營銷末端運(yùn)作培訓(xùn)講座

營銷末端運(yùn)作主講人:劉永炬了解營銷實(shí)戰(zhàn)營銷方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己產(chǎn)品推廣：銷售：實(shí)戰(zhàn)營銷方式從推廣過程中理解（拉力）適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)消費(fèi)者是誰？購買者是誰？推廣給誰年齡職業(yè)經(jīng)濟(jì)能力性別實(shí)戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過程中理解視覺媒體接受頻率聽覺媒體接受時機(jī)實(shí)戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過程中理解品質(zhì)內(nèi)涵行為形象實(shí)戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產(chǎn)生好感達(dá)成感性消費(fèi)從推廣過程中理解需要需求欲望實(shí)戰(zhàn)營銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達(dá)成從銷售過程中理解（推力）產(chǎn)品距離近距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達(dá)成從銷售過程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達(dá)成從銷售過程中理解距離遠(yuǎn)實(shí)戰(zhàn)營銷銷方式找準(zhǔn)人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達(dá)成從銷售過程中理理解距離遠(yuǎn)訓(xùn)練自己己掌握技巧巧團(tuán)隊(duì)合作作走向成功功確定展示示技巧距離市場場近的推推廣方式式售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地店面陳列列布置與與顧客接接受性一個吸引引人的店店面布置置或陳列列．會改改善商店店的印象象．除了了促進(jìn)銷銷售之外外．它還還有活潑潑店面的的效果，，能使店店面外觀觀趨向多多彩多姿姿．70%的顧顧客表示示，陳列列吸引他他們前來來購物，，22%表示重重要而不不是絕對對在乎，，只有8%的顧顧客表示示無關(guān)緊緊要。品牌優(yōu)先先原則公司所有有市場生生動化工工作必須須圍繞““品牌塑塑造”為為核心，，因此要要求產(chǎn)品品的擺放放：產(chǎn)品商標(biāo)標(biāo)必須一一致向外外重點(diǎn)產(chǎn)品品必須放放在最佳佳位置重點(diǎn)產(chǎn)品品必須占占據(jù)大部部分展示示位置促銷廣告告必須與與品牌形形象統(tǒng)一一產(chǎn)品和廣廣告物干干凈整齊齊售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式系列陳列列的效果果系列性的的店面布布置具有有相乘的的效果，，入口處處附近的的櫥窗陳陳列，一一般性的的正規(guī)陳陳列以及及商品的的二次陳陳列，都都能產(chǎn)生生系列作作用的話話，往往往會形成成顧客的的購物誘誘因。這里說的的店面陳陳列有三三種：正規(guī)陳列列——在貨貨架中的的貨品的的永久陳陳列二次陳列列——正規(guī)規(guī)貨架上上所加的的陳列變化陳列列——由銷銷售顧問問專家建建議所作作的推廣廣陳列售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式貨架視覺覺效果與與銷售分分析貨架上陳陳列效果果，會因因視野的的高低而而不同。。在視線線水平而而且伸手手可及的的范圍內(nèi)內(nèi)，銷售售效果最最好，在在此范圍圍內(nèi)的商商品，其其銷貨可可能率為為50％％，隨視視線的上上移或下下移，效效果則遞遞減．售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式陳列貨架架旗幟（（促銷POP海海報）在陳列貨貨架外伸伸展出一一種硬卡卡式的旗旗幟，標(biāo)標(biāo)出商品品特性或或價格，，可以提提高125％的的促銷效效果。如如果在旗旗幟卡上上，只單單獨(dú)呈現(xiàn)現(xiàn)商品品品牌而不不標(biāo)出價價格時，，則只能能增加l8％的的效果。。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式貨架上的的價格標(biāo)標(biāo)簽約有65％的人人在購物物時，會會想去參參閱貨架架上的標(biāo)標(biāo)價，貨貨架上的的價格標(biāo)標(biāo)簽有助助于他們們的意愿愿與選購購。