營(yíng)銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)渠道建議

河南新鄉(xiāng)2001年?duì)I銷(xiāo)管理體系咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建議0今日議程新飛銷(xiāo)售渠道建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道概覽上海分公司銷(xiāo)售渠道建議浙江分公司銷(xiāo)售渠道建議1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長(zhǎng)，有規(guī)模效益公司有資金實(shí)力市場(chǎng)控制力度強(qiáng)空調(diào)產(chǎn)品對(duì)資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點(diǎn)渠道控制力度強(qiáng)信息反饋及時(shí)品牌宣傳力度強(qiáng)銷(xiāo)售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷(xiāo)售成本相對(duì)低缺點(diǎn)銷(xiāo)售成本高,需要大量的人力管理終端市場(chǎng)控制力度難對(duì)零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營(yíng)銷(xiāo)中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷(xiāo)售渠道；同時(shí)也自然形成了一些銷(xiāo)售大戶(hù)開(kāi)始在二三級(jí)城市建設(shè)專(zhuān)賣(mài)店海爾的品牌意識(shí)和服務(wù)觀念海爾沒(méi)有刻意依靠扶植大戶(hù)，但在發(fā)展階段依靠大戶(hù)迅速鋪貨在二三級(jí)及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔(dān)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)成本靈活操作，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)變換1998-1999抑制大戶(hù)1998年海爾銷(xiāo)售額的急劇增長(zhǎng)價(jià)格出現(xiàn)混亂，抑制大戶(hù)以控制價(jià)格同時(shí)保護(hù)專(zhuān)賣(mài)店的發(fā)展，并以專(zhuān)賣(mài)店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強(qiáng)對(duì)零售終端的控制而變化。3海爾銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)渠道層級(jí)渠道層級(jí)短，以零售為主的銷(xiāo)售渠道，直接零售的銷(xiāo)售額額約占總銷(xiāo)售額的70％；渠道成員以依靠大商場(chǎng)為零售的主要渠道，通過(guò)大商場(chǎng)零售額約占總銷(xiāo)售額的52.2%；通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店控制二三級(jí)地區(qū)的零售，同時(shí)建立品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度；限制大戶(hù)的銷(xiāo)售區(qū)域，抑制大戶(hù)的發(fā)展；與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系以品牌知名度及銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)建設(shè)推動(dòng)及拉動(dòng)需求，并未注意保護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的利益；價(jià)格控制根據(jù)市場(chǎng)需求制定零售價(jià)格,倒推出各層級(jí)的有限利潤(rùn)空間,防止串貨和低價(jià)傾銷(xiāo),年終返利成為經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)的主要來(lái)源,便于廠家控制.信息反饋通過(guò)大量的促銷(xiāo)員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時(shí)收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫(kù)的二\三級(jí)市場(chǎng)會(huì)跟根據(jù)需求定期送貨4海爾的分銷(xiāo)體系海爾批發(fā)專(zhuān)賣(mài)店專(zhuān)營(yíng)店大商場(chǎng)個(gè)體家電經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷(xiāo)體系以零售為主，其中大商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店和家電個(gè)體經(jīng)營(yíng)者是零售體系中的主力。5格力分銷(xiāo)模式的第一步變遷格力經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域銷(xiāo)售公司格力一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端終端終端終端成立區(qū)域銷(xiāo)售公司前，由于各一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營(yíng)熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷(xiāo)售公司通過(guò)資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開(kāi)拓市場(chǎng)上，向市場(chǎng)要利潤(rùn)保證市場(chǎng)價(jià)格的相對(duì)壟斷，騰出合理價(jià)格空間，根據(jù)各地市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行廣告、促銷(xiāo)等差異性操作格力二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