄。。1000多年的發(fā)發(fā)展史，，賦予青青花厚重的歷歷史感和和文化感感從文化中中來，國際和時(shí)時(shí)尚感十足，已已經(jīng)成為為時(shí)尚的的代名詞詞時(shí)尚符號高端家具高端定制服裝時(shí)尚音樂當(dāng)青花選選擇上海海上海作為國際大都市，匯聚國際時(shí)尚和文化理念潮流承載青花的國際感和時(shí)尚感青浦淀山湖代表著上海，即代表上海的居住時(shí)尚，又有著文化傳承承載青花的歷史感和文化感一山、一水、一湖佘山、黃黃浦江、、淀山湖湖當(dāng)青花選選擇青浦浦于是，化作青筑而生！又一場文文藝復(fù)興興之路，，正在上上演。。。。三、營銷銷主線營銷主線線：整個(gè)個(gè)報(bào)告的的營銷核核心思路路，貫穿穿項(xiàng)目始始終營銷策劃劃是系統(tǒng)統(tǒng)的工作作方法營營銷不不能沒有有主線，，如同人人不能沒沒有靈魂魂一個(gè)個(gè)好的營營銷方案案，營銷銷主線是是項(xiàng)目營營銷的成成功關(guān)鍵鍵之一深度解解讀和和挖掘掘項(xiàng)目目的核核心價(jià)價(jià)值及及傳播播概念念！提煉出出項(xiàng)目的的營銷銷主線線項(xiàng)目本本體價(jià)價(jià)值市場競競爭及及機(jī)會會點(diǎn)客戶需需求分分析東渡·青筑案例深度解讀和挖挖掘青筑的核心心價(jià)值及傳播概概念??！解讀青青筑當(dāng)“青青筑””選擇擇“青青浦””當(dāng)“青青花””用于于“青青筑””給我們什么啟啟示呢？東渡·青筑案例青浦青花青浦門門戶戶大盤盤青浦第第一一名盤盤走進(jìn)青浦，就想起東渡青筑，提起東渡青筑，就想起了青花讓青花花元素建筑外觀成為東渡·青筑的外觀專利東渡·青筑案例放眼上上海，，如果果用一一個(gè)詞詞來形形容他他們及他們的精神，我們說說他們們是這這個(gè)時(shí)時(shí)代的“知青”！首先我我們要要讓他他們:知道青浦，知道青筑，知道青花東渡·青筑案例知青，，一個(gè)很很銘感感的字字眼，，人人們不不會忘忘記上上個(gè)世世紀(jì)50年代到到70年代末末的知知青運(yùn)運(yùn)動！！今今天，，青浦浦，東東渡·青筑，，我我們也也要尋尋找我我們的的“知知青””。。。。我我們們也需需要一一場運(yùn)運(yùn)動。。。。。東渡·青筑案例營銷思思路因此，，3季度我我們將將在青青浦城城區(qū)及及上海海市區(qū)區(qū)掀起起一場場“知青運(yùn)運(yùn)動””！通過青浦路路演、、城區(qū)區(qū)巡展展、城城郊派派單的方式式推廣廣宣傳傳，通通過現(xiàn)場活活動的的方方式實(shí)實(shí)景體體驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)短短信的攻勢勢波段段蓄客客開盤盤。同時(shí)加加大外外出拓拓客執(zhí)執(zhí)行，，通達(dá)達(dá)至銀銀行系系統(tǒng)以以外的的高收收入企企業(yè)。。在針對對疊加加主要要推廣廣的同同時(shí)，，帶動動一期期公寓寓存量量的銷銷售。。同時(shí)時(shí)在階階段加推二二期高高層公公寓的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上帶帶動現(xiàn)現(xiàn)場人人氣。。東渡·青筑案例營銷策策略在現(xiàn)場實(shí)實(shí)景體驗(yàn)驗(yàn)之前前如何讓讓客戶戶認(rèn)識識我們們的青筑東渡·青筑案例引領(lǐng)青青浦藝藝術(shù)人人文居居住新標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)將知青運(yùn)動與東渡·青筑結(jié)合一起展展開話題題我們需要開開展一次“知青運(yùn)動”所以東渡·青筑案例關(guān)注《知青運(yùn)動》聚焦《東渡·青筑》東渡·青筑案例以“知青運(yùn)動”為營銷主主線讓文化人不不能不去住住的房子四、營銷策策略的創(chuàng)新新營銷策略是是整個(gè)營銷銷方案的關(guān)關(guān)鍵旺市市之下，營營銷不論怎怎么做都不不會錯(cuò)但但是，淡市市呢。。。。營銷自自古以來都都是模仿加加創(chuàng)新，但但是更多的的是模仿如如何創(chuàng)新新，從而讓讓你的方案案出彩，引引導(dǎo)開發(fā)商商跟你走“告別暴力營銷，創(chuàng)新營銷創(chuàng)造影響力”“濕意營銷銷”的到來！將“濕意營營銷”運(yùn)用到營銷銷方案中“濕意營銷銷”———濕社社會會濕營營銷銷濕關(guān)關(guān)系系回歸歸人人性性的的趣趣味味與與情情感感打動動客客戶戶內(nèi)內(nèi)心心濕人人社社會會需需要要濕濕營營銷銷，，找到足足夠吸引引目標(biāo)客客群的趣趣味與情情感，建建立讓他他充分享享受卷入入快感感的的趣趣味味與與情情感感平平臺臺。