顧客客都不愿愿意每次次看價格格時都要要拿起商商品，因因此價格格標(biāo)簽可可以協(xié)助助他們輕輕易獲知知價格情情報。此此外，并并有助于于商品的的鋪貨與與陳列。。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式商品陳列列的座落落位置效效果測試中選選用同一一附加價價格標(biāo)簽簽的“二二次陳列列”，分分別陳列列在面積積約60平方米米之商店店中的四四個角落落，每次次陳列三三天．經(jīng)經(jīng)過一個個月以后后發(fā)現(xiàn)，，這四座座陳列的的附加效效果(比比一般陳陳列所增增加的銷銷售紀(jì)錄錄)，分分別為定定點(diǎn)(1)增加加180％，定定點(diǎn)(2)增加加150％，定定點(diǎn)(3)增加加90％％，定點(diǎn)點(diǎn)(4)增加35％。。就顧客客購買路路線而言言，在前前三分之之一的位位置，似似乎是最最佳的位位置．售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式特賣活動動卡（促促銷海報報）就類似““每日一一物”的的特賣品品，曾進(jìn)進(jìn)行測試試，測驗(yàn)驗(yàn)的重點(diǎn)點(diǎn)為是否否加上““特賣活活動卡””。未加“特特賣卡””的特賣賣品每天天約賣出出10件件，加上上“特賣賣卡”后后，銷售售數(shù)量就就增為60件，，約六倍倍之多。。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式商品陳列列的高度度商品陳列列的高度度，對于于銷售量量有決定定性的影影響。理理想的高高度是由由地面起起80——130cm之之間的高高度．放在180cm高度（（比一般般人高））的位置置是放在在伸手可可及高度度(約95～115cm)銷銷售量的的10％％。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式導(dǎo)購?fù)扑]薦的效果果在研究中中發(fā)現(xiàn)，，在“特特賣插””中，如如果加上上專人的的口語推推薦，會會產(chǎn)生更更高的銷銷售力量量．研究究中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，沒有有這項(xiàng)口口語推薦薦每天的的銷售量量，只有有15件件，加上上口語推推薦后，，增加為為145件。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式店面陳列列的持續(xù)續(xù)效果店面陳列列的持續(xù)續(xù)效果，，有一定定的極限限．通常常而言，，前兩天天的銷量量促成效效果最好好，第六六天的效效果最差差，只有有30%。售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式商品如果果以不規(guī)規(guī)則的雜雜亂方式式陳列，，往往會會吸引顧顧客伸手手去拿，，因此比比其它方方式更具具誘導(dǎo)性性．在本本研究中中曾就一一規(guī)則排排列與雜雜陳橫置置的兩種種陳列方方式作比比較，結(jié)結(jié)果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，后者者比前者者多了一一倍的銷銷售量。。生動化效效果售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式根據(jù)研究究中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，若商商品陳列列在貨架架上附加加的延伸伸架中，，可以增增加180%的的銷售。。延伸架不不僅擴(kuò)大大貨架的的陳列量量，并可可直接將將商品強(qiáng)強(qiáng)迫式地地映入顧顧客的眼眼簾。貨架的延延伸售賣現(xiàn)場場是前沿沿陣地距離市場近的的推廣方式促銷活動促銷的時間0123456789101112銷售量時間-月份廣告時間區(qū)廣告時間區(qū)促銷時間區(qū)促銷時間區(qū)促銷的時間旺季來臨前的的促銷對產(chǎn)品及品牌牌進(jìn)行更廣泛泛告知和促進(jìn)購買為全年年銷量的提升升打下基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售售曲線對消費(fèi)者提示示產(chǎn)品和品牌牌信息促使經(jīng)經(jīng)銷商進(jìn)貨和和引發(fā)興趣淡季來臨的促促銷為延長旺季的的購買和減緩緩產(chǎn)品進(jìn)入淡季銷銷量的滑落速速度少量的廣告投投入讓經(