端終端終端終端一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷(xiāo)商、格力員工等6格力分銷(xiāo)模式的第二步變遷格力經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域銷(xiāo)售公司格力一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商終端終端終端終端格力通過(guò)增資擴(kuò)股不斷吸引小的經(jīng)銷(xiāo)商加盟，原則是一縣一家，格力通過(guò)稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷(xiāo)商的影響力，增強(qiáng)的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷(xiāo)商不滿(mǎn)足于當(dāng)聯(lián)營(yíng)公司股東，希望當(dāng)格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷(xiāo)售公司格力縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料來(lái)源：格力原經(jīng)銷(xiāo)商、格力員工等7伊萊克斯北京銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過(guò)兩種渠道來(lái)完成銷(xiāo)售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費(fèi)者20%80%40%中煤秀通國(guó)美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍(lán)島雙安長(zhǎng)安SOGO西單100%郊縣共3萬(wàn)臺(tái)8伊萊克斯天津銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費(fèi)者正泰實(shí)業(yè)國(guó)美其他商家部分天津市場(chǎng)100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬(wàn)臺(tái)9今日議程程新飛銷(xiāo)售售渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手渠道概概覽上海分公公司銷(xiāo)售售渠道建建議浙江分公公司銷(xiāo)售售渠道建建議10新飛渠道道整改總總建議1必須須加強(qiáng)一一二級(jí)市市場(chǎng)零售售終端的的控制力力度，直直接參與與網(wǎng)點(diǎn)管管理，收收回品牌牌渠道和和連鎖超超市2深度度參與三三四級(jí)市市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)11問(wèn)題回顧顧：新飛飛現(xiàn)行渠渠道的五五大主要要問(wèn)題1渠道道適應(yīng)性性不強(qiáng)2渠道道的可控控性不強(qiáng)強(qiáng)3渠道道透明度度低4渠道道成員界界限不明明5渠道道運(yùn)行效效率低12問(wèn)題一：：渠道適適應(yīng)性不不強(qiáng)的解解決方案案1分公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式改改變：設(shè)設(shè)立兩個(gè)個(gè)帳號(hào)2分公公司經(jīng)理理充分授授權(quán)：年年初必須須作一個(gè)個(gè)總預(yù)算算，報(bào)總總部批從以下幾幾個(gè)方面面：在總部制制定的供供貨價(jià)基基礎(chǔ)上，，經(jīng)總部部銷(xiāo)售管管理部批批準(zhǔn)分公公司可以以上下浮浮動(dòng)1％分公司對(duì)對(duì)樣機(jī)的的折價(jià)處處理權(quán)分公司對(duì)對(duì)滯銷(xiāo)機(jī)機(jī)型削價(jià)價(jià)處理的的建議權(quán)權(quán)市場(chǎng)突發(fā)發(fā)情況的的處理：：競(jìng)爭(zhēng)者者降價(jià)對(duì)對(duì)策將總部銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理部批準(zhǔn)準(zhǔn)后，銷(xiāo)銷(xiāo)售政策策的調(diào)整整權(quán)，如如區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷(xiāo)售售政策:扣率返返利，付付款條件件廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)用的的支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員、、促銷(xiāo)員員的直接接考核13問(wèn)題二：：渠道可可控性不不強(qiáng)解決決方案1、把銷(xiāo)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)從以往往單純的的銷(xiāo)量考考核變?yōu)闉橥瑫r(shí)考考核銷(xiāo)售售質(zhì)量2、把公公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售政策策直接貫貫徹到零零售終端端3、增加加新飛與與零售商商溝通渠渠道4、強(qiáng)化化對(duì)業(yè)務(wù)務(wù)員的過(guò)過(guò)程管理理，要求求他們深深度參與與終端建建設(shè)5、堅(jiān)決決打擊竄竄貨亂價(jià)價(jià)，維護(hù)護(hù)市場(chǎng)秩秩序14問(wèn)題三：：渠道透透明度解解決方案案1、、一、二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)引入第第三方物物流2、三三、四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)強(qiáng)化促促銷(xiāo)員、、業(yè)務(wù)員員匯報(bào)制制度3、、引入用用戶(hù)檔案案卡進(jìn)行行管理4、通通過(guò)反反饋折扣扣鼓勵(lì)零零售商及及時(shí)準(zhǔn)確確提供信信息15問(wèn)題四：：渠道成成員界限限不明的的處理方方案：設(shè)設(shè)立特殊殊政策、、產(chǎn)品，，獲取更更大的銷(xiāo)銷(xiāo)量品牌渠道道連鎖超市市渠道