我喜喜歡才會會跟帖，，我喜歡歡才會傳傳播，才才會發(fā)微微博，是是大家告告訴大大家家，，客客戶戶與與客客戶戶之之間的傳傳播！社會會將將變變得得越越來來越越““濕濕””，，如如果果你你不不了了解解““濕濕社社會會””就就不不知知道道如如今今做做營營銷銷，，怎怎么么才才能能打打動動客客戶戶的的內(nèi)內(nèi)心心———濕濕意意營營銷銷“濕濕人人””客客戶戶特特征征充滿滿““濕濕””元元素素打動動““濕濕人人””樹立立項(xiàng)項(xiàng)目目“濕意”捕捉捉大大批批“濕人”化項(xiàng)客戶戶關(guān)關(guān)注注強(qiáng)目“濕”體驗(yàn)驗(yàn)和和趣趣味味認(rèn)同同感感從“濕”中出出“干干貨貨””！?。。。ǎㄤN銷售售額額））———濕濕意意營營銷銷引起起““濕人””客戶戶關(guān)關(guān)注注強(qiáng)化化““濕濕””體驗(yàn)驗(yàn)和和趣趣味味認(rèn)認(rèn)同同感感樹立立項(xiàng)項(xiàng)目目“濕濕意意””讓客客戶戶來來讓客客戶戶認(rèn)認(rèn)可可讓客客戶戶買（解解決問題題））1.形散而神不散散2、有故事性或或情節(jié)性3、營銷主線4、營銷策略創(chuàng)創(chuàng)新。。?！安灰粯有浴薄庇泻芏喾矫?，但是只要有那么一點(diǎn)點(diǎn)“不一樣”便讓我們的營營銷方案具有了“個(gè)性”，具有“辨識度”！基本模塊+不同項(xiàng)目營銷銷困境與策略措施一點(diǎn)的“不一樣”性1、避免千篇一一律2、形散而神不不散3、尋求“不一一樣”性4、解讀產(chǎn)品，，淡市，創(chuàng)新新營銷制勝，，創(chuàng)造影響力力5、肯定開發(fā)商商產(chǎn)品的同時(shí)時(shí)，找出營銷銷問題難點(diǎn)6、條理清晰，，邏輯性強(qiáng)，，思路明確，，最終解決問問題階段性營銷方方案競標(biāo)報(bào)告告，打動開發(fā)商的關(guān)鍵因素：最終打動開發(fā)發(fā)商引導(dǎo)開發(fā)商跟跟著你走9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。14:07:2914:07:2914:0712/31/20222:07:29PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2214:07:2914:07Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:07:2914:07:2914:07Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2214:07:2914:07:29December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222:07:29下下午14:07:2912月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:07下下午12月-2214:07December31,202216、行動出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:07:2914:07:2931December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:07:29下午午2:07下午午14:07:2912月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。14:07:2914:07:2914:0712/31/20222:07:29PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:07:2914:07Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。14:07:2914:07:2914:07Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:07:2914:07:29December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:07:29下午14:07:2912月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:07下午午12月-2214:07