jīng)銷商商建立信心，為第二年年的市場配合合建立基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售售曲線促銷的時間旺季的促銷方方式1、結(jié)合其他他時間的促銷銷方式，分析析旺季來臨時時采用的方式式，時間2、分析全年年各階段促銷銷的利潤回報報方式促銷的時間旺季的促銷方方式1、結(jié)合其他他時間的促銷銷方式，分析析旺季來臨時時采用的方式式，時間2、分析全年年各階段促銷銷的利潤回報報方式促銷的時間對終端的促銷銷鼓勵產(chǎn)品上架架鼓勵銷售鼓勵生動化擺擺放增進(jìn)客情讓其看到利益益增強(qiáng)信心不同目標(biāo)的促促銷形式促銷目標(biāo)促銷方式特價折價券退款券券禮贈品抽獎猜謎介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場鼓勵試用試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引起沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象不同目標(biāo)的促促銷形式促銷目標(biāo)促銷方式繼續(xù)購買獎勵比賽加值包試用品樣品活動招券介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場鼓勵試用試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引起沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象思考請說出你認(rèn)為為適合的賣場場促銷方法？？賣就送促銷折價現(xiàn)場表演及抽抽獎捆綁增量返券配合為達(dá)成品品牌提升的大大型促銷活動動進(jìn)行的現(xiàn)場場展示售賣活活動。在賣場促銷基基本上是在旺旺季進(jìn)行促銷銷年節(jié)的促銷新產(chǎn)品上市的的促銷周末的促銷改變包裝的促促銷時機(jī)：方法：促銷活動的組組織促銷計劃一個促銷報告告不能缺少的的：人、地、時、、事、物請解釋這些是是什么？促銷計劃促銷活動計劃劃促銷活動的程程序具體內(nèi)容———XXXXX關(guān)鍵點(diǎn)配合內(nèi)容時間:地點(diǎn):方法:詳情:操作程序促銷計劃促銷活動控制制促銷方式：促銷時間：（（天、周、、月）促銷期間客流流量目標(biāo)消費(fèi)群促銷期間預(yù)算算銷量促銷計劃促銷活動控制制促銷期間的利利潤情況產(chǎn)品促銷期間進(jìn)貨價促銷期間零售價預(yù)算銷售量差價利潤促銷計劃促銷活動控制制是否采用的贈贈品是是否如是，要填名名明禮品的名名稱和數(shù)量促銷期間采用用的廣告工具具海報價格海報報空白海海報掛牌牌DM其他項(xiàng)目方法即買即中抽抽獎收收集購買其其他請注明勵標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)促銷期間的生生動化要求促銷計劃促銷活動控制制預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)目支出明細(xì)預(yù)算（元）贈品廣告印刷品獎勵產(chǎn)品促銷人員費(fèi)用市場制作費(fèi)用其他總計促銷計劃促銷活動控制制預(yù)算費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用支出預(yù)算促銷期間的銷售量每件產(chǎn)品投入的市場費(fèi)用（促銷期間）促銷計劃促銷活動控制制操作的原則銷量考核品牌不是所有的店店都適合人員員推廣人員推廣的促促銷配合在促銷開始的的4-6周效效果最好促銷時段的選選擇每天的時間段段促銷活動的設(shè)設(shè)計簡單、直接、、獎品現(xiàn)場展展示、游樂情情趣賣場導(dǎo)購導(dǎo)購人員的能能力是培養(yǎng)出出來的一個人在高山山上捉到一只只幼鷹。他把幼鷹帶回回家，養(yǎng)在雞雞籠里。這只只幼鷹和雞一一起啄食、散散步、嬉鬧和和休息，它以以為自己是一一只雞。這只鷹漸漸長長大，羽翼豐豐滿了，主人人想把它訓(xùn)練練成獵鷹，可可是由于它終終日和雞混在在一起，已經(jīng)經(jīng)變得和雞完完全一樣，根根本沒有飛的的愿望了。主人試了很多多辦法，都毫毫無效果，最最后把它帶到到山崖頂上，，一把把它扔扔了出去。這只鷹象塊石石頭似的，直直掉下去，慌慌亂之中它拼拼命地?fù)浯虺岢岚?，就這樣樣它居然飛了了起來！這時時，它終于認(rèn)認(rèn)識到生命的的力量，成為為一只真正的的鷹。