成員員特殊政策策特殊產(chǎn)品品專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)形象百貨貨商場(chǎng)一般百貨貨商場(chǎng)家電專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店代理商16問(wèn)題五：：渠道運(yùn)運(yùn)行效率率不高的的解決方方案上海：重重點(diǎn)解決決品牌渠渠道、連連鎖超市市、百貨貨商場(chǎng)以以及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)發(fā)不不足等運(yùn)運(yùn)行方面面的問(wèn)題題浙江：重重點(diǎn)解決決單位網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量量不高的的方法，，三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)提提高渠道道運(yùn)行效效率的方方法17上海市場(chǎng)場(chǎng)基本數(shù)數(shù)據(jù)介紹紹常住人口口：1400萬(wàn)萬(wàn)流動(dòng)人口口：300萬(wàn)區(qū)：17個(gè)（一一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)）縣：3個(gè)個(gè)（二級(jí)級(jí)市場(chǎng)））冰箱市場(chǎng)場(chǎng)容量：：99年年：38萬(wàn)；2000年：42萬(wàn)冰箱每百百戶(hù)家庭庭擁有臺(tái)臺(tái)數(shù)：103新飛目前前市場(chǎng)占占有率：：5%左左右新飛目前前在上海海的零售售終端總總量：52個(gè)（（截止到到2001年10月底底）新飛目前前的代理理商：新新蓮和北北翼數(shù)據(jù)來(lái)源源：上海海統(tǒng)計(jì)年年鑒，新新華信分分析18上海市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)冰箱箱產(chǎn)品需需求的特特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)方式式所占比例例價(jià)格承受受度品牌認(rèn)知知度購(gòu)買(mǎi)特征征資料來(lái)源源：新華華信市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研新購(gòu)40%更新40%二次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)20%中、高中，低中、低高中中實(shí)用為主主價(jià)格適中中節(jié)能型新婚新房房必須品品注重品牌牌注重造型型一般放置置于客廳廳以冷藏飲飲料招待待客人為為主造型優(yōu)美美：透明明門(mén)19上海市場(chǎng)場(chǎng)渠道特特點(diǎn)：超超市和品品牌渠道道非常發(fā)發(fā)達(dá)超市：賣(mài)得龍龍2，家家樂(lè)福4，農(nóng)工工商8，，好又多多40，，樂(lè)購(gòu)7，大潤(rùn)發(fā)3，聯(lián)華華2，易易初連花花2品牌渠道道：國(guó)美：：11家家；永樂(lè)樂(lè)：10家；華華聯(lián)：6家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)：上海商商務(wù)中心心新業(yè)態(tài)：伴隨家家居超市市發(fā)展的的家店超超市：如如好美家家百貨商場(chǎng)場(chǎng)：已經(jīng)逐逐步退出出家電的的主銷(xiāo)渠渠道家店專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店：在市區(qū)區(qū)內(nèi)沒(méi)有有，僅僅僅局限在在周邊和和郊縣地地區(qū)20現(xiàn)在上海海渠道分分解圖新飛上海海代理直供65%35%北翼新蓮專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)百貨商場(chǎng)場(chǎng)品牌渠道道超市市內(nèi)郊縣國(guó)美永樂(lè)吉買(mǎi)盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤(rùn)發(fā)歐尚27%20%10%2個(gè)1個(gè)1個(gè)3個(gè)2個(gè)5個(gè)10個(gè)3%5%60%10家零零售終端端區(qū)域品牌牌渠道4家華聯(lián)聯(lián)家店15%20%形象百貨貨一般百貨貨7%20%8%12%代表準(zhǔn)備備收回直直接管理理的對(duì)象象注家店專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店一般百貨貨3%4%代表形式式上收回回，但仍仍由代理理商負(fù)責(zé)責(zé)結(jié)算21收回部分分渠道成成員直接接管理后后的上海海渠道分分解圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場(chǎng)一般百貨商場(chǎng)家店專(zhuān)營(yíng)店6%6%22新飛的渠渠道改變變必須結(jié)結(jié)合各種種渠道的的發(fā)展方方向代理商百貨商店店品牌渠道道專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)連鎖超市市家電專(zhuān)營(yíng)營(yíng)店渠道名稱(chēng)稱(chēng)發(fā)展方向向隨著廠家家的深度度參與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，會(huì)逐逐步萎縮縮1、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化；；2、、高檔檔化；3、、外包店店面發(fā)展迅速速：國(guó)美美年底80家，，3年內(nèi)內(nèi)建到200家家1、會(huì)會(huì)進(jìn)一步步發(fā)展；；2、、連鎖鎖化發(fā)展展聯(lián)華：5年內(nèi)建建到6000家家；沃爾爾瑪5年年內(nèi)建到到60家家在一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)受受其他渠渠道的沖沖擊會(huì)萎萎縮；在三、四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)會(huì)進(jìn)一一步發(fā)