導(dǎo)購是以顧客客的需求為目目的顧客對產(chǎn)品放放心，買后才才會安心顧客對產(chǎn)品的的信賴取決于于他對產(chǎn)品的的了解程度顧客不是專家家，他需要你你用通俗易懂懂的語言向他他介紹產(chǎn)品的的特點(diǎn)你對產(chǎn)品越了了解，越自信信，顧客就會會對產(chǎn)品越信信賴如果你無法回回答客戶的問問題，怎么讓讓他對產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生信賴？把焦點(diǎn)放在如如何為消費(fèi)者者提供最適合合他的產(chǎn)品，，而不是集中中在你推銷的的產(chǎn)品上賣場的導(dǎo)購是是促銷的一種種形式導(dǎo)購需要了解解的：對產(chǎn)品的了解解：產(chǎn)品的賣點(diǎn)———是什么？？產(chǎn)品的訴求———是什么？？賣場的導(dǎo)購是是促銷的一種種形式導(dǎo)購需需要了了解的的：對競品品的了了解：：知彼知知己方方能百百戰(zhàn)百百勝?。∠M(fèi)者者會比比較不不同公公司的的產(chǎn)品品，因因此你你必須須知道道競品品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)和和缺點(diǎn)點(diǎn)每個產(chǎn)產(chǎn)品都都有特特點(diǎn)，，不要要惡意意攻擊擊對手手的產(chǎn)產(chǎn)品讓消費(fèi)費(fèi)者自自己選選擇，，你只只是給給他建建議某賣場場的促促銷員員在某某個月月最高高峰的的時候候，賣賣了700多臺臺抽油油煙機(jī)機(jī)。該促銷銷員對對產(chǎn)品品的精精通，，無人人能出出其右右。打打開任任何一一個品品牌的的任何何一臺臺抽油油煙機(jī)機(jī)，連連續(xù)聽聽兩三三次后后，她她能判判斷出出其噪噪音大大概有有多大大？功功率大大概有有多大大？葉葉輪的的轉(zhuǎn)速速是多多少？？拍拍拍機(jī)子子幾次次后，，就能能判斷斷出其其所用用的鋼鋼板是是多少少毫米米厚？？原來，，她曾曾在一一家抽抽油煙煙機(jī)企企業(yè)做做過一一年的的技術(shù)術(shù)工作作，做做促銷銷員后后，她她還專專門抽抽時間間向以以前單單位的的老師師傅請請教，，經(jīng)過過幾個個月的的學(xué)習(xí)習(xí)，終終于掌掌握了了其中中一些些規(guī)律律性的的東西西。導(dǎo)購的的技巧巧和方方法導(dǎo)購需需要做做到的的：保持微微笑，，讓自自己的的好情情緒影影響和和感染染顧客客要讓顧顧客感感到你你是在在幫他他挑選選產(chǎn)品品，而而不是是推銷銷產(chǎn)品品適當(dāng)?shù)牡馁潛P(yáng)揚(yáng)對方方的觀觀點(diǎn)、、家庭庭和身身份導(dǎo)購的的技巧巧和方方法導(dǎo)購需需要了了解的的：關(guān)注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價格P

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根據(jù)不不同的的消費(fèi)費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行不不同方方式的的勸導(dǎo)導(dǎo)了解消消費(fèi)者者類型型：導(dǎo)購的的技巧巧和方方法導(dǎo)購需需要做做到的的：判斷消消費(fèi)者者沒確定定顧客客的需需求前前，不不要推推薦你你的產(chǎn)產(chǎn)品主動熱熱情詢詢問顧顧客的的需求求讓顧客客打開開話匣匣子推薦最最適合合的產(chǎn)產(chǎn)品賣場的的人員員推廣廣策略略消費(fèi)者者的消消費(fèi)特特點(diǎn)：：品牌忠忠誠度度高的的消費(fèi)費(fèi)者有目的的的有目的的，但但沒有有品牌牌意識識可以改改變的的———功能能和質(zhì)質(zhì)量推推介漫無目目的的的可爭取取沖動動購買買賣場的的人員員推廣廣策略略推廣技技巧：：讓產(chǎn)品品動起起來圓洞的的香皂皂用手?jǐn)[擺弄產(chǎn)產(chǎn)品圖片展展示及及說明明賣場的的人員員推廣廣策略略推廣技技巧：：盡快引引發(fā)消消費(fèi)者者注意意消費(fèi)者者堅(jiān)持持60秒產(chǎn)品的的功能能還是是產(chǎn)品品的結(jié)結(jié)果介介紹產(chǎn)品的的利益益還是是產(chǎn)品品的賣賣點(diǎn)小結(jié)我們學(xué)學(xué)習(xí)的的定位位幫助助我們們尋找找消費(fèi)費(fèi)者我們前前面學(xué)學(xué)習(xí)的的產(chǎn)品品的概概念和和訴求求在與與消費(fèi)費(fèi)者的溝通通中是是我們們的有有效武武器終端活活化技技巧活化的的作用用利于品品牌形形象的的提升升利于市市場控控制利于銷銷售要有階階段性性控制制，不不同階階段有有不同同重點(diǎn)點(diǎn)末端活活化的的范圍圍零售終終端控控制產(chǎn)產(chǎn)品貨貨齡利用用廣廣告告用用品品傳傳達(dá)達(dá)產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息利用用廣廣告告用用品品宣宣傳傳品品牌牌形形象象先進(jìn)進(jìn)先先出出明確確原原點(diǎn)點(diǎn)，，闡闡述述產(chǎn)產(chǎn)品品利利益益明確確原原點(diǎn)點(diǎn)，，闡闡述述品品牌牌利利益益末端端生生動動化化的的工工具具POP產(chǎn)品品廣告告載載體體貨架架及市市場場工工具具燈箱箱焦點(diǎn)點(diǎn)媒媒體體展示示柜柜禮品品------店頭頭展展示示掛旗旗立牌牌海報報布旗旗DM------產(chǎn)品品包包裝裝產(chǎn)品品展展示示商標(biāo)標(biāo)------貨架架冰箱箱運(yùn)載載工工具具產(chǎn)品品售售賣賣工工具具店招招櫥窗窗堆頭頭------產(chǎn)品品陳陳列列技技巧巧產(chǎn)品品包包裝裝陳陳列列包裝裝設(shè)設(shè)計計考考慮慮到到陳陳列列效效果果產(chǎn)品品包包裝裝陳陳列列外包包裝裝對對品品牌牌的的宣宣傳傳產(chǎn)品品陳陳列列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品品陳陳列列有有一一定定的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)產(chǎn)品品貨貨架架準(zhǔn)準(zhǔn)陳陳列列貨架架陳陳列列對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的效效果果影影響響貨架架陳陳列列利用用不不同同的的貨貨架架形形式式要要考考慮慮其其目目的的堆頭頭陳陳列列堆頭頭陳陳列列要要能能產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦點(diǎn)點(diǎn)效效果果特殊殊陳陳列列堆頭頭陳陳列列要要能能產(chǎn)產(chǎn)生生焦焦點(diǎn)點(diǎn)效效果果節(jié)慶陳列列堆頭陳列列要能產(chǎn)產(chǎn)生焦點(diǎn)點(diǎn)效果生動化工工具利用用形象展示示形象專柜柜的建立立，增強(qiáng)強(qiáng)對品牌牌及市場場的維護(hù)護(hù)形象展示示專賣店及及店中店店是為了了維護(hù)品品牌市場場確定工具具的原始始目的每一個POP都都有其最最出的目目的POP陳陳列用特定形形象告知知其品牌牌產(chǎn)品POP陳陳列提醒注意意自己品品牌產(chǎn)品品動感POP引起好奇奇，加強(qiáng)強(qiáng)品牌記記憶度及及購買機(jī)機(jī)會市場工具具陳列利用形象象柜及形形象展架架加強(qiáng)品品牌好感感造型工具具告知目的的，引起起購買欲欲利用其他他工具陳陳列利用一切切市場工工具加強(qiáng)強(qiáng)品牌及及沖動購購買機(jī)會會賣場焦點(diǎn)點(diǎn)焦點(diǎn)陳列列引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者注意意賣場位位置焦點(diǎn)環(huán)境境創(chuàng)造利用店招招吸引注注意焦點(diǎn)環(huán)境境創(chuàng)造賣場外焦焦點(diǎn)創(chuàng)造造焦點(diǎn)環(huán)境境創(chuàng)造焦點(diǎn)賣點(diǎn)點(diǎn)，引起起沖動購購買焦點(diǎn)環(huán)境境創(chuàng)造賣場氣氛氛創(chuàng)造焦點(diǎn)環(huán)境境創(chuàng)造焦點(diǎn)廣告告，創(chuàng)造造需求環(huán)環(huán)境，建建立品牌牌市場空空間焦點(diǎn)環(huán)境境創(chuàng)造焦點(diǎn)廣告告，創(chuàng)造造需求環(huán)環(huán)境，建建立品牌牌市場空空間焦點(diǎn)環(huán)境境創(chuàng)造焦點(diǎn)廣告告，創(chuàng)造造需求環(huán)環(huán)境，建建立品牌牌市場空空間謝謝大家家9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:09:22PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/312022/12/3131December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20222:09:23PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/31