展展23上海的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蓋面積和和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)量非常常有限覆蓋率高高的區(qū)所所占面積積比例：：18%覆蓋率低低的區(qū)所所占面積積比例：：27%空白區(qū)所所占面積積比例：：55%現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)量：：52個(gè)個(gè)現(xiàn)在業(yè)務(wù)務(wù)員的數(shù)數(shù)量：10個(gè)（（其中4名外聘聘業(yè)務(wù)員員）每業(yè)務(wù)員員負(fù)責(zé)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量的底線線：15個(gè)上海最少少應(yīng)該擁?yè)碛械木W(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：150個(gè)待開(kāi)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：100個(gè)24計(jì)算上海海應(yīng)該合合理的銷(xiāo)銷(xiāo)量：fullpotential銷(xiāo)售指標(biāo)標(biāo)：3萬(wàn)萬(wàn)/年已有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)能夠承承擔(dān)的銷(xiāo)銷(xiāo)量：2萬(wàn)缺口量：：1萬(wàn)可開(kāi)發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量：經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)家電的的超市數(shù)數(shù)量，未未進(jìn)入的的百貨商商場(chǎng)25對(duì)于連鎖鎖超市的的見(jiàn)解：：提高進(jìn)進(jìn)店率上?？梢砸赃M(jìn)入的的連鎖超超市有80家左左右，目目前已經(jīng)經(jīng)進(jìn)入的的有9個(gè)個(gè)全國(guó)性連鎖鎖超市（家家樂(lè)福，賣(mài)賣(mài)德龍）建建議新飛總總部統(tǒng)一談?wù)勁校止静僮鲄^(qū)域性連鎖鎖超市由各各分公司策策劃和操作作區(qū)域控制：：設(shè)立超市市專(zhuān)供產(chǎn)品品，進(jìn)入超超市的產(chǎn)品品只能在各各超市內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售，不能能竄貨到其其他渠道26據(jù)保守估計(jì)計(jì)，每多進(jìn)進(jìn)一個(gè)超市市，將給上上海帶來(lái)每每年300臺(tái)的銷(xiāo)量量計(jì)算方法一一：新飛現(xiàn)有超超市數(shù)量：：28個(gè)2001年年1-8月月產(chǎn)生銷(xiāo)量量：10987臺(tái)平均每個(gè)超超市每個(gè)月月完成銷(xiāo)量量：50臺(tái)臺(tái)平均每個(gè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)每年完完成銷(xiāo)量：：600臺(tái)臺(tái)計(jì)算方法二二：新飛利用超超市的效率率是：1.45行業(yè)平均利利用超市的的效率是：：1如果新進(jìn)入入的超市按按照行業(yè)的的平均數(shù)據(jù)據(jù)計(jì)算新飛的起步步銷(xiāo)量是：：600*1/1.45=413臺(tái)計(jì)算方法三三：新飛每配備備一名促銷(xiāo)銷(xiāo)員的底線線是完成每每月銷(xiāo)量：：25臺(tái)每年每位促促銷(xiāo)員完成成的底線是是：25*12=300臺(tái)27計(jì)算方法四四：從線形形回歸圖上上看28從超市投入入產(chǎn)出比分分析得出：：必須投放放單臺(tái)毛利利為147元以上的的產(chǎn)品才能能獲利注：固定返返利2%按按每店每年年300臺(tái)臺(tái)銷(xiāo)量估算算，超市進(jìn)進(jìn)貨價(jià)按照照單臺(tái)1700元估估算臺(tái)階返利按按40個(gè)店店每年銷(xiāo)售售額2000萬(wàn)的1.5%計(jì)計(jì)算舉例：以““好又多””超市單店店為例資料來(lái)源：：超市推進(jìn)進(jìn)部29品牌渠道和和超市的定定價(jià)：目標(biāo)標(biāo)成本法定定價(jià)（倒推推法）30對(duì)于品牌渠渠道（國(guó)美美）的見(jiàn)解解總部統(tǒng)一談?wù)勁?，各地地分公司操操作買(mǎi)段產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)：為國(guó)國(guó)美特制B2B產(chǎn)品品在定價(jià)中必必須預(yù)留一一部分空間間以防止國(guó)國(guó)美的“特特殊要求””建議對(duì)策：：國(guó)美要求1保證國(guó)國(guó)美贏利：：8%以上上2保證在在國(guó)美經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)的產(chǎn)品在在市場(chǎng)上是是最低的價(jià)價(jià)格：比其其他商家低低2%3半個(gè)月月以上的信信用帳期4特價(jià)機(jī)機(jī)的價(jià)格由由國(guó)美自行行決定5其他費(fèi)費(fèi)用視情況況而定：贊贊助費(fèi)，電電慶費(fèi)，節(jié)節(jié)日費(fèi)等31國(guó)美投入產(chǎn)產(chǎn)出比分析析：大投入入，大產(chǎn)出出計(jì)算方法：：某種渠道道的產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售總量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量量投入：10%點(diǎn)以上上銷(xiāo)量產(chǎn)出：：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬(wàn)臺(tái)銷(xiāo)售額產(chǎn)出出6.8*1700=1.16億如果按照投投入3種特特價(jià)機(jī)型計(jì)計(jì)算：每種種機(jī)型應(yīng)該該承擔(dān)的銷(xiāo)銷(xiāo)量是2萬(wàn)萬(wàn)臺(tái)以上，，承擔(dān)的銷(xiāo)銷(xiāo)售額是3千萬(wàn)以上上注：按每臺(tái)臺(tái)零售平均均價(jià)格1700元計(jì)計(jì)算銷(xiāo)售額額產(chǎn)出32對(duì)于百貨商商場(chǎng)的一些些見(jiàn)解：主主抓形象百百貨商場(chǎng)注：可以考考慮直接管管理的形象象百貨店有有：新世界界，浦東百百貨，上海海六百，第第一八百伴伴等33對(duì)于上海代代理商見(jiàn)解解1不不應(yīng)該該繼續(xù)在市市區(qū)內(nèi)開(kāi)代代理商代理商應(yīng)該該負(fù)責(zé)周邊邊地區(qū)和二二級(jí)縣城市市：如寶山山和崇明嚴(yán)格劃分代代理商的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域，，防止竄貨貨為了避免銷(xiāo)銷(xiāo)量的波動(dòng)動(dòng)，應(yīng)該采采取逐步過(guò)過(guò)渡的“軟軟著陸”，，分階段的的收回原來(lái)來(lái)屬于代理理商輻射的的網(wǎng)點(diǎn)34渠道改革后后，可能帶帶來(lái)的問(wèn)題題產(chǎn)品組合不不夠全，研研發(fā)部門(mén)和和生產(chǎn)部門(mén)門(mén)能否及時(shí)時(shí)提供適合合特殊渠道道要求的產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)分公司經(jīng)經(jīng)理和業(yè)務(wù)務(wù)員的各方方面要求都都在提高，，能否充分分配合和貫貫徹總部的的意圖配送能力能能否跟上過(guò)渡期會(huì)引引起震蕩，，銷(xiāo)量可能能會(huì)受到影影響超市的付款款問(wèn)題被“摘牌””的產(chǎn)品如如何處理35從新飛各各種渠道道成員分分銷(xiāo)效率率分析可可以看出出：新飛飛渠道的的利用效效率改善善資料來(lái)源源：新飛飛市場(chǎng)部部，財(cái)經(jīng)經(jīng)月刊，，新華信信分析36三年后，，渠道發(fā)發(fā)展后預(yù)預(yù)計(jì)的上上海渠道道分解圖圖37上海渠道道整改建建議匯總總38今日議程程新飛銷(xiāo)售售渠道建建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手渠道概概覽上海分公公司銷(xiāo)售售渠道建建議浙江分公公司銷(xiāo)售售渠道建建議39浙江的市市場(chǎng)概況況反映該該省的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)分布布已基本本做到““一縣一一點(diǎn)”，，銷(xiāo)售主主要在三三四級(jí)市市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，主渠渠道是個(gè)個(gè)體戶(hù)88個(gè)縣縣11個(gè)地地級(jí)市省會(huì)三四級(jí)市市場(chǎng)88個(gè)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)35個(gè)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)5個(gè)個(gè)體戶(hù)94個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)21個(gè)百貨13個(gè)三四級(jí)市市場(chǎng)29058臺(tái)二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)10522臺(tái)一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)1678臺(tái)40從數(shù)學(xué)模模型可以以看出：：浙江省省網(wǎng)點(diǎn)效效率低于于全國(guó)的的平均水水平全國(guó)平均均銷(xiāo)量線線：3998全國(guó)平均均網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)：108河南山東河北四川貴州州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸歸線上海云南山西江西41浙江與遼遼寧銷(xiāo)售售情況的的對(duì)比反反映出浙浙江還有有很大的的潛力網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量渠道效率率渠道效率率銷(xiāo)量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量銷(xiāo)量53358301827922一級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)1678883305822037635三四級(jí)市市場(chǎng)29058353004572056145二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)10522浙江市場(chǎng)場(chǎng)遼寧市場(chǎng)場(chǎng)12832258059216102合計(jì)4125842浙江一二二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投投入產(chǎn)出出分析舉例：杭杭州百貨貨大樓銷(xiāo)量：2001年1-9月880臺(tái)臺(tái)平均銷(xiāo)售售價(jià)格：：1400/臺(tái)臺(tái)新飛供貨貨價(jià)格：：6%扣扣43浙江三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)投投入產(chǎn)出出分析舉例：海海寧大廈廈銷(xiāo)量：2001年1-9月400臺(tái)臺(tái)平均銷(xiāo)售售價(jià)格：：1500/臺(tái)臺(tái)新飛供給給國(guó)大價(jià)價(jià)格：8.5%扣，為為便于比比較特把把扣點(diǎn)差差異算入入總費(fèi)用用44通過(guò)下列列投入產(chǎn)產(chǎn)出比較較分析，，我們可可以看到到一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)進(jìn)入和營(yíng)營(yíng)運(yùn)成本本都很高高，應(yīng)該該有選擇擇進(jìn)入，，而同樣樣的投入入放到三三四級(jí)市市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，可以以在保證證占有率率的同時(shí)時(shí)獲取一一定利潤(rùn)潤(rùn)0%20%40%60%80%100%一二級(jí)市市場(chǎng)三四級(jí)市市場(chǎng)成本成本費(fèi)用費(fèi)用純利從左圖可可以看到到浙江一一二級(jí)市市場(chǎng)新飛飛難以獲獲取利潤(rùn)潤(rùn)建議浙江江一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)保保留少量量終端，，不要過(guò)過(guò)分追求求一二級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的占有率率考慮到浙浙江地區(qū)區(qū)三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的銷(xiāo)售渠渠道在近近三五年年內(nèi)不會(huì)會(huì)有根本本變化，，以及新新飛產(chǎn)品品的知名名度、成成本、產(chǎn)產(chǎn)品線等等，建議議把主要要精力放放在三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的開(kāi)發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)上45浙江地區(qū)區(qū)三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)存存在的主主要問(wèn)題題和相應(yīng)應(yīng)對(duì)策一縣一點(diǎn)點(diǎn)的做法法在某些些區(qū)域已已經(jīng)不適適應(yīng)原有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)在當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)地地位下降降原有網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)不再主主推新飛飛不能有效效輻射周周邊的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)需要增加加一兩個(gè)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，，同時(shí)加加強(qiáng)渠道道管理供給他們們不同型型號(hào)產(chǎn)品品劃分不同同區(qū)域：：如縣城城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開(kāi)業(yè)務(wù)員協(xié)協(xié)調(diào)和監(jiān)監(jiān)督某些網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)名存實(shí)實(shí)亡竄貨亂價(jià)價(jià)造成新飛和代代理商疏疏于管理理沒(méi)有經(jīng)營(yíng)營(yíng)新飛產(chǎn)產(chǎn)品的積積極性填補(bǔ)這些些空白點(diǎn)點(diǎn)堅(jiān)決打擊擊竄貨亂亂價(jià)，維維護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)秩序撤換或增增加業(yè)務(wù)務(wù)員、代代理商如果網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)很重要要，又沒(méi)沒(méi)有合適適代理商商考慮直直供多角度激激勵(lì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者（詳詳見(jiàn)后面面說(shuō)明））終端管理理薄弱業(yè)務(wù)員拜拜訪頻率率不足廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)支持不不到位新飛與終終端缺乏乏溝通渠渠道深度參與與終端建建設(shè)，直直接貫徹徹廠家政政策詳見(jiàn)后面面說(shuō)明問(wèn)題題對(duì)策策46提高三四四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)終端銷(xiāo)銷(xiāo)售效率率的關(guān)鍵鍵在于激激勵(lì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者者保利潤(rùn)保銷(xiāo)量合理產(chǎn)品品組合：：經(jīng)營(yíng)新新飛產(chǎn)品品的平均均毛利(含差價(jià)價(jià)返利)不低于于主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者恰當(dāng)?shù)氖惺袌?chǎng)定價(jià)價(jià)：同等等容量，，比合資資品牌或或海爾容容聲低100-200元，比比國(guó)內(nèi)其其他品牌牌高50-100元個(gè)體戶(hù)/轉(zhuǎn)制后百百貨店套牢資金金和精力在淡季給給予零售售商連環(huán)環(huán)進(jìn)貨優(yōu)優(yōu)惠，如如果不按按合同穩(wěn)穩(wěn)定進(jìn)貨貨，就不不能享受受前一期期進(jìn)貨的的優(yōu)惠47代理商、、直供零零售商的的激勵(lì)方方式：現(xiàn)現(xiàn)階段主主要考核核是數(shù)量量指標(biāo)，，以后要要進(jìn)一步步向銷(xiāo)售售質(zhì)量指指標(biāo)傾斜斜

把現(xiàn)現(xiàn)在的供供貨價(jià)格格和各種種優(yōu)惠補(bǔ)補(bǔ)償重新新包裝為為以下的的折扣：：最高折扣1%1%折扣項(xiàng)目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進(jìn)貨就可以享受市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，用戶(hù)檔案卡的回收，要貨準(zhǔn)確率達(dá)80%以上發(fā)放時(shí)間一個(gè)月內(nèi)季度發(fā)放對(duì)象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴(yán)格按約定的市場(chǎng)規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺(tái)階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進(jìn)貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進(jìn)貨進(jìn)貨時(shí)代/直0.5%批量折扣從總部整車(chē)提貨進(jìn)貨時(shí)代/直48深度參與，把把廠家政策和和激勵(lì)直接貫貫徹到終端，，爭(zhēng)取成為三三四級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終端的主主推產(chǎn)品促銷(xiāo)員的配備打好三大戰(zhàn)役堅(jiān)決打擊竄貨亂價(jià)業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則上每個(gè)縣縣都應(yīng)該有一一個(gè)促銷(xiāo)員促銷(xiāo)員在一定定程度上也能能起廠家代表表的作用，在在三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)尤為突出根據(jù)測(cè)算，一一般情況下聘聘請(qǐng)促銷(xiāo)員的的產(chǎn)出要高于于投入春節(jié)、五一、、國(guó)慶是目前前最長(zhǎng)的假期期，也是消費(fèi)費(fèi)最旺盛和影影響最廣的時(shí)時(shí)候，此時(shí)一一定要有相應(yīng)應(yīng)的活動(dòng)，某某些沒(méi)有促銷(xiāo)銷(xiāo)員的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該臨時(shí)聘請(qǐng)請(qǐng)要有不惜短期期內(nèi)銷(xiāo)量下降降的決心，否否則容聲冰箱箱在浙江市場(chǎng)場(chǎng)占有率從20%以上掉掉到10%的的慘痛教訓(xùn)還還會(huì)在新飛身身上重演，詳詳見(jiàn)物流和價(jià)價(jià)格管理規(guī)定定新飛業(yè)務(wù)員是是溝通廠家和和商家的橋梁梁，最低的拜拜訪頻率是每每?jī)芍芤淮危?，廠家的新銷(xiāo)銷(xiāo)售政策和對(duì)對(duì)手的重大市市場(chǎng)行為應(yīng)該該及時(shí)電話溝溝通加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員員的過(guò)程管理理，加大激勵(lì)勵(lì)和考核、淘淘汰的力度總部和省公司司設(shè)置免費(fèi)電電話和公開(kāi)郵郵箱隨時(shí)接受受投訴每年兩次召集集代理商和主主要零售商會(huì)會(huì)議，選擇在在年終和旺季季到來(lái)前年終邀請(qǐng)優(yōu)秀秀的代理商和和零售商到總總部考察49通過(guò)分析浙江江三四級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的兩個(gè)較有有代表性的終終端——都是是新飛在當(dāng)?shù)氐氐莫?dú)家零售售商，比較壓壓縮促銷(xiāo)員前前后銷(xiāo)量的變變化，發(fā)現(xiàn)得得不償失2000.12001.1銷(xiāo)售量53臺(tái)銷(xiāo)售量21臺(tái)喪失銷(xiāo)售量32臺(tái)喪失利潤(rùn)2240元節(jié)省促銷(xiāo)員費(fèi)用880元元富陽(yáng)八百興促銷(xiāo)員費(fèi)用880=底薪薪400（含含5臺(tái)銷(xiāo)量））+提成10*48喪失利潤(rùn)3200=喪失失銷(xiāo)量32*70蕭山二輕促銷(xiāo)員費(fèi)用830=底薪薪400+提提成10*43喪失利潤(rùn)2500=喪失失銷(xiāo)量25*702000.12001.1銷(xiāo)售量48臺(tái)銷(xiāo)售量23臺(tái)喪失銷(xiāo)售量25臺(tái)節(jié)省促銷(xiāo)員費(fèi)用830元元喪失利潤(rùn)1750元50我們建議不僅僅每縣應(yīng)該有有一個(gè)促銷(xiāo)員員，而且應(yīng)適適當(dāng)調(diào)低保底底薪的數(shù)量為為10臺(tái)，對(duì)對(duì)不同品種實(shí)實(shí)施差異化的的提成獎(jiǎng)勵(lì)元下圖反映聘請(qǐng)請(qǐng)促銷(xiāo)員增加加銷(xiāo)售臺(tái)數(shù)為新飛帶來(lái)的的相應(yīng)利潤(rùn)從左圖可以發(fā)發(fā)現(xiàn)只要聘請(qǐng)請(qǐng)的促銷(xiāo)員能能讓每月銷(xiāo)量量增加6臺(tái)以以上，對(duì)新飛飛來(lái)說(shuō)就是合合算的綜合考慮新飛飛的收益和促促銷(xiāo)員的積極極性，建議把把底薪要求的的數(shù)量從15臺(tái)調(diào)到10臺(tái)考慮到市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，，在浙江地區(qū)區(qū)如果要保持持促銷(xiāo)員隊(duì)伍伍的相對(duì)穩(wěn)定定，收入水平平應(yīng)是一級(jí)：1200二二級(jí)：：1000三三級(jí)：800考慮到這樣情情況，按月均均銷(xiāo)售30-50臺(tái)算，，平均每臺(tái)提提成應(yīng)有20元左右，建建議根據(jù)容積積大小分15、20、25、30四四檔新飛底薪線51物流政策市場(chǎng)信譽(yù)金抵抵押代理商3萬(wàn)如果違規(guī)被扣扣，需要補(bǔ)充充回原值竄貨處罰發(fā)現(xiàn)代理商有有跨區(qū)銷(xiāo)售行行為，處以一一萬(wàn)元/次罰罰款，從市場(chǎng)場(chǎng)信譽(yù)金中扣扣除，第三次次發(fā)現(xiàn)取消經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)資格竄貨部分不計(jì)計(jì)入有效銷(xiāo)售售，取消這部部分的一切折折扣獎(jiǎng)勵(lì)竄貨部分的銷(xiāo)銷(xiāo)量計(jì)入被竄竄貨區(qū)域代理理商的業(yè)績(jī)對(duì)竄貨行為處處理通告各代代理商用戶(hù)檔案卡52一舉四得的用用戶(hù)檔案卡用戶(hù)檔案卡代理商零售商用戶(hù)根據(jù)有效的用用戶(hù)檔案卡數(shù)數(shù)量來(lái)計(jì)算代代理商享受的的各種返利，，控制竄貨每張卡15元元的反饋折扣扣直接發(fā)放到到終端在用戶(hù)購(gòu)機(jī)時(shí)時(shí)由零售商代代填準(zhǔn)確掌握貨物物的流向，便便于用戶(hù)的開(kāi)開(kāi)發(fā)對(duì)用戶(hù)進(jìn)行各各種方式回訪訪，提高用戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度，防防止作弊53價(jià)格政策價(jià)格制定同一時(shí)期實(shí)行行統(tǒng)一的出廠廠價(jià)格，并且且規(guī)定上下浮浮動(dòng)的價(jià)格空空間價(jià)格公布提前10-20天公布出出廠價(jià)格的變變化當(dāng)天以以傳真真和電電話方方式通通知代代理商商和直直供零零售商商價(jià)格保保護(hù)從價(jià)格格調(diào)整整之日日起追追溯45天天內(nèi)的的進(jìn)貨貨可以以享受受價(jià)差差補(bǔ)償償，此此舉希希望能能加快快滯銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)處處理價(jià)格維維護(hù)發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商以低低于限限價(jià)銷(xiāo)銷(xiāo)售，，處以以一萬(wàn)萬(wàn)元/次罰罰款，，從市市場(chǎng)信信譽(yù)金金中扣扣除，，第三三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取取消經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)資資格低價(jià)部部分不不計(jì)入入有效效銷(xiāo)售售，取取消這這部分分的一一切折折扣獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)違規(guī)規(guī)行為為處理理通告告各代代理商商54新飛與與代理理商和和零售售商簽簽定三三方協(xié)協(xié)議，，進(jìn)一一步規(guī)規(guī)范銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作銷(xiāo)售統(tǒng)統(tǒng)計(jì)每月10號(hào)號(hào)前如如實(shí)填填寫(xiě)《《新飛飛銷(xiāo)售售統(tǒng)計(jì)計(jì)表》》，向向區(qū)域域辦事事處上上報(bào)上上月的的銷(xiāo)售售情況況。如如表中中數(shù)字字有作作假現(xiàn)現(xiàn)象，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假假一罰罰十（（按作作假量量10倍從從銷(xiāo)售售獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)中扣扣除））銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)每月一一次按按新飛飛提供供的統(tǒng)統(tǒng)一格格式填填寫(xiě)并并上交交《銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)表表》市場(chǎng)調(diào)調(diào)查每月兩兩次按按新飛飛提供供的統(tǒng)統(tǒng)一格格式填填寫(xiě)并并上交交《市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查表表》要貨計(jì)計(jì)劃每周一一次，，準(zhǔn)確確率達(dá)達(dá)到70%實(shí)施保保障1%的的反饋饋折扣扣55浙江市市場(chǎng)建建議匯匯總1、主主抓能能產(chǎn)生生利潤(rùn)潤(rùn)的三三四級(jí)級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)2、不不限于于一縣縣一點(diǎn)點(diǎn)，搶搶占強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)終終端3、深深度參參與終終端建建設(shè)，，直接接把銷(xiāo)銷(xiāo)售政政策貫貫徹給給零售售商4、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變以以往對(duì)對(duì)代理理商和和零售售商單單純考考核銷(xiāo)銷(xiāo)售量量，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售質(zhì)質(zhì)量4、充充分發(fā)發(fā)揮促促銷(xiāo)員員作用用，提提高單單位網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)效效率4、強(qiáng)強(qiáng)化業(yè)業(yè)務(wù)員員的過(guò)過(guò)程管管理，，規(guī)范范終端端的銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作7、堅(jiān)堅(jiān)決打打擊竄竄貨亂亂價(jià)行行為569、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。14:19:5314:19:5314:1912/31/20222:19:53PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:19:5314:19Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:19:5314:19:5314:19Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:19:5314:19:53December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:19:53下下午14:19:5312月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:19下下午12月-2214:19December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3114:19:5314:19:5331December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:19:53下下午午2:19下下午午14:19:5312月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。14:19:5314:19:5314:1912/31/20222:19:53PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2214:19:5314:19Dec-2231-D